零售店鋪促銷(xiāo)方案及技巧

培訓(xùn)人：崔宗寶零售店鋪促銷(xiāo)從前有兩個(gè)和尚，分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個(gè)和尚每天都會(huì)在同一時(shí)間下山去河邊挑水，不知不覺(jué)五年過(guò)去了，突然有一天左邊這座山的和尚很久都沒(méi)有下山挑水，右邊那座山的和尚心想:“他可能生病了，我要過(guò)去看望他。”當(dāng)他走到左邊的那座廟，看到老友正在廟前打太極拳。他好奇地問(wèn)：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說(shuō)：“這五年來(lái)，我每天做完功課后都會(huì)抽空挖這口井，即使有時(shí)很忙，能挖多少算多少。如今，終于讓我挖出了水，我就不必再下山挑水去了，可以有更多的時(shí)間練我極其喜歡的太極拳了。不斷學(xué)習(xí)，就是挖一口屬于自己的井。前言對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一個(gè)必要的手。如何合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷(xiāo)商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷(xiāo)不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把而“雙刃劍”。促銷(xiāo)既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。培訓(xùn)內(nèi)容店鋪常用的促銷(xiāo)手法及銷(xiāo)售技巧5促銷(xiāo)工具3促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型4促銷(xiāo)定義及其作用1促銷(xiāo)目的215:30-16:3016:40-18:00

什么是促銷(xiāo)字面意：促進(jìn)銷(xiāo)售概念解釋?zhuān)捍黉N(xiāo)就是一切和渠道相關(guān)的、用來(lái)提升銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段。SP是“銷(xiāo)售促進(jìn)”英文的縮寫(xiě)，意思是：刺激顧客在特定時(shí)間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種促進(jìn)銷(xiāo)售手段。（最終目的結(jié)果）刺激特定時(shí)間刺激（對(duì)于消費(fèi)者而言，產(chǎn)品讓利就是最大的刺激，當(dāng)然讓利不僅僅只是簡(jiǎn)單的理解為打折扣，還有很多種讓利的形式和提法在特定的促銷(xiāo)活動(dòng)中起到明顯的作用，等下我們會(huì)說(shuō)到不同的促銷(xiāo)種類(lèi)使用不同的刺激形式,其實(shí)就是我們促銷(xiāo)的活動(dòng)方式，讓利的提法）獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)讓利+=特定時(shí)間1.開(kāi)業(yè)2.節(jié)假日3.店慶，品牌周年慶4.庫(kù)存需要優(yōu)化5.每月的會(huì)員特惠日6.淡季清庫(kù)存7.新品上市（什么是特定的時(shí)間，對(duì)于我們促進(jìn)銷(xiāo)售來(lái)講，什么才算是特定的時(shí)間？）促銷(xiāo)目的通常情況下，促銷(xiāo)活動(dòng)比較常見(jiàn)的目的有三個(gè)：1、品牌形象塑造；新產(chǎn)品上市推廣；2、開(kāi)發(fā)、鞏固消費(fèi)群體；提升銷(xiāo)售量;打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3、處理、優(yōu)化庫(kù)存,回收資金。4、關(guān)門(mén)大吉，跳水價(jià)拋售，盡可能的減少損失。店促銷(xiāo)的目的常見(jiàn)促銷(xiāo)種類(lèi)1.開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)2.節(jié)慶/假日促銷(xiāo)3.新品上市促銷(xiāo)4.VIP會(huì)員促銷(xiāo)5.優(yōu)化庫(kù)存促銷(xiāo)6.淡季促銷(xiāo)（5、6都是針對(duì)滯銷(xiāo)品的促銷(xiāo)）*不同的工具的效果促銷(xiāo)工具：一、優(yōu)待券

零售商將印在報(bào)紙、雜志、宣傳單或商品包裝上的付有一定面值的優(yōu)待券或單獨(dú)的優(yōu)待券，通過(guò)郵寄，挨戶遞送，銷(xiāo)售點(diǎn)分發(fā)等形式發(fā)放，持券人可以憑此券在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)免付一定金額的費(fèi)用。二、贈(zèng)送商品

贈(zèng)送商品即消費(fèi)者免費(fèi)或付出某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。包括兩種方式：

