醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座

第一部分終端促銷人員招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、怎樣招？1醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第1頁一、招什么人1、終端促銷人員條件－基本要求學歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學歷好不好？專業(yè)：藥學、醫(yī)學、護理、營銷等專業(yè)。工作年限：應屆好于工作幾年，為何？性別：女性強于男性，為何？年紀：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為何？籍貫：農(nóng)村好于城市。當?shù)貜娪谕獾兀瑸楹?？問題：本科生行不行？2醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第2頁2、什么樣人才是好終端促銷人員熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售產(chǎn)品。熱愛自己從事工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛用戶。問題：怎樣知道你招聘人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備素質(zhì)之一：四熱愛。3醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第3頁2、什么樣人才是好終端促銷人員責任心：工作認真負責。這是首要條件。企圖心：有強烈成功欲望或者盈利欲望。愛心：有高情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備素質(zhì)之二：五心。4醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第4頁溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服用戶購置。敏銳觀察力：能分辨出用戶還是非用戶，是那一類用戶，用戶購置能力怎樣？良好心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、用戶辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！2、什么樣人才是好終端促銷人員終端促銷人員必須具備素質(zhì)之二：四項基本能力5醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第5頁問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？按照以下幾點判斷應該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗促銷員：自己有沒有培訓能力自己有沒有管理能力終端場所要求企業(yè)提供待遇水平6醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第6頁二、在什么地方招1、藥品零售終端、化裝品和保健品銷售終端。2、人才市場。3、藥品及衛(wèi)生學校。4、促銷活動現(xiàn)場招。5、化裝品和食品業(yè)務員。5、登載招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。7醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第7頁三、怎樣招不定時招聘，隨時和其它企業(yè)業(yè)務人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)絡，把電話給他們，如有些人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現(xiàn)場去發(fā)覺人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人能夠事半功倍！方法一：動態(tài)招聘法8醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第8頁1、用筆試法測其四熱愛、三心和學習能力及其知識面、反應能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設計筆試題。3、認真對待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本情況5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法9醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第9頁怎樣設計筆試問卷1、包括知識面醫(yī)藥知識：常識和自己做過產(chǎn)品知識營銷常識：營銷一些常見知識推銷知識：說服用戶技巧、其它社會知識：考查其能力與素質(zhì)、價值觀問題。2、試題類型問答題選擇題敘述題：設計一個詳細工作故事，讓其談看法。小組研討：6分鐘設計一個促銷員筆試試題10醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第10頁方法三：把好面試關1、面試必須處理幾個問題考查其知識面。考查其口才。考查其做事為人價值觀?？疾槠淝舐殑訖C?？疾槠鋺兡芰头磻`敏程度?？疾槠鋬x容儀表、行為舉止。11醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第11頁2、面試方法步驟1、通知面試時間。2、確定好面試問題。3、準備好面試表格。4、最少五個人參加面試、打分。5、綜和平價給出面試結(jié)果。6、及時通知錄用結(jié)果，對以后有可能在用留下余地和檔案。12醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第12頁3、面試問題及評價表反應能力1+1什么時候不等于2？說出三個向和尚推銷梳子方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說出你5個優(yōu)點？說出你5個缺點？為何下水道蓋子是圓？

