《商務(wù)禮儀與溝通》項(xiàng)目十

《商務(wù)禮儀與溝通》項(xiàng)目十商務(wù)談判的技巧

——商務(wù)溝通篇——

項(xiàng)目導(dǎo)讀商務(wù)談判是企業(yè)完成交易、獲取利益、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過程。無論是國內(nèi)貿(mào)易還是對(duì)外貿(mào)易，都離不開談判。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和日趨完善，企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)交往越來越頻繁，商務(wù)談判也在企業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。那么，什么是商務(wù)談判，要想贏得談判需要制訂什么樣的談判策略，又需要運(yùn)用什么樣的語言技巧呢？基于以上問題，本項(xiàng)目從商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)講起，介紹了商務(wù)談判的策略和語言技巧，從而為學(xué)生練就高超的商務(wù)談判能力奠定基礎(chǔ)。了解商務(wù)談判的含義、類型和原則熟悉商務(wù)談判的基本流程掌握商務(wù)談判的策略掌握商務(wù)談判的語言技巧知識(shí)目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)知行合一，提升將理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力技能目標(biāo)能自覺遵守商務(wù)談判的原則能根據(jù)具體情況制訂商務(wù)談判策略能熟練運(yùn)用商務(wù)談判的語言技巧任務(wù)目標(biāo)項(xiàng)目導(dǎo)航了解商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)掌握商務(wù)談判的策略和語言技巧12延時(shí)符引導(dǎo)案例2021年年底，國家醫(yī)保局談判代表“靈魂砍價(jià)”的場面“火”了。在視頻中，國家醫(yī)保局談判代表和藥企代表就一款治療脊髓性肌萎縮癥的藥物展開了價(jià)格談判。經(jīng)過兩輪9次報(bào)價(jià)，醫(yī)保局談判代表成功將這款藥物的價(jià)格由每瓶53680元“砍”至33000元。其實(shí)，這已經(jīng)不是國家醫(yī)保局第一次“靈魂砍價(jià)”了。2019年年底，就曾有過這樣的名場面。當(dāng)時(shí)，國家醫(yī)保局和藥企代表針對(duì)一款國際售價(jià)為7～8元的治療糖尿病的新藥，展開了價(jià)格談判。在談判剛開始時(shí)，醫(yī)保代表就開誠布公：“報(bào)價(jià)有兩次，如果兩次達(dá)不到我們的心理價(jià)位，（或者）超過醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的15%，那你們就直接出局。”現(xiàn)場的藥企代表第一次報(bào)價(jià)10毫克5.62元。醫(yī)保代表對(duì)此則指出，“再次提醒你，一定要落在底價(jià)的15%以內(nèi)?！彼幤蟠碇匦聢?bào)價(jià)4.72元，下降0.9元。這一報(bào)價(jià)達(dá)到了繼續(xù)談判的標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)保代表指出中國患糖尿病的人口數(shù)達(dá)到總?cè)丝诘?0%，而如果其中有10%的人用該企業(yè)的藥品，那即使藥品價(jià)格再稍降一些，企業(yè)的利潤也將是巨大的。希望對(duì)方下一輪報(bào)價(jià)能夠再適當(dāng)考慮……醫(yī)保代表“靈魂砍價(jià)你了解商務(wù)談判嗎？案例中國家醫(yī)保局代表與藥企代表的談判與你印象中的商務(wù)談判是否一樣？延時(shí)符任務(wù)一了解商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)一、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判是談判的一種，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭取達(dá)成協(xié)議的行為過程。（1）商務(wù)談判是以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的的，其談判核心是價(jià)格。

（2）談判各方之間既存在排斥性，又存在合作性，他們需要通過不斷調(diào)整自身利益需求而相互接近，并爭取最終達(dá)成一致意見。（3）注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。合同是商務(wù)談判的結(jié)果，其條款必須具備嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性，以明確各方的權(quán)利和義務(wù)，保障各方利益。課堂互動(dòng)

在商務(wù)談判中，如果不注重合同的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，可能會(huì)產(chǎn)生什么后果？二、商務(wù)談判的類型（一）按談判的內(nèi)容劃分根據(jù)談判內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可分為四種：貨物買賣談判主要是指有形商品的供給和需求的談判，它是商務(wù)談判中最常見的一種。是指勞務(wù)買賣雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間，勞務(wù)的價(jià)格及其計(jì)算方法，勞務(wù)費(fèi)用的支付方式，以及買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系所進(jìn)行的談判。投資是指把一定的資本投入或運(yùn)用到某一項(xiàng)目之中，以獲得一定的利益。技術(shù)貿(mào)易談判是指談判雙方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式，以及雙方在轉(zhuǎn)讓中的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)關(guān)系問題所進(jìn)行的談判。

