客戶開發(fā)與維護課程介紹1省名師優(yōu)質(zhì)課賽課獲獎課件市賽課百校聯(lián)賽優(yōu)質(zhì)課一等獎課件

外貿(mào)客戶

開發(fā)與管理Development&Maintenance

in

ForeignCustomers

解麗丹

1/30開發(fā)這門課程依據(jù)

——市場調(diào)查、市場需求1、各類工商企業(yè)涉外文秘；2、各類工商企業(yè)商務助理；3、涉外企業(yè)外銷業(yè)務員；4、各類工商企業(yè)中、初級商務翻譯員；5、涉外企業(yè)國際商務單證員；6、外貿(mào)企業(yè)跟單員。

2/30徐錕商英0732臺州飛躍雙星成衣機械有限企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員童舒商英0732安吉縣鼎立家含有限企業(yè)單證員溫正嫦商英0732黃巖協(xié)力塑膠有限企業(yè)單證員蔡曉靜商英0732中企動力科技股份有限企業(yè)臺州分企業(yè)電話營銷葉曉豐商英0732臺州聚寶盆電子商務有限企業(yè)電子商務潘瑩瑩商英0732輔導中心教師趙丹丹商英0732臺州求真學校教師蔣李寧商英0732寧波柯盈國際貿(mào)易有限企業(yè)經(jīng)理助理吳依偉商英0732溫州偉豐鋼業(yè)有限企業(yè)經(jīng)理助理謝小鳳商英0732沃購超市經(jīng)理助理徐鑫商英0732杭州步步高有限企業(yè)臺州辦事處經(jīng)理助理周月芳商英0732諸暨市銀生養(yǎng)殖場經(jīng)理助理陳思商英0732樂清龍華豐田汽車銷售有限企業(yè)單證員褚青青商英0732寧波家居易工貿(mào)有限企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員方愛琴商英0732臺州環(huán)球裝飾品有限企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員方云娟商英0732黃巖協(xié)力塑膠有限企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員胡瑾商英0732浙江省永康市永潔環(huán)境保護設備有限企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員黃陳玲商英0732臺州樂雅企業(yè)外貿(mào)業(yè)務員黃佳嫻商英0732陶氏模具外貿(mào)業(yè)務員3/304/30存在問題？在歷年畢業(yè)生跟蹤調(diào)查和企業(yè)訪談中，幾乎全部受訪畢業(yè)生和企業(yè)相關(guān)人員都反應當前高校外貿(mào)人才培養(yǎng)與外貿(mào)實際情況脫節(jié)。主要因為我們課程設置普通都重視外貿(mào)訂單后續(xù)操作（所謂跟單操作，外貿(mào)流程學習），而忽略了訂單起源及管理等方面訓練，嚴重影響到畢業(yè)生崗位適應能力，同時也影響企業(yè)客戶開發(fā)與管理能力。年3月起，我們系按照學院要求，著手開展基于工作過程課程改革。開始依據(jù)工作過程，開發(fā)課程，我們課程跟你們未來工作息息相關(guān)。5/30客戶開發(fā)與維護

——經(jīng)典工作任務描述

本課程是基于外貿(mào)業(yè)務工作過程，以外貿(mào)業(yè)務員工作任務為引領、以企業(yè)進出口貿(mào)易活動中包括客戶開發(fā)和客戶管理為根本、以外貿(mào)業(yè)務員崗位能力和職業(yè)標準為依據(jù)，采取流程式工作任務與相關(guān)項目并列式演練相結(jié)合結(jié)構(gòu)來展示教學內(nèi)容。課程經(jīng)過情境教學、專題訓練、項目工作完成等步驟展開，從外貿(mào)客戶開發(fā)開始，培養(yǎng)學生職業(yè)意識、職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)能力。6/30外貿(mào)員天天做幾件事召開會議分析原因總結(jié)經(jīng)驗

