采購(gòu)與供應(yīng)管理期末總復(fù)習(xí)試卷含答案

采購(gòu)與供應(yīng)管理期末總復(fù)習(xí)試卷含答案一填空

1采購(gòu)與供應(yīng)管理有計(jì)劃、（）、監(jiān)控三大內(nèi)容。

2采購(gòu)談判的階段：摸底、（）、（）、（）、成交階段。

3采購(gòu)管理的內(nèi)容：采購(gòu)技術(shù)規(guī)格、（）、（）。

4采購(gòu)管理的原則：適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、（）（）、

（）、（）。

5選擇供應(yīng)商考慮額因素：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、（）（）、

（）、()、（）。

6采購(gòu)決策的特點(diǎn)：預(yù)測(cè)性、（）、（）、

（）。

7采購(gòu)決策的作用：優(yōu)化采購(gòu)作用、（）（）。

1、組織實(shí)施2詢價(jià)、磋商、消除分歧、3采購(gòu)需求規(guī)格、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化

4適當(dāng)?shù)墓?yīng)商、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)。

5供應(yīng)能力、價(jià)格、地理位置、可靠性、售后服務(wù)。6目的性、可行性、評(píng)價(jià)性。

7實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益

8采購(gòu)決策的程序：確定采購(gòu)目標(biāo)、（）、

（）、（）、（）。

9網(wǎng)上采購(gòu)的特點(diǎn)：（）、（）、

（）、（）、（）、

（）。

10全球采購(gòu)的過(guò)程：（）、（）、

（）和執(zhí)行采購(gòu)策略

11采購(gòu)價(jià)格確定方式：報(bào)價(jià)、（）（）

8收集有關(guān)信息、擬定多個(gè)可行性方案、選擇滿意方案、實(shí)施控制反饋。9公開(kāi)性、廣泛性、

交互性、低成本、高效率、高速度

10收集數(shù)據(jù)、確定產(chǎn)品價(jià)格、制定11公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)、談判協(xié)議

12//影響采購(gòu)成本的因素：（）、（）、

（）、（）、（）

13//庫(kù)存控制原則：經(jīng)濟(jì)效益、（）（）

（）

14//采購(gòu)人員素質(zhì)：、（）、（）、

（）

15//采購(gòu)訂單計(jì)劃：（）、（）

（）制定訂單計(jì)劃

12//采購(gòu)價(jià)格、商品質(zhì)量、交貨時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量、供應(yīng)地區(qū)

13//完整性、安全性、時(shí)效性14強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的交際能力、豐

富的知識(shí)

15//準(zhǔn)備訂單計(jì)劃、評(píng)估訂單需求、計(jì)算訂單容量

1二單項(xiàng)選擇題

1．定價(jià)是采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)適用于()。A.買方?jīng)]有優(yōu)先考試的供應(yīng)

商B.供應(yīng)不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本C.買方要求供應(yīng)商早期參與D.供應(yīng)商需要

時(shí)間開(kāi)發(fā)商品

2．下列不屬于JIT采購(gòu)應(yīng)用要求的為()。

A供應(yīng)商的參與B信息技術(shù)應(yīng)用C供應(yīng)商組織結(jié)構(gòu)D戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

3下列不屬于JIT采購(gòu)基本思想的是（）。

A.只在需要的時(shí)候，按需要的量，生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品B.徹底杜絕浪費(fèi)C.追求零庫(kù)存生產(chǎn)

D.按客戶的具體需求定制產(chǎn)品

4在下列采購(gòu)類型中，不屬于按采購(gòu)制度進(jìn)行分類的類別是()。A.政府采購(gòu)B.集中采

購(gòu)C.分散采購(gòu)D.混合采購(gòu)

5.采購(gòu)流程中定價(jià)的方法有很多種，其中最為常見(jiàn)的有兩種，即()。A.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和

談判B.談判和議價(jià)C.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和議價(jià)D.議價(jià)和協(xié)商

6.按供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的重要性以及采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的重要性，供應(yīng)商可分為()。A.短期

目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、聯(lián)盟型、滲透型和縱向集成型B.伙伴型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型和商

