KA銷售部工作手冊課件

KA銷售部工作手冊KA銷售部工作手冊1KeyAccount銷售部工作角色銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表策略;計劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部溝通重點客戶管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理客戶服務(wù)資產(chǎn)管理生動化陳列競爭品牌信息反饋KeyAccount銷售部工作角色銷售經(jīng)理銷售主管銷售代2KeyAccount銷售經(jīng)理工作目標:達成區(qū)域內(nèi)的銷售目標。達到和保持“樂百氏”“Robust”品牌在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)地位，依賴于最大限度地開發(fā)分銷能力，高品質(zhì)產(chǎn)品和客戶服務(wù)工作。具備良好地管理和銷售隊伍以及分銷網(wǎng)絡(luò)。充分利用各種資源，包括人力，資產(chǎn)，貿(mào)易條款和生動化陳列，盡可能地開發(fā)零售渠道。職責(zé)：1.策劃，計劃和管理系統(tǒng)：全面了解所轄區(qū)域的情況，包括市場發(fā)展（市場潛力），競爭品牌的情況（直接或間接），銷售通路的維護和開發(fā)，重點客戶的服務(wù)。和銷售主管共同制訂區(qū)域銷售戰(zhàn)略，并且計劃和完成年度銷售目標。計劃覆蓋所有相關(guān)資源，如銷售隊伍，貿(mào)易條款，分銷系統(tǒng)和促銷活動，零售網(wǎng)絡(luò)管理。銷售經(jīng)理必須同時擁有對市場的預(yù)測和良好的執(zhí)行能力以及確保計劃的成功實施。2．管理發(fā)展銷售隊伍：A.擁有良好的管理執(zhí)行體系，以便于指導(dǎo)銷售隊伍根據(jù)市場的變化而調(diào)整工作重點。保持對銷售隊伍的持續(xù)監(jiān)控。如主管工作計劃，B.銷售代表客戶日拜訪表，銷售月度報表，階段性工作抽查。C.在工作中培訓(xùn)銷售隊伍以完成其發(fā)展，充分評估銷售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對銷售主管進行工作評估。最終目的擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍。3．零售網(wǎng)絡(luò)（通路）管理：A.通過對市場和競爭品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開發(fā)銷售通路計劃，包括貿(mào)易條款和促銷活動，確保季節(jié)工作重點。B.積極參與重點客戶的談判工作和建立客情關(guān)系。C.計劃和實施客戶的銷售目標。4．生動化陳列：A.確保良好的利用市場宣傳物資的資源。B.對已實施的宣傳資源進行監(jiān)控，發(fā)揮其最大作用。C.確?！皹钒偈稀薄癛obust"品牌產(chǎn)品的良好陳列。5．內(nèi)部溝通：A.和區(qū)域財務(wù)人員和供應(yīng)鏈人員保持良好溝通，及時監(jiān)控和了解客戶A/R情況和產(chǎn)品貨源情況，以便調(diào)整銷售策略。B.給予市場部提供關(guān)于市場競爭品牌的各項信息。KeyAccount銷售經(jīng)理工作角色KeyAccount銷售經(jīng)理工作角色3KeyAccount銷售經(jīng)理工作角色策略;計劃和管理系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào);溝通銷售隊伍管理零售網(wǎng)絡(luò)和通路管理生動化陳列銷量KeyAccount銷售經(jīng)理工作角色策略;計劃內(nèi)部協(xié)調(diào);4銷售主管工作手冊銷售主管工作手冊5KeyAccount銷售主管工作角色KeyAccount銷售主管的工作目標：1．