VIVO手機營銷案例分析報告

市場分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟原因:伴隨我國經(jīng)濟走勢持續(xù)增長，消費者的物質(zhì)條件得到極大提高，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增長助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前,我國手機顧客數(shù)量位居世界首位，已成為全球最重要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。伴隨經(jīng)濟發(fā)展,國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場劇烈的市場爭奪戰(zhàn)。技術(shù)原因:我國國產(chǎn)手機的技術(shù)比以往成熟了諸多。從一開始人們不樂意購置國產(chǎn)手機，是由于消費者認為國產(chǎn)手機沒有像三星、蘋果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上也許還不夠穩(wěn)定。不過近年來，我國國產(chǎn)手機,像小米、華為、聯(lián)想、酷派、OPPO、VIVO等國產(chǎn)手機技術(shù)比較成熟,贏得了消費者的青睞。社會原因：手機從最初作為人們遠距離溝通交流的工具，發(fā)展到如今的集娛樂與休閑于一體，升值作為一種身份的象征。消費者不僅重視手機的質(zhì)量，同步也對手機的外觀，質(zhì)感以及功能提出了公告規(guī)定。未來中國市場的增長將重要來自品類的創(chuàng)新與升級，而非過去的簡樸模仿.消費者對產(chǎn)品的追求是“新”，新產(chǎn)品的優(yōu)越性越多越明顯，能滿足的消費者需求程度越高，越能吸引消費者購置。手機行業(yè)分析市場規(guī)模:根據(jù)艾媒征詢《-中國手機市場發(fā)展狀況研究匯報》顯示，中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，手機行業(yè)高需求大。行業(yè)競爭劇烈程度：1、新入者威脅加大,品牌越來越多，國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠；2、既有競爭越來越劇烈，國外手機憑借質(zhì)量優(yōu)勢占據(jù)大量份額,國產(chǎn)手機價格優(yōu)勢占據(jù)半壁江山;3、替代品威脅增長，山寨機顧客市場競爭；4、消費者掌握信息增多，討價還價能力增強;5、關(guān)鍵技術(shù)發(fā)展使得供應商供貨質(zhì)量提高,討價還價能力增強。產(chǎn)品分析VIVO手機產(chǎn)品有四大類:X系列,Y系列，Xshot系列,Xplay系列。X系類:X系類產(chǎn)品手機主張極致Hi—Fi,極致纖薄;以X3L，X3V為代表，今年8月份,K歌之王-X5問世。Y系列：Y系類產(chǎn)品手機主張極速4G,超薄設計，靈動快拍；以Y22L，Y18L為代表,讓顧客暢享4G網(wǎng)絡，體驗4G帶來的樂趣.Xshot系列：Xshot系列產(chǎn)品主張Hi-Fi極致拍攝；以Xshot為代表,其攝像頭模擬單反,在夜間拍攝效果佳,且具有抓拍的功能.Xplay系列:Xplay系列產(chǎn)品主張Hi—Fi極致影音和影像；以Xplay3S,Xplay為代表，其播放視頻效果好.競爭對手分析消費者心中手機排序由圖表可知，在消費者心中，認為蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對于國產(chǎn)手機而言,小米,華為，魅族都在VIVO之上，可見VIVO手機的重要競爭對手是小米、華為、魅族和OPPO.小米手機：小米手機是小米科技旗下的一種智能手機系列,此系列的手機搭載小米企業(yè)研發(fā)的MIUI手機操作系統(tǒng).小米手機堅持“為發(fā)熱而生”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品,小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當年最值得期待的智能手機.小米營銷的成功讓眾多國產(chǎn)手機模仿的對象.華為：華為是中國一家生產(chǎn)銷售通信設備的企業(yè)，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊成立。華為是世界500強企業(yè)，其手機在消費者心目中根深蒂固.華為模仿小米營銷推出榮耀系列；其P7手機，簡介，輕薄的一款商務手機，深受男士的愛慕，沖擊高端手機市場。