五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃

N°小組五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第1頁第一章

目標(biāo)任務(wù)

依據(jù)當(dāng)前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”思想；為了更加好開展銷售工作，制訂營銷方案、市場推廣計(jì)劃，在工作中逐步實(shí)施。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第2頁第一章

目標(biāo)任務(wù)

一、

客房目標(biāo)任務(wù)：

萬元/年。

二、

餐飲目標(biāo)任務(wù)：

萬元/年。

三、

起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第3頁第二章

形勢分析

一、市場形勢

二、競爭優(yōu)、劣勢

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第4頁第二章

形勢分析

一、市場形勢

1、年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”現(xiàn)象不會有顯著改進(jìn)，削價(jià)競爭仍會連續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)體市場酒店有：

4、與本店競爭散客市場有：

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)體競爭愈加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第5頁二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店著名度高、客房品種全。

3、

餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、

四面高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第6頁第三章

市場定位

作為市內(nèi)中等旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)體。（2）境外旅游團(tuán)體。（3）中等商務(wù)散客。（4）各型會議。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第7頁一、客源市場分為：

（1）團(tuán)體-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸車赜?，再島外北京、上海、廣州等大城市商務(wù)企業(yè)。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)企業(yè)

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第8頁二、銷售季節(jié)劃分

1、

旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第9頁三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c類：其它五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第10頁*按不一樣分類制訂不一樣旅行社團(tuán)體價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提升A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類百分比

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第11頁2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第12頁3、確定重點(diǎn)合作旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第13頁第四章不一樣季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中依據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制訂了不一樣價(jià)格，月日團(tuán)體、散客百分比，天天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第14頁旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

201月（31天）3月（31天）、4月（30天）、年11月（30天）、12月（31天）

A、天天團(tuán)體與散客預(yù)定百分比：6:4，

B、房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)體：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點(diǎn)：

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第15頁年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制訂春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第16頁年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制訂五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制訂“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個(gè)星期天）

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第17頁年11月、12月份1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第18頁其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)體:散客=6：4，

房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日,團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)體:散客=7:3

房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第19頁B當(dāng)月余下24日收入：

49.4736萬元，

預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4

房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第20頁D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽署。

4、同餐飲部確定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第21頁5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）

銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，因?yàn)榇汗?jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫通起來。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第22頁*年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日，團(tuán):散=6:4，房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第23頁3）

7日，團(tuán):散=7:3

4）

房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第24頁B當(dāng)月余下日收入：

43.2894萬元(21天)，

預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4，

房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第25頁D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第26頁*年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第27頁B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，

預(yù)定百分比：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第28頁D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行

餐、娛樂組合銷售。制訂父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)心”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第

三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第29頁平季：7、8月份

207月（31天），年8月（31天）：

預(yù)定百分比：團(tuán)：散=7:3

房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第30頁各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制訂“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工

作逐步開展。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第31頁8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制訂出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵(lì)促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第32頁淡季：6、9月份

206月（30天），年9月（30天）：

預(yù)定百分比：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)體價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第33頁各月工作重點(diǎn)：

6月份：

1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制訂國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第34頁預(yù)算整年客房營業(yè)收入：XX萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)體96間/日，散客58間/日）

平均房價(jià)：團(tuán)體：100元/間，散客：165.8元/間。

天天收入：團(tuán)體：0.96萬元，散客：0.9617萬元五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第35頁會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元

總計(jì)：XX萬元

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第36頁第五章

市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本出路。為何這么說，因?yàn)闇?zhǔn)確定位、合理房價(jià)、良好合作信譽(yù)都具備同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用具，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)早期，那么人員促銷是最主要伎倆。所以定時(shí)回訪是最主要。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第37頁一、銷售部

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高出租率，吸引各社團(tuán)體。

（2）穩(wěn)住本島主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地旅行社和國內(nèi)主要游覽地旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們客源是酒店生存基本客源，在旅行社客源市場開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社老總，確保節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對手最輕易做到。怎樣在同等價(jià)格或稍高價(jià)格情況下確保較高開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3)主動尋找港澳各地旅行社合作和其它地域旅行社團(tuán)體客源。

