運營總監(jiān)內(nèi)部的培訓資料

深圳店小二電商管理顧問有限公司中小公司如何突破電商發(fā)展瓶頸1/48電子商務(wù)市場情況左圖為中國艾瑞12-23年網(wǎng)絡(luò)市場交易規(guī)模數(shù)據(jù)統(tǒng)計。23年第一季銷售4564.4億元。左圖為中國艾瑞12-23年網(wǎng)絡(luò)市場交易規(guī)模構(gòu)造數(shù)據(jù)統(tǒng)計。B2C占比40%約為1825億元。左圖為中國艾瑞23年第一種季度B2C購物網(wǎng)站交易規(guī)模市場份額數(shù)據(jù)統(tǒng)計。天貓占50%約為900億元。2/48目前中小公司面臨困境3/48中小公司如何突破電商發(fā)展瓶頸店小二電商管理顧問一、店鋪運行規(guī)劃二、店鋪診斷三、電商團體管理4/48店小二電商管理顧問一、店鋪運行規(guī)劃5/48店鋪運行規(guī)劃運行規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定運作步驟及對目標分解整個過程。落地可執(zhí)行思緒可延續(xù)數(shù)據(jù)可支撐6/48店鋪運行規(guī)劃電商運作思緒大數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃市場切入運行7/48店鋪運行規(guī)劃大數(shù)據(jù)市場細分市場切入生存發(fā)展空間8/48店鋪運行規(guī)劃-市場容量所經(jīng)營類目市場容量銷售高峰增加速度9/48店鋪運行規(guī)劃-子類目占比尋找市場突破口選品10/48店鋪運行規(guī)劃-熱賣屬性產(chǎn)品定價產(chǎn)品角色11/48店鋪運行規(guī)劃-消費者明確訴求對象確定銷售策略12/48產(chǎn)品規(guī)劃13/48產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品構(gòu)造一、什么是產(chǎn)品構(gòu)造產(chǎn)品構(gòu)造是指一種商家在銷售經(jīng)營過程中，

向消費者所提供產(chǎn)品集合之間百分比關(guān)系。

二、產(chǎn)品構(gòu)造目標1、通過不一樣產(chǎn)品定位百分比進行搭配，

滿足目標消費者一定范圍內(nèi)需求。2、通過不一樣產(chǎn)品定位，豐富商家銷售策略。

3、打造不一樣品類流量入口，搶占更多無償流量。（A+B套餐策略、產(chǎn)品后期迭代策略。）14/48品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元下列9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品構(gòu)造品類分布品類價格分布15/48產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位形象產(chǎn)品5%利潤產(chǎn)品35%常規(guī)產(chǎn)品45%引流產(chǎn)品15%產(chǎn)品角色定位概述在產(chǎn)品銷售過程中，每個產(chǎn)品都賦予一定角色，每種不一樣角色擔負不一樣使命。我們根據(jù)某類產(chǎn)品屬性，去定義某類產(chǎn)品作用，這個過程稱之為產(chǎn)品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。16/48產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位產(chǎn)品角色產(chǎn)品特性角色功能形象款

最優(yōu)質(zhì)最具代表性高毛利

利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。

利潤款

優(yōu)質(zhì)、有產(chǎn)品特性利潤高于平均水平

利潤較高，作為店鋪主要收入起源，大型活動能夠轉(zhuǎn)換成引流款。常規(guī)款

有一定性價比，毛利適中

利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提升客單價，平衡利潤。引流款

性價比高，毛利較低

高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。17/48產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品角色定位類目角色SKU分類SKU角色SKU目標SKU占比復(fù)方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：高性價比產(chǎn)品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。

常規(guī)款：利潤中上，與引流產(chǎn)品搭配，提升客單價，平衡利潤。

利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入起源，大型活動能夠轉(zhuǎn)換成引流款。

形象款：利潤最高，體現(xiàn)廠家實力，展示品牌形象。引流款：10-20%

常規(guī)款：30-45%

利潤款：25-35%

形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款218/48產(chǎn)品規(guī)劃-供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品不一樣角色之供應(yīng)鏈管理策略產(chǎn)品角色SKU庫存供應(yīng)管理策略引流款少多SKU數(shù)宜少而精，保持較深庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。

常規(guī)款多中店鋪主力銷售產(chǎn)品，SKU宜多，且?guī)齑姹３趾线m深度，根據(jù)銷售情況，穩(wěn)定補貨。

利潤款多少豐富產(chǎn)品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多選擇，根據(jù)情迅速反應(yīng)補貨。

形象款少少因形象產(chǎn)品定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據(jù)銷售情況再進行補貨。