業(yè)型C.供應(yīng)商按80/20規(guī)則分類

D.專家級(jí)型、行業(yè)領(lǐng)袖型、低產(chǎn)小規(guī)模型和量小品種多型

7、（）是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤(rùn)的重要來(lái)源，在企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量保證、

供應(yīng)鏈管理及經(jīng)營(yíng)管理中起著重要的作用。

A、運(yùn)輸B、采購(gòu)C、倉(cāng)儲(chǔ)D、配送

8采購(gòu)是企業(yè)（）的保證。

A.產(chǎn)品價(jià)格B.產(chǎn)品數(shù)量C.產(chǎn)品質(zhì)量D.產(chǎn)品的附加值

9采購(gòu)計(jì)劃編制流程中，共設(shè)置4個(gè)控制點(diǎn)，首先是（）

A.編制采購(gòu)計(jì)劃B.編制采購(gòu)預(yù)算C.提出采購(gòu)需求D.執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃

10（）是指那些向買家提供產(chǎn)品或服務(wù)并相應(yīng)收取貨幣作為報(bào)酬的實(shí)體，是可以為企業(yè)

生產(chǎn)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。

A.供應(yīng)商B.生產(chǎn)商C.銷售商D.零售商

11.買賣雙方在談判過(guò)程中，到達(dá)（C）可采用擴(kuò)大蛋糕法，爭(zhēng)議交易法，降低成本法，

利益交集法，非特定補(bǔ)償法等談判方法。

A.利益談判B.交易談判C.雙贏談判D.競(jìng)爭(zhēng)性談判

12.（A）是指通過(guò)征求一些熟悉有關(guān)問(wèn)題，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)需求的方

法。

A.專家意見(jiàn)法B.情景分析法

C.市場(chǎng)測(cè)試法D.定性分析法

13.（B）的大致步驟是確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，收集資料，選擇預(yù)測(cè)方法，驗(yàn)證預(yù)測(cè)模型，做出預(yù)

測(cè)，預(yù)測(cè)分析與修正，編寫預(yù)測(cè)報(bào)告，將預(yù)測(cè)結(jié)果付諸實(shí)際應(yīng)用。

A.采購(gòu)計(jì)劃B.采購(gòu)預(yù)測(cè)

C.采購(gòu)核算D.采購(gòu)檢查

14.PDCA中的C代表的是什么意思？（A）

A.check檢查B.cheap便宜

C.cease停止D.cede放棄

15.（）是包括涉及訂貨工作指標(biāo)、供應(yīng)商供貨指標(biāo)、交貨與貨物接收指標(biāo)，庫(kù)存及周

2轉(zhuǎn)指標(biāo)等。

A.采購(gòu)成本B.采購(gòu)價(jià)格C.采購(gòu)質(zhì)量指標(biāo)D.采購(gòu)物流指標(biāo)

16.（）在世界范圍內(nèi)進(jìn)行招標(biāo)，國(guó)內(nèi)外合格的投標(biāo)商均可以投標(biāo)。要求制作完整的英

文標(biāo)書(shū)，在國(guó)際上通過(guò)各種宣傳媒介刊登招標(biāo)公告。

A.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)B.國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)C.邀請(qǐng)招標(biāo)D.國(guó)際投標(biāo)

17.政府采購(gòu)是一種（）的行為

A.私人選擇B.集體選擇C.官員選擇D.老板選擇

18.（）始終是各國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大的用戶。

A.政府B.中國(guó)C.資本家D.社會(huì)需求

19.對(duì)于采購(gòu)而言，應(yīng)當(dāng)（）的態(tài)度來(lái)對(duì)待采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

A.無(wú)動(dòng)于衷B.被動(dòng)消極C.事不關(guān)己D.主動(dòng)積極

20.（）是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一次采購(gòu)而進(jìn)行的各種活動(dòng)的費(fèi)用。

A．采購(gòu)花費(fèi)B.采購(gòu)成本C.采購(gòu)價(jià)格D.采購(gòu)指標(biāo)

