淘寶天貓店鋪運(yùn)營思路

./天貓/淘寶思維第一部分淘寶店鋪的基本認(rèn)識一丶淘寶網(wǎng)的發(fā)展趨勢：淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈,2003年成立,目前占中國網(wǎng)購市場70%的份額。天貓?jiān)?012年的銷售額開始超過淘寶網(wǎng),未來這一差距還會擴(kuò)大。1丶馬云在一次專訪中說：無線淘寶要干掉淘寶,所以無線淘寶業(yè)務(wù)和手機(jī)淘寶店鋪的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng),強(qiáng)力扶持天貓發(fā)展。2丶"淘字號"店鋪的保護(hù)與扶持力度加大,淘寶網(wǎng)的品牌保護(hù)開始從商品到店鋪。3丶"小而美"和"金牌賣家"的店鋪會得到淘寶官方的更多支持,會發(fā)展的更好。我們要了解淘寶,首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則,知道開店的基本流程和店鋪的基本安全要求,熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運(yùn)營知識。對于淘寶的基本知識點(diǎn)和基本關(guān)鍵詞我就不去講了,大家自己去了解。二丶官方認(rèn)證的店鋪標(biāo)準(zhǔn)有哪些?1丶獲得淘寶官方最高認(rèn)證的"淘字號"和"淘品牌"的店鋪,2丶在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。3丶在淘店鋪<淘寶官方評選的權(quán)威店鋪>導(dǎo)航上的店鋪。4丶獲得淘寶"金牌賣家"認(rèn)證的店鋪。5丶支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。6丶信用比較高的店鋪,銷量比較大的天貓店鋪。7丶其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。三丶店鋪健康發(fā)展的因素有哪些?1丶店鋪處于安全狀態(tài),沒有被處罰。商品搜索排名正常,沒有被屏蔽和降權(quán)。店鋪安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學(xué)習(xí),并且嚴(yán)格的遵守!2丶店鋪DRS評分高于同行。店鋪的動態(tài)評分包括3項(xiàng)：描述相符,服務(wù)態(tài)度,發(fā)貨速度。描述相符包括商品發(fā)布符合規(guī)則丶類目屬性填寫完整丶寶貝描述詳細(xì),有文字描述和圖片說明加細(xì)節(jié)實(shí)拍圖,網(wǎng)頁點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率,網(wǎng)頁停留時間和訪問深度,買家評分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線時間和響應(yīng)速度丶轉(zhuǎn)化率丶投訴率丶退款率丶30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量,回頭客占比,買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點(diǎn)擊發(fā)貨時間,買家確認(rèn)收貨時間,快遞實(shí)際發(fā)貨到達(dá)時間,買家評分等等3丶店鋪流量正常,呈上升趨勢,占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量<70%以上>,付費(fèi)推廣流量<5-10%>,活動流量<20-10%>,會員營銷流量<10-20%>,其他流量<5%以下>,店鋪不同時期占比不一樣。4丶店鋪商品銷量成拋物線下滑,不出現(xiàn)斷層,比如,秒殺人氣商品1-2款,月銷量上萬,占比2%,促銷低價(jià)商品4-12款,月銷量10000-3000件,占比8%,熱銷活動商品8-16款,月銷量3000-1000件,占比10%,利潤正常商品銷量慢慢減少。5丶轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)高于同行,產(chǎn)品布局合理,新品引進(jìn)速度比同行快,服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)比同行高,回頭客比例高于同行,公司工作效率比較高,應(yīng)用專業(yè)化軟件辦公,店鋪運(yùn)營精細(xì)化管理和數(shù)據(jù)化營銷。6丶有單品在自然搜索中,排名首頁或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個類目搜索或者某個熱搜詞搜索中,排名前3名或者首頁。7丶店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標(biāo)客戶是那些,設(shè)計(jì)好目標(biāo)客戶的體驗(yàn),針對性的做一些老客戶關(guān)懷營銷活動,激活和互動更多老客戶。以上是做好自身店鋪的運(yùn)營工作,如果能和淘寶的大方向同步,或者和淘寶小二有密切聯(lián)系,參與淘寶官方各種促銷活動,就會加快店鋪發(fā)展的步伐。四丶店鋪怎么做起來1丶一個店鋪能健康的發(fā)展起來,就是下把一個單品的銷量從無到有,再到熱銷,從而運(yùn)營出一個爆款開始,再在本店打造幾款爆款,形成爆款群,再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏,根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化,在每個時期打造出不同的爆款群。