長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析

長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)分析

1長(zhǎng)沙年貨大賽長(zhǎng)沙新年展覽是舉辦的一個(gè)展覽。展覽會(huì),是一種具有一定規(guī)模,定期在固定場(chǎng)所里舉辦的,來自不同地區(qū)的有組織的商人聚會(huì),它是為鼓舞公眾興趣、促進(jìn)生產(chǎn)、發(fā)展貿(mào)易,或者為了說明一種或多種生產(chǎn)活動(dòng)的進(jìn)展和成就,將藝術(shù)品、科學(xué)成果或工業(yè)制品進(jìn)行有組織的展覽,是一種臨時(shí)性的組織。長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì),由湖南第一紙媒《瀟湘晨報(bào)》、湖南首席門戶網(wǎng)站紅網(wǎng)、長(zhǎng)沙市體育局共同權(quán)威主辦,中國(guó)國(guó)際會(huì)展有限公司承辦。2011年1月“2011長(zhǎng)沙(賀龍)年貨博覽會(huì)”首度開辦,共設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位204個(gè),特裝展位49個(gè),參展商達(dá)230家,總招商金額約為180萬,展會(huì)期間累計(jì)銷售額近3000萬,參展累計(jì)50萬人次,一躍成為2011年春節(jié)期間長(zhǎng)沙規(guī)模最大、銷售最火的年貨類展會(huì)。2012年1月長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)再次啟動(dòng),第二屆年博會(huì)調(diào)整了展位,將特裝展位增至68個(gè),標(biāo)準(zhǔn)展位197個(gè),參展商突破300家,總招商金額達(dá)260萬,展會(huì)期間累計(jì)銷售額突破億元,參展累計(jì)60萬人次。2013年長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)設(shè)208個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位,86個(gè)特裝展位,但展會(huì)的各項(xiàng)增長(zhǎng)比率較前一年有所降低,總招商金額達(dá)300萬,展會(huì)累計(jì)金額近2億,參展累計(jì)68萬人次。2長(zhǎng)沙年度食品展覽swot分析2.1優(yōu)勢(shì)分析strendths競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力,或指公司所持有的能提高其競(jìng)爭(zhēng)力的特質(zhì)。2.1.1長(zhǎng)沙年貨大賽優(yōu)秀的品牌形象和良好的商業(yè)信用,絕對(duì)是一個(gè)展會(huì)堅(jiān)實(shí)的后盾。長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)是由湖南第一紙媒《瀟湘晨報(bào)》主辦,奠定了長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的形象基礎(chǔ)。有了優(yōu)秀的品牌形象,對(duì)前期招商或是后期宣傳都絕對(duì)是一把利器,也是良好的商業(yè)信用的保障。2.1.2廣告部負(fù)責(zé)零售商、零售領(lǐng)域的人員長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的招商團(tuán)隊(duì),是來自于《瀟湘晨報(bào)》廣告部負(fù)責(zé)商品流通、零售領(lǐng)域的人員,他們手中的客戶必然就成了展會(huì)的一大重要資源,這其中不乏有一些大的品牌客戶,他們的參展讓展會(huì)達(dá)到一個(gè)新的層次。2.1.3理管長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的承辦方中南國(guó)際會(huì)展有限公司,是《瀟湘晨報(bào)》旗下的一家專業(yè)以會(huì)展管理作為主要業(yè)務(wù)的新媒體公司。從2009年創(chuàng)立至今,已經(jīng)成功舉辦過不少會(huì)展活動(dòng),包括瀟湘風(fēng)尚大典、晨報(bào)讀者節(jié)、橘洲音樂節(jié)、教育博覽會(huì)、長(zhǎng)沙國(guó)際車展等,累積了不少的辦展和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),從中構(gòu)建了一套自己的辦展模式,使得長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)更具規(guī)范性。