魅族：魅族（MEIZU)科技成立于3月，是國內(nèi)著名的智能手機廠商,總部位于中國\t"http：///_blank"廣東省珠海市。是一家國產(chǎn)/_blank"手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)著名品牌，以生產(chǎn)MP3HYPERLINK”http：///lemma/ShowInnerLink。htm？lemmaId=194702&ss_c=ssc。citiao.link”隨身聽、手機的多媒體終端的科技企業(yè),專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。重要產(chǎn)品有魅族M8、\t"http：///_blank"魅族M9、魅族MX、魅族MX2、魅族MX3等。OPPO音樂手機：OPPO品牌上市一開始就努力給消費者塑造一種時尚、動感、愜意的國際大品牌形象,與一般國產(chǎn)手機比明顯拉開了檔次，再結(jié)合OPPO自身資源優(yōu)勢，市場潛在需求和競爭對手的弱勢，目的市場鎖定在了中國高端手機年輕消費群體.OPPOREAL音樂手機音質(zhì)完美，質(zhì)量保證。企業(yè)還憑借其雄厚的自主研發(fā)能力在產(chǎn)品造型設計上力爭時尚精美，在功能操作上力爭簡潔易用。消費者分析步步高vivo智能手機專為充斥活力、熱愛生活,積極樂觀,追逐夢想的群體打造，擁有精致、個性、時尚的卓越外觀;專業(yè)級的音質(zhì)享有；令人驚喜的、充斥樂趣的、易用的顧客體驗的智能手機;協(xié)助他們實現(xiàn)夢想,讓生活更美好。品牌宣言就是不掩飾、不因他人的見解變化想法、不揮霍快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合現(xiàn)代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。因此該品牌應當將市場定位在80、90的時尚的先行者們.步步高音樂手機價格實惠、款式新奇、色彩時尚、外觀漂亮大方，功可以炫,正迎合了大年輕人追求新事物，趕新時尚的心理。步步高音樂手機融入了某些步步高電子詞典的功能，例如說漢譯英以及英譯漢詞典,四六級詞匯聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受學生歡迎,也為步步高音樂手機占據(jù)了更多的市場份額.VIVO手機營銷困境分析從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中體現(xiàn)出某些不盡如意地方，這些局限性之處波及到產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品價格的定制、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設幾種方面.而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題,正是我國自主品牌產(chǎn)品在相稱時期內(nèi)仍然存在的普遍問題。產(chǎn)品方面1、步步高手機技術(shù)研發(fā)能力局限性。大部分國產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力,只能使用設計企業(yè)的同一套方案，導致手機功能幾乎同樣.競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。2、步步高手機要學會引導消費。步步高生產(chǎn)vivo系列手機是去滿足消費者需求，不是發(fā)明消費者需求。新時期的營銷理念不是滿足消費，而是引導消費。價格方面VIVO手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在+的價位里存在著市場空白，并且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的,不議價，這會失去個別愛講價，貪小廉價的消費者.促銷方面步步高vivo廣告費用高，在中央電視臺投放廣告和長期贊助《非誠勿擾》《快樂大本營》等節(jié)目,費用相稱高。步步高vivo手機這種用錢砸廣告的營銷方面需要改善。步步高的推廣渠道重要集中在電視廣告和公共關(guān)系上，不僅費用較高，并且傳播渠道較窄。那部分不看電視廣告和不關(guān)注娛樂但愿嫩的人群將接觸不到步步高品牌的傳播信息,從而不理解步步高產(chǎn)品，在購物時當然不會去選擇步步高。渠道方面渠道在國產(chǎn)手機廠商興衰中是一種重要的原因.步步高vivo手機從以來，想要與大的代理商合作很難。加上大都市國外品牌已經(jīng)擁有較強的勢力，成果迫使他們選擇了在三四線及如下的都市開發(fā)渠道的模式。