伊利經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊(修訂)

伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)手冊

2007年

目錄目錄經(jīng)銷商選擇的目的經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商選擇四步驟五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺關(guān)心激勵(lì)管理支持指導(dǎo)經(jīng)銷商管理注意事項(xiàng)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆經(jīng)銷商管理心得經(jīng)銷商選擇的目的MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷(Distributor)

目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約營銷成本，并通過經(jīng)銷商的資源合理進(jìn)行產(chǎn)品的有效銷售我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系“WIN-WINPARTNERSHIP”

互利雙贏的合作伙伴經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系銷售產(chǎn)品而獲利銷售能力增長廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持

市場高占有率銷售高成長品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷商贏得公司贏得誠——誠懇、誠實(shí)；勤——多接觸、多交談、多溝通、多交流；同——一視同仁，大、小、新、老客戶公平對待；利——合理利潤，互利發(fā)展；關(guān)系——互惠互利、合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系長期——合作不是短期行為，投機(jī)者不是好經(jīng)銷商；距離——等距離、有距離、戒私情。經(jīng)銷商與企業(yè)的合作平臺經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)1,穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況有資金有盈利的經(jīng)營案例有良好的信貸狀況有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營成功記錄能投入符合投資要求的金額2,銷售系統(tǒng)化

記錄購進(jìn)/售出價(jià)格的系統(tǒng)建立客戶檔案的能力記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力控制庫存的能力控制市場放帳風(fēng)險(xiǎn)的能力分析促銷活動(dòng)成效的能力3,相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道把產(chǎn)品分銷和送達(dá)客戶的能力渠道寬度及深度對目標(biāo)市場的了解與伊利公司一致的目標(biāo)客戶基礎(chǔ)地方關(guān)系與影響力品牌管理的知識與技巧經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)4,專業(yè)化市場經(jīng)營計(jì)劃商業(yè)道德社會地位和良好信譽(yù)商業(yè)原則健全的商業(yè)記錄公司決策者的參與程度5,好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍市場籌劃人員及公司部門設(shè)置送貨能力安全的倉儲管理制度及倉儲面積合適的辦公場地其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機(jī)等企業(yè)經(jīng)營守則經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)6,有遠(yuǎn)見力發(fā)掘機(jī)會的能力企業(yè)家的天賦7,合作的態(tài)度有合作的欲望與意愿積極正面的態(tài)度發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感“將心比心”地互相理解“敢作敢為”的精神“顧客至上”的服務(wù)理念經(jīng)銷商選擇>選擇關(guān)鍵點(diǎn)GeneratingInterest激發(fā)興趣Screening篩選Interview會談SiteAudit現(xiàn)場考察1324經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟一:GeneratingInterest激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定小范圍的

如:直接拜訪,同業(yè)介紹,信函交流等大范圍的

如:傳媒招商廣告,展覽會現(xiàn)場招募等步驟二:Screening篩選所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求關(guān)鍵點(diǎn)要求關(guān)鍵點(diǎn)的優(yōu)先順序各種要求關(guān)鍵點(diǎn)的比重

經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟步驟三:Interview會談

確定會談參加者通知候選經(jīng)銷商準(zhǔn)備資料及日期聽取候選經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃規(guī)劃步驟四:SiteAudit現(xiàn)場考察倉庫、運(yùn)輸車輛、人員、銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商選擇>四個(gè)步驟有效溝通，提供服務(wù)關(guān)心激勵(lì)

勤快拜訪日日電話口頭肯定多贊賞他們管理目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范支持行動(dòng)方案共同創(chuàng)造指導(dǎo)討論參與解決問題（Q＆A）經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)心經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)方面：關(guān)心經(jīng)銷商的合理庫存。關(guān)心經(jīng)銷商的利潤發(fā)展，每月對經(jīng)銷商利潤進(jìn)行評估。關(guān)心經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助經(jīng)銷商建立良好的業(yè)務(wù)管理體系。關(guān)心經(jīng)銷商的運(yùn)營成本變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾關(guān)系。個(gè)人方面：關(guān)心經(jīng)銷商的身體健康狀況及生活，經(jīng)常問候，時(shí)時(shí)關(guān)心。規(guī)律性拜訪，良好溝通，建立良好的客情關(guān)系。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心應(yīng)該做:伊利公司與經(jīng)銷商共贏,共同勝利的法則,使公司與經(jīng)銷商長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合有原則性的密切的個(gè)人關(guān)系,要求銷售人員的正直、公平、共同信任感、穩(wěn)定性強(qiáng)專家式的指導(dǎo)與合作,做到比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心不應(yīng)該做:以損失一方利益做為合作的基礎(chǔ).無原則的迎合客戶不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系避免業(yè)務(wù)“雷區(qū)”無原則的胡亂許諾

