談判心理學(xué)與談判策略

第一部分談判概述

一、談判涵義1．什么是談判？在經(jīng)濟類專業(yè)里，稱之為“貿(mào)易談判與締約”。又稱為“商務(wù)談判”，美國前總統(tǒng)富蘭克林“貿(mào)易即商務(wù)”。談判涵義包含三個方面：①交易雙方為滿足各自需要而進行一個交往活動；②交易雙方為交換意見，取得一致而進行磋商行為；③對交易雙方人際關(guān)系和持久利益產(chǎn)生長久影響一個過程。一場成功談判，每一方都是勝者，是一次雙方友好合作過程。參加談判每一方，都應(yīng)該有一些需要得到滿足。談判心理學(xué)與談判策略第1頁2．主要內(nèi)容①基本理論②方法(策略)談判心理學(xué)與談判策略第2頁③談判技巧④各種詳細商務(wù)談判3．包括學(xué)科幾乎包括全部傳統(tǒng)、當(dāng)代行為科學(xué)。關(guān)系較親密有：法學(xué)、歷史學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟學(xué)談判心理學(xué)與談判策略第3頁二、談判基本特點1．談判是“給”與“取”兼有之一個互動過程。2．談判同時含有“合作”與“沖突”兩種成份。3．談判是“互惠”，但談判又是“不平等”。4．談判是“公平”。5．談判是“對等”。三、談判方式1．當(dāng)面談判當(dāng)面談判就是雙方約至一處，經(jīng)過面對面口頭磋商，來確定各項交易條件，簽署協(xié)議。這種談判含有以下優(yōu)點：(1)談判性較強。談判心理學(xué)與談判策略第4頁(2)靈活性較大。(3)成功率較高。但面談也存在著一些缺點：(1)效率較低。(2)費用較高。2．函電談判亦稱書面談判，是指買賣雙方之間經(jīng)過書信、電報、電傳、互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式進行貿(mào)易磋商。這種談判方式含有以下優(yōu)點：(1)貿(mào)易條件明白完整。(2)節(jié)約業(yè)務(wù)費用。(3)能夠貨比三家。(4)充分利用業(yè)務(wù)人員。談判心理學(xué)與談判策略第5頁函電談判也有以下缺點：(1)缺乏靈活性。(2)缺乏談判性。

四、談判基本形態(tài)1．贏——輸式2．贏——贏式

西方：蛋糕做大理論

談判心理學(xué)與談判策略第6頁3．決定談判沖突或合作原因頗多，其中比較主要有：①談判各方所希望結(jié)果越是固定，則談判越含有沖突性。②單一談判主題要比多項談判主題更含有沖突性。③談判雙方依賴程度越高，則談判越含有合作性。④談判者個人性格極易影響談判合作程度。⑤談判各方面所能利用時間越長，則越輕易達成協(xié)議。⑥談判各方實力相差懸殊。五、談判模式1．傳統(tǒng)談判模式傳統(tǒng)模式，即一方維護自己立場，另一方極力使對手作出讓步，改變他們立場，最終進行妥協(xié)并達成協(xié)議；若妥協(xié)不成，則談判隨之破裂。談判心理學(xué)與談判策略第7頁傳統(tǒng)談判模式給談判者提供兩種談判方法，即軟式談判法和硬式談判法，所謂軟式談判法，是指談判者為了防止個人沖突、達成協(xié)議而不停地作出讓步，他們企圖求得和解，但結(jié)果卻經(jīng)常被認為最軟弱無力表現(xiàn)，頗遭利用，最終使談判協(xié)議對己方極端不利。相反，硬式談判，則是談判者把一切步驟都視為意志、力量競爭，認為只要堅持極端立場、固執(zhí)己見就會得到好處，但其結(jié)果卻經(jīng)常是得到一樣強硬回報，使談判陷入失敗。談判心理學(xué)與談判策略第8頁2．互惠談判模式(哈佛標準性模式)美國談判學(xué)家羅杰·費希爾和威廉·尤里在他們所進行哈佛法學(xué)院談判項目標研究過程中，將互惠式談判模式又稱為標準性談判模式。詳細來說，哈佛標準性談判模式能夠概括為四個基本關(guān)鍵點：(1)談判者：將談判者與談判問題分開。(2)利益：把談判注意力集中于怎樣實現(xiàn)雙方正當(dāng)利益，滿足雙方需要，而不是將注意力花費在觀點爭論上。(3)選擇：在達成明智協(xié)議之前，為談判各方共同利益與需要構(gòu)想出各種可供選擇處理方法。(4)標準：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實意志支配標準上，而這一標準同時又是公正、客觀。

談判心理學(xué)與談判策略第9頁3．“三方針”模式(英)比爾·斯科特：《貿(mào)易洽談技巧》所謂尋求一致，是一個尋求雙方共同利益，爭取最大可能一致性談判方針。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大，分享得就越多。所謂皆大歡喜，是一個保持主動關(guān)系，各得其所談判方針。這種方針不是把蛋糕做得盡可能大，而是依據(jù)各自需要和不一樣價值觀去分割一只既定蛋糕。所謂以戰(zhàn)取勝，談判中各施手腕和陰謀，爭個你死我活，結(jié)果往往兩敗俱傷。采取以戰(zhàn)取勝方針目標是打敗對方，其實質(zhì)損害他人利害。其危害性是失去情誼；失去今后與對方合作機會；會遭到對方抵抗和還擊，冒可能失敗風(fēng)險；對方屈從也不會主動推行協(xié)議；在社會上失去信譽等。談判心理學(xué)與談判策略第10頁4．PRAM談判模式

PRAM談判模式由四個部分組成第一部分，制訂談判計劃(PLAN)。

第二部分，建立關(guān)系(RELATIONSHIP)。

第三部分，達成使雙方都能夠接收協(xié)議(AGREEMENT)。

第四部分，協(xié)議推行與關(guān)系維持(MAINTENANCE)。PRAM談判模式四個部分，實際上也就是進行談判四個步驟。依次經(jīng)過這四個步驟，也就完成了某一詳細交易談判過程。六、談判成敗評判標準1．談判目標談判是為了滿足本身需要而發(fā)生，所以，評判談判成敗首要標準是：本身需要是否因談判而取得了滿足。談判心理學(xué)與談判策略第11頁就所謂實現(xiàn)目標而言，意大利政治家、歷史學(xué)家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說過“但問目標，不擇伎倆”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭論》作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術(shù)而言，“投降并不是件丟臉事情”。2．談判效率通常一場談判有三種成本：一是為達成協(xié)議所作出讓步，也就是預(yù)期談判收益與實際談判收益差距，這是談判基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M各種資源，如投入人力、物力、財力和時間，這是談判直接成本；三是因參加該項談判而占用了資源，失去了其它贏利機會，即談判機會成本。3．人際關(guān)系除非以后與這個對手再無進行任何一個談判可能，不然就不應(yīng)忽略與任何談判對手之間長久友好關(guān)系。

