stp營(yíng)銷戰(zhàn)略分析報(bào)告

. . . .. . . .........摘 要阿依蓮，自1999年創(chuàng)立，經(jīng)過公司的不斷努力及各地客戶的鼎力支持，至今已遍布全國(guó)各大城市，地區(qū)分銷機(jī)構(gòu) 市時(shí)尚品位的女裝品牌，也是淑女裝行業(yè)專賣體系中的領(lǐng)跑品牌。本文對(duì)阿STPSTPSTPSTPSTP應(yīng)的結(jié)論。關(guān)鍵詞：阿依蓮；STP；問題；服裝；優(yōu)勢(shì)名目前言\l“_TOC_250008“一、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的涵義 1二阿依蓮STP營(yíng)銷戰(zhàn)略介紹 2〔一〕阿依蓮品牌簡(jiǎn)介 2〔二阿依蓮實(shí)行的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 2三、阿依蓮STP營(yíng)銷戰(zhàn)略成功之處 3\l“_TOC_250007“〔一〕市場(chǎng)細(xì)分把握準(zhǔn) 3〔二〕目標(biāo)市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3\l“_TOC_250006“〔三〕市場(chǎng)定位有特色 3\l“_TOC_250005“四、阿依蓮STP戰(zhàn)略中存在的問題 4〔一〕阿依蓮目標(biāo)市場(chǎng)選擇較小 4\l“_TOC_250004“〔二〕價(jià)格定位缺乏優(yōu)勢(shì) 4〔三〕分銷渠道少 4\l“_TOC_250003“〔四售后效勞尚未完善 4五、針對(duì)阿依蓮STP戰(zhàn)略存在問題的一些建議 5〔一〕產(chǎn)品重細(xì)節(jié)擴(kuò)大消費(fèi)者圍 5〔二〕價(jià)格因特色制宜 5〔三〕增加分銷渠道及分店數(shù)量 5\l“_TOC_250002“〔四〕完善售后效勞 5\l“_TOC_250001“結(jié)論………… 6參考文獻(xiàn) 7\l“_TOC_250000“致……………… 8阿依蓮STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析0832黃玉瑩指導(dǎo)教師：梅燕講師隨著服市場(chǎng)裝的進(jìn)展，市場(chǎng)細(xì)分越來越細(xì)，為了提高市場(chǎng)占有率，很多服裝STPSTP。阿依蓮是淑STPSTP為重要。一、STPSTP營(yíng)銷戰(zhàn)略又稱為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷或者STP科STPSTP目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟：第一步：市場(chǎng)細(xì)分就是指企業(yè)依據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成假設(shè)干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差異。市場(chǎng)細(xì)分可以提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性，在選定了某個(gè)或者某些細(xì)分市場(chǎng)后，營(yíng)銷人員就可以運(yùn)用對(duì)該市場(chǎng)和客戶的生疏，針對(duì)他們獨(dú)特的需求，實(shí)施有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)和價(jià)格策略，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N和溝通的渠道等，以令人滿足的效勞贏得市場(chǎng)。其次步：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和目標(biāo)，選擇一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分局部作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)，就稱為目標(biāo)營(yíng)銷或者市場(chǎng)目標(biāo)化。第三步：市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位〔MarketPositioning〕是為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定的地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的行為。具體地說就是要在目標(biāo)客戶的心目中為企業(yè)的產(chǎn)品制造肯定的特色，賜予肯定的形象，以適應(yīng)顧客肯定的需要和偏好。這種特色和形象可以是實(shí)物方面的，可以是心理方面的，或者兩方面兼而取之。二、阿依蓮的STP戰(zhàn)略介紹阿依蓮，一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的專業(yè)化服裝公司，于 1999年創(chuàng)立于引領(lǐng)中國(guó)服裝潮流的。阿依蓮，一個(gè)代表都市時(shí)尚品位的女裝品牌，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格，簡(jiǎn)潔流暢的線條，亮麗素雅的顏色，配以精巧的剪裁、優(yōu)雅準(zhǔn)時(shí)尚的款式，融匯東西方文化之精華，演繹現(xiàn)代都市時(shí)尚女性高雅與1.阿依蓮的市場(chǎng)細(xì)分阿依蓮的市場(chǎng)分析，依據(jù)性別細(xì)分，分為女裝市場(chǎng)和男裝市場(chǎng)。女裝市場(chǎng)始終是服裝市場(chǎng)的大頭，其始終引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、共性的代表。女性購(gòu)置服裝的頻率和金額是全部服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。據(jù)15％左在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上還沒幾家知名品牌。