客戶(hù)體驗(yàn)式銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)定位課件

“客戶(hù)體驗(yàn)式”銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)定位“客戶(hù)體驗(yàn)式”銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)定位主題分類(lèi)：

根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀條件，對(duì)售樓處賣(mài)場(chǎng)工程定位要求，包括如下內(nèi)容：售樓處區(qū)域客戶(hù)路線售樓處樣板房配套園林配套商業(yè)氛圍樓盤(pán)價(jià)值提升標(biāo)識(shí)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)軟性包裝現(xiàn)場(chǎng)售樓處物業(yè)服務(wù)要求售樓處賣(mài)場(chǎng)工程各部分完成部位、時(shí)間要求主題分類(lèi)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客觀條件，對(duì)售樓處賣(mài)場(chǎng)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，組織一套合理、有效的銷(xiāo)售渠道是成功營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，將對(duì)銷(xiāo)售起到事半功倍的效果。銷(xiāo)售渠道也可以說(shuō)是客戶(hù)獲得產(chǎn)品信息，了解、認(rèn)同產(chǎn)品信息的途徑，其渠道多種多樣，功能和特點(diǎn)各有不同。但是不論什么渠道，其所達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷(xiāo)售產(chǎn)品這一目標(biāo)。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，組織一套合理、有效的銷(xiāo)售樓處區(qū)域客戶(hù)路線售樓處區(qū)域客戶(hù)路線，即銷(xiāo)售引導(dǎo)體系。分為三大部分：1、外部引導(dǎo)體系2、接待中心引導(dǎo)體系3、看房通路引導(dǎo)體系售樓處區(qū)域客戶(hù)路線售樓處區(qū)域客戶(hù)路線，即銷(xiāo)售引導(dǎo)體系。分為三1、外部引導(dǎo)體系首先沿途廣告位發(fā)布及引導(dǎo)項(xiàng)目外圍廣告路牌配合導(dǎo)引牌形式出現(xiàn)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月左右廣告發(fā)布，以配合本案開(kāi)盤(pán)前期的客戶(hù)積累，以及市場(chǎng)預(yù)熱的效果動(dòng)作。同時(shí)在本案沿途重點(diǎn)交通節(jié)點(diǎn)設(shè)置交通指引牌，達(dá)到重復(fù)出現(xiàn)本案名稱(chēng)，強(qiáng)化記憶功能。項(xiàng)目路邊以道旗廣告發(fā)布，達(dá)到密集型出現(xiàn)，配合符合項(xiàng)目圖片、主體語(yǔ)、案名等1、外部引導(dǎo)體系首先沿途廣告位發(fā)布及引導(dǎo)2、接待中心引導(dǎo)體系現(xiàn)場(chǎng)主出入口設(shè)置明顯引導(dǎo)標(biāo)志（如精神堡壘或交通指引牌）圍墻處設(shè)置廣告看板項(xiàng)目適當(dāng)位置設(shè)置引導(dǎo)廣告樣板組團(tuán)各種位置引導(dǎo)指示銷(xiāo)售中心至工地現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)線引導(dǎo)及布置工地現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)至可參觀樣板區(qū)的動(dòng)線引導(dǎo)2、接待中心引導(dǎo)體系現(xiàn)場(chǎng)主出入口設(shè)置明顯引導(dǎo)標(biāo)志（如精神堡壘3、售樓處讓客戶(hù)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的第一時(shí)間起，就開(kāi)始情景體會(huì)之旅。擺脫傳統(tǒng)售樓處的印象，通過(guò)裝修配飾、內(nèi)部廣告的設(shè)置，一方面突出項(xiàng)目的規(guī)模氣勢(shì)，另一方面，營(yíng)造出浪漫、優(yōu)雅、恬靜的情調(diào)，打造更具趣味的購(gòu)房歷程。售樓處可分為3大要素：1、功能2、裝修3、引導(dǎo)3、售樓處讓客戶(hù)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的第一時(shí)間起，就開(kāi)始情景體會(huì)之旅。功能：功能可分為（一）接待功能；（二）展示功能（一）接待功能接待功能

