網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)名師資料合集

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網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)名師資料合集（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷摘要整合營(yíng)銷傳播是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源和多元化傳播渠道向消費(fèi)者傳遞一致信息的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是將整合營(yíng)銷傳播策略應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性制定出適宜的營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略。20世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的核心是把顧客當(dāng)“上帝”。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；實(shí)施戰(zhàn)略AbstractTheconformitymarketingdisseminationiscoordinatestheenterpriseinternalandexternalresourcesandthemultiplexdisseminationchanneltransmitsthecommonmessagetotheconsumerthemarketingstrategy.ThemarketingstrategystandpointisappliestheconformitymarketingdisseminationstrategyintheInternetenterprise'smarketingactivity,andformulatesthesuitablemarketingdisseminationstrategyaccordingtotheInternetcharacteristic.The20thcenturymarketmarketingideasemphasizedthecoreisthecustomerworksas“God”.Theeconomicalglobalizationistheworldeconomicsdevelopmentmostimportanttendency,themodernizationgreatlyproducesitselfobjectivelawtorequesttherealizationglobalizationdivisionoflaborinevitablynow.Intheknowledgeeconomytime,enterprise'smarketingideaalsomusttransformcorrespondingly,namelysettingupknowledgemarketingidea.Ittakestheknowledge,theinformationandtheintelligencehighly,butisnotfightsdaybydaydependingontheknowledgeandtheintelligencedependingontheexperienceintheintensemarketmarketingwins.Keyword:Networkconformitymarketing;Implementationstrategy目錄TOC\o"1-3"摘要 IAbstract II目錄 I1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷來(lái)源 11.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷概念 11.2網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的核心思想 11.3整合營(yíng)銷戰(zhàn)略：21世紀(jì)的營(yíng)銷革命 22網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的新趨勢(shì) 52.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的趨勢(shì) 52.2、在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施整合營(yíng)銷傳播所存在的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì) 6存在的主要劣勢(shì) 6網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查 6網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析 6網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略 62.3觀念創(chuàng)新 62.4市場(chǎng)創(chuàng)新 72.5產(chǎn)品創(chuàng)新 92.6方法創(chuàng)新 92.7人才創(chuàng)新 103網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的發(fā)展及其適用性 113.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷更好的應(yīng)用 113.221世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)下整合營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 133.3建立了先進(jìn)的服務(wù)理念，保持信息服務(wù)的持續(xù)發(fā)展 133.4使信息服務(wù)更具主動(dòng)性和目的性 143.5更加體現(xiàn)了“以人為本”的人性化原則 143.6有利于信息服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌建設(shè) 15結(jié)論 17致謝 18參考文獻(xiàn) 19TOC\o"1-4"\h\z1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷來(lái)源激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如大浪淘沙,迫使企業(yè)不斷地審視自己的企業(yè)與所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,據(jù)此不斷地調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略,或者確立新的營(yíng)銷理念,或者修正原有的營(yíng)銷方式。整合營(yíng)銷理念正是鑒于企業(yè)在希冀兼顧企業(yè)內(nèi)外整個(gè)價(jià)值鏈上的所有“星座”都能夠閃閃發(fā)亮的目標(biāo)指引下,逐漸演變和發(fā)展起來(lái)的一種更適合現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播是上個(gè)世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷理念和方法。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P相比，整合營(yíng)銷傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（consumerwantsandneeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買的便利性（convenience）；相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（communication）。1.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷概念在深入研究互聯(lián)網(wǎng)各種媒體資源（如門戶網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、分類信息平臺(tái)、論壇社區(qū)、視頻網(wǎng)站、虛擬社區(qū)等）的基礎(chǔ)上，精確分析各種網(wǎng)絡(luò)媒體資源的定位、用戶行為和投入成本，根據(jù)企業(yè)的客觀實(shí)際情況（如企業(yè)規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、廣告預(yù)算等）為企業(yè)提供最具性價(jià)比的一種或者多種個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案就稱之為整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也叫網(wǎng)絡(luò)整合式營(yíng)銷，或者稱之為個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都可以。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，和客戶的客觀需求進(jìn)行有效比配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)存在著巨大的區(qū)別,在傳統(tǒng)市場(chǎng)上運(yùn)用自如的成熟的整合營(yíng)銷傳播策略在面對(duì)一個(gè)全新領(lǐng)域的時(shí)候,還要依據(jù)新環(huán)境的特點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。不可否認(rèn)的是在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施整合營(yíng)銷傳播有其不可避免的劣勢(shì),但也有其優(yōu)勢(shì)所在,假如能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短,開(kāi)拓思路,那么必然可以充分發(fā)揮整合營(yíng)銷傳播的作用,提升企業(yè)的營(yíng)銷能力。1.2網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的核心思想必需時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的價(jià)值取向或者說(shuō)必需能夠深刻理解什么正在吸引消費(fèi)者的眼球。協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)。如張含韻代言的如蒙牛優(yōu)酸乳廣告，傳播媒體為電視廣告而不是紙媒或是其它，因?yàn)殡娨晱V告是具體情況下最具優(yōu)勢(shì)的傳播媒體。在深刻理解消費(fèi)者價(jià)值取向的基礎(chǔ)上，將價(jià)值觀融入品牌，通過(guò)品牌傳達(dá)讓消費(fèi)者產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)值取向心理體驗(yàn)，讓品牌通過(guò)價(jià)值取向心理體驗(yàn)深深引入消費(fèi)者腦海當(dāng)中，從而形成品牌體驗(yàn)，達(dá)到口碑營(yíng)銷、品牌傳播的目的。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，以美國(guó)為首的西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入了高速發(fā)展的后工業(yè)時(shí)代。在同一賣場(chǎng)上銷售不同品牌的同類產(chǎn)品，售前、售中、售后服務(wù)都像是如出一轍。消費(fèi)者難分優(yōu)劣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手，立足市場(chǎng)的有效保障。在這一殘酷形勢(shì)下，全球營(yíng)銷戰(zhàn)略相應(yīng)發(fā)展出了許多新氣象，首先引人注意的是整合營(yíng)銷戰(zhàn)略（IntegratingMarketingStrategy），有人稱之為現(xiàn)代企業(yè)新戰(zhàn)略，21世紀(jì)的營(yíng)銷革命。而CSR（CorporateSocialResponsibility），即公司社會(huì)責(zé)任，是近年來(lái)西方國(guó)家企業(yè)界日益受到重視的一項(xiàng)營(yíng)銷功能。根據(jù)埃文斯和伯格曼的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的最后一項(xiàng)功能是決定如何才能最好地承擔(dān)公司的社會(huì)責(zé)任?，F(xiàn)在，這一觀點(diǎn)在發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)里得到了充分的運(yùn)用。