數(shù)據(jù)分析店鋪數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析-----店鋪數(shù)據(jù)分析

鳳禧銷售部張丹華1/17店鋪銷售數(shù)據(jù)管理 一、店鋪數(shù)據(jù)分析意義、作用二、店鋪數(shù)據(jù)分析主要項(xiàng)目三、主要分析項(xiàng)目標(biāo)解讀四、總結(jié)報(bào)告2/17一、店鋪數(shù)據(jù)分析意義、作用店鋪數(shù)據(jù)分析是對(duì)之前工作一種總結(jié)可針對(duì)性地發(fā)覺(jué)銷售異常波動(dòng)可為銷售決策做提供數(shù)據(jù)支持可理解前期銷售計(jì)劃成果可為控制庫(kù)存提供數(shù)據(jù)支持3/17二、店鋪數(shù)據(jù)分析主要項(xiàng)目分兩個(gè)方面：1、銷售額分析2、貨物分析銷售額分析任務(wù)完成率銷售增加率（同比、環(huán)比）銷售正特價(jià)比銷售大類、品類比周圍業(yè)績(jī)平均單價(jià)客單價(jià)客單數(shù)坪效人效VIP奉獻(xiàn)度貨物分析（銷售、庫(kù)存）暢滯銷排名（分品類）銷存比款式動(dòng)銷率流轉(zhuǎn)周售磬率（分品類）4/17三、主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策任務(wù)完成率銷售額/任務(wù)額能夠看出銷售波動(dòng)根據(jù)銷售波動(dòng)，調(diào)整活動(dòng)、折扣等銷售增加率（環(huán)比、同比）環(huán)比：（本周期銷售額-上周期銷售額）/上周期銷售額同比：（本周期銷售額-去年同期銷售額）/去年同期銷售額例：虞城專賣去年9月實(shí)際銷售48萬(wàn)

8月實(shí)際銷售45萬(wàn)，任務(wù)額42萬(wàn)，任務(wù)完成率107%=45萬(wàn)÷42萬(wàn)

9月實(shí)際銷售50萬(wàn)，任務(wù)額53萬(wàn)，任務(wù)完成率97%=50萬(wàn)÷53萬(wàn)

環(huán)比：增加11%=（50萬(wàn)-45萬(wàn)［8月銷售］）÷45萬(wàn)［8月銷售］

同比：增加4%=（50萬(wàn)［9月銷售］-48萬(wàn)［去年9月銷售］）÷48萬(wàn)［去年9月銷售］5/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策銷售正特價(jià)比正價(jià)銷售額占總銷售額百分比：特價(jià)銷售額占總銷售額百分比可看出該店鋪銷售組成根據(jù)銷售組成，調(diào)整該店鋪庫(kù)存構(gòu)造銷售大類、品類比——例：虞城專賣9月銷售45萬(wàn)按正特價(jià)分：正價(jià)銷售貨物30萬(wàn)，特價(jià)銷售貨物15萬(wàn)

由此能夠看出，虞城店銷售正價(jià)貨物還是很不錯(cuò)，占銷售67%，其中又以新娘裝旗袍22%，生活裝連衣裙16%銷售較好，不過(guò)要考慮到10月是結(jié)婚黃金月，因此新娘裝銷售會(huì)較好，要結(jié)合往期銷售數(shù)據(jù)做出判斷！

6/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策周圍業(yè)績(jī)——能夠看出店鋪所處區(qū)域銷售前景根據(jù)周圍品牌、業(yè)績(jī)，調(diào)整本店鋪銷售任務(wù)、性質(zhì)（以什么類型為主、生活裝新貴、絕代等）下列部份部份內(nèi)容需要店長(zhǎng)、大店長(zhǎng)自己去搜集整頓

例：虞城專賣周圍有威蕓、VEROMODA等

虞城專賣9月活動(dòng)---夏款3-5折，銷售額是45萬(wàn)；

威蕓----26-45歲，面向白領(lǐng)、格調(diào)獨(dú)立女性，屬中高諯貨物，春秋裝價(jià)位在580-2580左右；夏裝價(jià)位在428-1880左右；冬裝價(jià)位在880-4280左右。9月活動(dòng)---夏款第一件原價(jià)，第二件4.8折，銷售額60萬(wàn)；