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展示功能首先賣(mài)場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售體接待咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)性，突出銷(xiāo)售體的顧問(wèn)屬性，場(chǎng)內(nèi)展示只是輔助功能；為了保證客戶(hù)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)能有充分思考的空間賣(mài)場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)調(diào)相對(duì)安靜的環(huán)境，應(yīng)考慮實(shí)施動(dòng)靜分區(qū)；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體服務(wù)素質(zhì)，配合銷(xiāo)售體接待工作；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)調(diào)理性化、專(zhuān)業(yè)化氛圍，由于客群不同而應(yīng)區(qū)別于居住類(lèi)項(xiàng)目賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格，避免過(guò)分張揚(yáng)、避免過(guò)分動(dòng)感化。功能：功能可分為（一）接待功能；（二）展示功能銷(xiāo)售中心最直接、最基本的功能是接待功能，基于此功能對(duì)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的要求有以下方面：（1）交通及動(dòng)線便利性；（2）銷(xiāo)售中心泊車(chē)位；（3）現(xiàn)場(chǎng)參觀的便利性或直觀性；（4）賣(mài)場(chǎng)面積的合理性；（5）賣(mài)場(chǎng)內(nèi)功能分區(qū)的實(shí)用性《1》接待區(qū)《2》展示區(qū)《3》洽談區(qū)《4》銷(xiāo)售體辦公區(qū)<業(yè)務(wù)人員辦公區(qū)域、銀行按揭人員辦公區(qū)域、《5》律師行法律顧問(wèn)辦公區(qū)域>《6》VIP洽談區(qū)

《7》其它日常功能區(qū)<茶水間、更衣室、衛(wèi)生間、辦公室等>。銷(xiāo)售中心最直接、最基本的功能是接待功能，基于此功能對(duì)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)（二）廣告宣傳功能銷(xiāo)售中心及現(xiàn)場(chǎng)，除保障接待與參觀的基礎(chǔ)功能外，更重要的功能是以現(xiàn)場(chǎng)包裝運(yùn)作，形成直觀、感性的廣告宣傳功能，基于此功能對(duì)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)的要求有以下方面：

銷(xiāo)售中心賣(mài)場(chǎng)的臨街性要求；考慮項(xiàng)目區(qū)域問(wèn)題，接待中心必須醒目可南北觀景可直觀項(xiàng)目工程狀況可包裝性強(qiáng)銷(xiāo)售中心包裝需強(qiáng)化視覺(jué)沖擊性及引導(dǎo)性；設(shè)置銷(xiāo)售中心大型招牌刊板對(duì)銷(xiāo)售中心圍墻、櫥窗進(jìn)行裝飾銷(xiāo)售中心停車(chē)場(chǎng)設(shè)置廣告形象刊板銷(xiāo)售中心門(mén)前設(shè)置形象展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝強(qiáng)化視覺(jué)沖擊性及引導(dǎo)性；工地圍墻包裝設(shè)計(jì)應(yīng)考慮效果圖、案名、銷(xiāo)售熱線等信息（二）廣告宣傳功能裝修：保障接待及銷(xiāo)售工作的實(shí)用性；遵循“接待功能

>展示功能”的功能設(shè)置原則裝修風(fēng)格強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔、高貴、高品位以配合項(xiàng)目個(gè)性化特征；體現(xiàn)對(duì)空間雕刻的靈動(dòng)性與個(gè)性化；突出項(xiàng)目個(gè)性與特色，使客戶(hù)在銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)內(nèi)提前體驗(yàn)本案入駐品質(zhì)；風(fēng)格建議與項(xiàng)目實(shí)品相統(tǒng)一。裝修：保障接待及銷(xiāo)售工作的實(shí)用性；引導(dǎo)：A、銷(xiāo)售中心引導(dǎo)沿途廣告位發(fā)布及引導(dǎo)項(xiàng)目路邊道旗廣告發(fā)布引導(dǎo)沿途重點(diǎn)交通路線的交通指引牌設(shè)置圍墻處設(shè)置廣告刊板項(xiàng)目?jī)?nèi)部設(shè)置引導(dǎo)廣告現(xiàn)場(chǎng)主出入口設(shè)置明顯引導(dǎo)標(biāo)志（如精神堡壘或交通指引牌）銷(xiāo)售中心以及示范區(qū)位置說(shuō)明