而且研究人員開(kāi)始將整合營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司社會(huì)責(zé)任聯(lián)系在一起。本文即是著重研究這兩個(gè)最新最前沿的話題，從而為新世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷提出一些新的建議。1.3整合營(yíng)銷戰(zhàn)略：21世紀(jì)的營(yíng)銷革命20世紀(jì)50年代的杰羅姆·麥卡錫（JeromeMcCarthy）提出的營(yíng)銷組合理論奠定了如今市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的框架，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的發(fā)展基本上是在不斷傳播、充實(shí)與完善這一思想體系。直到近年來(lái)，愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)刺激企業(yè)實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，從而拓展了傳統(tǒng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。尤其是20世紀(jì)90年代以來(lái)，先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷在發(fā)達(dá)國(guó)家取得新的突破。而其中對(duì)我國(guó)影響最大的該屬整合營(yíng)銷戰(zhàn)略。整合營(yíng)銷理論是在1997年前后開(kāi)始傳入我國(guó)的，并在一些大型企業(yè)得到結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際的應(yīng)用，對(duì)中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)界、企業(yè)咨詢界、廣告界影響都極為深刻。美國(guó)廣告協(xié)會(huì)和美國(guó)西北大學(xué)整合營(yíng)銷傳播教授舒爾茨對(duì)整合營(yíng)銷傳播的定義為：“這是一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃概念，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段——如普通廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系，并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！边@一定義的關(guān)鍵在于使用各種促銷形式使傳播的影響力最大化的過(guò)程。也有專家認(rèn)為，整合營(yíng)銷傳播需要有“大構(gòu)想”去制定營(yíng)銷促銷計(jì)劃，協(xié)調(diào)各種傳播機(jī)構(gòu)，要求企業(yè)在了解包括促銷的所有營(yíng)銷活動(dòng)及如何與顧客溝通的基礎(chǔ)上，制定整合營(yíng)銷傳播策略。而整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略的目的就是使企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)在市場(chǎng)上針對(duì)不同的消費(fèi)者，進(jìn)行“一對(duì)一”的傳播，形成一個(gè)總體的、綜合的印象和情感認(rèn)同。這種消費(fèi)者細(xì)分建立相對(duì)穩(wěn)定、統(tǒng)一的印象的過(guò)程，就是塑造品牌，即建立品牌影響力和提高品牌忠誠(chéng)度的過(guò)程。這里就涉及到一個(gè)“定制化營(yíng)銷”的觀念。目前有種說(shuō)法認(rèn)為進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，企業(yè)的營(yíng)銷觀念已由“大眾化營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皞€(gè)性化營(yíng)銷”，并由此產(chǎn)生了“1:1”的“定制化營(yíng)銷”。實(shí)際上，針對(duì)每一位顧客的特定需要提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)才可能實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的最優(yōu)滿足，這是一種不言而喻的道理。但是在規(guī)模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很難做到?！笆袌?chǎng)細(xì)分”和“目標(biāo)市場(chǎng)”的策略實(shí)際上是對(duì)完全的“大眾化營(yíng)銷”和真正的“定制化營(yíng)銷”的一種折衷。而90年代以后，生產(chǎn)技術(shù)和溝通技術(shù)的提高，“柔性生產(chǎn)”技術(shù)的產(chǎn)生，“網(wǎng)絡(luò)銷售”方式的出現(xiàn)，以及消費(fèi)者購(gòu)買能力的提高，使得“1:1”的“定制化營(yíng)銷”成為可能。于是，能否對(duì)顧客實(shí)現(xiàn)最大程度上的個(gè)性化滿足，成為企業(yè)能否獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想也由此產(chǎn)生了質(zhì)的變化。正如佩鉑和羅杰斯在《1∶1的未來(lái)》一文中指出的，“在1:1的未來(lái)，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)是對(duì)一個(gè)顧客在開(kāi)展商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)……你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能銷售給更多的顧客，取而代之，你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品—它們是長(zhǎng)期的和跨越不同產(chǎn)品線的?！币虼擞腥苏J(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的變化，經(jīng)歷了“以關(guān)注生產(chǎn)為特征的生產(chǎn)觀念階段”到“以關(guān)注銷售為特征的推銷觀念階段”，又到“以關(guān)注市場(chǎng)需求的一般滿足為特征的大眾化營(yíng)銷階段”，直至“以關(guān)注個(gè)性化需求滿足為特征的定制化營(yíng)銷階段”的發(fā)展過(guò)程。而整合營(yíng)銷戰(zhàn)略就是抓住了這種“定制化營(yíng)銷”的趨勢(shì)。整合營(yíng)銷思想的發(fā)展還有其他的三大動(dòng)力。首先要?dú)w因于信息技術(shù)的推動(dòng)。計(jì)算機(jī)的普遍運(yùn)用大大提高了營(yíng)銷信息的容量與利用效率，信息的篩選、集成與數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)使?fàn)I銷的知識(shí)不斷積累并成為企業(yè)知識(shí)體系中最能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)能力的部分。企業(yè)之間電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)的發(fā)展和因特網(wǎng)的迅速推廣運(yùn)用，使?fàn)I銷信息與知識(shí)的獲取與傳遞跨越了時(shí)空限制，在理論上可以實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷資源與策略在全球市場(chǎng)的重新布局與優(yōu)化配置，并隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步突破，在實(shí)踐中這一可能也正在逐步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。其次，美國(guó)企業(yè)探索擺脫市場(chǎng)蕭條與競(jìng)爭(zhēng)加劇困境的努力直接推動(dòng)了營(yíng)銷創(chuàng)新。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與重新組合的過(guò)程中，加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)營(yíng)銷功能的整合，在倡導(dǎo)營(yíng)銷哲學(xué)上以顧客為中心、以顧客為導(dǎo)向，在營(yíng)銷策略與技術(shù)上尋求對(duì)市場(chǎng)需求變化的快速領(lǐng)先反應(yīng)，由此不斷嘗試對(duì)傳統(tǒng)框架的突破。第三，當(dāng)代營(yíng)銷思想的發(fā)展蘊(yùn)含于跨管理領(lǐng)域各學(xué)科創(chuàng)新與進(jìn)步的過(guò)程之中。20世紀(jì)80年代，波特（Porter）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論啟發(fā)了企業(yè)對(duì)抗外部競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略性思維。隨后，維納費(fèi)爾（Wernerfelt）和魯梅爾特（Rumelt）提出了企業(yè)戰(zhàn)略必須以企業(yè)資源為依托，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)能力以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一全新戰(zhàn)略理論直接糾正了企業(yè)過(guò)度關(guān)注外部力量的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向偏向，使企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略的重新設(shè)計(jì)上更加關(guān)注對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷資源的整合，以挖掘與跟蹤需求動(dòng)態(tài)來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以主動(dòng)因應(yīng)變化的策略來(lái)尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，20世紀(jì)90年代初興起的公司再造理論（ERP）其出發(fā)點(diǎn)與歸結(jié)點(diǎn)即是企業(yè)要以顧客需求為中心來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程，以尋求快速反應(yīng)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正是上述種種營(yíng)銷理論與實(shí)踐的突破，使得整合營(yíng)銷的出現(xiàn)成為必然。而且其核心思想也在于真正重視消費(fèi)者行為反應(yīng)，與消費(fèi)者建立良好的雙向溝通，通過(guò)雙向溝通，雙方建立長(zhǎng)久的“一對(duì)一”的營(yíng)銷關(guān)系，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)高水平的營(yíng)銷策略，協(xié)調(diào)不同的傳播手段，選擇不同的傳播工具，樹(shù)立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額的目的。整合營(yíng)銷是以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為重心而重組的企業(yè)行為。可以說(shuō)，它是一種適用于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和消費(fèi)者以及其他一些公共群體例如雇員、立法者、商家、傳媒和公關(guān)公司、金融團(tuán)體保持一種良好的積極的關(guān)系。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，企業(yè)和市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，同樣存在著產(chǎn)品、技術(shù)、制造、營(yíng)銷手段同質(zhì)化的問(wèn)題，而且比西方國(guó)家有過(guò)之而無(wú)不及，模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。制造差異化，特別是創(chuàng)造營(yíng)銷和傳播的差異化，贏得更多的消費(fèi)者對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就更顯得重要和迫切。所以可以說(shuō)，整合營(yíng)銷及其理論能夠在中國(guó)企業(yè)界里較快地得到應(yīng)用。