卓越績效輔導課件

卓越績效輔導1卓越績效輔導1企業(yè)管理的核心問題企業(yè)管理－人力資源管理－員工管理企業(yè)最好的資產是人。（松下幸之助）經營者的任務不在于改變人，而在于有效活用個人長處，以增強組織的工作效果。（彼得.德魯克）國際企業(yè)管理：生產管理（60年代）營銷管理（70年代）資本運作（80年代）人力開發(fā)和管理（90年代--現(xiàn)今）2企業(yè)管理的核心問題企業(yè)管理－人力資源管理－員工管理2區(qū)域銷售團隊績效管理的四大階段確定目標價值創(chuàng)造價值衡量價值分配根據(jù)關鍵表現(xiàn)范疇確定代表的績效目標不斷就代表的業(yè)績/活動表現(xiàn)進行輔導/調適進行績效評估/考核與績效/銷售輔導面談激勵與發(fā)展長期成長計劃區(qū)域經理進行銷售輔導的過程與內容3區(qū)域銷售團隊績效管理的四大階段確定目標價值創(chuàng)造價值衡量價值分公司戰(zhàn)略目標個人、組織效能持續(xù)提升組織結構/策略與流程敬業(yè)度、勝任度、滿意度職位管理關鍵表現(xiàn)范疇體系目標達成的過程結果觀察與評估考核長期發(fā)展計劃（輔導過程管理）非物質工資獎金培訓與環(huán)境刺激與壓力******銷售輔導與面談銷售輔導是績效管理系統(tǒng)中的重要部分激勵物質4公司戰(zhàn)略目標個人、組織效能持續(xù)提升組織結構/策略與流程敬業(yè)度明確有效輔導與激勵的重要性訂立正確的輔導與激勵的方法通過輔導與激勵，提高員工技能與信心課程的主旨5明確有效輔導與激勵的重要性課程的主旨5認識輔導與激勵的重要意義；明確業(yè)務主管在員工輔導與激勵過程中的定位；掌握輔導與激勵的時機和方法；掌握輔導工具的使用課程的目標6認識輔導與激勵的重要意義；課程的目標6輔導前題：輔導者是通過員工完成工作。你對下屬的需要，超過了他們對你的需要。你的業(yè)績表現(xiàn)是基于你下屬的所作所為，而不是你去完成他們的工作。7輔導前題：輔導者是通過員工完成工作。你對下屬的需要，超過了輔導的定義：輔導就是輔助與指導。輔助就是協(xié)助，即在工作上通過適當?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務技術；指導就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。8輔導的定義：輔導就是輔助與指導。8增強員工歸屬感；使員工業(yè)務水平快速提升；激勵團隊的成員熱情；增強團隊凝聚力，建立正確工作倫理。……輔導的意義：9增強員工歸屬感；輔導的意義：9銷售輔導的目的分解銷售團隊的業(yè)績目標發(fā)現(xiàn)及解決銷售活動中已經或可能出現(xiàn)的問題使代表的銷售活動能夠朝向業(yè)績目標，在追求業(yè)績目標的過程中，不間斷地改善代表的銷售行為復制及放大正確的行為方式以取得最佳的業(yè)績表現(xiàn)10銷售輔導的目的分解銷售團隊的業(yè)績目標10輔導最終關注的是代表的業(yè)績結果表現(xiàn)水平銷售技巧客戶變化銷售經驗留住人才培訓效果執(zhí)行市場策略貫徹公司政策11輔導最終關注的是代表的業(yè)績結果表現(xiàn)水平銷售技巧客戶變化銷售經12輔導者早就決定要解決什么問題一開始就問下屬是否看到了問題無論對方說什么，輔導者總是加上自己的觀點就“問題”達成共識，輔導者問或告訴對方如何解決基于標準流程的解決方案.解決后，輔導者再尋找下一個問題常見的輔導1212輔導者早就決定要解決什么問題常見的輔導12在輔導中地區(qū)經理需要做什么？提前計劃代表想從我這里得到什么？代表的需要發(fā)展的核心技能是什么？設定日期與代表共同制定每日的計劃并取得一致意見就拜訪前計劃達成共識開始每次銷售拜訪：針對醫(yī)生我們要達到什么目的？每次拜訪后討論我們完成拜訪目的了嗎？哪些方面進行的很好？哪些方面還可以再多了解一些？總結一天的活動為下次拜訪就發(fā)展焦點和專門的行動達成一致意見13|FLMProjectsUpdate|GlobalSales|October,2009|BusinessUseOnly13在輔導中地區(qū)經理需要做什么？提前計劃13|FLMPro輔導的誤區(qū)缺少共同的標準與行為規(guī)范，受銷售經理主觀性的影響缺少集中的輔導主題，這也不行、那也不行，偏離方向面談時回顧的內容或者不具體或者邀媚銷售經理的急于求成或者超級代表的心態(tài)與行為缺少計劃性，輔導工作的安排隨意性很強銷售經理老板身份的行為表現(xiàn)缺少激勵，銷售經理難以讓代表接受其意見缺少與代表共同達成的行動方案，缺少反饋與跟進14輔導的誤區(qū)缺少共同的標準與行為規(guī)范，受銷售經理主觀性的影響1輔導型談話的障礙（一）時間不夠時間點不合適時間長度不合適表述方式不合適場合不合適單次話題太多主管聆聽不夠反饋不及時，翻老賬主管不客觀，不公正尊重不夠代表有對立抵觸情緒，無反饋，不執(zhí)行代表認知能力不夠，不能理解，但又提不出問題個人能力的欠缺（知識、技巧）15輔導型談話的障礙（一）時間不夠單次話題太多代表有對立抵觸情緒輔導型談話的障礙（二）高年資代表：個性強，自我感覺好，固執(zhí)，不容易溝通地區(qū)經理與代表目標難以達成一致新代表沒有經驗，找不到問題（設定目標，多鼓勵其建立信心）地區(qū)經理：主觀，對區(qū)域及客戶了解不夠，技能不夠16輔導型談話的障礙（二）高年資代表：個性強，自我感覺好，固執(zhí)，輔導的注意事項高度的容忍、耐心與責任心；是自身的一項重要職責；有效的語言表達技術及激勵技巧；正確的職業(yè)信念和激勵技巧。輔導者本身應具備的條件：場地選擇17輔導的注意事項高度的容忍、耐心與責任心；輔導者本身應具備的條提供支持鼓勵承擔責任提供資源清除障礙進行輔導每日反饋輔導對談明確需求考察績效評估結果輔導的過程18提供支持進行輔導明確需求輔導的過程18績效目標的三種類型

