神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略

內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理1LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務(wù)進(jìn)展的三個階段描述商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)詢問(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS詢問(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上供應(yīng)電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)詢問(Scient)IS外包（EDS）供應(yīng)應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)制造直接價值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速消滅（如寬帶、移動、芯片），電子商務(wù)的進(jìn)展將是一個循序漸進(jìn)的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求處在較初級階段美國的需求熱點(diǎn)中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演化飛快擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與詢問服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計費(fèi)、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位供應(yīng)者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位供應(yīng)者中國第一意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱當(dāng)前重點(diǎn)進(jìn)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)進(jìn)展的業(yè)務(wù)進(jìn)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期進(jìn)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)供應(yīng)商在中國市場最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)供應(yīng)商6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位供應(yīng)者對將來的觀點(diǎn)競爭領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速進(jìn)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都供應(yīng)良好的增長機(jī)會數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機(jī)會軟件將在近年內(nèi)有巨大進(jìn)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本掌握和運(yùn)營效率管理)對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率強(qiáng)有力的軟件開發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機(jī)分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn)銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)進(jìn)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷，集成與相關(guān)硬件及集成手機(jī)等消費(fèi)類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn)軟件開發(fā)與服務(wù)全面擴(kuò)張?zhí)骄康旎ㄈ〉迷鲩L的權(quán)力）戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機(jī)分銷市場探究通過合作/并購等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部,推動行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開發(fā)軟件行業(yè)部連續(xù)開拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的供應(yīng)商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長消費(fèi)類產(chǎn)品連續(xù)探究自有品牌產(chǎn)品（如顯示）12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機(jī)市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場分額重點(diǎn)進(jìn)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的供應(yīng)商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹立服務(wù)品牌財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品進(jìn)展機(jī)會研發(fā)IP計費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)進(jìn)展IP計費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度進(jìn)展軟件收入財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長息稅前利潤* * 不含集團(tuán)職能 資料來源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析2001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標(biāo)集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面業(yè)務(wù)增長必須依靠內(nèi)部推動與合作、并購等外部舉動共同實(shí)現(xiàn)16LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略簡略戰(zhàn)略進(jìn)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線重點(diǎn)進(jìn)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探究進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力進(jìn)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機(jī)，高端路由器，光纖部件）成為國內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注意產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成進(jìn)展并推動行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參加大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目進(jìn)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案電子商務(wù)詢問及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長增加新產(chǎn)品、新廠商打入面對消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線及經(jīng)營規(guī)模通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿意客戶實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務(wù)初步進(jìn)入手機(jī)分銷擴(kuò)大手機(jī)分銷營業(yè)規(guī)模探究其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）成為國內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要供應(yīng)商之一17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略進(jìn)展機(jī)會風(fēng)險保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無悔行動大賭注大力推動路由器、交換器銷售比例進(jìn)展入網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品線加速進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過合作或并購打入電訊市場外包制造保持現(xiàn)有分銷業(yè)務(wù)市場份額增加產(chǎn)品種類加速e-bridge建設(shè)并在全國范圍內(nèi)推廣開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案進(jìn)一步推動現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進(jìn)一步進(jìn)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關(guān)服務(wù)進(jìn)展IT詢問通過合作、并購加速行業(yè)軟件的進(jìn)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件商量重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷建立相應(yīng)渠道通過并購加速手機(jī)分銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展通過合作、并購進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶？獨(dú)立進(jìn)展并購合作進(jìn)展關(guān)鍵要素具備程度掌握程度？？高高低低19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展的三種不同的形式獨(dú)立進(jìn)展合作進(jìn)展并購適用條件機(jī)會舉例神州數(shù)碼有足夠的閱歷、知識、技術(shù)開發(fā)能力及客戶關(guān)系投資風(fēng)險小合作伙伴與神州數(shù)碼有相輔相成的技術(shù)、人才或客戶/渠道合作能為雙方制造獨(dú)立進(jìn)展所不能達(dá)到的利益賣方有對神州數(shù)碼有重要價值的且不易獨(dú)立進(jìn)展的技術(shù)、人才或客戶神州數(shù)碼必須對這些因素能夠直接掌握賣方一般比神州數(shù)碼的規(guī)模要小擴(kuò)大分銷產(chǎn)品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成及軟件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)（如光纖部件)關(guān)鍵核心技術(shù)（如IP計費(fèi))重要的人才（如軟件開發(fā))戰(zhàn)略性的客戶關(guān)系（如電信業(yè)）業(yè)務(wù)進(jìn)展途徑20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中廣域網(wǎng)設(shè)備增長的機(jī)遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠(yuǎn)程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠(yuǎn)程接入和廣域網(wǎng)成為將來增長點(diǎn)

