食品企業(yè)銷售管理手冊

食品企業(yè)銷售管理手冊遲竹強原創(chuàng)|2006-11-2317:43|投票\o"點擊查看投票者"標簽：11

一、工作職責描述職位：區(qū)域銷售經(jīng)理部門：銷售上級：銷售部崗位的主要目標：通過確保關鍵目標的達成和對下屬的支持，使公司在一定區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的迅速增長及良好的市場占有率。主要工作：1、

根據(jù)公司安排的全年銷量指標，公正合理地分配給每個業(yè)務人員，并全力以赴地負責完成目標。2、

開發(fā)新的客戶，維護調(diào)整及管理經(jīng)銷商。3、

合理安排使用通路促銷費用，密切配合區(qū)域市場部進行良好的客戶促銷活動，推動公司產(chǎn)品銷量的有效成長。4、

定期開展銷售會議，以加強團隊合作性。5、

分析區(qū)域內(nèi)（包括競爭對手）對日常工作有影響的因素。6、參與銷售培訓項目的計劃并給予所有銷售人員有效的培訓。7、

審核、評估市場的投入與銷量產(chǎn)出，以確保公司銷售和利潤目標的實現(xiàn)。8、

定期以月報形式給銷售部提供銷售報告和建議。9、

在客戶服務和資源要求方面，給予下屬支持。10、責與區(qū)域內(nèi)和公司總部其它各相關部門溝通和相關工作11、督促區(qū)域內(nèi)業(yè)務主管及業(yè)務人員的表格回傳職位：業(yè)務主管所屬部門：銷售部直屬上級：區(qū)域銷售經(jīng)理直屬下級：業(yè)務代表工作目標：業(yè)務主管的業(yè)務目標實通過確保關鍵目標的達成和對下屬（業(yè)務代表）的支持，完成既定的銷售目標；保持市場占有率以及新客戶開發(fā)；貫徹執(zhí)行生動化工作；進行促銷活動，并最終實使客戶滿意。工作描述：完成銷售和市場占有率，開發(fā)新客戶和促銷執(zhí)行跟蹤。合理控制業(yè)務代表路線活動的效率及有效性，確保按要求拜訪客戶的頻率，以及對客戶拜訪的有效性。主要工作：1、

實現(xiàn)在選擇范圍內(nèi)配合銷量和分配目標所進行的銷售計劃和活動。2、

管理、組織和控制業(yè)務代表的活動，確保在服務和拜訪頻率方面達到要求。3、

計劃、組織和控制業(yè)務代表的活動，確保在指定范圍內(nèi)完成客戶開發(fā)目標。4、

保持與指定范圍內(nèi)的客戶聯(lián)系，確保銷售和運輸人員的服務達到令客戶滿意的水平。5、

每天向區(qū)域經(jīng)理匯報客戶銷量、市場及競爭對手的情況。6、

提供業(yè)務代表的有關工作業(yè)績與銷售目標的每月評估報告。7、

每天與業(yè)務代表開會，指導和了解工作業(yè)績以及業(yè)務目標完成情況。8、

必要時協(xié)助業(yè)務代表處理客戶投訴。9、

監(jiān)控指定區(qū)域競爭對手的活動，并及時向上級反映。10、根據(jù)業(yè)務代表的發(fā)展需求安排培訓，并向上級提供匯報。

職位：業(yè)務代表所屬部門：銷售部直屬上級：業(yè)務主管工作目標：通過定期拜訪所有有潛力的客戶，利用優(yōu)秀的銷售和生動化技巧，達到預期的銷售額，并做好生動化工作。責任：1、

做好公司所有產(chǎn)品的銷售和生動化，協(xié)助送貨工作，達到并通過每月的路線指標。2、

在指定路線運作并保持拜訪頻率，以提高拜訪成功率和銷售量。3、

積極地開發(fā)指定路線上的客戶，增加銷售量。4、

按照公司規(guī)定每日完成客戶卡、業(yè)績表等相關報表工作，出差時應電話報告每日銷量完成情況。5、

按公司要求在工作時間滿負荷工作。6、

嚴格貫徹執(zhí)行促銷和市場活動的規(guī)定。7、

確保公司產(chǎn)品按規(guī)定形式在最佳位置利用售點廣告進行有效地展示。8、

及時向業(yè)務主管匯報競爭對手地活動和客戶動向。

職位：銷售內(nèi)勤所屬部門：銷售部直屬上級：銷售部長工作目標：通過

關于人員招聘錄用相關事宜通過前一階段的市場運作，發(fā)現(xiàn)人員招聘存在主要問題如下：1.

用人部門尚未提報人力需求表，或尚未得到人力需求批復，即自行招聘相關人員。2.

用人部門未要求應聘人員向公司提交完備資料，即入職使用；3.

用人部門尚未與公司管理部有效溝通，即自行招聘人員。4.

用人部門自選招聘錄用人員未作資質(zhì)與背景調(diào)查，即錄用人員：5.

用人部門在本部門相關人員解聘或辭職后未及時通知公司銷售內(nèi)勤6.

用人部門招聘錄用未有效選擇、利用招聘誤填報試用評估表。7.