19/48產(chǎn)品規(guī)劃-產(chǎn)品定價引流款凈成本價郵費一口價淘寶折扣率常規(guī)價格

常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）

活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

凈成本價郵費一口價淘寶折扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）

最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點

(17%)綜合成本毛利率產(chǎn)品利潤

20/48店鋪運行規(guī)劃-市場切入21/48年度規(guī)劃-銷售計劃年度投入產(chǎn)出預(yù)算項目：單位：萬元項目/月份6月二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入3.503.5020.0030.0035.0085.0040.0060.0050.00150.0020.0020.0025.0065.0035.0040.0075.00378.50萬元毛利率%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%%銷售成本2.102.1012.0018.0021.0051.0024.0036.0030.0090.0012.0012.0015.0039.0021.0024.0045.00209.40萬元毛利額1.401.408.0012.0014.0034.0016.0024.0020.0060.008.008.0010.0026.0014.0016.0030.00151.40萬元運行費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用0.350.351.403.001.505.903.207.204.0014.401.601.602.405.602.884.006.8833.13萬元推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9%%外包服務(wù)費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%%凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價1360

136014501450

165016501650

165016501650

16501650

元估計銷量26441472072415952423643039091211211223642122424552367臺22/48年度規(guī)劃-運行計劃運行計劃銷售目標一月二月三月四月第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20230250002023015000003000030000400003500080000400003000015000350001000003500010000030000客單價45.045.045.045.045.045.045.045.045.040.040.040.040.060.035.035.035.035.035.0轉(zhuǎn)化率10.0%10.0%10.0%10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)444455564444333300740774079877109381250012500937531251250017857125001785710714推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標準備期：銷售目標80000元發(fā)展期：銷售目標100000元發(fā)展期：銷售目標202300元爆發(fā)期：銷售目標300000元詳細工作包括——詳細工作包括——詳細工作包括——詳細工作包括——1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關(guān)聯(lián)營銷、提升客單價；1.總結(jié)活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產(chǎn)品，并做好角色定位；2.設(shè)置淘客聯(lián)盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關(guān)聯(lián)營銷設(shè)置；2.活動設(shè)置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提升轉(zhuǎn)化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉(zhuǎn)化率；3.2次聚劃算大促頁面與關(guān)聯(lián)設(shè)置3、充份利用無償活動以及有限付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉(zhuǎn)化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、減少錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極計劃參與第三方和U站活動，打開流量瓶頸；5.成功上線米折和折800各一期5.聚劃算上線，頁面優(yōu)化、關(guān)聯(lián)套餐設(shè)置5.老客戶維護，大促活動喚醒，提升客戶粘度；5、直通車、鉆展、淘客等工具利用；6.老顧客喚醒，達成二次購買；6.活動期間客服人員增援，針對增援客服進行活動培訓；6.微博、論談、搜索推廣6、聚劃算報名；7.九塊郵試用申報7.下月聚劃算申報

大型營銷活動元旦、年末促銷米折、折800九塊郵、聚劃算2次聚劃算、折80023/48店鋪運行規(guī)劃-運行24/48店小二電商管理顧問二、店鋪診斷25/48店鋪診斷店鋪診斷意義商家在發(fā)展過程中，遇到多種問題，但又不懂得該如何系統(tǒng)調(diào)整和總結(jié)，目標不明確或者不合理，這時就需要我們對店鋪進行診斷。幫助商家突破中小公司電商發(fā)展瓶頸。26/48如何進行店鋪診斷行業(yè)數(shù)據(jù)店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)營銷推廣分析競爭對手分析視覺分析團體管理分析客服能力分析店鋪診斷范圍27/48店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)一、類目市場容量28/48店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)12~23年浴室鏡柜熱賣價格區(qū)間往高價位上漲。賽美特：200~300元300~400元23年200~300元市場容量為170萬元。300~400元市場容量為210萬元。23年200~300元市場容量為200萬元。300~400元市場容量為360萬元。二、熱賣屬性分析-價格區(qū)間29/48店鋪診斷-行業(yè)數(shù)據(jù)賽美特材質(zhì)：不銹鋼板三、熱賣屬性分析-材質(zhì)30/48店鋪診斷-消費者分析一、人群地域分布31/48店鋪診斷-消費者分析二、人群定位32/48店鋪診斷-消費者分析三、人群消費水平33/48店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析品類

價格浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元下列9

310

168

50-100元22

71515314

100-200元5320153

1200-300元293

2

12300-500元

231

2

3

500-700元

1

1

1

700-1000元

1000-1500元

3

1500以上

6

總計383634262218171253銷量占比88%4%一、產(chǎn)品構(gòu)造分析34/48店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品名稱價格/元月銷量/件流量構(gòu)造/活動屬性分類

229.00-312.00252直通車淘寶客

材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜322.00-378.0074

直通車淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜194.13-222.89

60直通車淘寶客材質(zhì)：不銹鋼浴室鏡柜二、TOP3寶貝分析思考：結(jié)合人群分布、市場容量、TOP3寶貝能看出什么？35/48店鋪診斷-基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析三、年度銷售