與客戶接觸前的準(zhǔn)備課件

接觸前準(zhǔn)備?接觸前準(zhǔn)備?接觸前準(zhǔn)備的目的正式與準(zhǔn)主顧接觸做準(zhǔn)備與準(zhǔn)主顧交談時(shí)能得到認(rèn)同與信任接觸前準(zhǔn)備的重要性1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期準(zhǔn)主顧的拒絕類型擬訂回應(yīng)之道3、為正式接觸規(guī)劃具體的行動(dòng)?接觸前準(zhǔn)備的步驟1、擬定拜訪計(jì)劃2、電話約訪3、接觸4、分析主顧卡上的資料并擬定話術(shù)5、展示資料的制作6、推銷資料7、攜帶工具的檢視8、信心出擊?電話約訪?電話約訪的目的和準(zhǔn)主顧取得面談的機(jī)會(huì)接電話約訪的內(nèi)容?一、前言1、當(dāng)你拿起話筒，一個(gè)陌生的聲音傳來(lái)時(shí)你的腦海中浮現(xiàn)出什么樣的景像？2、如果對(duì)方的聲音是緊張而且猶豫的………3、如果他的聲音就像答錄機(jī)一樣，你會(huì)作何感想？4、但如果對(duì)方傳來(lái)的是和善又不失商業(yè)化的口吻，這時(shí)你的腦海中浮現(xiàn)一個(gè)面帶微笑的臉孔………?5、您最喜歡跟什么樣的人講電話？6、接到陌生推銷電話時(shí)，您如何應(yīng)對(duì)？7、您為何拒絕？您怕什么？顧慮什么？8、電話除了約訪外，還有什么用途？一、前言?掌握通話心理1、業(yè)務(wù)員要協(xié)助主顧做決定2、對(duì)準(zhǔn)主顧的拒絕不必驚慌3、進(jìn)行電話接觸時(shí)懂得停頓4、記住別在電話中談?wù)摫ｋU(xiǎn)5、找電話的目地是獲得面談6、回答問(wèn)題時(shí)內(nèi)容清晰明確7、不要在一個(gè)拒絕上面糾纏?8、別忘記時(shí)時(shí)都要贊美對(duì)方9、對(duì)方有抱怨時(shí)你就有機(jī)會(huì)10、當(dāng)一切的努力都回天乏術(shù)時(shí)××先生，沒(méi)關(guān)系，雖然您現(xiàn)在沒(méi)有興趣，我想如果下星期再跟您聯(lián)絡(luò)的話，應(yīng)該會(huì)比較方便？掌握通話心理?電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能（一）電話約訪的優(yōu)點(diǎn)1、節(jié)省時(shí)間2、迅速過(guò)濾客戶3、節(jié)省交通時(shí)間4、可預(yù)先收集資料5、降低成本，效益提升6、容易建立威信?7、易排Schedule8、降低客戶壓力9、介紹電話接受性高10、客源豐富11、被拒絕不難為情12、易表明態(tài)度13、通行無(wú)阻14、提高客戶聽(tīng)的意愿電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能?（二）電話約訪的缺點(diǎn)1、超級(jí)秘書(shū)的存在2、電話老是占線3、客戶忙時(shí)易激怒他4、時(shí)間的緊迫性5、容易導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論6、沒(méi)有信心電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能?（三）電話約訪的障礙排除1、說(shuō)服秘書(shū)將電話轉(zhuǎn)給上司2、正確的演練打電話流程3、正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制4、事前準(zhǔn)備好可能有的拒絕5、對(duì)整個(gè)電話約訪過(guò)程必須有通徹的了解并加以演練電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能?電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟（一）聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟P準(zhǔn)主顧卡PROSPECTCARDR準(zhǔn)備名單RESERVE…O辦公室OFFICE……D辦公桌子DESK………鏡子………………?（二）自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAXE熱誠(chéng)與信心ENTHUSIASM&CONFIDENCES微笑SMILES只做銷售面談SELLONLYTHEINTERVIEW電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟??電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演1、問(wèn)好！表明身份A先生您好、打擾您幾分鐘時(shí)間我是××人壽保險(xiǎn)公司，我姓××（不要停頓）?2、提出介紹人是您的朋友B先生介紹、B先生您認(rèn)識(shí)嗎？電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演?3、贊美B先生告訴我，您為人很豪爽，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話向您問(wèn)候電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演?4、表明來(lái)意上星期我為B先生辦了一份全家醫(yī)療保障計(jì)劃，他個(gè)人覺(jué)得很有保障利益，依A先生您目前的情況也很適合參加這份計(jì)劃.所以要我打電話，希望能跟您約個(gè)時(shí)間,來(lái)為您解說(shuō)這份計(jì)劃的內(nèi)容（不停頓）.電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演?5、利用二擇一法選時(shí)間不知道A先生您是明天上午十點(diǎn)或下午二點(diǎn)比較方便？電話接觸要領(lǐng)與實(shí)演?