資料來源： IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機(jī)、路由器及遠(yuǎn)程接入市場最具吸引力193349960200421LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備只是整個電信設(shè)備的一小部分十億美元 資料來源: 電信工業(yè)報告有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端設(shè)備移動終端設(shè)備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)展戰(zhàn)略合作、并購緣由簡略機(jī)會高端（4-7級）交換機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)產(chǎn)品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶

2004年市場規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術(shù)人才客戶

通過合作或并購快速獲得高端技術(shù)在電信設(shè)備方面從零開頭研發(fā)產(chǎn)品不現(xiàn)實(shí)電信業(yè)客戶與現(xiàn)有客戶交叉很小人民幣(99-04CAGR) 資料來源：IDC伯2000;文獻(xiàn)檢索;麥肯錫分析23LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機(jī)是分銷業(yè)最具吸引力的機(jī)會之一手機(jī)出貨量(萬臺) 資料來源：EIU;小組分析手機(jī)平均售價(ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復(fù)合增長率=26%年復(fù)合增長率=-11%年復(fù)合增長率=13%24LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyGPRS和第三代（3G）技術(shù)將會給手機(jī)市場更新?lián)Q代的機(jī)會萬臺手機(jī)19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年前后，中國會開頭部署第三代移動通信網(wǎng)絡(luò)資料來源：IDC2000;賽迪在近期內(nèi)(2004年以前)GPRS是中國手機(jī)市場最具吸引力的機(jī)會25LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)手機(jī)價值需要很多技能毛利曲線管理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產(chǎn)品型號選擇 資料來源: 公司資料；文獻(xiàn)檢索廠商關(guān)系管理ROIC,%多家代理以北邦為例獨(dú)代以第一電訊集團(tuán)為例(香港)神州數(shù)碼從頭開頭分銷手機(jī)將擔(dān)當(dāng)很大的風(fēng)險26LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy有限的毛利率使得掌握成本成為手機(jī)分銷成功的一個重要因素稅前投資資本回報率(ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷售額營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售、綜合、行政費(fèi)用/銷售額毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC)中國手機(jī)分銷市場毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國蜂星和北邦公司的平均數(shù)假設(shè)市場毛利率取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率假設(shè)蜂星/北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù)27LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy手機(jī)進(jìn)展戰(zhàn)略合作、并購緣由簡略機(jī)會并購中小型手機(jī)分銷商以快速進(jìn)入市場收購有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證）技術(shù)人才客戶

市場規(guī)模

最大四家手機(jī)分銷商占市場份額70%;排名第5-10位的分銷商占市場2-6%份額4%的市場份額相當(dāng)于34億人民幣收入(2001年)國內(nèi)最大的本地品牌占市場1-2%，約合15-30億人民幣(2001年)同上神州數(shù)碼急需有手機(jī)分銷閱歷的管理人才，以降低手機(jī)分銷業(yè)務(wù)風(fēng)險次類人才同時也可協(xié)助神州數(shù)碼快速建立手機(jī)分銷的渠道,降低初期成本

28LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy29LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國的軟件業(yè)正在飛速進(jìn)展…

