房地產(chǎn)營銷策劃的創(chuàng)新理1

房地產(chǎn)營銷策劃的創(chuàng)新理念目前，眾多樓盤越來越重視樓盤的包裝和宣傳策劃，言必稱“營銷”；而目前市場的一大特點是：種種營銷戰(zhàn)略、企劃方案往往初看新穎、蠻有創(chuàng)意，在市場上也確實造了浩大聲勢，但商場的洗禮常常很殘酷，日趨理性的消費者個體的心思并不那么好捉摸，結(jié)果是除了少數(shù)熱銷樓盤切準市場的脈搏，一時獨領(lǐng)風(fēng)騷之外，眾多房產(chǎn)商吃力并不討好，巨額的廣告投入和鬧猛的促銷讓利都拉不動疲軟的市場需求。實際上，房地產(chǎn)營銷策劃決不是簡單的拍腦袋、出點子，不是所謂“策劃大師”、“營銷專家”的回春妙手，也不是什么方案銷售論、客戶導(dǎo)入論、地段唯一論、廣告決定論、低價定局論、炒作制勝論等等讓人眼花繚亂、云里霧里的噱頭方案，既無科學(xué)依據(jù)，又無多大市場效應(yīng)，卻是十分勞民傷財。真正的房地產(chǎn)營銷策劃是一個基于市場需求之上，貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理的綜合性、系統(tǒng)性的工程。它采用市場調(diào)研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保的證引導(dǎo)、開拓、擴大有效市場。只有靜下心來研究市場、研究物業(yè)，苦練內(nèi)功，房地產(chǎn)營銷策劃才大有可為。

構(gòu)建營銷創(chuàng)新體系在消費者需求個性化、多樣化的面紗下，其實也掩蓋著消費者需求的感性化和難以駕馭的一面。因此，僅僅以消費者需求為導(dǎo)向，一味不切實際地在消費者需求導(dǎo)向下跟風(fēng)追漲，并不是營銷策劃的“法寶”。營銷策劃的"利器"更應(yīng)體現(xiàn)于以專業(yè)知識和超前的眼光去發(fā)現(xiàn)市場、引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場，從而引導(dǎo)消費者的需求。一般性質(zhì)的營銷往往只能保持今天的市場，只有不斷的創(chuàng)新才能開拓并贏得明天的市場?？v觀現(xiàn)今樓市成功的營銷策劃案例，往往在滿足消費者對房屋使用效能需求上走得更前面，充分體現(xiàn)時間優(yōu)先、規(guī)避競爭的原則。深圳萬科高屋建瓴，走精品名牌之路，以其良好的售后服務(wù)在顧客和業(yè)界樹立起品牌，“萬科城市花園”成為公司信譽的招牌。營銷創(chuàng)新實質(zhì)上是一種為自己的樓盤提高競爭優(yōu)勢。隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。這造成了營銷創(chuàng)新實踐的無序和混亂，更加大了房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新成本與風(fēng)險。從我國房地產(chǎn)市場的總體發(fā)展看，構(gòu)筑房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新體系迫在眉睫。目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。一、意識創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)注重文化理念，營造環(huán)境氛圍。人們內(nèi)心渴望既有高質(zhì)量居住空間，又追求回歸自然、反樸歸真、崇尚生態(tài)的生活氛圍。環(huán)境型、生態(tài)型住宅成為新的營銷主題。小區(qū)環(huán)境與人文文化氛圍的有機結(jié)合所帶來的滿足將逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統(tǒng)標準--地段、房型、價格。順應(yīng)時代潮流，強化科技意識。充分利用聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體，創(chuàng)造全新的營銷方式和內(nèi)容。二、組織創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷策劃的源泉在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)中，營銷組織結(jié)構(gòu)一般是直線式的，權(quán)力集中于組織的頂端，這對于內(nèi)部信息溝通、外界信息反饋是十分不利的。大量實踐表明；矩陣式組織結(jié)構(gòu)對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)中的營銷創(chuàng)新是比較有效的。三、產(chǎn)品創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平。集中可劃分為四大類：1、

高科技型指數(shù)字化、智能化建筑，利用信息高速公路實現(xiàn)家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)購物等活動。2、

綠色環(huán)保型從設(shè)計、建材選用、公共設(shè)施和居室配置到社區(qū)管理，都遵循著節(jié)約資源和能源的原則，降低對環(huán)境的負荷。3、

社會保障型主要指老年住宅的開發(fā)。老年人的生活問題將是21世紀必須面臨的社會問題之一。老年人是一種特殊的消費群體，老年公寓開發(fā)的市場潛力相當大。4、

設(shè)計綜合型通過高超的技術(shù)設(shè)計、完美的藝術(shù)設(shè)計，另企業(yè)獲得技術(shù)附加值、藝術(shù)附加值及心理附加值。四、手段創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵房地產(chǎn)營銷一般都由四種主要工具組成：廣告、銷售促進、公共宣傳及人員推銷。這些營銷工具的有效性以及所花的費用均有所不同。而房地產(chǎn)營銷者對營銷工具的選擇又受到多種因素的影響，因此，營銷人員首先要充分了解這些工具獨有的特性與成本。1、

廣告有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實現(xiàn)購買，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是，在有影響的報刊雜志上登載廣告，可證明房地產(chǎn)公司及其項目的合法性。廣告將由傳統(tǒng)媒體"大量生產(chǎn)"的模式，轉(zhuǎn)為以顧客為中心的模式，如網(wǎng)絡(luò)廣告，使消費者與企業(yè)雙方的溝通變得人性化、個別化。2、

銷售促進包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意。3、

公共宣傳公共宣傳具有高度的可信性，并能消除消費者的心理防衛(wèi)。當然，房地產(chǎn)公司要想得到有影響力的媒介宣傳，就必須在自身的管理、項目的開發(fā)等各方面有獨到之處。4、

人員推銷房地產(chǎn)營銷人員與潛在的消費者之間存在著一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系，雙方能在咫尺之間觀察對方的需求和特征，并能及時作出調(diào)整。銷售人員的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業(yè)情況、對消費者的購買決策都有著重要影響。不同的營銷工具有其不同的特征，房地產(chǎn)營銷人員可根據(jù)需要形成不同的組合。五、金融創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的保障規(guī)范政府對住房金融的社會管理職能；完善與住房金融配套的服務(wù)體系；采用多種融資渠道，積極拓展新的住房融資方式。六、服務(wù)創(chuàng)新：房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)由于信息時代的來臨，發(fā)展商在服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上的市場創(chuàng)新空間加大。同時，開發(fā)商更加重視物業(yè)管理，既能提供樓盤的品牌，使開發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。產(chǎn)品可以被“克隆”，立足于創(chuàng)新的核心營銷策劃“技術(shù)”卻是“克隆”不了的。慣于追風(fēng)仿效的中小發(fā)展商必將被消費者冷落。只有建立自己獨立的核心營銷策劃“技術(shù)”，才能成為房地產(chǎn)市場的領(lǐng)旗手。整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實