大客戶營(yíng)銷(xiāo)方案

大客戶營(yíng)銷(xiāo)方案NPP名目一、概念及特點(diǎn)二、電鍍行業(yè)分析三、NPP技術(shù)優(yōu)勢(shì)四、客戶關(guān)系1、查找客戶2、穩(wěn)定客戶3、強(qiáng)化關(guān)系1point2、兩大原則3、十項(xiàng)技巧“得大客戶者得天下?！迸晾弁蟹▌t認(rèn)80%的結(jié)果由該系統(tǒng)中20%是“20%的大客戶奉獻(xiàn)了企業(yè)80%的命脈。一、概念及特點(diǎn)大客戶是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品以分為經(jīng)濟(jì)大客戶，重要客戶，集團(tuán)客戶和戰(zhàn)略客戶。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、聞等國(guó)家重要部門(mén)的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有進(jìn)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶。為主要有兩點(diǎn)1、一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)策略2、共性化的營(yíng)銷(xiāo)策略二．表12010中國(guó)大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布地區(qū)數(shù)量地區(qū)數(shù)量地區(qū)數(shù)量地區(qū)數(shù)量廣東63江蘇37浙江24上海17山東15安徽10福建9河北9江西4遼寧4天津4湖南3貴州2四川2重慶2廣西1湖北9北京湖北9北京7河南7黑龍4江總數(shù)236吉林1內(nèi)蒙1古山西112010中國(guó)大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布扇形圖22010中國(guó)大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查企業(yè)省域分布示意圖注：由紅到藍(lán)數(shù)量漸漸減小1我國(guó)電鍍加工企業(yè)規(guī)模分布236185份有效企*即小型企業(yè)——50人以內(nèi)；中型企業(yè)——50-200人之間；大型企業(yè)——200-500人之間；特大型企業(yè)——500-1000業(yè)——1000人以上。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，各類(lèi)型企業(yè)數(shù)量如下表：*此處分級(jí)非國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)大中小企業(yè)分級(jí)方法，未考慮產(chǎn)值因素企業(yè)規(guī)小型企中型企大型企特大型巨型企總22010年中國(guó)大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)調(diào)查——不同規(guī)模企業(yè)數(shù)量企業(yè)規(guī)小型企中型企大型企特大型巨型企總模業(yè)業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)量547033161218532010年中國(guó)大陸地區(qū)電鍍加工企業(yè)規(guī)模分布扇形圖3我國(guó)電鍍加工企業(yè)電鍍鍍種類(lèi)型分布在對(duì)電鍍加工企業(yè)金屬鍍種的調(diào)查中，企業(yè)可鍍多種金屬。236份有效調(diào)查中共得226份有效企業(yè)鍍種類(lèi)型結(jié)果，如下：鍍種鍍鋅鍍鎳鍍銅鍍鉻鍍錫貴金屬其他企業(yè)10214692103574951數(shù)量數(shù)量NPP技術(shù)優(yōu)勢(shì)我所考慮的是技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)在大客戶銷(xiāo)售中的運(yùn)用。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)渠道、品牌傳播、售后效勞、NPP技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于是以市場(chǎng)為根底進(jìn)展的產(chǎn)品研發(fā)定位和依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)展的技術(shù)創(chuàng)和產(chǎn)品創(chuàng)。通過(guò)運(yùn)用我們公司的NPP技術(shù)效勞和專(zhuān)業(yè)對(duì)NPP技術(shù)得以生疏、了解和承受。NPP技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是一種無(wú)污染外表涂覆技術(shù)，一場(chǎng)顛覆傳統(tǒng)的革命，一種環(huán)保綠色的理念，而不是某一具體產(chǎn)品。我們的首要目的在于幫助大客戶們把握NPP技術(shù)的各種學(xué)問(wèn)和技術(shù)，并承受此技術(shù)。因此，NPP技著技術(shù)的爭(zhēng)論、開(kāi)發(fā)、推廣的全過(guò)程。我們的技術(shù)方法手段，滿足大客戶的愿望，達(dá)成NPP技術(shù)與傳統(tǒng)電鍍工藝比較。從表格中的各項(xiàng)指標(biāo)均可看出，NPP技術(shù)所具有的巨大優(yōu)勢(shì)。三、客戶關(guān)系1、查找客戶并沒(méi)有真正的使用閱歷。從圖2中可以看出電鍍企業(yè)主要集中在長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲，因此這也是我們的大客戶集中地。那發(fā)潛力的大客戶呢？我覺(jué)得還是得分析三個(gè)指標(biāo)。第一，我們的NPP技術(shù)是否適合它。由于NPP技術(shù)可以對(duì)多種不同材質(zhì)進(jìn)展外表處理。這樣我們的市場(chǎng)格外廣泛，金屬制品市場(chǎng)，木料家具市場(chǎng)，玻璃市場(chǎng)，石材市場(chǎng)都NPP涂覆工藝相對(duì)于傳電鍍技術(shù)制造產(chǎn)品的企業(yè)是我們技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的首選。其次、我們要考慮能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值，的大客戶銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員就肯定要了解電鍍行業(yè)，最好之前在該行業(yè)任職過(guò)，懂這里的業(yè)務(wù)。了解客戶所處的行業(yè)背景，目前的行業(yè)地位，遇到的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。第三是有沒(méi)有從客戶的角度動(dòng)身，幫他量身定制，依據(jù)們的NPP肯定會(huì)考慮我們?cè)谑袌?chǎng)上的信譽(yù)度。所以“名譽(yù)重于泰山”啊。第三、我們的規(guī)模要和設(shè)定的大客戶匹配；這里我們選擇的大客戶范圍主要集中在大所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷(xiāo)售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶？對(duì)于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？我想這里沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)推斷。由于雖然銷(xiāo)售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但能完全是我的大客戶。