2丶數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開始選款,要搶先上市,搶占先機(jī),預(yù)先準(zhǔn)備,在短時間內(nèi)快速熱銷,搶占淘寶自然搜索排名,一般會采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品,可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品,更低的價(jià)格,更好的服務(wù),更人性的售后服務(wù)和客戶體驗(yàn),用錢去買流量,來打造爆款,后面這種方法吃力不討好,主要原因是錯失了先機(jī),為了爆款也要拼啊!這個說起來比較簡單,但是具體做起來就非常不容易了,需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合,完美的運(yùn)營,才能成功打造一個爆款。我們接下來講店鋪運(yùn)營。3丶一般淘寶店鋪的運(yùn)營,我們會關(guān)注：產(chǎn)品,流量,轉(zhuǎn)化,會員。從這幾個方面入手,根據(jù)自身店鋪的情況去操作,解決實(shí)際過程中的問題,圍繞店鋪運(yùn)營的目的是提高銷量,做好店鋪運(yùn)營各項(xiàng)基礎(chǔ)工作,優(yōu)化流程,提高效率,店鋪才會繼續(xù)發(fā)展。品牌的三個維度,知名度丶美譽(yù)度丶忠誠度。以賣貨思維運(yùn)營品牌,就可以嘗到盈利的甜頭：賣的多了就是知名度,產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點(diǎn)就是美譽(yù)度,二次購買做的到位一點(diǎn)就是忠誠度。這也是店鋪運(yùn)營的一個思路。五丶店鋪運(yùn)營的思路,分8步走:第一步：尋寶貝,選品是運(yùn)營的第一步,后續(xù)的運(yùn)營工作都是以商品為載體,以挖掘市場潛力商品,幫助提升寶貝效果,優(yōu)化庫存狀況,監(jiān)控?zé)徜N單品,跟蹤競爭對手,打造爆款為運(yùn)營主要目標(biāo)。1丶行業(yè)熱銷品類丶品牌丶單品的收集,分析他們熱銷的原因,總結(jié)成功的營銷方法。分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨,要有爆炸力,屬于大眾需求品,能滿足市場趨勢。2丶我們的優(yōu)勢和缺失品類丶品牌丶單品是什么,熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。3丶競爭對手的產(chǎn)品情況分析,,制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃和主推方案,快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。4丶產(chǎn)品的定價(jià)和比價(jià),制定合理的促銷活動計(jì)劃,有節(jié)奏的把握價(jià)格的調(diào)整。5丶市場受眾的分析,滿足主要客戶需求,設(shè)計(jì)主要客戶的體驗(yàn),手機(jī)配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)客戶,相信大家比我更加了解,因?yàn)槲覍Ξa(chǎn)品和這個行業(yè)從業(yè)時間和經(jīng)驗(yàn)沒有您們多的。第二步：找流量,吸引更具價(jià)值訪客流量,精準(zhǔn)分析流量,提升銷售流量,加速業(yè)績飆升,輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置,主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口,我們先要去了解和統(tǒng)計(jì),做好搶占計(jì)劃表,一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量,再優(yōu)化商品主圖標(biāo)題和描述頁面,做好起點(diǎn)銷量和起點(diǎn)價(jià)格和必要評價(jià),做好可參考的商品主圖點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率,頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,等等各種轉(zhuǎn)化率后,再開始付費(fèi)流量的獲取。第三步：升轉(zhuǎn)化,促進(jìn)店鋪訪客購買行為,快速分析各項(xiàng)轉(zhuǎn)化率,深度挖掘客服潛力,提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是,商品主圖和標(biāo)題,網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計(jì),描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的,而且要來我們家購買,必須現(xiàn)在馬上購買,提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后,我們想讓顧客買的更多,那就是客單價(jià)的問題了。提客單,提升購買訂單交易金額,深層分析店鋪客單價(jià),提供有效的搭銷技巧,幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)丶頁面引導(dǎo)丶客服推薦丶營銷活動。只有在實(shí)踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié),提升這種轉(zhuǎn)化率,我們才能把握每天的銷量。計(jì)算公式：銷售額=每個入口的展現(xiàn)X每個入口展現(xiàn)點(diǎn)擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價(jià)X購買頻次第四步：提銷量,淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款,形成爆款群,店鋪才開始正常的發(fā)展。