總而言之，所謂成功談判，是指在與對方維持良好關(guān)系前提下，高效率地到達談判目標。

談判心理學(xué)與談判策略第12頁第二部分談判心理學(xué)

單個人是一個無法解答謎，不過，一旦置身于群體之中，他就成了一個確定常數(shù)。你永遠不會預(yù)料一個人會去做什么，然而，你隨時能夠準確地預(yù)測平都有多少人，會去怎么做。個人即使千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變。——(福爾摩斯)一、需要是談判基礎(chǔ)需要和對需要滿足，是談判共同基礎(chǔ)。假如不存在還未滿足需要，人們便不會進行談判。談判前提是，談判雙方都要求得到一些東西。(一)馬斯洛“人類需要層次論”1．生存或生理需要2．安全需要談判心理學(xué)與談判策略第13頁3．愛與歸屬需要4．取得尊重需要5．自我實現(xiàn)(二)應(yīng)用意義1．需要層次是個級差體系。談判心理學(xué)與談判策略第14頁2．需要層次理論指出在不一樣時期，人們都有一個占主導(dǎo)地位優(yōu)勢需要。3．需要層次理論認為人需要沒有一個是得到完全滿足。4．需要層次理論表明普通人許多基本需要處于無意識狀態(tài)中。有心理學(xué)家把馬斯洛五個需要層次簡化為四個層次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社會需要(Social)和個人需要(Personal)，稱為人類PSSP需要。二、怎樣發(fā)覺需要(一)經(jīng)過語言信息發(fā)覺對方需要1．注意對方表述方式2．建設(shè)性陳說談判心理學(xué)與談判策略第15頁(二)觀察和分析對方非語言信息1．非語言溝通特點(1)非語言傳遞信息整體性。(2)非語言信息傳遞對環(huán)境有很大依賴性。(3)非語言傳遞信息多樣性。(4)非語言傳遞信息含義往往化語言傳遞信息含義準確性2．非語言溝通在談判中作用(1)補充作用(2)代替作用(3)暗示作用(4)調(diào)整作用

三、各種各樣非語言信息1．無聲語言(1)停頓語談判心理學(xué)與談判策略第16頁(2)體語①首語②手勢語握手時用手指稍稍用力握住對方手掌，對方也以一樣方式回握，握時間約1~3秒，這是標準談判握手方式。③目光語普通說來，與對方交談，目光接觸對方臉部時間應(yīng)占全部談話時間30~60%。④微笑語。⑤身態(tài)語。⑥道具語。⑦臉部語。美國心理學(xué)家阿爾伯特認為：整個信息傳遞=7%口語+38%語氣+55%面部表情。談判心理學(xué)與談判策略第17頁四、談判中常見心理現(xiàn)象1．文飾作用(Rationalization)

一個人用對自己最有利方式來解釋一件事情，就是在“文飾”。它有兩種表現(xiàn)形式：酸葡萄效應(yīng)，圈子效應(yīng)。2．投射(Projection)

一個人把自己動機歸因于他人，就是在投射，這經(jīng)常是一個完全無意識行為。3．移置作用(Diaplacement)

遷怒于無辜者，把他們看成出氣筒和替罪羊。4．壓抑(Represion)

一個人在自己有意識思想中排斥那些使他感到厭倦或痛苦情感和意愿，就叫壓抑。5．反應(yīng)形式(Peaction-Formation)

壓抑自己強烈、不合時宜沖動，然后又循著這些被壓抑沖動恰恰相反路子去思索和行動。情感上一些欲親故疏現(xiàn)象，就是屬于這種情況。談判心理學(xué)與談判策略第18頁6．自我意象(SelfImage)

自我意象是一個人關(guān)于本身綜合概念。7．角色飾演(Pole-plying)

表現(xiàn)為飾演角色行為，在很大程度上基于過去生活經(jīng)歷。8．自居(Self-posture)

即以某個理想中對象(個人或群體)相自居(標榜或模仿)，以掩飾本身弱點或沖突。

談判心理學(xué)與談判策略第19頁談判心理學(xué)與談判策略第20頁第三部分談判結(jié)構(gòu)及策略

一、探測摸底階段(一)建立洽談氣氛1．類型有洽談氣氛是冷淡、對立、擔(dān)心；另一個是松松垮垮，慢慢騰騰，曠日持久；第三種洽談氣氛是熱烈、主動、友好；第四種洽談氣氛則是平靜、嚴厲、嚴謹。2．談判氣氛形成過程形成洽談氣氛關(guān)鍵時間是短暫，往往在雙方開始會談一瞬間就形成了，可能只有幾秒鐘，最多也不超出幾分鐘。3．友好談判氣氛創(chuàng)造要取得一個真摯、合作、輕松和認真談判氣氛，不能在談判剛開始就進入實質(zhì)性談判。首先要花足夠時間來使雙方協(xié)調(diào)一致。所以，洽談開始話題最好是輕松、非業(yè)務(wù)性。談判心理學(xué)與談判策略第21頁(1)個人形象刮刀效應(yīng)(2)衣飾儀表辛可利、齊藤竹之助、貝德羅4．破冰開局階段任務(wù)，是為今后會談創(chuàng)造良好氣氛以及為實質(zhì)性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常碰到問題是，因為洽談人員拿不準該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場。這就是通常稱作“破冰”階段，這一時間，占總談判時間5%。5．判斷對手生手老手談判心理學(xué)與談判策略第22頁二、報價階段(一)報價標準報價標準應(yīng)該是既要使報價者能夠獲取最大利益，又要使談判最大可能地成功，成功報價是這二者完美結(jié)合。(二)報價操作1．應(yīng)該定下一個“最終界限”。2．賣方報價要高。賣方報價為何非高不可？有以下四個理由：(1)賣方報價，實際上對談判最終結(jié)果設(shè)定一個無法愈越上限，所以報價一定要高。(2)報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。(3)報價高低影響著對手對己方潛力評定。①高卷入認知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨特)