筆者總結(jié)了查找、識(shí)別大客戶的步驟如下：1、確定爭(zhēng)論目標(biāo)通過(guò)客戶資料的收集、分析，找出大客戶，跟蹤，準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)效勞，保持他們的忠誠(chéng)。2、拓展信息來(lái)源商溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷(xiāo)商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。3、大客戶的信息收集要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的選購(gòu)頻率、選購(gòu)金額、最近一次選購(gòu)時(shí)間、選購(gòu)品種、客戶的還價(jià)力量、關(guān)留意點(diǎn)、購(gòu)置習(xí)慣等購(gòu)置歷史信息。4、大客戶信息分析對(duì)選購(gòu)金額的分析讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品或效勞的花費(fèi)，這一指標(biāo)是全部指標(biāo)的支柱。賈長(zhǎng)松教師表示，在實(shí)際操作中，我們時(shí)常通過(guò)以下幾種方法來(lái)鑒定、篩選大客戶：1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念；2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)；3、能供給較高毛利的客戶；4、銷(xiāo)售份額占大部份額的客戶。不得不提示一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大的大客戶。另外，大客戶對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著打算性的作用。2、穩(wěn)定客戶假設(shè)與電鍍行業(yè)的某家公司的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)而不能樂(lè)觀處理，那么就是白忙活了。我們需要做出的努力有：第一建立有效的溝通渠道，防患于未然，不的方法，所謂“授人以魚(yú)不如授人以漁”?！?WHY法”可以很好到達(dá)溝通的有效性。司供給的NPP客戶說(shuō)“定價(jià)只比上一款產(chǎn)品高10%方案，貴公司承受了嗎？”客戶說(shuō)，“我們覺(jué)得你們的方案有肯定道理，大局部承受最終一問(wèn)“你們不是供給了一周的技術(shù)培訓(xùn)是你們的技術(shù)手冊(cè)中有很多英文專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，我們?cè)诿鎸?duì)大客戶時(shí)根本無(wú)法有效介紹產(chǎn)太過(guò)晦澀難懂了，因此我們只要稍加改進(jìn)，換成簡(jiǎn)易版易讀的技術(shù)手冊(cè)即可。其實(shí)“5WHY由淺入深的有效挖掘問(wèn)題的根本所在。其次，進(jìn)入客戶的治理流程，我們肯定要在了我們的NPP不顧。道，技術(shù)層和治理層都要有合理的投訴渠道，并且盡快為客戶解決問(wèn)題。3、強(qiáng)化關(guān)系以成為彼此的大客戶，還是以電鍍行業(yè)為NPP以選購(gòu)它們的優(yōu)質(zhì)原材料，用于生產(chǎn)EXENE系列產(chǎn)品。大家公平互利，互通有NPP把技術(shù)部門(mén)外包給我們，我們認(rèn)真做技術(shù)，監(jiān)控結(jié)果就好了。營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)展NPP的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因此是格外的占廉價(jià)。同時(shí)大售成功的因素格外的簡(jiǎn)單。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信息力時(shí)候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢(shì)，你把握的信息越準(zhǔn)時(shí)越準(zhǔn)確，你主動(dòng)性就更強(qiáng)，你的把握性就更強(qiáng)。目前通用的九點(diǎn)信息法：1過(guò)程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？2、客戶的選購(gòu)流程是什么？客戶選購(gòu)的重點(diǎn)是什么？3支持面有多大？4、客戶在此工程中的決策構(gòu)造是什么？決策構(gòu)造中每個(gè)人的影響力是多少？5、客戶的資金和信譽(yù)狀況。6目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？程中可利用的資源狀況。8、在工程推動(dòng)過(guò)程中我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。9進(jìn)最為重要的三個(gè)要素的時(shí)時(shí)變化狀況。把握信息方面，要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立我們的情報(bào)系統(tǒng)。其次個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)系力系。理清他們之間的關(guān)系，我們一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟。打分和排序。其次個(gè)步驟：不斷的的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)幫助我方獵取工程的人。第三個(gè)步驟：擴(kuò)大支持面，在大客戶銷(xiāo)售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時(shí)候小鬼更難纏。家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小。第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：打算力客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)工程的成敗有得到他們的支持，贏單的幾率會(huì)大增，反之失單的幾率會(huì)大增。實(shí)際上這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是工程贏單的三個(gè)沒(méi)有問(wèn)題了。真正傾聽(tīng)客戶的需要sales的兩倍左右。這樣比較簡(jiǎn)潔形成良好的溝通氣氛，并有助于sales挖掘客戶的需求。不急于介紹技術(shù)客戶組織內(nèi)不同職能部門(mén)和不同層級(jí)的人，的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后效勞。有的人寵愛(ài)輕薄的，便于攜其實(shí)，在介紹之前應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是多提問(wèn)。提問(wèn)技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比方說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，SPIN提問(wèn)方法等。而且，在前期的訪問(wèn)特別是第一次時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)當(dāng)是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談，通常不超過(guò)半個(gè)小時(shí)，而這是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)當(dāng)不超過(guò)五可具體說(shuō)明。