建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)課件

建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)2目錄OTC零售隊(duì)伍的構(gòu)造和崗位職責(zé)OTC零售隊(duì)伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)建立一支成功OTC團(tuán)隊(duì)建立一支成功OT1目錄OTC零售隊(duì)伍的構(gòu)造和崗位職責(zé)OTC零售隊(duì)伍的管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售行業(yè)的重要客戶管理2目錄OTC零售隊(duì)伍的構(gòu)造和崗位職責(zé)2OTC零售隊(duì)伍的構(gòu)造和崗位職責(zé)OTC零售隊(duì)伍的構(gòu)造和崗位職責(zé)關(guān)于銷售隊(duì)伍的三個(gè)核心問(wèn)題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊(duì)伍,我們須要OTC零售隊(duì)伍幫助我們完成什么樣的任務(wù)?

我們要如何管理銷售隊(duì)伍?我們應(yīng)該如何提高銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)?4關(guān)于銷售隊(duì)伍的三個(gè)核心問(wèn)題我們?yōu)槭裁匆TC零售隊(duì)伍,當(dāng)我們建立一支銷售隊(duì)伍以前都必需答復(fù)下面的問(wèn)題銷售隊(duì)伍的任務(wù)是什么?我們主要的策略(溝通方法)是什么?我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的組織構(gòu)造?銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)該有多大?我們要給與銷售隊(duì)伍什么樣的報(bào)酬?5當(dāng)我們建立一支銷售隊(duì)伍以前都必需答復(fù)下面的問(wèn)題銷售隊(duì)伍的任務(wù)銷售隊(duì)伍的任務(wù)尋找潛在的目標(biāo)客戶資源分配跟目標(biāo)客戶進(jìn)展信息溝通客戶效勞收集情報(bào)談判及達(dá)成交易6銷售隊(duì)伍的任務(wù)尋找潛在的目標(biāo)客戶6銷售隊(duì)伍的策略(溝通方法)銷售代表對(duì)一個(gè)客戶銷售代表對(duì)一群客戶銷售小組對(duì)客戶群體銷售研討會(huì)7銷售隊(duì)伍的策略(溝通方法)銷售代表對(duì)一個(gè)客戶7銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型 –地域 –產(chǎn)品 –顧客 --復(fù)合型銷售隊(duì)伍8銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)設(shè)置模式一般可分為四種類型8OTC零售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主兼顧地域的市場(chǎng)規(guī)?？紤]道大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用人力資源，控制本錢利用原有良好的醫(yī)院銷售根底，拓展零售市場(chǎng)9OTC零售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原那么根本以地域設(shè)置為主9區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商業(yè)主管銷售總監(jiān)理貨員臨時(shí)促銷員地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任零售代表OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式一10區(qū)域經(jīng)理1醫(yī)院主管銷售行政經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理3零售主管商O(píng)TC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式一優(yōu)點(diǎn)管理本錢較低有利于醫(yī)院,零售,商業(yè)三者之間的配合有利于傳統(tǒng)的醫(yī)院業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換缺點(diǎn)不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)管理不能專注管理的縱向?qū)哟翁嘟?jīng)理以上的職位須要復(fù)合技能的人材,較難符合要求11OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)11理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國(guó)零售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理2商業(yè)經(jīng)理OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式二12理貨員銷售效率經(jīng)理促銷主管重要客戶經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管全國(guó)零售OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式二優(yōu)點(diǎn)有利于實(shí)施對(duì)零售行業(yè)的專業(yè)化管理管理的縱向?qū)哟屋^少崗位設(shè)置附合零售行業(yè)的特點(diǎn)缺點(diǎn)管理本錢交高對(duì)于非純粹的零售業(yè)務(wù),和商業(yè),醫(yī)院的配和,專業(yè)態(tài)度要求較高13OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式二優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)13理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTManager通路主管銷售效率經(jīng)理重要客戶經(jīng)理促銷主管全國(guó)零售總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理OTC銷售隊(duì)伍構(gòu)造模式三14理貨員區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1地區(qū)經(jīng)理/主管TradeMKTOTC銷售構(gòu)造模式三獨(dú)立而完整的業(yè)務(wù)部門削弱了傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理的職責(zé),而專注于門點(diǎn)管理TradeMarketManager的設(shè)置完全符合零售商大型,連鎖的開(kāi)展趨勢(shì)15OTC銷售構(gòu)造模式三獨(dú)立而完整的業(yè)務(wù)部門15零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,并擺上柜臺(tái)鋪貨的最終目的是讓你的目標(biāo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品隨手可及16零售代表的三大核心任務(wù)(I)鋪貨:將公司產(chǎn)品銷入藥店,零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置目的:吸引潛在顧客的注意力，并促使其購(gòu)置產(chǎn)品17零售代表的三大核心任務(wù)(II)陳列:指有效安排產(chǎn)品、促銷材料產(chǎn)品陳列目標(biāo)與廣告促銷相照應(yīng),增強(qiáng)品牌效應(yīng)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)置吸引顧客的注意力，促進(jìn)潛在顧客的購(gòu)置行,提高顧客的平均購(gòu)置量使顧客樂(lè)意征求藥劑師的意見(jiàn)使非處方藥的沖動(dòng)性購(gòu)置上升30％產(chǎn)品陳列目標(biāo)與廣告促銷相照應(yīng),增強(qiáng)品牌效應(yīng)18根本陳列執(zhí)行對(duì)象：零售代表和理貨員重點(diǎn)產(chǎn)品：公司主要策略產(chǎn)品