1．貨物買賣談判2．勞務(wù)合作談判

3．投資談判4．技術(shù)貿(mào)易談判二、商務(wù)談判的類型（二）按談判方的態(tài)度劃分1．軟式談判2．硬式談判3．原則式談判軟式談判也稱關(guān)系型談判或讓步式談判。在軟式談判過程中，談判人員通常會(huì)設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)要互相信任、互相讓步，從而建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是：信任對(duì)方—提出建議—做出讓步—達(dá)成協(xié)議—維系關(guān)系。硬式談判也稱立場型談判。在硬式談判過程中，談判人員提出自己的條件，強(qiáng)調(diào)己方的意愿，申明己方的觀點(diǎn)和立場不能改變，并力求按照己方立場達(dá)成協(xié)議。原則式談判又稱價(jià)值型談判，它發(fā)揮了軟式談判和硬式談判之所長而避其弊端，要求談判雙方都要尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方都能受益的合作方案。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平、公正的標(biāo)準(zhǔn)做決定。胡安是一名程序員。一年前，他有一個(gè)新游戲的開發(fā)設(shè)想，而且相信這個(gè)游戲會(huì)大賣。胡安的朋友亞麗是一家大型軟件公司的經(jīng)理，她和同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能給他10萬元作為報(bào)酬。但胡安認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的資金，所以他向軟件公司提出建議，把這10萬元作為預(yù)付款，他和公司按25∶75的比例分配未來的利潤。經(jīng)過談判，雙方最終結(jié)成聯(lián)盟，并以20∶80的利潤分配比例達(dá)成了協(xié)議。現(xiàn)在，這個(gè)游戲已經(jīng)投入市場并取得了巨大成功，協(xié)議雙方都獲取了較大利潤。談判典例二、商務(wù)談判的類型（三）按談判所在地劃分1．主場談判2．客場談判3．中立地談判主場談判是指在己方所在地進(jìn)行的談判。在主場談判中，己方占有“地利”，談判人員在自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上，均占有天然的優(yōu)勢(shì)?？蛨稣勁惺侵冈谡勁袑?duì)手所在地進(jìn)行的談判。因易受各種客觀條件的限制，客場談判人員必須審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析市場、談判對(duì)手的真實(shí)需求和心理變化等。中立地談判是指在談判雙方所在地以外的地點(diǎn)進(jìn)行的談判。二、商務(wù)談判的類型（四）按談判參與方的地域劃分國內(nèi)談判國際談判國內(nèi)談判是指談判參與方均屬同一個(gè)國家的商務(wù)談判；國際談判是指談判參與方分屬兩個(gè)或兩個(gè)以上國家的商務(wù)談判。相比之下，國際談判比國內(nèi)談判更為復(fù)雜。三、商務(wù)談判的原則在商務(wù)談判過程中，談判雙方均需遵循以下原則。

（一）實(shí)事求是原則在談判前，談判人員應(yīng)切實(shí)做好調(diào)查研究和信息搜集工作，了解己方和對(duì)方的具體情況……

（二）平等互利原則

（三）合法原則（四）時(shí)效原則（五）最低目標(biāo)原則談判雙方?jīng)]有高低貴賤之分；談判雙方的需求都要得到滿足談判雙方必須遵守國家法律和政策和遵守國際法及對(duì)方國家的相關(guān)法規(guī)。時(shí)效原則是指要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。在商務(wù)談判中，比較提倡談判雙方在保證己方最低目標(biāo)的前提下，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，滿足對(duì)方部分需求。美國紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特侖·波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”聞名全國。在一次與報(bào)社的談判中，他不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，甚至兩次號(hào)召印刷工人罷工，迫使報(bào)社滿足了他提出的全部要求：為印刷工人大幅度增加工資，并承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。在這一談判中，以伯特侖為首的工會(huì)一方大獲全勝，報(bào)社卻陷入困境。最終，紐約三家大報(bào)社被迫合并，多家小報(bào)社倒閉，數(shù)千名印刷工人失業(yè)。談判典例四、商務(wù)談判的基本流程請(qǐng)談判的終局在合適的契機(jī)結(jié)束談判，結(jié)束談判的方式可能是簽約、破裂或中止。談判的磋商談判雙方討價(jià)還價(jià)、相互讓步。談判的準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)組建；背景調(diào)查；方案設(shè)計(jì)；模擬談判。談判的開局開場陳述；報(bào)價(jià)。流程延時(shí)符

任務(wù)二掌握商務(wù)談判的策略和語言技巧一、談判策略（一）開局的策略一致式開局策略1一致式開局策略是指在談判開始時(shí)，談判一方為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以協(xié)商的口吻來征求其意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作，從而使談判雙方在愉快、友好的氣氛中不斷推進(jìn)談判進(jìn)程的一種開局策略。