收發(fā)郵件

到網(wǎng)上尋找買家

更新網(wǎng)頁內(nèi)容

業(yè)務人員匯報反饋詢盤及跟進情況

客戶、產(chǎn)品到網(wǎng)上公布商業(yè)信息

給老客戶或者潛在客戶發(fā)送企業(yè)最新產(chǎn)品信息

做好客戶信息管理

7/30外貿(mào)工作人員早期工作剛開始，著手熟悉自己工作程序，工作制度，工作內(nèi)容，以及相關(guān)部門銜接手續(xù)。包含內(nèi)部電話等等。接下來，立刻熟悉產(chǎn)品，包含技術(shù)指標，產(chǎn)品介紹，中外文說明，許多工廠沒有外文。而且，要了解企業(yè)交貨流程，交貨標準，國際標準，生產(chǎn)量，包裝，運輸能力，應該掌握全部資料。之后，能夠開始找客戶。經(jīng)過電子商務來取得客戶資料。對于業(yè)務員來說，最主要東西是什么？8/30打通你人脈9/30怎樣打通你人脈

——六度分割理論

1967年，哈佛大學社會心理學家斯坦利.米爾格蘭姆(StanleyMilgram)就設計了一個連鎖信件試驗。他將一套連鎖信件隨機發(fā)送給居住在內(nèi)布拉斯加州奧馬哈160個人，信中放了一個波士頓股票經(jīng)紀人名字，信中要求每個收信人將這套信寄給自己認為是比較靠近那個股票經(jīng)紀人朋友。朋友收信后照此辦理。最終，大部分信在經(jīng)過五、六個步驟后都抵達了該股票經(jīng)紀人。

商英0931你

商英0931B

機電0931C

機電0932D

機電0932E

學生會主席

10/30Content經(jīng)過朋友找客戶展覽會上找客戶經(jīng)過黃頁找客戶從客戶走向客戶經(jīng)過雜志等書籍…………大家以為外貿(mào)工作中取得客戶方法有哪些？建立企業(yè)網(wǎng)站利用各類B2B網(wǎng)站經(jīng)過商會促進組織找客戶利用各類搜索引擎經(jīng)過各種商務論壇堅持在論壇和博客寫文章，提升自己著名度利用Skype等聊天工具找客戶11/3012/30教學內(nèi)容及依據(jù)商務英語專業(yè)職業(yè)崗位要求教學內(nèi)容客戶開發(fā)前準備工作

展覽會上開發(fā)客戶用搜索引擎和B2B網(wǎng)站開發(fā)客戶

客戶跟進

利用其它主要資源尋找客戶

客戶關(guān)系管理和維護

13/30客戶跟進辦法怎樣給外國客戶寄樣品展覽會上開發(fā)客戶搜索引擎和B2B利用其它主要資源尋找客戶客戶跟進教學內(nèi)容組織利用這兩類網(wǎng)絡搜索客戶跨國采購網(wǎng)、黃頁、商會等選擇、布置展會展會上磋商技巧客戶開發(fā)前準備產(chǎn)品及行業(yè)信息了解慣用辦公軟件使用產(chǎn)品資料準備樣品拍攝、圖片處理會進行CRM軟件操作正確處理客戶埋怨與索賠客戶關(guān)系管理依據(jù)工作流程序化課程內(nèi)容14/30能力目標最終目標1、能依據(jù)出口企業(yè)對于客戶開發(fā)知識、能力和其它要求，做好客戶開發(fā)前期準備工作2、學會經(jīng)過參展來開發(fā)客戶基本技能3、能用不一樣方法在網(wǎng)絡搜索引擎和B2B網(wǎng)站上尋找進口商4、能夠利用跨國采購等其它不一樣主要資源來尋找客戶6、學會客戶維系方法并能夠初步處理客戶投訴5、能對不一樣起源客戶詢價及寄樣要求進行有效處置15/30特色教材介紹16/30電子商務案例年3月10日，海爾投資成立電子商務有限企業(yè)。4月18日海爾電子商務平臺開始試運行，6月份正式運行。截止到12月31日，B2B采購額已到達77.8億，B2C銷售額已到達608萬。

