白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本

白酒培訓(xùn)之酒店渠道操作手冊(cè)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第1頁(yè)課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道（一）、酒店渠道發(fā)展趨勢(shì)（二）、酒店渠道操作誤區(qū)（三）、酒店渠道操作基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷(xiāo)活動(dòng)操作白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第2頁(yè)酒店渠道發(fā)展趨勢(shì)：伴伴隨新型渠道崛起，酒店盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)開(kāi)啟地位正在接收挑戰(zhàn)。未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)啟將趨于多渠道混合開(kāi)啟模式，在自帶酒水和消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知能力深入提升下酒店渠道市場(chǎng)開(kāi)啟效果在下降。酒店渠道依然是市場(chǎng)開(kāi)啟階段必選渠道，但要考慮多渠道互動(dòng)酒店：曾經(jīng)是酒類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)啟關(guān)鍵策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘，實(shí)現(xiàn)酒店渠道關(guān)鍵資源壟斷。源點(diǎn)人群：開(kāi)始關(guān)注關(guān)鍵源點(diǎn)人群眾培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)品鑒會(huì)形式實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)推進(jìn)作用團(tuán)購(gòu)公關(guān)：意義在于將小部分意見(jiàn)領(lǐng)袖公關(guān)擴(kuò)大到群體領(lǐng)袖范圍，經(jīng)過(guò)組織擴(kuò)大形式擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面，形成消費(fèi)者拉力。名煙名酒店：意義在于經(jīng)過(guò)對(duì)店主社會(huì)資源深挖，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道拓展。名煙名酒店快速發(fā)展和渠道間巨大價(jià)差是推進(jìn)酒水自帶關(guān)鍵原因酒店渠道

源點(diǎn)人群團(tuán)購(gòu)公關(guān)名煙名酒店白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第3頁(yè)酒店渠道操作誤區(qū)：過(guò)分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、惡性進(jìn)店費(fèi)比拼都是酒店渠道操作誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競(jìng)爭(zhēng)知多少？淡季做市場(chǎng)旺季做銷(xiāo)量？

02.誤區(qū)二不一樣區(qū)域酒店產(chǎn)出能力知多少？淡季布點(diǎn)越多越好？

03.誤區(qū)三過(guò)分夸大酒店渠道力量酒店渠道運(yùn)作角色定位缺失酒店?duì)I銷(xiāo)賣(mài)什么？酒水銷(xiāo)售首先是在賣(mài)“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間差額）。費(fèi)用投入策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展B、費(fèi)用集中投入c、重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道開(kāi)啟市場(chǎng)定位，b、堅(jiān)立形象，開(kāi)發(fā)首次試用消費(fèi)群。c、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道曝光率

d、考慮煙酒店、商超、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)配合。在酒店這個(gè)特殊渠道里，誰(shuí)能給酒店更大利潤(rùn)、給服務(wù)員更多開(kāi)瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多好處，給消費(fèi)者更多消費(fèi)理由，誰(shuí)就能獲取銷(xiāo)量分析：賣(mài)酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷(xiāo)售人員誤區(qū).白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第4頁(yè)酒店操作業(yè)務(wù)基本流程：酒店操作業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)有效規(guī)范了市場(chǎng)操作步驟，對(duì)執(zhí)行人員有較高指導(dǎo)意義。市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品陳列簽署協(xié)議派送贈(zèng)品營(yíng)造氣氛入場(chǎng)談判兌換獎(jiǎng)券促銷(xiāo)宣傳客情維護(hù)促銷(xiāo)督察盤(pán)查庫(kù)存處理客訴對(duì)賬結(jié)賬主管協(xié)訪經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研掌握有效市場(chǎng)運(yùn)作信息。為后期入場(chǎng)談判提供有力數(shù)據(jù)支持。詳細(xì)細(xì)節(jié)闡述見(jiàn)后面章節(jié)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第5頁(yè)課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作（一）、區(qū)域市場(chǎng)酒店分級(jí)調(diào)研（二）、酒店經(jīng)營(yíng)情況、信譽(yù)度調(diào)研（三）、酒店渠道調(diào)研常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷(xiāo)活動(dòng)操作白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第6頁(yè)區(qū)域市場(chǎng)酒店分級(jí)調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級(jí)別,找到適合我們銷(xiāo)售酒店。關(guān)鍵酒店調(diào)研關(guān)鍵酒店主要從A、B類(lèi)酒店產(chǎn)生界定方法以下：一樣生意看規(guī)模一樣規(guī)模看客流一樣客流看菜系非關(guān)鍵酒店調(diào)研非關(guān)鍵酒店主要從B、C、D酒店中產(chǎn)生界定方法以下：一樣規(guī)?？翠N(xiāo)量一樣銷(xiāo)量看回款一樣回款看檔次酒店常見(jiàn)分級(jí)方法酒店類(lèi)型特征描述A類(lèi)普通為星級(jí)酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費(fèi)高、包廂多B類(lèi)主要特征是店面營(yíng)業(yè)面積較大，裝修有獨(dú)特格調(diào)、有檔次。有20個(gè)以上包廂，大廳散臺(tái)有20個(gè)以上C類(lèi)主要特征是營(yíng)業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個(gè)。有簡(jiǎn)單裝修但不高檔，生意好點(diǎn)會(huì)有招牌菜。D類(lèi)主要特征是街邊小吃，普通沒(méi)有包廂，沒(méi)有專(zhuān)修表現(xiàn)。主要是大廳散臺(tái)消費(fèi)，營(yíng)業(yè)面積較小。普通小于100平米白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第7頁(yè)1、位置名片：經(jīng)過(guò)酒店位置和名片發(fā)放情況確定酒店經(jīng)營(yíng)情況酒店地址是否在關(guān)鍵街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費(fèi)區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設(shè)計(jì)新奇酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量酒店訂餐卡是否與其它媒體合作發(fā)放白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第8頁(yè)2、包廂散臺(tái)：經(jīng)過(guò)酒店?duì)I業(yè)面積和客戶接待能力看酒店經(jīng)營(yíng)情況②散臺(tái)數(shù)經(jīng)過(guò)散臺(tái)數(shù)量判斷酒店經(jīng)營(yíng)情況經(jīng)過(guò)散臺(tái)數(shù)量能夠盤(pán)算酒店客戶結(jié)構(gòu)散臺(tái)多酒店普通是大眾消費(fèi)型酒店、主要以家庭消費(fèi)為主③包廂數(shù)包廂多少直接反應(yīng)了酒店接待能力包廂數(shù)量也從側(cè)面反應(yīng)了酒店檔次普通包廂多酒店商務(wù)接待能力好比較強(qiáng)①樓層數(shù)樓層數(shù)能直接反應(yīng)一個(gè)酒店規(guī)模樓層數(shù)多少和樓層利用情況也能明確反應(yīng)出酒店經(jīng)營(yíng)情況操作關(guān)鍵點(diǎn)：包廂散臺(tái)數(shù)量多少是最直觀酒店生意判斷方法。