VEROMODA----25-35歲，女性職業(yè)休閑裝，價(jià)格較便宜，一般在300-400，400-600。9月活動(dòng)全場(chǎng)5折起，秋裝9折，銷售額100萬(wàn)。

由上述數(shù)據(jù)可看出，我們活動(dòng)與周圍相差不大，甚至優(yōu)于周圍品牌，倡周圍業(yè)績(jī)都比我們好，是否由下列原因：

1、貨物（斷碼嚴(yán)重，適銷率差，成交率低）？

2、周圍品牌影響力（當(dāng)我們品牌貨物與周圍品牌類似情況下，客戶有也許會(huì)優(yōu)先選擇其他品牌）？

3、其他7/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策平均單價(jià)服裝銷售額/服裝銷售數(shù)量該店客戶群消費(fèi)能力參照客單價(jià)、平均單價(jià)，調(diào)整活動(dòng)、折扣及庫(kù)存構(gòu)造（參照上面銷售品類，定出該品類銷售主力價(jià)格段）客單價(jià)總銷售額/開(kāi)單數(shù)例：虞城專賣9月銷售45萬(wàn)，其中，服裝銷售40萬(wàn)，銷售510件，共開(kāi)390單

新娘裝旗袍：銷售額10萬(wàn)，銷售130件；新娘裝連衣裙銷售6萬(wàn)，銷售85件

平均單價(jià)（總）784元=40萬(wàn)÷510件

新娘裝旗袍平均單價(jià)769元=10萬(wàn)÷130件

新娘裝連衣裙平均單價(jià)705元=6萬(wàn)÷85件

客單價(jià)1154元=45萬(wàn)÷390單

8/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策客單數(shù)服裝總銷售數(shù)量/開(kāi)單數(shù)審閱該店鋪員工附加銷售能力、服裝搭配技巧等根據(jù)銷售體現(xiàn)，著重加強(qiáng)某方面培訓(xùn)例：虞城專賣9月銷售45萬(wàn)，其中，服裝銷售40萬(wàn)，銷售510件，共開(kāi)390單

客單數(shù)1.31件=510件÷390單

聯(lián)帶銷售并不抱負(fù)，能夠關(guān)注下服裝搭配，結(jié)合員工個(gè)人銷售情況，加強(qiáng)這些方面培訓(xùn)9/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策坪效總銷售額/店鋪面積可算出該店效益是否和投入成正比調(diào)店鋪活動(dòng)、折扣、庫(kù)存量等

例：虞城店面積是100㎡，9月銷售45萬(wàn)

坪效4500元/㎡=45萬(wàn)÷100㎡10/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策人效總銷售額/人員數(shù)可判斷員工銷售能力與排班合理性合理安排人員，在銷售能力方面進(jìn)行培訓(xùn)例：虞城專賣9月銷售45萬(wàn)，共有6個(gè)員工

平均人效7500元=45萬(wàn)÷6個(gè)員工

重點(diǎn)關(guān)注低于平均人效員工，并進(jìn)行培訓(xùn)11/17主要分析項(xiàng)目解讀---銷售額分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策VIP奉獻(xiàn)度VIP銷售額/總銷售額該店鋪老客戶健康度，開(kāi)發(fā)新客戶能力客戶關(guān)懷等例：虞城專賣9月銷售45萬(wàn)，其中VIP客戶消費(fèi)額19萬(wàn)

VIP奉獻(xiàn)度42%=19萬(wàn)÷45萬(wàn)

一般奉獻(xiàn)度在40-45%屬抱負(fù)狀態(tài)，如VIP奉獻(xiàn)度過(guò)高，則表達(dá)該店鋪新客戶開(kāi)發(fā)能力過(guò)低，銷售全靠老客戶，業(yè)績(jī)無(wú)法提升；如VIP奉獻(xiàn)度過(guò)低，則表達(dá)，該店鋪老客戶回頭率過(guò)低，是否客戶關(guān)懷不夠？（客戶關(guān)懷提議：店鋪員工開(kāi)發(fā)VIP，由員工自行維護(hù)，熟記客戶購(gòu)買習(xí)慣、格調(diào)、價(jià)位等，做活動(dòng)時(shí)候，較有針對(duì)性通知客類客戶，等等）12/17主要分析項(xiàng)目解讀---貨品分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策暢滯銷排名(分品類)——可看出，銷/滯銷品是以哪幾個(gè)品類為主暢銷品補(bǔ)足，滯銷品申請(qǐng)調(diào)價(jià)或者調(diào)出（調(diào)貨分析）例:虞城專賣面積100㎡，貨架長(zhǎng)度是15米，9月庫(kù)存款式數(shù)為230款，則平均每米存款式數(shù)15款（秋季貨物較厚）