1．A2．C3D4．A．5B6D7B8C9C10A

11C12A13B14A15D`16A17B18A19D20B

三、多項(xiàng)選擇題

1．采購(gòu)與供應(yīng)管理發(fā)展趨勢(shì)有()。

A.交易式采購(gòu)B.JIT采購(gòu)C.電子采購(gòu)

D.多貨源策略E.全球化采購(gòu)

2．供應(yīng)商質(zhì)量管理的策略為()。

A.供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)B.采購(gòu)方的態(tài)度C.供應(yīng)商激勵(lì)

D.擴(kuò)大供應(yīng)商數(shù)量E.供應(yīng)商質(zhì)量論證

3．采購(gòu)合同按有效性分類包括()。A.短期合同B.長(zhǎng)期合同

C.可撤銷的采購(gòu)合同D.無(wú)效的采購(gòu)合同E.分期付款合同

4.采購(gòu)是企業(yè)（）的源泉。

A.產(chǎn)品質(zhì)量B.降低成本C.技術(shù)革新D.利潤(rùn)杠杠E.產(chǎn)品屬性

5.企業(yè)在采購(gòu)的過(guò)程中，要遵循（）原則。

A.適價(jià)B.適質(zhì)C.適時(shí)D.適量E.適地

6預(yù)測(cè)應(yīng)該遵循一定的程序和步驟以使工作有序化、統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)作。采購(gòu)預(yù)測(cè)的過(guò)程大致

包含以下（）的步驟。

A.確定預(yù)測(cè)目標(biāo).B.搜集資料.C.選擇預(yù)測(cè)方法D.驗(yàn)證預(yù)測(cè)模型

7常用的定性采購(gòu)需求預(yù)測(cè)方法有（）幾種。

A.專家意見(jiàn)法B.市場(chǎng)測(cè)試法C.定量分析法D.定性分析法

8供應(yīng)商管理對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)的意義可以從()方面理解。

A.做好采購(gòu)管理工作的重要基礎(chǔ)B.提升采購(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的要素

C.供應(yīng)商管理是物流的重要環(huán)節(jié)D.供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

9采購(gòu)價(jià)格的影響因素有()。

A.供應(yīng)商成本的高低B.規(guī)格與品質(zhì)C.采購(gòu)物品的供需關(guān)系

D.供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量E.客戶與供應(yīng)商的關(guān)系

10.采購(gòu)談判中的入題技巧包括（）幾種。

A.迂回入題B.直接入題C.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

3D.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)E.從具體議題入手

11//實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)所需的資源包括（）等。

A.采購(gòu)人員B.采購(gòu)管理C.采購(gòu)程序D.采購(gòu)信息系統(tǒng)

12//．國(guó)際采購(gòu)戰(zhàn)略與計(jì)劃的組成是（）

A.收集數(shù)據(jù)B.資源戰(zhàn)略C.供應(yīng)商戰(zhàn)略D.應(yīng)急計(jì)劃

13.//實(shí)施國(guó)際采購(gòu)戰(zhàn)略與計(jì)劃的步驟是（）

A收集數(shù)據(jù)B編制國(guó)際采購(gòu)計(jì)劃C市場(chǎng)調(diào)研D擬定國(guó)際采購(gòu)方案

14.//評(píng)標(biāo)的原則是以下哪些方面（）？

A.規(guī)范化和公開(kāi)、公平、公正的原則B.事實(shí)求是的原則

C.適價(jià)、適質(zhì)、適時(shí)、適地的原則D.擇優(yōu)選擇的原則

15.//目前經(jīng)常采用的尋找供應(yīng)商的方法有以下幾種？（）

A.雜志報(bào)紙B.商行名錄C.貿(mào)易刊物D.網(wǎng)絡(luò)

1．BCE2．ABCE3．CD4BC5ABCDE

6ABCD7ABC8ABD9ABCDE10ACDE

11ABCD12BCD13ABCD14ABCD15BCD

四簡(jiǎn)答題

1簡(jiǎn)述采購(gòu)預(yù)算編制要點(diǎn)

答：（1）避免預(yù)算過(guò)繁過(guò)細(xì)（2）避免預(yù)算目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)不協(xié)調(diào)

