營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)（新員工培訓(xùn)）

新員工培訓(xùn)

第三講理財(cái)師：譚雙開(kāi)啟成功之門(mén)集體游戲：一群小蜜蜂開(kāi)啟成功之門(mén)什么是客戶(hù)經(jīng)理？客戶(hù)經(jīng)理確實(shí)就是我們平常所說(shuō)的證券經(jīng)紀(jì)人，但在不同的證券公司中，盡管大家可能都叫客戶(hù)經(jīng)理，但其效勞內(nèi)容、工作形式卻可能會(huì)有很大的不同。客戶(hù)經(jīng)理的類(lèi)型？開(kāi)啟成功之門(mén)類(lèi)型工作內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)銷(xiāo)售型只負(fù)責(zé)客戶(hù)開(kāi)發(fā)而不管客戶(hù)服務(wù)收入潛力大，專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平要求不高收入不穩(wěn)定，對(duì)客戶(hù)缺乏控制服務(wù)型只負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)而不管開(kāi)發(fā)客戶(hù)收入穩(wěn)定，對(duì)客戶(hù)有一定的影響力。潛力有限全面型既開(kāi)發(fā)客戶(hù)又服務(wù)客戶(hù)收入潛力大，對(duì)客戶(hù)有影響力，自主性強(qiáng)能力要求全面客戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型和特點(diǎn)證券行業(yè)開(kāi)展的必然趨勢(shì)目前國(guó)內(nèi)證券公司中真正具有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、能夠?yàn)楣驹黾邮杖氲膯T工，其實(shí)是非常缺乏的。證券公司對(duì)于既能夠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，又能夠?yàn)檫@些客戶(hù)提供效勞的客戶(hù)經(jīng)理，需求是非常巨大的。在大多數(shù)國(guó)外證券公司中，人數(shù)最多的就是客戶(hù)經(jīng)理。因此，對(duì)于今天證券公司中的許多員工來(lái)說(shuō)，最開(kāi)始要么是做客戶(hù)經(jīng)理，要么就只有離開(kāi)證券行業(yè)。高收入在成熟的證券市場(chǎng)中，客戶(hù)經(jīng)理始終是證券公司的主力，也是全社會(huì)收入最高的職業(yè)之一。就是在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，成功的客戶(hù)經(jīng)理的收入也是非?？捎^(guān)的。對(duì)證券公司來(lái)說(shuō)，最根本的競(jìng)爭(zhēng)力就在于人。要想贏得客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)，最終還是要靠人的工作。如果你能夠?yàn)楣編?lái)新的客戶(hù)，又能夠抓住客戶(hù)，公司當(dāng)然愿意在你身上花錢(qián)。如果你能夠吸引足夠的客戶(hù)的話(huà)，這些返傭中的很大局部就可以成為你的收入。從未來(lái)的開(kāi)展前景來(lái)看，金融效勞行業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)開(kāi)展?jié)摿ψ畲蟮男袠I(yè)之一。在今后的五至十年中，中國(guó)的個(gè)人投資理財(cái)參謀行業(yè)可以到達(dá)每年數(shù)十億元的市場(chǎng)規(guī)模。無(wú)論以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。更重要的是，這一市場(chǎng)還剛剛處于起步階段，真正著力于這一市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)經(jīng)理還不多。對(duì)于目前及時(shí)介入這一市場(chǎng)的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將是非常明顯的。我們大家都還記得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)剛起步的時(shí)候吧？最早從事這一行業(yè)的人，其收入已經(jīng)是非常優(yōu)厚了。那一種類(lèi)型更適合我甲某乙某外地人本地人應(yīng)屆畢業(yè)生具有工作經(jīng)驗(yàn)白手起家具有一定的經(jīng)濟(jì)根底膽小外向說(shuō)話(huà)臉紅擅于表達(dá)高中、大專(zhuān)文憑等研究生、博士等相貌平平帥氣、漂亮開(kāi)啟成功之門(mén)開(kāi)啟成功之門(mén)成功的秘密1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)；2、誠(chéng)信、堅(jiān)韌、勇敢、愛(ài)！；〔視頻〕3、簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！開(kāi)啟成功之門(mén)決定證券從業(yè)人員業(yè)績(jī)的因素1、商人的意識(shí)2、拜訪(fǎng)客戶(hù)量3、營(yíng)銷(xiāo)的技巧開(kāi)啟成功之門(mén)商人的意識(shí)開(kāi)啟成功之門(mén)證券經(jīng)紀(jì)人就是一個(gè)私人老板！我在以前做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)向?qū)W員問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：如果你有錢(qián)的話(huà)，最希望做的是什么事情？相當(dāng)一局部人都答復(fù)說(shuō)要開(kāi)辦自己的公司，自己做老板。其實(shí)，做老板并不一定賺錢(qián)。但很多人寧可少賺錢(qián)也要自己做老板，因?yàn)檫@樣就可以不必看別人的眼色行事，可以有最大的獨(dú)立自主性。而作為客戶(hù)經(jīng)理，可以說(shuō)就是擁有了自己的事業(yè)，做自己的老板。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其收入的上下，并不依賴(lài)于職位的上下、是否得到老板的嘗試，而是完全取決于其所擁有的客戶(hù)的價(jià)值。因此，擁有了客戶(hù)，或者說(shuō)是擁有獲得客戶(hù)的能力，就是擁有了最珍貴的資產(chǎn)，擁有了自己的本錢(qián)，而不需要看老板的眼色了。反過(guò)來(lái)可能倒是老板要看你的臉色，把你伺候好，因?yàn)榉衲敲吹脑?huà)，你就可能把客戶(hù)帶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了開(kāi)啟成功之門(mén)拜訪(fǎng)的客戶(hù)量開(kāi)啟成功之門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)量1、提成比率——〔20%〕2、傭金率——〔0.1%)3、交易頻率——〔2次/月〕4、平均資產(chǎn)率——〔10萬(wàn)/人〕5、開(kāi)戶(hù)率——〔1/10〕6、有效工作日——〔20〕開(kāi)啟成功之門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧D〔Demand〕需求(Value)價(jià)值A(chǔ)〔Advantage〕優(yōu)勢(shì)DVA法那么營(yíng)銷(xiāo)技巧(V)第二步(A)第三步(D)第一步強(qiáng)調(diào)了解客戶(hù)哪方面的需求；并滿(mǎn)足他的需求。通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)其提供了哪些價(jià)值和利益，（可以替客戶(hù)賺多少錢(qián)，省了多少錢(qián)）。是與其他同類(lèi)型的產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)或者差異性在什么地方。尤其為滿(mǎn)足需求是第一位。DVA法那么營(yíng)銷(xiāo)技巧產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5客戶(hù)群體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)〔斬首行動(dòng)〕營(yíng)銷(xiāo)技巧鉆石

