【酒店組合產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究-以某酒店為例8000字（論文）】

酒店組合產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究—以某酒店為例TOC\o"1-3"\h\u9993一、引言 117908二、理論基礎(chǔ) 12005（一）營(yíng)銷策略 124891（二）4p營(yíng)銷理論 118202（三）SWOT方法 24535三、YJ酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀 21504（一）YJ酒店基本情況 24947（二）YJ酒店?duì)I銷環(huán)境分析 3152021、宏觀環(huán)境分析 3264802、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 330276（三）YJ酒店現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 4209331、產(chǎn)品方面 493352、定價(jià)方面 5177073、產(chǎn)品方面 5326094、渠道方面 61977四、YJ酒店組合產(chǎn)品營(yíng)銷策略中存在的不足 726103（一）核心產(chǎn)品的不明確 720705（二）價(jià)格制定方向單一 731975（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道投訴處理不完善 731092（四）促銷方式單一 827931五、YJ酒店4P營(yíng)銷策略對(duì)策建議 821681（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn) 86914（二）價(jià)格策略的改進(jìn) 917092（三）渠道策略的改進(jìn) 917806（四）促銷策略的改進(jìn) 1020589六、結(jié)論 1012750參考文獻(xiàn) 12一、引言《2020年中國(guó)酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》中可以看出，國(guó)內(nèi)中端酒店市場(chǎng)增勢(shì)良好，本土中端酒店頭部企業(yè)領(lǐng)跑效應(yīng)日益明顯，發(fā)展規(guī)模遙遙領(lǐng)先。國(guó)外酒店品牌也紛紛放開(kāi)了中端酒店的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)與中國(guó)本土的酒店管理公司合作的方式，進(jìn)行中端品牌的大規(guī)模市場(chǎng)擴(kuò)張。如萬(wàn)豪、洲際、希爾頓、雅高、凱悅，紛紛與中國(guó)本土運(yùn)營(yíng)商合作，以加快自身中端品牌在國(guó)內(nèi)的擴(kuò)張速度。這種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟整合了國(guó)際集團(tuán)的品牌效應(yīng)及本土集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。外資品牌的進(jìn)入無(wú)疑會(huì)加劇我國(guó)中端酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此酒店若想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中立于不敗之地，必須使用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。二、理論基礎(chǔ)（一）營(yíng)銷策略營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃不可缺少的部分，也就是對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的目標(biāo)是利用好自身的效益，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)能夠以較少的營(yíng)銷來(lái)更好地適應(yīng)一直改變的營(yíng)銷環(huán)境，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。（二）4p營(yíng)銷理論產(chǎn)品策略。任何產(chǎn)品上都附著使用價(jià)值，故而產(chǎn)品就是對(duì)人類需求和欲望給予滿足的物品，它包括有形物和無(wú)形物兩類。定價(jià)策略。在產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格因素是關(guān)鍵因素之一。在考慮產(chǎn)品的售價(jià)時(shí)，企業(yè)必須綜合研究產(chǎn)品的成本和價(jià)值以及整體市場(chǎng)需求。同時(shí)還會(huì)涉及很多因素，包括價(jià)格目標(biāo)、競(jìng)品價(jià)格以及對(duì)產(chǎn)品、法律法規(guī)的限制。渠道策略。渠道是在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間傳遞產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。