數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售的驅(qū)動(dòng)作用

數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售的驅(qū)動(dòng)作用目錄

Contents為什么要做數(shù)據(jù)分析01/如何做公司開票數(shù)據(jù)分析03/數(shù)據(jù)分析的方法02/為什么要做數(shù)據(jù)分析Plan計(jì)劃Do執(zhí)行Check檢查Adapt糾正總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題。根據(jù)目標(biāo)及方向，設(shè)計(jì)具體的方法、方案；再根據(jù)設(shè)計(jì)和布局，進(jìn)行具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；制定目標(biāo)、確定方向；對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，引起重視。對(duì)于沒有解決的問題，應(yīng)提交給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決；為什么要做數(shù)據(jù)分析了解我們的真實(shí)現(xiàn)狀分析以往的數(shù)據(jù)，找出規(guī)律，優(yōu)化銷售結(jié)果有效預(yù)測，設(shè)定目標(biāo),確保符合”SMART原則”為什么要做數(shù)據(jù)分析AttainableRelevantMeasurableTime－basedSpecific代表具體的，指績效考核要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)Smart原則代表可度量的，指績效指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些績效指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；代表可實(shí)現(xiàn)的，指績效指標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)；代表相關(guān)性，指實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況；代表有時(shí)限，注重完成績效指標(biāo)的特定期限。Smart是確立目標(biāo)的重要原則。為什么要做數(shù)據(jù)分析業(yè)績回顧數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基本分析細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的同比、環(huán)比、完成率等深究原因什么產(chǎn)品下滑？從地域、經(jīng)銷商和型號(hào)看，是普遍性還是特殊性？造成這種情況的原因？制定計(jì)劃有的放矢的制定計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃結(jié)果進(jìn)行預(yù)測。符合S.M.A.R.T原則計(jì)劃實(shí)施跟蹤修正階段性的追蹤進(jìn)度實(shí)施情況，修正動(dòng)態(tài)目標(biāo)有效的數(shù)據(jù)分析五步曲有效的數(shù)據(jù)分析方法同行業(yè)比較深究原因同級(jí)別比較完成進(jìn)度環(huán)比增長同比增長活動(dòng)效果對(duì)比結(jié)構(gòu)分析二八原則平均分析對(duì)比分析法基本分析哪些產(chǎn)品增長哪些產(chǎn)品下滑哪些區(qū)域增長哪些區(qū)域下滑哪些客戶增長哪些客戶下滑普遍性特殊性A、對(duì)比分析法與目標(biāo)對(duì)比：實(shí)際完成值與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，俗稱完成比例（完成率）；不同時(shí)期對(duì)比：選擇不同時(shí)期的指標(biāo)數(shù)據(jù)作為對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)；與去年同期對(duì)比簡稱同比，與上個(gè)月完成情況對(duì)比簡稱環(huán)比；同級(jí)部門、單位、地區(qū)對(duì)比：可了解處在同一水平或?qū)傩缘膮^(qū)域、客戶之間的比較；基本數(shù)據(jù)分析方法行業(yè)內(nèi)對(duì)比：與行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)、競爭對(duì)手或行業(yè)的平均水平進(jìn)行對(duì)比；活動(dòng)效果對(duì)比：對(duì)我們開展的營銷活動(dòng)開展前后進(jìn)行對(duì)比。B、結(jié)構(gòu)分析法（二八原則）是指被分析總體內(nèi)的各部分與總體之間進(jìn)行對(duì)比的分析方法，即20%的產(chǎn)品（客戶）占總體80%的份額；基本數(shù)據(jù)分析方法C、平均分析法反映總體在一定時(shí)間、地點(diǎn)條件下某一數(shù)量特征的一般水平，例如在分析專柜時(shí)通常會(huì)關(guān)注單個(gè)專柜月均銷售額。有效的數(shù)據(jù)分析方法同行業(yè)比較深究原因同級(jí)別比較完成進(jìn)度環(huán)比增長同比增長活動(dòng)效果對(duì)比結(jié)構(gòu)分析二八原則平均分析對(duì)比分析法基本分析哪些產(chǎn)品增長哪些產(chǎn)品下滑哪些區(qū)域增長哪些區(qū)域下滑哪些客戶增長哪些客戶下滑普遍性特殊性有效的數(shù)據(jù)分析思維深究原因的思維邏輯數(shù)據(jù)源是否有問題？本品牌其他區(qū)域有此問題嗎？本區(qū)域其他對(duì)手有此問題嗎？導(dǎo)入人貨場分析邏輯導(dǎo)入數(shù)據(jù)判斷趨勢找到異常產(chǎn)生的原因?qū)隤DCA解決方案重來品牌共性區(qū)域共性市場共性導(dǎo)入PEST分析邏輯YESYESYESNONONO針對(duì)大區(qū)，就我們目前提供的報(bào)表，該如何有效解讀呢？如何做公司開票數(shù)據(jù)分析業(yè)績回顧在數(shù)據(jù)組每月發(fā)出的《201X年XX月XXX部銷售報(bào)告》中，在“數(shù)據(jù)總表”中可以查看省區(qū)的銷售排名、環(huán)比、同比，如下圖:同樣可以在“產(chǎn)品電子血壓計(jì)”，“產(chǎn)品制氧機(jī)”，“產(chǎn)品301”查看主要產(chǎn)品的銷售和排名情況。這樣可以對(duì)過去的業(yè)績表現(xiàn)有初步的了解和判斷?；痉治鰧?duì)省區(qū)情況有初步了解后，在每月給各大區(qū)或省區(qū)經(jīng)理的《大區(qū)分析工具》中“產(chǎn)品銷售情況”看一看如果做得不好，是什么主要產(chǎn)品出了問題？如右圖：該區(qū)域中占比44%制氧機(jī)產(chǎn)品出現(xiàn)了6%的下滑，同時(shí)制氧機(jī)的銷售比重在降低，電子血壓計(jì)和輪椅車的銷售比重在增加，其他產(chǎn)品也有不同幅度的增長或下滑。是哪些經(jīng)銷商拿貨出現(xiàn)下滑呢？如何做公司開票數(shù)據(jù)分析深究原因通過前面已經(jīng)知道該省區(qū)哪些產(chǎn)品下滑，我們可以在“省區(qū)銷售情況“中去看是哪些經(jīng)銷商該項(xiàng)產(chǎn)品出現(xiàn)下滑？如下圖：C醫(yī)療器械公司和E醫(yī)療器械公司的制氧機(jī)出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，是導(dǎo)致省區(qū)制氧機(jī)下滑的主要原因。如何做公司開票數(shù)據(jù)分析深究原因此外，還可以通過看某一經(jīng)銷商的各個(gè)產(chǎn)品表現(xiàn)來進(jìn)行判斷，如下圖：如何做公司開票數(shù)據(jù)分析過去做的怎么樣？制定計(jì)劃、跟蹤修正經(jīng)過以上分析，知道什么產(chǎn)品、哪些經(jīng)銷商出現(xiàn)了問題，接下來有的放矢的去： ——查看經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，制定分銷（純銷）政策； ——查看連鎖采購、純銷數(shù)據(jù)，開展市場活動(dòng)；如何做公司開票數(shù)據(jù)分析業(yè)績回顧總體銷售達(dá)到預(yù)期了嗎？基本分析按時(shí)間、結(jié)構(gòu)、區(qū)域、