第八章 國際貨物買賣合同的商訂

進出口實務國際貨物買賣協(xié)議商訂1/38交易前準備工作交易磋商形式、內(nèi)容交易磋商程序*協(xié)議成立和簽訂2/38出口交易進口交易第一節(jié)交易前準備工作3/38市場調(diào)研國別調(diào)研商品市場調(diào)研客戶調(diào)研建立和發(fā)展客戶制定商品經(jīng)營方案廣告宣傳出口交易4/38進口交易進口許可證和外匯審核進口計劃進口商品經(jīng)營方案5/38第二節(jié)交易磋商一、形式和內(nèi)容形式口頭磋商書面磋商內(nèi)容主要交易條件:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付條件一般交易條件:保險、商檢、爭議索賠、不可抗力和仲裁條件等6/38

進出口實務進出口業(yè)務貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接收

其中發(fā)盤和接收是不可缺乏基本步驟。

7二、交易磋商程序7/38（一）詢盤

含義

是指買方或賣方為了洽購或銷售某項商品向?qū)Ψ娇陬^或書面打聽交易條件行為。買方詢盤：邀請發(fā)盤\又叫遞盤賣方詢盤：邀請遞盤\又叫索盤沒有法律上約束力內(nèi)容可繁可簡不是必備步驟例“請報500輛永久牌自行車CFR新加坡最低價”?！翱晒┿~錠，七月交貨，有愛好請電告”。8/38（二）發(fā)盤含義是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并樂意按照這些條件達成交易、簽訂協(xié)議一種肯定表達.性質(zhì)是法律行為，對當事人有法律上約束力

賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（sellingoffer）

買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buyingoffer）遞盤（bid）

9/38例報C產(chǎn)品5000公噸，12月份裝船，不可撤消即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹USD900。7月25日前復到有效。10/38

發(fā)盤組成條件《條約》第14條對“發(fā)盤”定義：“向一種或一種以上特定人提出簽訂協(xié)議提議，假如十分確定，并且表白發(fā)盤人在得到接收時，承受約束意旨，即組成發(fā)盤”。向特定人提出內(nèi)容必須是肯定表達承受約束意旨必須送達受盤人11/38

發(fā)盤必須表白訂約意旨所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對該發(fā)盤接收時，承當按發(fā)盤條件與受盤人簽訂協(xié)議責任。表白“承受約束”旨意能夠是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、默示：結(jié)合磋商情況、雙方確立貿(mào)易習慣或貿(mào)易通例和發(fā)盤人隨后行為。進出口實務1212/38發(fā)盤內(nèi)容確定《條約》第14條要求：“……一種提議假如寫明貨物并且明示或暗示地要求數(shù)量和價格或要求如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價格和數(shù)量三個交易條件，即以為內(nèi)容十分確定，其他條件可在協(xié)議簽訂后，按雙方之間已確立習慣做法通例或按《條約》第三部分（貨物銷售）給予補充。我國外貿(mào)實踐中應列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付辦法等。進出口實務

1313/38發(fā)盤有效期明確要求要求最遲接收期限要求一段時間

不明確要求合理時間14/38發(fā)盤撤回與撤消撤回生效前將其取消發(fā)盤能夠撤回，但撤回通知應早于或同步于發(fā)盤達到受盤人15/38撤消撤消：發(fā)盤生效后將其取消發(fā)盤可不能夠撤消，各國法律要求不一：英美法系：被接收前可撤消大陸法系：在有效期內(nèi)不可撤消《條約》：被接收前可撤消撤消通知必須在發(fā)出接收通知前達到受盤人在下列情況下不可撤消發(fā)盤要求了有效期或其他方式表白發(fā)盤是不可撤消受盤人有理由信賴該發(fā)盤不可撤消，且已本著該信賴行事16/38

發(fā)盤生效與失效

《條約》第15條要求：“發(fā)盤在送達受盤人時生效”。發(fā)盤失效有五種情況：1、過了發(fā)盤有效期，受盤人未表達接收；2、被受盤人回絕或還盤；3、發(fā)盤人對發(fā)盤有效撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接收前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《條約》第15條要求：“一項發(fā)盤，雖然是不可撤消，也能夠撤回，假如撤回通知在發(fā)盤送達受盤人之前或同步送達受盤人?！薄稐l約》第16條要求：“在尚未簽訂協(xié)議之前，發(fā)盤得予撤消，假如撤消通知在受盤人發(fā)出接收通知之前送達受盤人。但下列發(fā)盤不得撤消：A.發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表達發(fā)盤是不可撤消；B.受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消，并且已本著對該發(fā)盤信賴行事。

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發(fā)盤有效期要求辦法

1、要求最遲接收期限發(fā)盤限5日復（投郵生效/達到生效問題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、要求一段接收時間（起訖問題和非營業(yè)日問題）發(fā)盤有效7天OFFERVALIDSEVENDAYS發(fā)盤7天內(nèi)復OFFERREPLYINSEVENDAYS進出口實務1818/38我國對發(fā)盤解釋有約束力發(fā)盤（Offerwithengagement）：從發(fā)盤內(nèi)容看，發(fā)盤人有肯定簽訂協(xié)議意圖。俗稱實盤（Firmoffer）無約束力發(fā)盤（Offerwithoutengagement）：從發(fā)盤內(nèi)容看，發(fā)盤人有某種保存，并無肯定簽訂協(xié)議意圖。俗稱虛盤（Non-Firmoffer），為邀請發(fā)盤。注意：邀請發(fā)盤與發(fā)盤區(qū)分

進出口實務

1919/38《條約》對發(fā)盤分類不可撤消發(fā)盤（Irrevocableoffer）可撤消發(fā)盤（Revocableoffer）二者對發(fā)盤人都有約束力，前者約束力更大。

