校長管理手冊-聚夢堂

夢想在這里起航西安聚夢堂教育科技有限公司校長管理指導(dǎo)手冊—聚夢堂特教育推薦讀物目錄第一部分：校長論道第一篇：獨特賣點，生源滾滾來第二篇：魚塘借力，輕松招生第三篇：將教師打造成超人第四篇：學(xué)校品牌的運作第五篇：會議營銷實操方案第六篇：招生“夢之隊”完美打造五步曲第七篇：學(xué)校文化建設(shè)第八篇：招生團隊建設(shè)第一篇：獨特賣點，生源滾滾來！招生怎么招？學(xué)生和家長，憑什么一定得選擇你的學(xué)校？我想這是個最簡單也是最常見的問題,因為每個學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校.在全民辦學(xué)的市場大背景下,選擇不是太少,而是太多.面對蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無從選擇!每個學(xué)校都說自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校擁有一流的師資---經(jīng)驗豐富的名師與資深外教…”“我們的教學(xué)方法新穎獨特、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)…”“本校課程內(nèi)容更豐富,報名價格更優(yōu)惠…”(以上的文字,摘錄于報刊上一些培訓(xùn)機構(gòu)的招生簡章)各位朋友,如果是你,你對這樣的宣傳會動心嗎?現(xiàn)在我們所面臨的一個情況就是:各個學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個時候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價格,為了快速進入并占領(lǐng)市場,他們往往采取的是促銷打折.價格這個“市場的終極武器”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時也失掉了大部分的利潤;更可怕的是,你的整個品牌形象將會受到嚴重的影響.而且,價格的拼殺,最終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖死;要么你被更有力的對手搞死!那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價格的情況下促進招生?突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開始!由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心.現(xiàn)在培訓(xùn)市場已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟時代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說了算!所以要打動學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報名,最直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實現(xiàn)他們的夢想。學(xué)生不是為了你的理由而報名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢想是什么?學(xué)生的喜好是什么?同流才能交流!學(xué)生的夢想是什么?-----快速、簡單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!學(xué)生的喜好又是什么?-----尊重、認同、快樂、新鮮、偶像、安全感……這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個報名的理由—獨特的賣點.一個以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。培訓(xùn)界競爭一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念---賣點！賣點已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€細微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱耗涂诵谫u什么？---運動精神！沃爾瑪在賣什么？---天天平價！奔馳汽車賣什么？----尊貴的身份！歌星李玟賣什么？----魔鬼的身材！農(nóng)夫山泉賣什么？----有點甜！百事可樂賣什么？----積極向上，熱愛運動！可以說，獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！“不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”什么是獨特的賣點?就是以負責任的心態(tài)為出發(fā)點，100%從學(xué)生的角度去思考:“他最需要什么?他的夢想是什么?他有什么喜好?”然后提供給他相應(yīng)的教學(xué)和服務(wù).簡單地說，不要再浪費時間考慮你有什么？而是要走進學(xué)生的世界,了解學(xué)生真正需要什么，進而去創(chuàng)造吸引學(xué)生“報名”的獨特賣點。如果你提出的賣點無法被學(xué)生喜歡、認同和理解，那么你有的那些賣點統(tǒng)統(tǒng)可以仍掉！獨特賣點五大黃金法則具體化:你必須用簡單、生動、具體、肯定的語言,告訴學(xué)生,你的教學(xué)和服務(wù),能給他什么具體的好處和結(jié)果.唯一性:所強調(diào)的主張必須是競爭對手所做不到的或者無法提供的,必須說出你在教學(xué)、教材、時效和服務(wù)方面的獨特性.促銷性:你所強調(diào)的主張必須是強有力的,是無法抗拒的,必須聚焦在某一個點上,以達到打動、鼓勵、吸引成千上百學(xué)生報名的目的.引爆性：你所提煉出的獨特賣點，必須當場立刻馬上打動潛在生源，不管你用什么形式做宣傳，如果你無法當場吸引目標生源，那么你就錯過了推薦的最好時機。一個學(xué)生決定到你的學(xué)校，還是到別的學(xué)校，關(guān)鍵就在那么幾秒鐘，這就是所謂的“注意力營銷”！刺激性：你的賣點必須能讓學(xué)生瞬間產(chǎn)生報名的沖動，這主要是從人性的需求和人性中被滿足來考慮的，人人都是有需求的，也都是能被激活的動物。我們活在信息社會，我們每天都被各種信息所牽引。但是，事實上并不是所有的信息都能激發(fā)人的內(nèi)心神經(jīng)，特別是面對眾多的培訓(xùn)機構(gòu)，所以，你要激活學(xué)生，你的賣點，必須與眾不同。其實，你應(yīng)該明白，學(xué)生真正購買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品，學(xué)生購買的是對你學(xué)校的印象，所以，你要在學(xué)生心目中留下不可替代的印象，你就必須成為第一。競爭的最高境界，就是沒有競爭！你不要看人家做什么，你就跟著做什么，當所有人都爭著去做英語培訓(xùn)的時候，也就意味著這個項目已經(jīng)沒有多少利潤了，所以你必須做到第一。即使是要做英語培訓(xùn)，你也要做到和別人不一樣!你可以在售后服務(wù)上成為行業(yè)第一名，你也可以在教學(xué)附加值上成為第一名，你可以在價格優(yōu)勢上成為第一名。即使你不能成為全國第一名，那么你能不能爭取在你的當?shù)爻蔀榈谝幻?？！我具體該怎么做?１、培養(yǎng)以市場為導(dǎo)向的思維，把注意力放在滿足學(xué)生需求上，并將優(yōu)越的價值傳遞給學(xué)生；２、聚焦目標學(xué)生群，不要試圖向所有的學(xué)生提供所有服務(wù)，應(yīng)聚焦于你所擅長的，而你的競爭對手還沒發(fā)現(xiàn)的這一塊,向適合自己的特定學(xué)生群體提供服務(wù),并爭取在這個領(lǐng)域,成為市場上的第一名.