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做一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“有心人”省分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部

銷(xiāo)售保險(xiǎn)這樣軟性的商品，需要營(yíng)銷(xiāo)員與客戶有心與心的交流和溝通。往往，機(jī)會(huì)就蘊(yùn)藏在最不起眼的地方，等待著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員去發(fā)現(xiàn)。而機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人，學(xué)著去做一個(gè)保險(xiǎn)“有心人”，才能把握住稍縱即逝的機(jī)遇，成就生生不息的保險(xiǎn)事業(yè)。事實(shí)上每個(gè)人都有保險(xiǎn)需求，沒(méi)有人能理直氣壯地說(shuō)：“保險(xiǎn)的功能對(duì)我完全沒(méi)有意義?！比绻麥?zhǔn)客戶這么說(shuō)，可能只是因?yàn)樗€沒(méi)有真正弄明白保險(xiǎn)是什么，或是沒(méi)有看清保險(xiǎn)能帶給他的東西，更可能只是打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的一個(gè)借口。碰到被客戶拒絕的情況，營(yíng)銷(xiāo)員要首先反思，找出準(zhǔn)客戶拒絕背后的真正原因。是客戶此時(shí)并不想談這個(gè)話題；或是他最近手頭比較緊張，暫時(shí)沒(méi)辦法增加一項(xiàng)支出；還是他之前對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)或不理解。找出真正的原因，才能少做無(wú)用功。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先要對(duì)保險(xiǎn)的意義和價(jià)值有深刻的了解，只有這樣才能把客戶空泛的人生目標(biāo)，具象為財(cái)務(wù)目標(biāo)，再進(jìn)而找到通過(guò)保險(xiǎn)提供的具體解決方案。這需要保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員有充分的聯(lián)想能力，離不開(kāi)平日里深研細(xì)究習(xí)慣的養(yǎng)成。經(jīng)常思考事情的因果關(guān)系

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