場營銷理論前沿與實(shí)務(wù)創(chuàng)新課件

戰(zhàn)略營銷

——基于價(jià)值與模式的思考主講：陳明博士教授戰(zhàn)略營銷

——基于價(jià)值與模式的思考主講：陳明博士教授為什么是戰(zhàn)略營銷？為什么是戰(zhàn)略營銷？WEB1.0時(shí)代——

提供信息，

選擇獲取WEB2.0時(shí)代——

提供信息，大家共享資訊WEB3.0時(shí)代——信息變得無關(guān)緊要，

和

成為價(jià)值我們面臨的挑戰(zhàn)WEB1.0時(shí)代我們面臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略思維的特征“做對頭的事”（Dorightthings）效果——戰(zhàn)略（

）“把事情做對”（Dothingsright）效率——計(jì)劃（

）戰(zhàn)略思維的特征“做對頭的事”（Dorightthings戰(zhàn)略聚焦

戰(zhàn)略聚焦什么是營銷什么是營銷對經(jīng)營目的只有一個(gè)站得住腳的定義：即

。所謂造就顧客，就是通過創(chuàng)造獨(dú)特的

，給人們一個(gè)購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的堅(jiān)實(shí)的理由。

——德魯克大師的觀點(diǎn)對經(jīng)營目的只有一個(gè)站得住腳的定義：即明確價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值界定價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播價(jià)值傳遞價(jià)值營銷——價(jià)值的創(chuàng)造與讓渡環(huán)境分析STP戰(zhàn)略產(chǎn)品策略定價(jià)策略人性的層次促銷策略渠道策略服務(wù)策略滿意度忠誠度（貢獻(xiàn)利潤）123456明確價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播價(jià)值營銷——價(jià)值的創(chuàng)造與1.明確價(jià)值1.明確價(jià)值顧客價(jià)值的構(gòu)建體系顧客價(jià)值的構(gòu)建體系價(jià)值價(jià)值在哲學(xué)上的含義是客體滿足主體需要的屬性,這種屬性既有

又有

。價(jià)值價(jià)值在哲學(xué)上的含義是客體滿足主體需要的屬性,這種屬性既

性價(jià)值

性價(jià)值

性價(jià)值獨(dú)特的銷售說辭審美體驗(yàn)、快樂感覺表現(xiàn)財(cái)富、學(xué)識、修養(yǎng)、自我個(gè)性、生活品位與社會地位顧客價(jià)值的金字塔主觀性價(jià)值客觀性價(jià)值性價(jià)值獨(dú)特的銷售說辭審美體驗(yàn)、快樂感覺表區(qū)分兩個(gè)概念營銷（Marketing）推銷（Sales）主觀價(jià)值（拉）

客觀價(jià)值（推）營銷最根本的工作就是研究消費(fèi)者的

，用最有效的方式與他們溝通。區(qū)分兩個(gè)概念營銷（Marketing）理解營銷的核心營銷的核心不是產(chǎn)品，而是

和

，產(chǎn)品只是這些要素的物質(zhì)載體。欲望需求需要心理利益（自尊與愉悅）功能利益（生存與發(fā)展）未來利益（夢想與幻覺）人性內(nèi)涵的三個(gè)層次理解營銷的核心營銷的核心不是產(chǎn)品，而是營銷的職能創(chuàng)造需要激發(fā)消費(fèi)者對自身問題的認(rèn)識和緊迫感，并提供產(chǎn)品徹底解決問題營銷的職能創(chuàng)造需要營銷的職能滿足需求捕捉心理和情感的細(xì)膩層次和變化趨勢，為消費(fèi)者提供情感慰藉和虛榮滿足。營銷的職能滿足需求營銷的職能勾引欲望為消費(fèi)者描繪未來希望達(dá)到的理想境界，通過夢想和幻覺實(shí)現(xiàn)后的快樂和滿足激發(fā)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)購買。營銷的職能勾引欲望營銷的目的就是要使

成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”

——美國管理理論家彼得

德魯克營銷的目的就是要使成為多余。營銷的目的價(jià)值營銷的核心理念營銷賣的是

，營銷賣的不是

。價(jià)值營銷的核心理念營銷賣的是，2.發(fā)現(xiàn)并界定價(jià)值2.發(fā)現(xiàn)并界定價(jià)值發(fā)現(xiàn)并界定價(jià)值4C分析——發(fā)現(xiàn)價(jià)值變化顧客競爭公司SWOTSTP分析——界定價(jià)值發(fā)現(xiàn)并界定價(jià)值4C分析——發(fā)現(xiàn)價(jià)值戰(zhàn)略定位的核心問題——賣給誰？（ST）

