電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷實訓報告

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷實訓報告唐彬網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別：網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的高級階段，開展電子商務(wù)離不開網(wǎng)絡(luò)營銷，但網(wǎng)絡(luò)營銷并不等于電子商務(wù)。網(wǎng)上營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是利用信息技術(shù)的發(fā)展，來創(chuàng)新與重組營銷渠道。兩者都是一種營銷活動，但它們之間的區(qū)別也是很明顯的，可以從以下六個要素來分析：創(chuàng)意：產(chǎn)品是沒有實際價值的，但是吸引的眼球和話題，卻是真實的。在網(wǎng)絡(luò)營銷的方式下，一般借助了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，為了增強信息表達與訴求效果以及知名度，企業(yè)往往借助網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己的網(wǎng)頁或產(chǎn)品。因為網(wǎng)絡(luò)營銷具有時域性、富媒體、交互式、個性化、整合性、成長性、超前性、高效性、經(jīng)濟性、技術(shù)性的特征。它能使企業(yè)獲利更多。而在傳統(tǒng)營銷的方式下，其服務(wù)體系的建設(shè)也表現(xiàn)的不完整。真正的問題就在于，傳統(tǒng)的服務(wù)體系也許作為企業(yè)、作為從業(yè)人員均付出了很多，投入了一定的時間和精力，但往往在效果上表現(xiàn)不好，他們?nèi)鄙俚氖乾F(xiàn)代人們生活當中的創(chuàng)意。典型事例：豐田皇冠的知性人生的品牌目前品牌戰(zhàn)已是高檔車市場的主要競爭，因此，強化CROWN皇冠和諧、知性的品牌個性，加深消費者以及消費市場對品牌個性的了解、認知與認同。營銷觀念：網(wǎng)絡(luò)營銷是借助于互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)以達到營銷目標的過程。它包括：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念。傳統(tǒng)營銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標市場的選擇都是針對某一特定的消費群。但是從理論上來講，沒有任何兩個消費者是完全一樣的。它包括：銷售觀念、社會市場觀念。因此，每一個消費者都是一個目標市場。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標市場向個人目標市場轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以收集大量信息來反映消費者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個性化需求。典型事例：淘寶網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣了解和滿足目標顧客的需要和欲望，樹立以顧客為中心、以顧客為導向的服務(wù)觀念。產(chǎn)品：在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，Internet上進行市場營銷的產(chǎn)品可以是任何產(chǎn)品或任何服務(wù)項目，網(wǎng)絡(luò)營銷是通過網(wǎng)絡(luò)虛擬空間進入到企業(yè)和家庭等現(xiàn)實空間，其游戲規(guī)則是快魚吃慢魚。而在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域卻很難做到；目前好多的互聯(lián)網(wǎng)公司都是非常傾向于自己的產(chǎn)品的推廣，其實自己產(chǎn)品的推廣即是網(wǎng)絡(luò)營銷。傳統(tǒng)營銷是在現(xiàn)實空間中廠商之間進行的面對面的競爭，其游戲規(guī)則是大魚吃小魚。典型事例：騰訊宣傳的網(wǎng)絡(luò)營銷騰訊宣傳的網(wǎng)絡(luò)營銷，舉行的一些網(wǎng)絡(luò)營銷峰會，都是針對騰訊的產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷的，具體說就是騰訊認為的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷就是為一些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的解決方案就是讓這些企業(yè)在騰訊的產(chǎn)品上投放廣告，借助于騰訊的產(chǎn)品到達為企業(yè)宣傳的目的，騰訊的網(wǎng)絡(luò)營銷具體來說就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放方案的解決，宣稱按照騰訊的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案為企業(yè)提供更好的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)，從而起到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品等目的。