2023年采購(gòu)的經(jīng)典案例實(shí)用(三篇)

第頁(yè)共頁(yè)2023年采購(gòu)的經(jīng)典案例實(shí)用(三篇)范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的范文呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，有所幫助，下面我們就來理解一下吧。采購(gòu)的經(jīng)典案例實(shí)用篇一成員：張晗、張霞、何銀盈一、會(huì)談主題購(gòu)置天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交二、會(huì)談人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司會(huì)談全權(quán)代表市場(chǎng)參謀：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售財(cái)務(wù)參謀：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策法律參謀：張霞負(fù)責(zé)法律問題三、會(huì)談背景介紹賣方：天津朝陽(yáng)電器公司買方：巴西ps公司天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)消費(fèi)工業(yè)電的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再消費(fèi)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層受權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工消費(fèi)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)絡(luò)加工消費(fèi)，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。四、會(huì)談設(shè)計(jì)(一)我方會(huì)談?lì)愋蛢r(jià)值式會(huì)談、客場(chǎng)會(huì)談、縱向會(huì)談(二)我方、對(duì)方，優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析^p核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，料想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在會(huì)談過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。優(yōu)勢(shì)：1、可以即期付款成交;2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無疑是可以給公司億利益最大化。優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)消費(fèi)工業(yè)電的一家大型合作公司;2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;優(yōu)勢(shì)：1、電池已經(jīng)停頓消費(fèi)，庫(kù)存積壓量大;2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理(三)我方目的層次分析^p(上線目的、底線目的、可承受的目的)上線目的：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)底線目的：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)可承受目的：1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承當(dāng)50%3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承當(dāng)50%(四)策略運(yùn)用1、開局方案一：感情交流式開局策略通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的會(huì)談氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略營(yíng)造低調(diào)會(huì)談氣氛，進(jìn)展軟式的威脅，告之假如如今不急于出手，可以漸漸談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：策略一：軟硬兼施策略由兩名會(huì)談成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)談話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住會(huì)談的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。策略三：把握讓步原那么明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓步賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他電池供給商。策略五：打破僵局重新理清會(huì)談的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后會(huì)談階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)在會(huì)談中形成一體化會(huì)談，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。策略三：最后通牒明確最終會(huì)談結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。五、關(guān)于模擬會(huì)談的補(bǔ)充說明：(1)會(huì)談過程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的時(shí)機(jī)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使會(huì)談走向僵局。解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的會(huì)談人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的會(huì)談風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。假如氣氛仍舊毫無改變，那么暫停會(huì)談，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)會(huì)談。(2)會(huì)談過程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不可以以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來斷定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)程度，相信其在之后的開展中，研發(fā)并投入消費(fèi)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。采購(gòu)的經(jīng)典案例實(shí)用篇二細(xì)節(jié)決定成敗東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造本錢比擬低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比擬陳舊，限制了工廠的開展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步進(jìn)步消費(fèi)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)展調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)局部零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率缺乏70%，根本不能投入消費(fèi)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有到達(dá)合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決方法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改良。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的局部零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)展了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)展一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已根本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入消費(fèi)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過會(huì)談，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上容許，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)展三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了局部保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)展了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確明晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可根據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為到達(dá)了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來做共同根據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不成認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就承受了。他們沒有想到會(huì)有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事。如今，外方拿來這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)愣。原來，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說你已成認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。此時(shí)，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)展仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃骸凹偃缭诒竞贤?，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)展。”這就是說，假如中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)展，中方將要付出宏大的代價(jià)。但假如不提出仲裁，將受到宏大的損失。但外方不可能提出仲裁。假如中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深理解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開場(chǎng)新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無奈的情況下，承受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。如今，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的消費(fèi)效率。案例分析^p在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒有仔細(xì)確實(shí)定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終受騙受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在會(huì)談中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定會(huì)談的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否那么容易引起糾紛，于已于人都是不利的。細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，會(huì)談人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能無視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。另外還值得注意，會(huì)談是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶，或者不是長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候，就要小心慎重，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款，對(duì)于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，假如不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次會(huì)談。當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否那么，即為無效的條款?？辞宄恳粋€(gè)字1989年4月4日,____m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：m-g上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信譽(yù)證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)絡(luò)后，將g公司的意見以轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)假設(shè)同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。4月5日____m公司與g公司直接通過協(xié)商，雙方各做讓步，g公司同意承受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，m公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方協(xié)商的結(jié)果。同日g公司回電傳給m公司，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與m公司簽署合同。4月22日，____m公司副總裁來廣交會(huì)會(huì)見g公司部門經(jīng)理，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí)，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回。5月2日，m公司致電傳給g公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信譽(yù)證所造成m公司的損失提出索賠要求，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。5月3日，g公司給m公司發(fā)稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字?！痹谫I賣雙方未簽約之前，不存在買方開信譽(yù)證的問題，并對(duì)m公司于4月26號(hào)將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承當(dāng)責(zé)任問題。5月5日m公司只電傳給g公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保存索賠的權(quán)利。5月6日，g公司作了如下答復(fù)：(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見。如今貴公司提出要我開證履行，請(qǐng)問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_證履約呢?上述說明，你方對(duì)著筆買賣沒有誠(chéng)意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無需承當(dāng)由此而引起的任何責(zé)任。5月15日，m公司又電傳給g公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓g公司簽字。5月22日，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會(huì)見，故將合同文本快郵給g公司，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要g公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，g公司電傳答復(fù)m公司，再次重申該公司5月3日和6日信件的內(nèi)容。6月7日，m公司又致電傳給g公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求g公司確認(rèn)并開證。6月12日，g公司在給m公司的信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回，是m公司單方面撤銷合同。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回，還保存由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，g公司已無法說服用戶承受m公司的這筆買賣，將m公司快郵寄來的合同文本退回。共3頁(yè)，當(dāng)前第1頁(yè)123采購(gòu)的經(jīng)典案例實(shí)用篇三東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造本錢比擬低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比擬陳舊，限制了工廠的開展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步進(jìn)步消費(fèi)效率，開拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)展調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)局部零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率缺乏70%，根本不能投入消費(fèi)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有到達(dá)合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決方法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改良。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的局部零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)展了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)展一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已根本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入消費(fèi)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過會(huì)談，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上容許，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)展三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)到達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了局部保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)展了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確明晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可根據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為到達(dá)了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來做共同根據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!中方在外商一改“耐心誠(chéng)懇”的態(tài)度，拒不成認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中