當(dāng)然提升銷量的方法很多種,找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪,自身情況不一樣,方法很多種,但是沒有萬能的方法,只有適合實(shí)用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣,以后我們再詳細(xì)講解吧!第五步：促效率,提高員工服務(wù)工作效率,降低勞動工作量和強(qiáng)度,全面提升實(shí)時性丶時效性丶響應(yīng)度。提高效率丶降低成本。效率的提高,除了制定各個崗位的職責(zé)說明書和工作流程手冊之外,還需要應(yīng)用各種專業(yè)軟件,實(shí)現(xiàn)自動化辦公,效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道,數(shù)據(jù)魔方,ERP<網(wǎng)店管家>,CRM軟件,旺旺機(jī)器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用,讓效率能變成各種可以統(tǒng)計(jì)和考核的指標(biāo),會使運(yùn)營更加精細(xì)化,營銷更加精準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化,業(yè)績才會更加可控的快速上升。第六步：管會員,開展會員顧客精準(zhǔn)營銷,多個維度透視會員,摸清會員特質(zhì),有效精準(zhǔn)營銷。管理會員是運(yùn)營過程中一個相對重要而被人忽視的一個環(huán)節(jié),我們很多時候只知道引流,沒有開發(fā)回頭客戶,讓他們二次購買。沒有忠實(shí)客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析,更好的管理客戶的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的老客戶再營銷,避免老客戶流失。讓我們的引流,不僅僅留在第一次購買上,要析流和留流,讓營銷做的更加成功和高效。第七步：抓服務(wù),加強(qiáng)各項(xiàng)環(huán)節(jié)服務(wù)品質(zhì),全方位提升服務(wù),通過服務(wù)的提高,提高店鋪的信譽(yù),擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率,實(shí)現(xiàn)與客服友好溝通和互動,更好的提升客戶體驗(yàn)。主要是售前和售后的服務(wù),發(fā)貨包裹的專業(yè)程度決定客戶第一次購物的體驗(yàn),對回頭率影響非常大。第八步：算利潤,核算利潤明細(xì),全環(huán)節(jié)成本管理,店鋪盈利能力,商品盈利潛力,趨勢進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì),為掌柜決策提供強(qiáng)有力的支持和保障。算利潤,能更好的明白那個環(huán)節(jié)做的好,那個環(huán)節(jié)做的不好,為什么虧損,為什么盈利,從而更好的優(yōu)化流程,改善工作。第一丶淘寶店鋪運(yùn)營分析一丶市場分析:數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版,官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確。1丶行業(yè)產(chǎn)品分布,A丶找到什么樣的產(chǎn)品,做到什么樣的銷量<新店開張,沒有資源上大活動,可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ),比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率,上下架時間安排和櫥窗推薦,獲取自然基礎(chǔ)流量,主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量,>B丶產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品,搶先搶占市場,或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品,快速跑量,主打免費(fèi)流量,加促銷活動,直通車淘寶客輔助推廣,等等2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪,分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間,及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn),吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn),差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。3丶淘寶銷售分布：A丶產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量<日搜索量,優(yōu)化,提升>的分析B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價(jià)格分布<銷量集中區(qū)間價(jià)格,單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次,熱銷價(jià)格占比>,②二級類目：價(jià)格分布<銷售集中區(qū)間,占全網(wǎng)百分比>,選擇人氣排名<以價(jià)位為主鍵字段,按照銷量排名,產(chǎn)品特點(diǎn)>C丶主要目標(biāo)：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間,分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn),產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考,選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目,為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。