證券營銷服務實戰(zhàn)技巧

證券營銷效勞實戰(zhàn)技巧王淵二零一零年四月七日第一局部 精準營銷\第二局部接近客戶第三局部需求挖掘第四局部創(chuàng)造價值第五局部客戶分析第六局部異議處理第七局部成交藝術第八局部精細效勞目

錄第一局部

精準效勞銷售=精準營銷的深入理解目標客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構圖技巧客戶關系三個開展階段財富管理市場竟爭財富管理客戶途徑:保險證券經紀投資銀行網上交易資產管理單一產品機構私人銀行銀行零售財富管理業(yè)務開展中的營銷問題新舊營銷模式傳統(tǒng)營銷1以產品為中心2產品銷售為指導3交易為目標4強調投資回報5追求短期傭金,創(chuàng)收水平6業(yè)務人員培訓以交易技巧為主財富管理新型營銷營銷人員成功金字塔專業(yè)知識,銷售技能,積極態(tài)度金融營銷8大專業(yè)化流程8客戶維護7成交締結6后續(xù)跟進5異議處理4商談溝通3產品推薦2接近客戶1選擇客戶精準營銷營銷大師菲利普.科特勒提出的營銷傳播新概念運用我們的金睛火眼“細分市場，目標準確，資源集中，精確地找到目標客戶，并實現有效銷售，目標客戶的正確選定1平衡客戶的需求客戶利潤的潛力2防止在群眾客戶市場過度效勞在高端客戶市場效勞缺乏掌握二八銷售策略現階段金融企業(yè)的主要獲利來源，來自于少數

20%優(yōu)質客戶的手續(xù)費收入二八法則決定了營銷必須又精又準定期思考定期思考找出20%奉獻最大的客戶找出20%奉獻最大的產品營銷要解決的三個根本問題一如何尋找并發(fā)現有價值的客戶？二如何吸引并擁有有價值的客戶？三如何長期，大量，持續(xù)擁有有價值的客戶？銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？第一次見面成功的關鍵；建立被信任感讓客戶喜歡你，信任你，愿意和你合作，相信現在向你咨詢或購置是正確的選擇金融產品銷售中的構圖技巧復雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的問題系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化金融產品銷售7大步驟銷售自己銷售公司銷售觀念提供產品解決異議提供效勞要求轉介紹第二單元接近客戶目標客戶的正確選定客戶自動倍增的十八大營銷策略大口碑大銷售；轉介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧贊美藝術銷售方案與達成的關鍵一有數量才有質量二如何確保足夠的目標客戶三如何把目標客戶變成準客戶四如何把準客戶變成客戶五如何管理現有的客戶客戶自動倍增的十八大來源一緣故關系法二陌生拜訪法三電話行銷法緣出事業(yè)第一步

隨時隨地交換名片深更加播送全方位營銷四問卷調查法■6轉借介機紹接客觸戶和自動交倍增流良策五交叉銷售法用第三只眼睛看客戶六轉介紹

客戶自動倍增良策客戶自動倍增的十八大來源7目標市場法8職團開拓法9優(yōu)質效勞法10聚會參考法11交換名片法12舉辦講座法找到適合自己的細分市場善用團隊的力量營造客戶再次購置的時機到人多的地方找客戶重復利用客戶資源專業(yè)展示吸引客戶客戶自動倍增的十八大來源13報紙咨詢法14客戶挖角法15購置名單法16網絡交流法主動進攻大客戶