②

概念產(chǎn)品

(4)期望水平越高，成功可能性也越高。談判心理學(xué)與談判策略第23頁3．買方報價要低。與賣方報價要高一樣，買方要價也要在對方能夠接收范圍內(nèi)，不然對方對你失去信任。在國際經(jīng)濟貿(mào)易談判中，有兩種比較經(jīng)典報價戰(zhàn)術(shù)，即：西歐式報價和日本式報價。所謂西歐式報價，其普通模式是，首先提出留有較大余地價格，然后依據(jù)買賣雙方實力對比和該筆交易外部競爭情況，經(jīng)過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上優(yōu)惠(延長支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和靠近買方立場和條件，最終到達成交目標。所謂日本式報價，其普通做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引發(fā)買主興趣。因為這種低價格普通是以對賣方最有利結(jié)算條件為前提，而且，這種低價格條件交易各個方面極難全部滿足買方需要，假如買主要對改變相關(guān)條件，則賣方就會對應(yīng)提升價格。所以買賣雙方最終成交價格，往往高于價格表中價格。日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一個比較策略報價方式。談判心理學(xué)與談判策略第24頁(三)報價階段應(yīng)該注意問題1．報價時態(tài)度要果斷果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對方造成一個印象——你有足夠誠意，同時也充分顯示你自信心。2．報價要明確清楚，方便讓對方正確地了解你要求。在你口頭報價同時，給對方一份事先準備好書面價格表。凱特比勒牽引機報價單：0美元 是與競爭者同一型號機器價格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付價格美元 是產(chǎn)品可靠性更加好而多付價格1000美元 是保修期更長多付價格26000美元 是上面應(yīng)付價格總和美元 是折扣24000美元

是最終價格

談判心理學(xué)與談判策略第25頁3．除了在對方要求你作價格解釋情況下，不要主動地對己方報價進行辯解。4．不要打斷對方報價。5．賣方報價時不要報整數(shù)。談判時報出一個整數(shù)價格是最輕易被人殺價。假如提出一個帶零頭數(shù)字，聽起來則比較強硬。6．不要采取合意數(shù)字報價7．以最小單位報價(四)抓住機會報價在談判中，不知道抓住機會報價人比比皆是，其中最嚴重莫過于受到對手虧待后只知埋怨那些人。在受到虧待時要，知道報價，因為在這種情況下報價，效果尤其好。其理由是：1．此時談判主題將自然而然地集中在補救辦法上。談判心理學(xué)與談判策略第26頁2．受虧待者主動提出補救辦法，常使對手因為確信他與對方現(xiàn)有擔(dān)心關(guān)系可所以得到填補而同意對方報價。3．對手可能會認為被虧待者提出要求比他意想中要低而如釋重負，所以比較輕易接收被虧待者提出要示。

(五)怎樣處置對方報價1．切莫干擾對手報價。2．聽完對手報價以后，最好能馬上復(fù)述對手報價主要內(nèi)容以確認自己真正了解對手報價。3．假若碰到對手報價極不合理情況，也不要馬上給予全方面拒絕。(六)報價策略1．空城計

按國外談判教授定義，談判中“空城計”專指以“開最高價(作為賣方)、出最低價(作為買方)震驚對方”報價策略，即在價格談判中做到報價要“狠”。形象一點說，能夠把這種策略稱之為“獅子大張口”。

談判心理學(xué)與談判策略第27頁從對策論角度講，實際談判中雙方在提出各自物質(zhì)性要求時，普通都含有策略性虛報(strategicmisrepresentation)部分。這種作法其實已成為經(jīng)貿(mào)談判中通例。這種報價策略作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)“喊價要高、出價要低”策略能夠有效地改變談判對手最初要求，使其物質(zhì)性要求較之報價之前有所降低，從而使自己談判要求能夠得到更多滿足。(2)賣方高報價為買方提供了一個評價賣方產(chǎn)品價格尺度。(3)策略性虛報部分，為下一步雙方討價還價提供了盤旋余地。(4)開始報價對于談判者最終所取得物質(zhì)利益，含有不可忽略影響。2．先出價談判心理學(xué)與談判策略第28頁先出價就是在價格談判中爭取由己方搶先報價策略。第一，先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量。第二首先報價價格為以后討價還價設(shè)置了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手期望限制在了一個特定范圍內(nèi)，并會對談判全過程中全部磋商連續(xù)地起作用。心理學(xué)研究表明，人們判斷和行為存在一個“固錨效應(yīng)”(anchoringandadjustment)，即人們在處理信息方面理性是有限，人們判斷經(jīng)常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個參考目標，然后進行調(diào)整。而搶先報價用意就在于首先為談判對手設(shè)置一個有利于自己參考目標，使對手判斷和行為有意無意地受其影響，并偏向于己方談判目標。不過先報價也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個方面：(1)在你報價之后，對手可能依據(jù)你報價對自己原定報價水平作暫時調(diào)整。談判心理學(xué)與談判策略第29頁(2)在你先報完價后，對手并不還價，但卻不停地挑剔你報價而且逼你讓步。在實際談判中，關(guān)于誰先報價，能夠參考以下要領(lǐng)：(1)在預(yù)期談判將會出現(xiàn)激烈競爭場所中，先下手為強，即應(yīng)該先報價以爭取更大影響，爭取在談判開始就占據(jù)主動；在合作氣氛較濃談判場所，先報價與后報價并沒有什么實質(zhì)性差異。(2)就普通習(xí)慣而言，發(fā)起談判人應(yīng)帶頭報價。(3)若對手是行家，自己也是行家，則誰先報價都能夠；若對手是行家，而自己不太老練，則讓對手先報價較為有利，我方能夠從行家報價中擴大自己視野。(4)若對手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報價較為有利。

談判心理學(xué)與談判策略第30頁三、討價還價階段1．還價方式(1)逐項還價。對各種費用如：技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)指導(dǎo)費等分別進行還價。(2)分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價。(3)總體還價。即對協(xié)議成交價格總額進行還價。2．討價還價詳細形式(讓步詳細步驟)

假設(shè)價格談判中一位賣方，初始報價為160元，他理想目標為100元。假如這一賣主要想在價格談判中到達他理想目標話，那么他最大讓步值為160~100=60元。我們假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對這60元，最常見讓步方式可概括為八種。談判心理學(xué)與談判策略第31頁

3．讓步標準(1)不要做太大讓步，讓步節(jié)奏不宜太快，以免提升對手期望水平。(2)讓步方式與幅度含有不可測性，以免讓對手依據(jù)你讓步方式來判斷你類型。(3)設(shè)法使對手對主要問題先做讓步；而我方能夠?qū)^次要問題先做讓步。

談判心理學(xué)與談判策略第32頁(4)雙方讓步要同時進行。(5)不要做無謂讓步。(6)要讓對方知道，我方每次做出都是重大讓步。(7)談判中最嚴重、最愚蠢讓步是：毫無異議地接納對手首次提出要求。(8)盡可能提出毫無損失，甚至是有益讓步，這類讓步如：①傾聽對手講話；②適度地招待對手；③盡可能為對手提供最詳盡說明；④經(jīng)常說“我會考慮你意見”之類話；⑤向?qū)κ謸?dān)保我方己盡全力遷就他；⑥讓對手自由地求證我方所說一切；⑦不厭其煩地向?qū)κ种赋鰹楹我罁?jù)我方條件達成協(xié)議是對他有利。(9)要注意讓步時機選擇和時間效果。(10)不要承諾做出與對方同等幅度讓步。

