市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)分享

市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、產(chǎn)品銷售思維二、市場(chǎng)人員形象三、實(shí)踐中的問題四、商務(wù)禮儀及應(yīng)酬一、銷售人的思維有人說銷售就是做關(guān)系就是吃喝送；有人說銷售就要口才好會(huì)忽悠人；還有人說銷售門楷低都是學(xué)歷不高人選擇的職業(yè)；甚至有女孩說找對(duì)象千萬不能找做銷售的，套路深，出差多，應(yīng)酬多，不靠譜。我眼中的銷售銷售往往對(duì)應(yīng)技術(shù)，技術(shù)是能不能做的問題，銷售是能不能做好好的問題。任何人都可以做銷售，做好幾乎是百里挑一，它是一個(gè)人快速成長與鍛煉的職業(yè)，具有挑戰(zhàn)性，更具刺激性。一、銷售人的思維銷售可以帶來什么1、提升思維活躍度2、高度的使命感3、了解人性4、了解產(chǎn)品市場(chǎng)和企業(yè)經(jīng)營5、物質(zhì)財(cái)富的積累一、銷售人的思維推銷員銷售工程師銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷總監(jiān)職業(yè)發(fā)展方向市場(chǎng)部（1）產(chǎn)品應(yīng)用什么系統(tǒng)（2）這個(gè)系統(tǒng)屬于什么工程（3）工程投資主體（4）工程建設(shè)周期（5）工程招標(biāo)有哪些單位參與，中標(biāo)單位是誰（6）中標(biāo)單位與業(yè)主之間的關(guān)系（工程招標(biāo)文件與各參與投標(biāo)單位實(shí)力情況進(jìn)行分析）（7）中標(biāo)單位與業(yè)主所在區(qū)域有無其他項(xiàng)目一、銷售人的思維以產(chǎn)品為導(dǎo)向了解市場(chǎng)一、銷售人的思維細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)1、分析特定區(qū)域內(nèi)最近一年市場(chǎng)總額2、區(qū)域內(nèi)一共有哪些單位參與3、每家單位占有率各是多少4、分析各家單位占有率的因素5、找準(zhǔn)自己產(chǎn)品定位切入該區(qū)域二、銷售人員形象銷售是一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭，是一門如何贏得客戶的技術(shù)，贏得客戶是銷售成功的關(guān)鍵。銷售人員給客戶的第一印象至關(guān)重要，禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售不是滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，我們要學(xué)會(huì)聆聽客戶的言語來獲取有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶需求調(diào)整自己策略。二、銷售人員形象1、外部形象拜訪客戶外觀形象非常重要，衣著整潔，不一定要西裝革履，一定要正裝。2、內(nèi)部形象：往往給客戶留下深刻的印象取決于一個(gè)人的內(nèi)部形象，也是贏得客戶關(guān)鍵因素。影響力+運(yùn)氣=贏得客戶二、銷售人員形象售后服務(wù)原屬于技術(shù)部現(xiàn)在被越來越多公司納入市場(chǎng)部，被現(xiàn)在企業(yè)稱為技術(shù)型營銷，技術(shù)出身從事銷售，一旦掌握市場(chǎng)規(guī)律及技巧優(yōu)勢(shì)非常大，很多客戶更有興趣和技術(shù)人員交流。售后服務(wù)人員直接面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶，不僅要有技術(shù)功底，還要學(xué)會(huì)和客戶交談，往往技術(shù)人員形象也決定客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度。三、實(shí)踐中的問題基本原則1：相信你的產(chǎn)品，相信你的客戶董明珠說過：我做銷售總監(jiān)時(shí)，誰說客戶是混蛋，客戶太小氣，客戶太難搞定，我立馬辭退他?；驹瓌t2：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的哪怕客戶