根本要求：保證品種齊全保持貨品、POP整潔價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容準(zhǔn)確19根本陳列執(zhí)行對(duì)象：零售代表和理貨員19根本陳列要求〔針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品〕 A類店 B類店 C類店 總那么 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品一 8 6 4 不得少于主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 產(chǎn)品二 4 2 1 一個(gè)陳列面至少保證2層 產(chǎn)品陳列位置 柜臺(tái)第一層或 同前 同前 -產(chǎn)品歸類化 貨架平視線處 -產(chǎn)品區(qū)域化 -不得差于競(jìng)爭(zhēng)品牌 POP 產(chǎn)品一 至少有1-2樣 同樣 同樣 -不得少于競(jìng)爭(zhēng)品牌 其他產(chǎn)品 根據(jù)季節(jié)、及市場(chǎng)部活動(dòng)每季度規(guī)定一 -位于產(chǎn)品陳列柜臺(tái)旁、 至兩個(gè)產(chǎn)品 主要通道、門窗、及 顧客最常停留處 -POP品種由市場(chǎng)部指定 并規(guī)定時(shí)段20根本陳列要求〔針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品〕 A類店 零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店員進(jìn)展溝通,使店員對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)有根本的了解,并認(rèn)同公司的產(chǎn)品店員教育的目的是在消費(fèi)者有咨詢需求時(shí),使店員向消費(fèi)者有技巧地推薦公司的產(chǎn)品,并促成購(gòu)置21零售代表的三大核心任務(wù)(III)店員教育:使用各種形式與店藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育藥店代表所能覆蓋〔負(fù)責(zé)〕的藥店數(shù)量較多,每天可拜訪10-15家店，每人可覆蓋100-130家店。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開(kāi)發(fā)、公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快、靈活、情商較高22藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表三大任務(wù)：鋪貨,陳列和店員教育22零售代表的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:零售代表直接上級(jí):零售經(jīng)理/主管崗位職責(zé):-銷售:對(duì)所轄區(qū)域目標(biāo)藥店的總體銷量負(fù)責(zé),并注重于重要藥店的銷量;疏通進(jìn)貨渠道,使公司產(chǎn)品盡快分銷至門店-陳列:使門店的產(chǎn)品陳列到達(dá)公司的要求-店員教育:每月按要求安排店內(nèi)小會(huì),進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn);有的放矢地發(fā)放宣傳資料和促銷禮品23零售代表的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:零售代表23零售代表的崗位說(shuō)明書(shū)區(qū)域管理:-建立藥店檔案,進(jìn)展級(jí)別分類-與店經(jīng)理,柜組長(zhǎng),店員報(bào)持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進(jìn)展理貨,庫(kù)存檢查,信息溝通等工作-了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,并向公司匯報(bào)主要權(quán)力-時(shí)間資源安排的權(quán)力-審核后的費(fèi)用使用權(quán)-宣傳資料和促銷禮品的審請(qǐng)權(quán)和發(fā)放權(quán)-所轄藥店開(kāi)展大型促銷活動(dòng)的審請(qǐng)權(quán)和執(zhí)行權(quán)24零售代表的崗位說(shuō)明書(shū)區(qū)域管理:24零售經(jīng)理/主管的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管直接上級(jí):區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé):業(yè)務(wù)管理:-帶著零售隊(duì)伍完成所轄地區(qū)的銷售指標(biāo)-渠道管理,保證貨源通暢-對(duì)所轄地區(qū)制定業(yè)務(wù)方案,包括目標(biāo).策略.行動(dòng)方案,并付諸實(shí)施-與市場(chǎng)部討論和制定本地區(qū)促銷方案,并與以實(shí)施,監(jiān)控,評(píng)估-組織本地區(qū)分銷會(huì),大型店員培訓(xùn)會(huì)25零售經(jīng)理/主管的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:零售經(jīng)理/主管25零售經(jīng)理/主管的崗位說(shuō)明書(shū)人員管理:-用相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與代表進(jìn)展協(xié)同拜訪,對(duì)代表的日常工作與以檢查,對(duì)于代表的行為與以指導(dǎo)和輔導(dǎo).并幫助代表解決問(wèn)題-負(fù)責(zé)代表的招聘,培訓(xùn)工作-建立良好的團(tuán)隊(duì)文化和工作氣氛費(fèi)用管理: -分配,監(jiān)視,審核代表的銷售費(fèi)用,控制預(yù)算主要權(quán)力:-招聘及辭退下屬人員的決定權(quán)-對(duì)零售代表審請(qǐng)的宣傳資料和促銷禮品的分配權(quán)-對(duì)代表銷售費(fèi)用的分配權(quán),審核權(quán).26零售經(jīng)理/主管的崗位說(shuō)明書(shū)人員管理:26理貨員的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:理貨員直接上級(jí):零售代表/零售主管崗位職責(zé):--幫助代表建立藥店檔案,進(jìn)展級(jí)別分類-與柜組長(zhǎng),店員報(bào)持良好的客戶關(guān)系-每天按照方案行走路線拜訪門店,進(jìn)展理貨,庫(kù)存檢查,信息溝通等工作-使門店的產(chǎn)品陳列到達(dá)公司的要求-了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,并向公司匯報(bào)27理貨員的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:理貨員27銷售效率經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理直接上級(jí):全國(guó)銷售經(jīng)理崗位職責(zé):-數(shù)據(jù)管理:1.對(duì)各種銷售數(shù)據(jù),包括公司銷量,統(tǒng)計(jì)銷量,商業(yè)庫(kù)存,加以總結(jié),分析而得出各地區(qū)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)2.對(duì)各地區(qū)的資源應(yīng)用(人頭,費(fèi)用)加以總結(jié),分析,評(píng)估各地區(qū)的銷售效率3.綜合市場(chǎng)因素,競(jìng)爭(zhēng)因素,銷售根底和潛力,幫助全國(guó)銷售經(jīng)理設(shè)立銷售指標(biāo)4.根據(jù)指標(biāo)的設(shè)立,對(duì)各地區(qū)的人頭,費(fèi)用配置給予建議5.