在操作過(guò)程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第9頁(yè)3、菜系格調(diào)：經(jīng)過(guò)酒店菜系格調(diào)來(lái)確定酒店經(jīng)營(yíng)情況和其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜格調(diào)特色中餐，農(nóng)家菜、時(shí)尚餐廳海鮮火鍋操作關(guān)鍵點(diǎn):常規(guī)來(lái)看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，普通政商務(wù)消費(fèi)會(huì)選擇這么傳統(tǒng)菜系。所以，普通經(jīng)營(yíng)這類(lèi)正餐酒店消費(fèi)群體就夠會(huì)以政商務(wù)消費(fèi)居多。操作關(guān)鍵點(diǎn):不一樣格調(diào)特色店面其經(jīng)營(yíng)情況迥異，火鍋店冬季生意相對(duì)好些。海鮮特色點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)上就會(huì)版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳面正確主要消費(fèi)者面就廣一些。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第10頁(yè)4、停車(chē)上客：經(jīng)過(guò)觀察酒店停車(chē)上客頻率推斷酒店經(jīng)營(yíng)情況停車(chē)場(chǎng)有沒(méi)有普通沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)酒店其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)一定考車(chē)少能夠判斷其生意普通大小普通停車(chē)場(chǎng)大小決定了酒店生意規(guī)模一個(gè)連車(chē)都沒(méi)地方停酒店，不會(huì)吸引太多富裕消費(fèi)者車(chē)輛多少停車(chē)場(chǎng)很大，停車(chē)數(shù)量極少，普通能夠判斷其生意情況較差車(chē)輛多少還反應(yīng)了消費(fèi)能力上客率因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)格調(diào)和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不一樣，對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)漢情況不能僅經(jīng)過(guò)觀察單一上客時(shí)間來(lái)判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個(gè)當(dāng)空進(jìn)行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比很好普通能夠視為經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)酒店兩餐情況都不是太好需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好酒店要觀察中餐情況白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第11頁(yè)5、空瓶類(lèi)別：經(jīng)過(guò)對(duì)酒店垃圾箱內(nèi)酒類(lèi)產(chǎn)品包裝物情況判斷酒店經(jīng)營(yíng)情況和酒水銷(xiāo)售情況？紅酒垃圾箱里紅酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價(jià)位？啤酒垃圾箱里啤酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價(jià)位？白酒（細(xì)分）什么品牌？什么度數(shù)？什么包裝？什么產(chǎn)地？酒瓶數(shù)量累計(jì)時(shí)間？操作關(guān)鍵點(diǎn)：普通經(jīng)過(guò)觀察酒店內(nèi)垃圾箱和廢物堆并搞清楚以上問(wèn)題就能夠判斷該酒店經(jīng)營(yíng)情況。經(jīng)過(guò)訪問(wèn)垃圾清理存放時(shí)間能夠判斷酒店周期銷(xiāo)量。經(jīng)過(guò)對(duì)垃圾箱內(nèi)酒瓶標(biāo)志、品牌和包裝物觀察就能夠判斷在這家酒店什么檔次產(chǎn)品賣(mài)好？哪個(gè)品牌賣(mài)多？詳細(xì)什么包裝？什么價(jià)格？白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第12頁(yè)6、業(yè)主資信：經(jīng)過(guò)搜索業(yè)主相關(guān)資料來(lái)確定酒店店主自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側(cè)面問(wèn)詢經(jīng)過(guò)對(duì)已經(jīng)操作過(guò)是其它酒店客戶側(cè)面探聽(tīng)了解與酒店經(jīng)理人進(jìn)行探討了解（因?yàn)橛泻芏嗑频陿I(yè)經(jīng)理人在服務(wù)不一樣酒店時(shí)打擊會(huì)有交叉信息能夠共享）店內(nèi)相關(guān)人員闡述老板是何地人酒店經(jīng)營(yíng)時(shí)間酒店經(jīng)營(yíng)情況資金信用搜集同類(lèi)酒水供給商了解與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供給商了解資信情況，看其是否能按時(shí)結(jié)算賬款與啤酒和紅酒酒水供給商了解其是否阿能按時(shí)結(jié)算貨款其它品類(lèi)供給商了解向海鮮、肉類(lèi)原料供給商了解其賬款結(jié)算資信向其它原料供給商了解其資信情況投資人結(jié)構(gòu)了解投資人社會(huì)關(guān)系背景投資人經(jīng)營(yíng)史投資性質(zhì)（合作、獨(dú)資)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第13頁(yè)7、采購(gòu)實(shí)權(quán)：經(jīng)過(guò)店方采購(gòu)人及采購(gòu)實(shí)權(quán)人區(qū)分，明確日后公關(guān)方向，有效推進(jìn)酒店操作進(jìn)入正軌采購(gòu)人誰(shuí)是采購(gòu)人？采購(gòu)人就是那個(gè)能夠決定是否進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品人？經(jīng)過(guò)與酒店相關(guān)人員交流，找到采購(gòu)責(zé)任人他有采購(gòu)實(shí)權(quán)嗎？經(jīng)過(guò)與采購(gòu)人員基礎(chǔ)溝通了解其是否采購(gòu)實(shí)權(quán)人只有找到采購(gòu)私權(quán)人，才會(huì)對(duì)也去開(kāi)展起到主動(dòng)做用實(shí)權(quán)人采購(gòu)實(shí)權(quán)人有什么偏好？調(diào)研清楚采購(gòu)實(shí)權(quán)人偏好，就能清楚知道怎樣與對(duì)方進(jìn)行相處建立共同興趣，成為朋友采購(gòu)實(shí)權(quán)人都關(guān)注什么？普通情況下，采購(gòu)實(shí)權(quán)人所重點(diǎn)關(guān)注事物、就是日后業(yè)務(wù)公關(guān)方向。采購(gòu)私權(quán)人喜歡什么，那作為業(yè)務(wù)主管你能給其在適當(dāng)時(shí)機(jī)送上什么就有可能爭(zhēng)取到其對(duì)你最大支持。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第14頁(yè)8、固定客源（VIP）：經(jīng)過(guò)分析酒店消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)判斷酒店經(jīng)營(yíng)情況是否具備可連續(xù)發(fā)展?jié)摿φ?wù)消費(fèi)政務(wù)消費(fèi)居多酒店，其中高檔酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)能力相對(duì)較強(qiáng)。政務(wù)消費(fèi)者居多酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣機(jī)制和意義更高。商務(wù)消費(fèi)商務(wù)消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)呈多樣性發(fā)展，會(huì)依據(jù)不一樣商務(wù)需求選擇不一樣價(jià)位產(chǎn)品普通商務(wù)消費(fèi)較多酒店屬綜合性酒店，酒店綜合盈利能力也較強(qiáng)宴席消費(fèi)婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作關(guān)鍵點(diǎn)：一般宴席較多酒店其酒類(lèi)產(chǎn)品零售能力較弱，而且其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不好判斷。因?yàn)檠缦M(fèi)可認(rèn)為公關(guān)團(tuán)購(gòu)提供對(duì)應(yīng)資源，所以，在宴席較多酒店里可以重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)公關(guān)業(yè)務(wù)。