這種策略比較適用于實(shí)力比較接近，過去沒有商務(wù)往來，而第一次接觸又都希望有一個(gè)好的開端的談判雙方。

開業(yè)儀式方案——長遠(yuǎn)大酒店開業(yè)慶典慶典開始時(shí)間：2021年3月6日上午9點(diǎn)地點(diǎn)：長遠(yuǎn)大酒店西江廳名稱：長遠(yuǎn)大酒店開業(yè)慶典剪彩儀式簡介：長遠(yuǎn)大酒店于3月6日在酒店所在地隆重舉行開業(yè)剪彩儀式，屆時(shí)會(huì)有許多商業(yè)人士、新聞媒體及市政府領(lǐng)導(dǎo)出席。在剪彩儀式結(jié)束之后，我們將邀請(qǐng)來賓參觀長遠(yuǎn)大酒店，使大家了解酒店在飲食、娛樂、住宿等方面的配套設(shè)施、服務(wù)功能和服務(wù)特色。同時(shí)，酒店準(zhǔn)備了豐盛的午宴款待各位嘉賓，屆時(shí)請(qǐng)各位盡情享用?；顒?dòng)安排：9:00～9:30 禮儀人員迎賓。9:30～9:40 主持人宣布開業(yè)儀式正式開始，首先介紹主辦方活動(dòng)宗旨，接下來介紹與會(huì)嘉賓。9:40～9:45 主持人邀請(qǐng)酒店負(fù)責(zé)人王總經(jīng)理上臺(tái)致辭。9:45～9:50 主持人邀請(qǐng)市政府領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)致辭。9:50～10:10 主持人邀請(qǐng)嘉賓剪彩。10:10～11:00 主持人宣布剪彩儀式結(jié)束，邀請(qǐng)嘉賓參觀長遠(yuǎn)大酒店。11:00～12:30 在長遠(yuǎn)大酒店設(shè)宴，請(qǐng)嘉賓共進(jìn)午餐。小貼士

運(yùn)用一致式開局策略時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：①用來征求對(duì)方意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，即對(duì)方對(duì)該問題的意見不會(huì)影響到己方的具體利益，如“我們先來討論產(chǎn)品單價(jià)怎么樣？”“我們將付款方式放到后面討論怎么樣？”等；②在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于諂媚，要讓對(duì)方感覺到己方的贊成是出于尊重，而不是奉承。一、談判策略（一）開局的策略保留式開局策略2保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)于對(duì)方提出的關(guān)鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)方一種神秘感，以吸引對(duì)方深入談判的一種開局策略。

注意：向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，否則會(huì)使己方陷入非常難堪的局面之中。日本某公司與我國福建省一家公司互派代表就茶業(yè)投資問題進(jìn)行談判。談判一開始，日方代表就問道：“我們還不了解貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們介紹一下，以增加我方合作的信心？”中方代表回答道：“雖然不知道貴方所指的實(shí)力包括哪幾方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，在制茶方面我們肯定是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界一流的，而福建省又有著豐富的茶資源，貴公司如果與我們合作，與其他公司相比，我們會(huì)更讓你方滿意。”一番回復(fù)贏得了日本代表的初步信任，談判也順利進(jìn)入下一階段。談判典例一、談判策略（一）開局的策略坦誠式開局策略3坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂黾悍降挠^點(diǎn)或想法，從而打開談判局面的一種開局策略。

這種開局策略通常適用于相互比較了解且有過友好合作關(guān)系的談判雙方。一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小廠與一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)的大廠談判時(shí)，為了消除對(duì)方的疑慮，小廠的談判代表在談判前就講明：“我們攤子小，實(shí)力不夠強(qiáng)，但人實(shí)在，信譽(yù)好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們?cè)敢庹嬲\地與貴方合作。談得成也好，談不成也好，我這個(gè)‘小弟’起碼可與你這個(gè)‘兄長’交個(gè)朋友，向貴方學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗(yàn)?！毙S談判代表的幾句肺腑之言，表明了自己的開局意圖，消除了對(duì)方的疑慮，贏得了對(duì)方的好感和信任，從而使談判順利深入。談判典例一、談判策略（一）開局的策略進(jìn)攻式開局策略4進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方的尊重，并借此制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去的一種開局策略。這種開局策略通常只在特殊情況下使用。采用進(jìn)攻式開局策略時(shí)一定要謹(jǐn)慎，做到有理、有節(jié)，避免使談判一開始就處于劍拔弩張的氣氛中，這對(duì)推進(jìn)談判進(jìn)程極為不利。一、談判策略（一）開局的策略挑剔式開局策略5挑剔式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)于對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到迫使對(duì)方讓步的一種開局策略。運(yùn)用挑剔式策略開局時(shí)同樣需要謹(jǐn)慎，做到對(duì)事不對(duì)人。在指出對(duì)方的錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)該把握好度，做到既讓其感受到壓力，又不至于因壓力過大而發(fā)起反攻，使談判陷入僵局。一、談判策略（二）討價(jià)還價(jià)的策略