當整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線都市以外時,積極權(quán)就臨時落在步步高手機的制造商手里。渠道的臨時成功掩蓋了手機廠商在研發(fā)能力上的局限性以及對市場變化的遲鈍。而當市場開始轉(zhuǎn)型時，渠道的成本由于競爭變得越來越高,上萬人的促銷隊伍和給經(jīng)銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。Vivo手機發(fā)展歷程企業(yè)簡介1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限企業(yè)在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎設施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上,在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，通過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高企業(yè)從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為現(xiàn)代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品（音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等）、教育電子產(chǎn)品（視頻學習機、點讀機、學習電腦、電子詞典、復讀機等）.“vivo”是步步高推出的專注于智能手機的分品牌.VIVO代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。Vivo也將完美音質(zhì)、時尚差異化的外觀設計和顧客體驗融入其中。發(fā)展歷程走過的輝煌,伴伴隨智能手機轉(zhuǎn)型的浪潮，手機市場面臨著又一輪洗牌及淘汰；不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對品質(zhì)以及服務的堅持，于11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機時代；每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命:提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務;一路走來,步步高堅持做最佳的產(chǎn)品;不到兩年的時間，vivo作為一種新生的智能手機品牌，已經(jīng)被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡并至今稱道的產(chǎn)品,今天，便一起來回憶下智能手機的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化.-—11月—-vivo第一款智能手機;觸發(fā)·最初的夢想—-V1：—-12月-—vivo第二個系列”Y”系列問世,主打年輕社交，也是vivo品牌第二款手機；快樂隨點隨到——Y1：-—4月——vivo新系列”S”系列第一款手機；一體成型設計，第一款使用AMOLED屏顯的手機；顛覆風潮，俘獲視界-—vivoS1：——4月——vivoV1的升級版,耀我精彩——S3：——5月——V系列第二款手機，智者見智——V2:--7月-—vivo首款搭載全球首創(chuàng)場景式UI手機，是的沒有錯，你目前還能在市場上看到它的升級版的，讓音樂活起來——vivoS7:——7月—-vivo全新主打商務的系列“E”系列,也是vivo首款千元級智能手機，融慧有道，因智而生——E1：——7月——啟動主打男士群體的篇章,凝智耀視——E3：—-8月——vivo首款雙核智能手機，出彩更杰出-—vivoS12:——9月—-vivo首款QHD屏幕智能手機，非同凡響——vivoS9:——11月20日—-11月20日，年度壓軸數(shù)碼大戲在國家游泳中心——水立方上演，通過精心準備的vivo品牌攜其xtreme(巔峰)系列再次重磅來襲，強勢公布vivo全球第一款整合Hi—Fi級專業(yè)芯片,纖薄至6.55mm的智能手機vivoX1：——12月——vivoX1低配版本，卓爾不凡vivoE5公布：——12月——繼E1之后的另一款入門級機型，自語自樂，妙趣橫生-—vivoY3：——2月-—vivo首創(chuàng)拍照動態(tài)移除，玩轉(zhuǎn)3D“視”界面--vivoS11：——4月——vivoX1全新升級，更極致更杰出——vivoX1s:—-5月7日——曾經(jīng)，這是個像素的世界，三維空間里的物體都是由方形的像素所構(gòu)成……5月7號，水立方，vivo全新產(chǎn)品vivoXplay驚艷公布，引領(lǐng)手機走向極致影像的世界……Hi—Fi極致影·像——vivoXplay:—-5月——vivoY系列全新定位，語音拍照新主張，語音拍照show個性--vivoY11——5月——vivo首創(chuàng)前置補光燈自拍神器，極致拍照,智能美顏—-vivoY19:——8月22日——8月22日，北京三里屯橙色大廳。