資料來源：IDC軟件行業(yè)報告，1999年，麥肯錫分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟件操作系統(tǒng)軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預(yù)置軟件銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比%30LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy企業(yè)應(yīng)用軟件主要由跨行業(yè)通用軟件和行業(yè)專用軟件構(gòu)成通用軟件會計ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷售管理銷售隊(duì)伍自動化客戶支持其它辦公自動化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融財務(wù)保險醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息管理電子設(shè)計自動化現(xiàn)有規(guī)模（百萬美元）年遞增率20525525.464.2 資料來源： IDC31LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy四大產(chǎn)業(yè)將連續(xù)成為中國軟件行業(yè)的最大用戶100%=

資料來源：IDC軟件業(yè)報告7583501金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它(科教、能源、零售、等)19992003針對行業(yè)的軟件銷售將是企業(yè)軟件進(jìn)展的重要方向年復(fù)合增長率48%44%47%52%46%50%百萬美元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼可能實(shí)行的軟件服務(wù)戰(zhàn)略完全定制的解決方案半定制的解決方案只需調(diào)整設(shè)置的應(yīng)用軟件完全包裝軟件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/項(xiàng)目數(shù)量可擴(kuò)展性壓力全球競爭性壓力神州數(shù)碼應(yīng)致力進(jìn)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)完全定制的解決方案沒有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)受到壓力中國市場規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可進(jìn)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機(jī)會；同時國際性企業(yè)已具有極強(qiáng)的競爭力，加大風(fēng)險各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活平均單位成本33LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy戰(zhàn)略定位決定篩選簡略軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模化潛力目標(biāo)客戶需求全都性和持久性目標(biāo)客戶個數(shù)及其增長所需服務(wù)的專門化程度對針對性編程的需求國內(nèi)廠商競爭力難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù)大小高低完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件CRM電話中心（一般性）ERP針對垂直行業(yè)的半定制軟件電話計費(fèi)，國稅Sm@rtbanking與特定硬件廠商協(xié)作的電話中心軟件完全定制的解決方案為單一客戶定制的服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會34LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件進(jìn)展也需要合作/并購合作、并購緣由技術(shù)人才客戶

軟LAS收入人民幣億元；%2000年估量LAS軟件收入2005年目標(biāo)* * 2005年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為200億）的7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為65億）2%資料來源：IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%

實(shí)現(xiàn)行業(yè)軟件前三名的目標(biāo)意味著每年翻一番的增長通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才進(jìn)展的局限一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，削減客戶進(jìn)展方面的工作難度及風(fēng)險35LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理下一步工作36LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展猜測ROIC自由現(xiàn)金流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人民幣37LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2001–0520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信息產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%38LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來P/E值的增長P/E10203010-1520-30利潤結(jié)構(gòu)神州數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司價值的制造在于自由現(xiàn)金流公司價值=折現(xiàn)自由現(xiàn)金流-長期負(fù)債自由現(xiàn)金流按現(xiàn)有運(yùn)作模式推導(dǎo)億元人民幣20012002200320042005示意40LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現(xiàn)金流必須在2004年以前扭負(fù)為正公司凈現(xiàn)值億元人民幣實(shí)現(xiàn)自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正的時間2001200220032004200541LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理42LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的進(jìn)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險掌握和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值制造的理念長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一個人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題43LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個人多方面工作的綜合完成結(jié)果考核指標(biāo)以價值制造為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級和合作部門之間的相互協(xié)作，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu)與個人激勵直接明確掛鉤*通過多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時指導(dǎo)個人行動不只考核利潤，更注意價值制造各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割獎金直接由個人考核結(jié)果決定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)分 * 薪綢方面的問題44LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價值為驅(qū)動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值制造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公正的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培育關(guān)鍵管理人員45LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培育本部核心競爭力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶主管人職位：姓名：________時間：_____考核方面權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績分值KPI財務(wù)類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率事業(yè)本部自由現(xiàn)金流事業(yè)部稅前利潤營運(yùn)類：流淌資金周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品占總收入比例組織類：人均利潤員工人均收入增長工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌及渠道復(fù)合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以價值制造為導(dǎo)向基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相全都與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避開權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方`法依據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時具有肯定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵政策親密掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動工作目標(biāo)設(shè)定以打分方式，對不易以KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充46LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的簡略分類效益類營運(yùn)類組織類考核目的類別細(xì)分全面衡量制造股東價值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平衡量通過各種營運(yùn)活動推動整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本掌握收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險管理進(jìn)度管理質(zhì)量管理衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力人員效率人才激勵人才培育舉例投資資本回報率自由現(xiàn)金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費(fèi)用率市場份額平均毛利率應(yīng)收帳款回收率研發(fā)計劃完成率檢測合格率員工人均創(chuàng)利員工滿意度培訓(xùn)掩蓋率47LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy引入以價值制造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 營運(yùn)利潤流淌資金+固定資產(chǎn)營運(yùn)利潤＋折舊－流淌資金增加額－資本開支投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算方法衡量經(jīng)營活動所占用的全部資產(chǎn)制造利潤的能力衡量經(jīng)營活動能為股東制造多少可支配的現(xiàn)金48LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過工作目標(biāo)設(shè)定,更完整地考核崗位的全面工作舉例:某公司財務(wù)部總經(jīng)理工作職責(zé)編制財務(wù)報表協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本,下達(dá)利潤并進(jìn)行監(jiān)督資金管理及籌資KPI(總權(quán)重50%)財務(wù)類投資資本回報率自由現(xiàn)金流總利潤營運(yùn)類財務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率資本實(shí)際支出與預(yù)算差總營運(yùn)成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標(biāo)設(shè)定(總權(quán)重50%)按時提交財務(wù)分析報告財務(wù)信息完整精準(zhǔn)成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序客觀評估固定資產(chǎn)高效管理流淌資金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy工作目標(biāo)設(shè)定由上級主管在期末評分得出雇員姓名:XXX 職位:財務(wù)部總經(jīng)理 總得分：2/2.5