1．討價(jià)策略

（1）舉證討價(jià)策略是指討價(jià)方通過提出市場行情、對(duì)方成本、競爭者價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量和性能、過去的交易慣例等有力證據(jù)來增加討價(jià)力度，使對(duì)方難以抗拒，從而改變報(bào)價(jià)方報(bào)價(jià)的策略。需要注意的是，討價(jià)方提出的證據(jù)必須實(shí)事求是，而且應(yīng)是對(duì)方認(rèn)同的或難以反駁的，切不可胡編亂造。

（2）投石問路策略是指討價(jià)方提出多種假設(shè)條件下標(biāo)的物的售價(jià)，促使報(bào)價(jià)方考慮改變報(bào)價(jià)的策略。使用這種策略時(shí)，提出的假設(shè)不一定履行，更多的是用來試探報(bào)價(jià)方可承受的大致底價(jià)，從而掌握議價(jià)空間。一、談判策略（二）討價(jià)還價(jià)的策略

2．還價(jià)策略（1）吹毛求疵策略是指買方從談判標(biāo)的物的質(zhì)量等方面進(jìn)行百般挑剔，千方百計(jì)尋找缺陷，為己方還價(jià)尋找依據(jù)，并促使對(duì)方讓步的還價(jià)策略。（2）積少成多策略是指買方將總體還價(jià)內(nèi)容分解，一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行還價(jià)的策略。（3）最大預(yù)算策略是指己方一方面表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方商品有極大興趣，另一方面又表示受最大預(yù)算的限制，從而迫使對(duì)方接受己方還價(jià)的策略。一、談判策略（三）迫使對(duì)方讓步的策略軟硬兼施策略也稱紅－白臉策略，是指在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相兼，剛?cè)岵?jì)。在某一方的談判團(tuán)隊(duì)中，由一名談判代表“唱紅臉”，提出苛刻的條件和要求，給對(duì)方施加壓力，當(dāng)談判氣氛變得緊張時(shí)，再由其他談判代表“唱白臉”，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛?，以緩解談判氣氛，進(jìn)而讓對(duì)方讓步。1．軟硬兼施策略