1、免費(fèi)贈(zèng)送：2、付費(fèi)贈(zèng)送：包括買(mǎi)一贈(zèng)一、酬謝包裝、包裝贈(zèng)品、批量購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)送、商品中獎(jiǎng)、隨貨中獎(jiǎng)贈(zèng)品三、折價(jià)優(yōu)惠折價(jià)優(yōu)惠是指商店在一定時(shí)期內(nèi)，調(diào)低一定數(shù)量的商品售價(jià)，也可以說(shuō)是適當(dāng)減少自己的利潤(rùn)以回饋消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。常見(jiàn)形式有：商品降價(jià)特賣(mài)、限時(shí)搶購(gòu)、折扣優(yōu)惠。四、競(jìng)賽

競(jìng)賽是一種讓消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問(wèn)題，即提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客的活動(dòng)。常見(jiàn)的競(jìng)賽方式有：

在商店內(nèi)或通過(guò)媒介開(kāi)展各類(lèi)游戲比賽活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與讓消費(fèi)者回答問(wèn)題。征求商店的廣告詞，店歌，店徽等，或征求商店某一時(shí)期的促銷(xiāo)創(chuàng)意等。五、抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)是指顧客在商店購(gòu)物滿一定金額即可憑抽獎(jiǎng)券在當(dāng)時(shí)或指定時(shí)間參加商店組織的公開(kāi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。常見(jiàn)的抽獎(jiǎng)方式有：§直接抽獎(jiǎng)方式§事后對(duì)獎(jiǎng)方式§多重抽獎(jiǎng)方式六、集點(diǎn)優(yōu)待

集點(diǎn)優(yōu)待又叫積分卡或商業(yè)印花(商業(yè)貼花)，指顧客每購(gòu)買(mǎi)單位商品就可獲得一張印花，若籌集到一定數(shù)量的印花就可以免費(fèi)換取或換購(gòu)(即支付少量金額)某種商品或獎(jiǎng)品。七、退費(fèi)優(yōu)待

退費(fèi)優(yōu)待是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，商店退還其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分付款，以吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。八、商品演示

商品演示就是通過(guò)對(duì)商品的使用表演示范，提供實(shí)物證明，使顧客對(duì)商品的效能產(chǎn)生興趣和信任，以激起沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)行為。商品演示的主要形式有：§定點(diǎn)展覽演示§外出流動(dòng)演示§制作演示§模特演示§電視演示休息時(shí)間17*常用的促銷(xiāo)手法1.降價(jià)促銷(xiāo)

A.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的降價(jià)促銷(xiāo)（如新款統(tǒng)一折扣、換季貨品的統(tǒng)一調(diào)價(jià)等）

B.指定店鋪或所有店鋪參加的部分或全部商品的限時(shí)限量的降價(jià)促銷(xiāo)（如全場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)5折封頂）

C.限制特定條件購(gòu)買(mǎi)（如會(huì)員折扣卡除外）的部分或全部商品的降價(jià)促銷(xiāo)標(biāo)降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)前活動(dòng)中活動(dòng)后人員的培訓(xùn)（活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間）貨品調(diào)整（活動(dòng)貨品的范圍、陳列、貨品的儲(chǔ)備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報(bào)等）銷(xiāo)售注意事項(xiàng)A銷(xiāo)售中要加強(qiáng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售服務(wù)、喊賓活動(dòng)宣傳加帶B“夸大"活動(dòng)、給顧客營(yíng)造熱鬧的購(gòu)物氣氛評(píng)估活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)店人數(shù)成交率總銷(xiāo)售額客單數(shù)活動(dòng)投入產(chǎn)出比售后服務(wù)2.打折銷(xiāo)售

A.針對(duì)不同的商品類(lèi)別進(jìn)行不同折扣比率的銷(xiāo)售（如鞋子7.5折服裝6.5折）

B.針對(duì)不同的商品進(jìn)行封頂折扣比率的銷(xiāo)售（如全場(chǎng)貨品5折封頂）C.針對(duì)不同類(lèi)別商品進(jìn)行起止折扣比率的銷(xiāo)售（如全場(chǎng)貨品1折起）D.針對(duì)不同消費(fèi)方式進(jìn)行階梯折扣比率（如一件6折二件5折三件4折）標(biāo)打折銷(xiāo)售活動(dòng)前活動(dòng)中活動(dòng)后人員的培訓(xùn)（活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間）貨品調(diào)整（活動(dòng)貨品的范圍、陳列、貨品的儲(chǔ)備）氛圍布置（吊旗、地貼POP、櫥窗海報(bào)等）銷(xiāo)售注意事項(xiàng)A此打折方式很明顯需要加強(qiáng)特定商品的銷(xiāo)售B/C“夸大”活動(dòng)、給顧客營(yíng)造熱鬧的購(gòu)物氣氛D銷(xiāo)售中要抓住顧客