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>關(guān)心>建立良好客情關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)刺激經(jīng)銷商再沖刺意愿加深與公司關(guān)系及對產(chǎn)品感情經(jīng)銷商老板也是凡人，也需要激勵(lì)提高經(jīng)銷商信心激勵(lì)目的:激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？客戶是否為我們的品牌發(fā)展盡了力?······盡力后的結(jié)果表現(xiàn)在那些方面?如何激勵(lì)保持并做出更好的表現(xiàn)!!!經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)激勵(lì)的方式：會議上口頭式表揚(yáng)、贊賞；榮譽(yù)證書；設(shè)立標(biāo)桿市場；會議上理念經(jīng)驗(yàn)分享講演等方面的榮譽(yù)激勵(lì)，達(dá)到經(jīng)銷商名譽(yù)滿足的目的。條件性獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、倉儲、電腦操作系統(tǒng)、銷售、促銷等專業(yè)領(lǐng)域的技巧指導(dǎo)。公司參觀、旅游、專業(yè)培訓(xùn)等方面的激勵(lì)。對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等。業(yè)務(wù)人員銷售、收款、生動(dòng)化技巧等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過高級經(jīng)理偕訪進(jìn)行精神上激勵(lì)。聯(lián)歡、聚餐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等方面的團(tuán)隊(duì)精神激勵(lì)。經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)：不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求，激勵(lì)的條件要合理、盡力工作后可達(dá)到要求的目標(biāo)。以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，不要盲目提出激勵(lì)措施。激勵(lì)的形式要建立在充分了解經(jīng)銷商合理需求的基礎(chǔ)上，并能夠平衡公司投入產(chǎn)出原則。共同探討在激勵(lì)的前提下達(dá)到目標(biāo)的方法及管理制度，并跟蹤過程的實(shí)施狀況。尋找經(jīng)銷商需求熱鈕經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>激勵(lì)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理管理者人財(cái)物事才勢計(jì)劃分析執(zhí)行控制經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理重點(diǎn)管理內(nèi)容合理的產(chǎn)品線發(fā)展結(jié)構(gòu)穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價(jià)格體系不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條按公司要求執(zhí)行各種促銷政策合理的庫存管理業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進(jìn)運(yùn)力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置動(dòng)態(tài)的促銷活動(dòng)規(guī)劃或市場推廣方案銷售目標(biāo)的達(dá)成、市場增長率、合理費(fèi)用的比率銷售區(qū)域的控制與管理,避免渠道沖突重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移忠誠度、信譽(yù)度是否變化零售商支持度是否變化資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定性是否變化經(jīng)銷商財(cái)務(wù)系統(tǒng)的健全程度，對待稅務(wù)問題的處理傾向經(jīng)銷商的社會實(shí)力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商評價(jià)調(diào)控獎(jiǎng)勵(lì)擠壓警覺打擊清除B,有潛力,幫助產(chǎn)出C,調(diào)控,保持均衡D,勢頭不對,要出軌E,擾亂渠道,給教訓(xùn)F,弊大于利,降損失A,做的好,示范效應(yīng)推動(dòng)評價(jià)調(diào)控注意事項(xiàng):不要急于下結(jié)論;認(rèn)真評估可能的變化和后果決策基于”競爭地位”趨勢和動(dòng)態(tài)分析;內(nèi)部人員的思路要統(tǒng)一要用綜合手段;經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法

A、資金不足的應(yīng)對方法幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助客戶加快回款周期合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專項(xiàng)資金鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無發(fā)展前途的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保根據(jù)客戶資金狀況縮小區(qū)域或劃分渠道,通過多客戶運(yùn)營完成區(qū)域業(yè)務(wù)運(yùn)營加強(qiáng)/改善客情關(guān)系,加快貨款回收在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)

坦白討論問題所在，達(dá)成解決問題的共識方法如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn),共同探討方法如因資金不足影響業(yè)務(wù)發(fā)展,可以再找一家代理商給予壓力C、合理庫存太低

如由于“資金不足”，以“A情況處理”如銷量下滑原因，調(diào)查及討論銷量流失的原因，拿出提升策略強(qiáng)調(diào)客戶庫存不足給市場帶來的后果，并善意警告不良后果帶來的管理處罰手段以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性重申公司的立場，市場良性發(fā)展上是業(yè)務(wù)合作的前提及基礎(chǔ)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法D、送貨不及時(shí)

分析產(chǎn)生問題的原因討論問題的后果及嚴(yán)重性制定明確的配送目標(biāo)要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定所需配送車輛數(shù)量培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰分明的考核管理系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及并對經(jīng)銷商施加壓力經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法E、倉儲條件不良

分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來的負(fù)面影響如何改善才能達(dá)到存儲要求F、價(jià)格太高

講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價(jià)位并達(dá)共識建議雙方共同投入G、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

