督導(dǎo)直營店鋪管理提升方案

督導(dǎo)店鋪管理技術(shù)主講：品牌管理顧問鄒郁課程重點：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)督導(dǎo)作業(yè)實戰(zhàn)技巧如何保持督導(dǎo)管理的成果第一章

現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知零售終端競爭之機(jī)遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場的“四化”現(xiàn)象市場細(xì)分、客戶細(xì)分從硬件競爭到拼比內(nèi)功外部環(huán)境影響嚴(yán)重督導(dǎo)工作的常見誤區(qū)都是客戶能力差沒有權(quán)利的無奈只注重陳列誤把說教當(dāng)培訓(xùn)居高臨下擺架子自我設(shè)限（這事不歸我管）督導(dǎo)與客戶的尷尬處境督導(dǎo)：付出不被認(rèn)可建議不被接受客戶：懶得應(yīng)付沒效果督導(dǎo)的角色與職責(zé)督導(dǎo)的定義：SUPERVISION：是以高向低處望的意思SUPERVISOR：便是由高處向低處望的人督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就。寫出你的日常工作內(nèi)容督導(dǎo)的崗位界定與職責(zé)：從企業(yè)的角度看從督導(dǎo)個人角度看崗位設(shè)定對比：開店洽談要貨、調(diào)貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營銷部銷售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計（配送）庫房新店/加盟商開店裝修申請新店上貨貨品調(diào)配店鋪日常管理問題協(xié)調(diào)督導(dǎo)有效的操作系統(tǒng)應(yīng)具備的要素：崗位設(shè)定操作流程操作標(biāo)準(zhǔn)時間控制崗位設(shè)定——決定誰來做操作流程——決定怎樣做操作標(biāo)準(zhǔn)——決定做到什么程度時間控制——在什么時間內(nèi)完成督導(dǎo)人員應(yīng)具備的核心能力：會經(jīng)營：個人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為懂市場：了解品牌市場的銷售行程和規(guī)律懂貨品：懂得店鋪貨品在銷售中的結(jié)構(gòu)組合與變化會分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、客戶、終端人員會帶人：從自己成長到帶領(lǐng)團(tuán)隊成長第二章

督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)了解客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢嗎？客戶憑什么決勝終端？你了解終端的利潤怎么來的嗎？考考你：面對這個行業(yè)你夠?qū)I(yè)嗎？店鋪天天開門，但天天賺錢嗎？客戶的庫存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒效果？服裝市場季節(jié)銷售的要點上市周期和結(jié)點控制貨品的在店結(jié)構(gòu)組合庫存是怎樣形成的促銷策略上市、銷售、補(bǔ)貨、促銷、庫存是一環(huán)扣一環(huán)的工作，任何一環(huán)不可能獨立存在。季節(jié)銷售的周期和節(jié)點控制季節(jié)銷售周期上市周期銷售時值上市周期正價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品的再次整合每個地區(qū)有自己的銷售周期每個品牌都有自己的銷售周期準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性貨品要全部儲備在上市節(jié)點上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷售周期店鋪中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）：數(shù)量大，款式少，投入時間、技術(shù)、費用副產(chǎn)品（基本款30%）：傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù)精品款5%：設(shè)計師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）：輔助銷售、附加利潤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價格結(jié)構(gòu)和利潤模式貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力的考核庫存是怎樣形成的？訂貨不對補(bǔ)貨不準(zhǔn)陳列不好只賣好賣的貨促銷就是在短期內(nèi)，利用商品以外的刺激物，刺激商品銷售的一種活動。促銷的作用不僅僅是消化庫存新款推廣的促銷競爭性促銷消化庫存的促銷促銷的根本意義：促銷在經(jīng)營中的作用在特定時間使業(yè)績得以快速突破加快商品的運轉(zhuǎn)周期，完成新陳代謝幫助消化庫存，為企業(yè)減負(fù)提高品牌的忠誠度，增加人均購買量促使顧客轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌的顧客增加購買人數(shù)，吸引潛在顧客，提前爭奪下一季的消費支持常見的促銷活動方式陳列促銷視覺促銷折扣促銷贈品促銷買送促銷積分促銷有獎促銷競賽游戲抽獎、購物退款組合購物退款聯(lián)合促銷......促銷以利潤回收為前提促銷以成本核算為基礎(chǔ)促銷以銷售周期確定時間促銷策略第三章