——賣什么？（P）顧客是誰？他們的

是什么？我們的

是什么？戰(zhàn)略定位的核心問題——賣給誰？（ST）顧客是誰？賣給誰？——向誰說賣給誰？——向誰說戰(zhàn)略失誤的典型表現(xiàn)先有產(chǎn)品，然后再去找

，或者只有產(chǎn)品而沒有

概念，這從根本上就錯(cuò)了。戰(zhàn)略失誤的典型表現(xiàn)什么是正確的事？認(rèn)識目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能最好的為其服務(wù)的

，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃（或方案），以便為目標(biāo)市場服務(wù)。

——菲利普?科特勒（1984）什么是正確的事？認(rèn)識目前未滿足的需求和欲望，估量和確定需求量STP原則確定細(xì)分變量和細(xì)分市場勾勒細(xì)分市場的輪廓評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力選擇目標(biāo)細(xì)分市場為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場研究可能的定位觀念是在目標(biāo)顧客心目中創(chuàng)造差異市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位STP原則確定細(xì)分變量和細(xì)分市場評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力為每STP原則STP就是要將產(chǎn)品

，讓顧客的消費(fèi)情境與場景化的產(chǎn)品形成唯一有效的關(guān)聯(lián)。STP原則STP就是要將產(chǎn)品，讓顧客的消費(fèi)情市場細(xì)分（市場聚類）的三大學(xué)說

學(xué)說

學(xué)說

學(xué)說市場細(xì)分（市場聚類）的三大學(xué)說學(xué)說目標(biāo)市場目標(biāo)市場購買需求與購買習(xí)慣都類似的一群人

相同的一類人群目標(biāo)市場目標(biāo)市場成功的關(guān)鍵知道自己的目標(biāo)客戶4P策略、組織流程和研發(fā)投入要以“向目標(biāo)客戶提供最高

”為導(dǎo)向把市場資源集中起來，建設(shè)

的主導(dǎo)品牌君逸華府成功的關(guān)鍵知道自己的目標(biāo)客戶君逸華府賣什么？——說什么？賣什么？——說什么？顧客的核心需求是什么？現(xiàn)實(shí)消費(fèi)未能滿足的隱藏在內(nèi)心深處的需求，又稱為“殺手級隱形需求”一旦引爆，將帶來“井噴式”的消費(fèi)顧客的核心需求是什么？現(xiàn)實(shí)消費(fèi)未能滿足的隱藏在內(nèi)心深處的需求核心（隱性）的需求客戶無法清晰表達(dá)的需求客戶無法公開表述的需求競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的需求尚未被行業(yè)所發(fā)現(xiàn)或滿足的需求核心（隱性）的需求客戶無法清晰表達(dá)的需求產(chǎn)品定位

1、

產(chǎn)品

2、

產(chǎn)品

3、

產(chǎn)品價(jià)值關(guān)系概念（需求）

功能（唯一關(guān)聯(lián)）產(chǎn)品定位功能（唯一關(guān)聯(lián)）工業(yè)品三維價(jià)值理論模型客戶價(jià)值關(guān)系利益：產(chǎn)品滲透服務(wù)延伸事業(yè)捆綁關(guān)鍵細(xì)節(jié)決定成敗徹底解決客戶問題工業(yè)品三維價(jià)值理論模型客戶價(jià)值關(guān)系利益：關(guān)鍵細(xì)節(jié)決定成敗徹底工業(yè)品方案營銷模式滲透

，提高整體價(jià)值讓渡水平改變客戶企業(yè)的

（設(shè)計(jì)、成本結(jié)構(gòu)、功能表現(xiàn)、流程優(yōu)化、工藝改良、流通、形象展示等）工業(yè)品方案營銷模式滲透，提高整體價(jià)3.創(chuàng)造價(jià)值3.創(chuàng)造價(jià)值市場營銷的階梯理論物性人性市場營銷的階梯理論物性人性產(chǎn)品營銷極致化的產(chǎn)品功能——更不相同的差異化——