定價：網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客能受的成本來定價，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售的模式。傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價并以大量人力與宣傳投入來爭奪市場的。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準。傳統(tǒng)營銷難以做到這一點。網(wǎng)絡(luò)上則可以很容易實現(xiàn)，顧客通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同確認后再組織生產(chǎn)和銷售。典型事例：紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略面對消費者這些混亂的認知，企業(yè)急需通過廣告提供一個強勢的引導，明確紅罐王老吉的核心價值，并與競爭對手區(qū)別開來。促銷：在傳統(tǒng)的營銷方式下，消費者總處于被動地位，他們只能根據(jù)廣告在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購買意向，很難進一步地得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等指標。這就是說在傳統(tǒng)營銷中信息傳輸是單方向的。出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I銷信息溝通模式成為可能?；ヂ?lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷是直接針對消費者的。簡單說來就是把產(chǎn)品信息向消費者轉(zhuǎn)移涉及到信息溝通的過程。典型事例：奢侈品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷促銷茅臺與銀行聯(lián)手推出一系列活動，鼓勵經(jīng)銷商使用B2B、B2C進行在線支付和貨款結(jié)算。例如，經(jīng)銷商從網(wǎng)上下訂單，茅臺將給予優(yōu)先發(fā)貨，并在訂貨計劃上給予優(yōu)惠。有了這些基礎(chǔ)工作的鋪墊，茅臺電子商務(wù)的交易額由2006年的1.7億元發(fā)展到2007年的3.4億元。分銷渠道：網(wǎng)絡(luò)分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)為通道實現(xiàn)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者的轉(zhuǎn)移過程，與傳統(tǒng)分銷渠道不同的是：網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷渠道的少；比傳統(tǒng)分銷渠道的費用要低；作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為積極、便捷。典型事例：2010年5月14日，特步與淘寶網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，特步基于后者的分銷平臺，打造自己的電子商務(wù)分銷體系。在此前，聯(lián)想、阿迪達斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業(yè)也先后加入該分銷平臺。實訓習題進入淘寶網(wǎng)（.），購買自己喜歡的三件物品，其中三件物品必須要有不同數(shù)量，然后選擇一種適合自己的付款方式，并記下訂單號。以下是我在淘寶網(wǎng)上購買自己喜歡的三件物品的截圖：以上我選擇的付款方式是網(wǎng)上銀行支付。我之所以在淘寶網(wǎng)上購買這件物品是因為喜歡它的樣式我之所以購買以上兩件物品是由于我找到了一直喜歡的手繪鞋，并且兩件包郵，所以我很自然而然地在同家店買了兩件物品。支付方式也是網(wǎng)上銀行。我選擇在以上這家店買了多件衣服是因為物品價格的便宜，以及買得越多郵費越少。支付方式同樣是網(wǎng)上銀行。進入淘寶網(wǎng)，通過拍賣的方式去發(fā)布一件物品，讓同班同學來拍，看誰的價格更低。以上是我通過拍賣的方式去發(fā)布一件商品，通過兩次出價后的情況。案例分析：分析福特T型車屬于哪種營銷觀念，這種營銷觀念是否適合今天網(wǎng)絡(luò)時代發(fā)展要求？為什么？答：福特T型車屬于傳統(tǒng)營銷觀念。福特的營銷觀念是:我生產(chǎn)什么,消費者就買什么。它們生產(chǎn)的是統(tǒng)一樣式的T型車,用福特本人的話說就是,"任何主顧都可以把他的車漆上他喜歡的顏色,所以我們只要生產(chǎn)黑色的就行"。福特公司在錯誤的觀念引導下,一直只生產(chǎn)一種汽車,甚至是一種顏色的汽車,終于導致了在當時激烈的市場競爭中敗下陣來。而在此期間,目前世界上最強大的國家通用汽車公司推出了注意人性化、個性化需求的雪佛蘭產(chǎn)品,順應(yīng)了歷史發(fā)展的要求,逾越了原封不動只生產(chǎn)T型車的福特公司,成為世上最大的汽車公司,而T型車最終于1927年停產(chǎn),福特公司就此陷入浸長的衰退,幾近崩潰。"目前世界上最強大的國家工業(yè)史上從來沒有一家公司有過恁地長久、恁地大范圍衰退的例子。