（3）避免一成不變

2.簡(jiǎn)述戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施原則。

戰(zhàn)略采購(gòu)包括以下幾個(gè)重要原則：（1）考慮總體成本；（2）在事實(shí)和數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)

商；（3）采購(gòu)的終極目標(biāo)是建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；（4）制衡——雙方合作的基礎(chǔ)。

3.簡(jiǎn)述招標(biāo)采購(gòu)的一般程序。

答：招標(biāo)采購(gòu)一般都包括以下過(guò)程：制作招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、出售招標(biāo)文件、召開(kāi)招

投標(biāo)大會(huì)、開(kāi)標(biāo)、唱標(biāo)、評(píng)標(biāo)、選出預(yù)中標(biāo)單位、實(shí)地考察、公示預(yù)中標(biāo)單位名單、發(fā)中標(biāo)

通知等。

4.簡(jiǎn)述采購(gòu)價(jià)格的影響因素。

答：采購(gòu)價(jià)格的影響因素包括：（1）供應(yīng)商成本的高低；（2）規(guī)格與品質(zhì)；（3）采購(gòu)物品的

供需關(guān)系；（4）供應(yīng)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；（5）客戶與供應(yīng)商的關(guān)系。

5.簡(jiǎn)述如何制定一份合格的標(biāo)書(shū)。

答：投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件要求和技術(shù)規(guī)范的要求編制材料投標(biāo)報(bào)價(jià)單；投標(biāo)單位要按招

標(biāo)文件要求提交投標(biāo)保證金；投標(biāo)文件編制完成后，應(yīng)仔細(xì)整理、核對(duì)，按招標(biāo)文件的約定

進(jìn)行密封和標(biāo)志；投標(biāo)文件應(yīng)響應(yīng)招標(biāo)文件，按照招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求編制，包括以下內(nèi)容：

（1）投標(biāo)書(shū)；

（2）投標(biāo)保證金；

（3）法定代表人資格證明文件；

（4）名授權(quán)委托書(shū)；

（5）具有標(biāo)價(jià)的工程材料投標(biāo)報(bào)價(jià)表。

五、名詞解釋

41．采購(gòu)管理：采購(gòu)管理是指為了保障企業(yè)物資供應(yīng)而對(duì)企業(yè)的整個(gè)采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組

織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)。

2．供應(yīng)商管理：

供應(yīng)商管理是指對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性管理工作的總稱。供應(yīng)

商管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系，旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商

之間關(guān)系的新型管理。

3.采購(gòu)：是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)資源，以保證企業(yè)生

產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。

4.招標(biāo)

答：招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通

過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提出的價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行

綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。

5．采購(gòu)價(jià)格

答：采購(gòu)價(jià)格是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過(guò)某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品

和服務(wù)價(jià)格。

6.采購(gòu)合同

答：采購(gòu)合同是由買賣雙方或經(jīng)其授權(quán)的代理人經(jīng)過(guò)協(xié)商一致而簽定的合同文本。

7.專家意見(jiàn)法

答：專家意見(jiàn)法是指通過(guò)征求一些熟悉有關(guān)問(wèn)題、具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)需

求的方法

8.采購(gòu)談判

答：采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品

種、規(guī)格、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝條件、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、

付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。

9采購(gòu)計(jì)劃；企業(yè)管理人員在了解市場(chǎng)供求的情況下，在認(rèn)識(shí)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程和掌握

消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上對(duì)計(jì)劃期內(nèi)物料才過(guò)活動(dòng)的意見(jiàn)性的安排和部署。

10采購(gòu)預(yù)算：一種用數(shù)量類似表示的計(jì)劃，是將企業(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策的目標(biāo)通過(guò)

有關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地反映出來(lái)，是經(jīng)營(yíng)決策具體化，數(shù)量化地表現(xiàn)。

11//采購(gòu)調(diào)查：是為了更好的制定采購(gòu)決策而進(jìn)行的系統(tǒng)地?cái)?shù)據(jù)收集，分類和分析。

12//價(jià)值分析：將所購(gòu)貨物體現(xiàn)出地功能與其成本相比較，力求找到成本更低的替代品。

13//采購(gòu)決策：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求，提出各種可行的方案，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較，