３、調(diào)查學(xué)生需求，通過各種途徑與學(xué)生溝通，了解他們具體的需求，并努力尋找可以幫助他們解決問題的方案；４、鎖定競爭者，知己知彼是在任何競爭中取勝的前提；５、自我調(diào)整以滿足學(xué)生需求,調(diào)整你學(xué)校的教材、教法、服務(wù),即使無法改變教材和教法,也要改變一種學(xué)生樂于接受的授課方式.6、深入研究你的教材和教法,將你能帶給具體的利益,用準確、輕松、簡單、生動的語言描繪出來,并將這些利益述求貫穿于你的一切廣告和招生的每個活動中.7、在學(xué)生報名前,爭取一切的機會,讓學(xué)生預(yù)先體驗?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果.讓他們體驗?zāi)闼軒Ыo他們的結(jié)果,比你說一千個一萬個好都管用.8、必須測試,因為你不知道你的教學(xué)是否就是學(xué)生所真正需要的,所以你必須測試,這樣你可以最大限度的減少你的風險.9、給你的品牌塑造一個故事大家都在說新東方的精神,那么到底什么是新東方的精神呢?其實新東方的精神就是俞敏洪的精神,新東方的課堂上講得最多的是俞敏洪如何從一個破屋子里起家,克服了怎么樣的艱難,然后開始傳播:“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”.不要小看這個故事,它拉近了學(xué)生與學(xué)校之間的距離,最大限度的激發(fā)了人性中:象他這樣的人都能做到的,我也能做到!新東方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感與認同!10、不要去賣價格,而要塑造你的價值.記住,學(xué)生購買的不是你的教學(xué)產(chǎn)品,他們購買的是利益、結(jié)果,你必須把你的價值塑造出來,這才是你無法被撼動的核心競爭力.案例1：獨特賣點，讓新理念英語遍地開花！為了幫助大家更好的理解我所提出的這個“獨特的買點”,我深入研究了我曾經(jīng)加盟的一個品牌---現(xiàn)代新理念英語,研究了它的特色及市場現(xiàn)狀,并結(jié)合了學(xué)生的需求,盡管我現(xiàn)在已經(jīng)不做這個品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英語的“獨特的賣點”-----就一個字:“新”!!!1.英語學(xué)習(xí)魔術(shù)師:學(xué)習(xí)時間減少2/3,學(xué)習(xí)效果提高3倍2.娛樂英語:中國第一家將娛樂明星引入教材的英語培訓(xùn)學(xué)校.3.新式學(xué)習(xí)武器:中國第一家實現(xiàn)教材+點讀筆學(xué)習(xí)+網(wǎng)校的英語培訓(xùn)學(xué)校.分析:新理念英語作為一個新成立的品牌,如果硬要和其他機構(gòu)比教學(xué)質(zhì)量、教材研發(fā)或者是機構(gòu)實力,那么很明顯,無法占任何的上風.既然如此,我們完全可以在新理念的這個“新”字上做足文章.拋棄歷史傳統(tǒng),拋棄深厚背景,完全以“學(xué)生需求和喜好”為傳播導(dǎo)向,開辟一個全新的藍海!案例2：獨特賣點，小機構(gòu)每月純利3萬2008年，我在福建漳州的一個小縣城，以極低的成本，租了套民房，當然這個民房，在選擇上也是下了很多功夫的，它盡管不在主干道，卻位于我們當?shù)匾粭l非常有名的美食街。當時，學(xué)校成立的時候，我們那里已經(jīng)有了北大小新星英語，位置在少年宮，已經(jīng)在當?shù)亟?jīng)營多年，有非常穩(wěn)定的生源，同時還不定期請外教到校授課；另一個比較大的對手是清華少兒英語，位置在當?shù)匾粋€重點小學(xué)旁邊，它的地點不僅是處于當?shù)氐狞S金位置，而且它的場地非常大。面對這樣的情況，我作為一個新進的小品牌，我不與他們正面交鋒，他們有他們的優(yōu)勢，我也有我自己的優(yōu)勢，我只要將自己的獨特優(yōu)勢最大化就可以了，大機構(gòu)有大機構(gòu)的優(yōu)勢，但是也有他們做不到的地方，我們只要填補他們的不足就夠了。針對這樣的情況，我們提煉出我們的獨特賣點：“家門口的快樂學(xué)吧”。根據(jù)這個賣點，我們在所有的招生宣傳，學(xué)校裝修，上課氛圍，我們著力塑造：溫馨、快樂、激情、感恩，不斷地傳遞我們的獨特價值：小班、精品化、將服務(wù)做到極致！同時我們的學(xué)校經(jīng)常組織學(xué)生到戶外燒烤，到德克士舉辦季度生日Party,到公園上戶外感受課等等。通過這一系列的策劃活動，我的學(xué)校硬是在重重包圍圈中闖出了一條新路，學(xué)校在開業(yè)的半年后，招生數(shù)量達到了400多人，純利潤更是達到了一個月3萬元，在一個小縣城，這應(yīng)該是個非常不錯的成績。案例三：獨特賣點，中等機構(gòu)一年開3個千人分校！2008年的時候，我除了在漳州開學(xué)校，還在福建泉州晉江，與同學(xué)合作開學(xué)校，晉江是個地級市，GDP在全國排名28名，這幾年經(jīng)濟迅猛發(fā)展，號稱是中國的鞋都。經(jīng)濟的發(fā)展，也帶來了一個問題，就是教育嚴重滯后，很多企業(yè)家大多出身布衣，文化水平很低，所以他們希望自己的子女，能學(xué)好文化知識，好繼承家族產(chǎn)業(yè)。所以，當其他的培訓(xùn)機構(gòu)，打出快速提高成績，或者是提高素質(zhì)的時候，我們則亮出了：講一口流利國際英語，做一個成功自信富二代！（獨特的有殺傷力的賣點）因為，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，晉江的家長，都希望自己的孩子學(xué)好英語口語，晉江人非常務(wù)實，他們學(xué)英語的目的很簡單，就是希望孩子學(xué)好口語后，能幫助家族發(fā)展國際貿(mào)易。所以，我們在課程安排上，將重點放在口語教學(xué)上，同時我們將成功勵志和超級演講融合到日常的英語教學(xué)中，短期內(nèi)讓學(xué)員快速攻克聾啞英語，幫助學(xué)員設(shè)定人生目標，堅定成功的信念。我們的課程一推出，因為我們的賣點正好迎合了家長的需求，家長在公開課中，也確實體驗到了我們的學(xué)校與其他機構(gòu)的不同之處，所以家長反應(yīng)非常強烈，報名咨詢量逐日攀升，第一個學(xué)校在3個月內(nèi)就生源爆滿，短期內(nèi)，又連開了另外2個分校?。?！案例四：發(fā)展加盟校，我們很牛很輕松！2010年，接受江西遠洋外語學(xué)校的邀請，出任策劃總監(jiān)，幫助江西遠洋外語學(xué)校在2010年，實現(xiàn)發(fā)展100個加盟校的目標。江西遠洋外語學(xué)校，目前在江西和福建，已有16個分校，我們成熟而獨特的教學(xué)模式和市場運作模式，吸引了很多的英語培訓(xùn)機構(gòu)，前來參觀學(xué)習(xí)，公司感到，發(fā)展加盟校的時機已經(jīng)成熟了，但是如何發(fā)展加盟？如何低成本快速啟動市場？目前，發(fā)展加盟的模式，要么就是以賣教材為主，要么就是提供一套學(xué)校管理的文字資料，一些做得比較好的，就是讓加盟校的教師到總部接受培訓(xùn)。另一個事實卻是，加盟品牌越來越多，培訓(xùn)界正一步步從不成熟走向成熟，從不健康走向健康，培訓(xùn)學(xué)校越來越理性！競爭越來越慘烈，培訓(xùn)學(xué)?？繋讉€教師租一套房子的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，大多的培訓(xùn)學(xué)校只能勉強維持現(xiàn)狀，不死的原因就是靠低價格靠幾個老生源賺點小利潤！培訓(xùn)機構(gòu)已經(jīng)不敢再有大的投入！各個學(xué)校只是在苦苦支撐！招生很困難，教師很難留，工資很難發(fā)?。?！遠洋外語學(xué)校的機會來了！培訓(xùn)學(xué)校招生困難，如果我們幫助他們招到學(xué)生，就拯救了他們！面對市場面對學(xué)生面對教師，他們無所適從，我們的招生團隊我們的師訓(xùn)團隊，上門實地輔導(dǎo)，并現(xiàn)場示范，幫助他們招到第一批學(xué)生，幫助他們培訓(xùn)教師，讓他們輕松賺到第一筆利潤，他們會感激我們，他們會誓死追隨我們！這些，我們能做到嗎？我們能！公司核心層，經(jīng)過5個不眠之夜的討論后，提煉出了這樣的加盟賣點：“100%安全零風險加盟體系”！