9月銷售中，暢銷前20款中，新娘旗袍8款，新娘連衣裙4款，生活旗袍5款，生活裝連衣裙3款

滯銷20款中，新娘旗袍4款，新娘連衣裙5款，生活短裙6款，生活連衣裙5款

9月是新娘裝銷售旺季，暢銷類，新娘裝庫(kù)存只需要保持正常量即可，生活裝庫(kù)存可合適加大（但要注意氣溫變化，太薄貨物要合適減少許，不要囤太多，以名造成積壓）

滯銷類，分析是何原因滯銷：

1、是否試穿率極低？重新陳列、搭配、加強(qiáng)推薦

2、是否價(jià)格過(guò)高？與同類產(chǎn)品相比，是否價(jià)格偏高，是否價(jià)格下調(diào)立馬就有效果，銷售很快提升?

3、是否斷碼？調(diào)入補(bǔ)齊，或者調(diào)出

4、其他

PS：注意定義滯銷款時(shí)候，要考慮到上貨時(shí)間、服裝銷售期等原因13/17主要分析項(xiàng)目解讀---貨品分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策銷存比銷售數(shù)量：庫(kù)存數(shù)量直觀看出庫(kù)存是否能滿足下周期銷售如庫(kù)存不能滿足下周期預(yù)期銷售，申請(qǐng)補(bǔ)足或調(diào)出（調(diào)貨分析）由以上數(shù)據(jù)能夠直觀地看出

暢銷款1911570-14上市時(shí)間只有16天，銷售量卻達(dá)成13件，如要滿足下月銷售，最少也要13件；

滯銷款4114910-17上市已經(jīng)46天，銷售量卻只有2件，庫(kù)存尚有4件，需要兩個(gè)月才能銷售完；

以此類推。。。。。。

判定補(bǔ)貨、調(diào)出、打折時(shí)候，注意一下店員意見(jiàn)與貨物大類（是否新娘裝，由于新娘裝屬特殊類貨物固定銷售生命周期）例：14/17主要分析項(xiàng)目解讀---貨品分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策款式動(dòng)銷比(可細(xì)分到品類）服裝銷售款式數(shù)/服裝總庫(kù)存款式數(shù)可看出該店鋪不動(dòng)款百分比店員根據(jù)日常銷售積累，判斷這些不動(dòng)款原因（排除季節(jié)性滯銷）例：虞城專賣9月銷售總款式數(shù)120款，總庫(kù)存款式數(shù)230款

動(dòng)銷比52%=120款÷230款，也就是有52%款是有銷售

例（細(xì)分至品類）：新娘裝旗袍銷售12款，庫(kù)存30款；

新娘裝連衣裙銷售20款，庫(kù)存35款；

生活裝旗袍銷售18款，庫(kù)存42款；

生活裝連衣裙銷售33款，55款，等等以此類推。。。

動(dòng)銷比：新娘裝旗袍占本類比40%=12款÷30款占總款式比5.2%=12款÷230款

新娘裝連衣裙占本類比57%=20款÷35款占總款式比8.7%=20款÷230款

以此類推等等。。。

結(jié)合之前銷售額分析中，銷售類別比一起看，能夠看出，新娘裝旗袍5.2%款式數(shù)，發(fā)明了31%銷售，這個(gè)百分比是超級(jí)好，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘裝旺季）15/17主要分析項(xiàng)目解讀---貨品分析分析項(xiàng)目公式體現(xiàn)問(wèn)題對(duì)策流轉(zhuǎn)周服裝庫(kù)存量/統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)銷售數(shù)量可看出消化剩下庫(kù)存還需要周期數(shù)根據(jù)周轉(zhuǎn)率大小，申請(qǐng)活動(dòng)、折扣、調(diào)貨（調(diào)貨分析）例：虞城專賣9月庫(kù)存剩下1150件服裝，9月銷售510件