區(qū)域管理系統(tǒng)的管理28銷售效率經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)職務(wù)名稱:銷售效率經(jīng)理28銷售效率經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)培訓(xùn)管理:對(duì)銷售各級(jí)人員的能力,技能加以定義,并組織,設(shè)計(jì),實(shí)施相應(yīng)的培訓(xùn)方案獎(jiǎng)勵(lì)方案管理:根據(jù)銷售目標(biāo),策略制定相應(yīng)的獎(jiǎng)金方案,并與以實(shí)施,監(jiān)控,和及時(shí)更正銷售行政管理:負(fù)責(zé)部門的信息傳達(dá),會(huì)議組織,費(fèi)用保銷等日常事務(wù)29銷售效率經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)培訓(xùn)管理:對(duì)銷售各級(jí)人員的能力,零售隊(duì)伍的規(guī)模確定目標(biāo)藥店的總數(shù)量把目標(biāo)藥店按設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展分級(jí)確定各級(jí)藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)同時(shí)考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理〔KeyAccountManagement)按管理的合理跨度設(shè)定主管數(shù)量30零售隊(duì)伍的規(guī)模確定目標(biāo)藥店的總數(shù)量30案例零售隊(duì)伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場(chǎng)規(guī)模,區(qū)域管理?xiàng)l件,以滿足人員設(shè)置的效率某城市共有藥店300家,其中目標(biāo)藥店250家,包括A級(jí)30家,B級(jí)80家,C級(jí)140家.公司要求A級(jí)店每月拜訪4次,B級(jí)店每月拜訪2次,C級(jí)店每月拜訪1次;另外,公司還要求每位代表每天拜訪12家藥店,每周有半天時(shí)間參加地區(qū)例會(huì),該城市應(yīng)設(shè)有多少代表?該城市的藥店每月需要的總拜訪次數(shù)為:30*4+80*2+140*1=420每位代表每月可拜訪藥店為:19*12=228該城市應(yīng)設(shè)置倆個(gè)零售代表31案例零售隊(duì)伍的規(guī)模前提:該地區(qū)或城市須具有一定的市場(chǎng)規(guī)模OTC零售隊(duì)伍的管理OTC零售隊(duì)伍的管理OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，而不是找最優(yōu)秀的人聘用過(guò)程是對(duì)人類行為的預(yù)測(cè)，招聘是一門藝術(shù)，因此所談及的每個(gè)原那么，都可以出現(xiàn)例外。33OTC代表的招聘與選擇找適宜的人，做適宜的工作，聘用過(guò)程是對(duì)招聘程序職務(wù)表達(dá)確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試〔應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷〕面試/測(cè)試決策34招聘程序職務(wù)表達(dá)34零售代表的招聘標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷:中專以上工作價(jià)值觀:強(qiáng)烈的責(zé)任感,積極進(jìn)取,勇于承受挑戰(zhàn)個(gè)性:勤奮,熱情,樂(lè)觀,反響靈敏.35零售代表的招聘標(biāo)準(zhǔn)學(xué)歷:中專以上35決策關(guān)鍵問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題設(shè)定崗位標(biāo)準(zhǔn)注意工作能力不要強(qiáng)求“最正確〞人選考慮工作動(dòng)機(jī)寧缺勿濫36決策關(guān)鍵問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題36零售代表的培訓(xùn)方案培訓(xùn)內(nèi)容新入公司代表半年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)熟悉工作內(nèi)容責(zé)任基本銷售技巧陳列技巧區(qū)域管理國(guó)家法規(guī)相關(guān)性政策高級(jí)銷售技巧簡(jiǎn)報(bào)技巧基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)銷售通路管理目標(biāo)管理零售促銷管理員工個(gè)人的培訓(xùn)和開(kāi)展時(shí)機(jī)，不是個(gè)人就有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種投資必須靠你長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來(lái)37零售代表的培訓(xùn)方案培訓(xùn)內(nèi)容新入公司代表半年以上代OTC零售代表的日常管理OTC零售代表的日常管理對(duì)業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofProduct,Customer,CompetitionandMarket對(duì)產(chǎn)品、客戶,競(jìng)爭(zhēng)品牌,以及市場(chǎng)的充分了解OrganizationalSkillsandTerritoryManagement具備區(qū)域管理和組織技能SellingSkills銷售技巧TeamworkandCommunicationSkills團(tuán)隊(duì)精神和溝通能力39對(duì)業(yè)務(wù)人員的新要求—KOSTKnowledgeofP區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標(biāo)管理費(fèi)用管理時(shí)間管理零售資料店員資料提高銷售效率40區(qū)域管理的根本工作內(nèi)容區(qū)域管理自我管理客戶管理指標(biāo)費(fèi)用時(shí)間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排銷售拜訪的行程？-確保以一定的頻率拜訪所有的客戶-建立對(duì)客戶定期定時(shí)的拜訪-讓上司知道自己的行蹤-分析工作量41時(shí)間管理--銷售拜訪行程的安排(routing)為什么要安排制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖2.實(shí)地考察零售門店，并將其標(biāo)注在地圖上3.按照不同級(jí)別零售藥店的拜訪頻率、每次拜訪時(shí)間、路途時(shí)間制作四周〔20個(gè)工作日〕的拜訪路線42制定拜訪行程1.按照城市地圖，制作成零售代表管理小區(qū)的地圖拜訪步驟對(duì)于拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時(shí)間限制43拜訪步驟對(duì)于拜訪的每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作都與以明確的定義和時(shí)間限制第一步：準(zhǔn)備1.月工作重點(diǎn)2.回憶線路客戶資料3.回憶前周拜訪承諾的問(wèn)題及解決方法4.POP、宣傳品5.本日工作重點(diǎn)時(shí)間：1分鐘第二步：打招呼1.保持笑容，精神飽滿語(yǔ)言充滿熱情2.察顏觀色，提問(wèn)積極，明確決策人3.前期承諾的解決時(shí)間：2分鐘第三步：店情觀察1.SKU2.陳列〔位置/陳列面/POP〕3.庫(kù)存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦/記錄冊(cè)4.產(chǎn)品價(jià)格、效期5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況時(shí)間：5分鐘第五步：產(chǎn)品推廣1.結(jié)合市場(chǎng)部要求，進(jìn)展產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育2.新產(chǎn)品、SKU介紹3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果時(shí)間：4分鐘第六步：促進(jìn)購(gòu)置1.回憶客戶銷售記錄2.結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存3.推廣SKU時(shí)間：1分鐘第七步：回憶與總結(jié)1.回憶拜訪方案及達(dá)成情況：－當(dāng)日拜訪目標(biāo)－問(wèn)題處理結(jié)果－前期承諾的解決－活動(dòng)情況跟進(jìn)2.下次拜訪的安排時(shí)間：2分鐘第八步：行政工作1.填寫(xiě)拜訪記錄2.對(duì)手情況匯總3.客戶情況匯總4.問(wèn)題的匯報(bào)時(shí)間：2分鐘第四步：陳列改善1.顯眼的位置和盡量多的陳列面2.集中陳列、SKU齊全3.張貼POP和擺放宣傳品4.產(chǎn)品清潔5.清晰的價(jià)格牌