內(nèi)容包括：所有的加盟校，在第一年免收加盟費；幫助加盟校招生，我方承擔招生成本；為加盟校選派教師，并到加盟校所在地培訓(xùn)教師；同時，為了保證，加盟一家成功一家，我們采取了農(nóng)村包圍城市的策略，先從福州的郊縣開始，一個縣一個縣地做，穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于冒進，福州做完了，再做周邊城市。而且，由于我們的加盟政策，是加盟校所需求的，同時又沒有什么風險，所以，我們的市場拓展人員，每到一個地方都很受歡迎，在加盟的第一周，就開拓了連江、長樂、福清3個市場，更加重要的是，在這三個市場，我們平均一小時就簽訂了一個加盟校！想發(fā)展加盟校的朋友，你看明白了嗎？其實我們的策略就是非常典型的前端讓利，后端獲利，先讓我們的加盟學(xué)校賺錢，他們賺到錢了，你還怕沒錢嗎？懂得先付出，學(xué)會舍得，才能真正做強做大做久！因此，要提煉一個有殺傷力的賣點，你就必須：研究你所在的市場環(huán)境，找出市場的空白點、需求點及未被滿足點。研究你的競爭對手，研究對手的市場競爭力，研究它的優(yōu)勢與弱勢，你研究得越深越透，你的營銷策略越有殺傷力。你必須清楚，與對手交鋒的時候，到底哪個是“雞蛋”，那個是“石頭”，到底該不該去碰，從而避其鋒芒，攻其不足，輕松取勝。研究對手的產(chǎn)品線，研究它的定位、功能、賣點、價格，分析優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，找出對手的弱點以后，再分析自身在產(chǎn)品和服務(wù)方面的優(yōu)勢，揚長避短，從自身的強勢出發(fā)，找出產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特點提煉賣點，強調(diào)實效的承諾。必須100%的站在學(xué)生的立場，充分考慮他們的需求，并最大可能地滿足他們的潛在需求，才能真正立足于培訓(xùn)市場，才能真正成為攻擊對手的“殺手锏”你的賣點，必須利用一切的機會，強調(diào)、強調(diào)、強調(diào)！如果你確實無法找出一個與眾不同的特性，至少從說法上，從描述上，更刺激更激情更與眾不同才行。這也是一種獨特賣點的提煉?；蛘吣憧梢詫⒎?wù)做到極致，大膽作出承諾，凡在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的學(xué)員，終生免費咨詢。當其他的機構(gòu)都在打價格戰(zhàn)的時候，你可以大聲說出：本校從不打折，因為我們很自信。10.這個世界，從來就沒有永遠的優(yōu)勢。所以你要想永遠在培訓(xùn)行業(yè)、區(qū)域市場“一枝獨秀”，你必須不斷開發(fā)和挖掘新的區(qū)別競爭品牌的獨特賣點。你要知道，這個年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不僅想讓學(xué)生知道，還想讓學(xué)生瘋狂地報名，你就一定要學(xué)習(xí)如何設(shè)定你的獨特賣點，從而讓你的學(xué)校從千篇一律的同質(zhì)化的“培訓(xùn)紅?！敝忻摲f而出！第二篇．魚塘借力，輕松招生獨特的賣點,就是我們的核心競爭力，就是我們的獨特價值,完全區(qū)別于競爭對手的價值,但這只是第一步.要讓價值過渡為利潤,就必須將你的價值以最響亮的聲音說出去,因為學(xué)生不可能自動跑到我們的學(xué)校,于是很多培訓(xùn)學(xué)校就開始挖空心思打廣告:傳單,電視廣告、報紙廣告、KT板、橫幅、報紙軟文……我一直反對用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個主張:風險更小、投資更少、獲利更多、操作更快.為什么?對于一些規(guī)模較大的學(xué)校多花點錢無所謂,大不了就當做交學(xué)費,他們完全有能力去燒錢.但是中小規(guī)模的學(xué)校,廣告做多了,可能下個月就無法給老師發(fā)工資了,這是很現(xiàn)實的問題，在我輔導(dǎo)過的學(xué)校中，就有這樣的現(xiàn)象，這是個浙江的學(xué)校，當年投入了20多萬的廣告，但是只收了……18個學(xué)生！但是不做廣告又怎么吸引學(xué)生來報名呢?問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?要釣魚,就應(yīng)該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競爭激烈的時候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶資源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，絕對大于二！那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你2個案例吧，我相信，你看了后，一定會有所收獲。案例一：沒做廣告，卻一下子招到了140多個學(xué)生？我的一個學(xué)校（福建泉州）剛開業(yè)的時候，招生很不理想，發(fā)了20000多張傳單，同時在報紙上做了一些軟文廣告，但是咨詢報名的卻非常少，一個多月過去了，才招30多個學(xué)生，我和我的合作者急呀，房租怎么辦？教師工資怎么辦？總不能干坐著，等著關(guān)門吧，咨詢了很多行業(yè)內(nèi)的高手，依然沒有更好的解決方案。非常郁悶的情況下，找到我以前的老板，也就是我說的某大型賣場的老總，在和他喝酒的過程中，我和他說了我遇到的困惑和痛苦，他聽了之后什么都沒說，這是他一貫的風格，他不會輕易地發(fā)表什么意見.其實，我當時也沒指望他能幫我什么，只是希望找個人，訴說一下。過了幾天，他打我電話，叫我去他的公司一下，臨走的時候，他給了我2張名片，一張是溫州駐晉江商會的會長，一張是晉江企業(yè)聯(lián)合會的會長，并告訴我說：“你去找下他們，說不定他們能幫得上你，因為他們的孩子，也非常需要得到更好的教育！”一語點醒夢中人，是呀，為什么不直接去找客戶呢？我的賣點就是為企業(yè)家的孩子而設(shè)計的呀，我可以找溫州商會，找晉江企業(yè)聯(lián)合會，也一樣可以找其他的商會或者社團。我將我的想法，和我的合作者一說，他也感覺有噱頭，我們商量后，做了一個大膽的決定，我們決定直接去找商會的負責人，我們要和他們合作?！拔覀兊膶W(xué)校，想免費為你們商會的所有企業(yè)家的孩子，免費做一周的培訓(xùn)，因為我們剛推出一個未來領(lǐng)袖的課程，把你們的孩子交給我吧！”周末的時候，商會的幾個人，來到我們的學(xué)校，參觀了我們的教學(xué)環(huán)境，同時聽了我們的一堂課，最后，會長告訴我，下周，我們商會的200多個老總，將把孩子送到你這里，希望你不要讓我失望！整整2天的時間，我們不僅教會了孩子100多句英語口語，同時，那些孩子，都能一改靦腆，主動上臺，分享他們的收獲，在培訓(xùn)的最后一個晚上，我們請家長一起參與，因為我們要搞感恩活動，我們要搞匯報演出。家長們非常吃驚，因為，他們的孩子，學(xué)了2-3年英語了，沒見過他說過一句英語，現(xiàn)在卻能在臺上說那么多的英語，同時還能站在臺上大聲地說：“爸爸/媽媽，我愛你！”太不可思議了，家長們覺得這簡直是個奇跡，培訓(xùn)結(jié)束后，很多家長紛紛打電話強烈要求報名，最后統(tǒng)計了一下，報名的有140多個學(xué)生，而且，有50多個學(xué)生一下子報了一年的課程！你看，我們發(fā)了那么多的傳單，也做了那么多的報紙廣告，卻只招了30多個學(xué)生，一個小小的借力，卻讓我們不花一分錢的廣告費，就輕而易舉地招到了140多個學(xué)生！我能做到，我相信你也一定可以，為什么不試一下呢？即使這個方法，不一定適合你，但是你也沒有任何的損失!案例二：只接受轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生，是什么秘訣？？？我的另一個學(xué)校：福建莆田心智圖教育培訓(xùn)中心，我們是做中學(xué)各學(xué)科思維導(dǎo)圖訓(xùn)練的，6人簽約教學(xué)，收費不算低，一小時80元/人。這種教學(xué)模式的最大亮點，就是采取教練式的輔導(dǎo)方式，教師只是個引導(dǎo)者、組織者，通過讓學(xué)生采取團隊合作的方式，自己嘗試著去尋找答案，最后教師總結(jié)及歸納。這種模式對學(xué)生和家長來說是個新的模式，要迅速而且低成本地展開，所以就必須將這個項目的價值給塑造起來，因為你開什么培訓(xùn)，其實并不重要，關(guān)鍵是如何讓學(xué)生和家長認同并接受。