（4)

推出“年價(jià)團(tuán)體房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)體要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第38頁2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上六個(gè)月1至4月

下六個(gè)月10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）當(dāng)?shù)厣虅?wù)企業(yè)（c）島外商務(wù)企業(yè)

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位會議。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第39頁3、散客客源

散客市場客源開發(fā)，是我們酒店客房追求最主要客源市場，要在有限房數(shù)提升總量，散團(tuán)百分比改變是根本路徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最終重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

(1)、參加行業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，當(dāng)?shù)厥袌隹蛻粢鹨坏情T造訪。五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第40頁(2)、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不一樣程度優(yōu)惠。

(3)、依據(jù)不一樣客人需要，設(shè)計(jì)各種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

(4)、大力發(fā)展長住客戶;制訂內(nèi)部員工合理客房分成獎勵(lì)制度。

(5)、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)促銷。建全中介差價(jià)要求和訂房差價(jià)提差方法。

(6)、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心訂房，五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第41頁二、餐飲部

1.

增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提升質(zhì)量。

2.

舉行“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

3.

依據(jù)節(jié)慶推出對應(yīng)團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

4.

開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈予客房，或無償接送及小禮品、鮮花贈予和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5.

增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)體自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（天天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，方便銷售部和餐飲部聯(lián)絡(luò)。）

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第42頁三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

經(jīng)過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

外部宣傳和促銷

（1）

島內(nèi)外新聞媒體全方面合作，除正常廣告播放和欄目標(biāo)合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些暫時(shí)性新聞報(bào)道宣傳，提升酒店著名度和美譽(yù)度。

（2）

交通工具上宣傳：

如：飛機(jī)上介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，經(jīng)過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。經(jīng)過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第43頁內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這么就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店大廳開始，就能了解酒店基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能深入看到圖文并茂宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)介紹、對應(yīng)地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第44頁內(nèi)部消費(fèi)鏈促成

經(jīng)過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈予等完成內(nèi)部消費(fèi)鏈組成。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第45頁四、提升回頭率

經(jīng)過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提升回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提升回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確價(jià)格定位前提下）才能提升存量，只有積累，才會有存量增加，才能確保相對穩(wěn)定和較高開房率。留住客人伎倆除了硬件配套外，還有軟件（包含服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)），同時(shí)還能夠采取一些贈予和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)到達(dá)一定金額或住房，享受贈予房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈予娛樂消費(fèi)。五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第46頁五、改變客源結(jié)構(gòu)

經(jīng)過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提升效益主要伎倆。首選改變團(tuán)體結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散百分比。改變團(tuán)體結(jié)構(gòu)，提升團(tuán)體房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提升旅行社接團(tuán)檔次，一是提升開房客人檔次，降低對客房物品損耗，增加入住后潛在消費(fèi)。采取交替更換方法，到達(dá)提升團(tuán)體房價(jià)目標(biāo)。

改變團(tuán)散百分比是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加情況下，降低團(tuán)體接待量，力爭在一年內(nèi)為能到達(dá)散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外另一個(gè)主要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展根本路徑。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第47頁六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

2、深入強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提升員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考評，制訂內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動全部員工主動性。五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第48頁第六章

激勵(lì)方案

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第49頁A、銷售部

1.目標(biāo)考評指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2.工資發(fā)放：

1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)百分比發(fā)給，20%按酒店完成目標(biāo)百分比發(fā)給，

每個(gè)月扣除，六個(gè)月總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)百分比發(fā)給）每個(gè)月扣除，六個(gè)月總

評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第50頁3、超額完成任務(wù)，按超出百分比╳工資總額獎勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價(jià)分成獎勵(lì)：

（1）天天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房到達(dá)160元/間或以上獎勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考評，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和分成（總企業(yè)客人計(jì)入任

務(wù)，但不計(jì)分成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第51頁5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)體用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)體價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等

價(jià)格或稍高價(jià)格情況下確保較高開房率，對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)）。

（2）為預(yù)防漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每個(gè)月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部查對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會計(jì)、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)厲處理）

五星級酒店?duì)I銷計(jì)劃書第52頁6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)