產(chǎn)品營銷極致化的產(chǎn)品功能——品類營銷依靠

創(chuàng)造價(jià)值在行業(yè)中建立“品類第一”的概念，成為超越競爭的關(guān)鍵品類營銷依靠創(chuàng)造價(jià)值品類決定品位位——你的顧客處在何種位置品——你的顧客在乎別人說什么品類決定品位位——你的顧客處在何種位置品牌營銷簡單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)

。通過識別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對品質(zhì)和滿意度的保證。

——WalterLandor品質(zhì)——

價(jià)值滿意度——

和

性價(jià)值品牌營銷簡單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)。通過識別品牌化戰(zhàn)略產(chǎn)品賦予產(chǎn)品某種

的個(gè)性、情感、形象、生活方式、身份、價(jià)值、地位或意義等，整合傳播給目標(biāo)顧客，經(jīng)過一定的認(rèn)知、感覺和使用經(jīng)驗(yàn)后，形成對附加價(jià)值的認(rèn)同、信賴等正面的態(tài)度和行動(dòng)，產(chǎn)品才真正實(shí)現(xiàn)了品牌的蛻變。品牌賦值溢價(jià)空間品牌化戰(zhàn)略產(chǎn)品賦予產(chǎn)品某種的品牌價(jià)值的二性學(xué)說人性個(gè)性品牌價(jià)值+=以人為本，創(chuàng)造切身感知的價(jià)值利益?！?/p>

度張揚(yáng)個(gè)性，追求鶴立雞群的認(rèn)知效應(yīng)?！?/p>

度品牌價(jià)值的二性學(xué)說人性個(gè)性品牌價(jià)值+=以人為本，創(chuàng)造切身感知營銷＝傳播產(chǎn)品信息品牌價(jià)值性能價(jià)格（同質(zhì)化）個(gè)性人性關(guān)注關(guān)懷（異質(zhì)化）營銷＝傳播營銷=

的承諾和實(shí)踐營銷＝傳播性能（同質(zhì)化）個(gè)性關(guān)注（異體驗(yàn)營銷所謂體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的消費(fèi)過程。在消費(fèi)需求日趨差異性、個(gè)性化、多樣化的今天，消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來的“機(jī)能價(jià)值”，更重視在產(chǎn)品消費(fèi)的過程中獲得的“

”。體驗(yàn)營銷所謂體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者為中心，通過對事件、情景什么是體驗(yàn)體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。因?yàn)槿魏我环N體驗(yàn)其實(shí)都是某個(gè)人本身心智狀態(tài)與那些籌劃事件之間的互動(dòng)作用的結(jié)果，所以，沒有兩個(gè)完全相同的體驗(yàn)。什么是體驗(yàn)體驗(yàn)是使每個(gè)人以個(gè)性化的方式參與其中的事件。體驗(yàn)營銷關(guān)注

而非產(chǎn)品

，體現(xiàn)個(gè)性價(jià)值體驗(yàn)營銷關(guān)注而非產(chǎn)創(chuàng)造體驗(yàn)的方法使產(chǎn)品感知化使產(chǎn)品稀缺籌劃體驗(yàn)活動(dòng)創(chuàng)造體驗(yàn)的方法使產(chǎn)品感知化4.傳播與傳遞價(jià)值4.傳播與傳遞價(jià)值傳播與傳遞價(jià)值促銷——傳播價(jià)值廣告公關(guān)（事件營銷）人員推銷SP直復(fù)營銷渠道與服務(wù)——傳遞價(jià)值人員、過程、展示傳播與傳遞價(jià)值促銷——傳播價(jià)值營銷=溝通不會

，就不是在做營銷既要學(xué)會對個(gè)人的溝通技巧，又要掌握對群體的溝通技巧營銷=溝通不會，就不是在做營銷溝通定位

訴求

訴求溝通定位訴求行業(yè)與產(chǎn)品的生命周期與訴求策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量時(shí)間提高知名度利用宣傳報(bào)導(dǎo)消費(fèi)者教育大量廣告大量生產(chǎn)大量廣告低價(jià)格銷售網(wǎng)的建立提升品牌認(rèn)知市場細(xì)分形象(品牌)廣告增加市場占有率使用面的擴(kuò)大撤退增加市場占有率依賴政府扶持低價(jià)格0需要需求欲望50%行業(yè)與產(chǎn)品的生命周期與訴求策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品概念——產(chǎn)品的