兩利相權(quán)取其重

營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程刀子

兩害相權(quán)取其輕

營(yíng)銷(xiāo)技巧例：刀子

營(yíng)銷(xiāo)技巧鉆石營(yíng)銷(xiāo)的渠道渠道1、銀行、小區(qū)、商場(chǎng)、公司附近擺點(diǎn)〔注意時(shí)間和地點(diǎn)的安排〕!2、自由選擇：交友、社交場(chǎng)所、咖啡廳、舞廳等〔講究人脈的不斷拓展〕!3、營(yíng)銷(xiāo)！4、互聯(lián)網(wǎng)：財(cái)經(jīng)類(lèi)論壇，金融類(lèi)QQ群，老鄉(xiāng)群，個(gè)人網(wǎng)站，博客等口碑營(yíng)銷(xiāo)！5、老客戶(hù)介紹6、客戶(hù)會(huì)議渠道：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略報(bào)告會(huì)，銀行高端客戶(hù)答謝會(huì)，保險(xiǎn)、基金公司的產(chǎn)品宣傳推介會(huì)等戶(hù)外活動(dòng)！7、高檔社區(qū)、某合作企業(yè)擺攤宣傳，金融學(xué)校理財(cái)講座，寫(xiě)字樓宣傳等8、陌生拜訪(fǎng)等等銀行營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的開(kāi)拓與維護(hù)銀行關(guān)系對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的重要性銀行是目標(biāo)客戶(hù)群主要集聚的最主要場(chǎng)所，我們需要銀行的大力支持；良好的銀行關(guān)系將使我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍，有助于我們穩(wěn)步提升自己的業(yè)績(jī)！銀行是各家券商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，我們需要良好的銀行關(guān)系來(lái)“贏在終端〞！銀行駐點(diǎn)的重要性：1、證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)柜臺(tái)提供了利益驅(qū)動(dòng)；2、現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點(diǎn)精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上，特別是放在經(jīng)濟(jì)興旺而又無(wú)券商營(yíng)業(yè)部的地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)上是值得的。