一方面可以為企業(yè)帶來(lái)銷售收入和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面可以為消費(fèi)者提供具有使用價(jià)值的中間環(huán)節(jié)。在制定渠道戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)應(yīng)該研究消費(fèi)者的需求和期望、中間商的交易特點(diǎn)、企業(yè)自身的能力、所采用的營(yíng)銷策略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。促銷策略。促銷戰(zhàn)略是4P戰(zhàn)略的重要戰(zhàn)略之一，被企業(yè)普遍認(rèn)可和采用。適當(dāng)?shù)拇黉N策略對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)尤為重要。促銷是指通過(guò)降低價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)禮品來(lái)降低利潤(rùn)的產(chǎn)品的銷售，以吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買(mǎi)行為，增加公司的銷售收入。（三）SWOT方法SWOT分析方法通被常應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部因素分析，從微觀環(huán)境入手，針對(duì)企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，并適當(dāng)結(jié)合企業(yè)所處的環(huán)境，判斷當(dāng)前所能夠利用的機(jī)會(huì)以及需要應(yīng)對(duì)的威脅。SWOT分析主要關(guān)注思想因素：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定就是對(duì)企業(yè)自身存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及所處環(huán)境遇到的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行的有機(jī)最佳組合。三、YJ酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）YJ酒店基本情況YJ酒店時(shí)間1999年10月22日，2009年12月局部裝修，主樓高15層，附樓高4層，客房總數(shù)172間（套）。YJ酒店是一座按國(guó)際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、建造，集商務(wù)、旅游、會(huì)議于一體的綜合性酒店。酒店客房部?jī)?nèi)設(shè)豪華標(biāo)準(zhǔn)間、豪華大床房、行政大床房、復(fù)式套房、豪華套房可滿足不同客戶的居住要求。房間設(shè)施高端、四季恒溫。酒店餐飲部為客戶提供美味可口菜肴，是商務(wù)宴請(qǐng)及各種聚會(huì)的絕佳場(chǎng)所。酒店擁有多功能會(huì)議室，可滿足各行業(yè)團(tuán)體會(huì)議及商務(wù)活動(dòng)的需求。酒店洗浴部以健康、綠色、尊貴、時(shí)尚為理念滿足不同的消費(fèi)群體。酒店客房一百余間，首家引進(jìn)客控系統(tǒng)、中央空調(diào)可為您提供全年恒溫的住宿環(huán)境，客房由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格典雅溫馨，布置完善細(xì)致。整個(gè)裝修風(fēng)格無(wú)處不在詮釋著博大的傳統(tǒng)文化，傳達(dá)著一種現(xiàn)代感的新中式空間。所有房間提供高速寬帶服務(wù)，能滿足網(wǎng)上辦公與娛樂(lè)需求。酒店配有大小兩個(gè)多功能廳，會(huì)議室裝修簡(jiǎn)潔明快、低調(diào)奢華，無(wú)處不在述說(shuō)著一個(gè)具有東方審美的會(huì)議空間。會(huì)議室可承接各類會(huì)議項(xiàng)目并提供專業(yè)音響設(shè)備、休息室及相關(guān)配套服務(wù)設(shè)施。洗浴中心以“精品、高端、尊享”為設(shè)計(jì)理念，以“彰顯尊崇、至尊體驗(yàn)”作為追求的品質(zhì)。其風(fēng)格獨(dú)具匠心、細(xì)膩靈動(dòng)。深層水質(zhì)經(jīng)過(guò)高端設(shè)備的多層處理，水質(zhì)清澈柔滑、沁人心脾。洗浴部同時(shí)具有時(shí)尚水吧臺(tái)、大屏電視直播空間、多功能專享休息廳等。水吧臺(tái)為客戶提供精美點(diǎn)心、四季洋果、養(yǎng)生粥、高檔飲品等二十余種免費(fèi)食品。（二）YJ酒店?duì)I銷環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析（1）政治環(huán)境分析2019年國(guó)家文旅局正式批準(zhǔn)并頒布的《旅游民宿基本要求與評(píng)論》，預(yù)示著民宿產(chǎn)業(yè)的日漸規(guī)范，民宿行業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)加劇住宿行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。加之新冠肺炎病毒的爆發(fā)，酒店行業(yè)面臨著極其嚴(yán)峻的考驗(yàn)。