售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件

售前工作相關(guān)培訓(xùn)售前工作相關(guān)培訓(xùn)1內(nèi)容簡(jiǎn)介售前角色定位和職責(zé)售前技術(shù)交流的目的和技巧售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)介2目錄售前角色定位和職責(zé)1.售前關(guān)鍵字2.售前角色的定位3售前工作職責(zé)目錄售前角色定位和職責(zé)31售前關(guān)鍵字技術(shù)口網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、應(yīng)用基本知識(shí)口能獨(dú)立解決客戶提出的大部分技術(shù)問題業(yè)務(wù)口企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設(shè)框架以及特點(diǎn)口產(chǎn)品功能及亮點(diǎn)熟記并活用,了解與友商的優(yōu)劣銷售口發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì),以客戶為中心,有重點(diǎn)的利用表達(dá)機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶期望值口基本銷售策略的應(yīng)用,同時(shí)具有進(jìn)攻性,同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況下壓倒對(duì)方溝通口有明確目的的表達(dá),讓人可以聽懂口用良好心態(tài)來平衡:客戶關(guān)系、利益、前景1售前關(guān)鍵字4售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件52售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件,售前做得再好也不能拿下訂單團(tuán)隊(duì)配合尤為重要。但售前做得不好就會(huì)丟單2售前角色的定位6目錄,售前關(guān)健字2.售前角色的定位3售前工作職賡目錄7售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件83售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過程:拜訪用戶國(guó)交流國(guó)發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)→參與答辯簽合同實(shí)施與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通,了解用戶在項(xiàng)目上的需求,偏好的技術(shù)構(gòu)架,引導(dǎo)用戶到產(chǎn)品的技術(shù)思路上,這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣,愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解,將用戶的需求引導(dǎo)到產(chǎn)品的技術(shù)和思路上,使用戶在技術(shù)上對(duì)產(chǎn)品有一定的偏好。通過POC讓用戶了解產(chǎn)品使用上的特性,同時(shí)將POC后的效果與用戶領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),讓用戶盡可能多的產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的偏好。3售前工作職責(zé)93售前工作職責(zé)項(xiàng)目基本過程:拜訪用戶→交流發(fā)標(biāo)書寫方案參加招投標(biāo)國(guó)參與答辯→簽合同實(shí)施根據(jù)招標(biāo)書的要求,結(jié)合前期與用戶交流的情況,編寫技術(shù)方案或技術(shù)投標(biāo)書。3售前工作職責(zé)10售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件11售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件12售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件13售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件14售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件15售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件16售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件17售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件18售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件19售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件20售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件21售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件22售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件23售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件24售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件25售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件26售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件27售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件28售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件29售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件30售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件31售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件32售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件33售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件34售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件35售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件36售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件37售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件38售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件39售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件40售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件41售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件42售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件43售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件44售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件45售前支持技巧與售前方案編寫要點(diǎn)課件46