談判心理學(xué)與談判策略第33頁四、重復(fù)磋商階段假如雙方期望相差太大，而彼此又都不愿作出任何讓步或妥協(xié)，此時談判就會陷入僵局，僵局是一個含有強烈暗示性不確定狀態(tài)。它可能含有以下意義：1．談判者先前所進行研究是判斷錯誤；2．談判者先前舉措不明智；3．談判即將趨于破裂。為此，對付僵局最根本方法是盡可能防止僵局出現(xiàn)，有兩種有效路徑來防止陷入僵局：1．以互惠談判模式來取代傳統(tǒng)談判模式；2．采取靈活或橫向談判方式，即多項齊頭并進策略，以保持談判機動性。

不過，一但發(fā)覺已經(jīng)處于僵局狀態(tài)，怎樣來打破僵局呢？下面一些方法供參考：

談判心理學(xué)與談判策略第34頁(一)客觀標準法當(dāng)代談判學(xué)經(jīng)過研究，總結(jié)出一個以獨立于談判各方意志以外客觀標準為基礎(chǔ)方法，它能夠幫助我們實現(xiàn)上述意愿，這種方法叫做尋求客觀標準法，簡稱客觀標準法。在談判活動中，為了打破僵局，使用客觀標準法普通都經(jīng)過以下階段：1．提出客觀標準能夠作為客觀標準原因有很多，比如市場價格、通例、習(xí)慣、科學(xué)判定等等。2．討論客觀標準談判一方或雙方提出客觀標準后，緊接著就能夠?qū)藴蔬M行討論，這就是客觀標準討論階段?？陀^標準討論能夠從多方面進行。3．確定客觀標準實施程序

有了公正客觀標準，還需要制訂一個公正而且可行實施程序。談判心理學(xué)與談判策略第35頁(二)開誠布公法在貿(mào)易談判中，使用開誠布公法，亮出自己底牌，對打破談判中僵局，往往也能收到極好效果，使談判達成有利于己方協(xié)議。(三)轉(zhuǎn)移話題法轉(zhuǎn)移話題法基本思緒，就是經(jīng)過變換話題，改變和緩解談判氣氛，使雙方在嶄新和優(yōu)良談判氣氛里重新討論有爭議問題，便于雙方談判達成協(xié)議。使用這種方法應(yīng)注意：1．要認真地分析談判陷入僵局原因。2．把有爭議和反抗問題暫時放置一邊，制造出一個有利于談判氣氛。3．轉(zhuǎn)移話題尤其要注意巧妙地處理尷尬局面。4．使用轉(zhuǎn)移話題法要自然而然，既不要糾纏于雙方爭吵問題，也不宜不著邊際。談判心理學(xué)與談判策略第36頁(四)創(chuàng)造變通法這個方法著眼點不在于利益取舍，而在于變通，即經(jīng)過創(chuàng)造變通，使談判擺脫僵局，達成協(xié)議，至于談判結(jié)果是雙方受益還是一方得利，這就要看創(chuàng)造變通談判者根本目標和談判技巧了。使用創(chuàng)造變通法應(yīng)掌握以下幾個關(guān)鍵點：1．要剔除掉過分輸贏觀念。2．要了解談判中妨礙談判雙方達成協(xié)議問題關(guān)鍵。3．在使用創(chuàng)造變通方法時，任何一方都不應(yīng)該要求提出所謂“最好”或“唯一”處理方案。(五)升格法詳細方式：1．談判者主動與對方上級進行升格談判；2．談判者上級主動與對方談判者談判；3．談判者雙方上級進行談判。(六)換人法

談判心理學(xué)與談判策略第37頁五、談判結(jié)束階段

(一)最終報價最終報價要注意以下幾點：1．不要過于慌忙地報價；2．這種最終報價應(yīng)該讓對手感到，我方在價格上做了一個幅度較大顯著讓步。3．最終一輪談判中，我方必須給對方這么印象，只要有可能，我方即是一分錢也要千方百計地力爭。要想正確、適時地報最終一次價，必須善于判斷談判結(jié)束時機，那么談判結(jié)束有哪些標志呢？1．降價率2．總條件交換

總條件交換是指雙方就爭議中總體價，以交換條件而達成協(xié)議。

談判心理學(xué)與談判策略第38頁3．爭取最終一個條件當(dāng)買賣雙方條件都已經(jīng)進入了雙方都能夠接收范圍以后，買方或賣方提出最終一個條件作為結(jié)束談判前提。但這個條件應(yīng)該是“小數(shù)”或“局部條件”，不宜過大。(二)促成交易在經(jīng)貿(mào)談判中會出現(xiàn)這么一些情況；到了談判后期，我方認為能夠收場了，也向?qū)Ψ桨l(fā)出了信號，可對方卻認為時機未到，堅持不打出最終一張牌，使我方處于被動局面。所以，在必要時候，我方也能夠放一些“氣球”，直接試探對方，促使對方早日結(jié)束談判。(三)爭取協(xié)議起草權(quán)在國內(nèi)貿(mào)易談判中，由我方起草協(xié)議能夠防止可能出現(xiàn)失誤和漏洞。在涉外談判中這一點更為主要。它含有以下幾方面優(yōu)點：談判心理學(xué)與談判策略第39頁1．我國法律有一定特殊性，外方不一定十分熟悉；2．以我方為主起草，能夠使得項目標目標性愈加明確；3．以我方為主起草，能夠使得我方在談判中愈加主動，使談判愈加順利，防止因過多修改而使得談判變得冗長和艱難；4．第四，能夠防止因?qū)Ψ狡鸩輩f(xié)議而可能在協(xié)議中留下“伏筆”，結(jié)果造成我方上當(dāng)受騙。5．在討論協(xié)議條款時，因為是我方起草協(xié)議，所以當(dāng)對方提出修改意見時，有利于增強我方談判砝碼。