不要臆想客戶需求正確挖掘客戶的需求是順當(dāng)完成銷(xiāo)售活動(dòng)sales受困于客戶的一些外表性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。過(guò)早涉及價(jià)格sales透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上。程中不斷摸索對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)銷(xiāo)售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不行能百分之百滿足客戶的需求并且確定存在缺陷，沒(méi)有黃色的，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)置別的放矢的靶子。所以，報(bào)價(jià)的最正確時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，削減了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由?？蛻艨偸菍?duì)的“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。由于，在很多時(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。假設(shè)被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的敬重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是公平的合作者。在打算是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)分對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨便性的“需長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相全都的；需要?jiǎng)t不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨便而無(wú)法堅(jiān)持。需要通常都格外具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述。織經(jīng)濟(jì)利益相全都的。它是明確的，但如何戶甚至可以告知你這個(gè)槽的尺寸和具體位置。但問(wèn)題是，別的客戶并不這么認(rèn)為，而且，這個(gè)要求背后的理由或許是可笑稚嫩的，提倡者隨時(shí)可能轉(zhuǎn)變方法。明顯，你不行能也不必要去滿足它。短期的需要；應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要；應(yīng)當(dāng)關(guān)注能夠滿的需求。以此為根底，才能合理對(duì)待客戶的要求。沒(méi)有預(yù)算的概念開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和掌握。投入確定是不同的。明顯，搞清客戶的預(yù)算狀況〔包括客戶的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算狀況和預(yù)算決策流程〕sales需要取得的最重要信息之一。而topsales更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重安排預(yù)算。把預(yù)算看成是最終一個(gè)需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷(xiāo)售制度上的缺陷外，銷(xiāo)售人sales甚至把“會(huì)哭的孩子有奶吃”看成是爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的重要基sales在一個(gè)企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期的進(jìn)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長(zhǎng)期進(jìn)展是市場(chǎng)開(kāi)拓期和市場(chǎng)成熟期。開(kāi)拓時(shí)，為追求市場(chǎng)占有率，往往公司在投入上沒(méi)有過(guò)多期，雖然業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率大幅降低，但開(kāi)拓期和成長(zhǎng)期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。不能有效影響決策者選購(gòu)的決策者通常不會(huì)消滅在例行的會(huì)議和溝通中。在全部銷(xiāo)售活動(dòng)中，他們可能只會(huì)參予其中5%salessales直接影響決策造成了困難。sales的銷(xiāo)售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比方說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門(mén)的工程師，而不能從決策者那里得到選購(gòu)意向。其實(shí)，對(duì)操作者、參謀者做工作并沒(méi)有錯(cuò)。但關(guān)鍵是如何通過(guò)他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的選購(gòu)意向。Sales〔可以說(shuō)是80%以上是sales無(wú)法參與的，比方說(shuō)客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此，銷(xiāo)售的結(jié)果sales本身的銷(xiāo)售活甚至說(shuō)，很多打算性的銷(xiāo)售行為是當(dāng)sales不在時(shí)完成的。是由誰(shuí)來(lái)完成的呢？是那些與你有一樣利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比方，技術(shù)工作師向決策者說(shuō)明某種技術(shù)方案的好處，財(cái)務(wù)人員推舉某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。從這種意義上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)銷(xiāo)售的舞臺(tái)上，sales并不是主要的演員。相反，sales也不應(yīng)爭(zhēng)作主角，而應(yīng)成為導(dǎo)演，為演員供給道具，設(shè)計(jì)臺(tái)詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成推銷(xiāo)，影響決策者。所以，sales能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能無(wú)視決策者在選購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)當(dāng)有影響他們的途徑。無(wú)謂的閑談工業(yè)品銷(xiāo)售的開(kāi)頭是一種關(guān)系的開(kāi)頭。所以，與其說(shuō)我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品，不如說(shuō)我們?cè)趕ales傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際地閑談，與客戶“交朋手段。都有大量的時(shí)間?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私是一個(gè)不利的因素。沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排Sales，特別手，往往簡(jiǎn)潔將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次訪問(wèn)中沒(méi)有為下一次訪問(wèn)留下伏單共性的行為。s