改進(jìn)銷售表現(xiàn)的種方法

改進(jìn)銷售表現(xiàn)的種方法第1頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月目錄前言真正的差異——棒球明星的故事影響銷售表現(xiàn)的事28個(gè)方法結(jié)束語(yǔ)營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第2頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月前言事實(shí)：客戶的購(gòu)買決定，既是選擇公司、也是選擇商品，但——更是選擇業(yè)務(wù)員。

為什么有些業(yè)務(wù)員更容易被客戶所接受呢？明星與普通人的差別到底在哪呢？！營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第3頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月真正的差異——棒球明星的故事棒球隊(duì)里有一位明星，棒球手A與B都希望能象他一樣出色。于是，兩人都分別進(jìn)行調(diào)查、分析與訓(xùn)練。結(jié)果呢……球手A:調(diào)查：棒球明星：打擊率35%；自己：打擊率25%；結(jié)論：需要練習(xí)提高擊球成功率。結(jié)果：苦練半年，打擊率提高到28%，但仍然被球隊(duì)以球藝沒有長(zhǎng)進(jìn)、屬于沒前途選手而被淘汰。球手B:調(diào)查：棒球明星：上壘時(shí)，比普通選手多邁半步；分析：明星甲在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。結(jié)論：需要象明星甲一樣，在每次擊球時(shí)，做出一個(gè)同時(shí)跨出半步的動(dòng)作。結(jié)果：球手乙的擊球率并沒有提高，但上壘的成功率卻大有提高，幾場(chǎng)比賽之后，被球隊(duì)老板看好，被認(rèn)為屬于大有前途型選手，并得到100%的加薪。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第4頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月真正的差異，并不常常是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，而常常是大多數(shù)人并未注意到的那小小的半步！找到了真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

“原來(lái)，我也行！”真正的差異——啟示營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第5頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員認(rèn)為會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事?年齡?向客戶建議投保的險(xiǎn)種?性別?所繳保費(fèi)?建議投保的對(duì)象是家庭的男主人或女主人?向客戶建議投保的保額?公司的廣告營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第6頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月答案：以上都是“不會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事！”只是“可以拿來(lái)做借口的事”。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第7頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)際上“會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法（1）一、主顧開拓1.對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷售2.建立熟識(shí)關(guān)系二、接觸前準(zhǔn)備與接觸觸

3.留下美好的第一印象4.事先預(yù)約5.誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪目的6.親身接觸7.目標(biāo)市場(chǎng)開拓三、發(fā)現(xiàn)需求

8.與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系

9.在自己的辦公室進(jìn)行面談10.請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談

11.不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友參與面談12.不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)四、設(shè)計(jì)解決方案13.依照客戶的需求來(lái)銷售14.強(qiáng)調(diào)保障15.保持客觀營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第8頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)際上“會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事”

——改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法（2）五、說(shuō)明解決方案與促成16.向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案17.明確提出建議18.確保準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠19.提供足夠與正確的資訊20.討論偶發(fā)事件21.討論費(fèi)用時(shí)要詳細(xì)且從旁協(xié)助了解22.避免使用專門術(shù)語(yǔ)23.教育準(zhǔn)客戶24.有耐心六、后續(xù)動(dòng)作/遞交保單/服務(wù)務(wù)25.讓準(zhǔn)客戶覺得花的錢很值得26.提供服務(wù)27.成為客戶的家庭專屬業(yè)務(wù)員28.作一位高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第9頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法1：對(duì)現(xiàn)有客戶的再銷售最好的準(zhǔn)客戶來(lái)源自現(xiàn)有的客戶檔案。方法2：建立熟識(shí)關(guān)系主顧開拓的關(guān)鍵之一：有能力判斷出誰(shuí)是容易接近的準(zhǔn)客戶。

客戶總是先熟后買。方法3：留下美好的第一印象銷售能不能成交往往取決于第一印象

所以業(yè)務(wù)員應(yīng)特別注意自己的儀表

營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第10頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法4：事先預(yù)約最讓準(zhǔn)客戶拒絕的方法，就是未事先預(yù)約直接找上門。預(yù)約后的會(huì)談比較有效。答應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn)的客戶，他們已經(jīng)有購(gòu)買的心理傾向，成交率也高。方法5：誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪目的大方地表明：我是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。這次來(lái)是希望和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān)您家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃。（常識(shí)告訴你，不要隨便稱自己為顧問(wèn)，即使用，也最好能在這些名稱前加上“保險(xiǎn)”兩個(gè)字。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第11頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法6：當(dāng)面接觸信函和電話約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買的比率卻較低，所以不能過(guò)度依賴他們。向客戶面對(duì)面約訪是比較有效的方法。在談天說(shuō)地時(shí)，偶爾談起保險(xiǎn)，會(huì)比寄一封約訪信函或電話來(lái)得更好。