客戶管理銷售主管的工作目標：有效地管理客戶，達成年度整體銷售目標。建立完整的客戶信息檔案并加以分析。提供有效信息并協(xié)助銷售經(jīng)理制定客戶工作計劃，協(xié)調(diào)銷售運作主管實施客戶計劃并并對其結(jié)果進行回顧。2．區(qū)域銷售運作主管的工作目標：通過有效地管理銷售人員和重點客戶，達成地區(qū)和客戶的銷售目標。工作涉及到銷售代表的每日門店的成功拜訪，最大限度地完成公司的整體銷售，積極管理和監(jiān)督銷售隊伍。職責(zé)：1．銷售隊伍的管理：根據(jù)工作變化抽查銷售隊伍的工作重點，跟蹤產(chǎn)品的銷售情況和陳列。獲得區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品最佳的售賣點。如客戶拜訪卡，門店尋訪表，月度銷售報表，路線卡。在工作中培訓(xùn)銷售隊伍以完成其發(fā)展，充分評估銷售人員的潛力和發(fā)展方向，每月對銷售代表進行工作評估。積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時更新。2．重點客戶管理：A．通過對市場和競爭品牌的了解，依據(jù)公司的戰(zhàn)略，制訂開發(fā)銷售通路計劃，包括貿(mào)易條款和促銷活動，確保季節(jié)工作重點。B．積極參與重點客戶的談判工作和建立客情關(guān)系。C．計劃和實施客戶的銷售目標，并需總結(jié)回顧。KeyAccount銷售主管工作角色6KeyAccount銷售主管工作角色銷售代表監(jiān)管重點客戶管理生動化陳列銷量KeyAccount銷售主管工作角色銷售代表監(jiān)管重點客戶7銷售主管工作評估表銷主評比-1銷售主管工作評估表銷主評比-18主管月度工作報告銷主月表-2主管月度工作報告銷主月表-29銷售代表工作手冊銷售代表工作手冊10銷售代表工作角色銷售代表的工作目標：有效的管理銷售范圍內(nèi)的零售體系以達成最大銷量。工作包括門店的成功拜訪，產(chǎn)品管理和陳列，達到最佳的可視性和消費者獲得性。職責(zé)：銷售代表要負責(zé)完成區(qū)域內(nèi)銷售目標。銷售代表負責(zé)門店的拜訪，并根據(jù)門店變化調(diào)整拜訪計劃和更新門店信息，上報主管備案。3.積極的監(jiān)督區(qū)域內(nèi)的宣傳物資的狀況，并及時更新。4.銷售代表有責(zé)任提供某些支持性工作支持銷售主管的管理工作。如門店日拜訪表，客戶卡，競爭品牌信息報告。銷售代表工作角色11KeyAccount銷售代表工作角色零售門店拜訪資產(chǎn)管理生動化陳列(POP/掛牌/特殊陳列)競爭品牌信息反饋客戶服務(wù)銷量KeyAccount銷售代表工作角色零售門店拜訪資產(chǎn)管理12銷售代表工作評估表銷業(yè)評表-1銷售代表工作評估表銷業(yè)評表-113銷售代表路線匯總表銷路線總表-2銷售代表路線匯總表銷路線總表-214銷售代表日訪路線表銷路線分表-3銷售代表日訪路線表銷路線分表-315KA客戶卡

銷客戶表-4KA客戶卡銷客戶表-416銷售日訪表/主管督導(dǎo)表銷日訪表-5銷售日訪表/主管督導(dǎo)表銷日訪表-517駐場促銷員工作手冊駐場促銷員工作手冊18促銷員工作角色促銷員工作目標：積極向消費者介紹本公司產(chǎn)品。執(zhí)行公司的店內(nèi)產(chǎn)品生動化陳列標準。及時對貨架補貨，陳列，促銷和正確使用促銷工具資料。及時跟蹤產(chǎn)品訂單，確保門店安全庫存。職責(zé)：向消費者介紹公司產(chǎn)品，促成試用和購買。派送，分發(fā)消費者宣傳資料。確?？射N售產(chǎn)品的上架銷售。確保庫存周轉(zhuǎn)和安全庫存。及時下訂單。確保已談妥的促銷活動的按時執(zhí)行，根據(jù)要求布置特殊陳列。有效使用促銷資料。