做工程時容易犯錯誤

銷售的失誤點在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友?？偂Ｋ谝患翼椖啃偷墓咀霾少徔偙O(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’?！迸笥褤u著頭說?！皬U話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢]搞懂??？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏?。我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)?，我們到底錯到哪了？”“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”牛總又結(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧?！贝朗?：相信采購?fù)泼摚佑|不到實權(quán)人物幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流?？墒牵阆脒^沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？牛總分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的。其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求項目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。?？偡治觯哼@是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。┐朗?：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。?？偡治觯耗闶抢隙怯腥讼胱屇惝?dāng)老二。你們做銷售最幸運的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當(dāng)針（真）使。2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持