阿依蓮將女性消費(fèi)者依據(jù)年齡段細(xì)分劃分成以下三種年齡層次的消費(fèi)者。15歲----25歲的青少年女性，這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作行和穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有肯定的認(rèn)知，但大多無力購(gòu)置名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激共性，敢于嘗試事物，簡(jiǎn)潔承受各種品牌。該群體中很大一局部簡(jiǎn)潔沖動(dòng)購(gòu)25----45有肯定的經(jīng)濟(jì)根底和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，留意生活品位。她們認(rèn)為服裝是個(gè)人品位和身份的象征，故對(duì)其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費(fèi)群。該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)置單件服裝價(jià)3.3雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)置欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)局部人已有自己喜好的品牌，對(duì)品牌的承受程度較低，購(gòu)物理性居多。有相當(dāng)局部品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。46經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對(duì)服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。阿依蓮選擇的目標(biāo)市場(chǎng)25或不完全獨(dú)立。這群人對(duì)服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對(duì)品牌有肯定的認(rèn)知，但大多無力購(gòu)置名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最劇烈的細(xì)分市場(chǎng)。該群體具有肯定的經(jīng)濟(jì)根底，很強(qiáng)的購(gòu)置欲望，時(shí)尚，追求流行、共性，敢于嘗試事物，簡(jiǎn)潔承受各種品牌。該群體中很大一局部簡(jiǎn)潔沖動(dòng)購(gòu)物。阿依蓮的市場(chǎng)定位阿依蓮品牌服裝堪稱“粉色王國(guó)敢、奉獻(xiàn)、和藹、柔情、溫婉……的性格已滲入到客群的思維觀念之中，當(dāng)?shù)叫腋５拇税丁０⒁郎徱罁?jù)使用者定位，阿依蓮品牌服裝的主要消費(fèi)者是年輕一代女性，這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作不久的女性，她們屬于純美淑女。所以阿依蓮的定位為純美。純美淑女是阿依蓮消費(fèi)加絢麗多彩、無拘無束。三、阿依蓮STP戰(zhàn)略中成功之處通過其次局部對(duì)阿依蓮STP戰(zhàn)略的介紹，分析總結(jié)出以下三點(diǎn)成功之處?！惨弧呈袌?chǎng)細(xì)分把握準(zhǔn)服裝行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分是依據(jù)性別細(xì)分，分為男性市場(chǎng)，女性市場(chǎng)，服裝則是STP銷戰(zhàn)略中的市場(chǎng)細(xì)分，既依據(jù)性別細(xì)分，又依據(jù)年齡段細(xì)分，按性別細(xì)分分為的15----4546性。由于阿依蓮的前身是代表力氣與穩(wěn)重的阿爾瑪公司。1946司是特地從事針織服裝的公司。幾年以后，這一家庭公司沒有遵守其它家庭公司走的單一路線，而是遵循多樣化、群眾化的進(jìn)展方向。 1978年至1993年，與gianniversac合作，成立spazio。這時(shí)期，年輕人成為主導(dǎo)消費(fèi)群，因此，群眾化服裝更適合國(guó)際上年輕一代。 因而阿依蓮在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)選擇了15歲 費(fèi)者阿依蓮的市場(chǎng)細(xì)分把握的很準(zhǔn)，為它的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位奠定了根底?！捕吃谀繕?biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有優(yōu)勢(shì)15----25裝，男裝籠統(tǒng)的市場(chǎng)來講是格外小的，由于目標(biāo)市場(chǎng)選擇的小，這樣它的競(jìng)爭(zhēng)者也比較少，在同一目標(biāo)市場(chǎng)中，阿依蓮具有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和阿依蓮?fù)鹊臈l件的服裝，阿依蓮的價(jià)格定位適中，能夠吸引的消費(fèi)者，另外阿依蓮的服裝的質(zhì)量要比同等價(jià)位的服裝好，而且在質(zhì)量上，也有差異，阿依蓮的服裝面料質(zhì)量比較好，由世界知名品牌的面料公司供給面料。同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)中阿依蓮的品牌知名度要比其他品牌的淑女裝高，品牌知名度相像的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的年齡度相對(duì)大。所以阿依蓮在同一目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，它的價(jià)格，質(zhì)量，品牌知名度，還有適合的人群，使得阿依蓮在同一目標(biāo)市場(chǎng)中具備相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。〔三〕市場(chǎng)定位有特色法。阿依蓮的市場(chǎng)定位是中等價(jià)位的純美淑女裝。