在這個過程中，我采用了2個技巧，取得了非常好的效果。第一個是，我們只接受通過老生源轉(zhuǎn)介紹過來的學(xué)生，對于那些直接找到我們學(xué)校的學(xué)生，我們會給他建議，可以去其他的機構(gòu)，當然如果學(xué)生還是堅持要到我們學(xué)校，必須完全理解并嚴格遵守我們的教學(xué)理念。第二個技巧是，號召我們的老生源，為我們介紹其他的同學(xué)來我們學(xué)校，并要求他們，只要將同學(xué)帶到學(xué)校，他們的任務(wù)就完成了，不要求他們直接幫我們招生。這些孩子來我們的學(xué)校，我們不給他上課，也不給他們介紹課程的內(nèi)容，只是讓他們看其他學(xué)生的思維導(dǎo)圖作品，讓他們自己感受，思維導(dǎo)圖能帶給他們什么。這樣做，有什么好處，或者說該如何為我們的招生模式下個定義，我將我們的招生模式命名為：神秘招生。我們不做任何的廣告，連傳單也不發(fā)，我們在利用人性的好奇心理，不斷地誘發(fā)學(xué)生的好奇心理，一樣?xùn)|西，你越不給，人家越想要；你硬推銷，大家反而躲得遠遠的。更重要的是，這個項目是個新項目，我們也不想盲目地擴張，我們必須保證生源的質(zhì)量，學(xué)生少，我們才更容易把握，也更容易發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題。親愛的朋友，上面的二個案例，你能得到什么啟發(fā)嗎？招生模式并不是只有一種，也不是只能靠發(fā)傳單和做廣告。其實,我要告訴你一種更加高效更加低成本的招生模式:魚塘借力!因為，你要的生源，其實已經(jīng)在別人的魚塘里。我們必須學(xué)會資源共享,當我們自己的魚塘還沒建立起來的時候,我們可以借助于別人的魚塘.不管你用什么方式借力，你都必須把握3個原則:第一：雙方必須擁有相同的客戶資源；第二：雙方都能得到好處；(在借力之前要分析彼此的優(yōu)勢和劣勢)第三:你的借力應(yīng)建立在彼此都不需要增加成本的基礎(chǔ)上。先說說如何向公立學(xué)校借魚塘,培訓(xùn)機構(gòu)和公立學(xué)校應(yīng)該是優(yōu)勢互補的關(guān)系,因為不存在競爭.怎么做?可以找學(xué)校校長,跟他說我們機構(gòu)開發(fā)了一套學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣測評系統(tǒng),根據(jù)這個系統(tǒng)可以找出學(xué)生在學(xué)習(xí)中存在的問題,并提出解決的方案.然后將我們的測試題,發(fā)給每個學(xué)生,由學(xué)生根據(jù)問卷實際填寫,當然在問卷中,我們可以這樣說:為了更好的幫助你的學(xué)習(xí),請你務(wù)必填寫你的班級、家庭地址、電話,我們將跟蹤了解.或者，你可以組織專家為學(xué)生做感恩教育、家庭教育和勵志教育的講座。特別是針對現(xiàn)在國內(nèi)連連發(fā)生校園兇殺案，校園安全，已經(jīng)被擺到了第一位，那么你能否，為學(xué)生搞幾期心理輔導(dǎo)教育，幫助學(xué)生梳理心理問題，幫助學(xué)生學(xué)會自我保護，這應(yīng)該比派幾個保安更能解決問題。只要你真心誠意的，為學(xué)校解決問題，那么校長是很樂意和你合作的，你一定要先付出，不要馬上想著，我能通過這些活動招到多少學(xué)生，但是當你的價值一旦被塑造起來以后，學(xué)生自然會選擇你。向其他培訓(xùn)機構(gòu)借魚塘如果你是做應(yīng)試項目培訓(xùn)的,你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機構(gòu),采取課程聯(lián)報、互相優(yōu)惠的方式.也就是說，你要和對方交換資源，你可以對他的學(xué)生資源進行促銷，他也可以對你的學(xué)生資源促銷，這對你對你的合作者，是雙贏的最簡單的方法。假設(shè)，你們雙方各有200個學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了200+200個學(xué)生，同時你們雙方都不需要額外增加成本。你們還可以合作做廣告，比如說，你們都要在報紙上打廣告，你找到其他的機構(gòu)，比如你找到4家機構(gòu)，你們可以買下一個廣告位置，各分攤25%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個宣傳的空間，這樣，你并沒有多花一分錢，卻額外地得到了一個廣告空間?；蛘撸斈銈円≈苽鲉蔚臅r候，比如你本來要印5000份，可是你找到2家其他的機構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是15000份，你們就可以覆蓋更多的人群，同時，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單，而且，因為你們的印數(shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來去和廣告商談判，你們的價格可以節(jié)省很多。向商家借魚塘比如可以找麥當勞、肯得基,文具店,書店,少兒服裝店,鞋店,超市,聯(lián)通、移動、電信.采用代金券的形式。或者聯(lián)合做活動的形式，聯(lián)合做活動的時候，你們可以制作一些免費的小冊子，比如學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)方法、單詞速記、語法速記，靠這些免費贈品，來獲取潛在生源的名單，而你在這些免費的小冊子里，一定要加上自己學(xué)校的名稱、地址、電話，這應(yīng)該比你單純的發(fā)傳單，效果要好很多。因為潛在生源在看你的“廣告”的時候，他已經(jīng)得到了！象我在推廣這本《自動化招生》的時候，都提供部分章節(jié)，但是在這些章節(jié)的后面，我都有這樣一句話：更多的更詳細的內(nèi)容，我將在《自動化招生》里給大家分享。你還可以從別的商家獲得一些免費的贈品，然后把這些贈品送給潛在生源，那么這些學(xué)生想得到贈品，必須留下他們的資料，也就是我們說的名單。你要記得，你一定要讓潛在生源，在看你的“廣告”的時候，馬上就有收獲！即使是廣告，你也必須為廣告塑造價值。向媒體借魚塘你可以和當?shù)氐膱蠹垺㈦娨暸_、廣播臺、網(wǎng)站合作.方式:免費為他們的員工或者員工的子女提供培訓(xùn),他們?yōu)槟銈冏鰪V告,當然廣告應(yīng)該是以采訪的形式,比如某某機構(gòu)為報紙的員工做免費的英語培訓(xùn),掀起了學(xué)習(xí)英語的風暴.或者是和他們合作搞活動.活動的主題必須大一點,起點高一點,比如全城免費學(xué)英語,培訓(xùn)機構(gòu)出教師,電視臺主辦.或者，你可以找當?shù)氐木W(wǎng)站、論壇，以“客戶見證語”的形式，告訴大家，這個網(wǎng)站，是如何幫你快速地、低成本地實現(xiàn)招生，為了增加可信度，你可以在最后署名，寫上你的學(xué)校名稱和聯(lián)系方式。這樣在無形之中，你就免費地將自己學(xué)校的“廣告”貼在了該網(wǎng)站上。向?qū)W生借魚塘轉(zhuǎn)介紹,利用愛心傳遞及人性嵌入技術(shù).或者，你可以采取，團體報名優(yōu)惠的形式；或者，只要有學(xué)生來報名，你都送2張優(yōu)惠卷，一張學(xué)生本人使用，一張可以讓他送給自己的同學(xué)，每張優(yōu)惠卷只能用一次。這樣做的好處，就是你將學(xué)生變成了你的“免費的”推銷員。擁有學(xué)生名單,我們就知道了我們想要的魚在那里,接下來我們只要提供足夠誘惑力的魚餌,就可以將魚都吸引到我們自己的魚塘里.或者，你可以成立一個家長聯(lián)合會，找到一些比較有影響力的核心人物，然后利用這些核心人物在他自己圈內(nèi)的影響力，發(fā)展更多的潛在生源。親愛的朋友，看明白了嗎？魚塘借力，將讓你不花一分錢，快速得到更多的潛在生源；魚塘借力，將讓你零風險地，瞬間占領(lǐng)新的市場，徹底摧毀你的競爭對手；當你真正靈活自如地運用魚塘借力的時候，你的學(xué)校就沒有做不大的道理，學(xué)生將如潮水般涌向你的學(xué)校……而且，你不用，多花一分錢……我能做到，你也一樣可以！第三篇．把教師打造成超人教會教師如何與學(xué)生或家長溝通