二丶客戶分析：1丶主要目標(biāo)：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考,以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā),去考慮店鋪主色調(diào),去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑,將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題,設(shè)計(jì)在最前面,告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品,以快速打消客戶的疑慮,讓客戶馬上成交為目的。2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業(yè)丶消費(fèi)習(xí)慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品,從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三丶產(chǎn)品分析1丶主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出,什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品,來確定主推產(chǎn)品丶產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間丶上淘寶主推是否有機(jī)會熱銷。2丶預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好丶產(chǎn)品創(chuàng)新丶價(jià)位丶品牌丶賣點(diǎn)丶客單價(jià),與同類產(chǎn)品對比,分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷,熱銷時間會繼續(xù)多久,怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。四丶店鋪/頁面分析1丶主要目標(biāo)：通過量子恒道的點(diǎn)擊熱力圖來分析裝修效果,設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。2丶用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比,就會知道修改以后,哪些數(shù)據(jù)上升了,哪些數(shù)據(jù)下降了,從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo),用戶行為指標(biāo)丶用戶瀏覽行為指標(biāo)丶丶業(yè)績指標(biāo)丶轉(zhuǎn)化率丶流量指標(biāo),UV丶3丶要分析的內(nèi)容：A丶店鋪首頁：①主要目標(biāo),盡可能留住訪客,有效分流。②第一屏,導(dǎo)航,分類,搜索頁,首頁焦點(diǎn)圖③點(diǎn)擊分布B丶產(chǎn)品頁面：④主要目標(biāo),提升轉(zhuǎn)化率,提高客單價(jià)⑤營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹,賣點(diǎn),關(guān)聯(lián)銷售,售后承諾。C丶主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注,因?yàn)樘詫毧蛻粜袨槁窂绞峭ㄟ^商品頁面進(jìn)入店鋪頁面,而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。五丶團(tuán)隊(duì)/企業(yè)分析：運(yùn)營工作,更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,整合團(tuán)隊(duì)各種資源,帶領(lǐng)和管理整個團(tuán)隊(duì)。而推廣和營銷工作,只是提高銷量,打造爆款就行了,屬于運(yùn)營的一個小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個人的優(yōu)點(diǎn),方向一致,萬眾一心,盡最大努力把整個項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不說了。六丶行動方案分析：制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持,達(dá)到什么效果：1丶運(yùn)營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷2丶目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額3丶流量指標(biāo)：UV丶PV丶人均PV數(shù)丶人均停留時間4丶運(yùn)營業(yè)績：收藏率丶轉(zhuǎn)化率丶訂單量5丶運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)丶二次購買率丶購買頻率第二丶淘寶店鋪運(yùn)營要點(diǎn)淘寶店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo),就是把淘寶店鋪?zhàn)龊?好成什么樣子呢?好的標(biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平,標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。一丶運(yùn)營競爭的本質(zhì)是什么：1丶產(chǎn)品,2丶團(tuán)隊(duì),3丶運(yùn)營,4丶資本,5丶供應(yīng)鏈。