進出口實務

2020/38（三）還盤含義又稱還價，是受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更表達回絕發(fā)盤，同步作出新發(fā)盤還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人與還盤人地位發(fā)生交換非必備步驟還盤能夠在交易雙方之間反復進行21/38

還盤特點還盤是對發(fā)盤回絕或否認；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項新發(fā)盤；在國內(nèi)，還盤也有虛實之分；只有受盤人才能夠還盤?！稐l約》要求：受盤人對貨物價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人賠償責任范圍或處理爭端措施等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。進出口實務2222/38（四）接收含義在法律上稱為“承諾”，是指受盤人在發(fā)盤要求時限內(nèi)，以申明或行為表達同意發(fā)盤提出各項條件。性質(zhì)法律行為，接收作出即達成交易，協(xié)議關系成立形式可用書面、口頭、行為表達23/38接收組成條件必須由受盤人作出必須表達出來必須在有效期內(nèi)送達發(fā)盤人英美法：“投郵有效”大陸法：“達到有效”《條約》：“達到有效”接收內(nèi)容必須與發(fā)盤相符24/38“接收”中對發(fā)盤條件變更實質(zhì)性變更（materialalteration）如對價格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間或地點、賠償責任范圍或處理爭端等添加、限制或更改。非實質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。進出口實務

2525/38逾期接收超出有效期或合理時間送達發(fā)盤人逾期接收一般無效但在下列情況下有效發(fā)盤人立即通知受盤人，申明逾期接收有效接收通知表白在傳遞正常情況下是能夠及時達到發(fā)盤人，則該通知有效，除非發(fā)盤人立即通知受盤人，該接收已失效26/38接收撤回在接收生效前將其取消撤回通知先于或同步于接收通知達到發(fā)盤人接收不能撤消27/38某年6月27日，我某公司應荷蘭某商號祈求，報出C514某初級產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運實盤，此后對方屢次祈求我方增加數(shù)量，減少價格，并延長有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來電接收該盤。時值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災，造成國際市場價格猛漲，我方電稱：“由于世界市場變化，貨物在收到接收電報前已售出”。荷蘭商人7月25日來電堅持要按發(fā)盤條件執(zhí)行協(xié)議，不然，提交仲裁處理。貿(mào)易磋商案例（上）進出口實務2828/38我方于7月29日，又以取得新貨源為由，重新報給對方200公噸，價格由每公噸1900元（CIF價）調(diào)高至2650元（CFR價）。荷商于7月30日來電，堅持我方按原發(fā)盤條件履行協(xié)議，不然，此前后報盤差價賠償其23萬余元損失。我方在8月2日去電，強調(diào)指出我方發(fā)盤沒有注明“FirmOffer”字樣。并說按照中國習慣做法，“凡國外定單，要以我方最后確以為準”。這項糾紛通過數(shù)次電報來回，爭論劇烈，最后以我方公司認可協(xié)議已成立而告終。試問：我方失誤在于哪些方面？貿(mào)易磋商案例（下）進出口實務2929/38第三節(jié)協(xié)議成立和簽訂一、簽訂書面協(xié)議意義《條約》要求：銷售協(xié)議無須以書面簽訂或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件限制。銷售協(xié)議能夠用包括證人在內(nèi)任何辦法證明。（我國加入條約時對該條款……）在外貿(mào)實踐中，簽定書面協(xié)議意義：協(xié)議成立證據(jù)；協(xié)議生效條件；協(xié)議履行根據(jù)。30/38二、書面協(xié)議形式正式協(xié)議條款完備，內(nèi)容全面確認書（簡式協(xié)議）一般只包括主要條款31/38協(xié)議（SalesContract）：內(nèi)容全面,對雙方權利和義務都有明確要求,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、裝運港和目標港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險、商檢、爭議索賠、仲裁和不可抗力等)?？煞譃殇N售協(xié)議和購貨協(xié)議。確認書（confirmation）：銷售協(xié)議簡化形式，一般只包括交易主要條件和部分一般條件，分為銷售確認書和購貨確認書。書面協(xié)議主要形式進出口實務

3232/38協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）：只要內(nèi)容對買賣雙方權利和義務作了明確、詳細和肯定要求，與協(xié)議同樣對買賣雙方有約束力?！俺醪絽f(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“標準性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。備忘錄（Memorandum）：假如買賣雙方商定交易條件，明確詳細地在備忘錄中一一作了要求，并經(jīng)雙方簽字，具有協(xié)議性質(zhì)。“理解備忘錄”或“諒解備忘錄”（Memorandumofunderstanding）例外。其他形式（1）進出口實務

3333/38意向書（LetterofIntent）：雙方當事人為了達成某項協(xié)議所作出一種意愿表達，對雙方?jīng)]有約束力，僅負有道義上責任。

訂單（Order）和委托訂購單（Intent）：前者是進口商/實際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來訂單和委托訂購單視為國外客戶購貨協(xié)議或購貨確認書，簽發(fā)前須認真審閱，及時提出異議。若未經(jīng)磋商寄來定單和委托訂購單，視為發(fā)盤或邀請發(fā)盤。其他形式（2）進出口實務

3434/38三、書面協(xié)議內(nèi)容約首本文各項交易條件約尾35/38

約首（Head）：協(xié)議首部，包括協(xié)議名稱、編號、訂約日期和地點、訂約當事人名稱和地址、雙方法律關系（序言）。

本文（Body）：協(xié)議主體，對交易條件詳細要求，體現(xiàn)雙方權利和義務主要內(nèi)容。

約尾（Tail）：