美國大富翁霍華·休斯性情古怪，脾氣暴躁。為了采購飛機(jī)，他親自與某飛機(jī)制造廠的代表談判。在談判中，他提出了34項(xiàng)要求。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。后來，霍華·休斯派他的私人代表出面談判。沒想到私人代表勝利而歸，竟然談成了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)，其中還包括11項(xiàng)霍華·休斯認(rèn)為很難談成的。霍華·休斯很滿意，問私人代表是如何做到的。私人代表說：“很簡單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問對(duì)方‘您到底是希望與我解決這個(gè)問題，還是留著待霍華·休斯跟您解決？’結(jié)果，對(duì)方就接受了我的眾多要求?！闭勁械淅?、談判策略（三）迫使對(duì)方讓步的策略虛張聲勢(shì)策略是指在談判開始時(shí)提出一些并不期望能夠?qū)崿F(xiàn)的過高要求，從而動(dòng)搖對(duì)方的內(nèi)心，迫使其調(diào)整己方期望，降低目標(biāo)和要求的策略。2．虛張聲勢(shì)策略一、談判策略（三）迫使對(duì)方讓步的策略制造競爭策略是指己方不經(jīng)意地透露有其他談判對(duì)象，給對(duì)方施加壓力，進(jìn)而迫使對(duì)方讓步的策略。當(dāng)己方實(shí)際上沒有其他談判對(duì)象時(shí)，也可以虛構(gòu)一個(gè)，甚至可以虛構(gòu)其他談判對(duì)象的談判條件，以此作為還價(jià)的籌碼。只要不被對(duì)方識(shí)破，這種策略就可以起到向?qū)Ψ绞?，迫使其做出讓步的作用?．制造競爭策略一位律師想重新裝修公司會(huì)議室的地面和墻壁，于是找了一位裝修工人，向他講了裝修的基本要求，并問他能否按要求做好。工人很有信心地告訴律師，絕對(duì)沒有問題，然后要價(jià)6500元。律師和他討價(jià)還價(jià)了一會(huì)兒，工人優(yōu)惠了500元之后就不肯再讓步了。那天律師的朋友小林正好在他的辦公室。律師從會(huì)議室出來，向從事談判咨詢和培訓(xùn)工作的小林尋求幫助。小林走進(jìn)會(huì)議室問工人：“按照我們剛才講的要求做好，一共多少錢？”工人回答：“全部做好要6000元，已經(jīng)優(yōu)惠500元了?！毙×终f：“告訴我你愿意做的最低價(jià)格是多少？”工人回答道：“這已經(jīng)是最低了，再低我就賺不到錢了?！闭勁械淅×终f：“好吧，把你的價(jià)格寫在自己的名片上給我，回去等我電話吧。實(shí)話告訴你，你是第一個(gè)來看的人，過一會(huì)兒還有兩個(gè)人過來看。在出去之前，你可以再仔細(xì)算一遍價(jià)格，然后把最低價(jià)格寫下來。今天是星期五，如果明天上午接到我的電話，你就過來做。如果沒有接到我的電話，就不用來了?！惫と送ｎD了一下，說道：“那我再算一遍吧。”大約過了三分鐘，工人告訴小林：“老板，就5500元吧，再低真不能做了?！毙×终f：“好吧，你把價(jià)格寫下來就可以了，你不能做別人可能愿意做?！比缓笏舆^工人遞過來的名片看了看，上面寫著：最低價(jià)5200元。談判典例一、談判策略（三）迫使對(duì)方讓步的策略疲勞轟炸策略是指通過拉鋸戰(zhàn)使對(duì)方疲勞生厭、銳氣消減，以此扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位，并逐漸反守為攻，促使對(duì)方接受己方條件的一種策略。此戰(zhàn)略適用于應(yīng)對(duì)喜歡居高臨下、咄咄逼人的談判對(duì)手。使用疲勞轟炸策略時(shí)，己方事先要有充分的思想準(zhǔn)備，并確定每一回的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以求更有效地?fù)魯?duì)方的進(jìn)攻，爭取其更大的讓步。4．疲勞轟炸策略一、談判策略（三）迫使對(duì)方讓步的策略最后通牒策略又稱最后期限策略。在談判開始時(shí)，一方可提出談判結(jié)束的最后時(shí)間節(jié)點(diǎn)，通常對(duì)方會(huì)表示同意但并不會(huì)過多關(guān)注。隨著這個(gè)期限的逐漸迫近，提出期限的一方可不斷暗示和表明立場，促使對(duì)方內(nèi)心焦慮不斷增加。如果對(duì)方對(duì)成交抱有很大期待，并且雙方大部分議題已經(jīng)完成，使用最后期限策略可以促使對(duì)方再讓步，然后及時(shí)簽約。5．最后通牒策略一、談判策略（四）打破僵局的策略常見的打破僵局的策略有以下幾種。2暫時(shí)休會(huì)，靜候反思1暫避分歧，轉(zhuǎn)移議題5以硬碰硬，據(jù)理力爭4審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人6孤注一擲，背水一戰(zhàn)3尊重客觀，關(guān)注利益

2021年9月，上海一公司購買了某大廈的一層樓作為新辦公室。該公司總經(jīng)理認(rèn)為原有裝修過于陳舊，于是計(jì)劃請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師重新設(shè)計(jì)。9月底，該公司委派代表與國內(nèi)某知名設(shè)計(jì)師就設(shè)計(jì)方案進(jìn)行談判。設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)230萬元。對(duì)這一報(bào)價(jià)公司代表一口回絕。設(shè)計(jì)師則回應(yīng)道：“據(jù)我了解，在上海一般的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米1200元，按照這一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的話，整層的設(shè)計(jì)費(fèi)用約為200萬元，230萬元是我能給出的最優(yōu)惠價(jià)格了?！惫敬磉€價(jià)至200萬元，但設(shè)計(jì)師堅(jiān)持自己最初的報(bào)價(jià)。于是，談判陷入僵局。公司代表為緩和氣氛，解釋道：“公司只授權(quán)我200萬元的簽約權(quán)限，您的要價(jià)已超出了我的權(quán)力范圍，我必須請(qǐng)示我的上級(jí)?！苯?jīng)過請(qǐng)示，該公司同意支付215萬元，但設(shè)計(jì)師仍無法接受這一價(jià)格。公司代表一聽，表情變得嚴(yán)肅起來：“215萬元是我方綜合考慮雙方利益后積極爭取到的結(jié)果，這也是非常合理的價(jià)格，我方已經(jīng)不能再提價(jià)了。如果您堅(jiān)持要價(jià)230萬元，那我們就沒有繼續(xù)談下去的必要了?！痹O(shè)計(jì)師聽后猶豫了片刻，隨后同意了。談判典例一、談判策略（五）促成交易的策略

