銷售冠軍訓(xùn)練課程課件

銷售冠軍訓(xùn)練課程銷售冠軍訓(xùn)練課程1有約在先請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸敬斡?xùn)練課程十分特別，我們最終能學(xué)到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動(dòng)參與或配合的程度；請(qǐng)自覺維護(hù)課堂公德，不要隨意走動(dòng)、不故意喧嘩，尊重講師的勞動(dòng)成果；請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉，將手機(jī)調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止打手機(jī)、接電話；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時(shí)間做一下處理）為了維護(hù)課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對(duì)品質(zhì)，請(qǐng)不要在課程正在進(jìn)行時(shí)出入教室，請(qǐng)不要敲。有約在先請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸敬斡?xùn)練課2?提升業(yè)績(jī)?增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力?增加收入?改變生活本次訓(xùn)練目的?提升業(yè)績(jī)本次訓(xùn)練目的3本次訓(xùn)練特色?實(shí)戰(zhàn)?參與?實(shí)用?演練?實(shí)效?互動(dòng)本次訓(xùn)練特色?實(shí)戰(zhàn)?參與4銷售過程中銷的是什么？銷？銷售過程中銷的是什么？銷？5讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品比如頭發(fā),服裝…..產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己.銷售中的“銷”就是銷自己，而自己往往又包括了：文化，知識(shí)，發(fā)型，服裝，語言,專業(yè)等。讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品比如頭發(fā),服裝…..產(chǎn)品與顧客之間有一6外表：為成功而打扮

1、穿著永遠(yuǎn)是做銷售的“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

外表：為成功而打扮1、穿著永遠(yuǎn)是做銷售的“第一筆”投資。7銷售過程中售的是什么?售?銷售過程中售的是什么?售?8觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易?改變觀念比較容易?還是配合對(duì)方觀念比較容易?觀---價(jià)值觀重要還是不重要?念---信念相信的事實(shí),對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,對(duì)人…..觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易?9買賣過程中買的是什么?買?買賣過程中買的是什么?買?10感覺感覺11買賣過程賣的是什么?賣?買賣過程賣的是什么?賣?12好處好處13思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感

1、你有潛意識(shí)。

2、你有潛能。

3、成功只須選擇正確的習(xí)慣。

思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感

1、你有潛意識(shí)。14一、專家的自信

1.以微笑的目光“直視”對(duì)方。

2.大聲地告訴對(duì)方（不論是誰?。何沂菍＜遥視?huì)教你正確的方法一、專家的自信1.以微笑的目光“直視”對(duì)方。

2.15二、何謂銷售素質(zhì)？3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)人員的手和勞動(dòng)者的腳二、何謂銷售素質(zhì)？3H＋1F:16三、銷售冠軍是一種習(xí)慣

1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求做的更多。

2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

4、

要問自己兩個(gè)問題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？

5、

大成就是小成績(jī)的累積。

6、

成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。

7、

銷售冠軍：重信用，守承諾。

8、

銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。

9、

銷售冠軍：重信用，守承諾。

10、

銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。

11、

銷售冠軍沒有借口。

12、

銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、

連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。

14、

不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。

15、

面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。

三、銷售冠軍是一種習(xí)慣1、銷售冠軍：重拳出擊，比要17四、銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易四、銷售模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易18五、贊美有四大原則

第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。

五、贊美有四大原則第一：語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。19經(jīng)典四句１，你真的不簡(jiǎn)單２，我很欣賞你３，我很佩服你４，你很特別經(jīng)典四句１，你真的不簡(jiǎn)單20肯定認(rèn)同技巧你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn)你這個(gè)問題問的很好我知道你這樣做是為我好．肯定認(rèn)同技巧你說的很有道理21六、專業(yè)化推銷流程六、專業(yè)化推銷流程22七、生活電器/廚衛(wèi)電器產(chǎn)品展示的技巧產(chǎn)品知識(shí)的掌握；產(chǎn)品工作原理的掌握；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的電器知識(shí)和對(duì)比；家電渠道的現(xiàn)狀；消費(fèi)背景的掌握；(房地產(chǎn)的不斷開發(fā))消費(fèi)者需求的深入了解；經(jīng)銷商問題解決方案的制定；產(chǎn)品功能案例說明；與經(jīng)銷商接近的溝通技巧和方案制定；其他技巧。七、生活電器/廚衛(wèi)電器產(chǎn)品展示的技巧產(chǎn)品知識(shí)的掌握；23八、中國人的特點(diǎn)記性奇好：所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。愛美：所以，銷售人員給人的第一印象很重要。重感情：所以，銷售要注重人與人的溝通。喜歡牽交情：所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。習(xí)慣看臉色：表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。喜歡投桃報(bào)李：所以，一定要懂得相互尊重。愛被贊美：所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。愛面子：所以，你要給足你的客戶面子。不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑：所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。太聰明：所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半：所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。喜歡馬后炮：你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。不會(huì)贊美別人：所以，你要學(xué)習(xí)贊美。八、中國人的特點(diǎn)記性奇好：所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則24九、客戶性格分析完美型M活躍型S自然組合