在一場融合音樂、時尚、浪漫的HiFiSHOW之中，vivoX3手機終于揭開了神秘面紗,震撼面市.作為vivoX系列智能手機的極致新品，極致HiFi，極致超薄是vivoX3最大的創(chuàng)新亮點，5。75mm風尚藍、5。79mm極光白兩種顏色款式同步公布，vivoX3以時尚、簡約大氣的外觀博得滿堂喝采，并再次刷新了全球超薄手機的記錄。Vivo—-X3:-—10月-—全新定義拍照,首創(chuàng)卡片機設計，擁有留聲相機、水印相機等功能，有聲有色——vivoY15：-—10月——聲控美顏，一鍵上妝，將拍照以及美顏做到極致,更有強大的SmartVideo視頻制作功能，聲控美顏，所見即得——vivoY17:——12月-—vivo在北京水立方公布了全球首款采用2560×1440，http://baike。百度。com/view/3091265。htm"\t”_blank”安卓深度定制的全新系統(tǒng)HYPERLINK”http://baike。百度。com/view/10956325.htm”FuntouchOS，支持4G。并且vivoXplay3S還加入了指紋識別,Photo+等功能vivoXplay3S—-8月-—X5初次在智能終端設備上搭載全球?qū)I(yè)級卡拉OK數(shù)字圍繞聲信號處理芯片—-YAMAHAYSS205X，為您帶來極佳的移動KTV音樂體驗。搭載8種經(jīng)典音效，錄音棚、KTV、經(jīng)典男聲、經(jīng)典女聲、演唱會、音樂廳、空谷、留聲機,實時聽你所唱，幫你打造只屬于你自己的live盛宴。K歌之王—X5營銷組合策STP分析市場細分（S）從產(chǎn)品方面來看：vivo專為年輕、時尚的都市主流年輕群體，打造擁有卓越外觀、專業(yè)級音質(zhì)享有、極致影像的智能產(chǎn)品,并將勇于追求極致發(fā)明驚喜作為vivo的持續(xù)追求。vivo手機從定價方面來看：在智能手機同質(zhì)化的背景下，vivo以精品化、差異化異軍突起,以音樂細分市場撬動了全局。更為難得的是，vivo主打中高端機型,突破了國產(chǎn)手機天花板3000元大關(guān)，在3000+市場銷量可觀，既“脫身”于國產(chǎn)手機的價格戰(zhàn)，防止了惡性循環(huán)，又保持了一定的品牌溢價空間。在+的終端市場也相稱有競爭力。目的市場（T）首先應當評價目的市場的，最終對目的市場進行確定.vivo手機對各代人的消費進行了廣泛的分析。70后及其以上：生活壓力大，生活節(jié)儉,更樂意消費實用的產(chǎn)品；80后：生活壓力相對較小，樂于享有，追求時尚;90后：求學階段,不具有購置力<除大學生以外〉從而對我國手機消費市場有了一種初步的理解。并確定將其產(chǎn)品目的市場定位于后80后和90后，尤其是現(xiàn)代的大學生。產(chǎn)品定位（P）1、定位極致Hi—Fi?極致超薄的vivoX系列：該系列主打Hi—Fi音質(zhì)和超薄設計，手機外形設計時尚，機身尺寸適中，手感杰出，恰到好處的處理了追求輕薄與便攜，喜歡音樂與時尚的顧客痛點與需求，并且在拍照上率先引入了閉環(huán)馬達,在迅速定焦和拍照上也獲得行業(yè)承認.該系列以X1、X3等命名，升級版一般會在背面加“S"表達.2、定位Hi—Fi極致影?音的Xplay系列：該系列主打極致Hi—Fi和極致影音，均采用5。5寸以上的屏幕，設計大氣，并追求極致2K顯示,搭配行業(yè)內(nèi)頂級配置，整合高清片源和音源，意在建立vivo影音生態(tài)系統(tǒng),進而處理顧客在手機聽音樂、看電影及玩游戲時的痛點與需求，取代老式互聯(lián)網(wǎng)時代下PC的位置，打造移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的一站式影音娛樂體驗，該系列在拍照上采用1300萬堆棧式攝像頭，拍照效果基本到達行業(yè)主流水平。該系列以Xplay、Xplay3S等為命名規(guī)則，目前市面上唯一的2K屏Xplay3S就被評為“全球首款2K影音神器”。3、定位Hi—Fi極致拍攝的Xshot系列:該系列主打極致Hi-Fi和極致拍攝，搭載業(yè)內(nèi)頂級旗艦配置,為給圖像處理算法提供最杰出的支持，4G的加入則將處理顧客在創(chuàng)作、分享、傳播照片和影像上的痛點與需求。