二丶運(yùn)營的節(jié)奏：1丶戰(zhàn)略規(guī)劃丶2丶戰(zhàn)術(shù)制定丶3丶任務(wù)分解丶4丶目標(biāo)執(zhí)行。店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣,要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動,會打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長計(jì)劃,產(chǎn)品和服務(wù)跟不上,引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會重點(diǎn)講解,店鋪運(yùn)營的階段,每個階段的工作計(jì)劃不一樣。三,運(yùn)營的核心：商品運(yùn)營,服務(wù)經(jīng)營,買家運(yùn)營,關(guān)系經(jīng)營。1丶做好商品運(yùn)營,做什么產(chǎn)品,要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn),目的是盡快打造爆款群,現(xiàn)有資本的利潤最大化。2丶服務(wù)經(jīng)營,建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn),優(yōu)化每個客戶接觸到窗口,制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程,全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。3丶買家經(jīng)營,建立CRM體系。做什么事情,只瞻前不顧后,都不會有一個良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌,都是以客戶為載體。4丶關(guān)系經(jīng)營,在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系,剛開始就要有預(yù)案,建立處理原則和技巧。政治壓力,是公司的安全問題,隨時備案,有備無患,才能順利發(fā)展。四丶運(yùn)營的重點(diǎn)：1丶產(chǎn)品,2丶流量,3丶轉(zhuǎn)化,4丶會員。上節(jié)課我們已經(jīng)講了運(yùn)營八步走了,這里就不重復(fù)了。五丶運(yùn)營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶。<一>丶新用戶那里來：1丶推廣訴求：A丶提供什么產(chǎn)品<用戶需求>,B丶潛在用戶是誰<用戶規(guī)模>,C丶目標(biāo)用戶在那里<精準(zhǔn)營銷>,D丶我們的優(yōu)勢<價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù),品牌>,E丶可量化推廣預(yù)期<流量入口量化>。2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導(dǎo)航站丶垂直類知名站點(diǎn),B丶線下推廣：平面報(bào)刊雜志丶戶外路牌樓宇LED,C丶SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞丶品牌專區(qū),等,D丶CPS聯(lián)盟：中小站長丶網(wǎng)店丶第三方聯(lián)盟,E丶商務(wù)合作：品牌聯(lián)合丶銷售促進(jìn),F丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶,G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。<二>丶怎么留老客戶：1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘,新產(chǎn)品線品類拓展。B丶新客回頭轉(zhuǎn)化策略,用戶激活關(guān)懷政策。C丶用戶體驗(yàn)品牌塑造,客戶終身價(jià)值最大化。D丶相關(guān)性產(chǎn)品推薦,專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化。E丶活動策劃互動營銷,口碑傳播,忠誠度。2丶數(shù)據(jù)營銷：A丶DM,B丶EDM,C丶SMS,D丶活動,E丶CPM,六丶運(yùn)營的推廣體系,<一>丶淘寶店鋪推廣的基本思路：1丶重點(diǎn)淘寶站內(nèi)推廣,輔助站外推廣,2丶首先做好淘寶站內(nèi)免費(fèi)推廣,再做付費(fèi)推廣,3丶全網(wǎng)輔助推廣,主要站外營銷網(wǎng)站站位,需找時候本店的付費(fèi)推廣活動。<二>丶淘寶店鋪推廣的方法:1丶站內(nèi)免費(fèi)推廣：商品自然排名優(yōu)化,淘分享,SNS推廣,淘幫派,淘論壇,掌柜說,愛逛街,淘畫報(bào),頑兔,2丶站內(nèi)工具：一般應(yīng)用老三件：直通車,鉆石展位,淘寶客,加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結(jié)合。3丶全網(wǎng)輔助推廣：創(chuàng)意話題事件,微博博客傳播,活動推廣,軟文傳播,論壇推廣,移動互聯(lián)網(wǎng)APP和安卓客戶端推廣。七丶運(yùn)營的營銷環(huán)節(jié)：<一>丶視覺營銷：1丶找到目標(biāo)消費(fèi)者聚集地,2丶通過圖片文字的方式吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊,3丶根據(jù)消費(fèi)者需求布置店鋪,<二>丶服務(wù)營銷：1丶了解挖掘消費(fèi)者需求,2丶解決消費(fèi)者需求,3丶建立信任,4丶促使下單,5丶關(guān)聯(lián)推薦,6丶售后服務(wù),7丶會員溝通,<三>丶會員營銷：1丶會員管理,2丶會員維護(hù),3丶會員營銷,第三丶淘寶店鋪的階段<一>丶按照信用來分,1丶5星到4鉆：店鋪選品,店鋪流量2丶5鉆到4皇冠：轉(zhuǎn)化率,商品關(guān)聯(lián)性,活動效果分析3丶5皇冠以上：客單價(jià),靜默轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,客戶回頭率,員工績效,<二>丶按照店鋪規(guī)模來分1丶孕育期：新店,人不多,現(xiàn)階段的問題是選品和流量,怎么把店鋪運(yùn)作起來呢?