因為這個問題，這幾天很多群里的朋友，打電話告訴我，說他們這次招生很不好，了解了下，發(fā)現(xiàn)問題就在溝通。比如說，你想讓學(xué)生幫你做轉(zhuǎn)介紹?？墒牵芏嗬蠋?，在和學(xué)生溝通的時候，語氣很直接也很生硬：你幫老師介紹些同學(xué)過來吧！

親愛的朋友，有沒有這樣的情況呢？我在電話里，告訴這些校長，我說，你能想象得到嗎？當我和你在溝通的時候，盡管你看不到我，但是我一直是手舞足蹈的，我說話的語氣很激情。而且我多用的是短句，長句對方聽不懂你在說什么，而且短句更有力量更有氣勢?？墒?，你自己想想看，你和我說話，都沒激情，你又怎么去影響學(xué)生還有家長呢？你是校長，你都這樣，那么你們的老師呢？所以說：說什么不重要，怎么說才是最重要的！溫情提醒：良好的溝通，從語音語調(diào)及表情開始！

第二：先不和孩子說學(xué)習(xí)，不說轉(zhuǎn)介紹，先和孩子說心情，說生活，說娛樂。

你必須先得到孩子的認可，必須先讓孩子放松下來，必須先打開孩子的心門。今哪個客戶，我就告訴他，我說，在你向我買《自動化招生》之前，我有向你做銷售嗎？（沒有）

我所做的，只是不斷地向你分享

，不斷地幫助你解決問題。

一句話：我先得到你的信任，因為信任是最寶貴的……人際潤滑劑。

轉(zhuǎn)介紹，其實道理也是一樣的。有一個河北的校長，經(jīng)過我的輔導(dǎo)后，她和一個高二的男生談快樂男聲，談籃球（說明：為了更好地交流，這個校長通過網(wǎng)絡(luò)了解了很多娛樂與體育的知訊，狠狠地補了一課），2個人交流了一個多小時，學(xué)生非常高興，最后，這個學(xué)生一定要請這個老師吃飯，你想想看，孩子和你的感情都到了你這個份上了，你要求他幫你一點小忙，他不會幫嗎？這就是我說的“人性嵌入式轉(zhuǎn)介紹。一周后，這個校長告訴我，這個學(xué)生幫她轉(zhuǎn)介紹了5個同學(xué)來學(xué)習(xí)。這個學(xué)生轉(zhuǎn)介紹的言辭很簡單：我的老師，很有意思，夠朋友！聽明白了嗎？因為你對學(xué)生夠朋友，所以學(xué)生也對你“夠朋友”，你沒花一分錢，人家就給你帶來了5個同學(xué)！第三：良好的溝通，更需要合適的環(huán)境。案例：有個高二的學(xué)生，我一直和他關(guān)系很好，有一次，下課后，我在一邊抽煙，他走了過來，我先是和他隨便聊了一會，后來，我問他，你的人際關(guān)系怎么樣？他說：很好呀，很多同學(xué)和我關(guān)系非常好。

我說：非常棒！別看一些同學(xué)成績比你好，但是他們這些人，就是只會死讀書?？赡悴灰粯?，別看你現(xiàn)在成績不怎么樣，但是論交際能力，我想，沒幾個同學(xué)能比得過你！

他說：是呀，我也這樣認為！接下來，我要開始拋出重點了

，準備引出轉(zhuǎn)介紹了……我說：如果，我說的是如果，要你在3天內(nèi)，你能否介紹5個同學(xué)……啊……5個好象太多了……2個就夠了，那么，大哥我就很佩服你（注意：我這里用的是大哥，而不是老師）。溫情提醒：注意語氣的停頓。3天后，他介紹了1個同學(xué)到學(xué)校報名。但是，過了幾天，他又帶了6個同學(xué)過來報名呀。

請大家跟我大聲念一遍，溝通原則：同流才能交流！交流才能交心??！交心才能交錢?。?！二．如何增強團隊凝聚力1．洗腦：我經(jīng)常告訴我底下的教師，有空多去看看抗戰(zhàn)片，我也經(jīng)常問他們，為什么共產(chǎn)黨最終能取得勝利？不是靠武器，不是靠物資，而是靠著一種令人難以想象的精神力量，同樣的，你的團隊要發(fā)展，也必須有這樣的向心力。選人原則：我在招聘教師的時候，我從不聘用那些名牌大學(xué)畢業(yè)的人，我寧愿自己培養(yǎng)，后來，盡管因為學(xué)校的發(fā)展需要，聘用了幾個廈門大學(xué)畢業(yè)的，但是，我錄用的一個標準，就是，不管你能力有多高，你都必須首先認同我的文化，否則，請你趁早走人，我的廟太小，供不起你這樣的大菩薩！溫情提醒：打擊是為了更好成長：現(xiàn)在的畢業(yè)生大多都眼高手低——傲氣必須打擊，讓教師正確認識自己，認清自己的位置。7--24培訓(xùn)法則：將培訓(xùn)納入教師績效考核，用考核來逼著教師認真學(xué)習(xí)，培訓(xùn)前，總結(jié)歸納教學(xué)中的困惑和難點，培訓(xùn)中，針對這些問題，認真聽課，及時消化。培訓(xùn)過程中，你必須對培訓(xùn)效果進行評估，對受訓(xùn)教師進行考核，進行后期的跟蹤。7—24培訓(xùn)法，一周7天，一天24小時，培訓(xùn)不是一下子，可以見效的，必須不間斷地進行，所以這樣的培訓(xùn)法，也可以叫作“隨時隨地培訓(xùn)”，抓住一切的機會，對教師進行培訓(xùn)。教師培訓(xùn)無非分為二大部分：心態(tài)調(diào)整和教學(xué)能力。江山易改，本性難移，心態(tài)培訓(xùn)，可能耗時更多，見效更慢，指望靠幾次的“洗腦”，就將所有的教師都激勵成超人，不是自欺，就是欺人。那么怎么做呢？還是一樣的，用7—24培訓(xùn)法，就是抓住一切的機會，對教師進行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他的口語不好，馬上糾正，校長不會，可以叫教學(xué)主管，教學(xué)主管不會，可以通過網(wǎng)絡(luò)。7—24培訓(xùn)法的一個最大好處，就是通過持續(xù)的教育，讓教師逐漸養(yǎng)成一個習(xí)慣第四篇．學(xué)校的品牌運作其實，在實際的學(xué)校教學(xué)和管理中注重自我宣傳就是對外的一種營銷，而這種營銷通過一定的運作便可以起到很好的作用，但由于受傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟思維模式的影響，學(xué)校自我宣傳的意識不強，自我宣傳的力度不大，更談不上營銷的策略，如果是這樣，即使有品牌學(xué)校，也是“藏在深閨無人知”，自我宣傳的方式主要有：

1、善于自我宣傳，吸引大眾注意力。-在市場經(jīng)濟和知識經(jīng)濟的今天，誰吸引了大眾的注

意力，誰就能獲得期望的利益，在教育市場的競爭中當然也不例外。學(xué)校應(yīng)定期召開家長會、

各種座談會，向廣大家長和社會各界宣傳學(xué)校的辦學(xué)目標、改革措施、辦學(xué)成效。建立學(xué)校

信息定期報道制度，及時通過各種媒體向社會各界宣傳學(xué)校工作中取得的成績。對學(xué)校的形象進行合理的包裝，請教育專家對學(xué)校工作進行總結(jié)、梳理、提升，擴大在

。教育界的知名度和影響力。請廣告專家對學(xué)校的宣傳方案進行科學(xué)策劃，投入一定的資金，利用各種媒體，適時有機地做好教育廣告，提高學(xué)校在社會上的知名度和影響力。

2、做好教育情報搜集工作，不斷調(diào)整宣傳策略。學(xué)校對教育市場的行情要有全面深入的了解，主動搜集競爭對手發(fā)展狀況和宣傳策略，以調(diào)整自我發(fā)展規(guī)戈0和宣傳方案，知己知彼，勝人二籌。

3、注重形象的傳播。商業(yè)界十分注重品牌產(chǎn)品的宣傳，特別是注重廣告：特色學(xué)校的建設(shè)、品牌學(xué)校的打造，也要注意形象的傳播，除了在全國級、省級刊物、本地媒體上的宣傳，還要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強學(xué)校網(wǎng)站的建設(shè)，把網(wǎng)站建成學(xué)校的信息中心，通過網(wǎng)站在人們面前塑造良好的形緣。

4、建立校園識別系統(tǒng)：教育進入產(chǎn)業(yè)化階段，通過品牌連鎖經(jīng)營，是學(xué)校快速擴張的捷徑，建立校園識別系統(tǒng)能讓社會公眾很容易在眾多學(xué)校中記住該學(xué)校，各種文字、圖像標志和音像等都可以進行制作。

一些專家指出，教育營銷必須遵循教育規(guī)律，運用策劃理論，講究市場運作，規(guī)避運行風險，打造教育品牌，避免急功近利、單純“炒作”。

學(xué)校經(jīng)營理念是品牌的靈魂，品牌所折射的是一個學(xué)校的價值觀、文化觀，沒有強有力的企業(yè)文化，學(xué)校將會蒼白無力，沒有底氣。

需要怎樣的學(xué)校文化

目前，大多數(shù)學(xué)校缺乏品牌理念，僅在招生期間進行方式單一的廣告宣傳，目的只有一個，就是招來許多的生源。由于缺乏平日的積累，每到招生期間便無一例外的陷入招生大戰(zhàn)，投入多，收益少。

文化品位不高的學(xué)校，就像一個暴發(fā)戶，給人的感覺是缺乏底氣，缺乏底蘊，比較單薄，甚至比較輕薄，這樣的學(xué)校給人的感覺缺乏教養(yǎng)，當然更談不上是品牌學(xué)校。

其實，學(xué)校文化建設(shè)涉及到物態(tài)文化、制度文化、人際關(guān)系文化建設(shè)等，在具體的操作

過程中要注意“三性”。

首先，校長要不斷提醒教職員工，將學(xué)校的“工作目標”與教育的“終極價值”相統(tǒng)一，并形成共識，也正是這種共識的產(chǎn)生使得全體員工在了解教育使命和教育核心價值的前提下，自覺自愿地投身到學(xué)校的各項活動之中，并積極地影響家長和周圍的人，進而擴展和強化了學(xué)校與家長基于教育共識而產(chǎn)生的品牌忠誠關(guān)系。