B、參觀看房通道銷(xiāo)售中心至工地現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)線引導(dǎo)及布置工地現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)至可參觀樣板區(qū)的動(dòng)線引導(dǎo)及布置引導(dǎo)：A、銷(xiāo)售中心引導(dǎo)樣板間：樣板間應(yīng)針對(duì)本項(xiàng)目的主力戶(hù)型，同時(shí)兼顧設(shè)計(jì)風(fēng)格的不同，以滿(mǎn)足適合本項(xiàng)目不同年齡、職業(yè)等的客戶(hù)審美觀念。并且裝修、配飾達(dá)到引爆客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。樣板間：樣板間應(yīng)針對(duì)本項(xiàng)目的主力戶(hù)型，同時(shí)兼顧設(shè)計(jì)風(fēng)格的不同配套園林樣板區(qū)配套園林屬于客戶(hù)接觸點(diǎn)重要組成部分，是集住宅本身與自然環(huán)境于一體的感受，給客戶(hù)以生命感和歸屬感，得到充分的使用和享受。要求：1、園林設(shè)計(jì)符合本項(xiàng)目調(diào)性，達(dá)到尊貴、大氣的品質(zhì)要求；2、園林具備使用功能，讓客戶(hù)能融入其中；3、盡量采用成樹(shù)；4、做到四季常綠、四季有花；5、園林中設(shè)置具有實(shí)用功能的園林小林，例如花廊、亭子等；6、園林示范區(qū)內(nèi)盡量避免硬質(zhì)路面，多出現(xiàn)石板路，草皮磚等；7、采用草皮、花卉、灌木、喬木、高大樹(shù)木、水景、園林小品等多重綠化體系。配套園林樣板區(qū)配套園林屬于客戶(hù)接觸點(diǎn)重要組成部分，是集住宅本配套商業(yè)氛圍樣板區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套在開(kāi)盤(pán)前，應(yīng)該達(dá)到可以使用標(biāo)準(zhǔn)，在開(kāi)盤(pán)時(shí)一些基本商業(yè)配套例如：咖啡廳、茶室等可以交付使用或者展示。配套商業(yè)氛圍樣板區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套在開(kāi)盤(pán)前，應(yīng)該達(dá)到可以使用標(biāo)準(zhǔn)樓盤(pán)價(jià)值提升樓盤(pán)價(jià)值提升是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。定位并全力維護(hù)和宣揚(yáng)項(xiàng)目及公司品牌核心的價(jià)值體現(xiàn)。我公司已經(jīng)踏上品牌經(jīng)營(yíng)的征程，所有展示不僅具備品牌的意識(shí)，還要具備品牌的內(nèi)涵。樓盤(pán)的價(jià)值體現(xiàn)不僅需要物質(zhì)的滿(mǎn)足，同時(shí)需要精神的享受。在這樣一種心理背景下，我們不僅賣(mài)房子，同時(shí)更要賣(mài)精神與文化，這樣樓盤(pán)價(jià)值便脫穎而出。樓盤(pán)價(jià)值提升樓盤(pán)價(jià)值提升是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確標(biāo)識(shí)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)所有標(biāo)識(shí)系統(tǒng)均按照項(xiàng)目未來(lái)所定VI體系，所示標(biāo)識(shí)嚴(yán)格執(zhí)行。所有標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)嚴(yán)格按照公司要求體現(xiàn)“尊貴、高貴”的要求。標(biāo)識(shí)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)所有標(biāo)識(shí)系統(tǒng)均按照項(xiàng)目未來(lái)所定VI體系，所示標(biāo)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)軟性包裝以項(xiàng)目道路兩側(cè)為主要投放區(qū)域，制造熱銷(xiāo)氛圍、包裝周邊環(huán)境，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行截流。采用相對(duì)高大的圍擋、個(gè)性化路牌，對(duì)工地進(jìn)行遮擋，改善工地周邊視覺(jué)效果，增加現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)沖擊力，刺激購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)軟性包裝以項(xiàng)目道路兩側(cè)為主要投放區(qū)域，制造熱銷(xiāo)氛圍、包裝現(xiàn)場(chǎng)售樓處物業(yè)服務(wù)要求物業(yè)服務(wù)要求：人員配備：保潔人員（含樣板間）10人；保安：10人綠化：2人維修人員：2人（水暖、強(qiáng)弱電）客戶(hù)服務(wù)人員：5人服務(wù)要求均按照酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處物業(yè)服務(wù)要求物業(yè)服務(wù)要求：售樓處賣(mài)場(chǎng)工程各部分完成部位、時(shí)間要求銷(xiāo)售賣(mài)