調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷建議課件

調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷建議李艷明2014年12月14日調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷建議李艷明目錄：一、行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析二、結(jié)合本人原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作的一些建議

1、企業(yè)整體資源配合。2、當(dāng)前營(yíng)銷策略和渠道選擇。結(jié)束語(yǔ)目錄：一、行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析調(diào)味品，flavouring;condiment;seasoning，是指能增加菜肴的色、香、味，促進(jìn)食欲，有益于人體健康的輔助食品。它的主要功能是增進(jìn)菜品質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的感官需要，從而刺激食欲，增進(jìn)人體健康。從廣義上講，調(diào)味品包括咸味劑、酸味劑、甜味劑、鮮味劑和辛香劑等，像食鹽、醬油、醋、味精、糖（另述）、八角、茴香、花椒、芥末等都屬此類。（來(lái)源百度）

行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析調(diào)味品，flavouring;condi行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析

1、依調(diào)味品的商品性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣的不同，我們可以將目前中國(guó)消費(fèi)者所常接觸和使用的調(diào)味品分為六類：（1）、釀造類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：醬油、食醋、醬、豆豉、豆腐乳等。（2）、腌菜類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：榨菜、芽菜、冬菜、梅干菜、腌雪里蕻、泡姜、泡辣椒等。（3）、鮮菜類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：蔥、蒜、姜、辣椒、芫荽、辣根、香椿等。（4）、干貨類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：胡椒、花椒、干辣椒、八角、小茴香、芥末、桂皮、姜片、姜粉、草果等。（5）、水產(chǎn)類調(diào)味品：此類調(diào)味品主要包括：水珍、魚露、蝦米、蝦皮、蝦籽、蝦醬、蝦油、蠔油、蟹制品、淡菜、紫菜等。（6）、其它類調(diào)味品：不屬于前面各類的調(diào)味品，主要包括：食鹽、味精、糖、黃酒、咖喱粉、五香粉、芝麻油、芝麻醬、花生醬、沙茶醬、銀蝦醬、番茄沙司、番茄醬、果醬、番茄汁、桂林醬、椒油辣醬、芝麻辣醬、花生辣醬、油酥醬、辣醬油、辣椒油、香糟、紅糟、菌油等。行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析1、依調(diào)味品的商品性質(zhì)行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析

調(diào)味品與人們的生活息息相關(guān)，任何人對(duì)于食物的需求除了生存這一基本需要，更有追求美味的上升需求，現(xiàn)代人的生活更是如此。

調(diào)味品行業(yè)在近十幾年中與其他行業(yè)一樣分享國(guó)家發(fā)展紅利，行業(yè)規(guī)?？焖侔l(fā)展，也給企業(yè)帶來(lái)豐厚回報(bào)。同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者品牌意識(shí)加強(qiáng)，也遇到大企業(yè)營(yíng)銷模式老化，渠道成本高，利潤(rùn)水平降低。小企業(yè)生存空間擠壓，無(wú)力創(chuàng)新的局面。

對(duì)于傳統(tǒng)的調(diào)味料更是如此，低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品橫行市場(chǎng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商短視不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)只追求暴利對(duì)于行業(yè)更是影響巨大，好產(chǎn)品無(wú)法流通。信用缺失推廣成本加大。

行業(yè)了解:調(diào)味品簡(jiǎn)析調(diào)味品與人們的生活息息結(jié)合本人原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的一些建議

任何企業(yè)和行業(yè)都會(huì)受社會(huì)發(fā)展，周圍環(huán)境的影響。食品行業(yè)是滿足人們基本需求和提升生活品質(zhì)的行業(yè)，調(diào)味品是其中重要一個(gè)分支，所以更容易出現(xiàn)百年企業(yè)。企業(yè)需要結(jié)合現(xiàn)狀，形成自己的短期、中期、長(zhǎng)期的一個(gè)發(fā)展思路。1、企業(yè)整體資源配合

2、當(dāng)前營(yíng)銷策略和渠道選擇。結(jié)合本人原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的一些建議任何企業(yè)和行資源、程序、價(jià)值觀理論分析：

1、企業(yè)整體資源配合資源：公司擁有的東西程序：公司如何運(yùn)轉(zhuǎn)價(jià)值觀：公司想要做什么公司可以購(gòu)買或出售、建造或毀壞的事物或資產(chǎn)。人員技術(shù)產(chǎn)品設(shè)備信息現(xiàn)金品牌分銷渠道特殊、特色資源公司將資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有運(yùn)轉(zhuǎn)方式：產(chǎn)品開發(fā)制造計(jì)劃和預(yù)算市場(chǎng)調(diào)研資源配置人員招聘培訓(xùn)管理制度公司作出優(yōu)先決策所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)。成本結(jié)構(gòu)損益分析顧客需求機(jī)會(huì)的規(guī)模大小道德規(guī)范資源、程序、價(jià)值觀理論分析：