其次，對學(xué)校的辦學(xué)理念進行歸納和宣傳，使得全體的員工都根植其中，使得學(xué)校和品牌融為一體，傳統(tǒng)積淀、文化氛圍、辦學(xué)理念、學(xué)風、教風等要素構(gòu)建起了學(xué)校品牌的根基。

最后才是努力創(chuàng)造一種直觀的文化環(huán)境，使學(xué)校能體現(xiàn)出自己的特色目標，比如學(xué)校的員工可以統(tǒng)一服裝，對學(xué)校的校園文化作出統(tǒng)一的部署，整體優(yōu)化學(xué)校的校園環(huán)境，在校風、標牌、墻飾、永久性雕塑等方面充分體現(xiàn)學(xué)校的特色方向、辦學(xué)理念，使它成為師生的心理行為及推動力，也使每一位來訪者感受到濃郁的特色氛圍。

一在企業(yè)文化方面，學(xué)校最重要的就是建立自己的辦學(xué)理念和價值觀。企業(yè)能否給員工提供一個適合人發(fā)展的良好環(huán)境，能否給人的發(fā)展創(chuàng)造一切可能的條件，這是衡量一個當代企業(yè)或優(yōu)或劣、或先進或落后的根本標志。

創(chuàng)立一個品牌不易，怎樣維護和管理一個品牌的發(fā)展則更重要。第五篇：會議營銷實操方案很多校長，在和我電話溝通的時候，喜歡和我探討會議營銷模式，盡管這個模式，現(xiàn)在很多機構(gòu)不是很贊同，但是，實際上，會議營銷如果操作得當，效果還是非常不錯的：目標直接指向潛在生源，廣告成本又低！我們機構(gòu)最經(jīng)常在使用的招生方法就是會議營銷，說白了，其實這個就是利用講座形式來招生。

很多朋友，都說我們這是階梯的方法，其實，這樣的理解不全對，很多方法，我們是有向階梯學(xué)習(xí)，但同時我們也加入了其他的很多東西，包括很多臺灣講師的方法，比如林偉賢和余世維的，同時還加入了最近比較流行的成功勵志學(xué)。講座的主題很多，比如你這樣用這樣的主題你所不知道的，英語學(xué)習(xí)的秘訣？

震撼！半年提高40分的秘密？激發(fā)學(xué)習(xí)潛能的四大策略！還有誰想知道大腦的密碼？

講什么都可以，這個不重要，關(guān)于講座，在網(wǎng)絡(luò)可以下載很多，關(guān)鍵是怎么講？同樣一句話，不同的人講效果絕對不一樣？同意嗎？

溫情提醒：演講技巧和演講環(huán)境比演講內(nèi)容更重要！

那么，有個問題，如何把我們的市場開拓人員培養(yǎng)成一個優(yōu)秀的充滿煽動力的演講師？這個，是可以通過統(tǒng)一培訓(xùn)，可以復(fù)制的，其實這個不是很難。

難點在于，講師的選擇非常重要，必須挑選有潛質(zhì)的講師，因為有些人不管怎么樣訓(xùn)練都無法感染別人，講師是需要一定的天分的，我們對講師的要求有2點：激情，可塑性強！我們現(xiàn)在用這個模式，幫加盟校招生，一般都能招到百八十人。這個方法我一直不敢分享!!因為部分學(xué)校，會說我們背離了教育的本質(zhì)，說我們是在忽悠，暫且不談?wù)撌欠窈鲇疲乙嬖V你的是，忽悠的結(jié)果是我們的學(xué)生爆滿，不忽悠的結(jié)果，只能忽悠自己：我是做教育的！！好，現(xiàn)在我來分享具體如何演講？先說技巧第一個：必須為演講者塑造價值，這個需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多學(xué)校在做講座的時候，卻往往忽略了主持人的用途，好的講師，需要主持人隆重地介紹。然后如果，為了加強效果，可以給講師取個響亮的名字，最好是2個字的，象我的名字就叫秦朗。頭銜是次要的，但是講師的名字很重要，你看新東方，其實也經(jīng)常在做講座，他們的講師名字都很好聽！然后給他們塑造價值，象新東方的，老師一般都是說有5年教學(xué)經(jīng)驗，曾經(jīng)輔導(dǎo)過多少孩子，成功的案例有多少。這是一個很重要的方面然后要選擇一些好的現(xiàn)場音樂，我們開場的音樂一般都用上場音樂，比如“閃電部隊前進”，這個曲子是德國第一裝甲師的戰(zhàn)歌，在酷狗里就有?；蛘吣阋部梢赃x大陸的一些勵志歌曲，比如“越飛越高”，音樂的作用是是為了配合煽情。第二：演講者必須不斷地引導(dǎo)學(xué)生和家長，說：“對”，也就是說要不斷地引導(dǎo)家長和學(xué)生跟著你的思路，不斷地說出肯定！就象我現(xiàn)在這里在培訓(xùn)你們，我也一直在引導(dǎo)你們說：“對”！學(xué)生和家長一直說：“對”，其實就是在引導(dǎo)他們相信你是能真正幫他們的孩子，你所提供的課程正是他們一直在尋找的！第三：演講者要投入自己的愛心和激情，你只有先感動自己，才能感動別人。你看，剛才我一直在引導(dǎo)大家，現(xiàn)在你們也在呼應(yīng)我，學(xué)生也是一樣的。很多講師經(jīng)常會把學(xué)生和家長講到流淚，但是我個人覺得這倒是不必，會顯得太假了，即使是做感恩教育。我們強調(diào)，即使講師在講笑話，我們自己也不笑。如果你剛做會議營銷，你對講座沒信心，我告訴你一個秘訣，什么秘訣？想知道嗎？為什么我一直強調(diào)，我在做講座的時候，大家要呼應(yīng)，我習(xí)慣你們成為習(xí)慣，因為你們不是在聽，你們是希望學(xué)習(xí)，然后自己去應(yīng)用，所以你們現(xiàn)在就要養(yǎng)成習(xí)慣：呼應(yīng)，或者說互動！溫情提醒：演講能否成功，非常關(guān)鍵的就是要用互動！秘訣：你可以找?guī)讉€托！讓這些人，幫你把場撐起來，然后其他人會受到感染。托的作用很重要。當然你做久了，你懂得把參與者的情緒給調(diào)動了就不需要了。為了保證效果，你們可以現(xiàn)在自己的學(xué)校里小范圍做實驗，我說得再多，能否成功操作，關(guān)鍵是你們自己要去嘗試！這點，鄭州3Q中考英語的曾校長做得很好。我去鄭州的時候，和他交流過會議營銷，他聽了后非常感興趣，第二天他馬上邀請我，當場培訓(xùn)他們的老師，為了激發(fā)老師，曾校長親自參與了培訓(xùn)，現(xiàn)在3Q中考英語團隊的演講能力提高了很多！第六篇：招生“夢之隊”完美打造5步曲！競爭太激烈，招生太困難，這是你的感嘆！更是2010年暑假，80%的學(xué)校所面臨的一個普遍性的問題！??！但是，依然有20%的學(xué)校，他們的招生不僅沒受大環(huán)境的影響，反而招生業(yè)績略有提升，為什么？？？要是我們也有一支強大的招生團隊，我們也能贏！但，遺憾的是，很多學(xué)校，包括一些所謂的“萬人大?！?，卻依然在靠……高付出低回報……的廣告招攬生源，他們沒有，也不懂得怎么打造一支自己的招生團隊?。。膩砭蜎]有，“天才的招生高手”,更沒有天才的團隊，只有經(jīng)過專業(yè)且系統(tǒng)訓(xùn)練過的團隊，才經(jīng)得起市場的考驗。那么如何做呢？很簡單，你只要遵循以下的5個步驟，系統(tǒng)地操作就可以了。一、生動的課堂講授；二、教練式的現(xiàn)場演示；三、招生流程與細節(jié)的固化；四、心態(tài)、技巧同時并進；五、培訓(xùn)要形成完整的系統(tǒng)。

以前常聽人家說一句話：“誰的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰的團隊就會越強大！”，這句話從很多成功的招生系統(tǒng)來看，的確是如此。然而，許多對“培訓(xùn)”認知尚未成熟的教育行業(yè)，常缺乏專業(yè)而且系統(tǒng)的訓(xùn)練體系，總是認為有招生說明會或課程體系咨詢會就夠了，頂多每年大會再請一些“教育學(xué)大師”來激勵士氣，幫招生專員“洗洗腦”，完全不明白培訓(xùn)在招生團隊發(fā)展過程中的重要性，這是相當危險的。

為什么這樣說呢？想想，一個從未有過招生經(jīng)驗的招生專員在聽完招生說明會后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的成功機率就如同亂槍打鳥一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對一個招生心理素質(zhì)尚未健全的招生新人來說，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長起來后，將這些錯誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個影響就不只是一個團隊或是一家招生機構(gòu)的問題了，更甚者，影響的是成千上萬人的前途，以及賭上成千上萬個家庭幸福的社會問題呀!!