綜合了價(jià)格定位，產(chǎn)品特色定位和使用者定位三個(gè)局部。相對(duì)于其他同等價(jià)位或者同一目標(biāo)市場(chǎng)的服裝公司的打破了花而亂的服裝顏色的狀況，粉色是符合目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中的消費(fèi)者的心理需求的，也切合這一年齡段的特點(diǎn)。這是阿依蓮的最大特色，也是具有確定優(yōu)勢(shì)的特色。四、阿依蓮STP戰(zhàn)略中存在的問題〔一〕阿依蓮目標(biāo)市場(chǎng)選擇圍較小25的利潤(rùn)?！捕硟r(jià)格定位缺乏優(yōu)勢(shì)阿依蓮的價(jià)格定位是“中檔”，產(chǎn)品走的是中檔的時(shí)裝路線，時(shí)裝這類產(chǎn)品潮流前線，班尼路等，它們的產(chǎn)品和阿依蓮是一個(gè)檔次，都屬于中檔產(chǎn)品，但它們的價(jià)格要比阿依蓮的定價(jià)相對(duì)低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)使它們?cè)谡紦?jù)年輕男裝市場(chǎng)的同時(shí)也會(huì)不知不覺地占據(jù)年輕女性市場(chǎng)，這樣阿依蓮的競(jìng)爭(zhēng)力就變小了，同時(shí)也會(huì)失去局部市場(chǎng)?！踩碃I(yíng)銷渠道少營(yíng)銷渠道有時(shí)也稱為銷售通道，銷售網(wǎng)絡(luò)，分銷渠道和流通渠道。美國(guó)市場(chǎng)〕的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織運(yùn)作，商品〔產(chǎn)品或勞務(wù)〕才能得以上市行銷。”牌知名度，自然也會(huì)影響到利潤(rùn)?！菜摹呈酆笮谏形赐晟泣c(diǎn)效勞和流淌效勞。阿依蓮目前售后效勞尚未完善，沒有特地的售后效勞店，目前還只是單純的依靠人員效勞營(yíng)銷，沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，消費(fèi)者遇到質(zhì)量問題在三包圍可以包退，但只是單純的給消費(fèi)者物質(zhì)上的調(diào)換，對(duì)給消費(fèi)者心里上造成的損害沒有獲也對(duì)企業(yè)，對(duì)品牌的形象造成一些不好的影響，同時(shí)也不利于口碑營(yíng)銷的開展。五、針對(duì)阿依蓮存在問題的一些建議〔一〕產(chǎn)品應(yīng)重細(xì)節(jié),擴(kuò)大消費(fèi)者圍產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要盡量地符合更多消費(fèi)者的需求，不轉(zhuǎn)變“粉色王國(guó)”的定位條15–25更多的選擇，為更多的女性找到屬于自己的美，從而留住顧客，留住我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，穩(wěn)定她們的購(gòu)置行為。表達(dá)“阿依蓮”包裝的高尚品位?！捕扯▋r(jià)因時(shí)況制宜感，一箭多雕?！踩吃黾訝I(yíng)銷渠道及分店數(shù)量目前阿依蓮實(shí)行主要是專賣店銷售的方式，與此同時(shí)，阿依蓮可以通過吸引yahooB2B阿依蓮需要通過系列的促銷手段，在寬闊的消費(fèi)者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。將代理經(jīng)銷商的運(yùn)作力量作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)。選擇終端網(wǎng)絡(luò)渠道扁平化，盡量削減中間環(huán)節(jié)。這樣加盟后的分店數(shù)量就會(huì)增加，從而進(jìn)一步提高阿依蓮的市場(chǎng)占有率。所以分店應(yīng)當(dāng)在商業(yè)圈繁華的地方增加數(shù)量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，是目前進(jìn)展的比較好的渠道，同時(shí)也是代表將來進(jìn)展趨勢(shì)的渠道，目前網(wǎng)上阿依蓮的店鋪，都是代理商開設(shè)的淘寶店鋪，對(duì)于阿依蓮的企業(yè)B2B,B2C店和網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，增加消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的信念，同時(shí)提高企業(yè)形象?！菜摹惩晟剖酆笮谡\(chéng)信。滿足的售后效勞是營(yíng)銷策略取得成功的又一個(gè)關(guān)鍵。結(jié)論戰(zhàn)，目前阿依蓮在女性年輕消費(fèi)者上的占有率并不是很高。STP，同時(shí)也存在著一些問題，并且依據(jù)個(gè)人觀點(diǎn)提出了一些解決問題的方案，任何一個(gè)品牌都是在不斷地轉(zhuǎn)變策略，不斷地彌補(bǔ)缺乏，不斷地解決存在的問題的過程中而取得成功的，并且會(huì)使優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期保持下去。[1]光明.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[1]光明.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)〔1〕[M].：清華大學(xué)，2007候麗敏.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理[M].：電子工業(yè),2009萬晗.服裝聞[J].中國(guó)期刊網(wǎng)，2008林冬梅.探究與思考[J].質(zhì)量治理，2004(5)[5[M].大學(xué)，2009(1)〔2〕[M].大學(xué)，2009〔6〕baike.baidu./view/437705.htm余德輝.自主創(chuàng)與民族品牌進(jìn)展戰(zhàn)略頂峰論壇論文集[J].，2006.ayilian./凌守興.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)務(wù)[M].大學(xué)，2009致本