按照滿意性原則，對(duì)方案進(jìn)行決擇并加以實(shí)施和執(zhí)行的管理過(guò)程。

14//公開(kāi)招標(biāo)：由招標(biāo)人愛(ài)國(guó)家指定的報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招標(biāo)公告，邀請(qǐng)不特定的企業(yè)參

加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。招標(biāo)人從中選擇中標(biāo)單位的招標(biāo)方式。

15//邀請(qǐng)招標(biāo)：招標(biāo)單位選擇一定的數(shù)目的企業(yè)。向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，邀請(qǐng)其參加投標(biāo)競(jìng)

爭(zhēng)。

六、案例分析

聯(lián)華近幾年發(fā)展速度很快，每三天有一家連鎖店開(kāi)業(yè)，至今已有1400多家，銷售額年均增

長(zhǎng)率為123％，2008年達(dá)140億元。速度快了，也讓人擔(dān)心，效益能否保持同步，增長(zhǎng)是否

穩(wěn)健。這就需要強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，這個(gè)技術(shù)主要是管理技術(shù)，包括采購(gòu)

技術(shù)、物流技術(shù)、信息技術(shù)等。正是這些核心技術(shù)的提高，使聯(lián)華的高速發(fā)展有了堅(jiān)實(shí)的平

5臺(tái)。

采購(gòu)：全國(guó)建網(wǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng)

從全國(guó)各地采購(gòu)多種物美價(jià)廉的商品，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大的工夫。采購(gòu)是商業(yè)

企業(yè)擴(kuò)大銷售、獲取商品利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場(chǎng)上商品極大豐富，賣的東西都差不

多，在品種上很難做文章。聯(lián)華不這么想。他們注意到有關(guān)部門的一項(xiàng)調(diào)查：在上海，商品

供應(yīng)可挑選種類約為8萬(wàn)種，供應(yīng)種類為3萬(wàn)余種，也就是說(shuō)，每種商品的挑選余地僅為3：

1，并不寬松。為讓消費(fèi)者到聯(lián)華購(gòu)物有“走千家不如走一家，走一家賽過(guò)走千家”的感受，

聯(lián)華開(kāi)始實(shí)施全國(guó)商品采購(gòu)建網(wǎng)戰(zhàn)略。

聯(lián)華一改過(guò)去等客上門的采購(gòu)方式，主動(dòng)走出去，到全國(guó)各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，

舉行采購(gòu)專場(chǎng)，建立商品采購(gòu)中心。2000年，聯(lián)華到各地組織了5次大的專場(chǎng)，引進(jìn)了2500

多種新商品如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。

。

主動(dòng)走出去，不僅可以豐富貨架，也使商業(yè)企業(yè)走向采購(gòu)源頭。聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，

從原產(chǎn)地直接采購(gòu)來(lái)的商品價(jià)格要低10％左右。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗

衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。上海藍(lán)星飲料廠生產(chǎn)的蒸餾水，原銷

量在聯(lián)華超市僅為同類產(chǎn)品的12％，每瓶售價(jià)2.40元；合作定牌“聯(lián)華”品牌后，聯(lián)華出

資大量訂貨，每瓶?jī)r(jià)格降至2元，銷售份額增長(zhǎng)到48％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，聯(lián)華公司定牌產(chǎn)品的價(jià)

格，一般要比同類商品低20％，受到了消費(fèi)者的歡迎。

農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開(kāi)，這就對(duì)采購(gòu)技術(shù)提出更高的要求，價(jià)格要低，質(zhì)

量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購(gòu)方式，由科研單位提供、食監(jiān)部門認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)

的，以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)形式下發(fā)訂購(gòu)單。

回答問(wèn)題：

商業(yè)企業(yè)的核心技術(shù)是什么？上海聯(lián)華超市讓消費(fèi)者購(gòu)物如何感受“走千家不如走一家，走

一家賽過(guò)走千家”？

上海聯(lián)華超市的農(nóng)副產(chǎn)品如何采購(gòu)？質(zhì)量如何監(jiān)控？

參考答案：

1.主要是管理技術(shù)，包括采購(gòu)技術(shù)、物流技術(shù)、信息技術(shù)等。聯(lián)華一改過(guò)去等客上門的采購(gòu)