還有一些教育機構(gòu)的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認為外聘講師不了解自身學(xué)校課程體系、制度、學(xué)校文化…等，無法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己學(xué)校內(nèi)業(yè)績較為優(yōu)秀的招生人員來對新人進行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺東做一點、西做一點，缺乏連貫與一致性，更容易造成團隊成員觀念不同、步調(diào)不一，團隊偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯誤觀念，你說，如果一個滿懷激情、想為自己的人生奮力一搏的招生新人加入這樣的團隊因而陣亡，豈不可惜？

那么，到底什么才是對招生員們實用而有效的培訓(xùn)呢？以一個招生過來人的看法，我認為招生員們最希望得到的最佳培訓(xùn)……是今天聽完課，明天就可以應(yīng)用于實際招生工作中去，為他們創(chuàng)造業(yè)績的培訓(xùn)。這種想法聽起來似乎有點急功近利，但招生培訓(xùn)的對象是每天在市場上拼殺的戰(zhàn)士，而非研究學(xué)問的學(xué)者，針對招生員，好的招生培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收、能盡快運用于實踐，讓他們明白自己以前為什么錯，錯在那里，學(xué)會以后怎樣用正確方法解決問題、少做錯事、提高效率。那么，如何使招生培訓(xùn)達到實戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？

講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡招生說明會都是運用講授式的培訓(xùn)來進行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做招生說明會的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是沒有技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺上講，學(xué)員在底下聽，能吸收多少就很難說了。有效的技能培訓(xùn)是講解少，員工互動多，因為講解多的情況下，很難保證員工對于講解的內(nèi)容能有效的理解和記憶，如果再遇上講師的演講功力稍差，泛泛的講解是全部都點到了，但全都沒點深，也會使整個培訓(xùn)顯的乏味。

在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時間的長短，才能保證培訓(xùn)的效果。另外，為了杜絕講解的乏味，講解的時候語氣盡量要生動，所謂“演講”就是除了講之外，還要能夠演！所以語氣及肢體語言的運用就很重要，配合在講解的過程中加入多一點生活化的案例及適當?shù)男υ捿o助可以提升講解的效果。

演示的方法更能形象的表達你所培訓(xùn)的內(nèi)容。舉個例子：當你學(xué)踢球的時候，如果教練將所有的動作用文字分解，你看著文字能掌握踢球的訣竅嗎？但是當教練對你進行演示之后，再將踢球的幾個要點告訴你，是不是很快就能掌握方法了，這就是演示的效果。所以當我們在進行產(chǎn)品解說的時候，通過用現(xiàn)場演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。

針對要培訓(xùn)的產(chǎn)品進行實物操作的演示，要進行分節(jié)操作，保證演示的細節(jié)都能讓學(xué)員注意到，通過多次重復(fù)演示加強學(xué)員的記憶。演示也可以采取互動的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來完成，講師在旁點評，既糾正了個別學(xué)員的錯誤操作，也加強了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。

對招生過程中的具體工作事項，如：陌生拜訪技巧，培訓(xùn)講師要盡可能將傳統(tǒng)的招生理論與自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗做結(jié)合，針對一個問題要考慮學(xué)員做這項工作從頭至尾的整個過程，以此為框架來設(shè)計教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實際工作情況完全結(jié)合起來，并穿插生活的案例讓受訓(xùn)人員有更進一步的體會與感悟，這才能成為實戰(zhàn)與實操性強的培訓(xùn)教材。

針對每項技能再做分解動作，讓學(xué)員都能落實各項技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是招生培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動作分解，現(xiàn)在很多的招生培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的招生問題。但根據(jù)我的觀察，如果要靠招生人員自己去“悟”出招生的技巧，我看能修成正果的是寥寥無幾呀！當然要培育出一位真正的招生高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一個團隊要做強，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團隊招生亦是如此，不是讓人人都是Topsales，因為NO.1永遠只有一個！而是要先讓整體的招生技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業(yè)績？我的回答是：讓他們在招生的過程中少講錯一句話、少做錯一件事，招生業(yè)績自然能提升，老是講錯話、做錯事，又期待業(yè)績好，那就是不切實際的期待了。

讓招生人員掌握招生的全流程，并固化每個流程中的語言模板，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”、把“應(yīng)該說什么”變成“怎樣去說”，教會學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”。舉個例子，當學(xué)生家長說：“學(xué)費太貴了”，一般招生人員可能就會覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對下去，或是以錯誤的回答方式來應(yīng)對，如“一分錢一分貨”、“這是學(xué)校統(tǒng)一價”、“來我校求學(xué)比較有保障”…等，這些都是錯誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪學(xué)生家長了但卻不自知。所以我們?nèi)绻軐⑺麄兊幕卮鹫Z言規(guī)范起來，一是可以避免得罪客戶，二是可以讓他們在招生初期少犯錯，業(yè)績自然也就會上升。別小看這種傻瓜式的動作分解及固化培訓(xùn)，招生是一個重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會該怎么做及該怎么說，養(yǎng)成了良好的招生習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€性化的招生與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯誤的機會，并透過參與感的運用增強學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。

何謂培訓(xùn)？從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡單的理論灌輸，也就是“培”的部分；接下來把理論變成標準，再將標準細化為動作，動作再延伸到評估工具、進一步細化為動作流程，乃至重點難點解決方案示例，層層遞進、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會更貼近實際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實戰(zhàn)效果，這才是真正做到“訓(xùn)”的部分。目前很多招生培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，招生人員很難在培訓(xùn)之后有實效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實到了實處。

一個正確的培訓(xùn)方向可以使我們得到相對應(yīng)的回報，而一個錯誤的培訓(xùn)方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的培訓(xùn)效益。

我?？吹皆S多人在招生人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當然這也是因為錯誤的認知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會不斷的對招生員進行所謂狹義上的招生訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管招生人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績突飛猛進，殊不知招生是面對人的工作，如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說：“虛不受補”，對于一個身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會有反效果存在，結(jié)果形成“在錯誤的地方中找對的答案”的局面。

其實廣義的招生訓(xùn)練才是我們真正應(yīng)該要培訓(xùn)的方向，廣義的招生訓(xùn)練除了招生技巧和方法的訓(xùn)練之外，其它如：心態(tài)的激勵課程、積極思考的訓(xùn)練、正確招生觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練…等等，但別誤會，千萬不要以為只要幫他們上激勵課程就行，因為沒有具體的實踐方法，激勵只是像興奮劑一樣的作用而已，藥效一過就失去作用了，日后必須要更重的劑量來讓招生員興奮，但最后你會發(fā)現(xiàn)，這只是本末倒置的做法罷了。正確的做法是要有一個專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實際上的招生工作也是息息相關(guān)。

一個沒有積極人生觀的招生人員，任何人都不用去期待他會有積極的態(tài)度面對工作，他只會嘴巴里充滿了消極的語言：”有錢又不一定快樂”、”人生平平凡凡就好”、“夢想只會讓人爬的越高摔的越痛…”，這些人絕對不是你不去理他就可以解決，要知道一個消極的人并不代表他就是一個沒有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。

而且對人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果!你現(xiàn)在看到一個積極的人有時候也會突然變成消極，而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時候他的能力是否能夠為我們所用呢？

消極會不知不覺的在人的心中萌芽，有時候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的招生員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚恳惶煸谑袌錾纤鎸Φ奶魬?zhàn)、挫折和失敗。