方法7：目標(biāo)市場(chǎng)開拓MDRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)，就是他們非常熟悉自己的商品和市場(chǎng)。他們成功的秘訣之一，就是在選定了一群有潛力的準(zhǔn)客戶群后，能專注于這個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)。他們不但了解這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第12頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法8：與準(zhǔn)客戶建立融洽關(guān)系即使只是專心聆聽準(zhǔn)客戶說(shuō)話，也可以跟他們建立融洽關(guān)系。要有禮貌。方法9：在自己的辦公室進(jìn)行面談更有效率。更容易成交。（另一個(gè)促成的好場(chǎng)所是餐廳，其次是準(zhǔn)客戶的辦公室，最后才是準(zhǔn)客戶的家里。）營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第13頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法10：請(qǐng)準(zhǔn)客戶的配偶一起參與面談（1）研究調(diào)查證實(shí)，讓準(zhǔn)客戶夫婦一起參與銷售面談，成交的機(jī)會(huì)比其中一方參與要來(lái)得高。方法11：不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶和朋友一起參與面談很不幸地，這個(gè)觀念不是每個(gè)人都很了解。這也是為什么消費(fèi)者很少會(huì)主動(dòng)購(gòu)買壽險(xiǎn)的原因之一：人們?cè)诳紤]購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)找他們的朋友或家人一起參謀，從旁提供參考意見。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第14頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法12：不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)真正的事實(shí)是：會(huì)比較不同公司的準(zhǔn)客戶，比不作比較的準(zhǔn)客戶更可能購(gòu)買保單。貨比三家的，才是真正要買的方法13：依照客戶的需求來(lái)銷售銷售壽險(xiǎn)的基本觀念之一，就是系統(tǒng)規(guī)劃，而規(guī)劃的第一步就是協(xié)助準(zhǔn)客戶確認(rèn)他們的保險(xiǎn)需求超級(jí)業(yè)務(wù)員哈普勒曾說(shuō)過(guò)：“我從不相信推銷的七個(gè)基本原則，原則只有一個(gè)——就是依照客戶的需求來(lái)銷售?！睜I(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第15頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法14：強(qiáng)調(diào)保障人壽保險(xiǎn)有許多功能，其中最重要的就是保障的功能。

同理，多強(qiáng)調(diào)保單的保障功能，少提儲(chǔ)蓄、投資等附加功能，消費(fèi)者購(gòu)買的機(jī)會(huì)就相對(duì)提高，事實(shí)上，LIMRA的相關(guān)研究調(diào)查也證實(shí)這一點(diǎn)。

方法15：保持客觀隨時(shí)把客戶的利益擺在第一位，且決不讓傭金影響自己的商品組合設(shè)計(jì)。才能贏得客戶最終的信任。

營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第16頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法16：向準(zhǔn)客戶提出幾種不同的解決方案一位頂尖業(yè)務(wù)員總是給準(zhǔn)客戶兩種選擇。第一是向?qū)Ψ秸f(shuō)明實(shí)際上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來(lái)解說(shuō)只需多花一點(diǎn)錢就能多賣很多額外的保障。

方法17：明確提出建議LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受業(yè)務(wù)員的明確建議下購(gòu)買的。作建議比不作建議更容易促使準(zhǔn)客戶購(gòu)買。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第17頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法18：確定準(zhǔn)客戶認(rèn)同你建議的保障足夠記?。菏箿?zhǔn)客戶認(rèn)定你所建議的是：足夠的保額！方法19：提供充足與正確的資訊以清楚而易懂的方式提供壽險(xiǎn)的專業(yè)資訊給準(zhǔn)客戶知道.

方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情在說(shuō)明過(guò)程中提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。

營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第18頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法20：跟準(zhǔn)客戶談一些小事情在說(shuō)明過(guò)程中提供”消費(fèi)者指南”或”保單利益歸納表”，等于提供了準(zhǔn)客戶預(yù)期以外的服務(wù)，使他們留下更好的印象。

方法21：要仔細(xì)回答保險(xiǎn)費(fèi)的問(wèn)題并從旁協(xié)助了解業(yè)務(wù)員可以通過(guò)保費(fèi)的比較，在客戶心中建立良好的形象。方法22：避免使用專門術(shù)語(yǔ)必須盡可能以簡(jiǎn)短、不使用術(shù)語(yǔ)和易懂的方式來(lái)傳遞訊息。

依循如下建議：首先，告訴客戶你要說(shuō)什么，接著傳達(dá)你要說(shuō)的話，

然后解說(shuō)你剛剛告訴他們的內(nèi)容。

營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第19頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月方法24：有耐心給準(zhǔn)客戶壓力很難成交，壓力只會(huì)讓客戶離你而去。方法25：讓準(zhǔn)客戶覺得花得錢很值得要確定客戶了解他的保單利益。方法26：提供服務(wù)你必須當(dāng)一位以服務(wù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)員。

方法23：教育準(zhǔn)客戶一般人都希望買東西能買得安心。在使客戶開口說(shuō)”我要買”之前，你必須先讓他說(shuō)“是的，我了解”。營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材第20頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)