計劃性目標在日常工作中最常用的，清晰而明確，有數(shù)字的衡量標準包含：要做什么、何時做、怎么做指導性目標相對是長期的、指導性的，由高級管理層給于方向，而執(zhí)行者可以根據(jù)具體情況進行調整只包含：要做什么過渡性目標當情況不明朗時，或者情況變化超出員工的控制范圍時，過渡性目標可以維持日常工作運轉、保持工作動力直至新的、清晰的目標出現(xiàn)19績效目標的三種類型計劃性目標19讓員工參與制定目標

自上而下的目標確保清楚和理解基本不需要參與自下而上的目標員工、主管、經理、其他部門和客戶提供全方面信息和不同觀點使大家接受和支持20讓員工參與制定目標自上而下的目標20輔導者的角色：—教練、師傅、指導者、輔導員；—專家、咨詢者；—顧問、溝通對象、老師、父母；—稽核、評估者、督促改進者、提供真誠意見者；—指引明燈的同事、最好的朋友；—領袖、模范、偶像21輔導者的角色：—教練、師傅、指導者、輔導員；21

建立輔導的意識，培養(yǎng)輔導的習慣輔導不是工作的本能—所有的耐心都交給了客戶—自己的寶貴經驗舍不得傳授輔導不是人類的本能—不習慣幫助別人—人對人沒有耐心—做不來繁雜事務—缺乏長期的眼光輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養(yǎng)22建立輔導的意識，輔導不是工作的本能輔導的意識需要建立2輔導的話題樹立正確的工作理念；制定明確的個人成長目標；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習慣；建立源源不斷的客戶市場；怎樣做好活動管理；如何做好售后服務；良好的自我管理；23輔導的話題樹立正確的工作理念；23銷售經理的能力模型產品知識銷售技巧業(yè)務管理人員發(fā)展24銷售經理的能力模型產品知識24