先根據(jù)淘寶數(shù)據(jù),分析那個細(xì)分類市場的商品,本店容易熱銷。就先優(yōu)化本店這個小分類的商品,選擇一個主推商品,開始基礎(chǔ)優(yōu)化,獲取自然基礎(chǔ)搜索流量,測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率,優(yōu)化標(biāo)題主圖和描述,上架時間和櫥窗推薦,去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現(xiàn),并且在網(wǎng)外微博微信美麗說蘑菇街專業(yè)論壇等免費(fèi)站位,使用淘寶站內(nèi)一些免費(fèi)扶持新店的資源,報(bào)名一些小活動<比如團(tuán)購老大,試用中心,等>,開通直通車和淘寶客,測試展現(xiàn)點(diǎn)擊率和訪問深度,頁面停留時間,瀏覽回頭率,成交轉(zhuǎn)化率,并且去優(yōu)化各種指標(biāo)。做好主推商品營銷計(jì)劃表,開始輔助性的刷成交,讓主推商品,在自然搜索中排名到首頁,開始停止刷銷量,加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優(yōu)勢位置開始,如果占不到類目搜索首頁,那就占關(guān)鍵詞搜索首頁,熱詞占不到,先從長尾詞開始,再到熱搜詞,慢慢的優(yōu)化和搶占。配合各種店內(nèi)促銷活動以及小型的淘寶平臺活動,以及第三方活動進(jìn)行,按照營銷方案,有節(jié)奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優(yōu)化,先優(yōu)化主推商品,再優(yōu)化主推商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品。新店避免漫無目的的報(bào)名各種活動和使用各種付費(fèi)推廣工具獲取流量。2丶成長期：店鋪有一定的銷量以后,開始做更大的營銷方案,打造更大的爆款,開始更好的優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,對主推商品,非常專業(yè)的試用,以客戶的角度分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),分析產(chǎn)品的忠實(shí)客戶群會是哪些人,在網(wǎng)頁上描述出來,拍好產(chǎn)品的實(shí)物圖,細(xì)節(jié)圖,場景圖,使用過程優(yōu)點(diǎn)圖,引導(dǎo)顧客買產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn),要買這類產(chǎn)品至少要這個標(biāo)準(zhǔn)。搶先搶占市場,產(chǎn)品在市場上有一定的創(chuàng)新,以及獨(dú)特性,樹立店鋪行業(yè)品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優(yōu)勢位置,開始硬廣的投入力度,主推商品在類目搜索排名前3的位置,搶占各種熱搜詞的流量入口,通過各種大型活動的申報(bào),或者自己店鋪成功活動的促銷,有大的銷量,就要分析活動效果,需要加強(qiáng)和改善的地方馬上,繼續(xù)打造更大的爆款,關(guān)聯(lián)更多次爆款產(chǎn)品,形成一個產(chǎn)品帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售的專業(yè)問題解決方案。做好選品,流量,轉(zhuǎn)化率,客單價(jià),店鋪內(nèi)有一款銷量比較大爆款,店鋪開始進(jìn)入成熟期。3丶成熟期：用成長期同樣的方法,打造2款和以上爆款,帶動次爆款的銷售,這樣就標(biāo)志店鋪進(jìn)入成熟期。成熟期的店鋪需要關(guān)注客單價(jià),靜默轉(zhuǎn)化率,詢盤轉(zhuǎn)化率,客戶回頭率,開始做好老客戶營銷,做好客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì),提高更大的銷量,店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團(tuán)隊(duì)人員開始快速增加,各種工作崗位開始明細(xì)化和專業(yè)化。新客戶基數(shù)開始快速提升,各種流量入口的優(yōu)勢位置已經(jīng)大部分被占領(lǐng),開始網(wǎng)外營銷,淘寶內(nèi)的其他付費(fèi)工具鉆石展位,超級麥霸,阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節(jié)主推大型活動,銷量開始大幅增加。4丶維持期：維持成熟期的銷量,但是有時候還會下降,由于產(chǎn)品更新速度跟不上,或者管理團(tuán)隊(duì)的滿足,或者團(tuán)隊(duì)成員的增多,公司效率開始下降,服務(wù)開始不到位,客戶體驗(yàn)開始變差,老客戶關(guān)懷不夠或者根本就沒有,店鋪開始走下坡路,但是銷量還行,不會出現(xiàn)虧損,還是盈利的狀態(tài)。如果不改變,不抓好服務(wù),不提高效率,不從新調(diào)整員工績效,不計(jì)算利潤,那么等產(chǎn)品更新不及時,流量成本升高,采購成本和各種費(fèi)用上漲,店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發(fā)展開始遇到瓶頸,就需要突破。5丶瓶頸突破期：淘寶店鋪發(fā)展,小店要做大,大店要做精。店鋪開始精細(xì)化數(shù)據(jù)化管理,促效率,抓服務(wù),樹品牌,重新往精細(xì)化方向定位,突破重圍。