2網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的新趨勢(shì)2.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的趨勢(shì)如今整合營(yíng)銷被越來(lái)越多的企業(yè)作為進(jìn)行自身推廣的首選方式，受到越來(lái)越多企業(yè)的青睞。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，人們獲取產(chǎn)品信息的渠道依靠小規(guī)模的廣告投放已經(jīng)難以產(chǎn)生實(shí)效，無(wú)論是美國(guó)總統(tǒng)大選、跨國(guó)大企業(yè)、知名品牌，還是處于成長(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，無(wú)不苦苦覓尋新的營(yíng)銷手段與傳播道路。當(dāng)被廣泛稱為“網(wǎng)絡(luò)總統(tǒng)”的黑人領(lǐng)袖奧巴馬成功當(dāng)選為美國(guó)總統(tǒng)時(shí)，應(yīng)驗(yàn)了全世界首富比爾·蓋茨：“五年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)將‘顛覆’電視的地位”，以及谷歌公司CEO埃里克：“能夠發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)全部潛力的候選人，將會(huì)在下一次總統(tǒng)大選中脫穎而出的預(yù)言”?！昂隈R”奧巴馬的崛起，無(wú)疑成為了全球網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的典型案例。對(duì)此，全球整合營(yíng)銷傳播創(chuàng)始人唐E舒爾茨教授認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)各類應(yīng)用的沖擊下，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播目前正由網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷的第一階段，向借助搜索引擎營(yíng)銷、關(guān)鍵詞營(yíng)銷、電子商務(wù)、3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第二階段過(guò)渡。在美歐各國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)推廣與品牌傳播計(jì)劃中，加大了搜索與電子商務(wù)等多種新?tīng)I(yíng)銷元素。巧合的是，在大洋彼岸的中國(guó)也正悄然流行著一種全新的整合營(yíng)銷趨勢(shì)。據(jù)媒體報(bào)道，已有近1000家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，近日紛紛把一專門針對(duì)生意人的垂直搜索引擎——“生意搜”()掛到了首頁(yè)上。在目前互聯(lián)網(wǎng)中，生意人在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易等系列電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，一般通過(guò)三種方式：建立網(wǎng)站、搜索引擎(如百度、谷歌、生意搜)、第三方B2B平臺(tái)上進(jìn)行，而后兩者顯得更為重要，建站只是最基礎(chǔ)的入門。營(yíng)銷手段、工具與傳播通路的不斷創(chuàng)新，對(duì)于中小企業(yè)而言，是金融危機(jī)與“經(jīng)濟(jì)寒冬”下一件借力突圍的大幸事。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2007年中國(guó)企業(yè)網(wǎng)上交易規(guī)模達(dá)到12500億元，企業(yè)紛紛通過(guò)第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣和搜索引擎，作為向客戶推廣企業(yè)產(chǎn)品的重要渠道，由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能已經(jīng)普遍得到企業(yè)認(rèn)可，并成為越來(lái)越多企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要工具。為此，A股“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第一股”網(wǎng)盛生意寶(002095)方面高層表示，對(duì)廣大中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易而言，專業(yè)搜索與電子商務(wù)平臺(tái)同等重要，而“生意搜”與“生意寶”則完美地將兩者有機(jī)融合起來(lái)。在電子商務(wù)領(lǐng)域，是唯一能為企業(yè)提供全行業(yè)“電子商務(wù)+B2B搜索”全面服務(wù)的平臺(tái)，并透露，“生意寶”目前正致力于打造“生意人的第一站”。專家表示，“生意搜”在最代表中小企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站中受追捧，標(biāo)志著B2B平臺(tái)服務(wù)與搜索引擎服務(wù)之間“大融合時(shí)代”的到來(lái)。而無(wú)論是奧巴馬的成功還是生意搜的崛起，都預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷新時(shí)代”的到來(lái)。在當(dāng)前大環(huán)境下，廣大中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限等情況下，如何最大限度地將產(chǎn)品覆蓋到目標(biāo)客戶群？借助生意寶(Toocle)這樣的具備網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷功能的第三方平臺(tái)，無(wú)疑是它們?cè)谶@個(gè)“寒冬”里過(guò)冬的最佳選擇。2.2、在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)施整合營(yíng)銷傳播所存在的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)存在的主要劣勢(shì)⑴網(wǎng)絡(luò)企業(yè)傳播的信息容易被其他互聯(lián)網(wǎng)信息所淹沒(méi)。⑵應(yīng)用大眾媒體進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)促銷的可能性比較小,在促銷過(guò)程中主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中。⑶由于瀏覽和點(diǎn)擊的方便性,原有客戶的轉(zhuǎn)移成本低,網(wǎng)站容易流失客戶群體。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查主要利用Internet的交互式的信息溝通渠道來(lái)實(shí)施調(diào)查活動(dòng)。它包括直接在網(wǎng)上通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的一些二手資料。網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析Internet用戶作為一個(gè)特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場(chǎng)群體中截然不同的特性，因此要開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)必須深入了解網(wǎng)上用戶群體的需求特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為模式。了解群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。其實(shí)自20世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷，走的是一條以模仿為主的道路。在進(jìn)入21世紀(jì)后，買方市場(chǎng)的形成、加入WTO、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，營(yíng)銷創(chuàng)新，成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律。營(yíng)銷創(chuàng)新主要可概括為五大方面：觀念創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、人才創(chuàng)新。2.3觀念創(chuàng)新親情營(yíng)銷觀念。20世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)的核心是把顧客當(dāng)“上帝”。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，而不是“上帝”，通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過(guò)與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。全球營(yíng)銷觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。知識(shí)營(yíng)銷觀念。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。三是知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。智力優(yōu)勢(shì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最重要優(yōu)勢(shì)，比爾·蓋茨的微軟公司在資產(chǎn)負(fù)債表上的資產(chǎn)總額只有通用汽車公司資產(chǎn)總額的4%左右，而它的市場(chǎng)價(jià)值卻相當(dāng)于通用汽車市場(chǎng)價(jià)值的4倍。之所以如此，是因?yàn)槲④浬a(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要產(chǎn)品——電腦軟件，而通用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的是工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的典型產(chǎn)品——汽車。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)、智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手冊(cè)。綠色營(yíng)銷觀念，自本世紀(jì)70年代初發(fā)表《人類環(huán)境宣言》拉開(kāi)人類環(huán)境保護(hù)的序幕以來(lái)，綠色浪潮一浪高過(guò)一浪并席卷全球，將把21世紀(jì)變成一個(gè)綠色世紀(jì)。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料顯示：1995年，世界綠色市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4270億美元；到2000年，可達(dá)6000億美元，到2021年將增至12000億美元。綠色市場(chǎng)規(guī)的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來(lái)，大力開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。2.4市場(chǎng)創(chuàng)新隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不嘗失。高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)。以洗衣機(jī)為例，城市洗衣機(jī)市場(chǎng)飽和了，海爾就拓展農(nóng)村洗衣機(jī)市場(chǎng)，當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜、土豆時(shí)，立馬組織企業(yè)開(kāi)發(fā)出能洗地瓜、土豆的洗衣機(jī)，備受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。可見(jiàn)，消費(fèi)者的多層性及其需求的多樣化為市場(chǎng)創(chuàng)新提供了廣闊空間，這種市場(chǎng)創(chuàng)新主要表現(xiàn)在：新的區(qū)間市場(chǎng)、新的專業(yè)市場(chǎng)、新的群體市場(chǎng)等。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展下列市場(chǎng)：高科技市場(chǎng)。