方式，主動(dòng)走出去，到全國(guó)各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購(gòu)專場(chǎng)，建立商品采購(gòu)

中心。2000年，聯(lián)華到各地組織了5次大的專場(chǎng)，引進(jìn)了2500多種新商品。如今，在聯(lián)華

擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。

2.聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購(gòu)。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、

洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙

巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。

農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開(kāi)，這就對(duì)采購(gòu)技術(shù)提出更高的要求，價(jià)格要低，質(zhì)

量要好。聯(lián)華推出了定單招標(biāo)的采購(gòu)方式，由科研單位提供，食監(jiān)部門認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)

的，以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)形式下發(fā)訂購(gòu)單。

2“一家公司，如果其采購(gòu)物料的費(fèi)用占到其銷售產(chǎn)品成本的55％，那么采購(gòu)費(fèi)用每下降

1％，對(duì)利潤(rùn)增長(zhǎng)所做出的貢獻(xiàn)，相當(dāng)于銷售額增加12％～18％所帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)?！薄皣?guó)內(nèi)

生產(chǎn)企業(yè)，一般情況下采購(gòu)支出占產(chǎn)品生產(chǎn)成本的30％～70％，可見(jiàn)采購(gòu)費(fèi)用的下降對(duì)提

6高利潤(rùn)率有何等巨大的潛力。”無(wú)論你是準(zhǔn)備優(yōu)化內(nèi)部管理的企業(yè)，還是需要提供更高效解

決方案的軟件廠商，埃森哲的經(jīng)驗(yàn)之談都值得一讀。

埃森哲在為客戶提供供應(yīng)鏈咨詢服務(wù)的過(guò)程和對(duì)《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)采購(gòu)績(jī)

效優(yōu)異的公司，在以下四個(gè)方面有獨(dú)到之處：

1.建立統(tǒng)一的測(cè)評(píng)機(jī)制。在大多數(shù)企業(yè)中，CEO和負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總或其他高層主管，對(duì)采購(gòu)

業(yè)績(jī)各有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在某種程度上，這屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)槠髽I(yè)的高層管理人員，總

有一些與所擔(dān)任的職位相聯(lián)系的具體目標(biāo)，而對(duì)不同的事情有不同的優(yōu)先考慮順序。很多公

司都要應(yīng)對(duì)這種采購(gòu)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不連貫狀況。在這方面走在前面的公司，CEO和采購(gòu)主管

使用同一個(gè)平衡記分卡（BalancedScorecard）來(lái)評(píng)價(jià)績(jī)效，以便使每一個(gè)人都能夠以大致同

樣的方式理解采購(gòu)信息。遍及全公司的平衡記分卡幫助各個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門調(diào)整它們處理業(yè)

務(wù)輕重緩急的順序，制定目標(biāo)和期望，鼓勵(lì)有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展的行為，明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，

決定報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，以及推動(dòng)不間斷的改進(jìn)。

2.積極的領(lǐng)導(dǎo)作用。有眼光的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的第一任務(wù)，也是最重要的一件任務(wù)，是確立全局的

采購(gòu)策略。一般而言，這個(gè)策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購(gòu)物資和服務(wù)，提高績(jī)效水平，來(lái)規(guī)范

業(yè)務(wù)實(shí)踐、政策、優(yōu)先考慮的事情和做事情的方法。其中最重要的一點(diǎn)，是要把采購(gòu)和整個(gè)

供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來(lái)。企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和

訂貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀

的供應(yīng)商群體的方法。

3.創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)。采購(gòu)業(yè)務(wù)做得好的公司，最常用的組織架構(gòu)形式是根據(jù)同類物品

劃分組織。這種架構(gòu)使公司可以在全局范圍內(nèi)集合采購(gòu)量，并且有利于集中供應(yīng)基地。按同

類物品劃分的組織架構(gòu)也有利于采購(gòu)人員發(fā)展深入的行業(yè)、產(chǎn)品和供應(yīng)商知識(shí)，并且學(xué)會(huì)怎