根據(jù)公司與客戶商定的產(chǎn)品陳列標準圖陳列產(chǎn)品。及時收集競爭品牌銷售信息，并填表上報公司。正確著裝，注重公司形象。遵守門店的各項規(guī)章制度，和門店保持良好的合作關(guān)系。備注：工作報表：門店考勤卡復(fù)印件（每月）門店銷售報表門店產(chǎn)品價格表競爭品牌信息表促銷員工作角色19產(chǎn)品質(zhì)量處理銷產(chǎn)質(zhì)表-4產(chǎn)品質(zhì)量處理銷產(chǎn)質(zhì)表-420訂單處理訂單處理21訂單處理流程訂單處理流程22退換貨及舊批處理退換貨及舊批處理23產(chǎn)品退貨處理細則1.由上海分公司直銷送貨的客戶退貨流程公司直銷送貨的客戶退貨應(yīng)由負責(zé)該客戶的銷售代表負責(zé)核實退貨的原因,品名批號和具體數(shù)量,金額,并簽字認可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財務(wù)人員及倉庫管理員共同清點認可后方可入庫,入庫后針對退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對壞貨,殘次,過期商品的退貨,由公司財務(wù)人員及倉庫管理員清點認可后,計入壞貨庫存.按公司壞貨處理程序集中處理.對滯銷產(chǎn)品,庫存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財務(wù)人員及倉庫管理員清點認可后計入庫存,重新銷售.退貨商品應(yīng)由負責(zé)該客戶的銷售代表填寫公司統(tǒng)一退貨申報單,交直屬主管/經(jīng)理簽字認可確認(KA經(jīng)理授權(quán)金額2000元),超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認可批準.退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說明,退貨與該客戶的銷售含稅金額比例不得超過0.2%.2.由分銷商負責(zé)配送,公司結(jié)算的客戶退貨流程別(如斜土冷煙糖配送良友便利店)由分銷商配送的客戶退貨應(yīng)由負責(zé)該客戶的銷售代表負責(zé)核實退貨的原因,品名和具體數(shù)量,金額,并簽字認可后,交直屬主管/經(jīng)理審批.退貨商品經(jīng)公司財務(wù)人員及倉庫管理員共同清點認可后方可入庫,入庫后針對退貨產(chǎn)品情況的不同作如下處理:對壞貨,殘次,過期商品的退貨,由公司財務(wù)人員及倉庫管理員清點認可后,計入壞貨庫存.按公司壞貨處理程序集中處理.產(chǎn)品退貨處理細則1.由上海分公司直銷送貨的客戶退貨流程24對滯銷產(chǎn)品,庫存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,應(yīng)由公司財務(wù)人員;倉庫管理員清點認可后計入庫存,重新銷售.退貨商品應(yīng)由負責(zé)該客戶的銷售代表填寫公司統(tǒng)一退貨申報單,交直屬主管/經(jīng)理簽字認可確認,(授權(quán)金額2000元)超越授權(quán)金額的退貨產(chǎn)品須由分公司經(jīng)理簽字認可批準.退貨數(shù)量較大必須附退貨原因說明,退貨與該客戶的銷售含稅金額比例不得超過0.2%.因公司完成與客戶對退貨的結(jié)算,故公司與分銷商因?qū)χ匦落N售的產(chǎn)品進行結(jié)算.由公司負責(zé)該客戶的銷售人員從分銷商的返利或訂貨數(shù)量上進扣除.銷售人員根據(jù)客戶的實際需求，歷史銷售數(shù)據(jù)，各品類的銷售趨勢和淡旺季有可控制的發(fā)貨。銷售人員根據(jù)各品類產(chǎn)品的保質(zhì)期要求，可控制的發(fā)貨，降低不合理損耗對于外地直送門店的舊批處理有當?shù)劁N售人員確認的舊批可就地處理無當?shù)劁N售人員確認的舊批，統(tǒng)一將貨品拉回上?？