開始做好每個主營的細(xì)小類目,形成最大的細(xì)分行業(yè)市場的領(lǐng)軍地位,開始專業(yè)的品牌運(yùn)營計(jì)劃。開始改變,才會有突破。推廣,就是做廣告的意思,很多人理解做廣告就要花錢,認(rèn)為沒有把店鋪推廣做好,是因?yàn)闆]有花錢或者花錢太少,或者理解成直接做直通車推廣,其實(shí)這樣理解是不對的哈。我上節(jié)課跟大家講過推廣的基本思路的：先免費(fèi)推廣,再付費(fèi)推廣,先找到流量入口的優(yōu)勢位置,優(yōu)化好轉(zhuǎn)化率以后,再開始付費(fèi)推廣。這樣花錢才會出效果,淘寶推廣的效果,我個人的理解,就是讓商品的自然排名在類目搜索或者關(guān)鍵詞搜索前三的位置,越多商品排名越靠前,推廣做的越成功。推廣的目標(biāo)是為了賣出產(chǎn)品,為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因?yàn)樘詫毶鲜菃纹分苿俚囊环N銷售模式,爆款能帶來非常大的銷售額。爆款是指在商品銷售中,銷售量很高的商品,賣的非常多的商品。爆款給人最直觀的印象就是：短時間內(nèi)聚集了大量有效顧客<流量>,都馬上搶購了這件商品<轉(zhuǎn)化率>,并且一直持續(xù)這種狀況。今天就講推廣,就3點(diǎn)：爆款,流量丶轉(zhuǎn)化率,第一點(diǎn)：爆款第一,爆款的準(zhǔn)備：一丶爆款分析：1丶市場調(diào)查：同款單品的市場趨勢,市場規(guī)模：價(jià)格區(qū)間,根據(jù)爆款生命周期,選擇產(chǎn)品,制定執(zhí)行行動計(jì)劃。2丶競爭分析：主要競爭對手有哪些,同款單品對比：產(chǎn)品,價(jià)格,營銷方式,為自己選款提供依據(jù)。3丶顧客分析：從消費(fèi)特征和顧客需求,分析同款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體特征。4丶渠道分析：主要銷售渠道整合和分析,讓有爆炸力的貨,能銷售對路,快速拉高銷量。二丶爆款選款選款：品質(zhì)好,價(jià)格大眾化,資源易控,保證庫存和利潤,量子里面看寶貝訪問深度,測試寶貝訪客數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率。質(zhì)量關(guān)一定要得到保證,不然打造難度會很大,售會也會很煩瑣。有誘惑力的價(jià)格是爆款的基本保證。合理的價(jià)格設(shè)置可以讓我們在獲得較高利潤的同時,讓顧客也可以滿意。買的多利潤就多,單品的關(guān)聯(lián)搭配捆綁銷售和滿就送<減>等活動的引導(dǎo)是提高客單價(jià)的好辦法。三丶頁面準(zhǔn)備首先需要一個工具,數(shù)據(jù)魔方,找出你所在類目最熱門的關(guān)鍵詞,加入到寶貝標(biāo)題中。其次,找出與你同行并且賣最好的競爭對手,把他們熱賣的寶貝描述框架抄過來,模仿學(xué)習(xí)提高轉(zhuǎn)化。網(wǎng)頁排版按照訪客行為路徑來排版,產(chǎn)品特點(diǎn)突出,客戶體驗(yàn)度高,提前占領(lǐng)市場,積累人氣,提高好評。建立起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量,起點(diǎn)評價(jià)。起點(diǎn)銷量是SEO基礎(chǔ)排名的資格,活動報(bào)名的門檻,迎合顧客的從眾心理,起點(diǎn)價(jià)格是多級活動有效開展的基礎(chǔ)。買家是有從眾心理的,有基礎(chǔ)的起點(diǎn)銷量會讓新來的買家更愿意相信我們。起點(diǎn)價(jià)格實(shí)際就是在上新時價(jià)格稍標(biāo)高,隨著推廣的推進(jìn)丶時間的推進(jìn),價(jià)格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店內(nèi)促銷活動,預(yù)留了的借口。影響買家是否最終購買的因素很多,不光在于商品本身,賣家服務(wù)丶物流丶包裝丶售后丶評價(jià)等等都會其他作用,所以我們應(yīng)該在頁面中幫助買家打消這些疑慮,用專業(yè)的方法設(shè)計(jì)合理的頁面結(jié)構(gòu)。四丶店鋪準(zhǔn)備：關(guān)聯(lián)商品的準(zhǔn)備,提高客單價(jià),帶動次爆款的銷售。整店轉(zhuǎn)化率的保證：整店商品信息的優(yōu)化,客服服務(wù)質(zhì)量的培訓(xùn),顧客行走路徑的優(yōu)化。起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量的準(zhǔn)備：產(chǎn)品定價(jià),一定要根據(jù)市場情況來定價(jià),在保證有利潤的情況下盡量貼近市場價(jià)格,定好價(jià)格開始刷,根據(jù)產(chǎn)品的情況刷銷量,重點(diǎn)是把產(chǎn)品的動態(tài)評分提高上去,為以后的引流提高轉(zhuǎn)化。店鋪的物力,資金,人力的準(zhǔn)備,為打爆過程做一個保障,不要出現(xiàn)熱賣是出現(xiàn)缺貨缺人等影響銷售的事情。第二丶打造爆款的步驟1丶爆款預(yù)熱,利用店內(nèi)信息告知窗口,預(yù)熱活動單品,讓更多人提前知道?？梢酝ㄟ^更多渠道通知：短信丶郵件丶及時消息丶微博丶微信,軟文<博客論壇上告知>,告知新品活動信息及優(yōu)惠券發(fā)放。SEO優(yōu)化,流量轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化,客服的產(chǎn)品培訓(xùn),導(dǎo)購術(shù)語總結(jié),售前售中售后問題總結(jié)。2丶優(yōu)惠活動的執(zhí)行,基礎(chǔ)銷量和評價(jià)的打造。爆款單品的起點(diǎn)價(jià)格和起點(diǎn)銷量,是為了展示商品的價(jià)值,基礎(chǔ)銷量和評價(jià)是為了獲取自然流量,提高搜索的排名。小幅度的優(yōu)惠活動是為了提高轉(zhuǎn)化率,預(yù)熱爆款,引爆銷量。