真城的溝通，分析不同思路的差距及利弊以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒诱f明不能解決的后果經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法H、低價(jià)傾銷進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同說服經(jīng)銷商克服短期觀念，列舉低價(jià)造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。I、代理品牌太多

提出選擇我們這個(gè)品牌的好處分析公司能給予的支持以及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心安排公司管理人員拜訪，建立友好關(guān)系提供達(dá)標(biāo)激勵(lì)計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法J、代理競爭品牌表明我們的態(tài)度，提出選擇我們品牌及公司的發(fā)展方向及合作優(yōu)勢；盡量建立客情關(guān)系提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助經(jīng)銷商完成保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)

K、只選擇暢銷的規(guī)格，不推廣非暢銷的產(chǎn)品

提高非暢銷產(chǎn)品的鋪市率盡量做好產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合客戶推廣非暢銷產(chǎn)品以提高市場認(rèn)之度提高當(dāng)?shù)胤菚充N產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，合理配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加銷售信心經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法L、提出無理要求和條件

聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)分析經(jīng)銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法N、難于獲取信息 先認(rèn)清對方是“不能”或“不為”制定相關(guān)政策，說明立場積極商量，講明益處加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如“不為”，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)

了解對方情況，找出問題的癥結(jié)列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負(fù)面影響利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識提供成功的管理模式作為參考協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法P、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查來源如證據(jù)確實(shí)給予警誡或懲罰措施應(yīng)放記號或記錄生產(chǎn)日期重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性向公司匯報(bào)，提出解決方案及處理措施Q、處理客戶投訴不當(dāng)

建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識告知處理不當(dāng)?shù)呢?fù)面影響定時(shí)與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差

指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn)針對性的提供培訓(xùn)

加強(qiáng)協(xié)同拜訪制定細(xì)致的獎(jiǎng)罰管理制度

建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)研究及調(diào)整待遇問題,做到公平、公正、公開

建立績效評估系統(tǒng)

協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員

經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>管理>經(jīng)銷商管理具體情況應(yīng)對方法指導(dǎo)目的培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進(jìn)相互了解及企業(yè)認(rèn)同感。通過指導(dǎo)培訓(xùn)貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標(biāo)等。通過指導(dǎo)培訓(xùn)提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣。通過指導(dǎo)培訓(xùn)幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。指導(dǎo)原則尊重指導(dǎo)溝通的對象，維護(hù)對方的自尊心；幫助對方解決問題，虛心接受對方提問；指導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容要分級對待，因人而異；培訓(xùn)指導(dǎo)的內(nèi)容要有針對性，針對弱式方面進(jìn)行指導(dǎo)；指導(dǎo)溝通的態(tài)度、方法得體；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)指導(dǎo)內(nèi)容現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、服務(wù)等；如拜訪八步驟等經(jīng)銷商的管理風(fēng)格方面；管理習(xí)慣方面的疏漏及問題經(jīng)銷商市場發(fā)展策略方面的制定。注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題(如下)1、不愿專一銷售一個(gè)品牌；2、過分依賴公司資源；3、牟取暴利,克扣公司促銷品或促銷等費(fèi)用4、詆毀殺價(jià)；5、欠款問題；6、與其他不同區(qū)域的客戶比價(jià)格高低;7、舍不得投入；9、客訴處理不及時(shí)或態(tài)度惡劣；10、多品牌經(jīng)營下的關(guān)注度問題；11、市場基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題；經(jīng)銷商管理>五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)>指導(dǎo)經(jīng)銷商可依靠但不能依賴；只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系；經(jīng)銷商的話不永遠(yuǎn)全是真的；不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙；保護(hù)老客戶，但不是保護(hù)落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、小客戶平等對待，一視同仁。淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事；經(jīng)銷商之間應(yīng)有良性競爭（多品牌、多品種策略實(shí)施）；盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時(shí)）；

經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)不要因小失大，也不能因大失?。灰蛐∈Т蟆?yàn)榫S持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶；因大失小——一味地維護(hù)目前看似比較大的客戶，而失去有潛力之小客戶。保持適當(dāng)?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠(yuǎn)，不利于溝通、聯(lián)絡(luò)；方便客戶，但不遷就客戶；對經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲分明；實(shí)力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店；人無完人，我們更應(yīng)關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況。缺點(diǎn)、毛病過程中逐漸調(diào)理。切忌在經(jīng)銷商面前說公司（領(lǐng)導(dǎo)）的壞話或發(fā)牢騷；切忌在甲經(jīng)銷商面前說乙經(jīng)銷商壞話；謹(jǐn)防經(jīng)銷商是競爭廠家的內(nèi)線（特別是非專銷的經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商管理>注意的事項(xiàng)銷售額*蜜月期

*成長期

*成熟期

*結(jié)束期熱心參予參與活動(dòng)