時(shí)間：3分鐘銷售代表門店拜訪八步驟標(biāo)準(zhǔn)44第一步：準(zhǔn)備第二步：打招呼第三步：店情觀察第五步：產(chǎn)品推廣第零售銷售代表的評(píng)估與管理對(duì)于銷售人員,業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多.故對(duì)OTC代表更注重行為過(guò)程的考核對(duì)零售代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標(biāo)門店管理日常工作費(fèi)用管理45零售銷售代表的評(píng)估與管理對(duì)于銷售人員,業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重OTC代表考核評(píng)估細(xì)那么〔I〕銷售指標(biāo)指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率門店能力完成制定的開(kāi)戶方案，確保各級(jí)藥店內(nèi)品種齊全確保下轄藥店有足夠合理庫(kù)存各級(jí)藥店內(nèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列，到達(dá)并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動(dòng)，完成委派工作富有創(chuàng)意46OTC代表考核評(píng)估細(xì)那么〔I〕銷售指標(biāo)46OTC代表考核評(píng)估細(xì)那么〔II〕日常工作每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪認(rèn)真及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表每月至少開(kāi)2次以上，每次5-8人的店員推廣會(huì)準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參與遵守公司各項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品費(fèi)用正確使用促銷費(fèi)用，老實(shí)可靠對(duì)被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)展良好的控制47OTC代表考核評(píng)估細(xì)那么〔II〕日常工作47零售產(chǎn)品分銷評(píng)估表零售產(chǎn)品分銷評(píng)估表48陳列評(píng)估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺(tái)第一排或貨架平視線；B-表示柜臺(tái)第二排，和主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在一起；C-表示貨架平視線以上或以下位置，和主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在一起；D-其他