通過各個基礎(chǔ)點(diǎn)的優(yōu)化,提高了各種轉(zhuǎn)化率以后,開始搶占更多的流量入口。3丶自然流量的引入,淘寶站內(nèi)搜索,是商品流量的主要入口,健康的單品流量占比在3-60%,而做推廣最想要的流量就是免費(fèi)的搜索流量,當(dāng)然自然流量是不可控的,我們必須由一套可控的流量獲取辦法了,那就是付費(fèi)流量的獲取了。4丶直通車,淘寶客,鉆展,麥霸等流量的引入,在優(yōu)化各種轉(zhuǎn)化率前提下,需要配合促銷活動,越是官方的大型活動,流量越大越精準(zhǔn),會帶動顧客的從眾心理,提高成交轉(zhuǎn)化率,形成羊群效應(yīng)。如果沒有大型的活動參加,策劃店內(nèi)促銷活動也是必需的。5丶淘寶論壇和幫派的體驗(yàn)活動,參加淘寶官方各種活動,參加第三方平臺的各種活動。促銷活動有節(jié)奏有針對性的進(jìn)行,就會形成銷售的火爆,再提高客單價(jià),帶動次爆款的銷售,持續(xù)引入更多付費(fèi)流量,做好老客戶營銷和關(guān)懷,做好服務(wù),設(shè)計(jì)好客戶體驗(yàn),保證店鋪和商品的安全,保持商品的評價(jià)和動態(tài)評分高于同行,就會持續(xù)爆款銷量,到產(chǎn)品生命周期的衰退期。第三丶打造爆款的效果評估和整改建議。一丶統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù),1丶訪問深度,決定店鋪的結(jié)構(gòu)優(yōu)化好壞,跟銷量和客單價(jià)是成正比的。2丶詢單率,決定頁面優(yōu)化是否合理。3丶咨詢下單率,衡量客服服務(wù)質(zhì)量好壞。4丶自動下單率,是跟頁面優(yōu)化,價(jià)格定位,產(chǎn)品信譽(yù),活動效果有直接的關(guān)系。5丶回頭率,跟產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)質(zhì)量,客戶體驗(yàn)有關(guān)系。6丶爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二丶分析數(shù)據(jù),找出問題,改變行動方案三丶總結(jié)經(jīng)驗(yàn),復(fù)制上次成功經(jīng)驗(yàn),打造更多爆款,形成店內(nèi)爆款群。四丶爆款打造的幾種常見方法：1丶新品型爆款,搶占市場先機(jī)發(fā)布產(chǎn)品或者預(yù)售商品,優(yōu)先搶占市場占有率,這個需要專業(yè)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),能預(yù)測到當(dāng)市場需求時候,這款產(chǎn)品會成為爆款。2丶跟進(jìn)型爆款,后來者居上,通過前期的價(jià)格優(yōu)勢,加各種推廣方法的使用,大流量,低價(jià)格,高轉(zhuǎn)化,從而達(dá)到爆款。3丶促銷型爆款,上新品時候,價(jià)格為100元,銷售一定時間后,或者自己炒作銷量以后,7折或者5折銷售,通過電子郵件和手機(jī)短袖通知老客戶購買,達(dá)到一定銷量以后,通過付費(fèi)推廣<加直通車,鉆展推廣,淘寶客等>一起推廣,再報(bào)名淘寶各種活動,通過活動再以更低的價(jià)格銷售<比如3折或5折>,會迅速達(dá)到爆款,但是要點(diǎn)是第一次價(jià)格要虛高,讓顧客感覺到商品的價(jià)值是100元的,指導(dǎo)促銷價(jià)格,擴(kuò)大促銷力度。4,老客戶型爆款,針對老客戶的促銷活動,或者是淘寶VIP頻道的活動,做好客戶關(guān)系管理和老客戶營銷活動,增加店鋪的客戶粘性,只能讓老客戶才能參加<比如論壇幫派團(tuán)購,微博營銷活動>。5丶節(jié)日活動型爆款,這個比如淘寶重大活動,店慶,節(jié)假日,頻道活動,等等活動,打造的爆款。爆款是最考驗(yàn)店鋪運(yùn)營能力和綜合實(shí)力的,必須做好店鋪的基礎(chǔ)工作,前端和后端各個環(huán)節(jié)都要協(xié)同好,不能那個環(huán)節(jié)跟不上,商品備貨要足,商品質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)<不好的商品買的越多問題越多后面的彌補(bǔ)工作越多>,服務(wù)一定要到位,商品網(wǎng)頁介紹和優(yōu)化一定要到位,發(fā)貨肯定要及時。等等了!選擇什么方法,根據(jù)情況而定了。第二點(diǎn)流量店鋪流量的合理占比：理論流量占比：免費(fèi)流量30%,付費(fèi)流量30%,老客戶流量30%,站外流量10%。實(shí)際上,如果是數(shù)碼類目的淘寶店鋪流量占比,免費(fèi)流量70%,付費(fèi)流量15%,老客戶流量13%,站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店,那付費(fèi)推廣比重需要加大,因?yàn)闆]有老客戶,所以一般會占到30-40%了。流量分為：店鋪流量和產(chǎn)品流量,但是主要流量來自產(chǎn)品流量。第一丶流量的分類：一丶按照訪客路徑分類1丶基礎(chǔ)自然流量：搜索<所有寶貝,人氣寶貝,>,類目<搜索頁面,LIST頁面,專題頁面>。類目流量<適合類目規(guī)劃的爆款養(yǎng)成>,搜索流量<適合淘寶的規(guī)劃變化,進(jìn)行相應(yīng)的SEO優(yōu)化>。2丶付費(fèi)推廣流量,商業(yè)流量<根據(jù)預(yù)算與需求去設(shè)置ROI最高的廣告投放計(jì)劃>。3丶活動流量<重點(diǎn)活動,熟悉規(guī)劃,多多報(bào)告,正確公關(guān)>。4丶會員營銷流量。5丶其他流量<老客戶流量：細(xì)分顧客,精準(zhǔn)互動,建立CRM理念。異業(yè)互聯(lián)。>。二丶按照淘寶網(wǎng)分類1丶淘寶站內(nèi)免費(fèi)流量：淘寶管理后臺丶淘寶站內(nèi)其他丶淘寶其他店鋪丶阿里旺旺非廣告丶淘江湖丶淘寶社區(qū)丶淘寶幫派丶聚劃算丶淘寶收藏丶淘寶信用評價(jià)丶淘寶搜索丶商城搜索丶商城店鋪搜索丶淘寶店