品牌服裝貨品管理流程結(jié)構(gòu)梳理課件

貨品總控貨品總控12011年9月5日貨品管理溝通問題記錄1、貨品上市（上市時間、數(shù)量、是否準時，上市波段執(zhí)行）2、終端店鋪貨品總控（貨品陳列、空間利用率、配貨質(zhì)量-綜合店鋪各方面信息確定上貨SKU數(shù)量及貨品總量）3、每日銷售報表4、調(diào)撥流通5、滯銷活動6、快速反應7、促銷活動8、下市（歸并、收倉）9、重組貨品（下級清貨渠道、二次配貨上市等）10、每天每周展示銷售排行（設(shè)計師比賽-“以賽代練”）11、終端庫存、公司總倉庫存監(jiān)控2011年9月5日貨品管理溝通問題記錄1、貨品上市（上市時間21、設(shè)計師設(shè)計貨品實物流2、打樣、訂貨會評審3、訂貨4、生產(chǎn)5、發(fā)貨6、上市7、分貨1、研發(fā)階段3、生產(chǎn)、配發(fā)貨階段2、訂貨階段4、零售階段8、銷售1、設(shè)計師設(shè)計貨品實物流2、打樣、訂貨會評審3、訂貨4、生產(chǎn)3一、貨品管理的作用1、貨品管理是否重要？例子：某店鋪11306006102B1111,零售價是998,發(fā)貨量是20件.在該貨品還處于生命周期的時期中,因店長對貨品的關(guān)注,多補了24件,由此而多產(chǎn)生了19160元的銷售額.2、目的：讓貨品最大程度地滿足市場需求，提升單店銷售額。3、目標：貨品供求平衡4、誤區(qū)：貨品管理只是產(chǎn)品專員的事害怕接觸貨品只做表格，不習慣做分析

一、貨品管理的作用1、貨品管理是否重要？4當貨品供求不均衡的時，則表現(xiàn)為：供不應求缺貨，顧客流失，銷售業(yè)績不佳，品牌市場認可度下降，顧客流失率上升、利潤損失。供過于求庫存過多，打折處理，店鋪客單價難以保證，品牌形象受到打擊、高端顧客流失、銷售下降。影響表現(xiàn)：當貨品供求不均衡的時，則表現(xiàn)為：影響表現(xiàn)：5二、基本術(shù)語分享的意義：

統(tǒng)一術(shù)語，提高溝通效果。理解概念，明確參考指標。二、基本術(shù)語分享的意義：61基本術(shù)語術(shù)語闡述關(guān)于銷售吊牌金額實際銷售額折扣率銷售占比售罄率

