市場重組強勁起步方案

市場重組強勁起步方案1市場重組強勁起步方案12前提1、確定目標(biāo)2、以事實為依據(jù)3、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)4、通過SWOT分析5、提出工作方案6、總公司專家組提出建議案7、雙向溝通與修正8、確定方案9、嚴(yán)格執(zhí)行及時反饋2前提1、確定目標(biāo)3內(nèi)容《深圳保險市場分析》《深圳泰康英才計劃》《深圳保險人才庫》《深圳團(tuán)險市場報告》3內(nèi)容《深圳保險市場分析》4深圳保險市場分析2002年1月設(shè)計：郭德生方偉華宋昊旭蔣相之4深圳保險市場分析2002年1月5目錄（1）2001年深圳保險市場回眸（2）城市居民保險市場調(diào)查（3）深圳業(yè)務(wù)人員最低費用調(diào)查（4）深圳四個主要公司內(nèi)勤人力情況調(diào)查（5）深圳四個主要公司工資情況調(diào)查（6）深圳平安總公司新分配大學(xué)生工資（7）基于去年開業(yè)的五機(jī)構(gòu)而預(yù)測的深圳保費與人力曲線（8）結(jié)論（9）附各公司人員表，工資單5目錄（1）2001年深圳保險市場回眸62001年深圳保險市場回眸

深圳壽險公司去年保費（億元）占百分比國壽11.342.80%平安10.3231339.10%太平洋4.14509315.70%友邦0.6336452.40%62001年深圳保險市場回眸深圳壽險公司去年保費（億元）占7經(jīng)過了2001年保險市場的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們更有理由相信，越來多越的保險公司正逐步意識到務(wù)實和穩(wěn)健的經(jīng)營才是企業(yè)發(fā)展的根本，越來越先進(jìn)便捷的保險服務(wù)，將使廣大消費者真正得到實惠，而無論在險種設(shè)計上還是市場推廣上，消費者和保險營銷人員都會越來越趨于理智。在入世之后，中資保險所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)必將促進(jìn)整個市場的持續(xù)良性發(fā)展。7經(jīng)過了2001年保險市場的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們更有理由相信，越來8城市居民保險消費行為與心理分析

已經(jīng)購買商業(yè)保險24.50%計劃購買商業(yè)保險44.40%還沒想清楚17.40%不會購買13.70%8城市居民保險消費行為與心理分析

已經(jīng)購買商業(yè)保險24.509深圳一個壽險業(yè)務(wù)員維持生活的最低平均費用

9深圳一個壽險業(yè)務(wù)員維持生活的最低平均費用

101011深圳四家主要保險公司營銷與管理內(nèi)勤人力比例表

結(jié)論：市場化程度越高的公司直接服務(wù)于銷售隊伍人員的比例越高。11深圳四家主要保險公司營銷與管理內(nèi)勤人力比例表

結(jié)論：市場12121313141415151616171718

結(jié)論1、

深圳市民可支配收入高，城市發(fā)達(dá)，人民生活富裕，市場潛力巨大，同時移民城市的特點，市民需要保險保障，但就急迫性來說又放在解決生存，住房與發(fā)展的需要之后，所以市場需要培養(yǎng)。2、

業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)較高，但深圳戶籍人數(shù)的比例較低，隊伍穩(wěn)定性較差，深圳企業(yè)較多，工作替換較為容易，員工流動性較大。3、

深圳整體消費水平很高，各家公司內(nèi)勤員工收入較高。4、

業(yè)務(wù)人員平均消費遠(yuǎn)高于其它城市，泰康深壽長期穩(wěn)定發(fā)展的重點在于提升每個業(yè)務(wù)人員的人均產(chǎn)能，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)人員的平均工資收入。5、

巨大的市場潛力，促使平安、國壽、太平洋、友邦大量投入，這四家公司均采用了優(yōu)于各公司系統(tǒng)內(nèi)最好的基本法待遇，內(nèi)外勤比例在各公司系統(tǒng)內(nèi)也是最豐厚的，逐步進(jìn)入到1：10以內(nèi)。6、