產(chǎn)品方略步步高vivo智能手機是在智能手機高速發(fā)展的的大背景下推出符合現(xiàn)代需求的智能手機,以其極具鮮明特色和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打動消費者.1、步步高vivo智能手機以時尚、大氣的外觀滿足消費者的需求。步步高vivo手機外殼多為白色，大方簡潔又不失時尚,清新潔凈的設計滿足了消費者追求時尚時尚的需求，深受消費者的愛慕。在國產(chǎn)智能手機中，步步高vivo智能手機的外觀設計方面無疑是走在前面的.2、步步高vivo智能手機以多種配置滿足不一樣消費者的需求,產(chǎn)品定位非常明確。步步高vivo智能手機自第一部智能機V1公布后來，還先后推出了針對年輕社交的新新人類和入門級顧客的Y系列;重視時尚娛樂,快節(jié)奏重時尚的都市白領(lǐng)的S系列;高端精英，追求配置的發(fā)熱顧客和商務白領(lǐng)的E系列和X系列,其中,X系列主打輕薄，Xplay系列走極致影音線路，Xshot則走手機拍照線路.3、步步高vivo智能手機運用步步高自身做mp3、mp4的優(yōu)勢打造最動聽的音樂手機.采用BBE音質(zhì)還原技術(shù)，有效處理了高頻相位延時問題，聽感愈加的真實，完美還原現(xiàn)場感。這項技術(shù)可以對音樂手機文獻的高下頻進行賠償,讓低音更飽滿,高音更通透.同步還加入了SRS吟唱還原技術(shù)。這個鮮明的品牌個性讓vivo在消費者心中留下深刻的印象,實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化。4、步步高vivo智能手機以其極具技術(shù)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品滿足消費者。Vivo手機非常重視自己產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)。學習與創(chuàng)新是每一種產(chǎn)品必不可少的，vivo也同樣，它專門為顧客設計了一系列實用的插件.價格方略步步高vivo智能手機根據(jù)不一樣層次的消費者設計不一樣價格層次的產(chǎn)品，明確的細分市場和產(chǎn)品定位愈加便于步步高vivo手機有效的定價.并且，vivo也同步遵照著建立高性價比的產(chǎn)品形象，塑造物美價廉的產(chǎn)品形象的目的對產(chǎn)品進行定價。1、憑借差異化的產(chǎn)品避開價格戰(zhàn)。vivo推出X系列的走極致影音線路的Xplay和手機拍照線路的Xshot來布局高端產(chǎn)品線，定價3000+。一直以來，價格戰(zhàn)都是國產(chǎn)只智能手機之痛，洋品牌趁機大舉進軍占領(lǐng)我國智能手機市場。vivo這一舉措非常大膽，運用顧客感情注入品牌,跳出了我國國產(chǎn)智能手機價格戰(zhàn)的怪圈，走出了一條個性化道路。2、憑借中端手機價格(1000-2500）打開年輕消費者的市場.這個價格區(qū)間首先滿足大多數(shù)消費者的消費心理和消費水平,另首先又能滿足不一樣消費者對不一樣功能的需求.此外,vivo贊助了快樂大本營,非誠勿擾等娛樂節(jié)目.這些娛樂節(jié)目的受眾重要是大學生和年輕白領(lǐng)。他們的經(jīng)濟水平總體而言一般，不過都喜歡追求時尚的高新科技的體驗，因此這樣的定價非常符合他們。渠道方略渠道方略：您是從如下哪些渠道理解到vivo智能手機的?由以上數(shù)據(jù)表明，被調(diào)查中,59。38%的人是通過廣告的形式理解到智能手機的，34。38%的人是通過朋友簡介的，可顯而知，步步高華重金打造vivo廣告起到了一種良好的傳播效果.您會從如下哪個途徑來購置vivo手機？據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，53。13％的消費者選擇專賣店購置vivo手機,而46.88%的消費者通過網(wǎng)購的方式購置vivo手機。可見在專賣店進行人員推銷時，銷售人員的專業(yè)技術(shù)規(guī)定很高，現(xiàn)代年輕人愛慕網(wǎng)購,在互聯(lián)網(wǎng)的時代，需加強網(wǎng)絡營銷。1、分銷渠道寬度方略步步高vivo采用的分銷渠道有全國總代理和各省級代理，有自己的專賣店。在各級中間商，代理商的數(shù)量方面增長了諸多，并且還增長了多種代銷模式。同步vivo智能手機的銷售渠道也擴展到線上，即在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出vivo的產(chǎn)品，進行網(wǎng)絡銷售。