1．主動(dòng)暗示策略主動(dòng)暗示策略是指在條件基本成熟時(shí)，談判一方主動(dòng)向?qū)Ψ阶龀鲋苯踊蜷g接的暗示，然后促使對(duì)方簽約的策略。使用此策略時(shí)，主動(dòng)方需要把自己擺在一種似乎不可動(dòng)搖的位置上，盡量使用帶有結(jié)論性的語言。例如，“這是我們做出的最后讓步，貴方是接受還是不接受呢？”“希望貴方不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在訂貨，我們可以在本月內(nèi)交貨。貴方需要多少數(shù)量的貨物？”一、談判策略（五）促成交易的策略2．提供選擇策略提供選擇策略是指在不損失己方基本利益的前提下，通過提供兩種或兩種以上的選擇，引導(dǎo)對(duì)方選擇成交方案的策略。采用這種策略的目的是通過把成交的主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方，來促使對(duì)方消除疑慮，下定決心結(jié)束談判。例如，“你們需要200臺(tái)冰箱還是300臺(tái)？”“你們是想要即時(shí)付清貨款，還是延期兩個(gè)月付款？即時(shí)付清的話，商品單價(jià)是400元。延期兩個(gè)月付款的話，商品單價(jià)是420元。”一、談判策略（五）促成交易的策略3．利益勸誘策略利益勸誘策略是指談判一方通過許諾對(duì)方某種利益來催促對(duì)方結(jié)束談判并成交的策略。例如，“如果現(xiàn)在簽約，我方可以給貴方在現(xiàn)有總價(jià)的基礎(chǔ)上再讓利兩個(gè)百分點(diǎn)，還可以提前送貨?！薄叭绻覀兡軌蜻_(dá)成協(xié)議，我方可提供樣品試用?！边\(yùn)用利益勸誘策略時(shí)，需要注意這種利益的許諾是與最后的成交緊密聯(lián)系的，且有一定的限度，不能讓對(duì)方覺得還有討價(jià)還價(jià)的余地。一、談判策略（五）促成交易的策略4．分析機(jī)會(huì)策略分析機(jī)會(huì)策略是指談判一方為對(duì)方分析簽約與不簽約的利害得失，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是簽約的最有利時(shí)機(jī)的策略。例如，“物價(jià)即將上漲，如果貴方拖延時(shí)間，不盡早購入所需產(chǎn)品，以后再想以這個(gè)價(jià)格購買，可能性就不大了?！薄叭缃裎覈耐顿Y環(huán)境還比較寬松，以后就不一定了。如果錯(cuò)過現(xiàn)在的投資良機(jī)，對(duì)我們雙方來說，都將是一大損失?！币弧⒄勁胁呗裕ㄎ澹┐俪山灰椎牟呗?．誘導(dǎo)表達(dá)策略誘導(dǎo)表達(dá)策略是指談判一方在對(duì)方猶豫不決時(shí)通過誘導(dǎo)式語言使對(duì)方展示真實(shí)想法，然后打消其疑慮或解決其關(guān)心的問題，進(jìn)而達(dá)成交易的策略。誘導(dǎo)表達(dá)策略一般有兩種實(shí)施方法：一是誘導(dǎo)對(duì)方同意己方的看法，最后使對(duì)方得出有利于己方的結(jié)論；二是誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見，從反對(duì)意見入手促成交易。二、語言技巧（一）陳述的技巧在開場陳述時(shí)，談判雙方都不能完全不預(yù)留談判的余地，也不能單方面讓步。在這一過程中，談判人員應(yīng)該注意以下幾項(xiàng)內(nèi)容。

說話要謹(jǐn)慎，不要把不想讓對(duì)方知道的情況暴露在對(duì)方面前。陳述時(shí)要把握要點(diǎn)，集中闡述己方想法。

己方開場陳述后，應(yīng)留出時(shí)間給對(duì)方陳述。

在對(duì)方陳述時(shí)，可通過提問探知對(duì)方在談判中所持立場的堅(jiān)定程度。甲乙雙方分別是一種原材料的買方和賣方，雙方約定就原材料交易進(jìn)行談判。談判開始，雙方首先進(jìn)行開場陳述。甲方：“我們對(duì)貴方所能提供的原材料很感興趣，準(zhǔn)備大量購進(jìn)一批，用來生產(chǎn)一種新產(chǎn)品。我們?cè)c其他廠家打過交道，但他們不能在短時(shí)間內(nèi)提供足夠數(shù)量的產(chǎn)品。然而我方目前最關(guān)心的問題就是時(shí)間，所以我們想以最快的速度與貴方達(dá)成協(xié)議。為此，我們希望開門見山，并簡化談判程序。預(yù)祝我們的交易成功?！币曳剑骸拔覀兎浅８吲d貴方對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，并愿意購買我們的產(chǎn)品。但是，我們的產(chǎn)品數(shù)量有限，市場又比較緊俏。正因?yàn)槿绱?，我們不急于出售?shù)量有限的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們最關(guān)心的還是價(jià)格問題?！贝藭r(shí)可以看出，談判雙方都通過簡明扼要的語言清楚地闡明了各自的談判目的、所關(guān)心的主要問題，以及各自的立場和態(tài)度。談判典例二、語言技巧（二）提問的技巧提問是商務(wù)談判中了解對(duì)方情況和對(duì)對(duì)方進(jìn)行摸底試探的重要手段。1．在合適的時(shí)機(jī)提問

