商務(wù)談判案例分析 商務(wù)技巧11

商務(wù)談判案例分析

外事0932文姣詹珍珍趙文娟農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競爭與合作中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。報(bào)價(jià)分析談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。日方首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高

許多日方之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣過這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進(jìn)可攻，退可守。中方回應(yīng)中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能

作為談判的基礎(chǔ)。中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。第二輪交手日方轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方的報(bào)價(jià)。日方對中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是轉(zhuǎn)移話題，既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂一石三鳥，潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。中方回應(yīng)“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么？”——委婉提問此問貌似請教，實(shí)則是點(diǎn)了對方兩點(diǎn)：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方是有選擇權(quán)的。暫入僵局中方點(diǎn)到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。第三輪交手日方主談一到談判桌前，就問他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手心領(lǐng)神會(huì)，便答道：“以前定的?！庇谑侨辗街髡勅诵χ忉屨f：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請示總經(jīng)理了。”老練的日方主談人運(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動(dòng)表示理解，給雙方以讓步的余地。第四次交手——日方重新報(bào)價(jià)日方再次報(bào)價(jià)：“我們請示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬日元。”同時(shí)，他