宴席用酒，是企業(yè)推廣產(chǎn)品很好方法。企業(yè)能打開(kāi)宴請(qǐng)消費(fèi)局面，往往也是打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售局面有利象征。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第15頁(yè)9、產(chǎn)品價(jià)格（政策）：經(jīng)過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格政策情況為企業(yè)產(chǎn)品投提供有效參考同類(lèi)蓋帽產(chǎn)品投放策略同類(lèi)蓋帽產(chǎn)品投放策略就是在了解家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包裝特征，產(chǎn)品特點(diǎn)后依據(jù)情況制訂投放性價(jià)比相對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顯著在產(chǎn)品上進(jìn)行同類(lèi)價(jià)格高性價(jià)比壓制一個(gè)產(chǎn)品投放策略。比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手250-280元/瓶一個(gè)非年份產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價(jià)格280元，包裝好與對(duì)手年份潭酒產(chǎn)品與他競(jìng)爭(zhēng)。就屬于直接蓋帽。參考追隨產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)過(guò)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品價(jià)格和政策尺度情況，實(shí)施追隨定價(jià)策略。調(diào)研方向包含：產(chǎn)品供價(jià)產(chǎn)品售價(jià)促銷(xiāo)尺度促銷(xiāo)針對(duì)對(duì)象當(dāng)前執(zhí)行效果操作關(guān)鍵點(diǎn)：在實(shí)施追隨定價(jià)策略時(shí)，產(chǎn)品供貨和銷(xiāo)售價(jià)格能夠完全追隨金品產(chǎn)品定位。不過(guò)，促銷(xiāo)尺度要略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌，這么能夠提升店內(nèi)人員對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)主動(dòng)性白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第16頁(yè)10、大小回收：經(jīng)過(guò)對(duì)酒店內(nèi)競(jìng)品瓶蓋費(fèi)大小研究確定企業(yè)投放產(chǎn)品政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費(fèi)分配政策為企業(yè)產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)策略提供參考是否回收調(diào)研確定酒店瓶蓋費(fèi)現(xiàn)行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機(jī)制，是否允許其它形式獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其它競(jìng)爭(zhēng)品牌是怎樣做?；厥辗峙溆胁糠志频暝诮?jīng)營(yíng)管理過(guò)程中為了平衡服務(wù)員和其它員工之間收益問(wèn)題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收政策。統(tǒng)一回收不做分配酒店，企業(yè)就沒(méi)必要去拼瓶蓋費(fèi)投入尺度。假如是回收分配則要適當(dāng)考慮。開(kāi)瓶費(fèi)大小不一樣品牌開(kāi)瓶費(fèi)大小情況？不一樣價(jià)格產(chǎn)品開(kāi)品瓶費(fèi)大小情況？不一樣酒店相同品牌、相同產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)大小情況？操作關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)不一樣品牌、不一樣產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)大小研究能夠有效界定企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)瓶費(fèi)投入尺度。對(duì)不一樣酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品調(diào)研能夠有效了解各競(jìng)爭(zhēng)品牌在酒店開(kāi)瓶費(fèi)方面投入策略思想，為企業(yè)開(kāi)瓶費(fèi)尺度設(shè)計(jì)提供參考。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第17頁(yè)11、同專(zhuān)促銷(xiāo)：經(jīng)過(guò)調(diào)研了解不一樣類(lèi)別產(chǎn)品進(jìn)店合作方式，為入場(chǎng)談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式包場(chǎng)主場(chǎng)同場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)紅酒合作方式包場(chǎng)主場(chǎng)同場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)操作關(guān)鍵點(diǎn)不一樣合作形式費(fèi)用摸底整體費(fèi)用情況？單店費(fèi)用情況？平均費(fèi)用情況？促銷(xiāo)員及管理費(fèi)是否有促銷(xiāo)管理費(fèi)？尺度多少？細(xì)節(jié)調(diào)研白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第18頁(yè)12、期限金額：經(jīng)過(guò)單店摸底調(diào)研清楚明確店方與不一樣品類(lèi)產(chǎn)品合作期限、費(fèi)用投入金額情況，為企業(yè)產(chǎn)品入場(chǎng)奠定談判基礎(chǔ)白酒合作期限搞清楚競(jìng)爭(zhēng)品合作期限及詳細(xì)時(shí)間猜能為企業(yè)跟蹤酒店服務(wù)協(xié)議提供參考在第一時(shí)間與酒店就下一年度合作事宜進(jìn)行談判紅酒及其它產(chǎn)品合作期限搞清楚紅酒及其它產(chǎn)品合作期限，為企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)提供參考費(fèi)用投入情況常規(guī)費(fèi)用有哪些？特殊費(fèi)用有哪些？競(jìng)品與酒店合同費(fèi)用是多少？酒店對(duì)下一年度合作費(fèi)用預(yù)期是多少？操作關(guān)鍵點(diǎn)：摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上年度酒店合作費(fèi)用和酒店對(duì)下一年度費(fèi)用預(yù)期情況可認(rèn)為企業(yè)談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息企業(yè)可經(jīng)過(guò)調(diào)整費(fèi)用投入策略來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)核心酒店開(kāi)發(fā)控制。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第19頁(yè)問(wèn)題一：無(wú)法找到真實(shí)詳細(xì)業(yè)主資信信息？處理方法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到能夠必定單一店主資信信息后，以此為點(diǎn)進(jìn)行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑以下：確定基本資信信息深挖基本資信信息判斷資信信息起源可靠性處理方法二：川流會(huì)海沒(méi)有有效信息點(diǎn)能夠進(jìn)行順藤摸瓜，只能采取川流會(huì)海戰(zhàn)術(shù)。所謂川流會(huì)海就是將多方搜集了解不是十分準(zhǔn)確信息進(jìn)行歸納總結(jié)，總結(jié)出相關(guān)結(jié)論后，進(jìn)行主觀判斷。主要判斷要素以下：酒店經(jīng)營(yíng)期限酒店房租固定產(chǎn)情況（產(chǎn)權(quán)屬性及租憑時(shí)間）行業(yè)內(nèi)供給商口碑無(wú)法找到真實(shí)詳細(xì)業(yè)主資信信息？