電話約訪的拒絕與處理1、已經(jīng)有買保了我知道，我最欣賞你這種人恭喜您擁有這么多保障：您是B先生的好朋友,我們只是介紹一種保險(xiǎn)，只要很短的時(shí)間就可以了解，沒(méi)有強(qiáng)迫購(gòu)買的意思，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失，不知道明天下午兩點(diǎn)方便嗎？?2、不需要、不考慮、沒(méi)興趣沒(méi)關(guān)系，您是B先生的好朋友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買的意思。再說(shuō)您聽(tīng)一聽(tīng)也多一個(gè)知識(shí)，我多講一遍，也多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見(jiàn)面。電話約訪的拒絕與處理?3、沒(méi)錢A先生，您太客氣了。您是B先生的好朋友，有好的東西，當(dāng)然要讓您知道，我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上購(gòu)買的意思您可以放心。明天下午兩點(diǎn)過(guò)去拜訪您。電話約訪的拒絕與處理?4、我很忙，沒(méi)時(shí)間我知道，B先生告訴我您事業(yè)做的很成功，當(dāng)然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您預(yù)約時(shí)間，是這樣的，我本身受過(guò)訓(xùn)練只要20分鐘，您就可以了解整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。如果A先生今天很忙的話，明天上午10點(diǎn)我再過(guò)來(lái)拜訪您。電話約訪的拒絕與處理?5、把資料寄給我A先生，我也很想那樣做。但是在我心中的這個(gè)構(gòu)想,只有在真正了解您的個(gè)人需求之后才能發(fā)揮它的用途.而這也是為什么我想么私下跟您當(dāng)面來(lái)談一談的原因.不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)，比較方便？電話約訪的拒絕與處理?6、您直接在電話中告訴我A先生，這個(gè)構(gòu)想對(duì)您而言當(dāng)重要。我希望親自您做最清楚的說(shuō)明，就因?yàn)檫@樣，所以我必需當(dāng)面向您展示一些資料。并且在私下與您共同來(lái)討論，不知您是明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)，比較方便？電話約訪的拒絕與處理?7、我有朋友在保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)。但是，我要向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕沒(méi)有沖突，不知道您是明天上午十點(diǎn)或是下午比較方便？電話約訪的拒絕與處理?8、我已沒(méi)能力再購(gòu)買保險(xiǎn)A先生，您以前買過(guò)保險(xiǎn)，表示您已經(jīng)具備了非常好的保險(xiǎn)觀念。但是我想向您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，你可能沒(méi)聽(tīng)過(guò)，而您也可以用當(dāng)初投保前的心情來(lái)聽(tīng)，不知道您明天上午十點(diǎn)或是下午二點(diǎn)比較方便？電話約訪的拒絕與處理?9、你怎么知道我的名字是這樣的，我在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)當(dāng)中，聽(tīng)到您的大名聽(tīng)說(shuō)您事業(yè)做得非常成功，我想在這方面，我應(yīng)該多多向您學(xué)習(xí)，是否我有這個(gè)榮幸在明天早上十點(diǎn)或下午兩點(diǎn)去拜訪您好嗎？電話約訪的拒絕與處理?10、保險(xiǎn)都是騙人的噢！那真是一個(gè)不幸的感覺(jué)，不知道是您自己還是朋友有過(guò)被騙的經(jīng)驗(yàn)？我還是立刻來(lái)見(jiàn)您，或許還可以幫您爭(zhēng)取些應(yīng)有的權(quán)益。至于我為您提供的計(jì)劃就等到您能完全認(rèn)可后再說(shuō)吧！電話約訪的拒絕與處理?投遞信函的目的引起準(zhǔn)主顧的好奇與關(guān)心使他們有愿聞其詳?shù)哪铑^?DM信函設(shè)計(jì)的要件1、內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要—信函2、構(gòu)圖清爽美觀3、印刷精美?百年大計(jì)質(zhì)量先、安全生產(chǎn)記心間。9月-239月-23Tuesday,September12,2023優(yōu)質(zhì)建設(shè)，以質(zhì)為根。21:49:3721:49:3721:499/12/20239:49:37PM效率生產(chǎn)，安全第一。9月-2321:49:3721:49Sep-2312-Sep-23只有防微杜漸，才能防患未然。21:49:3721:49:3721:49Tuesday,September12,2023要有好的灌溉，才有好的成果。9月-239月-2321:49:3721:49:37September12,2023只要精神不滑坡，辦法總比困難多。2023年9月12日9:49下午9月-239月-23時(shí)時(shí)講質(zhì)量，樹(shù)立生命觀。12九月20239:49:37下午21:49:379月-23違章是事故的前奏曲，事故是幸福的休止符。九月239:49下午9月-2321:49September12,2023提高安全意識(shí)，倡導(dǎo)安全文化。2023/9/1221:49:3721:49:3712September2023抓基礎(chǔ)從小處著眼，防隱患從小處著手。9:49:37下午9: