醫(yī)院如何尋找潛在顧客

qq:422045976醫(yī)院營銷如何尋找潛在顧客一、尋找潛在患者的方法1.逐戶尋訪法在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)用上門探訪的形式對(duì)可能成為患者的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行訪問并確定對(duì)象的方法。例如，過去的經(jīng)驗(yàn)表明，10人中有1人會(huì)交易，那么100次訪問會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只有要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的患者。2.患者引薦法亦稱連鎖介紹法或無限連鎖法。由現(xiàn)有患者介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在患者的方法。這是尋找潛在患者的有效方法，是未來銷售的極佳來源。它可以大大地避免尋找工作中的盲目性，有助于贏得未來新患者的信任。介紹的內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況。有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、和名片介紹等。3.中心輻射法名人介紹法、影響中心法。指在特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響的中心人物的患者，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能存在的潛在患者發(fā)展成為患者的方法。4.代理人法通過代理人尋找潛在患者的方法。由營銷人員所在單位出面采取聘請(qǐng)信息員和兼職營銷人員的形式進(jìn)行實(shí)施，其傭金由單位確定并支付，是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大花原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。5.資料查閱法間接市場(chǎng)調(diào)查法，通過各種現(xiàn)有的資料來尋覓患者的方法。提供患者線索的資料主要有：1.工商企業(yè)名錄；2.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集；3.產(chǎn)品目錄；4.電話薄及其插頁；5.各省市、縣、的統(tǒng)計(jì)資料，尤其是城市調(diào)查資料。6.各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息，市場(chǎng)消息，專題廣告等；7.年鑒及定期發(fā)布的資料；8.各種專業(yè)性團(tuán)體的成員名冊(cè)；9.商標(biāo)公告、專利公告；10.銀行賬號(hào)及其提供的資信資料。11.政府及各主管部門可供查閱的資料。6.公開展覽與演示法在博覽會(huì)或其他特殊行業(yè)的集會(huì)上。7.直接郵寄(DM)在有大量的潛在患者需要某一產(chǎn)品的情況下，直接郵寄尋找潛在患者的方法，有時(shí)是聯(lián)系個(gè)人和企業(yè)的有效方式。8.電話營銷分布在廣闊地區(qū)的大量潛在患者電話營銷是尋找潛在患者的一個(gè)比較對(duì)方也可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞣泵Χ鵁o暇顧及你的言辭。所以，在約見的時(shí)候必須事先委婉聲明。如果在面談時(shí)實(shí)在無法控制這類事情的發(fā)生，不如擇日再約。7.了解對(duì)方的作息規(guī)律我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。8.整理你的潛在就醫(yī)患者的資料使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的潛在就醫(yī)患者，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。9.開始之前要先預(yù)見結(jié)果這條建議在尋找潛在就醫(yī)患者和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。10.不懈的毅力是成功的關(guān)鍵毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。三、潛在就醫(yī)患者資源關(guān)系的穩(wěn)固是醫(yī)院制勝的關(guān)鍵潛在就醫(yī)患者的開發(fā)從來就不是一蹴而就的，建立長(zhǎng)久的潛在就醫(yī)患者關(guān)系必不可少，不論對(duì)于醫(yī)院還是營銷人員來說都是如此。但在現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，很多營銷人員都不太注重這種長(zhǎng)期營銷關(guān)系的建立，他們本著“就醫(yī)患者住進(jìn)醫(yī)院就萬事大吉”的心態(tài)從事他們的職業(yè)，終日奔波，卻經(jīng)常是勞而無功，這就是沒有明白建立長(zhǎng)久穩(wěn)固潛在就醫(yī)患者資源關(guān)系，對(duì)于銷售的重要性。從無數(shù)國內(nèi)國際或民營醫(yī)院成功的營銷事跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)，他們無一不是善于和潛在就醫(yī)患者聯(lián)絡(luò)并且能花費(fèi)無數(shù)的時(shí)間和精力去保持這種長(zhǎng)期、友善的聯(lián)系的高手，這其實(shí)是他們成功的一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。當(dāng)然，這種做法在開發(fā)初期肯定要付出大量的心血，但是，其最終結(jié)果卻是事半功倍，相當(dāng)于建立了一套“潛在就醫(yī)患者開發(fā)流水線”，依靠于潛在就醫(yī)患者建立的這種長(zhǎng)期的信用關(guān)系，他們獲得了大量的潛在就醫(yī)患者資源。使醫(yī)院能準(zhǔn)確把握潛在就醫(yī)患者的心理動(dòng)向，最終將潛在就醫(yī)患者轉(zhuǎn)化成能帶來大量利潤(rùn)的就醫(yī)患者。四、優(yōu)化潛在就醫(yī)患者價(jià)值鏈為潛在就醫(yī)患者創(chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面：降低潛在就醫(yī)患者成本和增潛在就醫(yī)患者效益。一家醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力歸根結(jié)底是通過對(duì)潛在就醫(yī)患者價(jià)值鏈?zhǔn)┘佑绊懖⒃跒闈撛诰歪t(yī)患者創(chuàng)造價(jià)值的過程中形成的。為此，醫(yī)院和潛在就醫(yī)患者之間必須達(dá)成以下共識(shí)：1.達(dá)成一致目標(biāo)傳統(tǒng)意義上的醫(yī)院目標(biāo)與潛在就醫(yī)患者目標(biāo)背道而馳，一方希望多得利益而另一方則希望降低價(jià)格。只要做到讓關(guān)鍵的信息在企醫(yī)院與潛在就醫(yī)患者之間共享，醫(yī)院與潛在就醫(yī)患者之間關(guān)系就可以由“一方收益，一方受損”轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N雙方都受益的“雙贏”關(guān)系。2.強(qiáng)調(diào)互動(dòng)關(guān)系醫(yī)院要讓潛在就醫(yī)患者主動(dòng)參與價(jià)值鏈的各個(gè)階段或各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，潛在就醫(yī)患者也非僅僅扮演一個(gè)被動(dòng)就醫(yī)的角色。要使雙方皆大歡喜，必定需要付出比往常多得多的努力。3.實(shí)現(xiàn)利益共享共享不一定意味著絕對(duì)平均，但應(yīng)當(dāng)公正合理，雙方都能接受。醫(yī)院和潛在就醫(yī)患者應(yīng)當(dāng)共享所創(chuàng)造的價(jià)值，而不是一方獨(dú)吞。因此，對(duì)于醫(yī)院營銷的認(rèn)識(shí)不能僅僅停留在技術(shù)銷售的層次上，更要盡力為潛在就醫(yī)患者提供增值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓潛在就醫(yī)患者給醫(yī)院創(chuàng)造價(jià)值，建設(shè)潛在就醫(yī)患者忠誠度的可持續(xù)性發(fā)展，提高回報(bào)率。如果醫(yī)院能夠通過潛在就醫(yī)患者價(jià)值鏈的建立和完善使?jié)撛诰歪t(yī)患者的忠誠度增加，最