高科技市場(chǎng)是我國(guó)發(fā)展前景極為廣闊的市場(chǎng)，有著巨大的市場(chǎng)需求潛量，且涉及到許多個(gè)行業(yè)，大有拓展價(jià)值。美國(guó)的微軟、中國(guó)的北大方正等著名企業(yè)，都是在拓展這一市場(chǎng)領(lǐng)域大獲成功的。農(nóng)村市場(chǎng)。我國(guó)約有70%的人口生活在農(nóng)村，總數(shù)達(dá)9億之多，由于城鄉(xiāng)之間的差別，目前農(nóng)村居民的消費(fèi)與城市居民的消費(fèi)大約相差10年，因而在城市市場(chǎng)已處飽和的些商品，如家用電器等，在農(nóng)村市場(chǎng)仍有發(fā)展?jié)摿?。?jù)有關(guān)資料表明，1997年農(nóng)村居民家庭平均每百戶年底擁有彩電27.3臺(tái)、電冰箱8.8臺(tái)、洗衣機(jī)21.9臺(tái)，基本相當(dāng)于1986年城鎮(zhèn)居民27.4臺(tái)、12.7臺(tái)和59.7臺(tái)的平均擁有水平。1997年農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為55.1%，相當(dāng)于城鎮(zhèn)居民80年代初期的水平。當(dāng)然，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)也要適銷對(duì)路，不能把城里人用的商品照搬到農(nóng)村，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的需求搞好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)。旅游市場(chǎng)。據(jù)國(guó)際有關(guān)旅游組織分析預(yù)測(cè)，隨著人們的生活水平提高和交通條件的改善，越來(lái)越多的人會(huì)選擇外出旅游，不斷增加旅游消費(fèi)，旅游產(chǎn)品將成為21世紀(jì)與鋼鐵產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。該組織還認(rèn)為，中國(guó)將在21世紀(jì)成為世界旅游消費(fèi)大國(guó)。我國(guó)有關(guān)企業(yè)應(yīng)致力于這一新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和拓展。老年市場(chǎng)。據(jù)政府有關(guān)部門近期宣布，我國(guó)已提前進(jìn)入老年化的社會(huì)，目前全國(guó)60歲以上的老年人占全國(guó)總?cè)丝诘?0%，約1.3億人，隨著時(shí)間的推移，我國(guó)老年人將進(jìn)一步增多。大量老年人的存在必然帶來(lái)老年市場(chǎng)的發(fā)展，特別是老年食品、保健品等潛在的需求量極大，是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)拓展的一個(gè)新群體市場(chǎng)。日本企業(yè)早在70年代就著手拓展老年市場(chǎng)，從吃穿用到住行玩開(kāi)發(fā)出一系列新產(chǎn)品，現(xiàn)在老年市場(chǎng)已成為日本的一個(gè)重要市場(chǎng)。由于老年人具有生活閱歷豐富、勤儉節(jié)省等獨(dú)到的消費(fèi)特點(diǎn)，因而拓展這一市場(chǎng)難度很大，企業(yè)應(yīng)正視困難，制定和實(shí)施“攻堅(jiān)”戰(zhàn)略，堅(jiān)持下去必有收獲。文化市場(chǎng)。我國(guó)是一個(gè)歷史悠久的文明古國(guó)，同時(shí)又是一個(gè)多民族的國(guó)度，文化資源十分豐富。然而，我國(guó)一直未能充分重視發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)和拓展文化市場(chǎng)，只是把它作為發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的點(diǎn)綴物，所謂“文化搭臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲”，正是最好的寫照。其實(shí)，文化市場(chǎng)同樣具有極大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。世界著名的好萊塢影城、迪思尼樂(lè)園等都是成為成功的范例。最近舉辦的上海國(guó)際藝術(shù)節(jié)按市場(chǎng)營(yíng)銷方法進(jìn)行操作，結(jié)果生意空前興隆，財(cái)源大增。當(dāng)然，在拓展文化市場(chǎng)過(guò)程中，也要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，不能機(jī)械地模仿，否則也會(huì)失利。例如，深圳“錦銹中華”微縮景觀一舉成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌興建了“三峽”微縮影觀，結(jié)果觀都廖廖無(wú)幾，原因就在于選擇興建地點(diǎn)的錯(cuò)誤，試想一下，當(dāng)真三峽近在咫尺時(shí)，誰(shuí)還會(huì)有興趣去看假三峽呢?2.5產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一方面應(yīng)按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，符合ISO9000、ISO14000等國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求；另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使產(chǎn)品最大限度地滿足消費(fèi)者需要。產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新。隨著科技的迅速發(fā)展，產(chǎn)品生命周期日趨縮短，產(chǎn)品的流行色、流行式變化更快，因而企業(yè)必須不斷加速產(chǎn)品的更新?lián)Q代，適時(shí)推出新品種、新花色、新樣式，以變應(yīng)變。產(chǎn)品包裝創(chuàng)新。包裝創(chuàng)新要與產(chǎn)品的特性和價(jià)值相符，進(jìn)行適度包裝，防止過(guò)度包裝和過(guò)簡(jiǎn)包裝，包裝材料的選用也要從有利于環(huán)保出發(fā)，盡量節(jié)約有限資源。目前，應(yīng)注意糾正社會(huì)上對(duì)“包裝”的變異理解，防止“貨賣一張皮”的現(xiàn)象蔓延。產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿足，因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、用戶咨詢、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨和人們以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施，力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿足或滿意。產(chǎn)品創(chuàng)新還要順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)?；⑿缕婊确较虬l(fā)展，并注重實(shí)施產(chǎn)品陳舊化戰(zhàn)略。2.6方法創(chuàng)新企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在：柔性營(yíng)銷。即企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營(yíng)銷方法要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一、程度標(biāo)準(zhǔn)化的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H、靈活性的分散管理；改變以往一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)方式，建立一種由計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、控制、管理諸子系統(tǒng)構(gòu)成的，在一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)不同形狀、規(guī)模、花色、款式的各種產(chǎn)品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與消費(fèi)者密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式。網(wǎng)上營(yíng)銷。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類最主要的購(gòu)買方式。在我國(guó)，隨著時(shí)間的推移，也會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物。零庫(kù)存營(yíng)銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要。網(wǎng)上營(yíng)銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。無(wú)缺陷營(yíng)銷。即在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產(chǎn)品無(wú)缺陷——100%的保證質(zhì)量；銷售無(wú)缺陷——100%的保證挑選；服務(wù)無(wú)缺陷——100%的保證滿意。事件營(yíng)銷。即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開(kāi)展事件營(yíng)銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，達(dá)到“借助過(guò)?！薄ⅰ敖栾L(fēng)揚(yáng)帆”的目的。2.7人才創(chuàng)新盡管營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但關(guān)鍵是人才創(chuàng)新，沒(méi)有人才創(chuàng)新，其他創(chuàng)新就是一句空話。入世后的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才。其具有以下一些重要特征：強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感；文化素養(yǎng)高；富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心；科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合；知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等。營(yíng)銷創(chuàng)新能否在入世后成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。全球經(jīng)濟(jì)一體化、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)國(guó)界化的嶄新格局的出現(xiàn)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將發(fā)生戰(zhàn)略性的重組，競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化將進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷人員的視野。專家提醒企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，新世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)朝著以下方向發(fā)展。3網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的發(fā)展及其適用性現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營(yíng)銷理念、營(yíng)銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷方式其降低運(yùn)營(yíng)成本的方面是顯而易見(jiàn)的，零售商通過(guò)在線銷售可以降低運(yùn)營(yíng)成本(例如建立一個(gè)集中的倉(cāng)庫(kù)來(lái)代替許多單個(gè)的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也存在消極的一面，零售商可能會(huì)感到建立和維護(hù)一個(gè)讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y，其中包括時(shí)間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價(jià)格公布于網(wǎng)上，因?yàn)樗麄儞?dān)心這樣可能降低自己的利潤(rùn)。