銀行駐點(diǎn)的客戶(hù)來(lái)源：

首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶(hù)，他們收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場(chǎng)的意愿強(qiáng)烈，通過(guò)引導(dǎo)，開(kāi)立證券帳戶(hù)參與股票交易是水到渠成的事情。對(duì)已開(kāi)設(shè)證券帳戶(hù)的銀行職員，我們只要通過(guò)傭金的調(diào)整來(lái)游說(shuō)其轉(zhuǎn)戶(hù)或拿直系親屬的身份證重新開(kāi)戶(hù)就行了。

熟悉銀行業(yè)務(wù)1、開(kāi)銀行卡2、辦信用卡3、基金定投4、網(wǎng)上銀行5、房產(chǎn)按揭6、信用貸款7、現(xiàn)金存款8、三方存管9、黃金10、其它對(duì)我們有幫助的銀行工作人員有哪些？大堂經(jīng)理〔大堂助理〕行長(zhǎng)保安客戶(hù)經(jīng)理貴賓室柜員〔理財(cái)經(jīng)理〕·······保安主要工作職責(zé)：保衛(wèi)銀行日常的平安、發(fā)現(xiàn)并努力消除平安隱患、大廳營(yíng)業(yè)秩序的維持、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答、指導(dǎo)填寫(xiě)單據(jù)······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔多聊天，興趣點(diǎn)為：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等〕2、尊重；〔多請(qǐng)教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)〕3、小恩惠；〔如周六中午請(qǐng)吃快餐、小禮品等〕大堂經(jīng)理〔大堂助理〕主要工作職責(zé)：非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理、金融產(chǎn)品推介、客戶(hù)導(dǎo)引、客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答、指導(dǎo)填寫(xiě)單據(jù)、處理一般投訴······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔多聊天〕2、幫助；〔要靈活、敬業(yè)〕3、協(xié)助金融產(chǎn)品銷(xiāo)售；〔要專(zhuān)業(yè)〕客戶(hù)經(jīng)理〔對(duì)公、對(duì)私〕主要工作職責(zé)：現(xiàn)有存量客戶(hù)的維護(hù)、新客戶(hù)的開(kāi)拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；〔專(zhuān)業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)〕2、優(yōu)惠措施；〔給他的客戶(hù)一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶(hù)〕3、幫助完成目標(biāo)；〔如信用卡的推介等〕4、資源的共享；〔如共同開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)〕貴賓室柜員〔理財(cái)經(jīng)理〕主要工作職責(zé)：為現(xiàn)有VIP客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)綜合的金融、理財(cái)?shù)刃冢⒂谶@些客戶(hù)的良好關(guān)系，金融產(chǎn)品的推介······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、溝通；2、專(zhuān)業(yè)；〔要能夠具備一定的素質(zhì)能夠讓他們放心將大客戶(hù)介紹給你〕3、優(yōu)惠措施；〔給他的客戶(hù)一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶(hù)〕4、幫助完成目標(biāo)；〔如信用卡的推介等〕行長(zhǎng)主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及開(kāi)展、對(duì)公客戶(hù)及大客戶(hù)的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開(kāi)拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等······處理關(guān)系的切入點(diǎn)：1、敬業(yè)；〔要勤奮、靈活〕2、專(zhuān)業(yè)；〔對(duì)專(zhuān)業(yè)非常熟悉〕3、態(tài)度一定要端正、誠(chéng)懇。如何在銀行內(nèi)成功營(yíng)銷(xiāo)1、擺放折頁(yè)架、折頁(yè)，易拉寶等宣傳品：客戶(hù)主動(dòng)要求開(kāi)戶(hù)2、在銀行內(nèi)等侯區(qū)、理財(cái)部、大戶(hù)室發(fā)一定數(shù)量的宣傳頁(yè)：主動(dòng)吸引客戶(hù)開(kāi)戶(hù)進(jìn)行股票投資3、在銀行展業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)后進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹4、幫助并引導(dǎo)客戶(hù)拿填單資料：不影響銀行正常業(yè)務(wù)的同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)或留下聯(lián)系方式5、與銀行工作人員處理好關(guān)系：銀行有客戶(hù)直接介紹給客戶(hù)經(jīng)理6、讓銀行工作人員及其親屬成為自己的朋友和客戶(hù)銀行駐點(diǎn)的本卷須知：1、作為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。2、做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，在駐點(diǎn)過(guò)程中，最忌諱的就是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，這樣的話(huà)，聞?dòng)嵍鴣?lái)的客戶(hù)就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)和開(kāi)戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常的缺崗離崗，無(wú)法表達(dá)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔膜，如果你每周難得去一次，肯定會(huì)有生疏感的。俗話(huà)說(shuō)的好，開(kāi)店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。3、不要在銀行推銷(xiāo)基金等與銀行有沖突的產(chǎn)品。4、不要在銀行與其它券商駐點(diǎn)人員爭(zhēng)執(zhí)。留客戶(hù)號(hào)碼技巧1、幫拿號(hào)?！拔铱茨憬?jīng)常來(lái)銀行辦業(yè)務(wù)，而且等很長(zhǎng)時(shí)間，下次你要來(lái)銀行之前可以先給我打個(gè)或發(fā)個(gè)短信，我?guī)湍阆饶脗€(gè)號(hào)〞。

