營銷總監(jiān)年度營銷方案

營銷中心制定方案2016年是個開局之年，也是打下堅實(shí)基礎(chǔ)之年，2015年全國青少年家具總量大約在22億左右，2016年將會全年全國的需求量將會在25億左右，為了能更好的搶占市場份額，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，帶領(lǐng)意識，掌控、駕馭、分析與解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。以下是青少年兒童家具在2015年的市場需求量：公司品牌產(chǎn)地2015年恒大美森我愛我家、東莞約3億福牌（七彩）七彩人生深圳約1.5億森堡松堡王國深圳約1億喜盈門喜夢寶廈門約9000萬酷漫居酷漫居廣州約1.5億僑利我的E家佛山約1.5億金富雅快樂驛站佛山約2.5億金天拓純真歲月佛山約1.3億芙萊莎芙萊莎瑞典約9000萬一、工作職責(zé)主要表現(xiàn)在：營銷中心崗位架構(gòu)圖：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售一部銷售二部（網(wǎng)絡(luò)）一大區(qū)二大區(qū)三大區(qū)四大區(qū)電話營銷一電話營銷二運(yùn)營美工客服跟單建立完整的營銷系統(tǒng)架構(gòu)。督促業(yè)務(wù)人員的工作，制定銷售計劃，銷售團(tuán)隊的管理。定期的銷售總結(jié)，定期對業(yè)務(wù)人員的績效考核評定。業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)及上下級的溝通。業(yè)務(wù)人員的工作分配及市場信息的分析與總結(jié)。生產(chǎn)部研發(fā)新產(chǎn)品及市場產(chǎn)品的定位。 職位負(fù)責(zé)區(qū)域主攻城市營銷總監(jiān)全國區(qū)域一大區(qū)黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、山東、河北、天津、北京遼寧、山東、河北二大區(qū)陜西、甘肅、山西、河南、寧夏、青海、新疆、西藏陜西、山西、河南三大區(qū)江蘇、浙江、上海、安徽、湖北、江西、福建湖北、江西、江蘇四大區(qū)海南、廣東、廣西、湖南、貴州、云南、四川、重慶、廣東、湖南、貴州跟單全國A類城市主要是直轄市、省會；B類城市主要是地級市；C類城市是縣級市及以下。一級市場主要是全國主流連鎖賣場如紅星、月星、歐亞達(dá)、居然之家及地方主要賣場等；二級市場是區(qū)域性和當(dāng)?shù)剡B鎖賣場如鄭州歐凱龍、寧波華康、蘇州博覽中心、太原黎氏閣等；獨(dú)立店和地區(qū)有影響力的建材賣場賣場暫定是三級市場；二、年度市場規(guī)范目標(biāo)：1、健全和規(guī)范營銷管理職能和架構(gòu)；2、建立網(wǎng)絡(luò)管理平臺；外對經(jīng)銷商，內(nèi)對營銷中心，實(shí)現(xiàn)渠道暢通。3、強(qiáng)化對單店店面建設(shè)和宣傳質(zhì)量的監(jiān)督；4、建立代理店長導(dǎo)購培訓(xùn)機(jī)制；5、做好經(jīng)銷商的招商和選址、店樣設(shè)計、活動開業(yè)。三、營銷方案及運(yùn)作模式A、產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)作計劃1、產(chǎn)品類別開發(fā)：除現(xiàn)有產(chǎn)品體系，2016年需增設(shè)立X個產(chǎn)品系列；重點(diǎn)搞好產(chǎn)品搭配、色系維持、成本控制。2、新品研發(fā)確定前由營銷中心參與決定，確保研發(fā)方向符合市場需求。3、系統(tǒng)開發(fā)以自主原創(chuàng)產(chǎn)品做利，市場暢銷仿產(chǎn)為量，迅速形成產(chǎn)品特性，開拓市場，暢銷產(chǎn)品為先。B、市場包裝效果要求3、品牌包裝計劃：①通過裝修和配飾的提升，樹立產(chǎn)品主題和差異化。②制作企業(yè)形象宣傳片，在終端店面播放（要求形象終端店自配42寸以上液晶電視機(jī)）或終端市場廣告投放。③通過店面吊旗、POP等樹立品牌形象。④設(shè)計公司吉祥物，并制作氣模、玩具、小物品等用于終端店面氣氛的營造和促銷活動。⑤對公司Logo增加一個應(yīng)用設(shè)計，突出中高標(biāo)識。