金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件

金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧華創(chuàng)證券·基金研究小組金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧content知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231content知彼知己見招拆招案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己見招拆招案例分析231我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？我們的買方對(duì)于客戶，我們需要了解什么？對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力對(duì)于客戶，我們需要了解什么？實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比……資產(chǎn)投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶適應(yīng)的情況……OR投資能力OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無保險(xiǎn)投資……風(fēng)險(xiǎn)承受能力除了實(shí)力

我們還需要了解需求除了實(shí)力生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行

馬斯諾需求理論自我實(shí)現(xiàn)需要生理需要安全需要社交需要尊重需要心理及物質(zhì)需求：在此人是社會(huì)投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW？金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件當(dāng)然是通過交流當(dāng)然是通過交流問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（StuationQuestion）定義：了解客戶現(xiàn)狀、背景的發(fā)問目的：1.搜集客戶信息2.設(shè)定與客戶的對(duì)話方向3.找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì)話術(shù)例句：1.您的年收入多少?。?.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？問哪些問題更能了解客戶？一、情景性問句（StuationQ問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（ProblemQuestion）定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿提出問題目的：1.發(fā)掘客戶的隱藏性需求2.引發(fā)客戶正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶問題的了解話術(shù)例句1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿意嗎？2.你會(huì)不會(huì)覺得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？問哪些問題更能了解客戶？二、探究性問句（ProblemQu問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題。目的：1.加深問題對(duì)客戶造成的困擾2.營造我們對(duì)客戶問題的關(guān)切話術(shù)例句1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買房、買車計(jì)劃造成什么樣的影響？問哪些問題更能了解客戶？三、暗示性問句（Imlication問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性。目的：1.將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶自我承諾的過程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望話術(shù)例句：1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車貸、房貸會(huì)不會(huì)很重要？問哪些問題更能了解客戶？四、需求回饋性問句（Needs-Patips：1.多聽少說，我們的目的僅是了解。2.多開口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。tips：你了解了客戶？

但你了解自己?jiǎn)?？金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T

我們是賣方

賣什么？——金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)SS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。S.W.O.T分析SWOT指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的能力技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

的能力優(yōu)勢(shì)23指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)W指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件劣24分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì)新產(chǎn)品新市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)O分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)25在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境威脅T在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素威26知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知己知彼見招拆招案例分析231政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠客戶的錢不是天上掉下了的，能省則省政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠總有一款產(chǎn)品適合你總有一款產(chǎn)品適合你用數(shù)據(jù)說話排名說明問題用數(shù)據(jù)說話參考大盤，對(duì)于投資不利的客戶跑贏大盤有一定的吸引力參考大盤，擇機(jī)入市現(xiàn)在正是時(shí)候！擇機(jī)入市分散投資，攤薄風(fēng)險(xiǎn)分散投資，攤薄風(fēng)險(xiǎn)除此之外還有很多……金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧課件知己知彼百戰(zhàn)不殆見招拆招處之泰然案例分析一目了然231知己知彼見招拆招案例分析231謝謝謝謝即使道路坎坷不平，車輪也要前進(jìn)；即使江河波濤洶涌，船只也航行。。8月-238月-23Sunday,August27,2023世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路。。10:32:5910:32:5910:328/27/202310:32:59AM差之毫厘，謬以千里?！巍り懢艤Y。8月-2310:32:5910:32Aug-2327-Aug-23凡能獨(dú)立工作的人，一定能對(duì)自己的工作開辟一條新的路線。。10:32:5910:32:5910:32Sunday,August27,2023不把半步、一步積累起來，就不能走到千里遠(yuǎn)的地方，不把細(xì)流匯聚起來，就不能形成江河大海。。8月-238月-2310:32:5910:32:59August27,2023君子認(rèn)為說得多做得少是可恥的。。2023年8月27日10:32上午8月-238月-23你的形象價(jià)值百萬。。27八月202310:32:59上午10:32:598月-23賺錢之道很多，但是找不到賺錢的種子，便成不了事業(yè)家。。八月2310:32上午8月-2310:32August27,2023嚴(yán)禁違章操作，確保安全生產(chǎn)。。2023/8/2710:32:5910:32:5927August2023軍隊(duì)無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊(duì)放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。。10:32:59上午10:32上午10:32:598月-23我絕不悲觀。我要爭(zhēng)取多活。我要為我們的社會(huì)主義祖國工作到生命的最后一息。。8月-238月-2310:3210:32:5910:32:59Aug-23很多時(shí)候人們不是因?yàn)槭《鵁?，而是因?yàn)槭≈笳也坏饺魏谓杩诙鵁??！?023/8/27