（1）在對(duì)方發(fā)言完畢后提問。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問。（3）在己方發(fā)言前后提問。談判人員應(yīng)將有準(zhǔn)備的提問和隨機(jī)提問相結(jié)合。在談判前，談判人員應(yīng)進(jìn)行提問設(shè)計(jì)，列出自己在談判中需要提出的主要問題，并對(duì)提問時(shí)機(jī)、人選、方式等做出預(yù)先籌劃；在談判中，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整提問的內(nèi)容和方式。談判中的提問方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問和選擇式提問等。不管采取哪種提問方式，談判人員都要注意發(fā)問的語氣要委婉平和，斟字酌句，避免擺出責(zé)問或?qū)弳柕募軇?shì)。2．有準(zhǔn)備地提問3．采用恰當(dāng)?shù)姆绞教釂?/p>

一個(gè)推銷員按響一幢房子的門鈴。當(dāng)房子主人把門打開時(shí)，這個(gè)推銷員問道：“您家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”這突然的一問使房子主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說：“我這里有一個(gè)更適合您的?！闭f著，他從提包里掏出一個(gè)新型食品攪拌器，開始向這對(duì)夫婦推銷。假如這個(gè)推銷員一開口就說：“我是某公司的推銷員，我來是想問一下你們是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器?！焙芸赡苓@對(duì)夫婦就不會(huì)允許他進(jìn)行推銷了。談判典例二、語言技巧（三）答復(fù)的技巧談判人員需要牢記，答復(fù)前做充分的思考不僅是談判的需要，也是自己的權(quán)力。面對(duì)對(duì)方提出的眾多問題，談判人員不必有問必答，而應(yīng)該有選擇地答復(fù)。談判人員可以運(yùn)用含糊其詞的應(yīng)答方法，即借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行回答。

認(rèn)真思考1有選擇地答復(fù)2

含糊應(yīng)答3談判人員接過問題后通過抓住關(guān)鍵的問題向?qū)Ψ椒磫枺瑢?shí)現(xiàn)反客為主，掌握主動(dòng)權(quán)。

答非所問，以問代答4對(duì)于一些明顯不值得回答或不便回答的問題，如果不回答對(duì)方也無法指責(zé)的話，完全可以不予理會(huì)。

委婉拒答5擔(dān)任講師的好處

開業(yè)儀式方案——長遠(yuǎn)大酒店開業(yè)慶典慶典開始時(shí)間：2021年3月6日上午9點(diǎn)地點(diǎn)：長遠(yuǎn)大酒店西江廳名稱：長遠(yuǎn)大酒店開業(yè)慶典剪彩儀式簡介：長遠(yuǎn)大酒店于3月6日在酒店所在地隆重舉行開業(yè)剪彩儀式，屆時(shí)會(huì)有許多商業(yè)人士、新聞媒體及市政府領(lǐng)導(dǎo)出席。在剪彩儀式結(jié)束之后，我們將邀請(qǐng)來賓參觀長遠(yuǎn)大酒店，使大家了解酒店在飲食、娛樂、住宿等方面的配套設(shè)施、服務(wù)功能和服務(wù)特色。同時(shí)，酒店準(zhǔn)備了豐盛的午宴款待各位嘉賓，屆時(shí)請(qǐng)各位盡情享用?；顒?dòng)安排：9:00～9:30 禮儀人員迎賓。9:30～9:40 主持人宣布開業(yè)儀式正式開始，首先介紹主辦方活動(dòng)宗旨，接下來介紹與會(huì)嘉賓。9:40～9:45 主持人邀請(qǐng)酒店負(fù)責(zé)人王總經(jīng)理上臺(tái)致辭。9:45～9:50 主持人邀請(qǐng)市政府領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)致辭。9:50～10:10 主持人邀請(qǐng)嘉賓剪彩。10:10～11:00 主持人宣布剪彩儀式結(jié)束，邀請(qǐng)嘉賓參觀長遠(yuǎn)大酒店。11:00～12:30 在長遠(yuǎn)大酒店設(shè)宴，請(qǐng)嘉賓共進(jìn)午餐。小貼士