傳統(tǒng)營銷一般是以促銷手段增產(chǎn)和推銷既定產(chǎn)品。不適合；因為在當代，面對日益激烈的市場，企業(yè)要在競爭中生存并立于不敗之地，唯有了解和滿足目標顧客的需要和欲望，樹立以顧客為中心、以顧客為導向的服務(wù)觀念。但傳統(tǒng)的營銷難以做到這一點，而網(wǎng)絡(luò)超越時空的雙向互動特性，使得網(wǎng)上營銷能與顧客進行一對一的充分溝通，從而真正了解顧客需求和欲望，而且顧客利用網(wǎng)絡(luò)可以參與產(chǎn)品的設(shè)計，獲得貼近自己興趣的、高度滿意的個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。而福特的指導原則是:“我要制造一種適合大眾的汽車,價格低廉,誰都買得起。”福特公司在錯誤的觀念引導下,一直只生產(chǎn)一種汽車,甚至是一種顏色的汽車,終于導致了在當時激烈的市場競爭中敗下陣來。而在此期間,美國通用汽車公司推出了注重人性化、個性化需求的雪佛蘭產(chǎn)品,順應(yīng)了歷史發(fā)展的要求,超越了一成不變只生產(chǎn)T型車的福特公司,成為世界上最大的汽車公司,而T型車最終于1927年停產(chǎn),福特公司就此陷入浸長的衰退,幾近崩潰。由于傳統(tǒng)的營銷模式，福特公司在錯誤的觀念引導下，一直只生產(chǎn)一種汽車，甚至是一種顏色的車。最后導致了在當時激烈的市場競爭中敗下陣來。問題：1.

請分析梅林正廣和的網(wǎng)絡(luò)營銷模式？其競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在哪里？答：一、網(wǎng)絡(luò)品牌：網(wǎng)絡(luò)既然是一種營銷媒介，那么它同樣也具有建立品牌的功能，這種功能表示在通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴大企業(yè)的影響力;通過網(wǎng)絡(luò)“軟文”提升企業(yè)形象，通過網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，達到顧客和公眾對企業(yè)的認知和認可。一定水平上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。正廣和原是聞名上海的老字號汽水廠，在市場上享有一定地位。經(jīng)過不斷地摸索，梅林正廣和在1999年底開通了自己的購物網(wǎng)站，讓“網(wǎng)上銷售公司”名副其實。網(wǎng)上銷售公司的主力商品還是大桶純凈水，除此之外也有其他食品，后來又增加了日用消費品，商品品種近百個，越來越貼近百姓的日常生活?；谖覈W(wǎng)絡(luò)環(huán)境的實際情況及其他限制條件，正廣和選擇了電話商務(wù)與電子商務(wù)并行，甚至是以電子商務(wù)促進電話商務(wù)的策略——“上網(wǎng)瀏覽、電話訂購”。不斷增強在消費者心中的地位，打造出獨屬于自己的品牌。二、網(wǎng)址推廣：目前基本上，每個有一定規(guī)模的企業(yè)，都有了自己的網(wǎng)址，公司網(wǎng)址的主要作用是讓人們通過了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、人士、公司招聘、公司文化等基本情況，達到宣傳企業(yè)或產(chǎn)品的目的。梅林正廣和的購物網(wǎng)站（）正式開通，由梅林正廣和提供經(jīng)營理念和商業(yè)模式，合作伙伴中公網(wǎng)提供技術(shù)平臺。三、銷售功能：銷售包括了銷售渠道的建立以及促進銷售的功能。網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的建立使企業(yè)實現(xiàn)了從實物到籠統(tǒng)的拓展，實現(xiàn)了24小時服務(wù)、全球范圍銷售的模式;同時，網(wǎng)絡(luò)營銷方法都與直接或間接促進銷售有關(guān)，但促進銷售并不限于促進網(wǎng)上銷售，事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售十分有價值。正廣和用三年時間搭起了一個配送網(wǎng)絡(luò)，接下來利用這個網(wǎng)絡(luò)發(fā)展電話商務(wù)，一年后再上電子商務(wù)，與電話商務(wù)相互配合，形成客戶“上網(wǎng)瀏覽、電話訂購”的銷售模式。四、顧客服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)營銷擴大了與顧客的溝通的模式，顧客可以通過電子郵件、QQMSN等形式實現(xiàn)了個人對個人的貴賓級的服務(wù)”;通過網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時，也增進了顧客關(guān)系。市民訂貨一般都能在當天或第二天上午送到，實行貨到付款，可支付現(xiàn)金或水票。這個有著濃郁上海特色的配送網(wǎng)絡(luò)運作嚴密有序，成為國內(nèi)目前最完善和最有效率的物流配送系統(tǒng)。五、網(wǎng)上調(diào)研：這也是網(wǎng)絡(luò)營銷很重要的一部分，與一般調(diào)研相比，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研具有調(diào)研目標對象人群準確，費用更低、效率更快、調(diào)研效果更有價值等優(yōu)勢。梅林正廣和擁有全年365天、全天24小時全天候上門配送服務(wù)的完善的綜合性網(wǎng)絡(luò)，獲得消費者的贊同。2.