2.1.4會(huì)展場(chǎng)館的安排展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搭建是任何一個(gè)展會(huì)的重要環(huán)節(jié),特別是戶外展會(huì),搭建一個(gè)臨時(shí)的展會(huì)會(huì)場(chǎng)是必不可少的,篷房尤為重要。中南篷房是中南國(guó)際會(huì)展公司自主經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目,集專業(yè)篷房設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、租賃為一體。因此,也就避免了商談租賃篷房需耗費(fèi)的財(cái)力、物力和時(shí)間,為長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)順利舉辦打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2.1.5辦展地和國(guó)家人口從2011年舉辦第一屆到2013年,長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)一直是與長(zhǎng)沙賀龍?bào)w育場(chǎng)合作,將其作為辦展地點(diǎn)。賀龍?bào)w育場(chǎng)建在處于長(zhǎng)沙城區(qū)“心臟”位置的侯家塘,該區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮,人口密集。得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)加上賀龍?bào)w育場(chǎng)24000m2的內(nèi)場(chǎng)面積,其中,可辦展面積約達(dá)16000m2,為長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)提供了更大的發(fā)揮空間,減少了室內(nèi)辦展的局限性。2.2不利分析的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),即公司缺少的并使其處于劣勢(shì)的條件。2.2.1聚集,更像一個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從年貨博覽會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)狀況來看,雖有年貨展的名號(hào),但期間各類商品聚集,比起專業(yè)年貨展會(huì),更像是一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng),甚至出現(xiàn)處理積壓商品的現(xiàn)象。而展會(huì)組織方一味追求展會(huì)綜合、全面,忽視了展會(huì)本身的性質(zhì),導(dǎo)致展會(huì)缺乏特色,難以提升展會(huì)層次,競(jìng)爭(zhēng)力下降。2.2.2細(xì)分市場(chǎng)主要消費(fèi)人群不積極尋求新觀念的轉(zhuǎn)變,但目前仍缺乏以“短”長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的目標(biāo)客戶,主要鎖定為中老年人。以傳統(tǒng)的角度來看,中老年人確實(shí)是年貨類市場(chǎng)的主要消費(fèi)人群,以其作為主要的細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)宣傳的確可以達(dá)到一個(gè)短期的效果。但是現(xiàn)在大多數(shù)中老年人仍帶有價(jià)格至上、保守、不主動(dòng)接受新事物等較為傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念。以帶有這樣一種消費(fèi)觀念的人群作為目標(biāo)市場(chǎng),展會(huì)只會(huì)更加趨向于一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng),于長(zhǎng)期發(fā)展不利。2.2.3會(huì)展組織人和政府對(duì)百分點(diǎn)的配合度不高組織管理不完善有對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方面。對(duì)內(nèi),組委會(huì)在人員安排和分工方面缺乏合理溝通,導(dǎo)致出現(xiàn)某項(xiàng)工作無人負(fù)責(zé),或是工作人員沒事做的現(xiàn)象。內(nèi)部工作人員之間配合度不高,缺少積極性,各做各事的工作理念嚴(yán)重影響展會(huì)的工作效率。對(duì)外,展會(huì)組織方對(duì)參展商的管理缺乏統(tǒng)一性。展會(huì)招商人員在招展期間對(duì)參展商缺乏嚴(yán)格把控,對(duì)參展商了解甚少,導(dǎo)致展會(huì)期間出現(xiàn)各種檔次和質(zhì)量的產(chǎn)品都一擁而上的情況。