泰康深圳分公司在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)并大力支持下，采取差異化經(jīng)營，全體員工有信心也，有能力通過不懈努力建立一支服務(wù)優(yōu)秀、專業(yè)規(guī)范的隊伍，不久的將來成為公司的利潤中心。1819深圳泰康英才計劃2002年1月設(shè)計：郭德生方偉華宋昊旭蔣相之19深圳泰康英才計劃2002年1月20目錄（1）目標(biāo)定位（2）建議措施（3）基本法比較（4）人員發(fā)展結(jié)構(gòu)表（5）培訓(xùn)期運作方式（6）2002年計劃達(dá)成保費與人力曲線（7）結(jié)論附深圳地區(qū)平安，太平洋，泰康基本法20目錄（1）目標(biāo)定位21目標(biāo)定位根據(jù)安達(dá)信2001年對深圳壽險市場分析報告，開發(fā)一個新客戶成本是保留一個老客戶成本的十倍，每家公司70%的業(yè)務(wù)來源于競爭對手的老客戶（大部分客戶同時擁有幾家公司的產(chǎn)品），同時培養(yǎng)一名成熟的業(yè)務(wù)人員是需要大量的人力、物力、財力、以及無法解決的時間問題。所以我們運用20-80原理，大力挖掘同業(yè)的優(yōu)秀人才，以達(dá)到節(jié)約成本和快速擴(kuò)張目的。在籌備期應(yīng)瞄準(zhǔn)同業(yè)，強力重組市場，以吸引有從業(yè)經(jīng)驗的人為主，以自我培養(yǎng)為輔?；I備期結(jié)束則按新版基本法執(zhí)行，完善造血機(jī)能逐步進(jìn)入自我培養(yǎng)為主的良性發(fā)展階段。21目標(biāo)定位根據(jù)安達(dá)信2001年對深圳壽險市場分析報告，開發(fā)22外勤方案一：人員選擇：選擇最優(yōu)秀的人員做籌備總監(jiān)、籌備營業(yè)部經(jīng)理、籌備主任，以快速發(fā)展隊伍，穩(wěn)健經(jīng)營。采取措施：籌備期按不同的標(biāo)準(zhǔn)分職級對全體主管支付一定的底薪作為啟動。對業(yè)務(wù)人員還支付其FYP的8%特別獎勵金和FYP的2%為營業(yè)部營運啟動費用的支援方案（具體內(nèi)容附后）。22外勤23建議措施：1、發(fā)展籌備總監(jiān)5人：?經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格?享受2002/4-2003/4月均底薪，檔次如下：-在行業(yè)2001年年收入20-30萬，營業(yè)部50人以上或現(xiàn)擔(dān)任營業(yè)區(qū)經(jīng)理并在入司后六個月內(nèi)增員籌備營業(yè)部4個（含直轄）以上，則享受月均底薪12000元。-在行業(yè)2001年年收入30萬以上，營業(yè)部60人以上并在入司后六個月內(nèi)增員籌備營業(yè)部4個（含直轄）以上，則享受月均底薪15000元。?在2002/4-2003/6期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項待遇以總監(jiān)計，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。?在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。23建議措施：24?在2003/6結(jié)束后，達(dá)成總監(jiān)的晉升條件，一次性發(fā)放預(yù)留的2002/4-2003/4各月管理津貼。則按照2002版基本法轉(zhuǎn)為總監(jiān)正常運作。?如在2003/6底，達(dá)成總監(jiān)的晉升條件，則一次性發(fā)放預(yù)留的2002/4-2003/4各月管理津貼。?目標(biāo)對象：以保險公司在職兩年以上的營業(yè)部經(jīng)理為主要選擇對象。