雖然國(guó)稅及財(cái)政局于2020年2月初發(fā)布了《關(guān)于支持新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控有關(guān)稅收政策的公告》，針對(duì)酒店等受疫情影響較大的服務(wù)行業(yè)，提出了免除酒店住宿業(yè)普通發(fā)票稅收的政策，一定程度上緩解了酒店行業(yè)受疫情影響的稅收壓力，但疫情期間因缺少消費(fèi)者而導(dǎo)致的營(yíng)業(yè)收入嚴(yán)重減縮的問(wèn)題仍對(duì)維持酒店的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)困難。綜合而言，“十三五”時(shí)期的政策加之疫情影響，旅游與酒店行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇，在危機(jī)中也蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)前景。因此，如果YJ酒店能在疫情及疫情結(jié)束后的恢復(fù)期把握機(jī)遇，在危機(jī)中做到及時(shí)調(diào)整與應(yīng)變，那么則會(huì)有更大的發(fā)展空間。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析縱觀中國(guó)近二十年來(lái)的旅游市場(chǎng)變化，國(guó)內(nèi)旅游人次從2000年的7.44億人次增加到2019年的60.06億人次，國(guó)內(nèi)旅游收入也從3.18千億增加到5.73萬(wàn)億。2019年全年國(guó)內(nèi)比上年同期增長(zhǎng)8.4%；入境旅游人數(shù)1.45億人次，比上年同期增長(zhǎng)2.9%，全年實(shí)現(xiàn)旅游總收入6.63萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.1%，成為第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)之一。酒店作為游客旅行必要消費(fèi)，2017和2018年城鎮(zhèn)和農(nóng)村過(guò)夜游客住宿費(fèi)分別占總旅行花費(fèi)的20.9%、17.2%以及18.3%、14.9%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年起我國(guó)酒店客房需求增速小于供給增速，需求與供給量之比穩(wěn)中有升。截止2019年1月1日，中端酒店?duì)I業(yè)數(shù)6036家；客房數(shù)634189間，客房同比增長(zhǎng)57.24%。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1）酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)地區(qū)現(xiàn)有三星級(jí)酒店4家，約15個(gè)省級(jí)酒店和20個(gè)四星級(jí)酒店。在YJ酒店的經(jīng)營(yíng)覆蓋面上，他們都是YJ酒店的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在價(jià)格方面，YJ酒店的平均零售價(jià)格為228.5元人民幣，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中并不占優(yōu)勢(shì)。YJ酒店最近一次大規(guī)模的改造，距今已有將近十年。近些年來(lái)雖然調(diào)整了一下，但規(guī)模小，效果有限。地理位置方面，幾家酒店都地處交通干線公路，交通便捷。雖然YJ酒店與其他各酒店都位于中心，但是其他酒店的周邊配套設(shè)施比YJ酒店更加完善，商業(yè)和公共服務(wù)更加豐富。（2）潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和5G網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，可視會(huì)議技術(shù)將不可避免地占據(jù)部分會(huì)議賓館基本市場(chǎng)資源。一方面，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，部分地區(qū)也出現(xiàn)了一些會(huì)議中心，培訓(xùn)中心擴(kuò)建等服務(wù)產(chǎn)業(yè)形式。他們主持團(tuán)體會(huì)議提供會(huì)議場(chǎng)所、飲食、住宿和服務(wù)。這種新興行業(yè)的發(fā)展將給傳統(tǒng)酒店帶來(lái)沖擊和挑戰(zhàn)。宴會(huì)餐廳和婚禮禮堂一登場(chǎng)，正在無(wú)形間蠶食著婚宴市場(chǎng)。最近出現(xiàn)了替代產(chǎn)品和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平與YJ酒店相接近的酒店，但其營(yíng)業(yè)規(guī)模小，對(duì)YJ酒店的威脅較低。但是從行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，這些企業(yè)不能忽視。YJ酒店制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要從消費(fèi)心理出發(fā)，提高服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者在接受服務(wù)的過(guò)程中獲得滿意的結(jié)果。