碧桂園【河南一部】蓄客30天如何實(shí)現(xiàn)去化95%

蓄客30天如何實(shí)現(xiàn)去化95%？鄭州碧桂園·西湖簡(jiǎn)介鄭州碧桂園西湖項(xiàng)目于2017年12月29日首次開盤，高層裝修成交均價(jià)為14700元/㎡，此次價(jià)格15005元/㎡(且位置臨雙鐵路線臨路)，上漲300元/㎡、時(shí)隔一個(gè)月漲幅2%，且限購(gòu)限貸，壓力較大。項(xiàng)目前期采用科學(xué)定價(jià)，開盤10分鐘內(nèi)銷控去化252套3.55億，銷控去化95%。一季度高新區(qū)、金水區(qū)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)區(qū)域項(xiàng)目推售套數(shù)去化去化率碧桂園西湖公園道1號(hào)金科城264125342524595%36%44%35%66%75%75%高新區(qū)比同一時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)去化率高出20%-60%15金科城13660560015448綠都廣場(chǎng)二環(huán)里錦藝金水灣瀚宇天悅400450115金水區(qū)鄭州碧桂園·西湖加推前面臨問(wèn)題新客不足123經(jīng)過(guò)開盤集中蓄客，剩余客戶較少。2推廣階段費(fèi)用低因2017年費(fèi)率略微超標(biāo)，2018年首月可使用推廣費(fèi)用少。13蓄客周期短，可能隨時(shí)拿證工程進(jìn)度較快，工程形象已達(dá)到，可能10-20天隨時(shí)能拿預(yù)售證。45銷售人員積極性低45首開尚未拿到傭金，經(jīng)歷過(guò)開盤考核，新階段考核優(yōu)化淘汰制度、蓄客周期短，強(qiáng)壓造成顧問(wèn)積極性降低。項(xiàng)目無(wú)展示面，示范區(qū)、樣板房未開放，新加推要求溢價(jià)。項(xiàng)目示范區(qū)樣板房尚未開放，客戶信心不足，客戶逼定難度大。拓客策略?強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)1-新客不足，挖掘碧桂園河南區(qū)域3.5萬(wàn)業(yè)主資源推廣費(fèi)用有限、項(xiàng)目無(wú)展示區(qū)現(xiàn)狀，挖掘?qū)Ρ坦饒@熟知的老業(yè)主資源相對(duì)效果更明顯。河南區(qū)域業(yè)主共帶動(dòng)159組老帶新認(rèn)籌。告知圈定接近認(rèn)籌老帶新爆破策略企信通輸出項(xiàng)目信息及片區(qū)業(yè)主拓展：上門拜訪，活動(dòng)邀約：拓客禮品和資料進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶參加每月一次活動(dòng)，營(yíng)造客戶尊貴感?！?+2”老友新鄰政策：推出“碧桂園業(yè)主幸福計(jì)劃”全國(guó)老業(yè)主推薦新客戶認(rèn)購(gòu)簽約，即可獲得物業(yè)費(fèi)及新春大禮包。政策：結(jié)合本項(xiàng)目客戶地圖進(jìn)行金水區(qū)、中原區(qū)等片區(qū)老業(yè)主，分片區(qū)進(jìn)行業(yè)主維系收客。1月針對(duì)河南區(qū)域3.5萬(wàn)碧桂園業(yè)主發(fā)送企信通，釋放項(xiàng)目信息。拓客策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)1-新客不足，夜拓重點(diǎn)小區(qū)結(jié)合前期有效拓展手段及認(rèn)購(gòu)客戶分析，進(jìn)行項(xiàng)目周邊地緣客戶拓展。企事業(yè)單位專項(xiàng)拓展、大型商圈（萬(wàn)達(dá)、王府井、大商等）拓展、地緣社區(qū)商超挖掘等，封鎖主要目標(biāo)客群工作、生活、消費(fèi)場(chǎng)所。首期認(rèn)購(gòu)客戶分析A拓客區(qū)域分析B有針對(duì)性的夜拓C推廣策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)2-推廣費(fèi)用低，談增送資源碧桂園·西湖項(xiàng)目2017年首次入市，媒體市場(chǎng)投放較多，結(jié)合2018年年初費(fèi)用緊張狀態(tài)。與媒體溝通，增送新位置資源，便于結(jié)合效果后期考慮投放計(jì)劃。搜房天下云客戶資源贈(zèng)送2塊短期戶外增送公交候車廳30天免費(fèi)上畫資源包裝策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)2-推廣費(fèi)用低，增加案場(chǎng)銷售道具增加案場(chǎng)熱銷氛圍擠壓，提高到訪轉(zhuǎn)化率。利用展廳有限場(chǎng)地，增加首期熱銷賣點(diǎn)包裝。片區(qū)利好、項(xiàng)目未來(lái)前景明信片、大盤溢價(jià)空間等價(jià)值點(diǎn)包裝，增強(qiáng)展廳賣壓。項(xiàng)目首期清盤熱銷圖展示項(xiàng)目未來(lái)生活明信片展示項(xiàng)目板塊賣點(diǎn)價(jià)值挖掘展示掌握節(jié)點(diǎn)策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)3-及時(shí)跟進(jìn)工程進(jìn)度跟進(jìn)工程進(jìn)度，準(zhǔn)確把握推貨節(jié)點(diǎn)。工程進(jìn)度作為最基本拿證條件，每天跟進(jìn)工程進(jìn)度，并將緊迫感反饋給顧問(wèn)?？蛻粜判挠深檰?wèn)傳遞，引起客戶對(duì)項(xiàng)目期待。75%100%50%拿證時(shí)間實(shí)際與預(yù)估時(shí)間接近工程進(jìn)度跟進(jìn)開發(fā)取證進(jìn)度跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)4-增強(qiáng)銷售積極性，現(xiàn)金結(jié)傭，簽約即計(jì)傭溝通財(cái)務(wù)提前借支，現(xiàn)金結(jié)傭簽約即計(jì)傭，引導(dǎo)顧問(wèn)簽約回款團(tuán)隊(duì)策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)4-銷售積極性不高，增強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值培訓(xùn)自銷團(tuán)隊(duì)，提高人均效能，打造精練的銷售團(tuán)隊(duì)。