2.無(wú)陳列面的產(chǎn)品需指明是缺貨或者有分銷無(wú)陳列。DM簽字___________________陳列評(píng)估表注：1.陳列面用數(shù)字表示，陳列位置以：A-表示柜臺(tái)49鼓勵(lì)與職業(yè)開(kāi)展強(qiáng)調(diào)“君子愛(ài)財(cái),取之有道〞,但是,不能用錢鼓勵(lì)的代表不是一個(gè)好的代表建立良好的職業(yè)開(kāi)展體系,運(yùn)用“職業(yè)對(duì)話〞的方法是培養(yǎng)和留住人材的關(guān)鍵獎(jiǎng)金政策是公司鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的主要政策50鼓勵(lì)與職業(yè)開(kāi)展強(qiáng)調(diào)“君子愛(ài)財(cái),取之有道〞,但是,不能用獎(jiǎng)金政策原那么只對(duì)結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì),不對(duì),或少對(duì)行為及過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)為了團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo),故只兼顧大多數(shù)人的利益,而不可能使人人滿意盡量簡(jiǎn)單,易記符合總體銷售目標(biāo)的需求,并符合業(yè)務(wù)開(kāi)展不同階段的特點(diǎn)嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)51獎(jiǎng)金政策原那么只對(duì)結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì),不對(duì),或少對(duì)行為及過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)5團(tuán)隊(duì)文化的建立建立共同的價(jià)值觀建立與業(yè)務(wù)目標(biāo)相符的團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)文化與主管的個(gè)人風(fēng)格密切相關(guān),主管的言行直接影響團(tuán)隊(duì)文化52團(tuán)隊(duì)文化的建立建立共同的價(jià)值觀52OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理OTC零售業(yè)務(wù)的促銷管理促銷活動(dòng)的意義