24?在2003/6結(jié)束后，達(dá)成總監(jiān)的晉升條件，一次性發(fā)放預(yù)25建議措施：2、發(fā)展籌備經(jīng)理20人：經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格。?至2002年底，享受月均底薪檔次如下：-在行業(yè)2001年年收入10-15萬并在入司后6個月內(nèi)增員籌備組6個（含直轄）以上，則享受月均底薪6000元。-在行業(yè)2001年年收入15萬以上的主任、原優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理或同業(yè)組訓(xùn)出生，并在入司后6個月內(nèi)增員籌備組6個（含直轄）以上，則享受月均底薪8000元。?在2002/4-2002/12期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項待遇以經(jīng)理計，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。25建議措施：26在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。?在2002/12底，達(dá)成業(yè)務(wù)經(jīng)理的晉升條件，則按照2002版基本法轉(zhuǎn)為營業(yè)部經(jīng)理正常運作，一次性發(fā)放預(yù)留管理津貼。?至2002年底，未達(dá)成經(jīng)理的晉升條件，則次月轉(zhuǎn)為高級業(yè)務(wù)主任，享受高級業(yè)務(wù)主任的待遇。?目標(biāo)對象：深圳各保險公司優(yōu)秀的資深和高級業(yè)務(wù)主管。26在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實際收入發(fā)放，底27建議措施(3)發(fā)展籌備主任80人：經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格。?至2002年底，享受月均底薪檔次如下：-在行業(yè)年收入5-8萬的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，則享受月均底薪2000元。-在行業(yè)年收入8萬以上的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，則享受月均底薪3000元。-在2002/4-2002/12期間按2002版基本法進(jìn)行管理，各項待遇以高級主任計，但當(dāng)月管理津貼預(yù)留。27建議措施(3)28在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實際收入發(fā)放，底薪預(yù)留。至2002年底，達(dá)成業(yè)務(wù)主任的晉升條件，則次月轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)主任，享受業(yè)務(wù)主任的待遇，一次性發(fā)放預(yù)留的管理津貼。?在2002/12底，6個月內(nèi)增員3個組（含直轄）以上，達(dá)成高級主任的晉升條件，按照2002版基本法轉(zhuǎn)為高級主任正常運作，一次性發(fā)放預(yù)留管理津貼。目標(biāo)對象：是深圳各保險公司績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，且應(yīng)大力挖掘主任級人才。28在籌備期間，如當(dāng)月收入超過底薪標(biāo)準(zhǔn)，則按實際收入發(fā)放，底29方案二:

人員選擇：選擇最優(yōu)秀的人員做營業(yè)部經(jīng)理、辦事處主任，以快速發(fā)展隊伍，穩(wěn)健經(jīng)營采取措施：按標(biāo)準(zhǔn)支付一定的營運費用。營業(yè)部自行負(fù)責(zé)人員的職場、招聘、培訓(xùn)、激勵、廣告等費用。對業(yè)務(wù)人員還支付其FYP的8%特別獎勵金，期限是一年。

29方案二:30具體措施：1、營業(yè)部經(jīng)理1）、支付營運費用，標(biāo)準(zhǔn)為：第一年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的20%（其中8%為業(yè)務(wù)人員特別獎勵金），第二年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的15%，第三年為標(biāo)準(zhǔn)FYP的10%，以后各年為FYP的10%，上述時間計算按公司開業(yè)為起始時間。2）、公司給予營業(yè)部運作的基本職場配置（3萬元）包括：辦公桌椅、電腦、白板、投影儀（膠片式）等。3）、經(jīng)理和主任可享受2002年版基本法各項待遇。30具體措施：31特別說明?經(jīng)理與主任的底薪最多發(fā)放半年，但其發(fā)放截止期是2002年12月31日。?總監(jiān)底薪發(fā)放最多一年，但截止日期是2003年4月。?對業(yè)務(wù)人員還支付其標(biāo)準(zhǔn)FYP的8%特別獎勵金，該部標(biāo)準(zhǔn)FYP的2%用于對營業(yè)部籌建的支持。因為投資決策對消費者來說廣告的拉動效果不好。所以可將廣告費用轉(zhuǎn)換成對業(yè)務(wù)員的投入，讓其更大積極性去對客戶說明，也便于營業(yè)部籌備期增員與經(jīng)營。31特別說明32

基本法比較以一個業(yè)務(wù)員一年做FYP10萬為例在公司收益對比比較項目泰康平安太平洋保費（FYP）10萬10萬10萬傭金3.5萬3.5萬3.5萬年終獎0.245萬0.21萬0.278萬績效津貼1.112萬第二年續(xù)期傭金1萬1萬1萬繼續(xù)率獎0.12萬1萬除首期傭金后的其他1.365萬2.21萬2.39萬收益小計4.865萬5.71萬5.89萬對業(yè)務(wù)人員給予其FYP的8%，營業(yè)部2%0.8萬總計