樣用同一種聲音與供應(yīng)商對(duì)話。但是，這種方式也有不足之處。例如，因?yàn)橐c公司內(nèi)跨不

同事業(yè)部的內(nèi)部客戶打交道，協(xié)調(diào)和合作可能比較困難。地處一隅的用戶可能會(huì)覺(jué)得自己離

供應(yīng)商的選擇和管理流程太遙遠(yuǎn)，因而可能會(huì)禁不住想獨(dú)自與外界的供應(yīng)商發(fā)展和保持關(guān)

系，為了應(yīng)付這種挑戰(zhàn)，有些公司嘗試集中發(fā)展采購(gòu)知識(shí)，如招標(biāo)、合同、談判、服務(wù)等，

這些知識(shí)成為采購(gòu)優(yōu)化中心（CentersofExcellence）。在公司內(nèi)部，這些知識(shí)能幫助增加地

方用戶的接受程度，降低發(fā)展關(guān)鍵技能所花的時(shí)間和資源，并且有助于在分散的采購(gòu)環(huán)境中

培養(yǎng)符合法律和道德規(guī)范的行為。

4.全企業(yè)范圍內(nèi)的整合。為了讓有效率的、從企業(yè)出發(fā)的采購(gòu)理念取得優(yōu)勢(shì)地位，領(lǐng)先的公

司常常依靠覆蓋全企業(yè)范圍的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的成員包括采購(gòu)、工程和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的代表。

不定期會(huì)有財(cái)務(wù)、銷售、分銷和IT的人員參與。這些團(tuán)隊(duì)一起決定策略采購(gòu)優(yōu)先考慮的事

項(xiàng)，設(shè)計(jì)物料占有成本模式，發(fā)展品種策略，并設(shè)計(jì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于大多數(shù)的公司來(lái)

說(shuō)，在采購(gòu)方面要取得好的業(yè)績(jī)，需要有改變采購(gòu)能力的意愿。在這些方面做出改進(jìn)，其效

益是明顯的。例如，據(jù)《市場(chǎng)報(bào)》報(bào)道，河南正龍食品有限公司，僅僅是采購(gòu)部門實(shí)施了零

配件采購(gòu)公示制度，每周對(duì)零配件供應(yīng)商的名稱、采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格公布一次，使實(shí)際使用這

些零配件的管理人員、技術(shù)部門和工人對(duì)不同供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并將意見(jiàn)反饋到采購(gòu)

部門，設(shè)備維修費(fèi)就從每月8000元降為4000元。

回答問(wèn)題：

1.從采購(gòu)的角度，如何提高企業(yè)利潤(rùn)率？提高采購(gòu)績(jī)效的策略是什么？

2.采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)最重要的任務(wù)是什么？如何完成這個(gè)任務(wù)？

7參考答案：

1.采購(gòu)費(fèi)用下降提高企業(yè)利潤(rùn)率。提高采購(gòu)績(jī)效的策略是建立統(tǒng)一的測(cè)評(píng)機(jī)制，全企業(yè)范圍

內(nèi)的整合，創(chuàng)造性地思考組織架構(gòu)，積極的領(lǐng)導(dǎo)作用。

2.有眼光的采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的第一任務(wù)，也是最重要的一件任務(wù)，是確立全局的采購(gòu)策略。這個(gè)

采購(gòu)策略應(yīng)該圍繞企業(yè)如何采購(gòu)物資和服務(wù)，提高績(jī)效水平，來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)實(shí)踐、政策、優(yōu)先

考慮的事情和做事情的方法。其中最重要的一點(diǎn)，是要把采購(gòu)和整個(gè)供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來(lái)。

企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和訂貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)

品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商群體的方法。

3//美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司（AirProductsandChemicals）是一家總部坐落于美國(guó)東部

的氣體和化學(xué)品工業(yè)制造商。該公司在全球范圍內(nèi)提供生產(chǎn)設(shè)備的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)。不幸的是，