SalesPromotion促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)置鼓勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)置某一特定產(chǎn)品。＊*WillianA.Robinson于1982年9月促銷管理實(shí)施過(guò)程的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)方案本身根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同特點(diǎn)，采取不同的促銷策略，也是促銷活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵54促銷活動(dòng)的意義

SalesPromotion促銷管理實(shí)施過(guò)促銷能用來(lái)做什么獲得產(chǎn)品試用率--當(dāng)新產(chǎn)品上市,新的消費(fèi)群體被開(kāi)發(fā)時(shí)說(shuō)服初次購(gòu)置者再次購(gòu)置，以幫助建立購(gòu)置習(xí)慣--當(dāng)產(chǎn)品的知名度和試用率到達(dá)一定程度時(shí)增加產(chǎn)品消費(fèi)量對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣支持品牌的廣告55促銷能用來(lái)做什么獲得產(chǎn)品試用率--當(dāng)新產(chǎn)品上市,新的消費(fèi)群促銷不能用來(lái)做什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度改變消費(fèi)者對(duì)于“不被承受〞的產(chǎn)品態(tài)度不能挽回銷售衰退的趨勢(shì)56促銷不能用來(lái)做什么建立品牌知名度56廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購(gòu)置的“理由〞促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)帶一個(gè)購(gòu)置的“鼓勵(lì)〞，而這種“鼓勵(lì)〞是通常購(gòu)置時(shí)所沒(méi)有的57廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并附帶購(gòu)置的“理促銷的兩大核心策略推式策略(Push):運(yùn)用人員推銷和銷售促進(jìn)手段將產(chǎn)品推向市場(chǎng),從制造商到經(jīng)銷商,從經(jīng)銷商到零售商,直至最終推向消費(fèi)者.對(duì)象:銷售的中間商條件:雄厚的銷售隊(duì)伍較高的產(chǎn)品聲譽(yù)采購(gòu)者較集中經(jīng)銷商58促銷的兩大核心策略推式策略(Push):58促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):運(yùn)用廣告和公共宣傳,使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣,刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,從而使消費(fèi)者向中間商訂購(gòu),中間商向制造商訂購(gòu),以此到達(dá)推廣產(chǎn)品的目的對(duì)象:消費(fèi)者執(zhí)行條件:銷售對(duì)象較廣泛投入較大,企業(yè)實(shí)力較雄厚59促銷的兩大核心策略拉式策略(Pull):59促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境2.建立符合SMART原那么的促銷目標(biāo)3.制定促銷預(yù)算4.制定促銷行動(dòng)方案,籌備促銷人員和促銷用品5.實(shí)施并控制促銷行動(dòng)方案6.對(duì)結(jié)果與以評(píng)估

60促銷管理的六大步驟1.充分分析銷售形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境60促銷的根本對(duì)象按物流的順序可分為:經(jīng)銷商零售藥店店員消費(fèi)者61促銷的根本對(duì)象按物流的順序可分為:61商業(yè)促銷目的：獲得商業(yè)對(duì)廣告或商品銷售活動(dòng)的支持取得新配銷通路建立商業(yè)庫(kù)存改善與商業(yè)關(guān)系62商業(yè)促銷目的：62商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是否對(duì)商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又都銷售給了最終的消費(fèi)者此項(xiàng)推廣是否增加了產(chǎn)品在配銷通路,網(wǎng)點(diǎn)和貨架空間的占有率

63商業(yè)促銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是否對(duì)商業(yè)銷售了更多的產(chǎn)品，然后這些產(chǎn)品又商業(yè)促銷的方式價(jià)格折讓(現(xiàn)金和樣品)幫助舉行銷售分銷會(huì)議(對(duì)下一級(jí)商業(yè))制訂商業(yè)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策64商業(yè)促銷的方式價(jià)格折讓(現(xiàn)金和樣品)64價(jià)格折讓TradeDeals定義：在限定時(shí)期內(nèi)給商業(yè)以較正常購(gòu)置折扣更大的特價(jià)折讓種類：減價(jià) Price-off津貼 Allowance免費(fèi)贈(zèng)貨 FreeGoods65價(jià)格折讓TradeDeals定義：65促銷分析——價(jià)格折讓優(yōu)點(diǎn)：以特別定價(jià)獲得零售商對(duì)廣告的支持制造商可設(shè)定折讓配額，使促銷費(fèi)用可以控制缺點(diǎn)：商業(yè)會(huì)期待將來(lái)的折讓商業(yè)折讓并不直接創(chuàng)造或滿足需求，且代價(jià)昂貴廠商的折讓優(yōu)惠可能被商業(yè)獨(dú)占而無(wú)法與消費(fèi)者分享66促銷分析——價(jià)格折讓優(yōu)點(diǎn)：66促銷分析——價(jià)格折讓本卷須知：在新產(chǎn)品推廣時(shí)慎用在決定進(jìn)展價(jià)格折讓時(shí)鼓勵(lì)采用免費(fèi)贈(zèng)貨的形式可設(shè)定銷售指標(biāo)選擇特定時(shí)段,到期完畢杜絕沖貨67促銷分析——價(jià)格折讓本卷須知：67商業(yè)分銷會(huì)利用一級(jí)分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二級(jí)分銷商,醫(yī)院,零售藥店,廠礦企業(yè)醫(yī)務(wù)室召開(kāi)訂貨會(huì)方法:主要采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和抽獎(jiǎng)的方法鼓勵(lì)購(gòu)置特點(diǎn):盡快使盡可能多的目標(biāo)渠道充滿公司的產(chǎn)品,杜絕局部沖貨現(xiàn)象中間商的購(gòu)置不能產(chǎn)生真正的銷售,故良好的終端促銷工作,使中間商產(chǎn)生第二購(gòu)置相當(dāng)重要68商業(yè)分銷會(huì)利用一級(jí)分銷商固有的銷售網(wǎng)絡(luò),與之合作,召集二經(jīng)銷商銷售代表的獎(jiǎng)勵(lì)政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不能覆蓋的地區(qū),以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或給以銷售費(fèi)用的方法,鼓勵(lì)其幫助公司的產(chǎn)品分銷至小型醫(yī)院,診所,零售藥店方法:由于這種獎(jiǎng)勵(lì)的目的以鋪貨為主,故一般以“分銷點(diǎn)〞為計(jì)獎(jiǎng)單位注意:因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)的對(duì)象為個(gè)人,故先和分銷商的主管協(xié)調(diào),取得同意69經(jīng)銷商銷售代表的獎(jiǎng)勵(lì)政策利用經(jīng)銷商銷售代表,在本公司人員不零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放推薦率測(cè)試店員產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽陳列競(jìng)賽銷售累計(jì)積分兌獎(jiǎng)和銷售競(jìng)賽70零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放70