1、企業(yè)整體資源配合資源：公司資源、程序、價(jià)值觀理論分析：

1、企業(yè)整體資源配合資源、程序、價(jià)值觀理論形成的能力積木，可以很好的分析和明了的解釋企業(yè)的現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)、短板。為企業(yè)成長(zhǎng)找出清晰的路線和指道方向。以下簡(jiǎn)要的把我所考慮的通過(guò)這個(gè)模型表達(dá)出來(lái)。資源、程序、價(jià)值觀理論分析：

1、企業(yè)整體資源配合資源、程序1、企業(yè)整體資源配合

資源：人員（團(tuán)隊(duì)）從資源的角度現(xiàn)在企業(yè)很容易忽略的幾個(gè)方面：1、人員：一句經(jīng)典臺(tái)詞：21世紀(jì)什么最寶貴---人才。很多企業(yè)在強(qiáng)調(diào)以人為本，原因在于人是企業(yè)最核心、最活躍的資源。企業(yè)處于變革和進(jìn)化的時(shí)間面臨的問(wèn)題：1、如何運(yùn)用好已有的人員資源，并在自身發(fā)展中讓其更加適應(yīng)和提升而并不是產(chǎn)生阻礙。2、如何在發(fā)展中人才引進(jìn)和儲(chǔ)備，來(lái)加快自己變革步伐和效率，并轉(zhuǎn)化成公司的資源，符合企業(yè)的價(jià)值觀。1、企業(yè)整體資源配合

資源：人員（團(tuán)隊(duì)）從資源的角度現(xiàn)在企業(yè)1、企業(yè)整體資源配合

資源：信息信息：是實(shí)效性的資源，越老的企業(yè)越容易忽略或無(wú)法有效使用，因?yàn)榱?xí)慣于按部就班的行為方式。

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)尤為重要：1、市場(chǎng)的新型需求信息。我原來(lái)的企業(yè)秦皇島正大的農(nóng)村婚宴渠道，就是有銷售人員提出回家時(shí)發(fā)現(xiàn)原來(lái)以幫忙存在的廚師成為了一種包括采購(gòu)原料在內(nèi)一個(gè)很有潛力的行業(yè)，為這個(gè)新產(chǎn)生隱藏渠道提供更容易加工的適合的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)收益是巨大的。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在肉食罐頭銷售過(guò)程中競(jìng)品廠家午餐肉都有紅曲紅增色劑，自己產(chǎn)品沒(méi)有添加，將其歸結(jié)為不添加色素的一個(gè)差異化買點(diǎn)。

（如何有效的將信息作為資源使用并形成機(jī)制，是企業(yè)更好增加銷售利潤(rùn)和作出決策的依據(jù)。）

1、企業(yè)整體資源配合

資源：信息信息：是實(shí)效性的資源，越老的1、企業(yè)整體資源配合

資源：品牌品牌從現(xiàn)在來(lái)看已經(jīng)成為大部分企業(yè)追求的目標(biāo)，因?yàn)橹挥衅放撇拍芑乇軆r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)獲取實(shí)惠的利潤(rùn)。只有品牌才能成為市場(chǎng)主導(dǎo)者。

我們可以看到傳統(tǒng)的“王守義十三香”品牌魅力，看到“老干媽”一個(gè)辣醬無(wú)聲的崛起，看到“丘比”沙拉醬的市場(chǎng)占有率。

（品牌：市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，有效的建立和維護(hù)提升自己的品牌是真正的強(qiáng)大之路。）

1、企業(yè)整體資源配合

資源：品牌品牌從現(xiàn)在來(lái)看已經(jīng)成為大部分1、企業(yè)整體資源配合

資源：分銷渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程離不開分銷渠道。只有穩(wěn)定的分銷渠道才是一個(gè)企業(yè)生存根本。提升企業(yè)銷售額也可定性為兩個(gè)方面：1、現(xiàn)有分銷渠道的拓展，我看到企業(yè)的簡(jiǎn)介有很多的連鎖加盟店，但卻沒(méi)有感覺(jué)到其連鎖模式應(yīng)該有的形象、核心賣點(diǎn)、及可以普及的快速提升的核心競(jìng)爭(zhēng)模式。2、發(fā)現(xiàn)和發(fā)展新的有潛力分銷渠道。KA品牌拉升渠道、電商的前景渠道。