產(chǎn)品賣點(diǎn)（顧客買點(diǎn)）——顧客的

提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品概念——產(chǎn)品的營銷溝通的秘訣就是在理性與非理性（感性）之間保持必要的

。營銷溝通的秘訣就是在理性與非理性（感性）之間保持必要的5.實(shí)現(xiàn)價(jià)值5.實(shí)現(xiàn)價(jià)值服務(wù)的內(nèi)涵和外延科特勒認(rèn)為：服務(wù)通常是與有形產(chǎn)品結(jié)合在一起進(jìn)入市場的，只是在于所包含的服務(wù)成分的多少：純粹有形產(chǎn)品。（肥皂、牙膏、鹽）混合物。（餐廳）主要服務(wù)附帶少量有形產(chǎn)品。（航空）純粹服務(wù)。（嬰兒看護(hù)、心理咨詢）服務(wù)的內(nèi)涵和外延科特勒認(rèn)為：服務(wù)通常是與有形產(chǎn)品結(jié)合在一起進(jìn)對服務(wù)的概念辨析圍繞產(chǎn)品所作的一切都不叫服務(wù)，那不過是產(chǎn)品的一部分，不做顧客不滿意，做了也只是沒有不滿意而已——背景因素服務(wù)是圍繞解決顧客的問題所開展的工作，更多的是在產(chǎn)品之外提供的附加價(jià)值，完全與產(chǎn)品自身無關(guān)——激勵(lì)因素只有創(chuàng)造了超出預(yù)期之外的

，才能帶來真正的滿意。對服務(wù)的概念辨析圍繞產(chǎn)品所作的一切都不叫服務(wù)，那不過是產(chǎn)品的顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)

利益——功能的完美呈現(xiàn)——問題的徹底解決

利益獲得額外的驚喜物超所值個(gè)性化的理解人性化的關(guān)懷顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)利益服務(wù)服務(wù)特征服務(wù)服可靠性響應(yīng)性保證性移情性有形性服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格環(huán)境因素顧客滿意個(gè)人因素圖：感知服務(wù)質(zhì)量與顧客滿意感的關(guān)系顧客滿意感可靠性響應(yīng)性保證性移情性有形性服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格環(huán)境因素顧服務(wù)業(yè)的核心以

為本強(qiáng)調(diào)“

”與“

”服務(wù)的質(zhì)量來自細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的合理性而非人員的態(tài)度，人的出現(xiàn)帶來的是驚喜而非流程的執(zhí)行服務(wù)業(yè)的核心以為本6.顧客滿意與忠誠6.顧客滿意與忠誠產(chǎn)品CSI/基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品CSI/基本結(jié)構(gòu)服務(wù)CSI/Enkawa模式

服務(wù)CSI/Enkawa模式企業(yè)綜合CSI企業(yè)綜合滿意五度模型企業(yè)綜合CSI企業(yè)綜合滿意五度模型企業(yè)綜合CSI美譽(yù)度美譽(yù)度是顧客對企業(yè)的褒揚(yáng)程度。指名度指名度是指顧客指名消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的程度。重購度重購度是指顧客消費(fèi)了該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)之后再次消費(fèi)，或如果可能愿再次消費(fèi)或介紹他們消費(fèi)的比例俏滯度俏滯度是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場上俏銷或滯銷的程度抱怨度抱怨度是指顧客在消費(fèi)了企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)之后產(chǎn)生抱怨的比例。企業(yè)綜合CSI美譽(yù)度小結(jié)企業(yè)經(jīng)營的最終目的，在于創(chuàng)造顧客并留住顧客。

