產(chǎn)說會注意事項-營銷培訓投影片課件專題

產(chǎn)說會的相關注意事項作者：XXX9/13/20231

產(chǎn)說會的相關注意事項作者：XXX8/4/20231會前宣導(借勢造勢)會中配合會后追蹤9/13/20232會前宣導(借勢造勢)8/4/20232如何邀約客戶邀約客戶的借口：讓專家介紹保險參加公司的服務活動了解新的投資方式參加專業(yè)培訓聚會(和成功人士)多個朋友多條路9/13/20233如何邀約客戶邀約客戶的借口：8/4/20233如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實親自陪同到場特殊情況的處理：下雨突發(fā)事件把握入場時間9/13/20234如何提高客戶的到場率送邀請函時再次落實8/4/20234營銷員在陪同過程中的注意事項會場紀律的維持授課當中的配合對講師授課內容的認同協(xié)助客戶解決疑難問題9/13/20235營銷員在陪同過程中的注意事項8/4/20235現(xiàn)場簽單的注意事項主動出擊利用周圍的環(huán)境促成當客戶有異議的時候利用從眾心理客戶有疑問的時候怎么辦盡量照顧到所有到場的來賓9/13/20236現(xiàn)場簽單的注意事項主動出擊8/4/20236如何提高客戶的保額盡量在現(xiàn)場才落實保額配合主持人的宣導盡量提高保額減少不必要的擔心9/13/20237如何提高客戶的保額盡量在現(xiàn)場才落實保額8/4/20237退場的注意事項不要在第一時間退場退場后的送別再次確認收費時間運作后掌控要點：9/13/20238退場的注意事項運作后掌控要點：8/4/20238結束時氣氛的掌控禮儀歡送動作到位營銷員跟進動作及時9/13/20239結束時氣氛的掌控8/4/20239高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張100元，業(yè)務伙伴還要爭先恐后地爭取名額。浙江的產(chǎn)品說明會每場至少能收到幾百萬。9/13/202310高效率的產(chǎn)品說明會在浙江一場產(chǎn)品說明會的門票售價高達每張10什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會

（99度+1度=）“高績效”意味著要通過產(chǎn)品說明會真正起到能夠幫助業(yè)務員促成簽單的效果。產(chǎn)品說明會是一種銷售的促成，而非普通意義的培訓,細節(jié)保證效果，最終效果取決于最初的掌控.說明會是客戶需求導向性的一種銷售。從客戶的實際需要出發(fā)，讓客戶有興趣聽，有理由購買.產(chǎn)品說明會是一種經(jīng)營，是一個完整的企劃.整個說明會是分階段的，但業(yè)務員的銷售促成是沒有嚴格階段劃分，要在過程中簽單“高績效”的3個重要指標：當場簽單率，會后簽單率，以及會后定期總簽單率。召開產(chǎn)品說明會的目的是為了讓可簽可不簽的客戶簽單，簽得較少的客戶通過產(chǎn)品說明會的有效運作能多簽單。沸騰9/13/202311什么是一個高績效的產(chǎn)品說明會

（99度+1度=

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

利用召開產(chǎn)品說明會督促伙伴們加大拜訪量，并鎖定客戶群，物色好參加產(chǎn)品說明會的合適人選?？梢圆婚_產(chǎn)品說明會而能促成的客戶，盡量不要等到開產(chǎn)品說明會，避免造成營銷員的依賴心理9/13/202312

產(chǎn)品說明會的客戶鎖定

8/4/202312產(chǎn)品說明會的人員心理建設

確保所有參加人員，特別是業(yè)務員對產(chǎn)品說明會形成正面的評價，進而調動他們的熱情，最后使他們積極地與講師配合正面影響客戶的行為走向。9/13/202313產(chǎn)品說明會的人員心理建設確保所有參加人員，特別是業(yè)務員對產(chǎn)產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會場。酒店的門口、大廳、會場分別張貼標語、橫幅和海報。配上入場音樂，制造莊重的氛圍牽引客戶的感覺。桌位：采用課桌式。盡量將桌椅擺放緊湊，中間不留過道，使客戶不能因輕易走動而避免影響會場的秩序。不擺煙灰缸和水。

請柬：請柬的制作可以擴寬思路，精美，突出公司形象，有實用價值。簽到臺、臺布、簽到簿、簽到筆、鮮花、抽獎箱、客戶投保額排名軟件（excel表格）、手提電腦和投影儀。獎品：獎品設置要注意高檔和差別。但高檔不等于高價。主持人臺詞：串場詞事前審核，上檔次有規(guī)范，配合講師及業(yè)務員，有效影響客戶的行為走向。

9/13/202314產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備

準備提示會場布置：選擇有前后兩個門的會產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備

難點釋疑關于等待客戶：業(yè)務員只能在酒店大堂等待客戶，以保證會場外面安靜、有序。關于入場：憑邀請函入場，一個業(yè)務員只能邀請一個客戶到會。關于簽到：業(yè)務員引導客戶到簽到處簽到，領取客戶紀念品、抽獎券和資料。抽獎券按序號發(fā)放，以此了解到場客戶的人數(shù)。