督導(dǎo)作業(yè)實戰(zhàn)技巧零售終端客戶經(jīng)營的常見問題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好。價格便宜就好賣，價格高一定不好賣。貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配。忽視終端賣場形象沒有業(yè)績目標(biāo)客戶對形象的認(rèn)識裝修投入大能省則省不懂得形象和銷售的關(guān)系不會維護(hù)店鋪位置的選擇面積的疑惑燈光的應(yīng)用道具擺放客戶在形象方面容易出現(xiàn)的錯誤店鋪選址店鋪面積與貨品的關(guān)系：面積與款式容量的關(guān)系面積與貨品數(shù)量的關(guān)系影響店鋪效益的‘軟’形象：

店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象營業(yè)額=

客流數(shù)

X

進(jìn)店率X

試穿率X

成交率X

續(xù)銷X回頭率客流數(shù)=進(jìn)商場或逛街客人數(shù)終端業(yè)績目標(biāo)的管理難點定多少完不成怎么辦如何權(quán)衡業(yè)績與工資、獎金的關(guān)系店鋪制定業(yè)績目標(biāo)的作用不定業(yè)績目標(biāo)的壞處：——業(yè)績不穩(wěn)定——不利于員工激勵零售店應(yīng)該有兩個任務(wù)（目標(biāo)任務(wù)與基本任務(wù)）考核與激勵督導(dǎo)巡店流程與工具明察——門店診斷作業(yè)技巧督導(dǎo)下店效果不好的原因缺乏事前準(zhǔn)備信息收集不完整市場信息和客戶資源沒有積累客戶信息使用率低人力成本過高下店前的準(zhǔn)備與工具：店鋪資料準(zhǔn)備：近期銷售業(yè)績庫存數(shù)據(jù)貨品周轉(zhuǎn)情況當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ至私馐褂霉ぞ撸旱貓D商業(yè)街品牌標(biāo)識圖數(shù)碼相機(jī)計算器公路、鐵路交通時刻表店鋪診斷的望聞問切：望：商場品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年齡、穿著習(xí)慣、客流高峰聞：導(dǎo)購說（賣貨時）、店長說（處理異議）、顧客說（試衣或結(jié)帳時）問題記錄、同類競爭品牌店鋪情況記錄問：店長、導(dǎo)購如何看待店鋪的問題，加盟商如何看待？說：店鋪問題分析、改善建議、輔導(dǎo)培訓(xùn)暗訪——神密顧客的運用技巧什么樣的人可以做秘密顧客主要的消費或服務(wù)對象反應(yīng)敏捷、心思細(xì)密表情自然神秘顧客的考核內(nèi)容服務(wù)態(tài)度服飾儀容店內(nèi)外環(huán)境買賣過程商品擺設(shè)及品種是否齊全危機(jī)及抱怨處理神秘顧客的暗訪方式觀察法訪問法接觸操作法負(fù)面操作法搜證法神秘顧客的甄選與培訓(xùn)如何篩選神秘顧客避免同行有一定的服飾消費經(jīng)驗?zāi)挲g、性別分布適當(dāng)心態(tài)成熟穩(wěn)定如何培訓(xùn)神秘顧客講解項目的精神詳細(xì)講解問卷講解會出現(xiàn)的一些問題的處理方法模擬訪問練習(xí)總結(jié)模擬訪問神秘顧客的運作與管理在指定的時間內(nèi)執(zhí)行檢測完成問卷所設(shè)計的評估記錄相應(yīng)的事實，以供