缺斤少兩、以次充好等情況屢有發(fā)生,更有參展商為追求利益,進(jìn)行不當(dāng)營(yíng)銷,對(duì)展會(huì)知名度造成了不良影響。2.2.4搭建會(huì)展“打包”的渠道,提高推進(jìn)長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的招商人員是從晨報(bào)廣告部中借調(diào)的專業(yè)的招商與專業(yè)的會(huì)展組織,這樣的組織方式有利但也有弊。展會(huì)組織方將前期的招商工作全交給招商人員負(fù)責(zé),自身則對(duì)招商工作的介入甚少,對(duì)參展商的了解自然就不多。招商人員則只負(fù)責(zé)前期招商,對(duì)展會(huì)期間的工作沒有太多責(zé)任感,將參展商“打包”交給展會(huì)組織方。這勢(shì)必給開展展會(huì)工作留下極大的隱患與不便。2.2.5未做創(chuàng)新、創(chuàng)新性的宣傳長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的宣傳方式,主要有DM單、報(bào)紙以及短信宣傳幾種方式。展會(huì)選擇利用傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的宣傳方式,而未做創(chuàng)新、突破性的宣傳,雖說節(jié)約了成本,獲得了短期的經(jīng)濟(jì)利益,但對(duì)展會(huì)的長(zhǎng)期發(fā)展并不會(huì)起到明顯作用。空有展會(huì)品牌培育意識(shí),又難舍短期效益,不做實(shí)際長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的打算,忽視宣傳渠道的選擇,對(duì)現(xiàn)有資源不加以合理利用,展會(huì)自然是難以健康發(fā)展下去的。2.2.6會(huì)展公司的組織服務(wù)人員提供服務(wù)的專業(yè)化程度直接影響展會(huì)的質(zhì)量。中南國(guó)際會(huì)展公司雖說是一家專業(yè)的會(huì)展公司,但其組織成員大多來自于晨報(bào)的策劃、活動(dòng)部,并非專業(yè)的會(huì)展人員,辦展是憑借吸收國(guó)內(nèi)外的會(huì)展知識(shí),以及自身累積的經(jīng)驗(yàn)。展會(huì)期間大大小小的事,組織者、管理者、維護(hù)者等都是一批人在做,這樣的不合理分工是無法讓展會(huì)高效率的工作的。2.3選取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響公司戰(zhàn)略的重大因素,管理者應(yīng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì),評(píng)價(jià)其成長(zhǎng)和利潤(rùn)的前景,選取可與公司財(cái)務(wù)和組織資源匹配,使公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力最大的最佳機(jī)會(huì)。2.3.1促進(jìn)國(guó)內(nèi)外交流，提高國(guó)際和國(guó)內(nèi)展覽的概念市場(chǎng)的不斷開放,國(guó)外會(huì)展企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi),帶來了成熟的會(huì)展管理理念和誠(chéng)信營(yíng)銷理念,給國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)的同行提供了一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。2.3.2支持政府會(huì)展行業(yè)的迅速發(fā)展也受到了政府的重視。被譽(yù)為“城市發(fā)展助推器”的會(huì)展業(yè)得到了湖南政府部門的大力支持,為辦展減小了阻力。2.3.3現(xiàn)代信息技術(shù)的豐富隨著時(shí)代變遷,信息技術(shù)迅猛發(fā)展,持續(xù)創(chuàng)新,展會(huì)中開始更多的融入現(xiàn)代化的元素,高科技讓展會(huì)不再局限于時(shí)間和空間。2.3.4商品本身的價(jià)值社會(huì)的進(jìn)步,人們的思想也必然會(huì)與時(shí)俱進(jìn),伴隨著的是新型的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。越來越多的人開始接受新的事物,不再以價(jià)格作為主導(dǎo),而更看重商品本身的價(jià)值。這也為展會(huì)提供了新的發(fā)展方向。2.3.5推廣成本會(huì)展行業(yè)的崛起,加上普通會(huì)展的門檻并不高,越來越多的商家甚至是私人都開始熱衷于參加展會(huì)。參展商增多將一個(gè)展會(huì)由被動(dòng)拉向主動(dòng)。2.4風(fēng)險(xiǎn)分析外部威脅,是指在公司的外部環(huán)境中,存在某些對(duì)公司的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。