談判心理學(xué)與談判策略第40頁第四部分國內(nèi)貿(mào)易談判一、協(xié)議主要條款及其議定1．產(chǎn)品名稱。產(chǎn)品名稱是指購銷售協(xié)議標名稱。這是購銷協(xié)議必須具備基本條款。產(chǎn)品名稱要用全稱，注明商標與牌號、生產(chǎn)單位，同時要把型號、規(guī)格、等級、花色寫清楚，普通不要用地域性方言、俗名、習(xí)慣名稱。2．產(chǎn)品技術(shù)標準(含質(zhì)量要求)。依據(jù)我國關(guān)于質(zhì)量標準現(xiàn)行要求、工礦產(chǎn)品普通有國家標準、部頒標準、專標準和企業(yè)標準等。農(nóng)副產(chǎn)品國家也要求有質(zhì)量等級標準和衛(wèi)生質(zhì)量標準。有些產(chǎn)品尤其是農(nóng)副產(chǎn)品在約定技術(shù)條件后，需要封存樣品，應(yīng)由當(dāng)事人雙方共同封存，分別保管，作為驗收依據(jù)。3．產(chǎn)品數(shù)量和計算方法。產(chǎn)品數(shù)量包含產(chǎn)品總量和分批交貨中每一批數(shù)量，數(shù)量必須明確，不能用“有多少要多少”。沒有統(tǒng)一要求計量標準，能夠雙方約定計量方法。計量單談判心理學(xué)與談判策略第41頁位和方法書寫不得使用含糊不清楚模棱兩可量詞，如一堆、一捆等。對一些產(chǎn)品，對交貨數(shù)量正負尾差、合理磅差和在途自然減量應(yīng)明確要求。4．產(chǎn)品包裝標準和包裝物供給與回收。5．產(chǎn)品交貨單位、交貨方法、運輸方式、到貨地點(包含專用線、專用碼頭)。6．接(提)貨單位或接(提)貨人。接貨單位(接貨人)或提貨單位(提貨人)能夠是需方，也可能是第三方，均應(yīng)在協(xié)議條款中寫明，以免造成失誤。7．交(提)貨期限。交(提)貨期限能夠按日、按旬要求，應(yīng)按日按旬要求；有特殊情況，可按月按季要求交貨期限。8．產(chǎn)品驗收。協(xié)議中應(yīng)以驗收地點和驗收方法作出明確要求。9．產(chǎn)品價格。雙方能夠協(xié)商約定暫定價格簽約，并在協(xié)議條款中注意：“雙方按最終約定價格結(jié)算”或“按國家物價部門同意價格結(jié)算”。談判心理學(xué)與談判策略第42頁10．結(jié)算方式。開戶銀行、帳戶名稱、帳號、結(jié)算單位。銀行結(jié)算有以下種類：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票、支票、匯兌委托收款等。11．違約責(zé)任。當(dāng)事人雙方或一方有違約行為，必須向?qū)Ψ街Ц哆`約金?！肮┓讲荒芙回洠瑧?yīng)向需方償付違約金。通用產(chǎn)品違約金為不能交貨部分貨款總值1~5%；專用產(chǎn)品違約金為不能交貨部分貨款總值10~30%，詳細百分比可由供需雙方在訂立協(xié)議時約定”。需方“中途退貨，應(yīng)向供方償付違約金。通用產(chǎn)品違約金為退貨部分貨款總值1~5%，專用產(chǎn)品違約金為退貨部分貨款總值1~30%，詳細百分比可上供需雙方簽署協(xié)議時約定?！?2．處理協(xié)議糾紛方式。當(dāng)事人雙方在簽署協(xié)議時應(yīng)寫明，一旦協(xié)議發(fā)生糾紛，將采取何種方式加以處理，是向促裁機構(gòu)申請促裁，或是向人民法院起訴。向法院起訴，還能夠約定管轄法院。13．當(dāng)事人協(xié)商同意其它條款。如是否需要公證或簽證，約定協(xié)議使用期限等。凡上述必備條款列入而雙方當(dāng)事人認為應(yīng)該增加內(nèi)容也應(yīng)寫入此條款中。談判心理學(xué)與談判策略第43頁二、國內(nèi)貿(mào)易協(xié)議簽署實作技巧(一)確保問題1．怎樣選擇確保人。經(jīng)濟協(xié)議當(dāng)事人普通都是法人單位，國家機關(guān)普通不允許作為經(jīng)濟協(xié)議確保人，因為國家機關(guān)是靠行政事業(yè)經(jīng)費撥款來維持其開支，普通經(jīng)費有限。2．訂立確保，必須經(jīng)過確保人同意，債務(wù)人選定確保人時，還征得債權(quán)人同意，并要有確保人明確表示確保意思。3．確保范圍確實定。確保人詳細確保什么，是確保協(xié)議全部還是確保協(xié)議一部分，這要由三方協(xié)商一致，并在協(xié)議中寫明確。在簽署協(xié)議時要注意：(1)確保生效時間要與主協(xié)議生效時間相一致，假如協(xié)議簽署后要辦理公證、簽證或報經(jīng)上級同意才生效，那么確保生效期限也應(yīng)以辦理相關(guān)手續(xù)才開始計算，主協(xié)議生效日期改變，應(yīng)征得確保人同意。(2)確保使用期限應(yīng)與主協(xié)議使用期限相一致，假如約定以確保為協(xié)議成立要件，那么須確保條件成就時，主協(xié)議才生效。談判心理學(xué)與談判策略第44頁(二)抵押問題抵押是指協(xié)議中債務(wù)人或第三人將自己全部或者經(jīng)營管理一定財產(chǎn)提供給債權(quán)人作為抵押物一個擔(dān)保。提供抵押物當(dāng)事人為抵押人，接收抵押物原協(xié)議中債權(quán)人稱為抵押權(quán)人。1．抵押人能夠是協(xié)議中債務(wù)人，也能夠是第三人，但必須是對抵押物享受財產(chǎn)全部權(quán)或者經(jīng)營管理權(quán)人。國有企業(yè)對普通固定資產(chǎn)能夠自主決定抵押，而對于關(guān)鍵設(shè)備、成套設(shè)備或者主要建筑物抵押，要經(jīng)過政府主管部門同意，不然，抵押無效。2．抵押物能夠是動產(chǎn)，也能夠是不動產(chǎn)，但必須是依法能夠流轉(zhuǎn)財產(chǎn)。3．抵押成立后，抵押權(quán)人即對該抵押物享受擔(dān)保物權(quán)，抵押人不能再將該財物另行抵押他人，不然，重復(fù)抵押無效。審查方法能夠是要求抵押人提供財物產(chǎn)權(quán)證書原件。談判心理學(xué)與談判策略第45頁(三)定金問題定金是一方當(dāng)事人為了確保協(xié)議推行，在訂立協(xié)議時，給付對方一定數(shù)額貨幣。1．明確定金適用范圍。并不等于說全部協(xié)議都要給付定金，財產(chǎn)保險協(xié)議、借款協(xié)議、建筑安裝工程承包協(xié)議，供用電協(xié)議，貨物運輸協(xié)議等按其性質(zhì)是不需要或者不宜給付定。而農(nóng)副產(chǎn)品購銷協(xié)議、建設(shè)工程勘察設(shè)計協(xié)議、加工承攬協(xié)議以及工礦產(chǎn)品購銷協(xié)議等則能夠由雙方當(dāng)事人在協(xié)議中約定給付定金。2．定金數(shù)額約定。定金也有法定和約定兩種，凡協(xié)議條例要求了給付定金標準，屬于法定定金。法律、法規(guī)允許當(dāng)事人自行約定定金，則由當(dāng)事人協(xié)商約定。(四)預(yù)付款問題預(yù)付款是一方當(dāng)事人按協(xié)議約定，在協(xié)議簽署后預(yù)先給付對方一定數(shù)額貨幣，協(xié)議推行后，預(yù)付款能夠折抵貨款或酬金，假如協(xié)議不推行，預(yù)收貨款一方應(yīng)如數(shù)退回預(yù)收貨款及利息。談判心理學(xué)與談判策略第46頁預(yù)付款弊端主要有：1．預(yù)付款非但不能促使協(xié)議推行；