2、分銷渠道長度方略步步高對渠道進行了大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同步強化了對零售終端的管理.步步高繼續(xù)依托一級代理商進行各地辨別銷市場組織，并改善與關(guān)鍵分銷商的關(guān)系，做到重點突出，各司其職。同步在企業(yè)內(nèi)部成立分銷戰(zhàn)略小組，直接督導、管理有關(guān)產(chǎn)品的分銷活動計劃,配合產(chǎn)品及其宣傳，推進每個零售店的銷售.促銷方略：1、人員推銷加強vivo手機銷售員的業(yè)務知識培訓,保證每一種銷售員對vivo每一種產(chǎn)品的純熟使用以及產(chǎn)品知識的講解，讓他們在手機體驗店或者是商城的專賣店向消費者進行手機推銷，刺激消費者的購置欲望.2、營業(yè)推廣步步高手機在電視節(jié)目現(xiàn)場促銷，通過促銷人員的演示,和對步步高手機的各個功能的講解,來向消費者簡介產(chǎn)品的特點和使用措施來進行產(chǎn)品推廣.3、廣告方略（1)步步高手機與著名電視節(jié)目合作，如江蘇衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視等收視率高的電視臺，贊助其有影響力的活動和節(jié)目。步步高搶下湖南衛(wèi)視《快樂女聲》的總冠名，步步高又搶下江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》的總冠名，著名度迅速提高。有了這幾大成功案例，步步高音樂手機開始了媒介的“大采購”。湖南衛(wèi)視《快樂男聲》、《快樂女聲》,江蘇衛(wèi)視《老公看你的》、《時刻準備著》、《歡喜冤家》，浙江衛(wèi)視《我是大評委》，東方衛(wèi)視的《中國達人秀》……幾乎所有高收視率的節(jié)目都被步步高音樂手機放入了自己的購物車。自以來，vivo手機品牌又在江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》投入重金進行冠名，并制作了“V夢想不放手”等針對年輕時尚群體的TVC廣告在各大衛(wèi)視投放，讓vivo這一全新的、陌生的品牌，得以在短時間之內(nèi)引起廣泛的關(guān)注和討論。（2）聘任形象氣質(zhì)較佳的明星給vivo智能手機代言，且拍攝有故事有情調(diào)的廣告。如《vivo，尋找x女友》的廣告中就很好地體現(xiàn)出了vivo智能手機獨特的抓拍以及防抖功能，廣告的故事背景也吸引眾數(shù)年輕人的心.（3）通過POP廣告、燈箱廣告以及與中國三大運行商的合作等方式進行宣傳。4、公關(guān)宣傳為了配合Xplay3S手機產(chǎn)品特點,vivo同步推出了《喚醒真朋友,一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和TVC廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動愈加重視產(chǎn)品特點與傳播方式的結(jié)合,激發(fā)消費者與周圍人群參與活動的欲望,并借勢引導成為vivo手機的粉絲群體和忠實顧客,對于vivo自身的品牌文化傳播和顧客忠誠度提高均有明顯的提高作用?？偨Y(jié)與提議總結(jié)VIVO自從11月第一款智能手機—V1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步,在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，并且定位明確，從主打超薄型的X3到專注于拍攝的Xshot，再到主打影像的Play3S,最終又K歌之王稱號的K5,無一不是彰顯其年輕、活力的形象。VIVIO手機在占領(lǐng)中國市場的過程中,面臨著世界著名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提高自己的品牌實力，對的的方略是關(guān)鍵.我們要不停尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，重視產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌形象等關(guān)鍵問題.只有全方位的進行提高，vivo才能在中國手機市場獲得良好的地位。提議您認為vivo手機還要哪些方面需要改善？由調(diào)查可知，50%消費者但愿vivo手機在價格方面需要改善；40。63%的消費者認為vivio智能手機在應用功能上有待提高；37.5％的消費者覺得vivio手機的產(chǎn)品設計還不夠好。因此,vivo手機應加強在產(chǎn)品方面的研發(fā)。1、合理運用的產(chǎn)品方略