對(duì)于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實(shí)有效的與顧客溝通的方法，從而使實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷變得更加方便。而且近些年來(lái)，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開(kāi)始發(fā)展直接營(yíng)銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來(lái)重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會(huì)面對(duì)中間商的報(bào)復(fù)；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過(guò)窄而不得不通過(guò)某些零售商來(lái)銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段較為典型：一類是在國(guó)內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場(chǎng)滲透，這類公司無(wú)需對(duì)店址進(jìn)行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場(chǎng)；另一類是那些意欲開(kāi)拓更大市場(chǎng)的“利基型”公司，因?yàn)樵诶褪袌?chǎng)中，產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無(wú)需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個(gè)專業(yè)商店，它通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠(yuǎn)銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。3.1網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷更好的應(yīng)用隨著市場(chǎng)由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占IBM全部營(yíng)收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個(gè)算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說(shuō)，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價(jià)值。二是在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過(guò)通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。渠道方式實(shí)施E化分銷。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞發(fā)布、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷中的一個(gè)重要工具是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，也就是利用潛在用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)各種活動(dòng)，建立或加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。在目前的因特網(wǎng)上，有大量的潛在用戶或公司的信息，例如Yahoo目錄中的汽車愛(ài)好者群組，博客中的自駕車跟隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及，如今整合營(yíng)銷被越來(lái)越多的中小企業(yè)作為進(jìn)行自身推廣的首選，受到更多的企業(yè)青睞。人們獲取產(chǎn)品信息的渠道依靠小規(guī)模廣告投放已經(jīng)很難產(chǎn)生實(shí)效，無(wú)論是跨國(guó)大企業(yè)、知名品牌，還是處于成長(zhǎng)和創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，苦苦尋覓新的營(yíng)銷手段和傳播道路。當(dāng)被廣泛稱為“網(wǎng)絡(luò)總統(tǒng)”的黑人領(lǐng)袖奧巴馬成功當(dāng)選為美國(guó)總統(tǒng)時(shí)，應(yīng)驗(yàn)了全世界首富比爾·蓋茨：“五年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)將‘顛覆’電視的地位”，以及谷歌公司CEO埃里克：“能夠發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)全部潛力的候選人，將會(huì)在下一次總統(tǒng)大選中脫穎而出的預(yù)言”?！昂隈R”奧巴馬的崛起，無(wú)疑成為了全球網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的典型案例。對(duì)此，全球整合營(yíng)銷傳播創(chuàng)始人唐E舒爾茨教授認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)各類應(yīng)用的沖擊下，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播目前正由網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷的第一階段，向借助搜索引擎營(yíng)銷、關(guān)鍵詞營(yíng)銷、電子商務(wù)、3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第二階段過(guò)渡。在美歐各國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)推廣與品牌傳播計(jì)劃中，加大了搜索與電子商務(wù)等多種新?tīng)I(yíng)銷元素。巧合的是，在大洋彼岸的中國(guó)也正悄然流行著一種全新的整合營(yíng)銷趨勢(shì)。據(jù)媒體報(bào)道，已有近1000家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，近日紛紛把一專門針對(duì)生意人的垂直搜索引擎——“生意搜”掛到了首頁(yè)上。在目前互聯(lián)網(wǎng)中，生意人在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易等系列電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)，一般通過(guò)三種方式：建立網(wǎng)站、搜索引擎(如百度、谷歌、生意搜)、第三方B2B平臺(tái)上進(jìn)行，而后兩者顯得更為重要，建站只是最基礎(chǔ)的入門。營(yíng)銷手段、工具與傳播通路的不斷創(chuàng)新，對(duì)于中小企業(yè)而言，是金融危機(jī)與“經(jīng)濟(jì)寒冬”下一件借力突圍的大幸事。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2007年中國(guó)企業(yè)網(wǎng)上交易規(guī)模達(dá)到12500億元，企業(yè)紛紛通過(guò)第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣和搜索引擎，作為向客戶推廣企業(yè)產(chǎn)品的重要渠道，由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能已經(jīng)普遍得到企業(yè)認(rèn)可，并成為越來(lái)越多企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要工具。我們則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合模式是通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個(gè)性化需求后，作出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。在這一整合營(yíng)銷策略過(guò)程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營(yíng)銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無(wú)居間性使得這種交互成為可能。在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏。3.221世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)下整合營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)整合營(yíng)銷傳播理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成熟，進(jìn)入21世紀(jì)，隨著營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展和傳播工具的創(chuàng)新，我們相信整合營(yíng)銷傳播理論會(huì)走向成熟和完善的。我們無(wú)法憑空給整合營(yíng)銷的明天描繪出一個(gè)清晰的藍(lán)圖，但是我們認(rèn)為一個(gè)成熟的整合營(yíng)銷傳播理論應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)特征：第一、更具有操作性。我們認(rèn)為一個(gè)成熟的理論應(yīng)該能夠更好的、有效的指導(dǎo)我們的實(shí)踐活動(dòng)，才能算是一個(gè)成熟的理論。第二、能夠有效的監(jiān)測(cè)和評(píng)估績(jī)效。3.3建立了先進(jìn)的服務(wù)理念，保持信息服務(wù)的持續(xù)發(fā)展在信息社會(huì)時(shí)代，社會(huì)生活的方方面面，無(wú)論是政治關(guān)系、外交往來(lái)、科學(xué)研究、金融投資、企業(yè)發(fā)展，乃至個(gè)人的生活學(xué)習(xí)，無(wú)一不需要信息咨詢。在信息社會(huì)，信息咨詢影響著整個(gè)社會(huì)進(jìn)步，信息服務(wù)也就越來(lái)越處于一個(gè)重要的地位。隨著我國(guó)改革的不斷深化，政府行為更多的從計(jì)劃控制轉(zhuǎn)向宏觀指導(dǎo)。企業(yè)和其他組織機(jī)構(gòu)決策自主權(quán)加大，其決策的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大，因而社會(huì)各界需要更多的高質(zhì)量、權(quán)威性的信息服務(wù)。而現(xiàn)代的信息服務(wù)不能只停留在用戶的現(xiàn)實(shí)需求，而應(yīng)將現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求統(tǒng)一在一起，從產(chǎn)品的多元化的角度看，信息服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵在于提高信息產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)和延伸信息服務(wù)功能，不單單滿足用戶的需求和欲望，更重要的是增進(jìn)用戶的利益。而增進(jìn)用戶的利益一般有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一方面信息服務(wù)機(jī)構(gòu)必須認(rèn)真分析用戶的信息需求，幫助用戶識(shí)別哪些需求是合理的，哪些需求是不合理的，甚至是不合法的。另一方面是增進(jìn)信息產(chǎn)品或服務(wù)的效用，使用戶以較少的代價(jià)獲得更多的利益，也就是要求服務(wù)機(jī)構(gòu)以較低的成本提供質(zhì)量更高的產(chǎn)品或服務(wù)。單一、無(wú)序、零散的信息雖然也有使用價(jià)值，但很難被有效地使用，只有通過(guò)加工處理，整合方方面面的信息，才能產(chǎn)生更大的使用價(jià)值。因而，陳舊的服務(wù)觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)信息市場(chǎng)的需要，只有改變傳統(tǒng)的思維方式，解放思想，更新觀念，與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立新的服務(wù)理念，才能適應(yīng)時(shí)代的需要。在信息服務(wù)中引入整合營(yíng)銷傳播理論正是適應(yīng)這一需要，建立一個(gè)先進(jìn)的服務(wù)理念，也為信息服務(wù)機(jī)構(gòu)探索新的服務(wù)形式做了嘗試，使信息服務(wù)能夠出現(xiàn)一個(gè)新的局面，保持信息行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，發(fā)揮信息行業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可替代的作用。