4、促銷計劃：①促銷目的：以特價為吸引，帶動正價產(chǎn)品銷售，特價產(chǎn)品組成中以特定的形象床，臥房等。②促銷重點(diǎn)：對品牌的宣傳和品牌形象的樹立。③促銷活動投放計劃：全年4、6、8、9、11月投入幾次終端促銷；利用節(jié)假日和商場活動促銷帶動家具銷售；④每個客戶應(yīng)盡可能保證在所在商場戶外醒目位置投放戶外廣告。F、網(wǎng)絡(luò)信息平臺建設(shè)規(guī)劃1、建立網(wǎng)絡(luò)短信平臺，及時傳遞公司即時信息。2、建立品牌形象網(wǎng)站，產(chǎn)品快遞，市場信息反饋，經(jīng)銷商論壇，經(jīng)銷商QQ、微信群。3、建立公司員工分享平臺，區(qū)域業(yè)務(wù)市場信息溝通平臺。四、營銷中心管理制度營銷中心人員出差：住宿費(fèi)，餐費(fèi)，市區(qū)交通費(fèi)實(shí)行包干補(bǔ)貼，細(xì)則如下出差地點(diǎn)級別大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)備注普通類城市200元/天，包干240元/天，包干特級類城市230元/天，包干280元/天，包干北京、上海、天津、注：1：如下屬隨上級出差，住宿，交通隨上級。伙食津貼各人分計。2：城市間交通費(fèi)據(jù)實(shí)報銷。以火車或動車.汽車為主，路程遠(yuǎn).任務(wù)緊迫的需向營銷總監(jiān)申請說明情況，經(jīng)總經(jīng)理審批后可乘飛機(jī)。3：若乘火車6小時以內(nèi)則硬座或動車，大于6小時則按火車硬臥或動車。A、市場工作管理制度:1、業(yè)務(wù)每月24號向營銷總監(jiān)提交下月《月工作計劃表》，營銷總監(jiān)每月26號向公司總經(jīng)理提交下月《月工作計劃表》。2、業(yè)務(wù)每月2號上午向營銷總監(jiān)提交上月《月工作總結(jié)表》，營銷總監(jiān)每月3號下午向公司總經(jīng)理提交《月工作總結(jié)表》。3、業(yè)務(wù)出差到公司無當(dāng)?shù)厥袌鲑Y料的城市時，必須填寫《潛在客戶拜訪記錄表》，如該市場已有完備的市場資料，則填寫《客戶工作報告》。當(dāng)月第一次出差到己建有客戶的城市時，必須填寫《客戶拜訪記錄表》，當(dāng)月第二次去拜訪客戶時填寫《客戶工作報告》。4、各區(qū)域業(yè)務(wù)出差過程中，每天必須向營銷總監(jiān)短信匯報，匯報當(dāng)天的拜訪情況。5、業(yè)務(wù)報銷差旅費(fèi)用時，必須寫城市總結(jié)報告，客戶拜訪記錄表，對于未寫和寫不認(rèn)真詳細(xì)的城市一律不予以報銷該城市的相關(guān)費(fèi)用。6、車票地址不符公司有權(quán)不報銷當(dāng)天所有費(fèi)用。7、業(yè)務(wù)出差遵循以下程序進(jìn)行：預(yù)計、規(guī)劃→填寫《出差計劃書》→營銷總監(jiān)審核→出差訂票辦理→出差B、業(yè)務(wù)出差工作內(nèi)容管理主要完成以下工作：1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的情況、主要分布地帶；2、當(dāng)?shù)氐募揖呱倘Ψ植肌⒁?guī)模、定位、主要經(jīng)營品牌；3、第一次走訪陌生城市，務(wù)必調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ募揖呱虉黾敖?jīng)銷商，并且想辦法洽談，了解當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況及市場發(fā)展趨勢；4、當(dāng)?shù)厥袌鲇欣谄放菩麄鞯姆绞?、價格、執(zhí)行方式；C、維護(hù)工作：業(yè)務(wù)到達(dá)專賣店主要完成以下幾種常規(guī)工作：1、檢查品牌專賣店產(chǎn)品樣板的完整性；2、根據(jù)本區(qū)域銷售排名榜調(diào)整現(xiàn)場出樣的合理性；3、查品牌專賣店產(chǎn)品價格的合理情況；4、調(diào)查市場競爭對手的市場動向及市場策略，并做出相應(yīng)的反應(yīng)；5、與導(dǎo)購了解市場近期銷售狀況，培訓(xùn)導(dǎo)購人員、安裝工；6、解決近期品牌專賣店存在的問題（如：質(zhì)量、售后服務(wù)、投訴…）；7、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系，使彼此之間的關(guān)系能達(dá)到融洽，鼓勵經(jīng)銷商的經(jīng)營信心；8、跟經(jīng)銷商協(xié)調(diào)下一步的市場操作方式，鼓勵經(jīng)銷商積極參與本公司的活動。