業(yè)務(wù)單元:YYY 主管經(jīng)理:ZZZ 總權(quán)重：50%

個人工作目標(biāo)與目的

每名員工設(shè)定3~5個工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時間需達(dá)成全都意見。年初設(shè)定 年度總結(jié)工作目標(biāo)與目的設(shè)定

評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)時間

權(quán)重

實(shí)際業(yè)績

級別

1.按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準(zhǔn)時提交無延誤 4

15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告2.財務(wù)信息精準(zhǔn)完整 財務(wù)報告包含了全部重要信息， 10% 財務(wù)報告信息基本完整精準(zhǔn)， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范精準(zhǔn)，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不全都 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整

3.成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判供應(yīng)完整信息、及 10% 對預(yù)算供應(yīng)了格外有效的支持，工作 5 時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預(yù)算過程 日程支協(xié)作理，資源調(diào)動充分，為管 理層供應(yīng)的決策支持獲得高度好評

4.客觀評價固定資產(chǎn) 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2

報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮5.高效管理流淌資金 合理支配流淌資金滿意生產(chǎn)經(jīng)營需要，10% 流淌資金的調(diào)協(xié)作理，未消滅資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)大事 剩余流淌資金能準(zhǔn)時用于賺取選購折扣

級別劃分(5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對公司的整體目標(biāo)擔(dān)當(dāng)更多的責(zé)任。對應(yīng)(3)達(dá)到以及超過期望：結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。(1)未達(dá)到期望：結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。50LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)與工作目標(biāo)設(shè)定(GS)在業(yè)績管理體系中相互協(xié)作關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)針對目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定由對公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)設(shè)定衡量量化結(jié)果由客觀計算公式得出側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績側(cè)重考察最終成果側(cè)重考察對經(jīng)營成果有直接掌握力的工作不同點(diǎn)衡量不易量化的效果由主管經(jīng)理評分得出可以考察長期性工作可以考察工作的過程可以考察對經(jīng)營成果無直接掌握力的工作KPI與GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對業(yè)績的全面、客觀、精準(zhǔn)衡量直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性人員以GS為主51LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy麥肯錫與人事部、經(jīng)營管理部合作，初步制定了總裁室及一級部門以上級橫向縱向典型崗位的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn),…運(yùn)作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本領(lǐng)業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中心(實(shí)驗(yàn)室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)部手機(jī)事業(yè)部神州數(shù)碼總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺消費(fèi)電子事業(yè)部科技商城集團(tuán)辦財務(wù)部企業(yè)進(jìn)展部中央討論院經(jīng)營管理部品牌推廣部人事部管理工程部LNL制定總經(jīng)理考核方案的相關(guān)部門制定內(nèi)部典型崗位考核方案的部門指標(biāo)體系初步包括總裁室成員各類型事業(yè)本部經(jīng)理典型事業(yè)部經(jīng)理10個總部職能部門經(jīng)理52LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy…并協(xié)作相關(guān)業(yè)務(wù)部門,在東芝、外設(shè)、軟件產(chǎn)品和金融集成四個事業(yè)部進(jìn)行了典型崗位考核標(biāo)準(zhǔn)的簡略界定制定考核指標(biāo)的崗位北京維修部渠道部運(yùn)作部大客戶部技術(shù)