5.665萬

5.81萬

5.89萬32基33人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖職級晉升業(yè)績晉升人力考核時間結(jié)論籌備總監(jiān)直轄組月FYC9600（FYP3.2萬）直轄組8人2002.4—2003.6(14個月）每個人找4至5個伙伴，共同發(fā)展，幸福的生活從此開始！直轄部月FYC60000（FYP20萬）直轄部6個組，所轄4個營業(yè)部（含直轄）籌備營業(yè)部個人FYC1500（FYP5000）直轄組8人，正式2，所轄組6個組（含直轄）2002.4—2002.12（8個月）個人件數(shù)2直轄組FYC9600（FYP3.2萬）籌備高級主任個人FYC1500（FYP5000）直轄組8人，正式2，所轄組3個組（含直轄）2002.4—2002.12(8個月）個人件數(shù)2直轄組FYC9600（FYP3.2萬）

業(yè)務(wù)主任個人月均FYC2000月均件數(shù)3件無業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正條件個人累計FYC4000件數(shù)6件見習(xí)業(yè)務(wù)員底薪（3個月）月FYC500、700、900底薪800、1000、120033人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖職級晉升業(yè)績晉升人力考核時間結(jié)論籌備總監(jiān)34人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖晉升業(yè)績

晉升人力直轄組FYC9600（FYP3.2萬）月FYC500、700、900底薪800\1000\1200所轄組6個組（含直轄）直轄組8人，正式2人，所轄組3個組（含直轄）籌備高級主任業(yè)務(wù)主任轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員直轄組8人直轄組月FYC9600（3.2萬）直轄部月FYC60000（FYP20萬）直轄部6個組，所轄4個營業(yè)部個人FYC1500（FYP5000）個人件數(shù)2直轄組FYC9600（FYP3.2萬）個人FYC1500（FYP5000）個人件數(shù)2個人月均FYC2000月均件數(shù)3件個人累計FYC4000件數(shù)6件直轄組8人，正式2人，籌備總監(jiān)籌備營業(yè)部無34人員發(fā)展結(jié)構(gòu)圖晉升業(yè)績35培訓(xùn)期運作方式：

1、

經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)理室面試合格2、

參加為期一個月的精英培訓(xùn)班，并享受訓(xùn)練津貼（月標(biāo)準(zhǔn)：籌備總監(jiān)6000，籌備經(jīng)理3000，籌備主任1000）。把握到崗時間，籌備各期訓(xùn)練津貼最多發(fā)放兩個月。3，培訓(xùn)出勤扣款標(biāo)準(zhǔn)：缺勤：第一次扣月津貼10%，第二次扣至總額的30%，第三次扣至總額的50%，第四次至總額的100%。遲到：第一次扣月津貼5%，第二次扣至總額的10%，第三次扣至總額的30%，第四次扣至總額的50%，第五次扣至總額的100%4、培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)入正式獨立運作，每周5個早會，四個夕會5、在籌備成功后，按2002版基本法進(jìn)行運作、管理。

35培訓(xùn)期運作方式：

1、經(jīng)過三輪考核達(dá)到基本要求再經(jīng)總經(jīng)362002年計劃達(dá)成的保費曲線

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年總FYP50萬80萬140萬160萬160萬200萬230萬250萬300萬1570萬362002年計劃達(dá)成的保費曲線

月份4月5月6月7月8月9372002年希望達(dá)成的人力圖表曲線

月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年總?cè)藬?shù)240300489489629700780840900900372002年希望達(dá)成的人力圖表曲線月份4月5月6月7月838結(jié)論：1、以時間換空間，以空間換市場2、在一定市場環(huán)境下，吸引人才只能一步到位