（可以這樣比喻形成渠道的銷售，象河流可以匯集成大海。沒(méi)有形成渠道概念的銷售象山洪和潑出的水，可以給人震驚但無(wú)法長(zhǎng)期存在）大部分企業(yè)有市場(chǎng)概念沒(méi)有渠道概念，所以很難把握自己產(chǎn)品的真是流向和改進(jìn)方法。面對(duì)新機(jī)會(huì)也不能系統(tǒng)的判斷是否值得投入）1、企業(yè)整體資源配合

資源：分銷渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程離不開1、企業(yè)整體資源配合

程序：一個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)方式也就是程序，如何能使需要完成的事情更便利的進(jìn)行，才能更有效的使用資源，達(dá)成企業(yè)的盈利目的。大部分企業(yè)現(xiàn)有的情況只有一般運(yùn)轉(zhuǎn)的程序，基本以老板要求為目的，而沒(méi)有精確的以盈利實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的程序保證。

中國(guó)未來(lái)發(fā)展不管家族企業(yè)還是國(guó)企更應(yīng)該向外國(guó)學(xué)習(xí)，企業(yè)規(guī)模到一定程度關(guān)鍵點(diǎn)繁多，老板個(gè)人的智慧只能決定大的方向，而對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展起決定作用的是執(zhí)行過(guò)程。有價(jià)值的程序是選擇好的方向和執(zhí)行的最大保證。（管理不在于“知”，而在于“行”）1、企業(yè)整體資源配合

程序：一個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)方式也就是程序，如1、企業(yè)整體資源配合

程序：產(chǎn)品開發(fā)食品企業(yè)不像科技型企業(yè)，古老傳統(tǒng)和新奇獨(dú)創(chuàng)都可以成為一個(gè)個(gè)企業(yè)新機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)第一進(jìn)入者更容易被消費(fèi)者記住和認(rèn)知，比如六和在04年開始就做串類產(chǎn)品，市場(chǎng)逐步形成，很多地方串類市場(chǎng)六和都是第一品牌。所以對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)程序能有效的保證公司新的利潤(rùn)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。1、企業(yè)整體資源配合

程序：產(chǎn)品開發(fā)食品企業(yè)不像科技型企業(yè)，1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度我們很容易發(fā)現(xiàn)很多食品企業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)開始更市場(chǎng)化的運(yùn)作：銷售人員的大量增加、營(yíng)銷部門的不斷增加。但令老板頭疼的是，很難判斷自己目前走的路對(duì)不對(duì)，會(huì)猶豫。增加了人員但事情不知道執(zhí)行到什么程度，得到了什么？其實(shí)原因在于沒(méi)有好的程序溝通管理層和執(zhí)行層的思維。所以需要建立適應(yīng)的執(zhí)行反饋程序，也就是體系化建設(shè)下一頁(yè)是建立執(zhí)行管理程序的一個(gè)判斷模型1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度我們很容易發(fā)1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度文化面戰(zhàn)略正確執(zhí)行文化制度面可行的制度可行的流程明確的標(biāo)準(zhǔn)心態(tài)面意愿方法信任欣賞主動(dòng)負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)行為面目標(biāo)計(jì)劃優(yōu)化配置績(jī)效管理控制執(zhí)行1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度文化面戰(zhàn)略正1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度以目前調(diào)味品的發(fā)展目前有很多的可直接借鑒的銷售方式、推廣方式、產(chǎn)品包裝方式。所以建議管理層需要有很好的機(jī)制獲取正確的市場(chǎng)需求信息并轉(zhuǎn)化為未來(lái)目標(biāo)、戰(zhàn)略制定的依據(jù)。同時(shí)管理層不能離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，而應(yīng)深入的進(jìn)入市場(chǎng)角色（目前正大系統(tǒng)要求的各環(huán)節(jié)、部門都要以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)）1、企業(yè)整體資源配合

程序：關(guān)于銷售方面管理制度以目前調(diào)味品1、企業(yè)整體資源配合

程序：計(jì)劃預(yù)算、市場(chǎng)調(diào)研、資源配置（順暢的決策流程）目前市場(chǎng)情況是，我們可以選擇的方向很多，充滿著誘惑，但那條更加適合我們？為未來(lái)投資的時(shí)候我們會(huì)在什么時(shí)間收獲？

只有很好的計(jì)劃預(yù)算機(jī)制、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制、資源配置機(jī)制才能促使我們正確的行動(dòng)，有效的執(zhí)行并獲得成果。

1、企業(yè)整體資源配合

程序：計(jì)劃預(yù)算、市場(chǎng)調(diào)研、資源配置（順1、企業(yè)整體資源配合

價(jià)值觀：統(tǒng)一價(jià)值觀的好處（企業(yè)文化）公司正在處于變革階段，大部分企業(yè)部門間就難于溝通和協(xié)調(diào)，原因在于大家沒(méi)有明確的目標(biāo)。成本結(jié)構(gòu)、損益分析、顧客需求、機(jī)會(huì)的規(guī)模大小（新投資）、道德規(guī)范等