外向,樂觀,坦率力量型C

主動(dòng)(果斷力)藝術(shù)化情緒化情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定情緒平穩(wěn)意志堅(jiān)定藝術(shù)化情緒化機(jī)智隨和目標(biāo)不明確果斷有條理目標(biāo)明確被動(dòng)他向己向（反應(yīng)力）關(guān)系主導(dǎo)型工作主導(dǎo)型矛盾組合和平型九、客戶性格分析完美型M活躍型S自然組合25十、處理異議的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問十、處理異議的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問26十一、處理異議的方法如何認(rèn)同？“認(rèn)同”不是“贊同”認(rèn)同的動(dòng)作—不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡(jiǎn)短而肯定對(duì)方的話語，如：對(duì)、行、好、嗯、可以、不錯(cuò)、是的、OK、沒問題、太棒了、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思……十一、處理異議的方法如何認(rèn)同？27十二、處理異議的方法真的有效果嗎？(認(rèn)同)

是?。∥夷芾斫饽囊馑?。(贊美)

這說明您非常關(guān)心我們,(轉(zhuǎn)移)也說明您很想更多了解我們。(反問)

那么您具體想了解哪方面呢？十二、處理異議的方法真的有效果嗎？28十三、處理異議的方法我沒有時(shí)間??！(認(rèn)同)我知道的，(贊美)象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！(轉(zhuǎn)移)所以說為了節(jié)省您的時(shí)間，只需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來辦。(反問)您說是嗎？十三、處理異議的方法我沒有時(shí)間啊！29十四、處理異議的方法我們現(xiàn)在不需要。(認(rèn)同)好的，我理解您的感受。(贊美)我想您一定是一個(gè)很直率的人。(轉(zhuǎn)移)您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，我們只是認(rèn)識(shí)一下，相互了解一下，提供一些對(duì)您有幫助的資料，您一定會(huì)很喜歡的。(反問)您看我明天上午還是下午來比較方便呢？十四、處理異議的方法我們現(xiàn)在不需要。30十五、一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的原則冠軍精神狀態(tài)是第一位的；品質(zhì)很重要；做到專業(yè)；學(xué)習(xí)力；夢(mèng)想;能讓別人幸福的人才是真正的幸福;如何樂觀的并且隨時(shí)保持樂觀的心態(tài)是永恒的主題.十五、一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的原則冠軍精神狀態(tài)是第一位的；31十六、銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度十六、銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理32十七、容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)

著裝方案是“客戶＋1”；永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話；與客戶交談中不接電話；多說“我們”少說“我”；隨身攜帶記事本；保持相同的談話方式。十七、容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)著裝方案是“客戶＋1”；33“成大事者，必須心靈似上帝，行動(dòng)如乞丐。”

“成大事者，必須心靈似上帝，行動(dòng)如乞丐?！?4沒有失敗，何來成功？沒有拒絕，談何推銷？沒有失敗，何來成功？沒有拒絕，談何推銷？35總結(jié)：總結(jié)：36行動(dòng)起來，他們是你的學(xué)習(xí)榜樣：行動(dòng)起來，他們是你的學(xué)習(xí)榜樣：37

知道他是誰嗎？馬云！阿里巴巴電子商務(wù)總裁！當(dāng)他在國內(nèi)最早到處宣講他的“黃頁”時(shí)，別人說他是騙子；當(dāng)他喊出“要做全中國最好的企業(yè)”時(shí)，別人說他是瘋子；當(dāng)他執(zhí)意要?jiǎng)?chuàng)辦全世界最偉大的公司時(shí)，別人說他是狂人；然而，他是中國第一位登上《福布斯》雜志封面的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)家；他的阿里巴巴被評(píng)為全球電子商務(wù)第一品牌；他還是比爾·蓋茨、克林頓和布萊爾的朋友！知道他是誰嗎？馬云！阿里巴巴電子商務(wù)總裁！當(dāng)他在國內(nèi)38寧波司杰特衛(wèi)廚電器有限公司總經(jīng)理—司徒財(cái)平國內(nèi)生產(chǎn)嵌入式消毒柜第一人；打工二十年，二000年把二十年積攢的10萬元買房錢投資做消毒柜，二00四年四十二歲時(shí)挖得第一桶金—分得四百萬。上個(gè)月，投資700萬的新廠房落成?！熬拖笪覀儸F(xiàn)在喝啤酒，原以為自己只能喝一瓶，喝高興了不知不覺喝了二瓶也沒事，自身的能力挖掘也是如此道理。”我多年的朋友！寧波司杰特衛(wèi)廚電器有限公司總經(jīng)理—司徒財(cái)平39大有作為難有作為無所作為行動(dòng)不等于盲動(dòng)大有作為難有作為無所作為行動(dòng)不等于盲動(dòng)40生命在于行動(dòng)行動(dòng)是