——德魯克小結(jié)企業(yè)經(jīng)營的最終目的，在于創(chuàng)造顧客并留住顧客。營銷成功的三大標(biāo)準(zhǔn)營銷成功的三大標(biāo)準(zhǔn)顧客紐帶理論顧客紐帶理論“顧客紐帶”理論消費(fèi)者從成為公司顧客到變成“擁護(hù)者”需要經(jīng)過五個(gè)階段：感知（獨(dú)特的產(chǎn)品差異和極致化的功能）識別（個(gè)性化的關(guān)注和超凡的性價(jià)比）建立關(guān)系（促銷的關(guān)聯(lián)和渠道的關(guān)懷）認(rèn)同（愉快的體驗(yàn)）擁護(hù)（滿意創(chuàng)造和忠誠管理）“顧客紐帶”理論消費(fèi)者從成為公司顧客到變成“擁護(hù)者”需要經(jīng)過戰(zhàn)略營銷的三大核心戰(zhàn)略營銷的三大核心危機(jī)過后的思考缺乏在全球化背景下和巨變商業(yè)時(shí)代觀察產(chǎn)業(yè)與洞察環(huán)境的足夠視野缺乏在商業(yè)本質(zhì)層面和價(jià)值邏輯層面思考問題與促進(jìn)成長的獨(dú)到思維缺乏對規(guī)律的尊重、敬畏和抵制誘惑、忍受寂寞甚至非議的專注、踏實(shí)與耐力危機(jī)過后的思考缺乏在全球化背景下和巨變商業(yè)時(shí)代觀察產(chǎn)業(yè)與洞察戰(zhàn)略營銷的三大核心關(guān)鍵易勝需求創(chuàng)新全勝產(chǎn)業(yè)洞察不戰(zhàn)而勝價(jià)值整合戰(zhàn)略營銷的三大核心關(guān)鍵易勝全勝不戰(zhàn)而勝產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)洞察何謂產(chǎn)業(yè)洞察力？何謂產(chǎn)業(yè)洞察力？產(chǎn)業(yè)洞察力基于客戶未來

、

以及

的認(rèn)識，建立對未來最接近真實(shí)的假設(shè)，借以培育先發(fā)制人、塑造產(chǎn)業(yè)前景所需的有關(guān)未來產(chǎn)業(yè)的先知先覺的能力。這種先見能力（foresight）是一種前瞻性和過程性的思考，是一種跨越時(shí)間的目光和遠(yuǎn)見，究其實(shí)質(zhì)，就是能夠看清別人看不到的事物的能力。產(chǎn)業(yè)洞察力基于客戶未來、如何培育“產(chǎn)業(yè)洞察力”如何培育“產(chǎn)業(yè)洞察力”培育產(chǎn)業(yè)洞察力的方法挑戰(zhàn)歷史陳規(guī)超越顧客導(dǎo)向培育產(chǎn)業(yè)洞察力的方法挑戰(zhàn)歷史陳規(guī)1.挑戰(zhàn)歷史陳規(guī)1.挑戰(zhàn)歷史陳規(guī)挑戰(zhàn)歷史成規(guī)擺脫既有市場的

——忽視發(fā)現(xiàn)隱形的顧客

——淺視突破傳統(tǒng)的行業(yè)

——錯(cuò)覺挑戰(zhàn)歷史成規(guī)擺脫既有市場的——忽視擺脫既有市場的束縛產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景不是今天的延續(xù)，而是與今天截然不同重視被忽視的

與需求擺脫既有市場的束縛產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景不是今天的延續(xù)，而是與今天截然不同發(fā)現(xiàn)隱性的顧客需求從“我們從事什么行業(yè)”及“我們提供什么產(chǎn)品或服務(wù)”轉(zhuǎn)移到“顧客到底需要什么“的深層思考上來，在熟視無睹中發(fā)現(xiàn)商機(jī)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)未能滿足的隱藏在內(nèi)心深處的需求，又稱為“殺手級隱形需求”，一旦引爆，將帶來“井噴式”的消費(fèi)發(fā)現(xiàn)隱性的顧客需求從“我們從事什么行業(yè)”及“我們提供什發(fā)現(xiàn)隱性的顧客需求顧客對明天的產(chǎn)品會重視哪些方面？我們應(yīng)該如何創(chuàng)新以搶先在市場上先于對手為顧客提供這些所重視的方面？如何迅速形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，率先供給這種產(chǎn)品或服務(wù)？發(fā)現(xiàn)隱性的顧客需求顧客對明天的產(chǎn)品會重視哪些方面？現(xiàn)有顧客群新顧客群顧客類型潛在需要已知需要需要白色地帶灰色地帶灰色地帶黑色地帶灰色與黑色地帶：有待開發(fā)的商機(jī)顧客類型與需求分析圖現(xiàn)有顧客群新顧客群顧客類型潛在需要已知需要需要白色地帶灰色地是指不以顧客已知的需求來推測潛在的需求，而是從人的