統(tǒng)一的價(jià)值觀會(huì)讓大家的出發(fā)點(diǎn)一樣，更快的達(dá)成一致意見，而達(dá)成一致行動(dòng)。比如一個(gè)明確以客戶需求和服務(wù)為宗旨的公司，在遇到客戶時(shí)生產(chǎn)、銷售、研發(fā)等各部門都會(huì)有一致的應(yīng)對(duì)態(tài)度和規(guī)范，也就形成了全員銷售的氛圍。1、企業(yè)整體資源配合

價(jià)值觀：統(tǒng)一價(jià)值觀的好處（企業(yè)文化）公當(dāng)前營(yíng)銷策略

一、短期有交易，長(zhǎng)期有品牌的銷售工作思路規(guī)劃。成熟有價(jià)值的連鎖加盟最需要核心競(jìng)爭(zhēng)力的支持。

行業(yè)前景巨大，需要更多的廠家參與市場(chǎng)開拓；疏導(dǎo)流通環(huán)節(jié)；豐富終端銷售手段。同時(shí)就會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)（短期的銷售達(dá)成和增長(zhǎng)），并先一步成為消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可的產(chǎn)品（品牌）。才能成為行業(yè)領(lǐng)頭者，調(diào)味品（調(diào)味料）行業(yè)缺少真正品牌。當(dāng)前營(yíng)銷策略一、短期有交易，長(zhǎng)期有品牌的銷售工作思路規(guī)當(dāng)前營(yíng)銷策略二、差異化的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)定位和占領(lǐng)。1、調(diào)味品是一個(gè)有很多細(xì)分的市場(chǎng)，產(chǎn)品可以依托一個(gè)餐飲、一個(gè)菜系、一類食品而迅速被認(rèn)知和接受，比如：郫縣豆瓣醬、海底撈火鍋調(diào)料等。2、傳統(tǒng)調(diào)味料部分品項(xiàng)和中藥千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

等等都可以成為差異定位，吸引消費(fèi)者的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)、贏利點(diǎn)。當(dāng)前營(yíng)銷策略二、差異化的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)定位和占領(lǐng)。當(dāng)前營(yíng)銷策略三、長(zhǎng)效銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全、維護(hù)。

銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)公司銷售的根本，完善招商制度，達(dá)成合作共贏的合作模式。是銷量提升、品牌提升的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。我們可以看到一個(gè)品牌的公司，偉大的企業(yè)都有一套完善的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護(hù)、提升的良好機(jī)制。

當(dāng)前營(yíng)銷策略三、長(zhǎng)效銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全、維護(hù)。當(dāng)前營(yíng)銷策略四、大膽擴(kuò)展行業(yè)的邊界，才能海闊天空。

我認(rèn)為調(diào)味品行業(yè)是極具魅力的行業(yè)，中國(guó)有很多的熱愛美食的人群。

結(jié)合公司起步于商貿(mào)，并發(fā)展連鎖，更貼近消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，可以在發(fā)揮自己生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，以貼牌、OEM、代理等方式擴(kuò)展銷售邊界。擺脫傳統(tǒng)批發(fā)的束縛，營(yíng)銷模式創(chuàng)新、目標(biāo)客戶擴(kuò)展。

當(dāng)前營(yíng)銷策略四、大膽擴(kuò)展行業(yè)的邊界，才能海闊天空。當(dāng)前營(yíng)銷策略五、強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)施的保障

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)思維、執(zhí)行的載體。1、提供激勵(lì)的：完善績(jī)效考核機(jī)制。2、統(tǒng)一目標(biāo)方向的：人員管理制度。3、學(xué)習(xí)型成長(zhǎng)型團(tuán)隊(duì)必須得：企業(yè)銷售文化。當(dāng)前營(yíng)銷策略五、強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)施的保障渠道選擇1、連鎖加盟渠道：可控性強(qiáng)、品牌拓展穩(wěn)定和有保證。如果能打造出自己核心模式和品牌發(fā)展迅速。2、電商渠道：未來(lái)必不可少渠道，覆蓋群體廣，傳播迅速。結(jié)合連鎖可以實(shí)現(xiàn)很多企業(yè)追求的線上宣傳線下體驗(yàn)的，互相引流的O2O模式。3、KA渠道：品牌提升渠道。渠道選擇1、連鎖加盟渠道：可控性強(qiáng)、品牌拓展穩(wěn)定和有保證。如結(jié)束語(yǔ)：