白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第20頁(yè)課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作（一）、合作意向談判（二）、合作費(fèi)用及政策談判（三）、協(xié)議簽署（四）、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶配合（五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法五、酒店渠道促銷(xiāo)活動(dòng)操作白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第21頁(yè)1、合作意向達(dá)成：利用雙方首次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達(dá)成基本合作意向后會(huì)回企業(yè)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行合作條件實(shí)況反饋，在于店方進(jìn)行深入合作確定——為合作決議提供緩沖有沒(méi)有新進(jìn)品牌意愿確定意愿溝通了解引進(jìn)品牌意愿確定合作意愿創(chuàng)造合作意向經(jīng)過(guò)改變合作方式激發(fā)合作意愿經(jīng)過(guò)改變費(fèi)用通入尺度激發(fā)合作意愿經(jīng)過(guò)品牌影響力激發(fā)合作意愿經(jīng)過(guò)客情關(guān)系+合作方式改變+費(fèi)用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通在雙方談判了解不深入前提下能夠先引導(dǎo)酒店客戶與企業(yè)相互盡享第一輪資源條件交換既允許酒店方先交流自己對(duì)未來(lái)合作意向表示有什么條件？有什么要求？操作關(guān)鍵點(diǎn)：談判前期以聆聽(tīng)為主，假如對(duì)方不善言辭，能夠依據(jù)企業(yè)要了解方面進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第22頁(yè)2、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進(jìn)行合作條款細(xì)節(jié)談判。對(duì)于酒店操作合作意向企業(yè)制提供4種合作方式。其中關(guān)鍵酒店傾向于包場(chǎng)或?qū)?chǎng)；普通酒店傾向于同場(chǎng)或進(jìn)場(chǎng)。包場(chǎng)包場(chǎng)費(fèi)用投入額度？包場(chǎng)費(fèi)用支付形式？包場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)限？包場(chǎng)結(jié)算約定？包場(chǎng)陳列展示約定？主場(chǎng)主場(chǎng)費(fèi)用投入額度？主場(chǎng)費(fèi)用支付形式？主場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)限？玉場(chǎng)結(jié)算約定？主場(chǎng)陳列展示約定？同場(chǎng)同場(chǎng)費(fèi)用投入額度？同場(chǎng)費(fèi)用支付形式？同場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)限？同場(chǎng)結(jié)算約定？同場(chǎng)陳列展示約定？進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用投入額度？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支付形式？進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)限？進(jìn)場(chǎng)結(jié)算約定？進(jìn)場(chǎng)陳列展示約定？白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第23頁(yè)1、支付方式：企業(yè)明確費(fèi)用支付方式有4種，其指導(dǎo)思想是能談抵酒不談現(xiàn)金；能談反扣不談現(xiàn)金；能談簡(jiǎn)單不談組合；談組合必談部分抵酒現(xiàn)金支付現(xiàn)金支付是企業(yè)費(fèi)用支付陳本最高支付形式，所以標(biāo)準(zhǔn)上不提倡費(fèi)用現(xiàn)在進(jìn)支付對(duì)于酒店操作而言，現(xiàn)金費(fèi)用支付是談判沒(méi)退路時(shí)才考慮酒水支付酒水支付對(duì)企業(yè)來(lái)講是最有競(jìng)爭(zhēng)力支付方式酒水支付方式也最節(jié)約費(fèi)用支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付普通情況下反扣支付實(shí)施是要和進(jìn)店費(fèi)直接掛鉤。在某種程度上酒店降低酒店費(fèi)門(mén)檻時(shí)，企業(yè)才考慮在銷(xiāo)售量基礎(chǔ)上進(jìn)行反扣支付反扣支付還能夠以激勵(lì)、捆綁酒店老板銷(xiāo)售利益形式進(jìn)行組合支付組合支付方式是為了對(duì)付那些銷(xiāo)量不錯(cuò)，老板又有苛刻要求店主時(shí)才考慮使用組合支付主要包含現(xiàn)金支付、酒水支付、反扣支付三種，依據(jù)合作酒店不一樣背景進(jìn)行適當(dāng)組合即可。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第24頁(yè)2、價(jià)格體系：基本標(biāo)準(zhǔn)是遵照企業(yè)市場(chǎng)操作指導(dǎo)價(jià)；如需調(diào)整相關(guān)售價(jià)必須遵照不高于同類(lèi)競(jìng)品基本規(guī)則企業(yè)指導(dǎo)價(jià)正常市場(chǎng)情況下，需要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一知道價(jià)格體系如遇行業(yè)性價(jià)格調(diào)整企業(yè)要以書(shū)面形式通知客戶。不高于同類(lèi)競(jìng)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)上產(chǎn)品定價(jià)不高于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品假如價(jià)格過(guò)高，需要考慮導(dǎo)入其它產(chǎn)品。操作關(guān)鍵點(diǎn)：各個(gè)渠道操作價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)指導(dǎo)價(jià)格。在不一樣區(qū)域市場(chǎng)操作時(shí)，經(jīng)過(guò)調(diào)研對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品小幅更改能夠提升競(jìng)爭(zhēng)力能夠考慮小幅度更改價(jià)格。如價(jià)格調(diào)整幅度過(guò)大，就要考慮導(dǎo)入其它產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第25頁(yè)3、供貨體系：必須明確入庫(kù)單、收貨人及正當(dāng)有效簽章簽字蓋章必須查對(duì)收貨人簽章與酒店指定人員一致性防止代簽、代寫(xiě)、無(wú)公章帶來(lái)賬款風(fēng)險(xiǎn)收貨人酒店必須制訂、明確收貨人標(biāo)準(zhǔn)上要九點(diǎn)書(shū)面文件制訂有沒(méi)有入庫(kù)單在供貨體系溝經(jīng)過(guò)程里，首先必須明確產(chǎn)品入庫(kù)單事項(xiàng)。產(chǎn)品入庫(kù)單是企業(yè)與酒店發(fā)生供貨關(guān)系主要證實(shí)材料。操作關(guān)鍵點(diǎn)在操作管理中，一定防止因?yàn)槿霂?kù)單據(jù)、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因造成酒店方賴(lài)賬、壞賬問(wèn)題。所以，在入場(chǎng)談判時(shí)必須將這類(lèi)事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)明確，并表現(xiàn)于文字。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第26頁(yè)4、結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，假如是月結(jié)需明確詳細(xì)對(duì)賬、結(jié)賬時(shí)間批結(jié)所謂批結(jié)就是一批貨壓著一批貨結(jié)賬。本期送貨結(jié)上期貨款。將批結(jié)操作成首批鋪底貨后現(xiàn)結(jié)是批結(jié)最高境界現(xiàn)結(jié)現(xiàn)結(jié)就是現(xiàn)金交易，現(xiàn)碰現(xiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)送貨現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬。現(xiàn)結(jié)為酒店結(jié)算方式首選方式。月結(jié)月結(jié)就是每個(gè)月都進(jìn)行結(jié)賬在這里要注意采取月結(jié)結(jié)算方式后，要明確詳細(xì)對(duì)賬結(jié)賬時(shí)間。最好能明確到詳細(xì)XX月XX日，這么會(huì)更方便業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)操作執(zhí)行。操作關(guān)鍵點(diǎn)：即使現(xiàn)結(jié)是我們最想要，不過(guò)因?yàn)樾袠I(yè)操作多年養(yǎng)成習(xí)慣決定了月結(jié)和批結(jié)是必定存在。所以控制好批結(jié)月結(jié)賬款風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第27頁(yè)5、氣氛營(yíng)造：一但達(dá)成合作協(xié)議，店方必須無(wú)條件支持企業(yè)各種非為營(yíng)造活動(dòng)（有特殊合作約定除外）。酒店氣氛營(yíng)造義務(wù)在不影響酒店經(jīng)營(yíng)、不影響酒店形象前提下配合企業(yè)各種氣氛營(yíng)造需要。