部筆記本領(lǐng)業(yè)部技服部渠道管理部市場部大客戶部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺管理部平臺經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品推廣部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費(fèi)渠道平臺經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)理市場經(jīng)理銷售支持經(jīng)理金融事業(yè)部綜合管理部業(yè)務(wù)進(jìn)展部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理市場銷售部經(jīng)理主機(jī)部軟件產(chǎn)品部經(jīng)理綜合部市場支持部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部經(jīng)理金融研發(fā)部經(jīng)理產(chǎn)品檢測部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)理53LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需依據(jù)以上工作成果，進(jìn)一步自上向下逐層分解建立分解細(xì)化分解細(xì)化高層管理中層基層注意綜合性財務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動要素提出反饋意見進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負(fù)責(zé)人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺總經(jīng)理平臺具體工作負(fù)責(zé)人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運(yùn)并重考核相對單一的營運(yùn)工作內(nèi)容54LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)體系考核的推廣以試點(diǎn)方案為基礎(chǔ)，需要各業(yè)務(wù)部門的支持其它事業(yè)本部/事業(yè)部推廣典型事業(yè)部試點(diǎn)主要工作資源支持選定有代表性的事業(yè)部確定典型崗位明確崗位工作職責(zé)和財年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求各層員工意見修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理參加重要商量，確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)依據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和工作職責(zé)的差異調(diào)整模板，確定對應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進(jìn)程各事業(yè)本部、事業(yè)部專人負(fù)責(zé)事業(yè)本部、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核并上報設(shè)定目標(biāo)值總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門協(xié)作供應(yīng)參照信息各事業(yè)本部、事業(yè)部設(shè)定目標(biāo)值并上報審批各事業(yè)本部、事業(yè)部定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施55LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy職能體系考核的推廣以分解總經(jīng)理目標(biāo)為核心職能部門員工考核方式確定職能部門總經(jīng)理考核方式確定主要工作資源支持明確崗位工作職責(zé)和財年工作重點(diǎn)制定崗位考核標(biāo)準(zhǔn)模板和權(quán)重建議征求本人及主管上級的意見，修改補(bǔ)充麥肯錫指導(dǎo)公司人事部負(fù)責(zé)，經(jīng)營管理部支持當(dāng)事部門總經(jīng)理確認(rèn)方案公司領(lǐng)導(dǎo)審核對業(yè)績指標(biāo)制定方法和參考模板進(jìn)行總結(jié)、培訓(xùn)依據(jù)業(yè)務(wù)分工，細(xì)化各職能模塊職責(zé)，確定對應(yīng)于各崗位特點(diǎn)的業(yè)績指標(biāo)公司人事部整體規(guī)劃，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進(jìn)程各部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定簡略標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)鍵考核指標(biāo)體系調(diào)整內(nèi)部管理信息體系定期回顧、指導(dǎo)并與激勵機(jī)制掛鉤公司人事部指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、推動進(jìn)程預(yù)算管理、信息管理部門協(xié)作供應(yīng)參照信息各部門總經(jīng)理設(shè)定KPI目標(biāo)值及工作目標(biāo)設(shè)定簡略內(nèi)容并上報審批各部門定期回顧已進(jìn)行工作當(dāng)事部門責(zé)任考核體系實(shí)施56LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy建議的業(yè)績合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.給予權(quán)重通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