9、出差前準(zhǔn)備的資料：圖冊、價格表、宣傳折頁、等相關(guān)資料。D、營銷中心各部門費(fèi)用報銷管理制度:1、公司各費(fèi)用支出須經(jīng)總經(jīng)理最終簽字，方可報銷。2、業(yè)務(wù)出差借差旅費(fèi)，須填寫借款單。3、業(yè)務(wù)出差由營銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)，后經(jīng)由總經(jīng)理簽字，財務(wù)簽字方可借款。E、銷售人員出差費(fèi)用報銷及標(biāo)準(zhǔn):1、憑“原始憑證”→營銷總監(jiān)核實(shí)→財務(wù)審核→出納報銷入賬2、差旅費(fèi)：含城市之間的汽車交通費(fèi)火車票（軟臥除外）、機(jī)票（頭等艙，公務(wù)艙除外）、機(jī)場至市區(qū)的大巴費(fèi)用等，憑票報銷。一般報銷機(jī)票，如遇特殊情況須由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可有效）。五、專賣店建設(shè)流程管理制度：1、專賣店建設(shè)流程示意圖及說明：合同書簽訂→收取訂金→原始平面圖確認(rèn)→建店申請審核→設(shè)計排單→擺場出圖→擺場圖的確認(rèn)→出施工圖→施工圖的確認(rèn)→裝修→裝修跟進(jìn)→配貨、配飾品及形象用品制造→貨款到位→出貨→擺場→培訓(xùn)→試營業(yè)→開業(yè)2、加盟合同書簽訂：新客戶合作簽訂合同書，并根據(jù)要求交納意向保證金。3、原始平面圖確認(rèn)：業(yè)務(wù)要求客戶將兩圖（商場平面圖、專賣店平面圖）傳真到公司，業(yè)務(wù)收到圖紙后認(rèn)真審核圖紙，不明之處及時與客戶取得聯(lián)系；4、建店申請審核：申請審核前業(yè)務(wù)或跟單需準(zhǔn)備好客戶確認(rèn)的清晰原始圖紙、經(jīng)填寫規(guī)范的建店申請表，需安排設(shè)計的專賣店都需經(jīng)過營銷總監(jiān)審批后方可安排設(shè)計，需設(shè)計師親臨現(xiàn)場設(shè)計的另寫申請，但需符合以下條件：a、專賣店所屬地是特級、一級城市；b、專賣店經(jīng)營面積達(dá)180-200平方米；c、特殊情況需特殊申請（如為當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ目蛻簦?、申請設(shè)計師現(xiàn)場設(shè)計程序：業(yè)務(wù)填寫申請→營銷總監(jiān)審核確認(rèn)方可。6、設(shè)計排單：建店申請經(jīng)審批后交由設(shè)計師安排排單設(shè)計，業(yè)務(wù)與設(shè)計師協(xié)調(diào)好出圖時間；7、擺場出圖：專賣店出擺場圖后業(yè)務(wù)審核，后交營銷總監(jiān)審核。8、擺場圖的確認(rèn)：審核合格后的擺場圖紙傳真給客戶確認(rèn)，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后出施工圖；9、出施工圖：施工圖出來后有業(yè)務(wù)人員做好記錄，直接寄出去給客戶；10、施工圖寄出去后，業(yè)務(wù)人員要及時跟進(jìn)客戶收到情況，第一時間跟進(jìn)裝修，裝修境況，開業(yè)時間把握好進(jìn)度。11、配貨、配飾品及形象用品制造：接跟單在裝修期間根據(jù)進(jìn)度配置產(chǎn)品、飾品（交飾品人員配置）、形象用品，等待客戶確認(rèn)；12、貨款到位：將配貨清單、飾品清單傳真給客戶，催促貨款到位（切記先發(fā)飾品清單，后發(fā)貨款清單）；13、出貨：確保提前備貨，新店開業(yè)的所有用品齊全，并跟進(jìn)收貨情況，服務(wù)到位；14、策劃、申請開業(yè)活動：根據(jù)實(shí)際情況與經(jīng)銷商協(xié)商策劃開業(yè)活動，并向公司領(lǐng)導(dǎo)申請開業(yè)支持；15、擺場：業(yè)務(wù)在現(xiàn)場根據(jù)平面圖和效果圖結(jié)合實(shí)際進(jìn)行合理調(diào)場；16、培訓(xùn)：業(yè)務(wù)對導(dǎo)購員、安裝工進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)；17、試營業(yè)、開業(yè)（開業(yè)活動）18、專賣店建設(shè)流程中的注意問題來圖標(biāo)準(zhǔn)：即客戶的原始圖紙必須標(biāo)注清楚以下事宜，要求書寫條理清晰。