義務(wù)包含吧臺(tái)產(chǎn)品陳列展示櫥窗美化招貼關(guān)鍵位置展柜展示包廂內(nèi)無(wú)聊展示廳堂內(nèi)物料展示促銷(xiāo)員現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等（談判后相關(guān)條款續(xù)協(xié)議表達(dá)）企業(yè)氣氛營(yíng)造義務(wù)在合作協(xié)議基礎(chǔ)上，確保按期推行協(xié)議約定相關(guān)支持政策。義務(wù)包含：無(wú)條件為酒店提供相關(guān)展示所需物料無(wú)償為酒店提供櫥窗美化招貼無(wú)償為酒店提供促銷(xiāo)員等白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第28頁(yè)6、營(yíng)銷(xiāo)方式：任何合作酒店必須能滿足企業(yè)推拉結(jié)合基本營(yíng)銷(xiāo)方式和活動(dòng)召開(kāi)。不然將不支持費(fèi)用投入操作促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員對(duì)新品上市有直接引導(dǎo)推進(jìn)作用合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時(shí)期上促銷(xiāo)員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)酒店消費(fèi)者展開(kāi)，拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)欲望合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時(shí)期展開(kāi)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，并主動(dòng)配合實(shí)施執(zhí)行開(kāi)瓶費(fèi)開(kāi)瓶費(fèi)主要針對(duì)服務(wù)員，提升服務(wù)員主推廣主動(dòng)性標(biāo)準(zhǔn)上合作酒店必須能接收并允許企業(yè)給服務(wù)員提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)有特殊協(xié)議約定按特殊協(xié)議約定執(zhí)行VIP客戶主要針對(duì)酒店重點(diǎn)客戶展開(kāi)，經(jīng)過(guò)VIP客戶公關(guān)實(shí)現(xiàn)酒店渠道銷(xiāo)售拉力——消費(fèi)者酒店自點(diǎn)消費(fèi)合作酒店必須能接收企業(yè)在任何時(shí)期展開(kāi)針對(duì)酒店VIP客戶公關(guān)活動(dòng)，并主動(dòng)提供相關(guān)客戶資料。拉推白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第29頁(yè)協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。企業(yè)與店方簽署合作協(xié)議時(shí)必須嚴(yán)格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱(chēng)1全稱(chēng)三證要一致2三證提供要齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點(diǎn)要全方面5結(jié)算月結(jié)要詳細(xì)6促銷(xiāo)名額要明確7酒店報(bào)價(jià)要簽章8白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第30頁(yè)協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。企業(yè)于店方簽署合作合時(shí)必須嚴(yán)格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。其它約定要正當(dāng)9法人委托要簽字10金額書(shū)寫(xiě)要規(guī)范11承付形式要詳細(xì)12收貨簽章要明確13有沒(méi)有入庫(kù)要確認(rèn)14小票回收要禁止15同場(chǎng)名額要限制16白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第31頁(yè)1、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：合作協(xié)議簽署后，首先要處理首批貨物開(kāi)單送貨問(wèn)題，此內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程用來(lái)規(guī)范相關(guān)酒店客戶業(yè)務(wù)往來(lái)流程。包括申請(qǐng)、開(kāi)單、發(fā)貨審核、借單結(jié)賬、還單繳款等項(xiàng)目申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開(kāi)單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第32頁(yè)2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

申請(qǐng)發(fā)貨直銷(xiāo)員天天22：00或8：30分前報(bào)送第二天送貨計(jì)劃電話要貨（直銷(xiāo)員或酒店電話要貨），直銷(xiāo)員會(huì)企業(yè)后必須第一時(shí)間補(bǔ)單。開(kāi)單登記直銷(xiāo)員認(rèn)真填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)單，直銷(xiāo)會(huì)計(jì)依據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)單開(kāi)具出貨單（一式五聯(lián)：倉(cāng)庫(kù)聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、客戶聯(lián)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)）出貨單開(kāi)出后由直銷(xiāo)駕駛員領(lǐng)單并詳細(xì)登記“發(fā)貨單登記薄”。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開(kāi)單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第33頁(yè)2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

發(fā)貨審核直銷(xiāo)駕駛員憑發(fā)貨單到倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)取商品，倉(cāng)庫(kù)管理員在對(duì)發(fā)貨單審核無(wú)誤后給與發(fā)貨，雙方點(diǎn)驗(yàn)并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯(lián)倉(cāng)庫(kù)聯(lián)由倉(cāng)庫(kù)保管，其它四聯(lián)由駕駛員保管。送貨安全直銷(xiāo)駕駛員合理分配當(dāng)日工作任務(wù)，明確路線，準(zhǔn)確及時(shí)送貨確保當(dāng)日任務(wù)完成送貨到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)后，必須由終端責(zé)任人簽字或有終端責(zé)任人制訂專(zhuān)員簽字、辦理入庫(kù)手續(xù)等確保簽字入庫(kù)單據(jù)一致。簽單記賬直銷(xiāo)駕駛員持已簽收發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)招相關(guān)直銷(xiāo)員簽字確認(rèn)；有入庫(kù)單在結(jié)算聯(lián)上注明“附入庫(kù)單xxx張”字樣，直銷(xiāo)員憑業(yè)務(wù)聯(lián)及時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)相關(guān)賬薄。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開(kāi)單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第34頁(yè)2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

交單消號(hào)直銷(xiāo)駕駛員將手續(xù)齊備發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)移交財(cái)務(wù)、并在發(fā)貨單登記薄上填寫(xiě)交單和消號(hào)。借單結(jié)賬結(jié)賬期間直銷(xiāo)員到財(cái)務(wù)詳細(xì)填寫(xiě)“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條”經(jīng)相關(guān)直銷(xiāo)經(jīng)理同意后借出相關(guān)結(jié)算聯(lián)單據(jù)。還單繳款直銷(xiāo)員所借單據(jù)當(dāng)日必須償還（如遇特殊結(jié)算情況3日內(nèi)必須償還），所收貨款必須及時(shí)上交財(cái)務(wù)，做到款不隔日。償還單據(jù)直接撤回“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條；如繳款憑出納開(kāi)具繳款收據(jù)撤出借條”。申請(qǐng)發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開(kāi)單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號(hào)白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第35頁(yè)問(wèn)題一：簽約（買(mǎi)店）費(fèi)用投入尺度界定問(wèn)題？