結(jié)合梅林正廣和的成功談?wù)剛鹘y(tǒng)企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷？答：梅林正廣和的成功為眾多傳統(tǒng)企業(yè)鼓足了干勁。目前網(wǎng)絡(luò)營銷在中國雖然炒的沸沸揚揚，有一些企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)營銷中得到了第一桶金，也有很多企業(yè)現(xiàn)在正網(wǎng)絡(luò)營銷營銷門口徘徊，想進去，又不知如何進，又猶豫不決，我認為一個傳統(tǒng)企業(yè)如果想要很好的開展網(wǎng)絡(luò)營銷，并從中得到利益以下幾步必不可少：第一：改變觀念，網(wǎng)絡(luò)營銷是機遇。首先我們就是要正認識網(wǎng)絡(luò)營銷。第二：尋找合適的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商。因為當自己的公司沒有人才時，我們必需借力外面的人才，那一家優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)所必需要具備的條件有：1、良好的企業(yè)服務(wù)理念。俗話說：凡人畏果，佛懼因。無論是個人、企業(yè)、機構(gòu)都是喜歡自己想做的事，沒有一個人愿意接受別人強壓給自己的東西。一個企業(yè)的理念就決定了這個企業(yè)念后的路線和做事行為習慣。從以上我們可以看到如果一個企業(yè)沒有服務(wù)的念，那么這個機構(gòu)就不可能把服務(wù)放在第一位，無論多好的產(chǎn)品沒有良好的服務(wù)，就不會產(chǎn)生很好的效果，因為企業(yè)家不可能對什么都懂，好產(chǎn)品要有人才來使用，才能發(fā)揮最大的作用。2、您選選擇的企業(yè)要擁有專業(yè)的咨詢服務(wù)人才和專業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員。我們剛才提到一切的產(chǎn)品都是要靠人來做。如果一個公司非常想做好服務(wù)，可是公司沒有人才，那就沒有任何保證，就是紙上談兵，就是說給人看的，因為一切事情都是要靠人去做。3、該企業(yè)要有完善的客戶服務(wù)體系。只有一個企業(yè)有完的客戶服務(wù)體系才能表明他們一直把客戶服務(wù)放在首要位，說明這個企業(yè)是把很眼于服務(wù)的企業(yè)。所有的理念和人才來組成一個長期為客戶服務(wù)的一個體系。4、良好的客戶培訓系統(tǒng)，一個企業(yè)家或是一個企業(yè)家的助手不可能做都會，那么我們又都知道：要想成為贏家，就在先成為專家。所以在我們不了解時，就是需要我們的服務(wù)商為我們的企業(yè)做相應(yīng)的培訓，把我們的要才首先培訓成專業(yè)。第三：嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷。當我們充分認識到網(wǎng)絡(luò)營銷了，相信了網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助到自己的企業(yè)，而又找到了合適的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)機構(gòu)合作時，這時我們就可以嘗試性的開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作了。因為我此時企業(yè)是剛剛接觸到網(wǎng)絡(luò)營銷，對網(wǎng)絡(luò)營銷的很多模式、方法都是不很了解，公司又沒有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，所以建議企業(yè)開始從事一些都有為基本的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。比如：先建一個自己企業(yè)的網(wǎng)站，圍繞著企業(yè)站點開展一下搜索引擎營銷、信息發(fā)布等投資比較低的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。第四：培訓自己企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才。