3.4使信息服務(wù)更具主動(dòng)性和目的性在社會(huì)信息化的今天，信息機(jī)構(gòu)正處在一個(gè)信息業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的時(shí)代，各種咨詢機(jī)構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的出現(xiàn)，將對(duì)傳統(tǒng)的信息機(jī)構(gòu)構(gòu)成極大的威脅，作為傳統(tǒng)的占有信息提供主導(dǎo)地位的信息機(jī)構(gòu)正面臨著越來(lái)越多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。面對(duì)信息經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，所提供信息服務(wù)的質(zhì)量、充分滿足用戶需求恰恰將決定信息機(jī)構(gòu)的命運(yùn)。與之相適應(yīng)的是信息的整合越來(lái)越重要，有效的整合將使信息機(jī)構(gòu)在信息服務(wù)中處于一個(gè)有利的地位。因?yàn)樽鳛樾畔⒂脩羲麄兛偸橇D以最小的努力，去獲取最大的利益，為此表現(xiàn)出舍近求遠(yuǎn)，避繁就簡(jiǎn)，棄疏擇熟的省力行為，一般地說(shuō)，首先選擇的是最方便的信息源，無(wú)論用戶是否認(rèn)為是最全面的最有權(quán)威的，或者在某種意義上說(shuō)是最好的，可得性和易用性是影響用戶選擇的重要因素，隨著信息源的不斷增多和繁雜，這種趨向就更為明顯。為此，我們就必須認(rèn)真研究和探討用戶的需求行為，然后提供協(xié)同一致的服務(wù)，對(duì)這種行為的特征和規(guī)律把握的越準(zhǔn)確，服務(wù)針對(duì)性越強(qiáng)，越能得到信息用戶的認(rèn)可。整合營(yíng)銷傳播理論就是始終以消費(fèi)者為軸心安排規(guī)劃它的一切活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者的心理網(wǎng)絡(luò)、購(gòu)買行為等方面的研究是十分深刻的。理想的整合是把資源透明地?zé)o縫地連接在一起，讓用戶十分方便地使用這些資源而感覺(jué)不到他的每一步操作所調(diào)用的可能是不同的資源。信息的整合是一個(gè)尋求整體化的過(guò)程，目的是對(duì)分散的現(xiàn)有的信息或多種軟件產(chǎn)品和技術(shù)以及相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行組織協(xié)調(diào)，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體信息系統(tǒng)，提供全面的信息支持。信息的整合更能使信息服務(wù)機(jī)構(gòu)全面地、科學(xué)地掌握信息資源，然后根據(jù)信息用戶的需求提供信息服務(wù)，這樣，使信息服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)更具有目的性和主動(dòng)性。3.5更加體現(xiàn)了“以人為本”的人性化原則最近，國(guó)外的一些學(xué)者就信息管理的定位問(wèn)題，提出了以人為中心的思想。他們認(rèn)為，技術(shù)只是一種獲得信息的工具，不管其如何有價(jià)值，都只是工具，新技術(shù)不管如何先進(jìn)如果沒(méi)有人的介入，也不會(huì)改變?nèi)说男袨?。而通過(guò)最先進(jìn)的技術(shù)，最有效地利用信息，由此改變?nèi)说男袨?，乃是一切信息活?dòng)的根本目的。因而信息服務(wù)業(yè)實(shí)施“以人為本”的服務(wù)新理念，是信息活動(dòng)產(chǎn)出效益的重要途徑?！耙匀藶楸尽钡睦砟钪饕w現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是體現(xiàn)在信息服務(wù)的從業(yè)人員身上。人本管理的最大特點(diǎn)就是它不重物輕人，把物當(dāng)做中心。而是在深刻認(rèn)識(shí)人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用的基礎(chǔ)上，突出人的主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)以人為中心的管理。以開(kāi)發(fā)員工的潛能，提高員工素質(zhì)為最主要的管理任務(wù)，以重視員工的合理需要為管理宗旨，以凝聚力激勵(lì)員工創(chuàng)造新機(jī)制為管理的基本手段。人本管理要求既注重人的物質(zhì)需求，又注重人的精神需求，承認(rèn)人們豐富的人性，各種需要的合理性，并千方百計(jì)創(chuàng)造條件予以滿足。從而調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。信息的整合過(guò)程是一個(gè)充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性的智慧活動(dòng)，它充分體現(xiàn)了人的個(gè)人價(jià)值。另一方面是體現(xiàn)在信息的用戶身上，對(duì)信息用戶的人文關(guān)懷主要體現(xiàn)在真正的用戶中心理念。從現(xiàn)實(shí)的情況看，用戶的需求和用戶的利益并非總是一致的。滿足了用戶的要求，并不一定維護(hù)了用戶的利益。作為信息服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅要了解用戶的需求，而且還要設(shè)想用戶的需求，挖掘用戶的潛在需求，找到尚未被用戶認(rèn)識(shí)到的需求，使用戶感到滿意和驚喜，同時(shí)還要盡可能地超越用戶的期望。信息的整合使信息服務(wù)機(jī)構(gòu)延伸了自己的信息服務(wù)的服務(wù)層次，更好地滿足了用戶的潛在信息需求，在服務(wù)上充分地體現(xiàn)了人性化的特點(diǎn)。3.6有利于信息服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌建設(shè)服務(wù)是一種品牌。如果一個(gè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠通過(guò)自己的某種特性，或是某一信息產(chǎn)品，或是某一特色服務(wù)，在同一行業(yè)中形成差別優(yōu)勢(shì)，那么這種優(yōu)勢(shì)就是品牌。品牌實(shí)際上也是企業(yè)向社會(huì)傳播的一種信息，承擔(dān)著社會(huì)溝通的任務(wù)，是企業(yè)形象的組成部分。通過(guò)品牌體現(xiàn)著產(chǎn)品的個(gè)性、經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特征。有了品牌才會(huì)有顧客的忠誠(chéng)度，才會(huì)有購(gòu)買主動(dòng)性。當(dāng)然，品牌光有知名度是不夠的，還需要有美譽(yù)度。品牌是有價(jià)值的，并體現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，品牌資產(chǎn)一般由品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌聯(lián)想、品牌忠誠(chéng)度構(gòu)成，缺一不可。整合營(yíng)銷傳播理論在信息服務(wù)中的具體應(yīng)用，使信息服務(wù)機(jī)構(gòu)以特定的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足市場(chǎng)中特定用戶的信息需求，并將現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求統(tǒng)一在一起，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)和延伸信息服務(wù)功能，開(kāi)展特色服務(wù)，提供給用戶一些完全出乎意料的產(chǎn)品屬性或服務(wù)，從而達(dá)到主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。保證用戶通過(guò)充分的信息渠道來(lái)購(gòu)買或定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小的代價(jià)獲得產(chǎn)品和服務(wù)。使用戶的價(jià)值最大化，讓用戶以最小的成本從信息服務(wù)中獲得最大的收益，以普及服務(wù)和社會(huì)滿意作為最高層次的目標(biāo)，從而將滿足用戶的信息需求擴(kuò)大至社會(huì)和全體公眾的層面。再加上這種新的服務(wù)機(jī)制充分體現(xiàn)了人性化的特點(diǎn)，使用戶滿意、高興，就會(huì)促使他們把再次使用該信息服務(wù)系統(tǒng)視作一件快樂(lè)的事情來(lái)做。這樣一來(lái)，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)就會(huì)逐漸形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,創(chuàng)造市場(chǎng)也許比適應(yīng)現(xiàn)存的市場(chǎng)來(lái)得更加重要,創(chuàng)造市場(chǎng)比細(xì)分市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)更為生動(dòng),成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是最為激烈的。而整合營(yíng)銷要求企業(yè)主動(dòng)地迎接多變的市場(chǎng)挑戰(zhàn),更加清楚地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與企業(yè)間的互動(dòng)關(guān)系,不僅要分析現(xiàn)有的市場(chǎng),研究如何盡量擴(kuò)大市場(chǎng)份額的策略,更應(yīng)未雨綢繆,研究消費(fèi)者的新需求,發(fā)掘潛在的市場(chǎng),從而開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)。整合營(yíng)銷推崇企業(yè)用動(dòng)態(tài)的觀念看待市場(chǎng),一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的確定與穩(wěn)固,在于企業(yè)能否深刻地領(lǐng)悟市場(chǎng)發(fā)展的方向,以及是否有能力根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略、充分利用自身以及“外腦”來(lái)適應(yīng)變化了的市場(chǎng)。在復(fù)雜動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷環(huán)境下,一個(gè)企業(yè)只有成為市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)拓者,開(kāi)創(chuàng)新的市場(chǎng)并不斷地保持領(lǐng)先地位,企業(yè)才有可能擁有持久的生命力、成長(zhǎng)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上，如今已經(jīng)處在網(wǎng)絡(luò)條件下了。企業(yè)的營(yíng)銷管理，用更宏觀的戰(zhàn)略眼光看，不外乎“是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式？”“還是采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式”的選擇。當(dāng)然，更好的，還有“是傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式結(jié)合的模式。中國(guó)已加入WTO,我國(guó)的企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,所以我國(guó)的企業(yè)一定要全方位地與國(guó)際接軌,要重視顧客,關(guān)注顧客,服務(wù)顧客,要在營(yíng)銷理念上有一個(gè)徹底的轉(zhuǎn)變。成功的公司將是那些能使他們的營(yíng)銷理念,與他們的市場(chǎng)地點(diǎn)和市場(chǎng)空間同樣迅速變化的公司。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,就必須在營(yíng)銷理念上結(jié)合實(shí)際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,以適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。