出發(fā)來創(chuàng)造符合其要求的需求，引導(dǎo)人們從已知的需求向所創(chuàng)造的需求方面轉(zhuǎn)變，而且還要引導(dǎo)新的顧客群也產(chǎn)生這種需求，構(gòu)筑新的產(chǎn)業(yè)，把握產(chǎn)業(yè)先機(jī)。是指不以顧客已知的需求來推測潛在的需求，而是從人的突破傳統(tǒng)的行業(yè)假設(shè)大膽擺脫“毋庸置疑的行業(yè)假設(shè)和行業(yè)慣例”的約束，擺脫“從現(xiàn)有資源和能力來觀察商業(yè)機(jī)會”的惰性思維，走出

創(chuàng)新的框架，尋求革命性的破壞，以期帶給顧客全新的價(jià)值感受，超越行業(yè)的一切對手。突破傳統(tǒng)的行業(yè)假設(shè)大膽擺脫“毋庸置疑的行業(yè)假設(shè)和行業(yè)慣例”2.超越“顧客導(dǎo)向”2.超越“顧客導(dǎo)向”超越顧客導(dǎo)向改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀念和生活方式顧客導(dǎo)向——投顧客所好——適應(yīng)需求超越顧客導(dǎo)向——改變顧客所好——?jiǎng)?chuàng)造需求主動(dòng)參與新生活方式的設(shè)計(jì)超越顧客導(dǎo)向——設(shè)計(jì)全新生活方式——?jiǎng)?chuàng)造需求把握全新的機(jī)會表面機(jī)會（實(shí)際存在但未被滿足）潛在機(jī)會（實(shí)際存在待未被發(fā)現(xiàn)和利用）全新機(jī)會（目前不存在但未來可能出現(xiàn)）超越顧客導(dǎo)向改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀念和生活方式如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)洞察如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)洞察產(chǎn)業(yè)洞察模型產(chǎn)業(yè)洞察模型產(chǎn)業(yè)洞察洞察產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（利潤區(qū)）洞察產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展（及消費(fèi)）趨勢產(chǎn)業(yè)洞察洞察產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀1、洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)1、洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)聚焦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)現(xiàn)控制