網(wǎng)絡(luò)營銷能否取勝很大程度取取決于有沒有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊。這種團隊的培養(yǎng)，是基于企業(yè)業(yè)務(wù)技巧的培訓。因為網(wǎng)絡(luò)營銷是一個工具，主要要看你的人員能否結(jié)合自己的業(yè)務(wù)來運用這個工具。對他們的培訓我主要是讓他們掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技巧在企業(yè)業(yè)務(wù)上的應(yīng)用，比如：如何開展搜索引擎營銷、如何利用網(wǎng)絡(luò)免費資料、如何網(wǎng)上洽談等。第五：全面網(wǎng)絡(luò)營銷。當我們企業(yè)有了自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，在網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試階段，又得一定和利潤，積累了一定的網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗時，這時企業(yè)就可以根據(jù)本公司的情況，來開展全方面的網(wǎng)絡(luò)營銷工作了。第六：成立專門的網(wǎng)絡(luò)營銷部門，并像運作傳統(tǒng)的市場一樣運作它。這個部門前期可以是一個人或兩個人。最后，如果說企業(yè)網(wǎng)站營銷是一場市場戰(zhàn)爭的話，那么企業(yè)網(wǎng)站就是這場戰(zhàn)爭的陣地，傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)往往在視覺、功能方面考慮的比較多，把企業(yè)網(wǎng)站做得很花哨，當然，從豎立企業(yè)形象的角度考慮，這也無可厚非。但企業(yè)網(wǎng)站做為一個電子商務(wù)營銷平臺，在網(wǎng)站設(shè)計時我們應(yīng)該把“潛在客戶”訪問體驗放在第一位，把網(wǎng)站結(jié)構(gòu)是否為搜索引擎所喜歡放在第一位，盡量把網(wǎng)站做得簡單易用，把客戶關(guān)心的產(chǎn)品信息放在醒目的位置，讓客戶一目了然，增強客戶的訪問體驗。這就要求企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)公司的時候一定要進行細致的考察，以濰坊網(wǎng)絡(luò)公司來講，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)公司制作的網(wǎng)站大多是只考慮美工和視覺效果，很少考慮企業(yè)的營銷需求。所以從一開始就得制定具體的網(wǎng)站營銷計劃。從網(wǎng)站的投入，網(wǎng)站內(nèi)容的更新，網(wǎng)站外鏈的增加、產(chǎn)品供求信息的發(fā)布，都應(yīng)該制定具體的工作時間、工作計劃和銷售目標，由專人進行負責，企業(yè)管理者應(yīng)對網(wǎng)站營銷的效果進行定期檢查，根據(jù)營銷效果即時對計劃進行修改和調(diào)整。網(wǎng)站營銷且記戒急戒燥，企業(yè)應(yīng)認真做好了以上五點，把電子商務(wù)做為一項工作來對待，每天堅持對網(wǎng)站進行內(nèi)容更新和推廣，隨著企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品品牌在網(wǎng)絡(luò)上知名度的不斷提高，網(wǎng)站營銷效果也會逐漸顯現(xiàn)出來，并最終給企業(yè)帶給效益。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷實訓總結(jié)時間過得真快，不知不覺中，一周的實訓就這樣接近尾聲，這次的實訓把以前所學的網(wǎng)絡(luò)營銷知識應(yīng)用到了實踐當中，加深了對網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識的了解。提高專業(yè)知識，對自己的能力形成直觀認識，擺正自己的位置，激發(fā)今后的學習積極性。我們這次實訓的目的有以下三點：1.認識什么是網(wǎng)絡(luò)營銷，分析網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊；2、理解網(wǎng)絡(luò)營銷與傳