2.4.1長(zhǎng)沙年貨監(jiān)控年貨類展會(huì)不屬于技術(shù)類的展會(huì),其辦展門檻偏低,因此,長(zhǎng)沙越來越多的年貨商品類展會(huì)。潛在進(jìn)入者和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者增多,競(jìng)爭(zhēng)壓力隨之增大。由湖南省人民政府所舉辦的湖南農(nóng)博會(huì)、《湖南日?qǐng)?bào)》主辦的湖南年貨購(gòu)物節(jié)是長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的最主要競(jìng)爭(zhēng)者。湖南農(nóng)博會(huì)是湖南政府大力扶持的一大展會(huì),始于1999年,具有較強(qiáng)的品牌實(shí)力,從歷史、政府扶持力度、公信力等來看,都對(duì)長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)構(gòu)成極大威脅。而湖南年貨購(gòu)物節(jié)更是與長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)有著相似的性質(zhì)和背景,所以較農(nóng)博會(huì)而言更具競(jìng)爭(zhēng)性。2.4.2小限性生長(zhǎng)近年來,已出現(xiàn)了一些網(wǎng)上展會(huì),雖然其會(huì)展模式尚未成熟,但其時(shí)效性強(qiáng)、容量大、覆蓋面廣,它的發(fā)展可以說是無限性的。它的出現(xiàn),可能影響會(huì)展行業(yè)的銷售額和收益,因而網(wǎng)上虛擬會(huì)展對(duì)實(shí)物會(huì)展形成威脅。2.4.3議價(jià)能力大幅增強(qiáng)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,參展商的可選擇性擴(kuò)大,在談判上的態(tài)度就更強(qiáng)硬,議價(jià)能力大幅增強(qiáng)。兩者的關(guān)系無法僅靠傳統(tǒng)的買賣關(guān)系來維系,參展商對(duì)展會(huì)組織方的要求增多,不僅僅只是對(duì)展位價(jià)格,更多的是要求展會(huì)組織者提供更好的專業(yè)化服務(wù)。3促進(jìn)長(zhǎng)沙新年購(gòu)物節(jié)健康發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略3.1長(zhǎng)沙會(huì)展市場(chǎng)缺乏規(guī)范和約束,缺少必要的專網(wǎng)規(guī)范長(zhǎng)沙的會(huì)展業(yè)正處于中期發(fā)展階段,種類繁多的會(huì)展層出不窮,充斥著整個(gè)長(zhǎng)沙會(huì)展市場(chǎng)。由于缺乏一定的規(guī)范和約束,這其中真正專業(yè)化的會(huì)展屈指可數(shù)。長(zhǎng)沙的會(huì)展業(yè)要走向國(guó)際化、規(guī)?；?需要有品牌展會(huì)的支撐,將年博會(huì)打造成品牌化展會(huì),能對(duì)長(zhǎng)沙會(huì)展業(yè)的發(fā)展起到推波助瀾的作用。3.2目標(biāo)市場(chǎng)的劃分和選擇展會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不是單方面的,它需要對(duì)參展商和消費(fèi)者兩個(gè)群體進(jìn)行細(xì)分選擇。3.2.1．做好商品的選擇和加工根據(jù)展會(huì)的定位來選擇參展商,而非盲目接納。因此,在參展商的選擇上要有一定的原則標(biāo)準(zhǔn),所售商品符合年貨類主題或具有地區(qū)代表性、湖南傳統(tǒng)手工食品、進(jìn)口特色產(chǎn)品、有一定規(guī)?；蛴绊懥Φ钠髽I(yè)或個(gè)人。3.2.2消費(fèi)者的選擇(1)中年男性市場(chǎng)。提到年貨類商品,煙酒等是不可或缺的,中年男性是煙酒類的主要消費(fèi)者。對(duì)于注重品質(zhì)的男性來說,煙酒類的品牌以及服務(wù)是他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)。(2)年輕消費(fèi)者市場(chǎng)。新型消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的崛起,年輕消費(fèi)者已逐漸占據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位,不容忽視。傳統(tǒng)的商品或較低的價(jià)格并不能吸引他們的注意,唯有新奇少見、流行、高品質(zhì)的商品能激起他們的購(gòu)買欲望。年輕的消費(fèi)者并不會(huì)過于在意價(jià)格,購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)對(duì)其影響較大。