處理方法一：拋磚引玉與酒店談判到費(fèi)用問(wèn)題時(shí)，采取拋磚引玉方法處理買(mǎi)店費(fèi)用尺度界定問(wèn)題。詳細(xì)方法：依據(jù)酒店規(guī)模情況，給出企業(yè)常規(guī)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，看對(duì)方反應(yīng)——探虛實(shí)！對(duì)方會(huì)針對(duì)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)表意見(jiàn)（高或低）利用調(diào)研得出費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)照界定底線處理方法二：實(shí)效對(duì)比利用同類(lèi)酒店操作投入費(fèi)用情況進(jìn)行橫向?qū)嵭?duì)比。詳細(xì)方法相同規(guī)模、相同檔次酒店費(fèi)用對(duì)比界定相同銷(xiāo)售能力、不一樣檔次酒店對(duì)比界定相同規(guī)模、相同檔次、相同銷(xiāo)售能力酒店實(shí)際約定協(xié)議對(duì)比界定。簽約費(fèi)用投入尺度界定問(wèn)題？白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第36頁(yè)課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷(xiāo)活動(dòng)操作（一）、酒店渠道主題促銷(xiāo)活動(dòng)操作設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)（二）、針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)及案例（三）、針對(duì)店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷(xiāo)活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)及案例（四）、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第37頁(yè)1、酒店主題促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)主題促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品宣傳嫁接相關(guān)主題，增加消費(fèi)者記憶點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品廣告宣傳推廣輻射面促銷(xiāo)作用在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，什么價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接收等；其次，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰(shuí)供給，何地供給，何時(shí)供給，價(jià)格高低等等。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”“產(chǎn)”“銷(xiāo)”矛盾，企業(yè)必須經(jīng)過(guò)溝通活動(dòng)，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷(xiāo)等促銷(xiāo)伎倆，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售目。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和產(chǎn)品增多，消費(fèi)者收入增加和生活水平提高，在買(mǎi)方市場(chǎng)上廣大消費(fèi)者對(duì)商品要求更高，挑選余地更大，所以企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通更為重要，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷(xiāo)，利用各種促銷(xiāo)方式使廣大消費(fèi)者和用戶加深對(duì)其產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。酒店主題促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目：經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)主題與品牌、產(chǎn)品價(jià)值利益串聯(lián)，擴(kuò)大產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳面。增加消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度和品牌記憶點(diǎn)。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第38頁(yè)2、酒店主題促銷(xiāo)設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素：主題突出、活動(dòng)主題與企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者利益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)是酒店主題促銷(xiāo)活動(dòng)成功關(guān)鍵要素確定主題思索維度主題與消費(fèi)者消費(fèi)關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)公益活動(dòng)希望工程災(zāi)區(qū)捐款時(shí)政信息60年國(guó)慶國(guó)家新政策實(shí)施熱點(diǎn)事件世博會(huì)奧運(yùn)會(huì)企業(yè)行為建廠取得某項(xiàng)榮譽(yù)慶典活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)：明確主題促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)要素，搜集當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)信息進(jìn)行有效消費(fèi)者促銷(xiāo)利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)是酒店主題促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)操作關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)行為熱點(diǎn)事件時(shí)政信息公益活動(dòng)主題促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第39頁(yè)3、酒店促銷(xiāo)對(duì)象分析：任何促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)必須先選擇促銷(xiāo)對(duì)象。酒店渠道促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)象按崗位屬性劃分可分為店主、服務(wù)員、店堂經(jīng)理或吧臺(tái)、消費(fèi)者4大類(lèi)；依據(jù)不一樣類(lèi)別和不一樣時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行選擇性促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷(xiāo)對(duì)象

（分類(lèi)）主導(dǎo)權(quán)（是/不是）利益驅(qū)動(dòng)（是/不是）個(gè)人喜好（有/沒(méi)有）其它情況促銷(xiāo)方法（示例）得出結(jié)論店主服務(wù)員大堂經(jīng)理吧臺(tái)消費(fèi)者促銷(xiāo)對(duì)象綜合選定白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第40頁(yè)4、不一樣生命周期促銷(xiāo)策略：在促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，除了考慮不一樣促銷(xiāo)對(duì)象選擇還要考慮不一樣市場(chǎng)階段產(chǎn)品表現(xiàn)。