√√

√√

√√√

√√

√

√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重安排依據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報率依據(jù)符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識別其中的關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素依據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅(qū)動因素收集全部反映業(yè)績驅(qū)動因素的業(yè)績指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表依據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)依據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評價所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性依據(jù)評價結(jié)果為各指標(biāo)給予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%57LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)由ROIC樹形圖分解事業(yè)本部投資資本回報率各事業(yè)部息稅前利潤各事業(yè)部平均占用營運(yùn)資本筆記本領(lǐng)業(yè)部息稅前利潤其它事業(yè)部息稅前利潤筆記本領(lǐng)業(yè)部流淌資金其它事業(yè)部流淌資金事業(yè)本部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付帳款平均存貨平均應(yīng)收帳款費(fèi)用毛利率銷售收入銷量價格市場費(fèi)用銷售管理費(fèi)用倉儲運(yùn)輸費(fèi)其它擴(kuò)大品牌知名度進(jìn)展行業(yè)客戶維護(hù)渠道關(guān)系和數(shù)量廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合廠商關(guān)系產(chǎn)品品牌知名度行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長渠道數(shù)量，渠道收入增長產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率回傭后毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃市場費(fèi)用的使用市場費(fèi)用占銷售收入比例市場高效使用銷售管理費(fèi)用銷售管理費(fèi)用占收入比例渠道優(yōu)化物流調(diào)度削減轉(zhuǎn)儲次數(shù)單臺產(chǎn)的平均直接營運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)準(zhǔn)時報告應(yīng)收帳款信息應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率營運(yùn)信息精準(zhǔn)準(zhǔn)時性渠道/大客戶運(yùn)作加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度精準(zhǔn)猜測產(chǎn)品銷售情況準(zhǔn)時銷售庫存產(chǎn)品存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)績驅(qū)動舉措對應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++

關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素–+58LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在每個管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的基礎(chǔ)是全都的數(shù)據(jù)庫依據(jù)ROIC樹形圖分解得出的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)應(yīng)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持全都性強(qiáng)調(diào)財務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作神州數(shù)碼高級管理層中層管理基層管理/實(shí)施稅前利潤新業(yè)務(wù)收入費(fèi)用率流淌資金周轉(zhuǎn)率銷售量單位運(yùn)輸費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目檢測通過率全都的數(shù)據(jù)庫公司和事業(yè)本部的投資資本回報率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤59LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點(diǎn)訪談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責(zé)，聽取KPI意見為主要目標(biāo)，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當(dāng)天訪談結(jié)果60LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy訪談典型問題舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項(xiàng)目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點(diǎn)崗位職責(zé)界定：直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？工作重點(diǎn)：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標(biāo)：最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy依據(jù)崗位職責(zé)和工作重點(diǎn)對KPI進(jìn)行篩選職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培育本部核心競爭力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶

事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財務(wù)類投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運(yùn)類銷售額新產(chǎn)品銷售比例網(wǎng)上收入比例新渠道收入比例市場份額廠商銷售計劃完成率渠道數(shù)量毛利率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率流淌資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利潤率…組織類人均薪酬收入人均利潤人均管理費(fèi)用…工作目標(biāo)設(shè)定渠道貼牌以分銷業(yè)務(wù)為例62LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通過KPI矩陣進(jìn)行KPI系統(tǒng)性的檢查以分銷業(yè)務(wù)為例63LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、綜合性等因素KPI–分銷事業(yè)部總經(jīng)理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流淌資金周轉(zhuǎn)率人均利潤人均薪酬收入增長渠道貼牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷業(yè)務(wù)為例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重安排64LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績合同制定完成范例職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________職責(zé)負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營效率，培育本部核心競爭力2001年工作重點(diǎn)通過加強(qiáng)市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模樹立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶

主管人職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績分值財務(wù)類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運(yùn)類：成熟產(chǎn)品利潤率新產(chǎn)品收入比例流淌資金周轉(zhuǎn)率組織類：人均收入增長(薪酬、股票）人均創(chuàng)利GS渠道貼牌及復(fù)合化工作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得分65LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy在確定考核指標(biāo)體系的同時，整理業(yè)績指標(biāo)辭典業(yè)績指標(biāo)編號業(yè)績指標(biāo)名稱定義/計算公式指標(biāo)口徑考核對象考核期考核數(shù)據(jù)來源/收集人投資資本回報率息稅前利潤/(平均流淌資金+平均固定資產(chǎn))事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均各事業(yè)本部總經(jīng)理季度財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表1-1市場份額銷售收入/市場總規(guī)模按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理月經(jīng)營管理部供應(yīng)IDC市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù)1-15自由現(xiàn)金流息稅前利潤+折舊-流淌資金增加額-資本支出事業(yè)本部級各事業(yè)本部總經(jīng)理月財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。66LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績指標(biāo)辭典的作用各級各部門對指標(biāo)的熟識統(tǒng)一，語言全都預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡潔、全都，橫向縱向可比供應(yīng)指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊對MIS的支持需求一目了然便于實(shí)時業(yè)績監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計和建立確保業(yè)績考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)67LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)績管理體系推廣實(shí)施的建議工作時間表主要工作負(fù)責(zé)人培訓(xùn)人事部于立山，毛向前各本部/事業(yè)部/職能部門總經(jīng)理經(jīng)營管理部管理工程部人事部建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo)總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理典型事業(yè)部各崗位全員崗位整理指標(biāo)詞典,落實(shí)數(shù)據(jù)來源調(diào)整ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源主要階段性活動3/264/24/94/164/233/194/30設(shè)定目標(biāo)值新體系啟動68LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy感謝！69LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyNOTUSED70LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見–通用信息產(chǎn)品進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較簡略的財務(wù)和市場分析主要差距對今后1-3年內(nèi)簡略進(jìn)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財務(wù)猜測尚不清楚對如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒有明確的想法投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線擴(kuò)大IBM和康柏廠商份額引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機(jī)市場第一位2000200520002005息稅前利潤收入47162CAGR＝22％CAGR＝30％71LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見–網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場分額重點(diǎn)進(jìn)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的供應(yīng)商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹立服務(wù)品牌財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對現(xiàn)有產(chǎn)品有簡略的規(guī)劃對競爭對手有充分的熟識有較簡略的財務(wù)目標(biāo)及分析2001-03年進(jìn)展目標(biāo)較鼓舞人心主要差距對市場的整體演化(如技術(shù)突破)沒有清楚的描述對新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出簡略的方案及設(shè)想2002-03年進(jìn)展計劃模糊（如軟件和服務(wù)）2000200520002005息稅前利潤收入38228CAGR＝31％CAGR＝50％37.621872LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見–軟件進(jìn)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品進(jìn)展機(jī)會研發(fā)IP計費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)進(jìn)展IP計費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度進(jìn)展軟件收入財務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)對重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會有充分的熟識對內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮主要差距收入和利潤增長與目標(biāo)尚有很大差距簡略進(jìn)展機(jī)會的財務(wù)分析有限業(yè)務(wù)進(jìn)展計劃不夠宏觀（如并購等）2000200520002005息稅前利潤收入0.269.15CAGR＝75％3.09-0.3373LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)進(jìn)展猜測主要假設(shè)

ROIC自由現(xiàn)金流收入稅前利潤2001200220032004200520012002200320042005200120022003200420052001200220032004200574LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異–2001至05總和億元人民幣 * 資料來源: 神州數(shù)碼75LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategyLOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋的口感反映很不錯，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費(fèi)者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就