（3）產(chǎn)業(yè)替代性酒店作為傳統(tǒng)行業(yè)之一，可以解決人們出行的住宿問(wèn)題。中端類型的酒店與星級(jí)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店區(qū)別明顯，主要消費(fèi)群體也存在很大差異，因此替代性很小甚至不具有替代性。當(dāng)下時(shí)興的公寓式酒店、房車(chē)露營(yíng)地、民宿等的出現(xiàn)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店有一定的沖擊，但對(duì)于中高端酒店并沒(méi)有產(chǎn)生太大影響，二者面對(duì)的客戶群體并不重疊，中端酒店說(shuō)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的功能性特征也是民宿等形式無(wú)法替代的。因此從替代性的角度來(lái)看，并不會(huì)對(duì)中端酒店產(chǎn)生過(guò)多威脅。（三）YJ酒店現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析1、產(chǎn)品方面商丘YJ酒店擁有客房172間，包括商務(wù)單人間、商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)套房三種房型。其中，商務(wù)單間51間，商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間111間，商務(wù)套房10間。除了房間的標(biāo)準(zhǔn)化配置（電視、冰箱、保險(xiǎn)箱等），我們還根據(jù)服務(wù)增加了個(gè)性化的房間布局、臥鋪車(chē)、迎賓卡、個(gè)性化的物品布局，以適應(yīng)?？偷淖∷蘖?xí)慣。2、定價(jià)方面酒店房間價(jià)格分為個(gè)人客戶價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)體價(jià)、金卡價(jià)等價(jià)格維度，視所售商品的特點(diǎn)而定。表3-1YJ酒店客房房型、數(shù)量及價(jià)格情況表根據(jù)YJ酒店2018-2020年客房收入統(tǒng)計(jì)，酒店客房產(chǎn)品淡季和旺季無(wú)明顯差異，但1-3月可能會(huì)出現(xiàn)小低谷，6月至8月出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)，收益有所增加。比較酒店房?jī)r(jià)，只區(qū)分客源渠道，分析好客流變化，讓酒店價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。圖3-12016-2018年YJ酒店客房收入圖3、產(chǎn)品方面通過(guò)調(diào)取攜程網(wǎng)網(wǎng)評(píng)數(shù)據(jù)，總網(wǎng)評(píng)數(shù)：客房總體評(píng)價(jià)4.7分，從環(huán)境、設(shè)施、服務(wù)、衛(wèi)生四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中服務(wù)和衛(wèi)生兩個(gè)軟實(shí)力評(píng)分較高，而環(huán)境、設(shè)施兩項(xiàng)硬件評(píng)分較低。對(duì)全部1315條評(píng)價(jià)（截至9月20日）進(jìn)行分析，其中對(duì)服務(wù)“周到、較好、好”的評(píng)價(jià)982條，對(duì)“交通便利”進(jìn)行好評(píng)的620條，但在43條差評(píng)中有30條認(rèn)為設(shè)備老舊，同時(shí)，在好評(píng)中也有322條提到房間設(shè)備老舊。圖3-22020年9月YJ酒店攜程網(wǎng)評(píng)情況2018年至2020年，酒店質(zhì)檢部門(mén)向內(nèi)部客戶發(fā)放問(wèn)卷3348份，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。酒店的客戶對(duì)服務(wù)和衛(wèi)生感到滿意，但對(duì)設(shè)施和設(shè)備有不同程度的不滿。主要是設(shè)備陳舊，隔音效果差，沖廁所聲音太大，使用WIFI不方便等。4、渠道方面圖3-3YJ酒店2018-2020年各渠道客房收入分布圖線上渠道主要針對(duì)客房運(yùn)營(yíng)，包括攜程、去哪兒、美團(tuán)、酒店官微及官網(wǎng)（客房餐飲均使用）等，線上客房收入占比情況：OTA渠道占15%、依托于金房卡的微信官網(wǎng)占4%，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂收入占酒店總收入的19%左右（如圖3-3）。線上渠道雖然并非收入主要來(lái)源，但對(duì)于企業(yè)的服務(wù)形象具有重要作用，在銷售部門(mén)設(shè)立專崗負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)渠道的對(duì)接、優(yōu)化及網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)回復(fù)，對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形象具有重要作用。四、YJ酒店組合產(chǎn)品營(yíng)銷策略中存在的不足（一）核心產(chǎn)品的不明確產(chǎn)品組合單一，同質(zhì)化問(wèn)題突出。