2．預(yù)付款大量使用，給詐騙犯罪分子提供了可乘之機。3．預(yù)付款濫用，擾亂了正常交易秩序，破壞了財務(wù)結(jié)算制度。4．協(xié)議糾紛處理方式問題“依照法律要求，雙方當(dāng)事人對協(xié)議糾紛自愿達成書面仲裁協(xié)議向仲裁機構(gòu)申請仲裁，不得向人民法院起訴，通知原告向仲裁機構(gòu)申請仲截。沒有仲裁條款，事后又沒有達成書面仲裁協(xié)議，或者仲裁條款不明確時，法院才予受理，《經(jīng)濟協(xié)議法》修改后，處理協(xié)議糾紛“一裁兩審”制度已修改為“或裁或?qū)彙敝贫?。?dāng)事人約定起到?jīng)Q定作用，簽署協(xié)議時要格外注意。5．協(xié)議簽字蓋章及相關(guān)手續(xù)(1)協(xié)議簽字蓋章談判心理學(xué)與談判策略第47頁協(xié)議蓋章能夠是單位公章，也能夠是協(xié)議專用章，但不能加蓋單位內(nèi)部職能科室印章，只有公章和協(xié)議專用章才能對外。(2)協(xié)議公證和鑒證公證或鑒證不是經(jīng)濟協(xié)議生效法定條件。不過，假如協(xié)議雙方當(dāng)事人在協(xié)議中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后協(xié)議才生效，那么，辦理公證或鑒證手續(xù)便是協(xié)議生效必要條件。附

工礦產(chǎn)品購銷協(xié)議協(xié)議編號：供方

簽署地點：需方

簽署時間：年月日一、產(chǎn)品名稱、商標、型號、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量談判心理學(xué)與談判策略第48頁談判心理學(xué)與談判策略第49頁

農(nóng)副產(chǎn)品購銷協(xié)議協(xié)議編號：供方

簽署地點：需方

簽署時間：年月日一、產(chǎn)品名稱、品種等級、數(shù)量、金額、交售時間談判心理學(xué)與談判策略第50頁談判心理學(xué)與談判策略第51頁第九章

涉外貿(mào)易談判

一、涉外談判程序國際貿(mào)易談判普通要按詢盤、發(fā)盤、還盤、接收程序進行，最終成交簽約。(一)詢盤詢盤(Inqury)又叫詢價，是買賣雙方中一方欲出售或購置某種商品而邀請對方就該商品提供各項交易條件主動性行為。能夠是口頭，也能夠是書面，能夠由賣方提出，也能夠由買方提出。由賣方主動提出叫操盤，由買方主動提出叫索盤。(二)發(fā)盤

發(fā)盤(Offer)是買賣雙方中一方向?qū)Ψ教岢鲆欢ń灰讞l件并承諾以此條件達成交易一個口頭或書面表示。俗稱發(fā)價。

談判心理學(xué)與談判策略第52頁1．發(fā)盤組成發(fā)盤方通常被稱為發(fā)盤人，發(fā)盤人指定能夠接收人通常被稱為受盤人。發(fā)盤組成條件有以下幾點。(1)向特定人提出。(2)交易條件是必定。所謂交易條件必定是指主要交易條件是明確、完整和無保留。凡在主要交易條件中有“大約”、“左右”、“預(yù)計”、“可能”、“大約”、“或許”等詞語即屬不明確。(3)傳到達受盤人。不論采取何種談判方式只有將明確、完整和無保貿(mào)交易條件送達特定受盤人時才生效。2．發(fā)盤使用期貿(mào)易磋商談判中發(fā)盤都有使用期，受盤人必須在使用期內(nèi)接收，不然無效。談判心理學(xué)與談判策略第53頁(三)還盤還盤(CounterOffer)是指受盤人不一樣意發(fā)盤交易條件而提出修改或增加新條件表示。欲稱還價。還盤詳細方法普通有以下幾個。1．請求重新發(fā)盤受盤人對發(fā)盤中交易條件不能接收，能夠請求發(fā)盤人重新發(fā)盤，假如要求全方面重新發(fā)盤，就是對發(fā)盤完全拒絕，同時提出了發(fā)盤邀請，但與原來詢盤已經(jīng)有所不一樣，故也可稱為“再詢盤”。2．修改發(fā)盤

發(fā)盤中商品品質(zhì)、包裝、數(shù)量、價格、裝運、支付等若干項交易條件，受盤人不一樣意其中任何一項，明確提出修改詳細內(nèi)容或自己所能接收交易條件，不論修改幅度多大，即組成還盤。

(四)接收接收(Acceptance)是指受盤人對發(fā)盤所提出全部交易條件完全同意一個表示。只有這種表示符正當(dāng)定條件，貨物買賣協(xié)議就有效成立。談判心理學(xué)與談判策略第54頁1．接收組成(1)必須由特定受盤人做出。(2)必須無條件地全部同意。(3)必須在使用期內(nèi)送達發(fā)盤人。(4)必須表示出來。2．接收撤回協(xié)議自接收生效時起成立，而接收生效自接收通知抵達發(fā)盤人時開始，那么，一項還未抵達發(fā)盤人而生效接收就能夠撤回。二、協(xié)議成立與終止(一)協(xié)議成立1．程序要求各國法律都按要求一項協(xié)議成立最少必須完成發(fā)盤與接收兩道程序。2．形式要求貿(mào)易協(xié)議有口頭、行動、書面三種形式，哪種形式符正當(dāng)律要求，能使所簽協(xié)議為有效協(xié)議，不一樣國家有不一樣要求。談判心理學(xué)與談判策略第55頁3．內(nèi)容要求對于貿(mào)易協(xié)議內(nèi)容，各國法律普通都奉行契約自由標準。4．資格要求簽署貿(mào)易協(xié)議當(dāng)事人，各國法律要求是含有行為能力自然人和登記注冊法人。5．合意要求合意是買賣雙方自愿成交意思表示。6．標準要求貿(mào)易協(xié)議應(yīng)該是平等互利，因而必須遵照權(quán)利與義務(wù)相統(tǒng)一標準。(二)協(xié)議終止1．推行完成2．不可抗力