聚焦產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略定位的選擇市場份額領(lǐng)先質(zhì)量領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先技術(shù)領(lǐng)先創(chuàng)新領(lǐng)先靈活領(lǐng)先關(guān)系領(lǐng)先特權(quán)領(lǐng)先知識領(lǐng)先全球領(lǐng)先折扣領(lǐng)先價(jià)值領(lǐng)光最大的規(guī)模最好的或最可信的產(chǎn)品和服務(wù)最迅捷地為顧客解難最早發(fā)展新技術(shù)在技術(shù)應(yīng)用上具創(chuàng)造性最具適應(yīng)性最致力于顧客的成功最具排斥性最好的功能和技術(shù)在國際上占據(jù)最佳位置最低的價(jià)格最好的價(jià)格／性能比企業(yè)戰(zhàn)略定位的選擇市場份額領(lǐng)先最大的規(guī)模需求創(chuàng)新需求創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造刪減刪減市場刪減當(dāng)別人忙于捕捉機(jī)會和擴(kuò)張規(guī)模時(shí)，實(shí)行市場刪減，聚焦有限市場精耕細(xì)作，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。市場刪減當(dāng)別人忙于捕捉機(jī)會和擴(kuò)張規(guī)模時(shí)，實(shí)行市場刪減，聚焦有客戶需求刪減試圖滿足客戶各種需求的結(jié)果只能是客戶的任一需求都得不到真正的滿足，必須聚焦于有限的“核心需求”，為客戶創(chuàng)造更優(yōu)的“性價(jià)比”?？蛻粜枨髣h減試圖滿足客戶各種需求的結(jié)果只能是客戶的任一需求都產(chǎn)品功能刪減針對“產(chǎn)品功能疲勞癥”，為消費(fèi)者提供“有限功能”而非“最多功能”、“一定性能”而非“最好性能”的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品功能刪減針對“產(chǎn)品功能疲勞癥”，為消費(fèi)者提供“有限功能”產(chǎn)品復(fù)雜性刪減針對“產(chǎn)品使用復(fù)雜性”，很多企業(yè)偏執(zhí)于技術(shù)含量的提升和領(lǐng)先，忽略了消費(fèi)者在產(chǎn)品易用性上的需求，事實(shí)上，在消費(fèi)者的需求價(jià)值元素中，便利的意義往往并不亞于其他各項(xiàng)價(jià)值元素。產(chǎn)品復(fù)雜性刪減針對“產(chǎn)品使用復(fù)雜性”，很多企業(yè)偏執(zhí)于技術(shù)含量嫁接嫁接產(chǎn)品功能嫁接從消費(fèi)者的需求出發(fā)，多種功能或技術(shù)嫁接到一個(gè)產(chǎn)品上，解決顧客的問題的同時(shí)，也創(chuàng)造出了一個(gè)的嶄新的產(chǎn)品概念和市場空間。產(chǎn)品功能嫁接從消費(fèi)者的需求出發(fā)，多種功能或技術(shù)嫁接到一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品與內(nèi)容、服務(wù)嫁接從“向消費(fèi)者提供解決問題的工具和手段”轉(zhuǎn)向“為消費(fèi)者解決問題本身”是需求創(chuàng)新的真正內(nèi)涵產(chǎn)品與內(nèi)容、服務(wù)嫁接從“向消費(fèi)者提供解決問題的工具和手段”轉(zhuǎn)新型技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)嫁接技術(shù)進(jìn)步最大的意義在于為我們提供了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更好的方法和手段，然而只有當(dāng)技術(shù)與消費(fèi)者需求完美地結(jié)合到一起時(shí)，技術(shù)才能發(fā)揮它的真正價(jià)值。新型技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)嫁接技術(shù)進(jìn)步最大的意義在于為我們提供了實(shí)現(xiàn)不同價(jià)值元素嫁接將不同行業(yè)、不同地域、不同類別的產(chǎn)品和服務(wù)之間的價(jià)值元素進(jìn)行嫁接和組合，能產(chǎn)生意想不到的效果不同價(jià)值元素嫁接將不同行業(yè)、不同地域、不同類別的產(chǎn)品和服務(wù)之轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換客戶轉(zhuǎn)換在現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客之間轉(zhuǎn)換在顧客和非顧客之間轉(zhuǎn)換在購買者、使用者、決策者或影響者之間轉(zhuǎn)換不同行業(yè)和不同企業(yè)之間的客戶共享客戶轉(zhuǎn)換在現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客之間轉(zhuǎn)換高端市場與中低端市場轉(zhuǎn)換消費(fèi)者及消費(fèi)者的需求始終存在不同的層次區(qū)分，看似“普通”的產(chǎn)品可以做到高端；看似“尊貴”的產(chǎn)品也可以做到中低端，關(guān)鍵在于品位的塑造和需求的匹配無論是高端市場還是中低端市場，都可以實(shí)現(xiàn)基于附加價(jià)值的卓越的價(jià)值創(chuàng)新高端市場與中低端市場轉(zhuǎn)換消費(fèi)者及消費(fèi)者的需求始終存在不同的層功能性需求與情感性需求的轉(zhuǎn)換對任何產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者都存在功能性和情感性兩類需求，兩方面的發(fā)掘都可以為顧客創(chuàng)造價(jià)值，無論哪個(gè)方向的轉(zhuǎn)換都可以有成功的可能。功能性需求與情感性需求的轉(zhuǎn)換對任何產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者都存在功傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)換受到挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行全面的思維創(chuàng)新，大膽挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的行業(yè)邏輯，以消費(fèi)者為導(dǎo)向進(jìn)行業(yè)務(wù)深化、拓展、轉(zhuǎn)型，而不應(yīng)受行業(yè)邊界限制止步不前。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級轉(zhuǎn)換受到挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行模式創(chuàng)新模式創(chuàng)新什么是商業(yè)模式商業(yè)模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式的核心邏輯是

、

和價(jià)值的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。什么是商業(yè)模式商業(yè)模式是企業(yè)在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的商業(yè)模式設(shè)計(jì)的哲學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)的提供商關(guān)注客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)設(shè)計(jì)商業(yè)模式商業(yè)模式設(shè)計(jì)的哲學(xué)產(chǎn)品與服務(wù)的提供商關(guān)注客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)設(shè)企業(yè)運(yùn)營的循環(huán)體系

價(jià)值資源利潤成本決定影響企業(yè)運(yùn)營的循環(huán)體系價(jià)值資源利潤成本決定影響四大核心問題如何創(chuàng)造客戶獨(dú)特

如何高效率地獲取如何革命性地降低如何擴(kuò)大并保持持續(xù)盈利四大核心問題商業(yè)模式設(shè)計(jì)的價(jià)值讓渡體系發(fā)現(xiàn)價(jià)值整合資源創(chuàng)造價(jià)值交付價(jià)