小禮品或試用品發(fā)放

目的: 加強(qiáng)與店員關(guān)系,使店員掌握產(chǎn)品知識(shí),并由小禮品對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想本卷須知:直接交給目標(biāo)店員,切忌代發(fā)發(fā)放時(shí)同時(shí)給與產(chǎn)品單頁(yè),并與以說(shuō)明試用品發(fā)放,要介紹使用方法71

小禮品或試用品發(fā)放

目的:71店員產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)相運(yùn)用趣味知識(shí)競(jìng)賽,并配以小獎(jiǎng)品的方法,鼓勵(lì)店員掌握產(chǎn)品知識(shí),培養(yǎng)店員對(duì)產(chǎn)品及公司的忠誠(chéng)度形式:可在店內(nèi),一個(gè)區(qū)域內(nèi),甚至一個(gè)城市的范圍內(nèi)舉行72店員產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)相運(yùn)用趣味知識(shí)競(jìng)賽,并配以小獎(jiǎng)品的方法,鼓

推薦率測(cè)試

一般由廠家聘用臨時(shí)促銷人員假扮顧客,對(duì)店員進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)和推薦率的考核,如店員到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn),當(dāng)場(chǎng)與以贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)備:臨時(shí)促銷人員須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品知識(shí)和操作培訓(xùn),并盡可能符合目標(biāo)消費(fèi)群體贈(zèng)品選擇符合店員的特點(diǎn)在活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)前就通知店員實(shí)施:臨時(shí)促銷人員要事先設(shè)計(jì)拜訪路線盡可能覆蓋較多的藥店,重要藥店保持一定頻率并拉開(kāi)間隔活動(dòng)完畢后一定要與以評(píng)估73

推薦率測(cè)試

一般由廠家聘用臨時(shí)促銷人員假扮顧客,對(duì)店員陳列競(jìng)賽

在一個(gè)時(shí)段內(nèi)組織一個(gè)地區(qū)或一個(gè)城市的藥店進(jìn)展陳列競(jìng)賽,事先溝通評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),以得分最高者勝出評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)陳列品種陳列位置陳列面POP陳列銷售增長(zhǎng)創(chuàng)意74陳列競(jìng)賽

在一個(gè)時(shí)段內(nèi)組織一個(gè)地區(qū)或一個(gè)城市的藥店進(jìn)展陳列競(jìng)銷售累計(jì)積分兌獎(jiǎng)在一定時(shí)段內(nèi),由零售代表核查藥店的進(jìn)銷存量,并以售出數(shù)量為獎(jiǎng)勵(lì)店員的標(biāo)準(zhǔn)意義:建立店員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度在一段時(shí)間內(nèi)抵抗競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng),保持銷量鼓勵(lì)店員推薦金額較高的產(chǎn)品本卷須知:以增長(zhǎng)的銷量作為獎(jiǎng)勵(lì)的根底確保店員對(duì)產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度75銷售累計(jì)積分兌獎(jiǎng)在一定時(shí)段內(nèi),由零售代表核查藥店的進(jìn)銷存量消費(fèi)者促銷目的：吸引現(xiàn)在潛在的顧客保持現(xiàn)在顧客促使目前使用者大量購(gòu)置增加產(chǎn)品的使用頻率76消費(fèi)者促銷目的：76店面或柜臺(tái)宣傳品

PointofPromotionMaterials本卷須知：配合廣告期間可事半功倍提供給零售店時(shí)建議“少量屢次〞租用獨(dú)立的貨架有助于吸引顧客的注意力，尤其是新產(chǎn)品上市時(shí)宣傳品應(yīng)符合相關(guān)的法規(guī)77店面或柜臺(tái)宣傳品