假設你在35歲時必定要升為經(jīng)理了，你夫人小你三歲，你有一個五歲兒子，你父親今年60歲，請問你今年多大年紀？干什么最少要兩個手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離點不重復地連起來13醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第13頁3、面試問題及評價表學習能力1、你一個月花多少錢購置書報雜志？2、你平時一天看書多長時間？3、你最近看一本書是什么書？什么時候看？4、你喜歡看什么類型書？5、說出你常看雜志名稱？6、國內(nèi)當前包括營銷與營銷管理雜志有那些？(《銷售與市場》、《商界》、《成功營銷》、《企業(yè)銷售》、《我營銷》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國藥店》、《市場營銷》等)。7、你?？磮蠹堄心切?？8、你?？措娨暪?jié)目有那些？14醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第14頁3、面試問題及評價表三、醫(yī)藥行業(yè)常識1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那幾大類？嚴迪和利君沙各屬那一類？4、中醫(yī)中“理法方藥”和中藥中“君臣佐使”含義各指什么？5、新藥品管理法什么時候開始實施？6、處方藥和非處方藥分類管理什么時候開始實施？處方藥廣告有什么要求？7、OTC營銷中終端含義？8、中國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店數(shù)量各是多少？9、你做過終端活動都有哪些？說說義診活動注意事項？15醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第15頁3、面試問題及評價表四、對社會宏觀環(huán)境關注程度1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？中國何時加入WTO？三個代表是什么意思？中國藥品零售市場什么時候?qū)ν赓Y開放？你工作城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？包括門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額到達3000元/天有那幾家最近一次人口統(tǒng)計，你所在城市人口是多少？常駐人口是多少？流感人口是多少？16醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第16頁3、面試問題及評價表五、求職意向你為何要離開原單位？你為何愿意來這里任職？你工作主要目標是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？你認為銷售人員最主要道德水準是什么？你認為銷售人員職業(yè)素質(zhì)涵養(yǎng)是什么？業(yè)務時間你是怎么度過？你有什么業(yè)余興趣？17醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第17頁3、面試問題及評價表六、職業(yè)能力1、營銷和銷售有什么區(qū)分？2、假如你朋友做了違反企業(yè)要求事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個成功職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個更主要？4、假如一個業(yè)務員能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功一件事，你最難忘一件事是什么？7、OTC營業(yè)員日常工作內(nèi)容是什么？8、OTC日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、OTC經(jīng)理主要應該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷工作角度可大致分為那幾類？12、說出你以前做過最熟悉產(chǎn)品情況？說出其組方、治病機理、特點、優(yōu)點？13、說服一個人關鍵是什么？14、說出你認識五個店長名字18醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第18頁第二部分：促銷員培訓一、培訓主要性培訓是一個收益率很高投資。培訓能夠帶來能夠覺察行為改變、培訓最終目標是培養(yǎng)能力。培訓是使員工產(chǎn)生內(nèi)在改變過程。培訓是員工尋求處理問題方法助手。培訓是提升執(zhí)行力有效伎倆。培訓是企業(yè)文化養(yǎng)成主要伎倆。培訓是落實企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略伎倆之一。培訓有利于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習慣。19醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第19頁培訓是提升團體能力主要方法管理者就是培訓者；處理問題式培訓是提升團體能力得了方法之一。培訓能夠提升團體凝聚力培訓能夠提升士氣。20醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第20頁二、促銷員十大培訓內(nèi)容1、企業(yè)知識。2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品特優(yōu)利、賣點3、醫(yī)藥基礎知識。4、自信心和主動思維和工作態(tài)度培訓5、怎樣作工作計劃培訓6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時間、目標、行動、績效。8、用戶購置心理與購置行為知識。9、工作職責、工作規(guī)范。10、各項管理制度。21醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第21頁三、八大培訓方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓：三天培訓、一天記憶、一天復習考試。2、背誦法培訓：要求記憶產(chǎn)品知識和推銷說服技巧：必須人人背下來。3、選定專題指定人員講授培訓法。4、銷售難題處理方案研討并成文培訓法。5、把培訓內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓法。7、隨同造訪或者現(xiàn)場指道培訓法。8、用戶異議回答方案和銷售難題處理標準手冊編撰培訓法。22醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第22頁第三部分：終端促銷員日常管理見終端促銷員日常管理幻燈片海爾“不簡單理論”：把一件簡單事情千百次做好，這是不簡單。23醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第23頁一、促銷員日常工作管理1、日常造訪工作管理2、周工作計劃與周工作匯報3、檔案工作管理4、造訪路線圖制作5、組織各種店頭促銷活動24醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第24頁1、日常造訪工作管理A、日常造訪工作管理出勤和考勤跑街促銷員天天按時上班集合,再出發(fā)，做好辦事處清潔,衛(wèi)生工作.假如不集合則需在指定地點打電話到辦事處，辦事處裝上來電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。駐店促銷完全按照藥店考評方式進行。商場促銷員進行考勤,填寫《員工考勤表》或者打卡。

25醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第25頁1、日常造訪工作管理B、準備工作管理：造訪所需物品準備：研討應該準備什么物品！駐店促銷準備工作：產(chǎn)品庫存、陳列、宣傳資料、各種報表。周工作計劃執(zhí)行情況和工作日志（統(tǒng)計）管理：隨時檢驗和抽查。各種報表填寫與反饋管理。26醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓與管理專家講座第26頁1、日常造訪工作管理C、管理到位方法編制終端促銷工作手冊，把可能做到工作固化為制度與紀律。設置專門終端促銷管理崗位：1個人管理12人。經(jīng)理以身作