對我們而言，要有好的人才就必須要有相當?shù)母冻?，人才絕對不會平白無故的就愿意為我們所用，所以一個卓越的團隊領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該要有主動積極的思考方式，訂出系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃、培訓(xùn)的目標，舍得在我們招生團隊的伙伴們身上投資。任何的招生團隊想要有任何的收獲時，都要謹記一分耕耘一分收獲的道理；而當我們想要有任何的收獲時，也都要謹記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒有一絲的僥幸，要完全的腳踏實地??！

訂定招生的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高招生員的營銷素質(zhì)和管理技能，培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。

當然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級、中級、高級來進行，針對不同的級別所需要的課程，邀請相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠保持最新的狀態(tài)、與時俱進，而不是固步自封，拒絕進步！當市場不斷進步而我們沒有跟著進步，那就是退步，而不斷退步就會讓我們失去競爭力，最終慘遭淘汰。

總之，有效的培訓(xùn)要使整個培訓(xùn)既不枯燥，又使員工易于接受，靈活的組合各種培訓(xùn)手段，既豐富了培訓(xùn)的方式，也豐富了培訓(xùn)的內(nèi)容，更能使整個培訓(xùn)過程顯得不單調(diào)，對學(xué)員的幫助大學(xué)員的參與熱情就會高，培訓(xùn)的效果自然就會好。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動的時間更多，講解的時間減少，邊互動邊講解的方式，使整個培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實現(xiàn)招生培訓(xùn)的目的，達成業(yè)績的提升。第七篇：學(xué)校文化建設(shè)大家可以先討論一下咱們培訓(xùn)學(xué)校能夠生存的根本是什么？競爭單位搶不去的是什么？

生源為什么會有呢

，是你的魅力還是你宣傳的好？第一個問題：培訓(xùn)學(xué)校的生存根本是什么？是文化，而文化是不可復(fù)制的，品牌是一種文化，品牌就是個性，這是文化決定的。在這個競爭激烈的時代，面對如潮般涌到面前的教材展示推薦、教學(xué)法推廣、教育合作等，校長經(jīng)常感到左右為難，因為學(xué)校發(fā)展的摸索階段可能會搖擺不定，各種教育思潮又可能相互矛盾對立，在這種情況下，如果學(xué)校沒有自己的“根——文化”，站不穩(wěn)自己的土地，就可能隨波逐流，在競爭的大潮中迷失自己。什么事情都是由難到易的，學(xué)校是以文化傳承文化，以文化滋養(yǎng)文化的特殊社會組織，加強學(xué)校文化建設(shè)，創(chuàng)建具有獨特品質(zhì)魅力的學(xué)校文化，是提升教育內(nèi)涵的重要方面。學(xué)校文化是一棵生命樹，我們只有踏踏實實的改造和再建學(xué)校文化，學(xué)校文化之樹才能常青，今天的課程主要是做硬文化，有關(guān)學(xué)校軟文化方面，校長們不要急，咱們留著以后探討！

建設(shè)文化的過程就是你找定位的過程，學(xué)校一上來就定位有時候不是很明智，這個最清楚應(yīng)該就是各位校長本身。

教師對學(xué)校變化的惶恐和對未來的不確定性正成為瓦解學(xué)校組織的力量之一，學(xué)校組織的離心力及教師流失率越來越大，如果不借助一種力量使學(xué)校管理者及師生員工重新團聚在一起，使學(xué)校的社會活動教育事業(yè)重新充滿意義，則學(xué)校的未來發(fā)展著實令人堪憂，而學(xué)校文化的建設(shè)正是這樣一種力量。大家好多學(xué)校感覺自己留不下老師，為什么？我們這兒好多學(xué)校的老師很穩(wěn)定，為什么？學(xué)校文化本身在起著決定性的作用作為老師，首先看待遇；其次看是否把老板跟對了，當然了還包括教師自身是否有提升的舞臺。

前期肯定是看待遇，但是時間長了就不是了。因為文化建設(shè)好的學(xué)校，通常管理做得也很好，待遇不是問題。如何發(fā)掘?qū)W校的內(nèi)在文化動力，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的學(xué)校文化，是值得所有的教育者尤其是少兒學(xué)校校長思索的問題，本課程通過對學(xué)校文化建設(shè)的透視，期望能對其他培訓(xùn)學(xué)校有所啟發(fā)，希望“以學(xué)校文化促學(xué)校發(fā)展”的路子能為學(xué)校所借鑒。學(xué)校文化是一種力量，一種讓人無法拒絕的力量。當然大家都是在學(xué)習(xí)的過程當中，不存在一下子就做成的可能，但是一定要相信，它能很好的幫助我們。先談普通學(xué)校文化再談學(xué)校個性文化，一個校長都是文化。各位校長都深知細節(jié)決定成敗的含義，但是卻沒有多少校長能把細節(jié)做細，盡管心里常想，但是實際行動卻很少，或者不知道從哪里下手，其實這個問題很容易解決，細節(jié)存在于我們學(xué)校的任何角落：你的前臺，你的教室，你的走廊，你的休息室，接待室，衛(wèi)生間，等等等等。

沒有教材你可以辦學(xué)，沒有老師呢?校長都要去代課嗎？

校長要去做文化，做形象，做事業(yè)。

那就是想到什么就去做，比如你想做個教師團隊形象展示區(qū)，比如你想做個學(xué)生作業(yè)展示區(qū)，甚至你想做個學(xué)校榮譽墻，那么做了才有效果，做了每一個你想到的東西或環(huán)節(jié)，你才能在這些你做的方方面面上看到或者感受到你學(xué)校的文化，在你對學(xué)校文化建設(shè)樂此不疲的同時，家長及社會也在為這種精神所感動，那么這種精神就會成為學(xué)校文化的升華和延伸，你的學(xué)校及本人也會贏得社會及家長的認同和表揚。

有校長說了，呵呵，那么我們沒有這么多榮譽怎么辦？那么榮譽是什么？是我們建設(shè)文化的碩果，是我們?nèi)找箠^斗的獲取??！有了，你還不去展示嗎？

沒有，

就去創(chuàng)造！學(xué)校文化要滲透，

要踐行到學(xué)校的各個部門，各個環(huán)節(jié)，各個教職員工，只有這樣學(xué)校文化才能真正起到作用。大家也不要提到學(xué)校文化就感覺是大工程，就像蓋房子，總要建框架，總要去一磚一磚去壘吧。什么事情都是有個開始，才會慢慢找到感覺的（每一個校長對文化的理解都是有區(qū)別的，所以大家要在探索中找到答案）。形變到神變也是需要過程的

。

學(xué)校硬件文化部分：門頭、前臺、教材展示柜、榮譽墻、家長休息區(qū)（室）、走廊、教室、衛(wèi)生間等。校園布置體現(xiàn)藝術(shù)性，簡潔、美觀、高雅、大方，經(jīng)濟實用，達到鞭策鼓舞學(xué)生，激勵學(xué)生進步的目的。學(xué)校文化建設(shè)的操作原則1. 文化是一種重要的宣傳方式，絕非一朝一夕之功，學(xué)校校長及管理團隊必須長期堅持，深抓不懈；2. 文化建設(shè)并非是老學(xué)校的專利，新學(xué)校一樣可以短期內(nèi)擁有良好的學(xué)校文化；反而老學(xué)校需要動態(tài)變革，不能一直保持原文化；3. 文化建設(shè)不是校長一個人的事情，需要我們整個團隊去維護，去踐行；4. 文化建設(shè)重在創(chuàng)新，并非一味模仿、效仿；一個學(xué)校的文化由其傳統(tǒng)和風氣所構(gòu)成，校長經(jīng)常做些什么事情，說些什么話，都是學(xué)校員工感知學(xué)校文化的重要指標。一所學(xué)校的文化凝聚和打造必須找到一個內(nèi)核，可以依托學(xué)校自身地域、歷史文化，以“和”為核心，開發(fā)和挖出校本文化，校長一定要重視前臺的重要性，因為業(yè)務(wù)都在那里產(chǎn)生，呵呵，今天只談硬文化下次談前臺的人文。文化的本質(zhì)是實踐，學(xué)校文化不是抽象的教條，而是貫注在學(xué)校成員的日常行為之中，通過師生的一言一行來體現(xiàn)，因此沒有文化的踐行就沒有學(xué)校文化。踐行的開始就是我們?yōu)閷W(xué)校換容顏。平時的生活中你也會發(fā)現(xiàn)，當你找不到感覺的時候，你還想換一換環(huán)境呢？學(xué)校也應(yīng)該重視這方面的問題，當我們幾年沒有考慮學(xué)