商丘YJ酒店為客戶提供的產(chǎn)品主要用于住宿、社交、會(huì)議和餐飲等。內(nèi)容比較單一，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，產(chǎn)品組合少，廣度和相關(guān)性不明確，且不存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。提供的相關(guān)產(chǎn)品和同行企業(yè)過(guò)于雷同，不存在產(chǎn)品上的差異和創(chuàng)新。由于商丘YJ酒店是一體化經(jīng)營(yíng)，酒店硬件設(shè)施和產(chǎn)品技術(shù)不高，在新品方面，產(chǎn)品組合的差異化不恰當(dāng)，沒(méi)有對(duì)客群進(jìn)行細(xì)分。沒(méi)有開(kāi)展相關(guān)的個(gè)性化服務(wù)，產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)天水文化特色，商丘YJ酒店文化設(shè)計(jì)欠佳，產(chǎn)品知名度低，品牌價(jià)值不突出。YJ酒店宣傳力度不夠，消費(fèi)者對(duì)YJ酒店品牌形象模糊，品牌認(rèn)知度低，導(dǎo)致該企業(yè)吸引消費(fèi)者的能力非常有限。（二）價(jià)格制定方向單一目前，針對(duì)于YJ酒店附近同類型的酒店在定價(jià)方面的差別不大，但是因?yàn)閅J酒店很少制定折扣策略，無(wú)論是淡季還是旺季，酒店的價(jià)格很少變化，一直保持較高的水平，即使是特惠房，也要根據(jù)當(dāng)時(shí)的預(yù)訂情況而定，同時(shí)不適用于團(tuán)體預(yù)訂。近幾年，YJ酒店附近新增了幾家同類型的酒店，加劇了競(jìng)爭(zhēng)。而YJ酒店作為一個(gè)十幾年的老酒店，設(shè)施太過(guò)于陳舊同時(shí)價(jià)格也相對(duì)較高，在當(dāng)前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，優(yōu)勢(shì)并不明顯。對(duì)于一般的沒(méi)什么品牌忠誠(chéng)度的商旅客人來(lái)說(shuō)，他們的選擇非常之多再次去商丘就不一定會(huì)選擇YJ酒店，使得酒店失去了很大一部分回頭客。雖然YJ酒店的定價(jià)是通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店產(chǎn)品的價(jià)格情況進(jìn)行調(diào)查后制定的，但也依然缺乏科學(xué)合理性，沒(méi)有考慮到顧客的需求和意見(jiàn)，導(dǎo)致YJ酒店的價(jià)格不夠合理，不令顧客滿意。即使是對(duì)價(jià)格不敏感的顧客，也覺(jué)得YJ酒店的價(jià)格不盡合理，這不利于酒店客流量的提升。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道投訴處理不完善在電子商務(wù)時(shí)代，網(wǎng)站毫無(wú)疑問(wèn)就是營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的主要載體，網(wǎng)站建設(shè)是否科學(xué)合理，將會(huì)直接影響到客戶體驗(yàn)，影響到企業(yè)營(yíng)銷效果。盡管縱向來(lái)看，YJ酒店在網(wǎng)站建設(shè)方面依然存在不少的問(wèn)題。從銷售平臺(tái)網(wǎng)站來(lái)看的，因?yàn)槠脚_(tái)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)基本上是固定的，店主本身并沒(méi)有太多完善空間；而從官方網(wǎng)站來(lái)看，則存在較大的不足：首先YJ酒店的網(wǎng)站安全性以及穩(wěn)定性不足，客戶在使用中往往出現(xiàn)頁(yè)面打不開(kāi)、圖片顯示不出來(lái)等情況，這給營(yíng)銷效果提升帶來(lái)了很大的負(fù)面影響。其次從網(wǎng)站的響應(yīng)速度來(lái)看，YJ酒店網(wǎng)站的加載響應(yīng)速度慢，而調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于網(wǎng)站訪問(wèn)者來(lái)說(shuō)，如果網(wǎng)站響應(yīng)速度超過(guò)3秒，其內(nèi)心就會(huì)對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生反感。最后就是網(wǎng)站模塊設(shè)計(jì)存在問(wèn)題，這主要體現(xiàn)在移動(dòng)端上，如微信公眾號(hào)功能設(shè)置不夠全面。舉例而言，公眾號(hào)后臺(tái)沒(méi)有設(shè)置一個(gè)供客戶留言反饋的模塊，在缺少這一功能的情況下，等于失去獲得客戶寶貴意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，客戶的各種反饋無(wú)法及時(shí)傳達(dá)給企業(yè)，從而會(huì)拖累營(yíng)銷效果，從而導(dǎo)致客戶很容易產(chǎn)生投訴。（四）促銷方式單一目前，YJ酒店主要采取廣告宣傳與營(yíng)銷推廣活動(dòng)結(jié)合的促銷方案，這種促銷方案極大地促進(jìn)了YJ酒店知名度的提升，但也存在些許不足之處。一是促銷市場(chǎng)定位混亂，細(xì)分不準(zhǔn)確。