3．協(xié)議變更4．破產(chǎn)倒閉5．超出時效談判心理學(xué)與談判策略第56頁三、協(xié)議簽署(一)簽署正規(guī)書面協(xié)議意義1．協(xié)議成立證據(jù)2．協(xié)議生效條件協(xié)議生效以簽署正規(guī)書面協(xié)議為準，那么簽署一個正規(guī)書面協(xié)議就成為協(xié)議生效條件，正規(guī)書面協(xié)議上地點就是協(xié)議成立地點，正規(guī)書面協(xié)議上日期是協(xié)議成立時間。3．協(xié)議特批形式4．協(xié)議推行依據(jù)(二)正規(guī)書面協(xié)議形式

正規(guī)書面協(xié)議有協(xié)議、確認書、定單、協(xié)議書、備忘錄等形式，我國外貿(mào)企業(yè)主要采取前兩種形式，并印就固定格式。

談判心理學(xué)與談判策略第57頁1．協(xié)議購銷協(xié)議是書面協(xié)議中最正規(guī)、最完整協(xié)議形式，即使是暫時確定，也十分完整，不但主要交易條件安全，而且對索賠、促裁、不可抗力等有要求。2．確認書確認書是指經(jīng)過雙方認真磋商取得了致意見，由一方擬制簽字后寄給對方，請對方簽字退回一個貨物買賣協(xié)議。有商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨期、支付等主要條款，而沒有索賠、仲裁、不可抗力等條款，是一個簡式協(xié)議，不利于日后發(fā)生糾紛時處理，所以，它普通用于金額不大、批數(shù)較多小額貿(mào)易。(三)正規(guī)書面協(xié)議格式及其內(nèi)容交易洽談內(nèi)容主要是指洽談交易條件。常見交易條件有11條，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價格條件、裝運條件、保險條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件、仲裁條件。按照普通概念，其中有6條屬于主要交易條件，即品名和品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、裝運條件和支付條件。談判心理學(xué)與談判策略第58頁協(xié)議由約首、約文、約尾三部分組成，以下分別進行敘述。約首約首是協(xié)議開頭部分，包含協(xié)議名稱、協(xié)議編號、簽約日期、簽約地點、簽約當(dāng)事人名稱和地址等內(nèi)容。約文約文是協(xié)議正文，也是協(xié)議主體，它經(jīng)過要求各項交易條件和條款，明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)。普通地說，正規(guī)書面協(xié)議除要求商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付等主要交易條件外，為了降低糾紛和更加好地處理糾紛，還要求商檢、保險、索賠、不可抗力、仲裁等條款。約尾約尾是指協(xié)議結(jié)尾部分，主要有協(xié)議文字效力、協(xié)議份數(shù)、授權(quán)代表簽字等內(nèi)容。四、涉外貿(mào)易協(xié)議簽署實作技巧(一)關(guān)于協(xié)議成立時間問題談判心理學(xué)與談判策略第59頁

1．涉外經(jīng)濟協(xié)議與其它協(xié)議一樣是當(dāng)事人之間意思表示一致結(jié)果，它是經(jīng)過一方提出要約，另一方對要約表示承諾而成立，各國法律對協(xié)議成立時間要求很不統(tǒng)一。以德國為代表大陸法系國家，采取“受信主義”亦稱“抵達主義”。以英國為代表英美法系國家，采取“發(fā)信主義”亦稱“投郵主義”。(二)關(guān)于協(xié)議普通應(yīng)該具備條款和主要條款問題依據(jù)我國《經(jīng)濟協(xié)議法》要求，涉外經(jīng)濟協(xié)議普通應(yīng)具備以下十項條款：①協(xié)議當(dāng)事人名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)所或者住所；②協(xié)議簽署日期、地點；③協(xié)議類型和協(xié)議標種類、范圍；④協(xié)議標技術(shù)條件、質(zhì)量、標準、數(shù)量；⑤推行期限、地點和方式；⑥價格條件、支付金額、支付方式和各種附帶費用；⑦協(xié)議能否轉(zhuǎn)讓或者協(xié)議轉(zhuǎn)讓條件；⑧違反協(xié)議賠償和其它責(zé)任；⑨協(xié)議發(fā)生爭議時處理方法；⑩協(xié)議使用文字及其效力。以上這十項條款都是從各種各樣涉外經(jīng)濟協(xié)議中歸納出來含有普遍透用性條款，是任何一個完備涉外經(jīng)濟協(xié)議應(yīng)包含條款。談判心理學(xué)與談判策略第60頁(三)關(guān)于協(xié)議定義條款問題“產(chǎn)品凈銷售額”定義應(yīng)為：產(chǎn)品凈銷售額=產(chǎn)品銷售總額–銷售退回–銷售折讓–包裝費–運輸費–保險費–銷售費用–稅金；“產(chǎn)品凈銷售額”定義為：產(chǎn)品凈銷售額=銷售退回–銷售折讓。

在協(xié)議中明確“定義條款”，就是為使協(xié)議條款清楚，明確地表示當(dāng)事人雙方達成一致意見，對在協(xié)議中屢次重復(fù)使用、輕易發(fā)生爭議，或關(guān)鍵性名詞概念，作出專門解釋，使得雙方對其含義統(tǒng)一認識，預(yù)防未來在執(zhí)行協(xié)議時因為不一樣解釋而產(chǎn)生爭議。

(四)關(guān)于出口貿(mào)易協(xié)議中信用證問題信有證屬于銀行信用，出口商采取信用證方式對安全收匯較有保障。對進口商來說，因為貨款支付以取得符合信用證要求貨運單據(jù)為條件，防止了預(yù)付貨款風(fēng)險。但信用證依然有風(fēng)險：①進口商偽造信有證。