17/30詳細上課形式理論實踐（完成相關(guān)任務）一些經(jīng)典案例加入一些“小貼士”、“小知識”、“相關(guān)鏈接”18/30考評形式上課態(tài)度各項任務分數(shù)考試？19/30紀律20/30紀律21/30開發(fā)客戶前了解行業(yè)信息分組每個組應聘一個真實外貿(mào)類企業(yè)（地點臺州），確定一類產(chǎn)品確認后填表格，作為以后實戰(zhàn)企業(yè)1、怎樣找到真實外貿(mào)企業(yè)（怎樣找工作）？到各類招聘網(wǎng)站搜索臺州外貿(mào)企業(yè)，挑選感興趣企業(yè)做為自己企業(yè)如/2、在baidu上搜索：“你所在城市名”+“你所感興趣產(chǎn)品”+“貿(mào)易企業(yè)”（采取中英文方式）如：“臺州”+“燈飾”+“有限企業(yè)”；臺州鞋貿(mào)易企業(yè)，taizhoushoestradingCo.Ltd.）

“你所在城市名”+“你所感興趣產(chǎn)品”+“工廠”3、進入一些展銷會網(wǎng)站22/30任務1企業(yè)產(chǎn)品知識模塊企業(yè)名稱：臺州市椒江美華工藝禮品廠企業(yè)網(wǎng)址：你是怎樣取得這個信息？我是經(jīng)過世貿(mào)人才網(wǎng)，尋找外貿(mào)崗位取得此企業(yè)信息，再經(jīng)過baidu獲取企業(yè)主頁地址，進入該企業(yè)主頁獲取產(chǎn)品信息。產(chǎn)品1名稱漢字名稱：流蘇ProductName：Tassel漢字別名：OtherNames：fringe產(chǎn)品2名稱漢字名稱：珠邊ProductName：Pearl漢字別名：OtherNames：23/30產(chǎn)品名稱漢字名稱：電動圣誕老人漢字別名：電動圣誕玩具ProductName：Battery-operatedSantaClausOtherNames：ElectricalSantaToy漢字名稱：運動鞋漢字別名：籃球鞋ProductName：sportsshoesOtherNames：footwear，basketballshoes，runningshoes

24/30當?shù)赜虮拘袠I(yè)商務發(fā)展信息登錄阿里巴巴中國站，調(diào)查你故鄉(xiāng)搜走省或地域企業(yè)，看看有多少同行企業(yè)并對調(diào)查結(jié)果進行必要對比分析和判斷，將結(jié)果填入表1-1.訪問阿里巴巴企業(yè)網(wǎng)站,搜索你所在地域跟你企業(yè)同一行業(yè)誠信通企業(yè)用戶,選擇誠信通指數(shù)排名前3企業(yè)進行調(diào)查,將結(jié)果填入下表。25/30調(diào)查范圍注冊企業(yè)（個）占全國百分比(%)誠信通用戶（個）占全國百分比(%)誠信通用戶轉(zhuǎn)化率全國326333浙江90265寧波6937所在臺州地域2320調(diào)研結(jié)論服裝行業(yè)網(wǎng)上商務發(fā)展快速，地域之間發(fā)展不平衡，臺州注冊阿里巴巴網(wǎng)上商務比較少，轉(zhuǎn)化為誠信通用戶人更少，臺州網(wǎng)上商務推廣潛力很大，浙江，寧波是電子商務發(fā)展比較快地域，能夠去學習，進行宣傳并推廣，總之，中國電子商務市場還很大，還有很大空間去挖掘。26/30排名企業(yè)網(wǎng)址聯(lián)絡方式企業(yè)概況經(jīng)營主要產(chǎn)品規(guī)模、特色與優(yōu)勢在當?shù)赜蛑绕渌?/電一家集產(chǎn)品設計.生產(chǎn).銷售為一體專業(yè)化生產(chǎn)絲綢繡花睡衣廠家，包含名牌。男式睡衣女式睡衣女式家居服服裝加工高（在baidu內(nèi)搜索到相關(guān)結(jié)果2860條，但身為臺州人我之前并不知道有這個企業(yè)）2調(diào)研結(jié)論調(diào)查三個企業(yè)類型都為生產(chǎn)加工企業(yè)，電子商務在生產(chǎn)加工企業(yè)這塊發(fā)展比很好企業(yè)中網(wǎng)站建設有待加強，第二個企業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)很久沒更新了，且頁面不美觀，可能企業(yè)并沒有專門管理電子商務人。臺州電子商務有一部份已