要學會引導消費者進行消費，不要一味的追求以“產(chǎn)品"去滿足消費者需求,還要學會給消費者發(fā)明需求.企業(yè)的利潤必須通過為客戶提供產(chǎn)品或服務而實現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶發(fā)明更多的價值，研發(fā)并制造出滿足市場需求的產(chǎn)品，并可以對競爭環(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時代立足并最終獲得盈利和成長。

步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應當學會“顧客第一,銷售第二，生產(chǎn)第三”的市場營銷哲學，真正從消費者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應當給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費群體,并做詳細的市場調(diào)查，理解這部分消費者的消費觀念、文化、購置習慣、購置需求等.

步步高手機要為消費者提供滿意的服務。對于不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的原因除了手機的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務。對自主品牌手機來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。因此還要在服務上多動腦筋。

2、善于運用價格方略

(1)步步高手機由于發(fā)展的比較晚,競爭力相對微弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了初期國外品牌手機市場的局面,但我們沒有成功的進入高端市場。目前諸多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產(chǎn)手機帶來很大的壓力,不過,步步高進入高端市場卻有很大的難度.這就需要我們合理運用價格方略，不要再以追求“質(zhì)差價低"來滿足短期效益，要學會以長遠的眼光看市場。

（2)善于應對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。在國產(chǎn)手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環(huán)惡劣的價格戰(zhàn)的時候,vivo智能手機走差異化營銷戰(zhàn)略，走自己的道路,專注于極致Hi—Fi,極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場。3、整合有效的產(chǎn)品促銷方略

面對競爭日趨劇烈和殘酷的手機市場，僅僅依托產(chǎn)品、價格吸引消費者的方略顯然已經(jīng)不適應目前的市場形勢。國內(nèi)外手機企業(yè)都意識到營銷的重要性，并不停的運用多種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷方略從主線上說就是要整合自身優(yōu)勢資源，以最經(jīng)濟、最合理、最科學、最有效的方式靠近、影響消費者，從而到達增進消費者購置并提高品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：

（1）開展服務營銷,全方位服務消費者。步步高手機要發(fā)明與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系,以及便利，更富有彈性的價格體系和迅速轉(zhuǎn)型。打破本來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想.伴隨國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者與否進行消費的重要考慮原因。

（2)開展精確營銷，節(jié)省營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，導致嚴重揮霍、成本增長.步步高手機應在精確定位的基礎上,精確的找到產(chǎn)品的目的消費群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務體系.

（3）開展文化營銷.文化營銷包括運用企業(yè)的品牌文化進行營銷，也包括運用目的消費群體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產(chǎn)品,更重要的是滿足消費者物質(zhì)需求的同步還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享有、高品味的消費。

（4)做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以抵達消費者眼睛和耳朵里，也可以抵達他們的心里，并產(chǎn)生購置沖動,也同步會給顧客一種購置的理由。步步高也有做音樂營銷，不過沒有到達成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬于老式廣告轟炸的舊模式，把營銷當做事件營銷來做.成功的音樂營銷措施是低投入（相對）、高回報，顧客產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。

4、不停完善營銷渠道方略

渠道的成本問題一直困擾步步高集團，減少渠道成本成為急需處理的問題.首先,步步高要掙脫早起經(jīng)銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益.另一方面，開展網(wǎng)絡營銷,開發(fā)銷售新模式。步步高vivo系列手機的重要目的受眾對網(wǎng)絡接觸比較多。步步高要有針對性的在網(wǎng)路上開展營銷活動。我們要運用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢，做好網(wǎng)絡推廣營銷。在網(wǎng)絡上建立完善的銷售渠道，節(jié)省營銷及渠道的成本.最終，要發(fā)揮步步高手機在渠道方面的優(yōu)勢,在渠道建設上進行創(chuàng)新，深入實行“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業(yè)化、掌控終端”的老式銷售模式；同步積極抓住新技術(shù)，開創(chuàng)新的銷售模式.參照文獻［１］

葉珺,姜紅玲。手機廠商的營銷渠道行為及其方略［J］.山海管理科學，（6）:22—23頁。［２］

連漪.市場營銷學[M].北京:理工大學出版社，[３]

海紅．９月手機廠商期末考：蘋果成績最佳,vivo深耕音質(zhì)情景營銷[J］．ＩＴ時代周刊，（9)［４]

ｖｉｖｏ三段式建閉環(huán)－用手機營銷手機［J］。搜狐IT,(3）［５］宿藝．國產(chǎn)手機廠商們，粉絲營銷就是一種坑［J］.銷售與市場（商學院），(6）[６］步步高vivoXplay的“吉尼斯”營銷[J］.