含糊應(yīng)答并不意味著回答問題時(shí)答案模棱兩可。通常情況下，回答應(yīng)盡量避免使用“可能是……”“大概如此”“好像……”“聽說……”“似乎……”等模棱兩可的語言。在一些特殊的情況下，這種模棱兩可的語言可以幫助談判人員實(shí)施某些計(jì)策。但如果對(duì)方要求己方回答一些關(guān)鍵問題，己方仍然使用這些語言，則很可能導(dǎo)致談判失敗。二、語言技巧（四）辯論的技巧事理交融，邏輯嚴(yán)密理智爭辯，以和為貴態(tài)度客觀，用詞謹(jǐn)慎抓住優(yōu)勢(shì)，守住底線技巧四技巧一技巧三技巧二課堂互動(dòng)

“開價(jià)就這些，買不起就明講。”“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你們的上司沒有點(diǎn)頭？”“你們這樣做，后果自負(fù)！”“你們肯定是那樣想的，這樣的想法太糟糕了?！薄吧洗谓灰啄銈円呀?jīng)賺了五萬，這次怎么還好意思占便宜？”此類話語是商務(wù)談判應(yīng)該注意避免使用的表達(dá)。除上述語言外，你還能想出哪些用詞不謹(jǐn)慎的表達(dá)？二、語言技巧（五）說服的技巧應(yīng)該積極與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，取得對(duì)方信任，從而降低對(duì)方的心理警戒。取得對(duì)方信任淡化與對(duì)方立場的差異，步步深入，引導(dǎo)對(duì)方慢慢接納己方的意見。激發(fā)對(duì)方認(rèn)同應(yīng)旁征博引，使用具體的事例來說明己方觀點(diǎn)，而不是一味地說教。運(yùn)用具體事例說服先談對(duì)方同意己方意見的好處，再談不同意己方意見的弊端。先言利，后言弊①②③④

1．要有恰當(dāng)?shù)某聊碛烧勁腥藛T在表現(xiàn)沉默時(shí)，必須要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞Ｆ渲?，常采用的沉默理由包括：假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿等。2．注意場合在該開口的場合保持沉默和在該沉默的場合開口都是不禮貌的行為。因此，主動(dòng)沉默要考慮到場合。3．了解差異各地不同的文化背景必然導(dǎo)致各地談判人員在交際行為中的差異。例如，在部分地區(qū)可能存在健談的人更受歡迎的情況，而在某些地區(qū)則可能更偏愛沉默思考的人，談判人員需要根據(jù)不同情況適當(dāng)采取沉默。此外，不同的人有著不同的交際模式，談判人員需要在談判前了解對(duì)方的個(gè)性及其可能對(duì)沉默現(xiàn)象的理解，才能在談判過程中利用沉默來達(dá)到談判的目的。知識(shí)拓展沉默的技巧新華網(wǎng)絡(luò)公司剛剛成立，經(jīng)理計(jì)劃購進(jìn)一批電腦，為后續(xù)人員招聘做準(zhǔn)備。經(jīng)初步接洽，該公司有意從某科技公司采購。在收集了相關(guān)信息之后，新華網(wǎng)絡(luò)公司決定與該科技公司進(jìn)行談判。請(qǐng)同學(xué)們以小組為單位，分別代表新華網(wǎng)絡(luò)公司與科技公司，模擬一場商務(wù)談判。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)概述

商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)演練通過商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)操作，學(xué)生不僅要掌握商務(wù)談判的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，靈活應(yīng)用談判策略和談判的語言技巧，提高自己的談判能力；還要正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)目標(biāo)全班學(xué)生自由分組，每組6～7人，各組各自選出組長并由組長抽簽決定本小組所代表的談判方。小組各自進(jìn)行任務(wù)分工，并將小組成員及分工情況填入表中。（見下頁）任務(wù)分組表

小組成員及分工情況班級(jí)__________ 組號(hào)__________ 指導(dǎo)教師__________項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)小組成員姓名學(xué)號(hào)任務(wù)分工組長組員（1）復(fù)習(xí)本項(xiàng)目涉及的商務(wù)談判的策略和語言技巧。（2）準(zhǔn)備一臺(tái)錄像設(shè)備，將談判準(zhǔn)備和正式談判過程錄制下來。（3）制訂談判方案，并邀請(qǐng)教師進(jìn)行指導(dǎo)。請(qǐng)將不同階段要采用的談判策略和語言技巧記錄在表中。（4）初步模擬談判過程，完善談判方案。（5）邀請(qǐng)?jiān)u委點(diǎn)評(píng)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)任務(wù)準(zhǔn)備談判方案談判階段談判策略及語言表述準(zhǔn)備階段談判主題：談判目標(biāo)：談判要點(diǎn)：開局階段談判階段談判策