1、吊牌金額：產(chǎn)品零售價的總額。（也叫原價金額）2、實際銷售額：產(chǎn)品在實際銷售中的總金額。3、折扣率：在實際銷售中由于清貨打折或者VIP使用等，產(chǎn)生的實際銷售額與吊牌金額的折率。公式理解：折扣率=實際銷售金額/吊牌金額4、銷售占比：包括銷售額占比與銷售數(shù)的占比。5、售罄率：產(chǎn)品在統(tǒng)計期間里銷售的數(shù)量與總到貨數(shù)量的比值。公式理解：售罄率=總銷售數(shù)量/總到貨數(shù)量1基本術(shù)語術(shù)語闡述關(guān)于銷售1、吊牌金額：產(chǎn)品零售價的總額。（72關(guān)于庫存期初庫存期末庫存存銷比SKU動銷率庫存占比基本術(shù)語術(shù)語闡述1、期初和期末庫存：這兩個是一個相對概念。通常指的是月初和月末的庫存數(shù)量或者庫存金額。2、存銷比：存指庫存，銷指銷售，就是庫存和銷售的比值。用來指導庫存量是否合理。這里特指的是數(shù)量的存銷比。公式理解：存銷比=銷售/庫存（必須是同一時段的比值）3、SKU：指的是單款單色。4、動銷率：動銷率是指銷售SKU數(shù)與庫存SKU數(shù)的比值，可以理解為SKU的存銷比。公式理解：動銷率=銷售SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產(chǎn)生銷售？2關(guān)于庫存基本術(shù)語術(shù)語闡述1、期初和期末庫存：這兩個是一個相8售罄率售罄率反映了產(chǎn)品的銷售進度——是否受歡迎？程度如何？售罄率可以作為判斷產(chǎn)品暢滯銷的重要依據(jù)，為及時補貨/推廣/促銷/打折等貨品管理活動提供重要數(shù)據(jù)參考。一般而言，生命周期為三個月的產(chǎn)品其各月售罄率為：周期第一個月第二個月第三個月第四個月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%如果第一個月某產(chǎn)品的售罄率為30%或者10%，該怎么辦？售罄率售罄率反映了產(chǎn)品的銷售進度——是否受歡迎？程度如何？周9存銷比意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上反映量是否合理。廣義上，存銷比也可以用于判斷大類、性別、系列及單個SKU庫存量（數(shù)量和金額）是否合理。細分到系列存銷比有助于更直觀地看出各系列的供需是否平衡，為如何提高庫存質(zhì)量提供依據(jù)意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上反映量是否合理。存銷比過高（一般＞4.5），意味著庫存總量過大或者結(jié)構(gòu)不合理。貨品資金周轉(zhuǎn)慢。存銷比過低（＜3），意味著庫存不足，銷售會有損失，利潤難以最大化。例如：服裝6月1日庫存預計6月銷售量（可參考5月的銷售量）6月初的存銷比1200件500件2.4從以上例子中可以看到，6月初的服裝庫存是非常缺貨的，需要至少補充500*3.5-1200=550件。也就是說該店鋪的合理庫存應該維持在1750件左右。存銷比意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上10產(chǎn)品生命周期對零售業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從投入市場開始銷售到淘汰出市場的一段時間，影響其生命周期的主要因素是市場需求和新產(chǎn)品的沖擊。生命周期的界定正價銷售期：這跟我們四季的訂貨及上市波段規(guī)劃有關(guān)系。服裝上市后3-4個月內(nèi)（夏季較長，冬季最短）打折清貨期：過了正常銷售期后產(chǎn)品進入打折清理期。生命周期的意義：是影響一切貨品經(jīng)營活動（訂貨、補貨、打折、清貨的一個重要依據(jù)，不同階段對應不同的貨品管理活動。）產(chǎn)品生命周期對零售業(yè)而言，產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品從投入市場開始銷11銷售量訂貨上市規(guī)劃陳列補貨促銷陳列調(diào)配打折陳列清貨分貨時間歸并

調(diào)配Manager&Sales在曲線中應該做什么？訂貨管理日常貨品管理銷售量訂貨陳列促銷打折分貨時間歸并Man121、訂貨管理2、上市管理2、日常管理3、單店貨品的風險控制4、特殊節(jié)假日的貨品準備三、貨品日常管理1-1、分貨原則2-1、新品上市2-2、單店貨品的大類掌握2-3、應季產(chǎn)品的細致關(guān)注2-4、日常補貨2-5、日常歸并3-1、每周的主推新品3-2、每周重點推銷款3-3、每周清貨SKU3-4、風險控制方法A、引導陳列的調(diào)整B、加強對隊友的引導C、采取一定的鼓勵方式主要包括以下幾點：1、訂貨管理三、貨品日常管理1-1、分貨原則主要包括以下幾點131、訂貨管理1、訂貨管理142、上市管理2-1、新品交貨、排單、發(fā)貨規(guī)劃（時間進度表）2-2、上市計劃(應針對季節(jié)提前上市推廣)2-3、上市計劃執(zhí)行保障(各階段工作周期控制)2-4、補貨流程及終端補貨保障2、上市管理2-1、新品交貨、排單、發(fā)貨規(guī)劃（時間進度表）153-1、新品上市-陳列、推廣3-2、單店貨品的大類掌握(單店每周銷售庫存分析)3-3、應季產(chǎn)品的細致關(guān)注(單店每周售罄率)3-4、補貨補貨的總思路：預測需求量防患于未然3-5、歸并3、日常管理—3-1、新品上市-陳列、推廣3