試用轉(zhuǎn)正未及時填報試用評估表，或錯誤填報試用評估表。

上述問題我司在招聘錄用人員時應予根除，現(xiàn)就招聘錄用中存在問題重申規(guī)定如下：1.

員工招聘申請。用人部門應填寫《人員需求表》，對空缺職位進行描述，經(jīng)部門負責人審核后，方可招聘錄用；2.

招聘錄用負責部門。招聘錄用負責部門為銷售部。在銷售部能夠提供相應人務資源服務時，由銷售部負責先擇招聘途徑和渠道，并負責招聘錄用過程；在管理部無力承擔駐外人員需求的招聘錄用時，由駐外主管或用人部門負責人組織招聘，管理部提供相關招聘咨詢及后續(xù)錄用服務；3.

招聘錄用資料審核與提報。擬錄用人員應向公司提供以下有關文件、證明；3．1身份證（公民證）、學歷證明、職稱證明、技術等級證明、經(jīng)歷證明（上家公司開具的離職證明）等原件及復印件；以上文件、證明其中任何一項不符職位要求及限制，公司不得錄用該員工；謊報資料者錄用后一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，勞動關系即自動解除，且公司不支付任何報酬與補償。以上文件、證明必須在正式錄用前或入職一周時間內(nèi)，向銷售部完整提報。未能在規(guī)定時間內(nèi)完備提報資料者，公司對其入職進間不予確認，并不計發(fā)其薪資。1．

《員工異動審批表》的填報?！秵T工異動審批表》由用人部門填報，并經(jīng)員工直接主管和部門負責人審核簽名后，提交管理部。2．

薪資與試用期核定。用人部門在招聘錄用過程中，只核定應騁人員的適有性。薪資與試用期確認則由管理部依權(quán)限進行核定。3．

入職培訓。駐外新進人員不能由管理部組織進行的，由其直接主管或主管或部門負責人安排相關人員對其進行入職培訓。入職培訓內(nèi)容為華豐集團《員工手冊》所涉及內(nèi)容、公司規(guī)章、技能培訓等。4．

試用評估與結(jié)果。不同職等人員根據(jù)規(guī)定填寫報表相應評估表：用人部門需在員工試用期滿前三個工作日，將評估表提交管理部：試用結(jié)果為試用期內(nèi)辭退、試用期滿終止勞動關系、正試錄用，任一試用結(jié)果皆需辦于是相應手續(xù)。5．

離職手續(xù)。離職員工應辦理書面工作移交手續(xù)，并辦理好其他相關部門手續(xù)，員工離職時需由其直接主管擔任交接監(jiān)督人。在所有離職手續(xù)辦妥之后，公司方為其結(jié)算薪資、出具離職證明。6．

離職通告。銷售部人員離職，銷售部應及時制發(fā)書面通告，知會公司業(yè)務客戶。

關于規(guī)范員工離職手續(xù)辦理的通知

為保證公司資產(chǎn)的安全，華北區(qū)區(qū)域管理部、財務部、及用人部門應緊急配合，加強離職手續(xù)（包括集團內(nèi)部、及區(qū)域內(nèi)部的調(diào)動手續(xù)）的辦理，根據(jù)集團總部發(fā)文特別強調(diào)，現(xiàn)重申如下：

管理部辦理離職手續(xù)時，一般崗位包括如下固定內(nèi)容：耐用辦公用品的歸還，所使用固定資產(chǎn)的歸還，個人借貸的清理、保管檔案文件的移交。

特殊崗位還應包括以下固定內(nèi)容：1、

工務、行政：負責管理的固定資產(chǎn)的盤點及移交；2、

倉庫：負責管理的存貨的盤點及移交（不包括企劃已領但尚未使用的促銷品、廣告宣傳品）3、

企劃：負責管理的促銷品、廣告宣傳品的盤點及移交；4、

銷售：負責跟收的應收賬款的對賬及移交；5、

財務：負責管理的貨幣資金、印鑒、憑證、賬冊的清點及移交；

以上內(nèi)容中應加以注意的是：1、

個人借款的清理：除了個人借支的備用金、差旅費的清理外，由個人負責貫經(jīng)手諸如租房押金、租賃辦公設備押金等一切與離職員工有關地預支款項都必須進行清理或辦理移交手續(xù)；待人簽字借款的，財務部將認定待借人為實際借款人，由代借人負責償還。2、

管理部是離職手續(xù)辦理的全程跟蹤人，財務部是以上清理結(jié)果的審核人，其中特別是存貨、固定資產(chǎn)的盤點及移交、應收賬款的對賬及移交，其結(jié)果必須通知財務部，只有取得財務部的認可，方可通過。離職手續(xù)辦理中發(fā)現(xiàn)的各個問題了，必須根據(jù)集團的授權(quán)范圍決定處理方案，管理部方可結(jié)合處理方案為離職員工結(jié)算工資、補償及辦理勞動關系轉(zhuǎn)移。

清理移交完成后，新的責任人必須在所接收的內(nèi)容負全責，不得以任何借口推卸責任。

對于未按上述規(guī)定辦理離職手續(xù)的，造成的損失將按一下情況由相關責任人負責償還：1、

員工離職，其所屬部門未及時書面通知管理部，管理部發(fā)放工資造成損失的，由所屬部門負責償還；2、

員工離職，所