從竟爭對手處找尋大量獲得客戶聯絡信息牢記互聯網的財富17特定群體開拓法行業(yè)協(xié)會，旅伴，寺廟，俱樂部，客戶家中等18培養(yǎng)教父法

寫下二十個教父名單轉介紹的威力尋找客戶紡訪客戶發(fā)現需求設計方案成交客戶提供效勞轉介紹的優(yōu)點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶可信度強，銷售成功時機高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉介紹的機率高業(yè)務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場推介的緣由60%中意你的為人23%覺得他們的朋友需要10%信賴你的公司7%其它推介要點詢問介紹人他們對你的工作看法提供他們一個名字或客戶范圍收集準客戶資料問你還想到誰告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導性問題爭取名單提問后送上紙，筆肢體語言要相配合轉介紹流程舉例感謝要求承諾引導記錄轉介紹示范話術客戶先生，感謝您對我工作的支持，像您這樣成功的人士一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要我的幫助，這樣您可以幫助到朋友又可以幫到我，您放心，我一定對您的朋友提供更專業(yè)的更細致的效勞。您看比方。。。。。如何約訪不同類型的中高端客戶努力爭取贏得面談1現場約訪〔網點社區(qū)營銷商圈營銷〕2電話3短信用信函〔卡片〕4網絡約訪〔郵件QQ飛信群〕其它電話銷售必備素質1非常的思想〔觀念與精神〕2清晰的思路3積極的態(tài)度4正確的技巧5豐富的知識6大量的行動〔主題與問題〕〔內在與外在〕〔溝通與管理〕〔知已與知彼〕〔數量與質量〕邀約客戶見面的電話流程1我是誰2建立信任3目的4好處5假設對方感興趣6邀約〔2選10利用短信郵件接近客戶1以客戶的需求為依據2關注客戶現狀3擅用公司資訊為核心客戶提供個性化效勞面對面銷售的原理和關健溝通為了一個設定的目標，把信息，思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程你認為溝通中會有哪些要素1文字2語言語調3肢體語言為什么要發(fā)問1問題是銷售的關鍵所在2問題將銷售過程轉化成購置過程3問題揭露事實，問題和購置動機4問的問題越多客戶就越喜歡你5一切的銷售都始于發(fā)問6你的提問方式將決定你的銷售業(yè)績，每周都要對提問的問題進行改進，直到你的銷售業(yè)績出現大幅度增長為止問問題的四種模式開放式的問題封閉式的問題想象式的問題高獲得性的問題學會傾聽如何傾聽1自說自話要限制2換位思考同理心3通過提問來強化4對方暢言勿打斷5專心致志靜心聽6點頭微笑加記錄7適當運用插入語贊美藝術人性的奧秘，被接納和被肯定贊美的要領一舍棄無謂的自尊心豁達大度樂觀積極充滿自信二平等相待不必貶低自己雙贏的原則，尊重自己的原則三贊美對方引以為傲之處1子女配偶家族2容貌物飾3經歷成就4待人接物牢記四句經典贊美語我最喜歡你這種人我最欣賞你這種人我最佩服你這種人你真不簡單心靈曲線0到10歲10到20歲20到30歲30到40歲40歲以后最需要的是理解最需要的是認同最需要的是欣賞最需要的是贊美最需要的是崇拜第三單元需求挖掘大客戶銷售行為心理動機分析四種類型的購置需求分析大客戶的需求點，成交點挖掘大客戶需求的方法和步驟贏得客戶的關鍵模式推銷與營銷的區(qū)別營銷的目的在于深刻地認識和了解客戶，從而使產品或效勞完全適合客戶的需要而形成產品的自我銷售理想的營銷會產生一個已經準備來購置的客戶，剩下的事就是如何便于客戶得到這些產品或效勞人類的行為動機當前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點和快樂點什么是客戶的需求需要

例如食物衣服教育娛樂需求例如人們趨向特定目標以獲得滿足時就產生需求，與需要相比更具體，而且出現了個體差異化如何創(chuàng)造需求

抓住他們的購置動機他們的故事他們的過去的經驗他們的專業(yè)技能他們的智慧他們的愿望他們的占有欲他們的求勝欲他們的恢復欲他們的激情他們的擔憂他們的貪欲他們的虛榮心他們的表現欲他們的鎮(zhèn)靜他們的期望結果他們的風險顧慮和問題點四種類型的需求1說出來的需求2沒說出來的需求3滿足后令人快樂的需求4真正的需求需求就是現實與期望之間的差距老太太買李子的故事客戶的期望和目標客戶的現狀■客戶需求產生的原因機構客戶拓展流程查找資料納入營銷數據庫電話訪問寄送資料見面訪談小型研討投資交流建立信任關系投資建議書購置意向討論蹉商購置定期回訪轉介紹客戶高資產個人客戶拓展模式尋找資料納入營銷數據庫電話邀請理財活動投資理財建議資訊效勞活動建立信任關系購置定期電話回訪轉介紹通往銷售的成功的橋梁難以捉摸的熱鍵你怎樣找到它如果你想做成交易，那么一定要觸動一個熱鍵熱鍵的找尋方法詢問詢問詢問詢問第四單元