YJ酒店目前按個(gè)人客戶、簽約單位、商務(wù)旅行等對(duì)客源進(jìn)行分類，并沒(méi)有進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查。制定營(yíng)銷策略時(shí)沒(méi)有提供針對(duì)性的營(yíng)銷方案，沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)細(xì)分不準(zhǔn)確，無(wú)法進(jìn)行有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，二是促銷策略單一不足。YJ酒店的推廣方式主要是節(jié)慶活動(dòng)、口耳相傳、地盤(pán)銷售等短期傳統(tǒng)方式，營(yíng)銷可采用價(jià)格優(yōu)惠、打折、贈(zèng)卡等策略，但市場(chǎng)推廣范圍不足，缺乏宣傳靈活性；三是公關(guān)團(tuán)隊(duì)缺乏管理能力。YJ酒店?duì)I銷策略實(shí)施過(guò)程中，銷售人員素質(zhì)參差不齊，流動(dòng)性差，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)和優(yōu)秀的營(yíng)銷能力，對(duì)酒店?duì)I銷策略的理解可能不足，對(duì)潛在客戶的定位能力不足。同時(shí)，促銷策略的評(píng)價(jià)模型不明確，無(wú)法激勵(lì)銷售人員提升自己的銷售能力并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。五、YJ酒店4P營(yíng)銷策略對(duì)策建議（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)目前，YJ酒店在產(chǎn)品創(chuàng)新方面有很大的積極性，產(chǎn)品種類也在逐漸多樣化，滿足了更多顧客的需求，但總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏長(zhǎng)效性，雖然有新產(chǎn)品和新服務(wù)面世，但是對(duì)顧客的吸引力不足。對(duì)此，酒店可以從客房、餐廳、綠色營(yíng)銷方面來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新。第一，采用開(kāi)放式廚房的設(shè)計(jì)，使得顧客能領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場(chǎng)精湛烹調(diào)的風(fēng)貌，在進(jìn)餐之余體驗(yàn)飲食的樂(lè)趣；第二，創(chuàng)新酒店風(fēng)格，YJ酒店可以推出古色古韻的包廂，供需要私人空間的消費(fèi)者進(jìn)行交流會(huì)談并進(jìn)餐。第三，在一樓餐廳處設(shè)小型舞臺(tái)，每天晚上專門(mén)安排一支樂(lè)隊(duì)演奏西洋歌曲，為單調(diào)的用餐活動(dòng)增添樂(lè)趣。四是推出符合綠色、低碳需求的綠色產(chǎn)品，讓客戶能夠在酒店有“賓至如歸”的感覺(jué)。YJ酒店可以從健康和飲食的角度開(kāi)發(fā)新菜系，從而將酒店的知名度和影響力延伸到特色菜系。同時(shí)，酒店還可以舉辦以綠色營(yíng)銷為主題的健康講座，提供有氧運(yùn)動(dòng)設(shè)施，免費(fèi)提供健康飲品，邀請(qǐng)客人參與植樹(shù)活動(dòng)，發(fā)起“地球一小時(shí)”等環(huán)?；顒?dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，讓人們提升環(huán)保意識(shí)，同時(shí)還可以提升商丘YJ酒店的社會(huì)形象。（二）價(jià)格策略的改進(jìn)價(jià)格策略是酒店?duì)I銷的根本性策略，是酒店直接的收入來(lái)源，并且受到大部分顧客的關(guān)注。雖然YJ酒店定位中高端市場(chǎng)，在定價(jià)方面，定價(jià)較高，這是因?yàn)榫频甑念櫩蛯?duì)價(jià)格不太敏感所致。但是不合理的定價(jià)依然會(huì)引發(fā)顧客對(duì)酒店的不滿。因此，YJ酒店需要合理化定價(jià)策略。在目前通過(guò)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格情況來(lái)決定定價(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)顧客的調(diào)查訪問(wèn)，了解其對(duì)酒店價(jià)格的態(tài)度，并結(jié)合酒店的成本實(shí)際，來(lái)制定有效的價(jià)格。當(dāng)前，YJ酒店很少制定折扣策略，酒店價(jià)格一直保持較高水準(zhǔn)，無(wú)論是旺季還是淡季，價(jià)格都沒(méi)有差別，不利于潛在客戶的吸引。對(duì)此，酒店可以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和靈活定價(jià)。具體來(lái)說(shuō)，（1）根據(jù)淡季、旺季、個(gè)人客戶、公司、團(tuán)體等情況確定具體標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)價(jià)。（2）公司、旅行社、長(zhǎng)定期信貸客戶可獲得折扣。折扣率根據(jù)顧客提供的訂房數(shù)量確定（3）向回頭客和VIP客戶提供優(yōu)惠價(jià)格，根據(jù)進(jìn)店顧客數(shù)量和用餐次數(shù)確定優(yōu)惠等級(jí)。