專業(yè)的知識（Knowledge）

---他需要知道什么？正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧（Skill）

---他必須會做什么？良好的習慣（Habit）

---他必須經常做對哪些事情？輔導的具體內容25專業(yè)的知識（Knowledge）輔導的具體內容25注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當。專業(yè)的知識（Knowledge）---他需要知道什么？專業(yè)的醫(yī)藥知識產品知識竟品知識行業(yè)知識客戶知識26注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當。專業(yè)的知識（K業(yè)務人員要懷有感恩的心營銷是可以終身從事的行業(yè)超越薪資與獎金自我價值肯定，維護自我尊嚴推銷的基本觀念與態(tài)度業(yè)務員的困難與障礙成功者畫像永不熄滅的推銷熱忱邁向成功之路職業(yè)生涯的前程規(guī)劃有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

正確的態(tài)度（Attitude）

——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？27業(yè)務人員要懷有感恩的心業(yè)務員的困難與障礙有了正確的態(tài)度，才能熟練的技巧（Skill）——他必須會做什么？客戶類型分析電話約談技巧如何接觸準客戶激發(fā)顧客的購買欲望說明的要領反對問題處理促成的方法客戶管理及售后服務建立對客戶的影響力客戶介紹的要領28熟練的技巧（Skill）——他必須會做什么？客戶類型分析促成

專業(yè)知識是銷售的基礎，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信。但真正讓業(yè)務人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習慣！。一般業(yè)務員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。應訓練、指導業(yè)務員計劃工作并督促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴格的訓練！自我管理、自我規(guī)劃時間管理工作計劃管理目標規(guī)劃與管理建立業(yè)務人員的風格與理念良好的習慣——他必須經常做對哪些事情？29專業(yè)知識是銷售的基礎，正確的態(tài)度能勇于面對客設立輔導的目標擅用輔導工具把握輔導的時機輔導的形式和方法如何進行輔導30設立輔導的目標如何進行輔導30擅用輔導工具：工作日志業(yè)務員年度工作計劃表業(yè)務員月度工作評估表其它輔導材料31擅用輔導工具：工作日志31是什么決定績效表現(xiàn)？能力代表/專員是否具備必要的技能來完成崗位工作？動力代表/專員是否有意愿完成崗位工作？機會代表/專員是否有機會/資源來完成崗位工作？32是什么決定績效表現(xiàn)？能力32輔導的實施方式：輔導對談33輔導的實施方式：33四步輔導對談法溝通目標闡述后果選擇行動跟進實施34四步輔導對談法溝通目標34第一步“溝通目標”：與員工溝通本次輔導的目標，把觀察到的績效行為與所設立的標準績效行為相比較，明確需要改進的地方－－績效差距。35第一步“溝通目標”：與員工溝通本次輔導的目標，把觀察到的績效

通過協(xié)同拜訪/他人反饋，獲得直接和間接資料。把觀察到的行為與所設立的標準績效行為相比較，找出績效差距。評估實際行為，而不是個人或意圖。根據(jù)相關事實進行診斷。用銷售代表/專員可以理解的方式描述績效行為（舉例說明）第一步“溝通目標”要點：36通過協(xié)同拜訪/他人反饋，獲得直接和間接資料。第一步“溝通目第二步“闡述后果”：讓被輔導者說明績效差距讓被輔導者說明可能導致的積極的/消極的“后果”雙方達成共識37第二步“闡述后果”：讓被輔導者說明績效差距37讓代表說明績效差距讓代表/專員來說明積極的/消極的后果（包括對客戶、公司和個人）－行為持續(xù)會導致負面結果－行為改進會帶來積極結果充分交換意見，達成共識第二步“闡述后果”要點：38讓代表說明績效差距第二步“闡述后果”要點：38第三步“選擇行動”：基于前兩步的討論結果，共同討論下一步可能采用的行動計劃。39第三步“選擇行動”：基于前兩步的討論結果，共同討論下一步可能第三步“選擇行動”要點：討論可行的行動和機會，找出雙方都能接受并能獲得最大回報的方案明確該行動所需要的資源制定行動計劃(SMART)要求銷售代表總結下一步行動計劃40第三步“選擇行動”要點：討論可行的行動和機會，找出雙方都能接第四步“跟進實施”：決定實施的時間、跟進的頻率和方法幫助行動計劃的實施，并確保達到最終結果。41第四步“跟進實施”：決定實施的時間、跟進的頻率和