按照不一樣市場(chǎng)階段（產(chǎn)品生命周期）可分為上市期、成長(zhǎng)久、成熟期、衰退期4個(gè)階段，依據(jù)不一樣市場(chǎng)階段現(xiàn)實(shí)狀況去設(shè)計(jì)不一樣促銷(xiāo)活動(dòng)不一樣時(shí)期促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)廣告配合促銷(xiāo)活動(dòng)策略上市期①促進(jìn)新產(chǎn)品盡快打入市場(chǎng)②吸引通路注意、實(shí)現(xiàn)鋪貨①促進(jìn)通路認(rèn)知②幫助鋪貨宣傳③吸引消費(fèi)者注意并嘗試購(gòu)置①培育市場(chǎng)認(rèn)知②市場(chǎng)利基類(lèi)企業(yè)優(yōu)惠促銷(xiāo)政策成長(zhǎng)久①加速拓展市場(chǎng)份額②擴(kuò)大通路網(wǎng)絡(luò)①樹(shù)立品牌形象②擴(kuò)大市場(chǎng)份額③吸引通路加入④開(kāi)始強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性⑤在成長(zhǎng)后期進(jìn)行品牌延伸①提升品牌口碑與購(gòu)置信心②訴求優(yōu)惠促銷(xiāo)政策③促銷(xiāo)廣告開(kāi)始強(qiáng)化品牌個(gè)性化成熟期①已經(jīng)有品牌產(chǎn)品革新、重新推向市場(chǎng)②鞏固市場(chǎng)份額③打擊競(jìng)品①?gòu)?qiáng)調(diào)品牌個(gè)性②品牌延伸③擠壓競(jìng)品④塑造企業(yè)形象⑤鞏固通路信心⑥建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度①?lài)?yán)密注意競(jìng)品市場(chǎng)運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)②促銷(xiāo)廣告強(qiáng)化品牌差異化、個(gè)性化、印象化③強(qiáng)調(diào)企業(yè)綜合實(shí)力與信譽(yù)形象給通路附加利益鞏固忠誠(chéng)度衰退期①遏制下滑②提升通路利潤(rùn)③增加消費(fèi)者信心①大品牌廣告②改變形象③提升形象①增加消費(fèi)者利益、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)②增加通路組員利益，進(jìn)貨有獎(jiǎng)③新品替換、加大促銷(xiāo)推廣力度白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第41頁(yè)1、針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)幾個(gè)形式：無(wú)償品嘗、直接買(mǎi)贈(zèng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)互動(dòng)、幸運(yùn)刮獎(jiǎng)等形式綜合來(lái)看：4種常見(jiàn)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)形式能夠再不一樣產(chǎn)品推廣時(shí)期進(jìn)行應(yīng)用。無(wú)償品嘗適合在產(chǎn)品推廣早期使用。直接買(mǎi)贈(zèng)適合在產(chǎn)品推廣成熟期使用現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)和幸運(yùn)刮卡則適合在產(chǎn)品推廣中期、提升消費(fèi)者參加度來(lái)使用。以上為在安徽多用伎倆。無(wú)償品嘗重視推廣對(duì)銷(xiāo)售推進(jìn)是間接直接買(mǎi)贈(zèng)現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)得表達(dá)消費(fèi)者既得利益現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)充分表達(dá)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)參加度互動(dòng)效果推進(jìn)銷(xiāo)售幸運(yùn)刮卡消費(fèi)產(chǎn)品后意外驚喜能勾起消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品遐想M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第42頁(yè)2、針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：直接滿贈(zèng)直接滿贈(zèng)活動(dòng)（產(chǎn)品導(dǎo)入早期，讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品，酒店會(huì)主動(dòng)配合）活動(dòng)目標(biāo)在酒店進(jìn)行實(shí)物直接贈(zèng)酒活動(dòng)，以品償引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，從而實(shí)有效動(dòng)銷(xiāo)。活動(dòng)對(duì)象在酒店聚飲消費(fèi)者。活動(dòng)時(shí)間xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活動(dòng)場(chǎng)所選取xx家關(guān)鍵酒店（以有促銷(xiāo)員酒店為主）活動(dòng)內(nèi)容從xx月xx日開(kāi)始，在酒店中，由促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)，向現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)600元菜金消費(fèi)者，送價(jià)值328元一瓶十年醬香潭酒。經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員介紹和終端宣傳單頁(yè)發(fā)放推介企業(yè)產(chǎn)品。促銷(xiāo)員填寫(xiě)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)酒發(fā)放卡?？ㄉ系怯洬@贈(zèng)消費(fèi)者相關(guān)信息立案，便于對(duì)消費(fèi)者跟蹤，也便于監(jiān)督抽查。費(fèi)用核實(shí)xx家酒店，每家天天贈(zèng)予xx獎(jiǎng)品，活動(dòng)xx天，每件獎(jiǎng)品xx元核實(shí)費(fèi)用。則費(fèi)用為：選取店數(shù)×xx獎(jiǎng)品/天×活動(dòng)天數(shù)×單件獎(jiǎng)品費(fèi)用=活動(dòng)總費(fèi)用

案例點(diǎn)評(píng)：直接滿贈(zèng)活動(dòng)突出表達(dá)了消費(fèi)者既得利益，也是慣用常有效產(chǎn)品導(dǎo)入早期動(dòng)銷(xiāo)方法。此活動(dòng)能夠讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)感受既得利益優(yōu)惠，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品建立認(rèn)識(shí)，以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)欲望。從而到達(dá)推進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第43頁(yè)2、針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)互動(dòng)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)互動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動(dòng)目標(biāo)：在首輪鋪市完成后，進(jìn)行消費(fèi)者終端促銷(xiāo)，刺激終端目標(biāo)群體以到達(dá)快速消費(fèi)、提升產(chǎn)品著名度目標(biāo)?；顒?dòng)時(shí)間：進(jìn)店后一個(gè)月內(nèi)活動(dòng)酒店：指定酒店活動(dòng)形式：消費(fèi)者只要在指定酒店由促銷(xiāo)員推薦并消費(fèi)一瓶xx產(chǎn)品，就可取得由設(shè)在盒內(nèi)刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置舉例：一等獎(jiǎng)xx名，xxx筆記本電腦一部；（價(jià)值xx元）二等獎(jiǎng)xx名，xxx數(shù)碼相機(jī)一部；（價(jià)值xx元）三等獎(jiǎng)xx名，xxx手機(jī)充值卡；（價(jià)值xx元）費(fèi)用預(yù)算：xxx元案例點(diǎn)評(píng)：一、該案例在安徽中價(jià)位酒使用較多，川內(nèi)使用要結(jié)合實(shí)情。二、此活動(dòng)在第一時(shí)間提升了消費(fèi)者與促銷(xiāo)活動(dòng)互動(dòng)性。三、能夠短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品記憶。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第44頁(yè)1、針對(duì)店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷(xiāo)活動(dòng)幾個(gè)形式：酒店促銷(xiāo)關(guān)鍵利益人包含酒店店主、店堂經(jīng)理、服務(wù)員、吧臺(tái)4個(gè)主體，針對(duì)不一樣利益主體要展開(kāi)不一樣促銷(xiāo)策略和方法才能到達(dá)預(yù)期效果操作關(guān)鍵點(diǎn)：本培訓(xùn)方案只是列舉了部分針對(duì)主要酒店促銷(xiāo)對(duì)象促銷(xiāo)方法和案例。在實(shí)際操作中，促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)變是內(nèi)容，不變是方法。能否有效提升促銷(xiāo)活動(dòng)效率主要還在于內(nèi)容創(chuàng)新。另外，就是要把握好不一樣時(shí)期該選擇促銷(xiāo)對(duì)象。店堂經(jīng)理一桌式品鑒會(huì)回廠游小禮品店主形象工程限量特惠店慶贊助服務(wù)員瓶蓋費(fèi)大獎(jiǎng)引爆二次兌獎(jiǎng)每七天一星吧臺(tái)一桌式品鑒會(huì)回廠游小禮品M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第45頁(yè)2、針對(duì)店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷(xiāo)活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：店老板針對(duì)店老板促銷(xiāo)活動(dòng)案例A、B類(lèi)店“形象店工程”活動(dòng)目標(biāo)：展示xxx產(chǎn)品形象，加強(qiáng)終端客情維護(hù)活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月——xx年xx月活動(dòng)對(duì)象：能夠配合企業(yè)工作且實(shí)力較強(qiáng)終端，選取xx家（關(guān)鍵酒店終端除外）活動(dòng)方式：xx產(chǎn)品（最少2種）醒目位置集中陳列xx天，企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)xx瓶xxx產(chǎn)品。