PointofPromotionMa促銷分析——樣品贈(zèng)送(Sampling)種類：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，專門樣品裝目的：對(duì)消費(fèi)者提供某產(chǎn)品足夠的用量 以使其判斷出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激購(gòu)置欲望78促銷分析——樣品贈(zèng)送(Sampling)種類：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，專門促銷分析——樣品贈(zèng)送Sampling優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)歷，尤其適合優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品，勸購(gòu)力強(qiáng)缺點(diǎn)：假設(shè)失敗可能影響正常銷售79促銷分析——樣品贈(zèng)送Sampling優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)歷樣品贈(zèng)送Sampling方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)郵政寄達(dá)分發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)可控制可達(dá)成人口統(tǒng)計(jì)特性費(fèi)用、郵政限制人員親自送達(dá)家門目標(biāo)客戶發(fā)放率高成本高樣品附包裝上成本低只到達(dá)已使用者店內(nèi)贈(zèng)送勸購(gòu)率高人員管理費(fèi)用高80樣品贈(zèng)送Sampling方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)郵政寄達(dá)分發(fā)時(shí)間、地點(diǎn)可樣品贈(zèng)送Sampling本卷須知確定明確的贈(zèng)送對(duì)象分發(fā)的速度是成功關(guān)鍵之一確保在樣品贈(zèng)送的同時(shí)傳遞產(chǎn)品信息讓消費(fèi)者了解購(gòu)置渠道在商店贈(zèng)送時(shí)取得商店的支持81樣品贈(zèng)送Sampling本卷須知81促銷分析–減價(jià)促銷(Price–off)種類：買X送一，酬謝包裝，降價(jià)出售目的：為老顧客或大量購(gòu)置者提供優(yōu)惠阻礙競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣82促銷分析–減價(jià)促銷(Price–off)種類：買X送一，酬謝減價(jià)促銷Price–off三種方式的區(qū)別：買X送一：易快速消耗現(xiàn)有庫(kù)存，可用于產(chǎn)品改進(jìn)或換季時(shí)增加一 一次性購(gòu)置量，搶占市場(chǎng)，促銷費(fèi)用可控酬謝包裝：在方案上市較大包裝前廣泛使用，需特別包裝設(shè)計(jì)及 采購(gòu)，額外費(fèi)用高，促銷費(fèi)用可控降價(jià)出售：不增加顧客額外使用量，需依賴商業(yè)的多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展， 較大操作困難，促銷費(fèi)用較難控制83減價(jià)促銷Price–off三種方式的區(qū)別：83促銷分析-減價(jià)促銷(Price-off)優(yōu)點(diǎn)：在短時(shí)間內(nèi)的促銷效果顯著缺點(diǎn)：想取得理想效果需借助媒體廣而告之費(fèi)用較高容易降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的“認(rèn)可價(jià)值〞。屢次使用，容易使銷量過(guò)于依賴該種促銷手法無(wú)助于提高產(chǎn)品試用率或建立品牌形象治療性O(shè)TC產(chǎn)品較難使用84促銷分析-減價(jià)促銷(Price-off)優(yōu)點(diǎn)：84減價(jià)促銷Price-off本卷須知不輕易使用減價(jià)促銷，尤其是“降價(jià)出售〞的方式適用于已有一定根底的品牌，因消費(fèi)者需有一個(gè)價(jià)格根底作出減價(jià)判斷85減價(jià)促銷Price-off本卷須知85促銷分析——贈(zèng)品

Premium/Gimmick種類：包裝隨附贈(zèng)品包裝之外贈(zèng)品可再用的容器自償贈(zèng)品目的：酬謝現(xiàn)有顧客并保持購(gòu)置假設(shè)贈(zèng)品吸引力夠大，也可達(dá)成試用或品牌轉(zhuǎn)移效果86促銷分析——贈(zèng)品

Premium/Gimmick種類：86促銷分析——贈(zèng)品

Premium/Gimmick優(yōu)點(diǎn)：較大的勸購(gòu)力可利用贈(zèng)品系列作持續(xù)促銷活動(dòng)品牌提示促銷費(fèi)用可控缺點(diǎn)：經(jīng)常使用易培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)于贈(zèng)品的依賴性易讓贈(zèng)品的價(jià)值代替品牌的價(jià)值可能對(duì)生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)仍斐奢^多額外費(fèi)用87促銷分析——贈(zèng)品

Premium/Gimmick優(yōu)點(diǎn)：87贈(zèng)品Premium/Gimmick本卷須知只促成短時(shí)期內(nèi)的銷量上升容易被本公司贈(zèng)品打動(dòng)的消費(fèi)者亦容易被其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的贈(zèng)品打動(dòng)控制贈(zèng)品的促銷次數(shù)不易過(guò)多贈(zèng)品須與產(chǎn)品或消費(fèi)對(duì)象相關(guān)聯(lián)88贈(zèng)品Premium/Gimmick本卷須知88促銷分析——競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)

ContestandSweepstakes目的：–讓消費(fèi)者對(duì)某活動(dòng)產(chǎn)生興趣，并促使其購(gòu)置與該活動(dòng)相關(guān)的某特定產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：–特