（4）提供優(yōu)惠券和免費(fèi)贈(zèng)品。例如，某酒店設(shè)計(jì)了一張VIP卡，擁有這張卡的顧客可以根據(jù)VIP卡積分在店內(nèi)享受折扣。上述定價(jià)策略充分考慮了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，在刺激消費(fèi)、增加客源、獲取回頭客等方面發(fā)揮了積極作用。（三）渠道策略的改進(jìn)除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，隨著現(xiàn)代酒店業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一種具有高效、經(jīng)濟(jì)、便捷等特點(diǎn)的重要營(yíng)銷方式。因此，YJ酒店應(yīng)充分加強(qiáng)對(duì)這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的利用。對(duì)此，酒店簡(jiǎn)介、設(shè)施設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠（促銷信息、會(huì)員優(yōu)惠）、特色等內(nèi)容可參照現(xiàn)有酒店官網(wǎng)發(fā)布的其他精品酒店的設(shè)計(jì)進(jìn)行完善，同時(shí)，該網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)預(yù)訂。此外，酒店可能會(huì)在其網(wǎng)站上設(shè)置客戶公告欄（論壇），以方便客戶反饋，并為客戶提供空間和評(píng)論權(quán)，這是為了增加網(wǎng)站的宣傳效果。第一，酒店要充分整合文字內(nèi)容、圖片和視頻，積極發(fā)揮互動(dòng)營(yíng)銷的作用，打造酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，體現(xiàn)4P營(yíng)銷組合的核心。第二，酒店將加強(qiáng)與攜程、去哪兒、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)外有實(shí)力的在線預(yù)訂公司的合作，豐富這些網(wǎng)站上的酒店信息或鼓勵(lì)客戶訪問(wèn)酒店，同時(shí)建立自己酒店的網(wǎng)站鏈接來(lái)幫助酒店擴(kuò)大附加信息的范圍。第三，酒店要加強(qiáng)口碑營(yíng)銷。當(dāng)酒店需要加強(qiáng)口碑營(yíng)銷并積極回復(fù)網(wǎng)站上的用戶評(píng)價(jià)，攜程、去哪兒、藝龍等網(wǎng)站通常不會(huì)幫助處理客戶的負(fù)面在線評(píng)論，評(píng)價(jià)處理的及時(shí)性可以幫助酒店提高行業(yè)的口碑。（四）促銷策略的改進(jìn)首先，開(kāi)展多種媒介的廣告宣傳。除了應(yīng)用傳統(tǒng)的報(bào)刊、雜志、電視媒體外，YJ酒店還應(yīng)充分發(fā)揮酒店官網(wǎng)、酒店微博、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)短信廣告等的應(yīng)用，尤其方便潛在客戶隨時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上查詢酒店信息和了解酒店優(yōu)惠，以便在酒店網(wǎng)站上進(jìn)行客房預(yù)訂和信息交流。同時(shí)，也可以利用直投雜志、航空雜志等平面媒體向商務(wù)客人宣傳酒店品牌。其次，酒店可以定期發(fā)布自己的雜志，宣傳酒店的動(dòng)態(tài)信息，利用酒店的手機(jī)短信平臺(tái)系統(tǒng)向客人發(fā)送即時(shí)信息，宣傳酒店產(chǎn)品，促進(jìn)適時(shí)銷售。其次，酒店還可以進(jìn)行多方全員營(yíng)銷。酒店可以對(duì)非專職銷售進(jìn)行培訓(xùn)，傳授“推銷技巧”，通過(guò)制定全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，從而讓非專職銷售也加入到促銷的行列中來(lái)，進(jìn)一步提升顧客對(duì)酒店的好感度。六、結(jié)論近年來(lái)，隨著社會(huì)大環(huán)境的變化，酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得勝利，酒店必須改變經(jīng)營(yíng)方式，更加注重市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略。本文以商丘YJ酒店為例，對(duì)酒店的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)酒店客流和品牌的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等方面存在的問(wèn)題。這些可見(jiàn)性的關(guān)鍵要素都是影響酒店客流的主要原因。對(duì)此，本文結(jié)合商丘YJ酒店的實(shí)際情況，提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略的改進(jìn)措施，希望可以幫助YJ酒店提升品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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