3839深圳保險公司

（個險）人才庫2002年1月設(shè)計：郭德生方偉華白皓宋昊旭蔣相之39深圳保險公司

（個險）人才庫2002年1月40（一）深圳平安人壽保險公司人才庫（1）

深圳平安人壽保險公司2001年前137名MDRT入圍名單（2）

深圳平安人壽保險公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任及兼職講師名單（二）深圳友邦保險公司人才庫（1）深圳友邦保險公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任名單（三）深圳中國人壽保險公司人才庫（1）深圳中國人壽保險公司前130名優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任及業(yè)績名單（2）深圳中國人壽保險公司118個優(yōu)秀組名單（四）深圳泰康人壽保險公司人才庫（1）深圳泰康人壽保險公司（籌）內(nèi)勤組織架構(gòu)圖（2）深圳泰康人壽保險公司（籌）應(yīng)聘人員名單（3）深圳泰康人壽保險公司（籌）內(nèi)勤人員名單40（一）深圳平安人壽保險公司人才庫41競爭策略 針對不同的對象采取不同的競爭策略（1）對平安：重點選擇南山區(qū)，寶安區(qū)為突破口，尋找經(jīng)營狀況好的、有影響的部經(jīng)理帶動整個團(tuán)隊，力爭做到整體移植。（2）對中壽：重點選擇羅湖，福田區(qū)為突破口，尋找經(jīng)營狀況好，有影響力的部經(jīng)理，力爭做到整體移植。（3）對友邦：重點透過講師，區(qū)經(jīng)理的增員，使之影響銷售隊伍，力爭做到整體移植。41競爭策略 針對不同的對象采取不同的競爭策略42工作時間進(jìn)度表元月：營銷骨干的篩選與確認(rèn)元月——2月28日：教材編寫，講師訓(xùn)練，精英班準(zhǔn)備3月4日：精英一班開訓(xùn)（三周）3月11日：精英二班開訓(xùn)（三周）3/25，4/1，4/8：三次大型人才市場招聘3/25，4/4：兩次為期一周的有證人員開班4/4：新聘人員30天培訓(xùn)班4/19：開業(yè)典禮42工作時間進(jìn)度表元月：營銷骨干的篩選與確認(rèn)43深圳泰康團(tuán)險報告2002年1月設(shè)計：郭德生方偉華白皓蔣相之43深圳泰康團(tuán)險報告2002年1月44目錄（1）深圳團(tuán)險市場分析（2）深圳泰康團(tuán)險經(jīng)營思路（3）深圳泰康團(tuán)險方案（4）深圳泰康團(tuán)險運作方式（5）深圳團(tuán)險市場人才庫44目錄（1）深圳團(tuán)險市場分析45深圳團(tuán)險市場分析單位中壽平安太平洋友邦保費（萬）11744.4216577.117444.5045深圳團(tuán)險市場分析單位中壽平安太平洋友邦保費（萬）1174462001年深圳團(tuán)險市場排名依次為：太平洋，平安，中國人壽。但以往這排名順序是反過來的。2001年團(tuán)險市場受到比較大的破壞和重撞。這都是因為太平洋去年追求市場份額和總保費，所以他們強行擴(kuò)張，采用惡性競爭手段，包括降低保費標(biāo)準(zhǔn)，提高手續(xù)費比例，從平安，中壽重金挖人（如太保在2001年初營銷員只有200來人，但到年底卻有將近2000人。意外險費率按萬分之二承保）很多常規(guī)和規(guī)范的做法被太保破壞。462001年深圳團(tuán)險市場排名依次為：太平洋，平安，中國人壽47結(jié)論深圳泰康團(tuán)險起步會遇到市場的及不規(guī)范的挑戰(zhàn)。47結(jié)論深圳泰康團(tuán)險起步會遇到市場的及不規(guī)范的挑戰(zhàn)。48深圳泰康經(jīng)營思路（1）在深圳市場主推員工福利計劃。（2）利用我公司團(tuán)險高素質(zhì)、高水準(zhǔn)、專業(yè)化來迎取客戶。（3）對深圳市場我們進(jìn)行團(tuán)險客戶細(xì)分，將對國有企業(yè)，股份制企業(yè)，合資企業(yè)，外資企業(yè)采用不同的策略和方式。48深圳泰康經(jīng)營思路（1）在深圳市場主推員工福利計劃。49深圳泰康團(tuán)險方案在市場重組上，我們將找出各家公司弱點，以合縱抗秦的方式，采用不同的聯(lián)手合作、進(jìn)入市場。方案（一）我們先同XX公司合作，進(jìn)行航空意外險的聯(lián)合共保。（因中壽