倐}由公司相關(guān)人員按公司舊批處理規(guī)定執(zhí)行。產(chǎn)品退貨處理細則對滯銷產(chǎn)品,庫存調(diào)整退貨或其他原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量完好的退貨,25舊批處理細則因酸奶產(chǎn)品保質(zhì)期較短,各級銷售人員必須遵循合理發(fā)貨,時時監(jiān)控的原則管理門店和中央倉庫.各級銷售人員必須定期了解門店和中央倉庫的銷售變化,及時調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)貨數(shù)量(建議一次發(fā)貨量不得超過一個月的銷售周期),降低產(chǎn)品的損失.對因保質(zhì)期將要到期產(chǎn)品的替換工作步驟如下:銷售代表統(tǒng)計臨近保質(zhì)到期產(chǎn)品的數(shù)量,每月15日開始統(tǒng)計并填寫退換貨四聯(lián)單.(例如:4月15日申報市場上5月15日至6月15日到期產(chǎn)品數(shù)量，以后依此累推)銷售代表向直屬主管/KA經(jīng)理申報產(chǎn)品數(shù)量.主管/KA經(jīng)理確認申請并上報分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核經(jīng)分公司經(jīng)理和事業(yè)部審核批準后由主管/KA經(jīng)理通知相關(guān)銷售人員執(zhí)行.銷售代表對相關(guān)門店進行處理工作.舊批處理細則因酸奶產(chǎn)品保質(zhì)期較短,各級銷售人員必須遵循合理發(fā)26退換貨處理流程退換貨處理流程27促銷促銷28促銷申報執(zhí)行細則適用范圍:大賣場;超市;便利店;大型百貨商店休閑娛樂場所KA經(jīng)理/主管每月做區(qū)域和客戶的促銷計劃（大賣場提前45天，超市/便利店提前30天）,經(jīng)分公司經(jīng)理審批后交事業(yè)部備案.KA經(jīng)理/主管每月10日前作出下月主要客戶促銷活動計劃申請(附件2:促銷計劃表)交分公司經(jīng)理和事業(yè)部審批.KA經(jīng)理審核批準后每月15日前反饋給銷售主管并發(fā)送至分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理和財務(wù)部;訂單主管.KA經(jīng)理/主管執(zhí)行促銷計劃.KA經(jīng)理/主管在促銷結(jié)束后總結(jié)促銷結(jié)果(附件3:主要客戶促銷總結(jié)表)并于每月隨主要客戶銷售月報表;海報;活動照片交主要客戶銷售行政人員存檔.主要客戶銷售行政人員10日內(nèi)作出促銷總結(jié)分析報告并反饋給分公司經(jīng)理;華東KA經(jīng)理;上海KA經(jīng)理/主管.KA經(jīng)理/主管申請促銷費用報銷時,應(yīng)隨附客戶促銷確認合約;付款憑證;促銷總結(jié)分析報告.在KA經(jīng)理/主管制定促銷計劃時,應(yīng)需與客戶主管和通路經(jīng)理保持溝通和協(xié)商.促銷申報執(zhí)行細則適用范圍:大賣場;超市;便利店;大型百貨商店29促銷申報執(zhí)行流程促銷申報執(zhí)行流程30促銷文檔管理一覽表促銷文檔管理一覽表31促銷文檔管理GT-表號:RTT申(05)-01促銷文檔管理GT-表號:RTT申(05)-0132促銷文檔管理KA-表號:RTT申(05)-02促銷文檔管理KA-表號:RTT申(05)-0233促銷文檔管理-表號:RTT申(05)-03促銷文檔管理-表號:RTT申(05)-0334促銷文檔管理GT客戶價格表促銷文檔管理GT客戶價格表35促銷文檔管理KA客戶價格表促銷文檔管理KA客戶價格表36促銷文檔管理GT-表號:RTT執(zhí)(05)-01促銷文檔管理GT-表號:RTT執(zhí)(0