業(yè)務(wù)在向客戶取回圖紙時應(yīng)向客戶說明以下問題（傳真建店意向書并需客戶確認(rèn)）A、圖紙上各種線形的明確尺寸、層高；B、標(biāo)清墻體、柱子、玻璃、防火門或消防栓、消防噴淋、煙霧探測器、空調(diào)位等特殊物體的位置；C、標(biāo)明主入口及尺寸，主要展示櫥窗、對產(chǎn)品擺放的數(shù)量及配套要求等；D、附注周邊展位商業(yè)環(huán)境，最好有樓面整體圖紙；E、客戶的特殊要求和建議（在圖紙上注明或?qū)懺凇皩Ｙu店建議申請單”的備注欄內(nèi)）；F、對于來圖中要求設(shè)計保留的原地板、天花板或不可隔斷等注明原始樣貌，以便確定是否符合延用標(biāo)準(zhǔn)。19、建店申請的審核A、業(yè)務(wù)人員審核：是否符合建店標(biāo)準(zhǔn)、是否簽訂了設(shè)計意向書、設(shè)計保證金是否已收取、原始圖紙是否標(biāo)注清楚、出圖時間要求是否合理等；B、銷售部經(jīng)理審閱。營銷總監(jiān)審批后，業(yè)務(wù)人員需根據(jù)申請表中的要求時間安排設(shè)計人員和出圖時間，在3—5個工作日內(nèi)完成，并將每日完成的圖紙清單張貼于“營銷中心內(nèi)部交流白板”上，各業(yè)務(wù)可隨時查閱，或匯報給營銷總監(jiān)。C、專賣店平面圖的設(shè)計：主要由設(shè)計師完成，注意以下幾個問題：1、設(shè)計師接到圖紙后仔細(xì)看圖，不明確的地方先向大區(qū)經(jīng)理核實(shí)，還有不清的地方列好清單后逐一電話向客戶了解，避免反復(fù)詢問，注意電話技巧；2、詳盡閱讀消化和品牌的設(shè)計統(tǒng)一規(guī)范，按標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，完成的設(shè)計圖紙上需標(biāo)注周邊尺寸及總面積；3、熟悉產(chǎn)品及適銷性，力求產(chǎn)品平面布置的準(zhǔn)確性；4、擺場圖設(shè)計上根據(jù)實(shí)際的擺場需要標(biāo)明：專賣證書懸掛處、需刷色的墻體顏色、吊燈位置等，盡可能體現(xiàn)更全面，使審圖確認(rèn)工作更明朗；5、按時間完成設(shè)計任務(wù)，如時間變更及時打招呼協(xié)調(diào)更改，圖紙設(shè)計完成后及時上交。6、平面擺場圖的修正確認(rèn)：主要由大區(qū)經(jīng)理、客戶與設(shè)計師溝通完成，注意以下幾個問題：a、平面擺場圖完成后先統(tǒng)一登記，圖紙的整體布局結(jié)構(gòu)，如有變動不大的局部修改意見，書寫在擺場圖邊側(cè)后遞交給大區(qū)經(jīng)理，匯總意見后一并修正；b、大區(qū)經(jīng)理對產(chǎn)品的配置或其它意見與客戶溝通好，也將修改意見書寫在擺場圖邊側(cè)，或直接與設(shè)計師一并電腦修改圖紙，內(nèi)部商定后圖紙由營銷總監(jiān)審定確認(rèn)后傳真給客戶；c、經(jīng)客戶確認(rèn)后的擺場圖由營銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后反饋給設(shè)計師安排出施工圖及形象用品配置清單（無需施工圖的直接配形象用品）。d、出貨及擺場：新客戶的出貨一定要確保產(chǎn)品、飾品、形象用品能一次到齊不遺漏掉，不影響擺場及開業(yè)。3.4.1.14、新專賣店政策支持報銷管理制度：根據(jù)所簽訂的合同，公司給予客戶支持，在客戶已達(dá)到合同所約定的條件情況時，業(yè)務(wù)將原始憑證、照片（根據(jù)情況提供）、報銷明細(xì)表，按以下程序報銷：根據(jù)合同填寫報銷明細(xì)表→提供原始憑證→區(qū)域經(jīng)理核對→并給營銷總監(jiān)→