活動(dòng)要求：a、參加活動(dòng)終端填寫(xiě)詳細(xì)信息，報(bào)企業(yè)市場(chǎng)部立案b、業(yè)務(wù)員每星期對(duì)終端造訪一次進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)和贈(zèng)酒，終端有權(quán)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督費(fèi)用預(yù)估：每店每個(gè)月xx瓶×xx個(gè)店×xx個(gè)月=xx瓶費(fèi)用累計(jì):用酒總數(shù)量×單價(jià)=xx萬(wàn)元（粗略按成本計(jì)算）案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)經(jīng)過(guò)“形象店”形式增加了店老板信心，陳列獎(jiǎng)品給了店老板利益誘惑能實(shí)現(xiàn)利益推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。C、D類(lèi)店關(guān)鍵酒店計(jì)劃（限量特惠活動(dòng)）挑選xx家關(guān)鍵酒店終端（活動(dòng)酒店數(shù)量能夠依據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整）實(shí)施限量特惠活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：xx月xx號(hào)——xx年xx月xx日活動(dòng)方式：以周為時(shí)間單位進(jìn)行兌換，酒店老板籌集xx個(gè)xx相同產(chǎn)品空瓶就可獲贈(zèng)對(duì)應(yīng)xx產(chǎn)品xx瓶。要求：a、全部換酒酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)進(jìn)行，需要登記上報(bào)，企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)需要進(jìn)行抽查；b、在活動(dòng)期間酒店吧臺(tái)展示（擺臺(tái)）必須確保xx全產(chǎn)品陳列。C、限定總量：其xx產(chǎn)品xx瓶，xx產(chǎn)品xx瓶。要求時(shí)間，要求數(shù)量?jī)?nèi)兌完截止。費(fèi)用預(yù)估：要求內(nèi)兌獎(jiǎng)數(shù)量×單個(gè)兌獎(jiǎng)成本=總費(fèi)用案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)經(jīng)過(guò)“關(guān)鍵店”計(jì)劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提升利益誘惑同時(shí)，能夠短時(shí)間能快速提升單店產(chǎn)品銷(xiāo)量。制造旺

白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第46頁(yè)2、針對(duì)店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷(xiāo)活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：店堂經(jīng)理和吧臺(tái)針對(duì)酒店吧臺(tái)、大堂經(jīng)理促銷(xiāo)活動(dòng)案例1、一桌式品鑒會(huì)：活動(dòng)目標(biāo)：提升終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷(xiāo)員銷(xiāo)售主動(dòng)性，維護(hù)良好客情關(guān)系。活動(dòng)形式：(1)每個(gè)月能夠在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，選擇三家銷(xiāo)量最好店，請(qǐng)店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷(xiāo)員參加品鑒會(huì)（提議50元/人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。3)相關(guān)客情維護(hù)費(fèi)用從加價(jià)部分按照要求抽取，由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)審核。4)費(fèi)用預(yù)算：xx人\桌×xx元\人×12個(gè)月×2次/月=xx元案例點(diǎn)評(píng):此活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)是經(jīng)過(guò)“品鑒會(huì)”把酒店相關(guān)組員匯聚起來(lái)，能夠很好培養(yǎng)銷(xiāo)售人員與店內(nèi)人員感情，經(jīng)過(guò)情感溝通實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)。需要配合其它利益驅(qū)動(dòng)型活動(dòng)共同展開(kāi)效果突出。2、最正確拍檔獎(jiǎng)/xxx旅游活動(dòng)目標(biāo)：提升終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷(xiāo)員主動(dòng)性，維護(hù)良好客情關(guān)系。活動(dòng)形式：(1)每個(gè)月能夠在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，評(píng)選3-5家銷(xiāo)量最好店，請(qǐng)店老板（大堂經(jīng)理、吧臺(tái)人員）或者促銷(xiāo)員參加最正確拍檔獎(jiǎng)xxx旅游。（提議100-200元/人），同時(shí)推薦企業(yè)產(chǎn)品。2)關(guān)鍵點(diǎn)控制：服務(wù)員最正確拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售排名。吧臺(tái)、大堂經(jīng)理、店老板最正確拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作支持、配合、推進(jìn)緊密程度。3)費(fèi)用預(yù)算：xx人\次×xx元\人×12個(gè)月×1次/月=xx元

案例點(diǎn)評(píng)：此活動(dòng)開(kāi)展與品鑒會(huì)不一樣，要點(diǎn)是旅游名額不可能一次全部些人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒(méi)去和企業(yè)成對(duì)立面。白酒之酒店渠道操作手冊(cè)范本第47頁(yè)2、針對(duì)店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷(xiāo)活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：服務(wù)員針對(duì)酒店服務(wù)員促銷(xiāo)活動(dòng)案例1、服務(wù)員瓶蓋費(fèi)：活動(dòng)形式：設(shè)置對(duì)應(yīng)金額瓶蓋費(fèi)活動(dòng)目標(biāo)：經(jīng)過(guò)瓶蓋費(fèi)兌付,提升服務(wù)員推銷(xiāo)本品主動(dòng)性活動(dòng)時(shí)間：產(chǎn)品進(jìn)店后（長(zhǎng)久開(kāi)展）活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額瓶蓋費(fèi)（產(chǎn)品1xx元/瓶，產(chǎn)品2xx元/瓶，產(chǎn)品3xx元/瓶）；瓶蓋兌付由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)；相關(guān)費(fèi)用核銷(xiāo)需填寫(xiě)對(duì)應(yīng)表格，以備督察。費(fèi)用預(yù)算：按照銷(xiāo)售額xxx%計(jì)算案例點(diǎn)評(píng)：酒店盒蓋設(shè)獎(jiǎng)屬于基礎(chǔ)類(lèi)促銷(xiāo)方法，關(guān)鍵要素是要針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行阻擊和攔截。盒蓋費(fèi)這個(gè)促銷(xiāo)步驟也是對(duì)酒店服務(wù)員最關(guān)鍵利益驅(qū)動(dòng)引擎。酒店內(nèi)大部分對(duì)服務(wù)員促銷(xiāo)活動(dòng)都是在這個(gè)基礎(chǔ)上深入展開(kāi)。2、服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)活動(dòng)形式：對(duì)銷(xiāo)量好終端店服務(wù)員實(shí)施二次兌獎(jiǎng)，由業(yè)務(wù)人員及時(shí)兌付活動(dòng)時(shí)間：xx年xx月xx號(hào)—xx年xx月xx日，活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：（1）酒店服務(wù)員必需集齊xx個(gè)以上瓶蓋才有參加資格。（2）前2個(gè)瓶蓋每個(gè)15元費(fèi)用，多出瓶蓋按照正常程序兌付。