結(jié)論本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于的網(wǎng)絡(luò)下整合營(yíng)銷的新趨勢(shì)概念研究進(jìn)行綜述，進(jìn)而引出網(wǎng)絡(luò)的理論研究，接著以哈爾濱城市旅游形象為例，提出城市旅游的識(shí)別系統(tǒng)和推廣戰(zhàn)略，以調(diào)查診斷——定位口號(hào)——設(shè)計(jì)塑造——傳播推廣為主線，進(jìn)行城市旅游形象的策劃，進(jìn)而建立城市旅游形象策劃的一般模式。旅游形象塑造不僅是一項(xiàng)全方位、立體化的系統(tǒng)工程，而且也是一個(gè)不斷反復(fù)循環(huán)、與旅游地建設(shè)相伴隨的動(dòng)態(tài)發(fā)展過(guò)程，需要旅游全行業(yè)乃至整個(gè)地區(qū)各面的相互配合與統(tǒng)一協(xié)作。旅游地在形象傳播過(guò)程中要樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，運(yùn)用整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷等新的營(yíng)銷理念和技術(shù)，加強(qiáng)溝通，鞏固人們對(duì)哈爾濱市認(rèn)知的優(yōu)良形象，改善不利形象，挖掘并開(kāi)辟形象新領(lǐng)域，全面增強(qiáng)形象傳播力，以增加客源，拓展市場(chǎng)，提出旅游經(jīng)濟(jì)效益，并最終推進(jìn)哈爾濱市旅游健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，城市旅游形象是城市的一筆寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，是城市的旅游品牌。要塑造獨(dú)特、鮮明、有招攬性的旅游形象，使旅游城市保持長(zhǎng)久的吸引力，就應(yīng)根據(jù)城市自身的特性和旅游消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，樹(shù)立自己獨(dú)特的形象，并且借助強(qiáng)有力的宣傳推銷活動(dòng)來(lái)傳播城市旅游形象，使塑造出的旅游形象在大眾中廣為傳播，進(jìn)而依靠城市旅游形象吸引游客。促進(jìn)城市旅游業(yè)的發(fā)展。參考文獻(xiàn)1趙曉鴻主編．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，20062(美)舒爾茨等:整合營(yíng)銷傳播（中譯本）[M].內(nèi)蒙古人民出版社,19983竺培芬胡運(yùn)籌:整合營(yíng)銷傳播學(xué)[M].上海:上海交通大學(xué)出版社,20004劉向暉:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)論[M].北京:清華大學(xué)出版社,20055DonE.Schutz,StanleyI.Tannenbaum,andRobertF.Lauterborn:IntegratedMarketingCommunications:Putittogether&makingitwork[M].NTCBusinessBooks,1993

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20孫君.網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀及救贖之路[J].江蘇商論，2006；(3)目錄營(yíng)銷技巧篇一、營(yíng)銷概念解讀1.什么是營(yíng)銷？…………32.什么是營(yíng)銷技巧？……………………3營(yíng)銷的過(guò)程有哪些？…………………5二、營(yíng)銷的主要方式及技巧上門營(yíng)銷………………6營(yíng)銷………………63.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷………………8三、營(yíng)銷人員需具備的10種心態(tài)1.積極的心態(tài)……………92.主動(dòng)的心態(tài)……………93.空杯的心態(tài)……………94.雙贏的心態(tài)……………95.包容的心態(tài)……………96.自信的心態(tài)……………107.行動(dòng)的心態(tài)……………108.給予的心態(tài)……………109.學(xué)習(xí)的心態(tài)……………1010.主人翁的心態(tài)…………10四、營(yíng)銷人員必知的10種心理學(xué)效應(yīng)1.焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名放在心中…………………102.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流………………113.情感效應(yīng)：用心拓展你的客戶群……………………114.互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短………115.權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走…………126.稀缺效應(yīng)：短缺對(duì)造成商品的價(jià)值上升……………127.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交…………………128.蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交………………129.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性…………………1210.退讓效應(yīng):讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步……………13五、營(yíng)銷員必知的禮儀（一）營(yíng)銷禮儀的一般要求……………131.營(yíng)銷人員的服飾要求…………………132.男士基本要求…………133.女士基本要求…………14（二）會(huì)面的禮儀………………………151.見(jiàn)面禮儀……………152.稱呼禮儀………………153.介紹禮儀………………154.握手禮儀………………155.名片禮儀………………16（三）禮儀…………171.接的禮儀…………172.打的禮儀…………17六、三晉快運(yùn)相關(guān)知識(shí)1.三晉貨物快運(yùn)分類……………………172.辦理限制………………18（1）零散貨物快運(yùn)………………………18（2）批量零散快運(yùn)………………………183.發(fā)貨流程………………19（1）受理…………………19（2）制票…………………19（3）物流…………………194.費(fèi)用核收………………19(1)貨物快運(yùn)運(yùn)費(fèi)的核收………………(2)接取送達(dá)費(fèi)用的核收………………七、營(yíng)銷人員與客戶交往的技巧（一）如何獲取客戶的信任……………201.替客戶著想……………202.運(yùn)用語(yǔ)言技巧………………………203.鎖定拒絕原因反問(wèn)引導(dǎo)成交……………………20(二）如何吸引更多的客戶……………211.學(xué)會(huì)人情練達(dá)…………222.建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)…………………22（三）如何讓客戶忠誠(chéng)于你……………221.建立客戶資料庫(kù)……………………22制定對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施……………22通過(guò)客戶反饋，了解客戶的需求……………………22定制化營(yíng)銷……………22營(yíng)銷案例篇“四貼”部長(zhǎng)—武建明………………24太原北站業(yè)部“1+1>2”……………26用“心”營(yíng)銷的侯旭東………………28用行動(dòng)打動(dòng)客戶用真誠(chéng)贏得訂單--記解放路營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷員景清太……………30幫客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化—太原北站松莊營(yíng)業(yè)部李晉江的營(yíng)銷“秘決”…………32創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維真誠(chéng)服務(wù)客戶--記松莊營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷員劉亮………34“馬上運(yùn)”的營(yíng)銷三法………………36喬鳳嶺的“營(yíng)銷攻略”………………38王志堅(jiān)“營(yíng)銷記”—親情營(yíng)銷造就“滾雪球”效應(yīng)………………39發(fā)揮接取送達(dá)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)多領(lǐng)域拓寬營(yíng)銷渠道……41結(jié)束語(yǔ)……………………43營(yíng)銷技巧篇一、營(yíng)銷概念解讀1、什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓準(zhǔn)消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品。2、什么是營(yíng)銷技巧？營(yíng)銷技巧是對(duì)客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。營(yíng)銷技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做營(yíng)銷是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。常用的營(yíng)銷技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法?？傊?，營(yíng)銷是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。溝通能力是一個(gè)營(yíng)銷人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。下面就介紹一下這六種常見(jiàn)的營(yíng)銷技巧：引導(dǎo)成交法：引導(dǎo)成交法是指營(yíng)銷人員不停地詢問(wèn)客戶關(guān)于產(chǎn)品的意見(jiàn)，使得客戶不停地贊同或認(rèn)可營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，從而將認(rèn)可強(qiáng)化到客戶的潛意識(shí)中，最終使客戶順理成章地成交。引導(dǎo)成交法是一種功效卓著，廣為各行各業(yè)的營(yíng)銷高手采用的技巧。其方法就是待客戶的考慮焦點(diǎn)從是否決定購(gòu)買轉(zhuǎn)向去擁有及享用此項(xiàng)產(chǎn)品。這種方法主要的好處，是讓你能保持主動(dòng)，維系營(yíng)銷流程的控制權(quán)，可以依照你的步伐進(jìn)行，而且簡(jiǎn)單易行。假設(shè)成交法：假設(shè)成交法是指推銷人員假定顧客已決定購(gòu)買商品了，又稱“假定成交法”，其優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)約推銷時(shí)間，提高營(yíng)銷效率；可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力，形成良好的營(yíng)銷氣氛；可以把顧客的成效信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。假設(shè)營(yíng)銷法的關(guān)鍵是：1）必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。2）必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買意向，才能使用這種方法。3）盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷氣氛。關(guān)鍵按鈕成交法：關(guān)鍵按鈕成交法分為三個(gè)步驟：第一步：探知需求,做偵察兵。成功的營(yíng)銷永遠(yuǎn)是問(wèn)出來(lái)的。營(yíng)銷人員要善于關(guān)注客戶的真實(shí)需求。第二步：取得信任,做子弟兵。信任是購(gòu)買的前提，只有取得客戶的信任才能贏得成交。第三步：促成成交,做后勤兵。營(yíng)銷的最終目的就是成交，而成交不代表結(jié)束，還要繼續(xù)做好回訪及相應(yīng)的跟蹤服務(wù)。富蘭克林對(duì)比法：富蘭克林對(duì)比法又稱為理性分析成交法。其來(lái)源是據(jù)說(shuō)富蘭克林每次在做重要決定時(shí)，都會(huì)取出一張白紙，中央劃一條線，然后在線的左方列出此事的優(yōu)點(diǎn)，線的右方列出此事的缺點(diǎn)，接著比較利弊得失，最后完成決定。后來(lái)這種方法被逐漸應(yīng)用到了營(yíng)銷領(lǐng)域，并取得了良好的效果。營(yíng)銷人員只需取出紙筆，畫個(gè)“T”字型，然后與顧客一起討論、評(píng)估，把所有的優(yōu)、缺點(diǎn)分別記錄下來(lái)。