(3)傳統(tǒng)消費(fèi)者市場(chǎng)。該群體的消費(fèi)者主要是中老年的女性,思想傳統(tǒng),購(gòu)物時(shí),對(duì)價(jià)格的敏感度較高,其所需購(gòu)買的商品以一般年貨類產(chǎn)品為主。3.3改進(jìn)的營(yíng)銷策略3.3.1電子商務(wù)的發(fā)展,帶來了會(huì)展的巨大潛力信息技術(shù)的發(fā)展,為打造現(xiàn)代化展會(huì)提供了良好條件。傳統(tǒng)的展會(huì)難以迎合不斷變化的社會(huì)需求,只有不斷的創(chuàng)新,緊跟時(shí)代的發(fā)展,展會(huì)才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。近年來,電子商務(wù)發(fā)展壯大,涌現(xiàn)出一批網(wǎng)上會(huì)展,它們突破了傳統(tǒng)展會(huì)的一些局限性,給會(huì)展業(yè)注入了新的活力。但僅僅是網(wǎng)上展會(huì)對(duì)于年貨類展會(huì)而言,是很難發(fā)展壯大的,所以將傳統(tǒng)展會(huì)與新興的網(wǎng)上展會(huì)相結(jié)合,互補(bǔ)擇優(yōu),才能成就長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)的現(xiàn)代化改造。3.3.2對(duì)會(huì)展管理的不足借助政府扶持和主辦方的影響力,加強(qiáng)與國(guó)外會(huì)展企業(yè)的學(xué)習(xí)、合作,豐富辦展經(jīng)驗(yàn),彌補(bǔ)展會(huì)管理缺陷。僅靠自身的經(jīng)驗(yàn)累積,不斷循環(huán)辦展模式是無法提升展會(huì)質(zhì)量的。國(guó)內(nèi)的會(huì)展整體發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng),特別是長(zhǎng)沙還處于發(fā)展中期階段,國(guó)外會(huì)展業(yè)發(fā)展歷史久,有一套完整的理論基礎(chǔ)和值得借鑒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。與國(guó)外同行的學(xué)習(xí)或合作能更好、更快地提高辦展能力。3.3.3第二,對(duì)比兩組競(jìng)爭(zhēng)角色整合資源,發(fā)展與湖南年貨購(gòu)物節(jié)的戰(zhàn)略合作,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,打造湖南第一年貨展,實(shí)現(xiàn)雙贏。長(zhǎng)沙年貨博覽會(huì)和湖南年貨購(gòu)物節(jié)由于發(fā)展時(shí)間都不長(zhǎng),對(duì)于辦展的理解也大同小異,在彼此競(jìng)爭(zhēng)中無法扮演出好的競(jìng)爭(zhēng)者這個(gè)角色,二者不僅未能因競(jìng)爭(zhēng)而提升彼此,反而導(dǎo)致陷入價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)中。結(jié)成戰(zhàn)略合作,更加合理有效地利用資源,能使雙方都獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。3.3.4吸引更多百分點(diǎn),增加公眾關(guān)注度在選擇展會(huì)時(shí),主辦方的知名度對(duì)參展商有較大影響。充分利用《瀟湘晨報(bào)》的品牌影響力,吸引更多參展商,同時(shí)也能增加品牌企業(yè)對(duì)展會(huì)的關(guān)注度。展商主動(dòng)參展減輕了招商人員的工作量,而且也可以造成輿論熱點(diǎn),達(dá)到二次宣傳的效果。3.3.5宣傳媒體資源集群《瀟湘晨報(bào)》擁有強(qiáng)大的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)(紅網(wǎng)等)、雜志、電梯傳媒、手機(jī)報(bào)、數(shù)字報(bào)等全媒體資源集群。強(qiáng)大而完備的宣傳媒介對(duì)于展會(huì)招商是一個(gè)極具吸引力的賣點(diǎn)。但廣告并不是多多益善,不能盲目的宣傳,應(yīng)當(dāng)在確定當(dāng)年的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)之后,針對(duì)目標(biāo)人群制定宣傳計(jì)劃。3.3.6搭建會(huì)展商品的質(zhì)量把控長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,參展商品的質(zhì)量直接影響一個(gè)展會(huì)的聲譽(yù),贏得了好聲譽(yù)的展會(huì)才有市場(chǎng),才能長(zhǎng)期發(fā)展下去。短期來說,展會(huì)商品的質(zhì)量好了,就不會(huì)(下轉(zhuǎn)第21頁(yè))有投