創(chuàng)造價值高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟沖破你的思維和行為的禁錮點創(chuàng)造客戶價值的重要性一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較一般與優(yōu)秀的銷售行為一般與優(yōu)秀的客戶經理一般客戶經理追蹤以自己為出發(fā)點的銷售流程。提問了解客戶。挖掘需求但沒有讓客戶明白需求的重要性。太早提供解決方案。太早進行價格談判。結束會談時沒有下一步的解決方案優(yōu)秀客戶經理追蹤以客為本的銷售流程。精心籌劃銷售訪談。提問令客戶獲益問話的技巧。對客戶表示的需求提供解決方案。討論價格前討論價值。提出進展，達成協(xié)議跟進客戶經理銷售行為模式優(yōu)秀客戶經理一般客戶經理推銷問題和方案銷售產品本身第五單元客戶分析營業(yè)部客戶業(yè)務奉獻度分類營業(yè)部客戶性格分類掌握各種客戶的特點和相應的效勞方式掌握各種客戶的具體操作應對方法經典營銷實例案例分享客戶細分休眠客戶

沉淀客從交易量分析客戶數據分析客戶奉獻度分析客戶分為核心客戶

維護客戶戶如何用數據來分析客戶1查客戶交易量用查客戶交易量的方法可以知道客戶的操作手法及頻繁度通過交易量的多少分析客戶的投資風格通過交易量能了解客戶的盈虧，便于及時指導2用傭金奉獻度分析及跟蹤客戶的資金流向通過傭金奉獻度直觀的知道客戶的買賣操作通過傭金奉獻度能分析客戶的活潑度及創(chuàng)造的奉獻通過每個月的傭金奉獻分析客戶的主次性通過資金的流向及時掌握信息的傳遞，如是有急用，是對效勞有不滿意的，是轉走了，還是別的原因，都可以及時查到和解決第六單元

異議處理樹立以客戶為中心的個貸銷售理念大客戶異議產生的原因客戶經理如何面對拒絕如何處理大客戶異議實戰(zhàn)演練學習百分百處理異議之太極行銷正確面對客戶拒絕如何處理異議練習題1我很忙，沒有時間接待你2我目前對投資沒有興趣3把資料寄給我，看了再說4你們的網點離我們太遠了5你們的手續(xù)費太高了6我對你們的理財產品沒有信心7我再考慮一下，有需要再聯系你現場演練贊美+表達+跟進關于降傭和轉戶的一些思考1計較傭金2交易通道3算出傭金額度4看對方著裝和用品打比喻5非常在乎傭金難以溝通6有熟人和親人在做7先容許后迂回8運用個人魅力9能不能賺到錢太極溝通所謂太極溝通就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術串聯起來，并且在一次交談中完成太極話術那很好那沒關系您講得很有道理是這樣子的太極溝通法則重復對方的話四句認同語贊美用正面論點回復跟進〔二選一〕現場演練太極溝通第七單元成交藝術成交的關鍵時機和用語學習8種商議締結成交客戶技巧學習掌握肢體語言的力量8種商談締結技巧1五次拒絕成交法2積極信念成交法3細節(jié)取勝成交法4重播策略成交法5肯定暗示成交法6交叉銷售成交法7形勢逆轉成交法8肢體語言成交法成交后最重要的六件事用真誠的心表示感謝持續(xù)不斷的用心問候客戶為客戶提供價值和附加值引發(fā)客戶轉介紹獎勵和回饋客戶做自我評估和客戶檔案的建立銷售人員的成功方法1做有心人定期客戶細分，篩選出高價值客戶把客戶等待和來電的時間變?yōu)殇N售時間銷售活動量自我管理2善于溝通3做理財專家4做銷售高手5成為學習型人才銷售和效勞活動量自我管理任何客戶，任何時點進入客戶經理的銷售流程，就是進入狀態(tài)，把客戶帶入下一狀態(tài)尋找客戶吸引客戶洽談客戶成交第八單元

精細效勞效勞是銷售的延續(xù)現代銷售人的效勞十要影響一生成就的十種人脈大客戶優(yōu)質效勞的方法系列展示提升專業(yè)營銷素質，贏向未來蝴蝶效應指在一個動力系統(tǒng)中。初始條件下微小的變化能帶動整個系統(tǒng)的長期的巨大的連鎖反應現代銷售人的效勞十要一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術打馬八口吹牛九分忍耐十種人脈影響一生成就的十種人脈房產中介當地名人理財專家銀行高職當地稅警媒體新聞靈通人士醫(yī)生律師獵頭公司當地名人維修專家精細的效勞售前效勞售中效勞售后效勞真誠效勞差異化效勞和產品無關的效勞卡片效勞，手機效勞，電子郵件效勞展示大客戶的特殊效勞如何處理客戶的抱怨1謝謝客戶給我意見2運用傾聽的功夫3詢問客戶意見4迅速處理客戶事情5集中全力解決客戶問題6詢問客戶是否得到滿意最好的效勞是解決問題彌補過失的力量