②進口商不依協(xié)議開證。進口商在信用證中增添一些對其有利附加條款。談判心理學(xué)與談判策略第61頁③進口商故設(shè)障礙。出口商還可能遭遇開證行故障挑剔、開證行破產(chǎn)倒閉、銀行之間對信用證條款解釋分歧、進口國外匯管制以及政治原因等一系列風(fēng)險。(六)關(guān)于進口成套設(shè)備協(xié)議問題為了把好進口成套設(shè)備質(zhì)量關(guān)，應(yīng)注意以下幾點：①證實協(xié)議商檢條款。②訂明賣方應(yīng)提供技術(shù)資料條款。③協(xié)議中應(yīng)簽署裝船前檢驗條款。④訂明協(xié)議支付條款和目標地條款。⑤設(shè)備到貨前及時與商檢部門聯(lián)絡(luò)。(七)無效涉外經(jīng)濟協(xié)議預(yù)防1．主體資格不正當(dāng)2．訂立協(xié)議我國當(dāng)事人未經(jīng)國家主管機關(guān)同意授予對外經(jīng)營權(quán)3．訂立協(xié)議我國當(dāng)事人超越其經(jīng)營范圍經(jīng)營4．無效代理簽署涉外經(jīng)濟協(xié)議談判心理學(xué)與談判策略第62頁所謂無效代理，就是沒有法律效力代理，詳細講主要有以下幾個表現(xiàn)形式：①無權(quán)代理，即代理人根本不具備代理資格。②越權(quán)代理，即代理人即使取得了代理權(quán)，但不嚴格按照所授予權(quán)限范圍進行活動，而是任意簽署協(xié)議。③代理人與對方惡意通謀所訂立協(xié)議無效。5．訂立協(xié)議未用書面形式。6．我國法律和行政法要求應(yīng)該由國家主管機關(guān)同意成立協(xié)議未經(jīng)同意，或者其重大變更或權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓未經(jīng)原同意機關(guān)同意。7．采取坑騙和脅迫伎倆簽署協(xié)議。8．雙方當(dāng)事人惡意串通，訂立損害國家、集體或者第三方利益協(xié)議，或者以正當(dāng)形式掩蓋非法目標而訂立協(xié)議。9．違反國家法律或損害國家利益和社會公共利益協(xié)議。談判心理學(xué)與談判策略第63頁中外貨物買賣協(xié)議參考文本格式

中外貨物買賣協(xié)議(一) 協(xié)議號： 簽字日期：買方：中國 企業(yè) 地址：電報掛號：電傳號： 電話：賣方：×國企業(yè) 地址：電報掛號 電傳號： 電話：買方同意購置，賣方同意出售下述商品，并按以下條款簽署本協(xié)議：1．商品名稱、規(guī)格、數(shù)據(jù)及單價：2．生產(chǎn)國別和制造廠：談判心理學(xué)與談判策略第64頁3．包裝：以新、堅固本箱或紙箱包裝，并能防潮、防濕、防震、防銹及預(yù)防粗暴裝卸，適合于遠程海運、郵包郵寄，空運運輸。因為采取不適當(dāng)或不妥當(dāng)包裝而引發(fā)生銹、損壞、丟失，其責(zé)任應(yīng)由賣方負擔(dān)。4．嘜頭：賣方應(yīng)在每件包裝箱上用不褪色漆刷上箱號、尺碼、毛重、凈重和諸如“勿倒置”、“小心輕放”、“防潮”等字樣，以及提升位置和以下嘜頭：5．裝船時間：6．裝船港口：7．目標港口：8．保險；裝船后由買方負擔(dān)。9．支付條件：(1)如以信用證支付：買方接到本協(xié)議第11條要求賣方裝船通知后在交貨期15~20天前，由——中國銀行開立以賣方為受益人，金額為裝貨總值不可撤消信用證。憑開戶銀行開具匯票和本協(xié)議第10條中所要求裝船單據(jù)付款。(2)如以托收方式支付，交貨后，賣方經(jīng)由賣方銀行經(jīng)過中國銀行寄送本協(xié)議第l0條所要求裝船單據(jù)向買方收取貨款。(3)如以信匯或電匯方式支付：接到本協(xié)議第l0條所要求裝船單據(jù)后于7天內(nèi)付款。10．付款單據(jù)：

談判心理學(xué)與談判策略第65頁(1)為了議付貸款，賣方應(yīng)向支付銀行呈交以下單據(jù)：①全套清潔無疵，注明“運費到付”、空白抬頭、空白背書和通知目標港——已“裝船”海運提單。②發(fā)票5份：注明協(xié)議號和嘜頭(一個以上嘜頭應(yīng)分別開發(fā)票)。③裝箱單5份：注明發(fā)貨重量及對應(yīng)發(fā)票編號和日期。④由制造廠出具品質(zhì)和數(shù)量證實書2份，如第14條第(1)項中所要求。⑤通知買方已裝船電報抄件1份，(2)裝船同時，賣方應(yīng)將上述單據(jù)副本各l份(本條第5項除外)寄送目標港。11．裝船條件：(1)賣方應(yīng)于本協(xié)議要求裝船期前40天，以電報通知買方以下內(nèi)容：協(xié)議號、品名、數(shù)量、價值、件數(shù)、毛重、尺碼、港口備妥待運日期，方便買方洽訂艙位。(2)中國

企業(yè)(電報掛號：)，將作為買方船代理洽訂艙位。(3)買方應(yīng)于船只預(yù)計抵港日期前10天，將船名、預(yù)計裝貨日期、協(xié)議號通知賣方，方便賣方安排裝船。賣方應(yīng)與船代理保持親密聯(lián)絡(luò)。當(dāng)必須換船或船提前或推遲到港時．買方或其船代理應(yīng)及時通知賣方。如船只不能在買方通知船期后30天內(nèi)抵達港口，買方應(yīng)擔(dān)負自31天起所帶來倉租費和保險費。

談判心理學(xué)與談判策略第66頁(4)如船只按時換達裝船港口后，而賣方不能按時備貨裝船，由此產(chǎn)生空艙費和滯期費應(yīng)由賣方負擔(dān)。(5)貨物越過船舷和脫鉤前全部費用，風(fēng)險由賣方負擔(dān)；貨物越過船舷和脫鉤以后全部費用、風(fēng)險由買方負擔(dān)。12．裝船通知，賣方應(yīng)于貨物裝船完成后，馬上以電報通知買方協(xié)議號、貨物名稱、數(shù)量、毛重、發(fā)票價值、船名和起航日期。若因為賣方未及時以電報通知買方，而使買方不能及時辦理保險時，由此產(chǎn)生一切損失，均應(yīng)由賣方負擔(dān)。13．質(zhì)量確保：賣方確保貨物采取最好和未用過全新材料，第一流制造工藝，其成品質(zhì)量、規(guī)格和性能與本協(xié)議要求相符。貨物確保期為貨物抵目標港后

月。14．檢驗和索賠：(1)發(fā)貨前，制造廠應(yīng)對貨物質(zhì)量、規(guī)格、性能和數(shù)量/重量作精密全方面檢驗，并出具證實書，證實貨物符合本協(xié)議要求．質(zhì)量證實書應(yīng)附有制造廠試驗項目和結(jié)果匯報。(2)貨到目標港后，買方將中請中國商品檢驗局(以下簡稱局)以貨物品質(zhì)，規(guī)格和數(shù)量/重量進行初檢，井出；具檢驗匯報。如該局發(fā)覺規(guī)格或數(shù)量或二者有出入，除保險企業(yè)或輪船企業(yè)責(zé)任外，買方有權(quán)在貨物抵達目標港后

日內(nèi)拒收該貨物或向賣方