2、找借口。你現(xiàn)在的這幾只股票，我回公司后，讓我們的投資經(jīng)理分析一下，之后我把結(jié)果告訴你，請(qǐng)你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你?！踩菰S了客戶(hù)，要說(shuō)到做到〕

3、引誘刺激。我們方正證券的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，上周推薦的幾只金融股才三個(gè)交易日就上漲了15%，今后還有類(lèi)似的股票，我將第一時(shí)間告訴你，請(qǐng)你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你。

4、主動(dòng)效勞客戶(hù)?？梢愿蛻?hù)說(shuō)，你可能工作比較忙，我們是專(zhuān)業(yè)人員，股市一旦有重大的〔最新的〕財(cái)經(jīng)新聞，我可以第一時(shí)間發(fā)短信或打告訴你，請(qǐng)把你的告訴我。

5、主動(dòng)幫助客戶(hù)。我們公司不定期的會(huì)有投資技巧交流會(huì)，對(duì)你有很大幫助，我將第一時(shí)間告訴你，請(qǐng)你把留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打給你客戶(hù)的維護(hù)與培養(yǎng)：對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)，一定要本著客戶(hù)是上帝的原那么，將客戶(hù)維護(hù)做到盡善盡美，這點(diǎn)至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹(shù)立及滿(mǎn)足證券交易的根本要求，就個(gè)人層面來(lái)講，這也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)操守及后續(xù)開(kāi)發(fā)能力的表達(dá)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶(hù)為你帶來(lái)〔介紹〕新的客戶(hù)。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的培養(yǎng)，最根本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識(shí)的普及，同時(shí)要不斷的向客戶(hù)灌輸證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，客戶(hù)資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶(hù)開(kāi)展成現(xiàn)有客戶(hù)，將現(xiàn)有客戶(hù)培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才能使客戶(hù)資產(chǎn)有效的實(shí)現(xiàn)保值增值，雙贏局面是我們與客戶(hù)共同追求的目標(biāo)。工作量要求1.駐點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每日必須完成以下工作量2.發(fā)宣傳折頁(yè)數(shù)量50份；3.收集潛在客戶(hù)13個(gè)以上潛在客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：a、已了解客戶(hù)根本情況，包括姓名、、住址或單位地址b、操作股票、倉(cāng)位、股齡、投資需求；4.拜訪(fǎng)5名以上潛在客戶(hù)。工作時(shí)間要求〔一〕、工作日渠道駐點(diǎn)人員按新勞動(dòng)法規(guī)定實(shí)行五天工作日制和自愿加班制，正常工作時(shí)間為每日上午8：25至下午4：30。1、上午8：25——9：00晨會(huì)9：30——10：00主動(dòng)與網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理溝通。介紹工作進(jìn)展情況，了解是否有需要幫助的工作。10：00——12：00向客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。2、下午12：00——13：00午餐時(shí)間13：30——16：00開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作。16：00——17：30總結(jié)一天的營(yíng)銷(xiāo)工作，按公司要求填寫(xiě)當(dāng)日營(yíng)銷(xiāo)工作日志；整