越來(lái)越多的工業(yè)購(gòu)買者開(kāi)始把該公司的產(chǎn)品視為競(jìng)爭(zhēng)性商品。其產(chǎn)品面臨著來(lái)自中國(guó)和其他

國(guó)家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，且面臨著價(jià)格急劇下跌的壓力。這是美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司面臨的最

主要問(wèn)題。雖然公司的利潤(rùn)很緊張，但其仍對(duì)股東們做出了保證公司業(yè)績(jī)的承諾。

該公司一直以來(lái)都是通過(guò)工程師下訂單的，也就是說(shuō)，大量的工程師與設(shè)計(jì)工作都是為

每個(gè)新設(shè)備和項(xiàng)目定制的。通常工程師在設(shè)計(jì)新設(shè)備時(shí)，并沒(méi)有考慮以前的設(shè)計(jì)，或權(quán)衡整

個(gè)設(shè)計(jì)和采購(gòu)中心的共同性。現(xiàn)在，管理層開(kāi)始意識(shí)到公司必須追求標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，并采購(gòu)

以現(xiàn)成產(chǎn)品為基礎(chǔ)的思考方式。公司的目標(biāo)是以全球而不是地方公司的身份進(jìn)入世界市場(chǎng)。

實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)需要制定全球一體化的工程和采購(gòu)流程。

1.全球工程和采購(gòu)流程

為了實(shí)現(xiàn)工程和采購(gòu)全球化，項(xiàng)目和物料供應(yīng)總監(jiān)組建了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組來(lái)發(fā)展、內(nèi)部推

廣并實(shí)施公司的全球流程計(jì)劃。在該公司的流程計(jì)劃制訂過(guò)程中，美國(guó)和歐洲的設(shè)計(jì)中心進(jìn)

行了廣泛而深入的研究分析以找出各個(gè)領(lǐng)域的共同性和協(xié)同性。雖然該流程是以某些關(guān)鍵性

商品開(kāi)始的，但隨著成本節(jié)約的日益明顯，有更多的項(xiàng)目種類也紛紛采用此流程方式。

2.組織結(jié)構(gòu)支持機(jī)制

美國(guó)氣體化工產(chǎn)品有限公司之所以能夠在全球工程和采購(gòu)流程中獲得成功，可能最主要

的原因就是該公司所采用的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)擁有自己獨(dú)特的特征。這些特征包括兩個(gè)指導(dǎo)委員

會(huì)，一名全球經(jīng)理，以及廣泛采用跨部門或跨區(qū)域小組。

（1）指導(dǎo)委員會(huì)。兩個(gè)指導(dǎo)委員會(huì)支持全球流程：一個(gè)是執(zhí)行指導(dǎo)委員會(huì)；另一個(gè)是

運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)。執(zhí)行指導(dǎo)委員會(huì)由來(lái)自工程部、采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部的高級(jí)經(jīng)理構(gòu)成。當(dāng)需要

時(shí)，財(cái)務(wù)代表也會(huì)為小組提供支持。該委員會(huì)為全球流程帶來(lái)了更高層次的承諾和參與。該

委員會(huì)還撥出預(yù)算基金支持全球管理者及其員工，以及隊(duì)員的旅行和生活開(kāi)支。

一名全球經(jīng)理、一名項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)理以及亞洲采購(gòu)總監(jiān)組成了運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)的核心人

員。指導(dǎo)委員會(huì)與全球經(jīng)理共同合作承擔(dān)一些重要責(zé)任。該委員會(huì)一方面負(fù)責(zé)優(yōu)選出全球商

業(yè)機(jī)會(huì)，成立跨部門小組，并明確成本節(jié)約目標(biāo)。同時(shí)，委員會(huì)成員還負(fù)責(zé)清除任何影響流

程的障礙。運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)委員會(huì)負(fù)責(zé)維護(hù)在線支持文件、更新公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上的項(xiàng)目進(jìn)程狀態(tài)，

并且在每個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束時(shí)在小組之間開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)交流會(huì)。

（2）全球經(jīng)理。經(jīng)理層就全球經(jīng)理的重要性達(dá)成了意見(jiàn)。