但請(qǐng)記住，缺點(diǎn)不能超過(guò)三點(diǎn)，否則，顧客是不愿購(gòu)買的。這種理性分析交易看似繁雜，但卻是有效打動(dòng)顧客的方法，尤其是對(duì)那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他做決定。門把成交法：門把成交法簡(jiǎn)單說(shuō)就是找出客戶最后一個(gè)拒絕點(diǎn)進(jìn)而“反敗為勝”。當(dāng)營(yíng)銷人員離開(kāi)客戶辦公室時(shí)，一般客戶就沒(méi)了戒備心，會(huì)痛快地說(shuō)出不買產(chǎn)品的原因，而這個(gè)原因便是他最后一個(gè)拒絕點(diǎn)，而且是唯一的抗拒點(diǎn)，營(yíng)銷人員可以從中了解客戶真正拒絕的原因和真正的需求，進(jìn)而找到營(yíng)銷突破口，轉(zhuǎn)換思維，促成最后的成交。軟硬兼引施法：所謂軟硬兼引施法就是將“軟營(yíng)銷”及“硬營(yíng)銷”二者結(jié)合，交替使用?！败洜I(yíng)銷”是指通過(guò)特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使客戶走進(jìn)你的“思維圈”，先與客戶建立信任關(guān)系，進(jìn)而使客戶忠誠(chéng)于你，最終實(shí)現(xiàn)銷售。而“硬銷售”是指直接并且最大化塑造產(chǎn)品的價(jià)值，直截了當(dāng)?shù)母嬷a(chǎn)品能給目標(biāo)顧客帶來(lái)的利益，促成客戶成交。營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)不同的情景采取不同的營(yíng)銷方法，軟硬兼施，方能起到很好的營(yíng)銷效果。3、營(yíng)銷的過(guò)程有哪些？歡迎和接待:這是營(yíng)銷開(kāi)始的第一步也是至關(guān)重要的一步，營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶后首先應(yīng)該熱情歡迎和接待客戶，給客戶留下一個(gè)好印象，為建立良好的信任關(guān)系打下基礎(chǔ)。了解與鑒定需求:了解客戶的真正需求是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。只有真正明白客戶要的是什么才能做到有的放矢，促成成交。而探索客戶需求分為5個(gè)步驟，依次是觀察—詢問(wèn)—聆聽(tīng)—綜合—核查觀察：客戶的表情；客戶的視線；客戶的肢體動(dòng)作詢問(wèn)：先問(wèn)客戶一些開(kāi)放無(wú)指向的問(wèn)題拉近與客戶的距離，再問(wèn)一些開(kāi)放有指向的問(wèn)題把客戶注意力帶到你的思路中，最后問(wèn)客戶一些封閉有指向的問(wèn)題來(lái)縮小范圍，得出客戶的真正需求。聆聽(tīng)：客戶講話時(shí)不要打斷；適時(shí)給客戶鼓勵(lì)和恭維；努力記住客戶的話；若有聽(tīng)不清楚的地方要禮貌地請(qǐng)客戶再講一遍。綜合：營(yíng)銷人員要將看到的、聽(tīng)到和問(wèn)到的信息加以匯總分析，進(jìn)而會(huì)得到一個(gè)比較客觀全面的客戶需求的結(jié)論。核查：營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)將以上四步所得出的需求結(jié)論說(shuō)給客戶聽(tīng)，在客戶那里得到最后的印證。推薦與介紹產(chǎn)品:營(yíng)銷人員必須熟悉自己的產(chǎn)品相關(guān)信息，努力挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，做到知己知彼，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，提供專家似的顧問(wèn)服務(wù)，從而提高營(yíng)銷勝率。比如，三晉快運(yùn)的營(yíng)銷人員就必須熟知三晉快運(yùn)列車的開(kāi)行時(shí)刻、三晉快運(yùn)列車的主要運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)、貨物辦理流程、主要辦理站名等知識(shí)，在與客戶交流時(shí)能夠做到有問(wèn)必答。介紹三晉快運(yùn)列車時(shí)可以運(yùn)用FABE法則（Feature，Advantage、Benefit、Evidence）即依次介紹三晉貨物快運(yùn)列車的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、能給客戶帶來(lái)什么樣的利益和為了證明以上幾點(diǎn)的證據(jù)。處理客戶異議:當(dāng)營(yíng)銷人員與客戶產(chǎn)生異議時(shí)，營(yíng)銷人員首先應(yīng)分析異議產(chǎn)生的原因：是因?yàn)榭蛻舨粔蛐湃巫约?？營(yíng)銷人員自己不夠自信？還是客戶的期望未得到滿足？在了解異議的產(chǎn)生原因后要用積極的態(tài)度有針對(duì)性地化解異議。建議購(gòu)買與促進(jìn)成交:從消費(fèi)者心理上也可以了解，希望營(yíng)銷人員的主動(dòng)建議是客戶的普遍心理，客戶往往不能下定決心購(gòu)買，而建議購(gòu)買就好比足球的臨門一腳，只有射門了球才會(huì)跑進(jìn)球門里去。營(yíng)銷人員應(yīng)正確識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧來(lái)促成營(yíng)銷，即使遭到客戶拒絕也要做到善始善終，完成營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。二、營(yíng)銷的主要方式及技巧1、上門營(yíng)銷見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它營(yíng)銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。將見(jiàn)面的目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織。著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。通常正確的介紹是：“您好！我是太原北站的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是太原北站XX營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷員XX?！闭f(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是XX經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的，……”你可以說(shuō)：“經(jīng)過(guò)XX客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪您。”你可以說(shuō)：“是XX業(yè)務(wù)員說(shuō)你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，他會(huì)積極配合你的。推銷產(chǎn)品時(shí)要盡可能抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與好處，客戶講話時(shí)，一定要認(rèn)真聽(tīng)客戶先講完，即使他們說(shuō)錯(cuò)了，也要聽(tīng)完，然后再糾正他們的錯(cuò)誤。上門營(yíng)銷時(shí)最好帶齊相關(guān)材料，例如：《三晉快運(yùn)列車時(shí)刻表》、《全路快運(yùn)作業(yè)站名表》,讓客戶感到信任你。當(dāng)客戶感到你的產(chǎn)品太昂貴時(shí)，最好不要同客戶爭(zhēng)論，要讓他們了解產(chǎn)品的價(jià)值，讓他們感到物有所值。2、營(yíng)銷由于營(yíng)銷不是面對(duì)面的營(yíng)銷，所以準(zhǔn)客戶在中無(wú)法看到營(yíng)銷人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，只能憑借他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。在營(yíng)銷的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20-30秒內(nèi)對(duì)你說(shuō)的話感興趣，他們可能隨時(shí)終止通話，所以，最好的銷售過(guò)程是營(yíng)銷人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此才能維持良好的雙向溝通模式。技巧1：必須清楚你的是打給誰(shuí)的。有許多營(yíng)銷員還沒(méi)有弄清楚要找的人時(shí)，一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的營(yíng)銷員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)營(yíng)銷員，不要認(rèn)為打是很簡(jiǎn)單的一件事，在營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚。技巧2：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。有許多營(yíng)銷員由于害怕被拒絕，拿起就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。所以，在打時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。技巧3：目的明確。很多營(yíng)銷人員，在打之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的營(yíng)銷目的沒(méi)有達(dá)到。所以打前就要設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。技巧4：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。在營(yíng)銷時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在結(jié)束時(shí)，一定別忘記強(qiáng)調(diào)自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我感到很榮幸，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。技巧5：做好登記工作，及時(shí)跟進(jìn)。營(yíng)銷人員打過(guò)后，一定要做登記，并認(rèn)真總結(jié)，把客戶分成類，如：甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；乙類是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)；丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他打，看他有沒(méi)有需求。營(yíng)銷除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音、美好的祝福、客戶的心理、及時(shí)的服務(wù)等等。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷人員要充分利用互聯(lián)網(wǎng)為我們搭建的廣闊信息平臺(tái)，在博客、論壇、微博、微信等陣地宣傳自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，充分利用網(wǎng)絡(luò)覆蓋人群廣、傳播速度快的優(yōu)勢(shì)。博客營(yíng)銷。博客營(yíng)銷是通過(guò)博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，博客營(yíng)銷具有目標(biāo)更為精確、營(yíng)銷成本較低、廣告具有交互性、一種信息發(fā)布和傳遞工具等特點(diǎn)。論壇營(yíng)銷。論壇營(yíng)銷就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過(guò)文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品、和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。微博營(yíng)銷。微博營(yíng)銷是剛剛推出的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，因?yàn)殡S著微博的火熱，每一個(gè)人都可以在新浪，網(wǎng)易等網(wǎng)站注冊(cè)一個(gè)微博，然后利用自己每天更新的內(nèi)容跟大家交流，或者寫大家所感興趣的話題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷的目的。微信營(yíng)銷：微信營(yíng)銷是伴隨著微信的火熱而興起的一種新型的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，推廣自己的產(chǎn)品，從