自我打造：個(gè)人業(yè)績(jī)：自銷人員相對(duì)能力較好，用高傭金提升顧問(wèn)積極性，人均效能更高。

傳遞客戶：

銷售專業(yè)知識(shí)扎實(shí)掌握：銷售培訓(xùn)，尤其拉升客戶心里價(jià)位，pk辯論，進(jìn)行多次培訓(xùn)、分析，讓顧問(wèn)逐步接受項(xiàng)目?jī)r(jià)位及價(jià)值，才更有信心拔升客戶心理價(jià)位。

客戶增量：資源競(jìng)拍pk制度，結(jié)合項(xiàng)目物質(zhì)及精神獎(jiǎng)罰制度，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)積極性銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)PK個(gè)人能力專業(yè)提升·溢價(jià)洗腦編外資源獎(jiǎng)罰制度嚴(yán)格上崗要求資源競(jìng)拍連隊(duì)同責(zé)銷講辯論賽價(jià)值利好辯論發(fā)展兼職等編外科學(xué)定價(jià)策略強(qiáng)壓攻堅(jiān)戰(zhàn)5-項(xiàng)目短期加推要求溢價(jià)，科學(xué)定價(jià)促進(jìn)開盤均衡去化成功將客戶引導(dǎo)、分流，開盤十分鐘即達(dá)到整體去化95%的同時(shí)，保證了戶型、梯腿以及樓層的均衡去化科學(xué)定價(jià)真實(shí)客戶驗(yàn)證，及時(shí)測(cè)算利潤(rùn)科學(xué)定價(jià)成功該項(xiàng)目為河南區(qū)域一部重點(diǎn)科學(xué)定價(jià)落地項(xiàng)目，開盤前決定執(zhí)行科學(xué)定價(jià)，利用科學(xué)定價(jià)依據(jù)客戶收藏及模擬選房情況對(duì)項(xiàng)目均價(jià)及拉差進(jìn)行調(diào)整。在均價(jià)不變情況下，調(diào)低SZ-Y007C和首頂層價(jià)格調(diào)整價(jià)格項(xiàng)目均價(jià)基本契合市場(chǎng)，但SZ-Y007C梯腿選擇較少發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2月1日晚上20:00通過(guò)30分鐘模擬微信選房測(cè)試2月1日模擬案場(chǎng)宣貫，邀約客戶進(jìn)行意向房源收藏1月30日客戶邀約科學(xué)定價(jià)策略科學(xué)定價(jià)前后去化情況開盤前預(yù)選房結(jié)果科學(xué)定價(jià)開盤后結(jié)果啟示鄭州碧桂園西湖定價(jià)的順利開展，為后續(xù)區(qū)域內(nèi)南陽(yáng)首府、南都翡翠山