關于客戶遲到現(xiàn)象：事先準備好一個休息室并在茶幾上擺放好水果、三五、中華煙各一包。如有客戶遲到，禮儀小姐先將客戶帶到休息室稍作休息，等有幾個人同時等候在此再悄悄地帶領客戶來到會場。

關于客戶帶小孩的現(xiàn)象：事先在業(yè)務員中宣導，盡量請客戶不要帶小孩。但在現(xiàn)場要設置貴賓席并在說明會期間安排專人負責照顧小孩，以保證產(chǎn)品說明會的有序進行9/13/202315產(chǎn)品說明會臨戰(zhàn)期準備

難點釋疑關于等待客戶：業(yè)務員只能在酒店產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示：開場前15分鐘，主持人作預告，燈光調暗，并滾動播放歡迎詞、“請勿吸煙”、“請您把手機調到振機狀態(tài)”等溫馨提示。然后播放“公司宣傳片”及公司組織業(yè)務員及客戶的旅游活動和表彰大會等內容的剪接片。2.預熱加溫：說明會以抽獎的方式開始，為業(yè)務員提供要求客戶早點到會的理由。講師安排最早到場的3－6名客戶上臺抽獎，第二次的抽獎嘉賓可以是本命年或當月生日的客戶，所有抽獎嘉賓送出紀念品，以此調動會場氣氛還可以等待遲到的客戶。3.領導致詞：領導致詞要簡短，可以選擇親自迎送主講人上臺。4.主持人介紹講師及說明會內容5.講師開始講解第一部分內容，業(yè)務員把握簽單。6.中場休息或抽獎，業(yè)務員把握簽單。7.講師開始講解第二部分內容，業(yè)務員把握簽單。8.綠色通道開通：主持人不能宣布會議結束，而是要宣布開通綠色通道；業(yè)務員把握簽單機會。9.推向高潮：現(xiàn)場簽單大禮品拍賣會。9/13/202316產(chǎn)品說明會進行階段（1）

流程范例1.會前提示產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關鍵溝通業(yè)務員配合講師的課程內容做出正面的行為暗示。（1）做筆記。這樣可以為課堂創(chuàng)造出一個良好的學習氣氛，同時還可以引導客戶做出簽單的行為反應。（2）臺下呼應。對講師的提問要做出利于課堂繼續(xù)開展的回應。業(yè)務員要掌握一定的話術，促成簽單。業(yè)務員對任何一個客戶都要堅持三次以上的促成努力，仍然無效者，做轉介紹的努力。業(yè)務員不能有“結束”的概念，無論簽單與否，送完客戶后，業(yè)務員要仍然回到會場中。主講人主講的內容和回答客戶提問咨詢時要注意中性化，避免過激言辭

9/13/202317產(chǎn)品說明會進行階段（2）

關鍵溝通業(yè)務員配合講師的課程內容做產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一小時工作人員全部到崗；提前一小時督促業(yè)務員落實客戶到場情況；提前45分鐘關鍵人員、設備全部到位；

提前30分鐘投放歡迎彩屏，播放明快、急促、音量適度的開場音樂；可能推遲正式開講時間，一定要提前5分鐘預告。燈光配合：入場時燈光敞亮，使客戶能看清會場的布置；抽獎時燈光全亮；老師講課時臺上燈光稍暗，臺下較亮。讓客戶注意力集中；簽單時再次將燈光打亮。宣傳片和音樂的配合：提前30分鐘可以播放輕松的幻燈片或者flash，配以明快和輕松的音樂。上臺音樂和簽單音樂要事先確定?？蛻暨t到時的應對：設立專門的“貴賓席”，對于遲到的客戶，禮儀人員先讓其在門外稍作休息，片刻后禮儀人員才將遲到的客戶由旁門引入會場。開通綠色通道時的注意事項：不可以宣布會議結束，也不可以打開大門。某些客戶離場時的注意事項：禮儀人員開門歡送，禮貌地給予感謝，隨即把門輕輕關上。9/13/202318產(chǎn)品說明會進行階段（3）

進程注意事項四“提前”：提前一小產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內進行產(chǎn)品說明會總結；48小時內要求營銷員進行回訪或發(fā)感謝函；72小時內對產(chǎn)品說明會成果進行正面報道；根據(jù)回饋，對下次舉辦產(chǎn)品說明會應該做的調整內容和準備工作開始著手修訂和準備。9/13/202319產(chǎn)品說明會會后階段

會后的效果追蹤和分析24小時內進行產(chǎn)促成時機：主持人宣布開放時間開始時，馬上促成促成的工具準備：

簽字筆費率手冊計算器投保書9/13/202320促成時機：主持人宣布開放時間開始時，馬上促成促成的工具準備：促成時機：促成的工具準備：

現(xiàn)場投保確認書保單吉祥號現(xiàn)場認購紀念獎9/13/202321促成時機：促成的工具準備：現(xiàn)場投保確認書8/4/20232促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受步驟二：詢問對方有什么不明白步驟三：拒絕處理步驟四：讓客戶填寫相關資料步驟五：取得下次見面的時間、地點9/13/202322促成步驟及技巧：步驟一：詢問對方的感受8/4/202322你還可以：借力使力—主動邀請主管、組訓、經(jīng)理來幫助促成“王老板，這是我們公司的高級主管×××，他做保險已有×年的時間了，他接觸過和客戶很多，你可